¿Hasta dónde debería llegar con sus diferenciales? Hasta donde el cliente esté dispuesto a pagar.
A veces nos esmeramos mucho por mejorar la calidad, por llegar a niveles superiores, ser el estado del arte. Pero no todos los clientes estarán dispuestos a pagar por eso. En muchos casos, los clientes tienen un límite máximo de calidad por el cual están dispuestos a invertir y con el que se sienten cómodos. De ahí en adelante, puede que tenga muy buena calidad, un gran desempeño, pero no todos los clientes van a ver el valor agregado como algo relevante para sí mismos. De ahí que, no solamente por tener buena calidad podemos presumir que los clientes nos van a preferir.
Llegarán momentos donde la calidad excederá las expectativas máximas de nuestros clientes y probablemente será una inversión que el cliente no estará dispuesto a asumir. Piense por ejemplo, en un sistema de audio de alta fidelidad que cuenta con lo último en tecnología. Probablemente haya expertos conocedores del tema que noten todas las características que este sistema posee. Sin embargo, para la gente del común, un sistema de audio estándar cumple con las características suficientes para su necesidad. O en el mercado B2B, suponga que le vende azúcar pulverizada a un fabricante de alimentos. Usted se precia de que su nivel de pulverización es 10X (muy finita, impalpable); sin embargo, para el cliente un nivel de pulverización 3X o 4X puede ser suficiente para suplir sus necesidades.
Inversiones y desarrollos adicionales para lograr mejores desempeños solo tienen sentido si para el cliente es relevante y está dispuesto a pagar por ellos. Ahí es cuando en lugar de ser un valor agregado, se convierte en un costo agregado. Tenga claro que cuando hablamos de diferenciales, llega un punto donde el cliente si bien reconoce esa calidad superior, no estará dispuesto a pagar por ella, pues la considerará sobredimensionada para lo que necesita. Sepa hasta dónde llegar con sus diferenciales en función de hasta dónde su cliente estará dispuesto a pagar por ellos.
Que artículo tan interesante, muy reflexivo, lo que usted dice es cierto, los productos o servicios que uno ofrece no es para todos depende de las necesidades personales de cada cliente así se podrá saber a consciencia si el producto o servicio se ajusta a lo que el cliente necesita
Cada cliente con su respectiva propuesta de valor
David, gracias y a mi me pasaba, creía que por tener el mejor producto en calidad, frente a mis competidores directos, lógicamente con un pecio súperior muy justificado, me iban a preferir por la Calidad, lo creía seguro, y así enmarcaba mi diferencial. La realidad es que para todos no es importante la calidad, solo para algunos.
Gracias.
Así es José Miguel, o por lo menos no el mismo nivel de calidad, hay que segmentar y saber a quién se le ofrece qué