En esta entrevista, Juan Pablo Zuluaga de Mis Propias Finanzas conversa con David Gómez sobre su nuevo libro “Contigo hasta la muerte”, que se centra en cómo crear relaciones duraderas con los clientes. A lo largo de la entrevista, se abordan temas como la importancia de la recurrencia en las ventas, cómo generar buenos resultados para los clientes, la construcción de relaciones sólidas y la actitud necesaria para ser un vendedor exitoso.

Preguntas que realiza Juan Pablo a David:

• ¿Por qué otro libro sobre ventas?
• ¿Por qué las ventas son mal vistas?, ¿por qué no se enseñan en la universidad y por qué vender no es algo para sentirse orgulloso?
• ¿Cómo hacer para que un cliente compre repetidamente, resaltando que vender no termina con una venta inicial?
• Algunos negocios, como los hoteles, no tienen compras recurrentes, ¿cómo se maneja la recurrencia en esos casos?
• Seis elementos clave que implican pensar en la recurrencia de clientes: afinidad, compromiso, vulnerabilidad, comprensión, creatividad y detalles que enamoran.
• ¿Cómo generar buenos resultados para los clientes, enfocándose en qué significa el éxito para ellos?
• ¿Cómo evitar prometer más de lo que se puede cumplir?
• ¿Cuál es la responsabilidad del vendedor de alinear su trabajo no solo de cara al cliente sino también internamente dentro de la compañía?
• ¿Cómo se puede diferenciar en un mercado donde los clientes solo buscan precios bajos?
• ¿Cómo la forma de vender influye más que el producto mismo?
• Las compañías premian solo las ventas iniciales, ¿cómo se puede cambiar este enfoque para incluir la posventa y la satisfacción del cliente?
• ¿Cómo la actitud de una persona puede ser un antídoto ante la falta de conocimiento o preparación?

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Disfrute de la entrevista también en audio:

El servicio es uno de los más poderosos diferenciales que pueda tener cualquier organización. Sin embargo, son muy pocas las que se comprometen con esta filosofía. Desde líderes despreocupados hasta procesos incongruentes, las experiencias memorables son bastante escasas.

Gabriel Vallejo, en su nuevo libro Las dos caras del servicio, se dio a la tarea de investigar y documentar ejemplos cotidianos que nos recuerdan la importancia de servir. Unas experiencias maravillosa y otras nefastas, demuestran que aun hay mucho trabajo por hacer.

En esta entrevista exclusiva con Gabriel, conversamos sobre diferentes temas relacionados con su libro y la oportunidad de servicio en las organizaciones. Entre otras cosas:

• ¿Cómo fue el proceso de identificar y documentar las 34 experiencias incluidas en el libro?
• ¿Por qué tantas compañías hablan de experiencias memorables pero tan pocas realmente la prestan?
• ¿El que una empresa tenga millones de clientes es una excusa para no prestar un buen servicio?, ¿es imposibilidad técnica, escasez de recursos o simple falta de voluntad?
• Si el buen servicio no es un tema de dinero o del tamaño de la empresa, ¿de qué se trata?
• ¿Es posible que un negocio sobresalga en servicio si los líderes no creen?
• ¿Cómo despertar en cada persona del equipo la pasión por servir?
• Muchos empleados piensan que servirle al cliente es “hacerle un favor” o que “le están colaborando”. No lo ven como una expectativa básica, ¿por qué se da esto?
• ¿Cómo incorporar estas lecciones de servicio a la cotidianidad de cada negocio?

Sinopsis de Las dos caras del servicio (tomado del libro):

Durante los últimos tres años, Vallejo López se dedicó a buscar las situaciones cotidianas más especiales donde el servicio al cliente se ha convertido en una experiencia catastrófica o en un ejemplo de servicio al cliente memorable. Una mamá a la que le prohibieron volver a entrar a un avión para recoger a su hijo de dos años, un hombre a quien le exigieron que su padre ya fallecido debía hacer un registro de huella digital ante la dirección de impuestos o una mujer que sufrió durante años un cobro por parte de la empresa de telecomunicaciones por un servicio que nunca recibió, son algunos de los ejemplos incluidos en este libro, con reflexiones y análisis que permiten entender los errores y los aciertos que se cometen al momento de servir. Estas páginas llevarán al lector por una montaña rusa de emociones frente a situaciones positivas y negativas que quienes las vivieron recuerdan con dolor o con alegría, y además revelan un modelo de servicio que le permitirá a las organizaciones transformar personas en clientes para toda la vida.

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Desafiar el estatus quo, romper las reglas de lo conocido y crear nuevas realidades en nuestra propia industria; esa debería ser la mayor satisfacción. Vivimos aferrados a los temores que nos contagian aquellos que no se atreven y al insoportable “qué dirán”, si hacemos lo que nos apasiona pero que descuadra lo políticamente correcto.

Atreverse a ser diferente

Lo maravilloso es que al otro lado nos espera un mundo lleno de posibilidades. El mundo para quienes saben que el premio por ser diferente, es ser relevante para alguien. A quienes no esperan que las cosas pasen, sino que hacen que las cosas pasen. A quienes asumen las riendas de su propio destino y que aborrecen ser víctimas de lo que les pasa.

Y eso es lo que hace Ricardo Fernández. Alguien que cambió su sueño de ser astronauta por el amor a la contabilidad. Alguien que en un mundo serio y preciso como el de los contadores, puso un grito en el cielo (o para ser más exactos, un aullido), que hizo a todos voltear a mirar. Desde los escépticos que juzgan y no se atreverían a hacer algo así, hasta quienes lo aplauden y lo aprecian como el asesor que cuida sus intereses; de la misma manera que un lobo cuida de su manada.

El Lobo de los Impuestos

Por eso es El Lobo de los Impuestos o The Tax Wolf. Un personaje casi mitológico, que con su arrollador carisma y su alegría contagiosa, nos recuerda que independiente del negocio en el que estemos o del trabajo que tengamos, siempre hay espacio para algo de humor, empatía y buena onda. La vida es demasiado corta como para no hacer la diferencia.

Esta entrevista con Ricardo nos recuerda principios fundamentales del propósito en nuestro trabajo. Nos invita a no tomarnos las cosas tan en serio y a disfrutar de este fantástico viaje que es la vida.

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Temas tratados en la entrevista

En esta agradable tertulia conversamos con Ricardo de lo divino y lo humano. Entre otras cosas:

• En qué momento de la vida uno cambia su sueño de ser astronauta por ser contador; y cómo cada profesión tiene su magia.
• Cómo haber aplicado un elevator pitch espontáneo con el dueño de la empresa, lo sacó del cuarto de fotocopiado y lo puso en el análisis de activos fijos para grandes clientes.
• Por qué haber perdido su empleo fue lo mejor que le pudo pasar y cómo aprovechó cada oportunidad para crecer su empresa.
• Cómo el haber empezado a publicar videos en YouTube respondiendo preguntas frecuentes de contabilidad, lo posicionó en la industria y le generó innumerables referidos.
• Cómo su fascinación por los lobos le dio un sentido mucho más profundo a su trabajo y se convirtió en su sello personal: The Tax Wolf o El Lobo de los sImpuestos.
• Por qué no debemos tratar de ser “perita en dulce”, “monedita de oro” o querer caerle bien a todos. Así como su filosofía y forma de ser atrae a muchos, hay otros a los que no les importa. Hay que entender que no todos son clientes potenciales, ¡y esta perfecto!
• Por qué el ser genuino es la más potente conexión que se puede crear con un cliente y por qué no debemos temer a mostrarnos como somos. Habrá a quienes no les guste; pero a los que les guste, nos amarán.

Acerca de Ricardo Fernández

Ricardo es Fundador y Director Ejecutivo de Tax Strategi. Tiene más de una década de experiencia en diversas industrias incluyendo petróleo y gas, construcción, manufactura, finca raíz, restaurantes y logística, entre muchas otras. Originario de Rio Grande Valley, obtuvo su Bachelor of Business Administration en la Universidad de Houston. Actualmente es mentor de estudiantes de esta universidad, pero su “Manada de Lobos” a quienes cuida es muchísimo más grande. Cuando no está trabajando con clientes, está sirviendo a su comunidad y a su familia. Le encanta cazar aun cuando nunca lo ha hecho.

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Los referidos son una de las mayores fuentes de clientes para muchos negocios. Sin embargo, muy pocas veces se trabajan de manera organizada y sistemática. Una potente herramienta para ser más referible es implementar una estrategia profesional de networking, algo que implica planeación y preparación.

Para hablar sobre este tema, entrevistamos a Matias Rios, fundador de PBP (Professional Business Partnership), una red de apoyo y networking para empresarios en Houston. En esta entrevista Matias nos comparte sus aprendizajes y recomendaciones de cómo hacer networking de la manera correcta.

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Temas tratados en la entrevista:

Acerca de Matias Rios

Fundador de PBP (Professional Business Partnership). Consultor de Negocios con más de 25 años de experiencia. Administrador de Empresas especializado en Negocios Electrónicos, con Diplomado en Creación de Empresas. Profesor Universitario en áreas de Planes de Negocio, Creatividad Empresarial y Emprendimiento. Socio fundador de la firma de Consultoría Bix Plan, LLC con sede principal en Houston, Texas. Se desempeña como consultor internacional para inversionistas de México y Latinoamérica interesados en hacer negocios en Estados Unidos, elaborando especialmente Planes de Negocios para Visas, para buscar inversionistas, Investigaciones de Mercados, y Conferencias de negocios dentro y fuera de los Estados unidos. Perfil de Matias Rios en Linkedin.

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Crear contenido es una poderosa herramienta para construir reputación y credibilidad tanto en clientes como en prospectos. Además de ser una potencial fuente de ingresos para muchos, compartir información valiosa es una forma de diferenciación y de darse a conocer sin tener que vender en ese primer contacto.

Para explorar más en detalle el tema entrevistamos a Diego Repetto, autor de Lánzate al Éxito, quien nos comparte algunas ideas para hacer del contenido el mejor vendedor.

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Mucho hemos escuchado sobre la importancia de construir nuestra marca personal. Sin embargo con frecuencia pensamos que no aplica para asesores comerciales o personas que hacemos parte de una organización. Para hablar de este y otros temas, entrevistamos a Fabián Ruiz, autor del libro Tu marca personal en acción quien nos dará tips para construir una marca memorable.

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Temas tratados en la entrevista:

(David Gómez) ¿Por qué debemos tener una marca personal?

(Fabián Ruiz) Todos tenemos ya una marca personal que hemos venido construyendo en nuestra vida; bien sea en el campo profesional o personal. Sin embargo, muchas veces no somos conscientes de ese impacto que está dando nuestra comunicación enfocada a cada una de las acciones que venimos realizando. El tema es que cuando somos conscientes de la marca personal, el trabajo cambia de ser algo fortuito a algo más pensado y desarrollado con base en objetivos. La marca personal es importante porque el mundo cada día es más digital, más competido, más líquido, más globalizado y en virtud de eso con nuestros atributos funcionales y nuestra educación, es cada vez más difícil diferenciarnos.

Cuando se hace un análisis  por ejemplo de las personas que se están graduando de la universidad, nos damos cuenta de que la mayoría se especializan en los mismos campos, por ende la fortaleza esta cada menos en lo que estudian. Las empresas cada vez son más conscientes de que necesitamos embajadores de marca, es decir, personas que representen idóneamente los valores y las competencias de las empresas. Conozco gran cantidad de profesionales que son muy buenos en sus campos, excelentes profesionales, pero no lo comunican, o no encuentran un camino válido y fuerte para hacer ver su propuesta de valor, y terminan quedándose con una marca blanca poco reconocida; y por ende, ni son promovidos ni son tenidos en cuenta o muchas veces dejan ir oportunidades relevantes en su vida.

(DG) Se vuelven un poco invisibles dentro de la organización…

(FR) Total, porque también les da temor exponerse. Cuando somos fuertes en algo y lo conocemos, lo podemos evidenciar con mayor claridad y tranquilidad. El branding es un tema que cada día le pega más a lo emocional que a lo funcional. Cuando reconocemos nuestras fortalezas y nuestras debilidades, trasmitimos una marca genuina.

(DG) ¿Qué papel juega la marca-vendedor frente al cliente en su decisión de compra?, ¿qué aspectos son críticos en la marca de un asesor comercial?

(FR) Hoy en día, si lo comparamos con hace 20 años, el cliente está perfectamente informado, tiene todos los mecanismos a la mano para conocer los atributos del producto, los beneficios, lo que hace y qué deja de hacer. Por eso cuando entablamos la primera relación con el cliente, es muy común que ya esté informado, por ende cada día quiere menos que el vendedor llegue a darle información o que le llegue a puntualizar en algo que ya conoce; quiere un valor diferente y ese valor diferente se empieza a establecer desde la empatía que tu desarrolles con tu cliente para construir una relación de largo plazo.

Cuando eres consciente de ello como vendedor y te quitas de encima el corto plazo que es lo que nos mata a veces, es decir, la venta transaccional, la venta puntual; pues ya entras a ahondar en un tema que es fundamental para establecer una marca personal de un vendedor y es tratar de definir ese vínculo que te puede llegar a hacer diferente en relación con un vendedor de la competencia. Es ser diferente de un vendedor tradicional con el cual ya haya tenido contacto tu cliente, y eso  lo logras a través de lo que yo llamo “vender sin querer vender”, es decir, ser un constructor genuino de relaciones con tu cliente.

De manera que cuando llegas de esa forma a mostrar tu genuina marca personal, estás mostrando tus atributos; y también obviamente las deficiencias que has podido tener en el pasado, bien sean tuyas o a través de lo que ha hecho tu marca. Empiezas a establecer una relación de más largo aliento. El vendedor se convierte en una puerta importantísima de vínculo entre la corporación y las necesidades del cliente, que es lo que perdemos de vista.

Un gran número de estudios demuestran que parte de lo que le molesta a los clientes es que los vendedores son invasivos, no los escuchan o simplemente no conocen sus necesidades. Es arrancar por el lado equivocado. Cuando estableces una relación seguramente vas a encontrar vínculos con lo que le pasa a tu cliente y con lo que le ha pasado a tu empresa para poder establecer ese punto de contacto más emocional que se construye desde tu marca personal.

Son cuatro beneficios que desde la óptica del vendedor generan la construcción de una relación empática:

1) Identificas qué te hace diferente frente a un cliente – Cuando encuentras ese elemento y el cliente puede decir que el vendedor Fabian Ruiz es diferente, porque desde el comienzo se preocupó más por mis necesidades que por venderme, seguramente ya habrás encontrado un elemento diferencial en comparación de cualquier otro vendedor.

2) Generas recordación en los clientes – Cuando tengan un problema seguramente van a recurrir a ti por encima de la competencia porque saben que claramente no vas a venderles de primera mano, sino a resolverles una necesidad que es lo que están buscando.

3) Te refieren clientes – Cuando te preocupas de los clientes de esa manera, seguramente ese cliente te terminará refiriendo con otro cuando tenga un problema similar. Esto te convierte  en un elemento de valor que se empieza a multiplicar en diferentes campos.

4) Añade valor a tu venta – A medida que conoces el cliente y confía, te da más información porque cree en lo que le has dicho. Esa marca personal que has construido alrededor de la confianza y empatía, se termina convirtiendo en un gran elemento que terminará redundando en mayores ventas.

(DG) El networking, entendido como la construcción de relaciones de mutuo beneficio, es clave en la construcción de marca personal. ¿Cómo usarlo de la manera correcta?

El networking es como una planta, como un arbolito que tienes que ir cuidando día a día para que al final de los frutos que esperas. Lo que pasa es que a veces se nos olvida que para poder llegar al fruto hay que regar el árbol, hay que cuidarlo, hay que ponerle luz para que de frutos a la vuelta de unos años. Usualmente queremos llegar directamente al fruto. Y doy  un ejemplo concreto. A mí me busca mucha gente. Soy profesor universitario y por algunos años, estudiantes de los cuales nunca supe nada cuando dejaron el salón de clase, a la vuelta de la esquina aparecen con un mensaje aparentemente sutil pero que termina siendo duro y a tu cerebro no le conecta muy fácilmente: “Mira Fabián, yo hice un MBA, volví al país hace dos meses, te mando mi hoja de vida para que ayudes entre tus contactos”. Es durísimo.

Es un tema que pasa recurrentemente a diferentes niveles. Pero también conozco otros extremos que son totalmente valiosos. Conozco gente que se preocupa desde el comienzo por mantener el contacto y eso termina dándoles un valor. Inclusive termina redundando en una mejor posición o en que los tengan en cuenta porque ya te diste a conocer y sabes adicionalmente que es un buen constructor de relaciones.

(DG) ¿Por dónde deberíamos empezar a construir nuestra marca? 

(FR) Esa es la pregunta que con más vigor recibo en las conferencias. Hay un punto que es clave y es que tu no puedes salir a comunicar algo que no conoces bien, o sea, cuál es tu propuesta de valor, cuál es tu producto, cuál es tu servicio. Hoy, mas allá de ser empleados, de colaborar en una empresa, somos personas que vendemos nuestros propios servicios profesionales y hay que ser conscientes de eso.

Si llevas ocho años trabajando como jefe  de compras de un banco, algo te deben estar comprando por lo que no te han cambiado, no te han puesto alguna persona al lado para que tome tu posición. Entonces la primera pregunta es saber exactamente qué me ha hecho fuerte; es un diagnostico personal. El feedback es conveniente hacerlo con personas que interactúan contigo, como la evaluación 360º. Preguntarle a la gente cómo me ven, cómo interactúo, en qué aspectos me ven fuerte, en qué aspectos me ven débil, cuál es el valor que les he aportado como persona.

También individualmente preguntarse a sí mismo por qué me han reconocido, en qué aspectos considero que he tenido relevancia para la gente, y esto solamente lo puedes hacer si haces un diagnostico personal para con base en eso, saber claramente cómo vas a estructurar tu propuesta de valor.

No somos buenos para todo y no todos van a estar interesados en nuestra propuesta de valor, por ende hay que tener muy claro esa fase del diagnóstico. En el libro hay un buen contenido que le apunta a tratar de tener herramientas para trabajar en ese campo e identificarlo. Y no solamente eso, sino también identificar cuál es el mercado al que te quieres dirigir, porque hay que comunicar tus intereses, tus propósitos y tus objetivos. Para eso tienes que conocer muy bien las dos partes, primero diagnóstico y la comunicación al final como en cualquier plan de marketing y cualquier plan de negocios, es una parte que va incluida en tu plan de acción.

(DG) ¿Dónde se puede conseguir tu libro y dónde encontrar más recursos?

(FR) Pueden conocer más en www.TuMarcaPersonalEnAccion.com, y el libro lo pueden conseguir en las principales librerías de Colombia o digital en Amazon. En Instagram me encuentran como FabianRuizMarcaPersonal o en Linkedin como FabianRuiz-MarcaPersonal.

Acerca de Fabián Ruiz

Autor del libro Tu marca personal en acción: un nuevo enfoque estratégico alrededor del plan de vida. Es coach certificado, conferencista y docente del MBA en los programas de Maestría de la Universidad de los Andes. En el 2018 recibió el reconocimiento al “Mejor profesor de Marketing”, según las votaciones realizadas dentro de la comunidad especializada por la revista P&M (Publicidad & Mercadeo). Tiene más de 70 segmentos radiales emitidos sobre marca personal en Colmundo Radio “Tu marca personal en acción” y en El sistema Vida “El sello del líder”. Actualmente es gerente de canales de distribución de la firma alemana SIEMENS en Colombia.

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El alcance de la marca personal va mucho más allá de la presencia en redes sociales y el networking. Implica una posición en diferentes aspectos y establecer una posición.

Para hablar del tema entrevisté a mi amiga Naomi Garrick de Jamaica, especialista en relaciones públicas y marca personal, para que nos de un mapa de ruta: 8 pasos para construir su marca personal.

Estos son:

Paso 1: ¿Quién soy?
Paso 2: Definiendo su marca personal
Paso 3: Emule un mentor
Paso 4: La reputación importa (online y offline)
Paso 5: Conéctese (el arte del networking con propósito)
Paso 6: Creando su propio estilo
Paso 7: Vístase para el éxito
Paso 8: Cree un checklist de su marca personal

David Gómez (Bien Pensado): Hoy nos acompaña Naomi Garrick, ella es emprendedora, consultora en marca personal, mercadeo y relaciones públicas con más de 15 años de experiencia. Es la fundadora de Garrick Communications, una agencia boutique de relaciones públicas en Kingston, Jamaica.

Hoy muchas personas hablan de la importancia de construir una marca personal, pero pocos te explican cómo hacerlo. Por eso Naomi hoy nos va hablar de los 8 pasos para construirla, dándonos tips y algunas ideas para lograrlo.

Naomi Garrick (Garrick Communications): Construir marca personal es fundamental. Hoy más que nunca, con internet es muy fácil tener acceso a información para conocer a cualquier persona. Por esta razón tener una coherencia personal y mostrarla en cada punto de contacto se convirtió en algo primordial.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Qué es una marca personal? Porque hay muchas personas que dicen: eso no es para mí, yo no soy una persona reconocida, no soy un cantante, no soy un escritor. Creo que hay muchas personas que no comprenden qué significa una marca personal.

Naomi Garrick (Garrick Communications): Es muy simple, tu marca personal eres tu, es cómo te muestras al mundo de una forma autentica en todo momento, es cómo te conectas con las personas, cómo reaccionas. Es básicamente cómo te perciben los demás.

David Gómez (Bien Pensado): Creo que en el pasado no nos preocupábamos por cosas como esas, eras como eras y ya. Ahora en cambio te preocupas y tratas de hacer un plan.

Naomi Garrick (Garrick Communications): Lo que sucede es que ahora todo el mundo tiene acceso a tu información. Puedes buscar en Google, Facebook, Instagram, o en cualquier sitio web y encontrar mucha información sobre la vida de alguien. Es fundamental tener el contenido indicado para que las personas puedan darse una idea tuya sin necesidad de conocerte. Necesitas tener la información que te representa y la imagen que quieres mostrar. Por ejemplo, hoy los jóvenes antes de elegir si trabajan o no en una empresa buscan al gerente en internet y evalúan cual es su reputación; ya no se busca únicamente a la marca como tal, también buscan a las personas que hacen parte de la empresa. Esa es una de las variables que las personas tienen en cuenta hoy.

David Gómez (Bien Pensado): Hoy el mundo te observa, así que más vale que tengas una buena imagen…

Naomi Garrick (Garrick Communications): Exacto. Además ahora creemos todo lo que vemos en internet. Hay un estudio sobre la importancia de las marcas personales la cual afirma que el 65% de las personas que utilizan la web, creen en la información que encuentran, es decir, es una gran fuente de información sobre personas y empresas.

David Gómez (Bien Pensado): Además creo que ha cambiado la primera impresión, antes conocías una persona y esperabas a ver cómo era la persona. Ahora puedes buscar información online y hacerte una idea de quién es de inmediato.

Naomi Garrick (Garrick Communications): Sí. Ahora el mundo se maneja de esa forma, buscamos en internet información sobre alguien y desde ese momento comenzamos a decidir si es una buena persona.

David Gómez (Bien Pensado): De hecho, tu tienes una frase en tu libro que me parece muy interesante, “La historia de tu marca personal, simplemente es lo que te diferencia de la multitud y es lo que te hace la persona que eres hoy”. Es una frase muy poderosa porque existen muchas personas que hacen lo mismo o que ofrecen los mismos servicios que uno hace, pero tener una poderosa marca personal es una forma de diferenciación increíble.

Naomi Garrick (Garrick Communications): Así es. Es exactamente igual que con un producto; se necesita tener una propuesta de valor para sobresalir. Como individuos también debemos mostrar qué hay de especial sobre nosotros y compartirlo con el mundo. Somos muchas personas en este planeta, pero es fundamental tratar de sobresalir y compartir la experiencia que tenemos con las personas que lo necesitan.

David Gómez (Bien Pensado): Bueno Naomi, cuéntanos de los 8 pasos para construir una marca personal.

Naomi Garrick (Garrick Communications): El primer paso es: ¿Quién soy? Porque si somos capaces de mostrarle al mundo algo sobre nosotros, le damos a las personas información para que creen una historia o una idea sobre nosotros. Entonces es muy importante tener claro quién eres y ponerte en contacto contigo mismo, logrando identificar tus puntos débiles y tus fortalezas, tanto personales como laborales, ya que van de la mano. En muchas ocasiones es fundamental mostrar las dos facetas de la vida.

David Gómez (Bien Pensado): Entonces saber quién eres en realidad es mucho más que conocer aspectos personales y académicos. En ciertas ocasiones nos da temor de mostrar ciertas situaciones o aspectos porque sentimos que pueden ser muy personales o porque consideramos que hay personas que pueden estar en desacuerdo. ¿Cómo dejar ese temor a un lado?

Naomi Garrick (Garrick Communications): No se puede tratar de ser alguien más. Una marca personal es uno mismo. Hay que mostrar lo bueno y lo malo. No podemos clasificar. Ése es un error que muchos cometen y es ahí donde a veces las personas no se ven auténticas. Las personas se conectan cuando sienten que es real, la autenticidad es fundamental. Tu sabes y sientes cuándo alguien es falso y solo quiere impresionar. Hoy estamos buscando conexiones reales.

David Gómez (Bien Pensado): De hecho, si sabes quién eres y actúas de esa forma en todo momento, creo que atraes más a las personas; y aquellos a los que no les agrada, simplemente no quieren ser tus clientes o tus aliados o incluso tus amigos. Pero lo bueno es que terminas rodeado de personas que valoran tu forma de ser.

Naomi Garrick (Garrick Communications): El paso número 2 es, Definir tu marca personal. Ya sabemos quien eres, pero ¿cuáles son las cosas que te hacen único? En mi libro encontré que es fundamental definir qué te hace diferente. En un mundo en el que se hace mucho ruido, hay que encontrar en qué se es bueno, definir las fortalezas y las experiencias; pues siempre hay alguien buscando información o alguien con conocimiento como el tuyo.

David Gómez (Bien Pensado): Esto me parece importantísimo, porque hoy las empresas están buscando mucho más que credenciales o diplomas, están contratando personas que encajen con la cultura de la empresa.

Naomi Garrick (Garrick Communications): Sí, exacto. De hecho en mi empresa por ejemplo, tiene mucha más relevancia en el proceso de contratación de una persona cosas que son muy importantes para el equipo, como valores o buena actitud; más que las habilidades académicas, pues soy una fiel creyente que esto se puede enseñar, mientras que los valores son innatos. Es muy importante para mi tratar de averiguar si es una buena persona. Quiero tener un equipo con el que me sienta bien, más que si tiene varios diplomas. El conocimiento se puede enseñar. Siempre buscamos candidatos que quieran aprender y crecer junto a nosotros.

David Gómez (Bien Pensado): Siempre he pensado que la mayoría tratamos de convertirnos en la mejor versión de nosotros mismos, y en este proceso nos encontramos con personas que se convierten en nuestros mentores o nuestras referencias…

Naomi Garrick (Garrick Communications): Para construir tu marca personal es importante definir tu experiencia y en lo que eres bueno. De hecho este ejercicio me ha funcionado muy bien con las personas que asesoro. Les pido que utilicen solo 3 palabras para describirse a sí mismos y luego le piden a algunas personas cercanas que los describan en 2 palabras. Siempre hay palabras en común. Esto se convierte en quién eres. En tu esencia. Cómo te ves y cómo te ven. Estas palabras deben ser siempre la base para la construcción de tu marca personal.

David Gómez (Bien Pensado): De hecho nos hace ver cosas que nosotros no vemos de nosotros mismos…

Naomi Garrick (Garrick Communications): Si, funciona muy bien. Bueno, el paso 3 es Imitar a un mentor. Es muy importante aprender de alguien que ya hizo el proceso y nos puede guiar, sobretodo si esa persona cometió errores y de estos se puede aprender. Es encontrar alguien que te pueda guiar en el proceso. Para mí por ejemplo, es Oprah Winfrey. La sigo en todas las redes sociales. Me encanta como se comunica, como habla de sus errores, como se muestra fuerte pero humana a la vez.

David Gómez (Bien Pensado): Ese es un buen tip. Porque siempre creemos que un mentor es alguien que conocemos; pero no tiene que ser así. Hay muchas personas que nos pueden guiar e inspirar, de hecho, se pueden tener varios mentores.

Naomi Garrick (Garrick Communications): El paso número 4 es, La reputación importa. Estamos en una era digital maravillosa, en la cual puedes mostrarle al mundo miles de cosas tuyas de una manera rápida y sencilla; pero por esta razón hay que ser más cuidadoso que nunca, pues es posible arruinar tu reputación en un segundo.

David Gómez (Bien Pensado): Sí, hay que ser muy cuidadoso.

Naomi Garrick (Garrick Communications): Exacto. Es ser responsable con tu marca. Hoy todo se sabe, todo el mundo tiene acceso a tu información y hay huellas digitales. Lo que se publica en internet nunca se borra. Debemos ser responsables. Por ejemplo LinkedIn, que es una red profesional, donde se puede tener actividad muy interesante, mostrar actividades y gustos relevantes para el trabajo, compartir artículos y videos; pero hay algunas personas que solo ponen su hoja de vida y nunca entran a revisarla, ni a actualizarla. Eso tampoco está bien. Hay que ser responsable con eso, hay que ser activo.

David Gómez (Bien Pensado): Las redes sociales nos permiten mostrarles a nuestros conocidos qué nos gusta y quiénes son nuestros amigos. Eso también es importante…

Naomi Garrick (Garrick Communications): Completamente de acuerdo. A la gente le encanta mirar a quiénes conoces, que es el paso 5: Estar conectado. Se ve como un mundo aterrador. La gente no quiere compartir. No se quién está mirando mi perfil, mi competencia me está buscando… Más allá de eso, es fundamental que al conocer a alguien en cualquier actividad de tu vida, esa persona pueda seguir en contacto contigo. No sabes en qué momento esa persona pueda ser el punto de contacto para un trabajo, para algo que ofrezca que tu necesites o que te pueda recomendar o conozca a alguien que requiera de tus servicios.

David Gómez (Bien Pensado): El paso número 6 es: Crear tu propio estilo.

Naomi Garrick (Garrick Communications): Así es. Hay algunas personas que creen que no tienen un estilo definido, pero todos tenemos algo que nos identifica y eso es importante mostrárselo al mundo. A todos nos gusta seguir a personas con las que nos identificamos.

David Gómez (Bien Pensado): Una pregunta, ¿hay qué mostrar la forma en la que quieres que te perciban o más bien como realmente eres?, porque a veces no es la misma…

Naomi Garrick (Garrick Communications): Es muy importante sacar la mejor versión de ti, pero debes ser auténtico. La gente ama la autenticidad. El paso 7 es, Vestirse para el éxito. Esto lo incluí en el libro ya que hay muchas personas que no saben cómo vestirse para ciertas ocasiones y es fundamental. Hice un manual ilustrado, para que de una forma visual podamos saber cómo debemos vestirnos en ciertas ocasiones.

David Gómez (Bien Pensado): La guía es muy útil…

Naomi Garrick (Garrick Communications): Gracias. Bueno, el paso número 8 es: Hacer una lista de chequeo de tu marca personal. Son cosas importantes y a las que debes que poner atención. Cosas que ya sabes que debes hacer inmediatamente: actualizar tu hoja de vida, compartir en tus redes sociales artículos o videos interesantes, es decir, compartirles información importante a las personas que conoces. Hacer una lista de chequeo te permite organizarte, saber a qué eventos debes ir, qué temas puedes compartir… hacer una agenda.

David Gómez (Bien Pensado): Es construir reputación, es compartir información relevante a las personas. Bueno Naomi, gracias por todos tus tips y recomendaciones. Para los que nos escuchan, ¿Dónde podemos encontrar más información sobre ti, o donde podemos encontrar tu libro?

Naomi Garrick (Garrick Communications): Pueden encontrarme en Instagram como @naomigarrick, y el libro esta disponible en Amazon como PR Chicks Guide: 8 steps to building your Personal Brand.

Acerca de Naomi Garrick

Autora, emprendedora, coach de marca personal y consultora de relaciones públicas con más de 15 años de experiencia en marketing y relaciones públicas. Es la líder y fundadora de Garrick Communications, una agencia boutique basada en Kingston, Jamaica. Es Certified Reputation Champion por la Sociedad de Relaciones Públicas de América (PRSA), empresaria del programa Vital Voices Grow y Scotiabank Vision Achiever. Le encanta compartir su conocimiento en RRPP, manejo de reputación y marca personal. Disfruta leer y es madre un niño súper creativo, Ajani.

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Comunicar el valor de nuestro negocio es siempre un desafío. El video como plataforma y vehículo de comunicación es sin lugar a dudas una de las mejores opciones. Sin embargo muchos negocios no tienen claro cómo explotar esta tendencia. Para hablar del tema entrevisté a mi amiga Linda Karuru, directora de la productora Film Crew in Africa, basada en Kenia y especialista en convertir historias en poderosos agentes de cambio. Enjoy!

David Gómez (Bien Pensado): Mi amiga Linda Karuru, de Kenia, es directora de producción en Film Crew In Africa, una compañía de producción de películas y videos. Con oficinas en Nairobi, Dar es Salaam y una filial en Uganda, Film Crew In África ayuda a la sociedad filmando eventos como conciertos, y participando en proyectos que le regresan algo a la comunidad. Linda ha ayudado en los esfuerzos de la Rhino Ark Foundation para cercar el Parque Nacional Aberdare con el fin de aumentar el número de rinocerontes y reducir el conflicto entre humanos y vida silvestre en la región. Invitamos a Linda para que nos cuente el impacto que tiene el video en formar marcas, en la cultura y en la sociedad. Linda, estás radicada en Kenia, pero también haces filmaciones en otros países de África. En tu experiencia, qué tan importante es estar presente culturalmente a donde algunas marcas quieren acercarse, porque a veces creo que algunas marcas subestiman las diferencias culturales.

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Creo que es crucial. Las marcas deben ser conscientes del impacto que pueden tener. Nosotros estamos radicados en Nairobi, pero hacemos filmaciones en Uganda y Sur África. Lo que hemos notado es que no son muy conscientes de que pertenecemos a la misma región. Por ejemplo, se hace un anuncio hermoso, con producción y elenco africano, donde se representa a toda África y muchas veces lo rechazan en Kenia simplemente porque no es de Kenia. Es fundamental lograr encontrar la relación entre las marcas y el país, hay detalles muy importantes los cuales no pueden ser generales para toda la región.

David Gómez (Bien Pensado): Esos detalles que mencionas están relacionados con algunas palabras o frases especificas que la gente reconoce o el acento. ¿Qué detalles reconoce la gente que hace que sientan que no les están hablando a ellos?

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Son cosas que nadie ve, imperceptibles. Por ejemplo, si hay un anuncio para Kenia, pero está hecho en Sur África, inmediatamente se nota. Las personas creen que no les están hablando a ellos sino lucen igual; es decir, si no es la ropa que se usa en Kenia o si no se utilizan las palabras clave, o la jerga local. Los anuncios generales hacen que las personas no crean en lo que les están diciendo.

David Gómez (Bien Pensado): Creo que el video en general ha crecido de diferentes formas y las marcas están utilizando más medios; por ejemplo las redes sociales para llegar a más audiencia, pero solo pensamos en video como comerciales de televisión, documentales o YouTube, pero creo que el video puede ir más allá. ¿Cómo crees que los videos cambian la forma en la que las marcas se comunican con sus audiencias?, ¿Crees que el video acerca más?

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Es mucho más creíble cuando vemos a las personas. Un video acerca a la gente; por ejemplo, si un político da un discurso sobre algo, si lo escribe y lo publican, queda la duda que lo haya escrito él; pero si lo dice y tu lo puedes ver, hay credibilidad. Las palabras están saliendo de su boca.

David Gómez (Bien Pensado): No importa qué quieras comunicar, no importa sobre que están hablando; si lo haces por medio de un video, la gente lo percibe diferente, más cercano. A veces pensamos que los videos solo cuentan historias, pero realmente un video puede transmitir cualquier mensaje.

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Puedes transmitir cualquier cosa, en cualquier formato.

David Gómez (Bien Pensado): Desde el punto de vista de la producción de videos, cual es tu experiencia en cómo las marcas se aproximan a sus audiencias, ¿buscan una conexión más profunda que el producto que están vendiendo? Porque recuerdo que hace 10 o 15 años las marcas se concentraban en transmitir los beneficios y solo transmitían a los consumidores por qué deberían comprarles. ¿Hoy se habla más de la conexión o sigue siendo solo el producto?

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Creo que hace unos años las compañías hablaban solo de las cosas que hacían bien, sobre todo del producto; pero ahora vender se ha convertido en un tema emocional, se muestra cómo se pueden sentir las personas. Por ejemplo, en un comercial de deportes te sientes fuerte, haciendo ejercicio, entrenando, corriendo. Si es un comercial para bebés, te hacen sentir que todo está bajo control, que hay tranquilidad, amor y bienestar; en fin, varios sentimientos dependiendo de la marca. Logramos hacer conexiones emocionales. Hemos encontrado que a las personas las mueve mucho ciertos temas; por esta razón, las marcas se afilian cada vez más a movimientos en pro de fundaciones, como las carreras o maratones. Cada vez más comprendemos que las personas quieren sentirse bien con lo que compran, quieren sentirse como en la publicidad que ven, por eso transmitir la tranquilidad, la fuerza o el amor de padre, son las mejores herramientas.

David Gómez (Bien Pensado): Claro, creo que es muy difícil para una marca comprender eso, el hecho de que no le estás diciendo directamente a tu cliente cuales son los beneficios del producto, es mejor mostrar otras cosas más importantes. ¿Cómo crees que el contar historias con videos puede cambiar la percepción que se tiene de las marcas?

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Hay muchas formas de contar historias, pero si lo haces por ejemplo con audio, dejas mucho a la imaginación. Si lo haces en cambio a través de un video, cuentas todos los detalles, le dejas a la audiencia todo en un paquete.

David Gómez (Bien Pensado): Muchas personas creen que el contar historias en un video es para grandes marcas, pero para empresas que no son tan grandes, pensar en invertir en comunicación de este tipo, al no tener una relación tan estrecha con los consumidores, puede ser un poco arriesgado. Mi pregunta es ¿tu crees que este tipo de enfoque es para cualquier tipo de marca sin importar el reconocimiento que tenga en el mercado?

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Creo que que las marcas que quieran comunicarse de esta forma pueden hacerlo, lo que sucede es que para las grandes compañías es un poco más fácil ya que tienen grandes presupuestos que les permite salir al aire con más frecuencia y darse a conocer más rápido, como con comerciales para televisión. Pero las empresas que no son tan grandes también pueden hacerlo. Pueden hacer videos y transmitirlo en linea, en su página, en sus redes sociales, pueden contar historias con videos cortos de su realidad, o con dibujos hacer una historieta. Hoy la forma de comunicarse y de conectarse con la audiencia no solo es por televisión.

David Gómez (Bien Pensado): Para las personas que nunca han utilizado video, que no han contado historias de esta forma y que además no están acostumbrados hacerlo, ¿cuál crees que debería ser el primer paso?

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Creo que lo primero que hay que hacer es investigar a tu audiencia: qué les interesa, qué les mueve… así es posible identificar cómo llegar a ellos, en qué medios debes aparecer y cuál es la mejor estrategia para hablarles.

David Gómez (Bien Pensado): Linda, gracias por compartir todo tu conocimiento y esos buenos consejos para alentar a las empresas a hacer más videos, llegar a más personas y crear más conexiones con ellos.

Linda Karuru (Film Crew In Africa): Creo que intentar tocar a alguien emocionalmente es mucho más fuerte que tratar de venderle algo.

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Las relaciones públicas son una de las herramientas más inexplotadas dentro del arsenal de comunicación de cualquier empresa. La publicidad le da visibilidad, pero las relaciones públicas le dan credibilidad. Y hay una gran diferencia. Si no hay credibilidad no hay confianza; y si no hay confianza, no hay ventas.

Para explorar las diferentes alternativas que tenemos para capitalizar el poder de las relaciones públicas, entrevisté a Lucía Cardozo, CEO de la agencia deBroca en Asunción, Paraguay. En esta entrevista Lucía nos da luces de cómo enfocar la gestión de relaciones públicas y por dónde empezar a fortalecerla, aunque nunca en la vida lo haya hecho.

Algunos de los temas que tratamos en la entrevista con Lucía:

• Qué son realmente las relaciones públicas (más allá de una nota de prensa).
• Cómo lograr mayor exposición con las relaciones públicas.
• El papel de las relaciones públicas en la construcción de reputación de las marcas.
• La importancia de identificar todas las posibles audiencias a las que debemos llegar (hay muchos más públicos que los clientes).
• Beneficios de las relaciones públicas que no se logran con la publicidad.
• Por qué las relaciones públicas generan más credibilidad y construyen relaciones de largo plazo.
• Cómo identificar qué piezas de contenido son más relevantes para cada audiencia.
• Cuándo apoyarse en una agencia versus hacer directamente la gestión de relaciones públicas.
• Cómo adaptar el mensaje para que sea relevante para los medios.
• Por dónde empezar una gestión de relaciones públicas.

Acerca de Lucía Cardozo

CEO de la agencia de relaciones públicas deBroca en Paraguay. Licenciada en Ciencias de la Comunicación con énfasis en Comunicación Institucional por la Universidad Católica de Asunción. Lucía es parte de la red internacional Global Shapers (iniciativa del Foro Económico Mundial) y de la red internacional Vital Voices.

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Lograr hacer todo lo que tenemos que hacer con tan poco tiempo disponible, es un enorme desafío. Agotadoras jornadas con cantidad de cosas que nos abruman, nos llevan poco a poco a la frustración. Especialmente como emprendedores, dueños de múltiples sombreros dentro de nuestra organización, mantener el orden y la paz mental es una tarea crítica.

Para profundizar en el tema, quise entrevistar a mi amiga Carol Mwazi, fundadora de Huru Consult en Kenia y columnista de la revista Marketing Africa, quien recientemente escribió el artículo Superando la abrumación: 10 principios para cumplir con todo (Overcome overwhelm: 10 principles to get things done!), para que con su experiencia, nos diera algunas ideas y tips de cómo manejar mejor las cosas e incrementar la productividad sin enloquecer.

Traducción de la entrevista

David Gómez (Bien Pensado): Recientemente en la revista Marketing Africa escribiste un artículo: “Superando la abrumación: 10 principios para cumplir con todo”. Hay muchos emprendedores y en general muchas personas que pueden sentirse ahogados y no saben cómo enfocarse y cumplir con los pendientes; no solo de negocios, sino en asuntos familiares y personales. Miles de actividades que hay que entender a diario. Cuéntanos sobre esto.

Carol Mwazi (Huru Consult): En la vida actual no hay tiempo para nada, no importa cuales sean tus responsabilidades; si eres casado, si tienes hijos o si tienes tu propio negocio, siempre hay miles de cosas que hay que atender y en muchos casos nos sentimos ahogados y frustrados por las responsabilidades, pero hay que hacerse cargo de la vida. Suceden cosas increíbles cuando eres proactivo. En mi propia experiencia identifiqué estos 10 pasos o principios que pueden ayudar a superar lo abrumador de la vida de hoy.

1. Identifique y conéctese con su propósito

Es muy diferente hacer un trabajo o cumplir con las tareas diarias si sabes para qué lo haces, si sabes porque lo haces. Todos tenemos un destino, un propósito y es único, eso hace toda la diferencia cuando haces las cosas, encuentras algo más que el dinero y el estatus.

David Gómez (Bien Pensado): Es como descubrir para qué haces lo que haces. Cuando no lo tienes claro, te sientes frustrado; haces una cantidad de tareas diarias y repetitivas todo el día que te absorben. Cuando logras encontrar un propósito superior las cosas cambian.

Carol Mwazi (Huru Consult): Exactamente, cuando tienes un propósito, además tomas mejores decisiones porque sabes qué necesitas hacer para lograrlo.

David Gómez (Bien Pensado): Nunca nos tomamos el tiempo de considerar y ver todo en perspectiva; cuál es tu misión o por qué te levantas cada mañana…

Carol Mwazi (Huru Consult): No pensamos en nuestras acciones. Por ejemplo, cuando pensamos en un negocio, siempre creemos que es para hacer dinero; pero va un poco más allá. Para mí, por ejemplo… ¿por qué soy consultora?, porque puedo ayudar a la gente con su vida y hacer una transformación en sus trabajos, logrando que se sientan mejor y se refleje en su calidad de vida.

David Gómez (Bien Pensado): Totalmente de acuerdo, así sea por el dinero, ese dinero es para algo, ¿Qué intentas lograr o adquirir con ese dinero? Y luego que lo logras ¿Qué sigue, que más quieres adquirir?, ¿Cuál es el segundo principio?

2. Revise su forma de pensar

Hay momentos en los que parece que hay más cosas por hacer que tiempo disponible; pero depende de la forma en la cual ves las situaciones y qué acciones tomas para solucionarlas, cambiarlas y avanzar. Si te sientes abrumado y perdido en tu vida, debes cambiar la forma de pensar, no se puede continuar con la idea de que el tiempo no alcanza para nada, hay que organizarse y desarrollar una mentalidad que permita tomar decisiones y actuar para salir de la situación de la manera más saludable posible. Hay personas que frente a estas situaciones se paralizan y se abruman aun más, pues no toman decisiones y no toman acciones.

3. Pocas cosas son necesarias

Hay que enfocar toda la energía y el tiempo a lograr su propósito. Además, todas las áreas de la vida se conectan, como lo menciona Stephen Covey en su libro “7 hábitos de la gente altamente efectiva”, los hábitos y las principales áreas de la vida se conectan al propósito que tenga.

Imagine la vida como una serie de esferas, donde algunas son de cristal y otras de otros materiales, y cada una representa algo importante. Siempre estamos intentando y pensando hacer mil cosas al tiempo, es como hacer malabarismo con ellas; si eres emprendedor, por ejemplo, estas pensando en reclutar más gente, desarrollar nuevos productos, nuevos procesos, mejoras, como incrementar los ingresos y por supuesto las obligaciones familiares. Entonces, si comienzas a manejar todas las esferas al mismo tiempo y haces malabarismo con ellas, llegará un punto en que alguna se caerá, se romperá y se destruirá, especialmente las de cristal, que son las más importantes.

El problema es que no somos cuidadosos con esas esferas que representan las partes más importantes de nuestra vida, entre ellas la familia, el propósito de la vida, la relación con Dios y la salud.

David Gómez (Bien Pensado): Es muy sabio lo que dices; por supuesto no todo tiene la misma importancia, pero muchas veces tratamos de hacer tantas cosas al mismo tiempo que no nos damos cuenta de que lo hacemos a medias.

Vamos para el tercer principio, que a mí personalmente me encanta, es aprender a decir no. Para mí es uno de los mayores retos al que todos nos enfrentamos.

4. Diga no

Sí, creo que las personas quieren lograr tantas cosas en la vida que las hacen sin saber por qué. Siguen diciendo que sí a todo, tratando de complacer a los demás e intentado agradar. Hay que evaluar según su propósito y sus prioridades, si va a decir que “Sí” es porque lo va hacer, es comprometerse a hacer algo. Por eso es importante aprender a reaccionar y no decir sí a todo, ya que se adquieren más cargas y se entra en un círculo vicioso. Hay que dar un paso atrás y decir que no, especialmente cuando identificas plenamente las esferas de cristal de tu vida y te olvidas de las cosas que no te llevan a lo que estas buscando, a tu propósito.

5. Limpie el desorden

Es un principio en el que la mayoría falla, sobre todo las personas creativas. Apilan y acumulan demasiadas cosas, lo cual causa esa sensación abrumadora. Acumulamos y guardamos muebles, electrodomésticos, ropa, zapatos; en fin, cosas que realmente no necesitamos. En nuestra vida tecnológica sucede los mismo, acumulamos aplicaciones, video juegos, en la bandeja de entrada del correo electrónico, miles de correos que nos son importantes y muchas cosas que no se usan. Hay que tomar la decisión y organizar de forma agresiva, es muy liberador eliminar lo innecesario.

Existe un método de organización japonés muy efectivo para su lugar de trabajo, el cual establece varios pasos para lograrlo: Clasificar, Organizar (Seiri), Ordenar (Seiton), Limpiar (Seiso), Estandarizar la limpieza (Seiketsu) y tener disciplina (Shitsuke). Con estos pasos puede deshacerse de lo que no necesita, mantener su espacio de trabajo limpio y organizado, y hacerlo un hábito diario.

David Gómez (Bien Pensado): Aparte de limpiar a diario, tienes algún otro hábito de que te haga evitar acumular cosas; por ejemplo, hay muchas personas que hacen una limpieza anual, como para comenzar el año con las cosas que se necesitan únicamente.

Carol Mwazi (Huru Consult): Seguir los principios y hacer las cosas. Para mí es fundamental tener todo limpio y organizado. Cada seis meses hago una limpieza más profunda, donde me deshago de lo que no necesito. Hay que hacerlo regularmente para tener el control y garantizar el orden.

6. Separe o categorice las cosas en la vida

Es dividir el día en partes o bloques. Hay tiempo para hacer cosas personales, hay tiempo para conectarse con Dios, hay tiempo para leer o educarse. Hay que tener tiempo para la familia, tiempo para hacer ejercicio, tiempo para hacerse cargo de uno mismo. Por ejemplo, una persona conocida no podía terminar un solo libro en un año porque nunca lograba tener el tiempo para leerlo, pero comenzó a leer 10 minutos diarios y ahora lee más de 6 libros desde el 2017. Antes nunca tenia tiempo para leer y se sentía abrumada siempre por la cantidad de cosas que tenia que hacer, pero cuando te organizas y divides tu tiempo y logras establecer que tienes 10 minutos para leer, logras excelentes resultados.

David Gómez (Bien Pensado): Siempre nos quejamos que no tenemos tiempo, pero creo que no utilizamos el tiempo bien

Carol Mwazi (Huru Consult): Totalmente de acuerdo, cuando estableces que vas hacer una actividad por media hora todos los días, se te convierte en un hábito y buscas el espacio en el día para hacerlo. Se trata de hacer varias cosas en el día, por cortos periodos de tiempo, dividir el día.

7. Conviértase en un planificador

Creo que cualquiera que quiera convertirse en una persona exitosa debe convertirse en un planificador, tener un propósito de vida y además creo que es muy importante escribirlo, porque eso hace que lo tengas muy claro y sepas a dónde quieres ir y como llegar. Hay una frase del escritor Paul Meyers donde aconseja planificar diciendo: “Planifique su progreso cuidadosamente; hora por hora, día por día, mes por mes. La actividad organizada y el entusiasmo mantenido son las fuentes de su poder”. Planificar lleva a las personas a ser más realistas.

David Gómez (Bien Pensado): De hecho, creo que no somos muy buenos planeando, lo hacemos mucho para el trabajo, para la empresa, pero no lo hacemos para la vida. No se si se deba a que tenemos miedo, no queremos mirar hacia el futuro, la mayoría de personas vivimos esperando a ver qué sucede.

Carol Mwazi (Huru Consult): Creo que se debe a que en los negocios las consecuencias son más inmediatas; hay que planear para llegar a un objetivo, los resultados son mucho más inmediatos. Pero la verdad es que hay que hacer planeación en todos los aspectos de la vida, porque las consecuencias llegan, no solo es importante el trabajo, la familia también lo es.

8. Actúe ahora y revise regularmente

Sin excepción, las personas verdaderamente exitosas son planificadores y actúan sin temor. Son disciplinados cada día, piensan en hacer primero las cosas que tienen prioridad. A menos que sea su trabajo, las redes sociales pueden esperar hasta más tarde. Hay que evitar distraerse, esto retrasa innecesariamente las tareas.

Completar tareas da una sensación de satisfacción. Revise el plan regularmente para evaluar su progreso, cada día, semana, mes, trimestre y año. Celebre sus éxitos, aprenda las lecciones y haga planes para el próximo período; es un ciclo.

David Gómez (Bien Pensado): Hablemos del principio 9. Creo que es el más complicado: delegar. Sobre todo para los emprendedores, porque queremos hacerlo todo y además creemos que tenemos más conocimiento que los demás y que nadie lo hará como nosotros.

9. Delegue

No es posible hacer todo nosotros mismos, hay que permitir que otras personas nos ayuden, no es cierto que hagamos las cosas mejor que los demás. Hay personas que pueden hacer el trabajo mejor que nosotros, hay que pedir ayuda y hay que hacerlo ahora. Eso lo hace mejor líder y hace crecer su negocio. Hay que liberarse de tareas que no necesitan nuestra atención. Es posible estandarizar procesos y tenerlos por escrito para facilitar el trabajo de los demás y garantizar que comprenden mejor el funcionamiento.

David Gómez (Bien Pensado): Uno de los mayores obstáculos para delegar es el hecho de que no se tiene el tiempo para entrenar a las personas, el explicar y entregar el trabajo…

Carol Mwazi (Huru Consult): Claro, además les exigimos sobre un trabajo al cual no se le da soporte, no se les guía y no se les da instrucción ni seguimiento.

David Gómez (Bien Pensado): Bueno, llegamos a un principio muy interesante: Relajarse

10. Relájese

Este principio me encanta, porque después de tanto trabajo, es muy importante y necesario tomarse unos minutos diarios para conectarse consigo mismo. Recargar baterías y tomarse el tiempo para hacer lo que le gusta. Para esto hay que sacar el tiempo a diario, así sean 15 minutos como unas mini vacaciones para disfrutar algo por ese periodo de tiempo.

David Gómez (Bien Pensado): Maravillosas recomendaciones; es hacerse cargo de uno mismo y de sus asuntos. ¡Muchas gracias Carol!

Acerca de Carol Mwazi

Carol es Catalizadora de Cambio en Huru Consult Ltd., compañía de consultoría que fundó en 2007, después de 16 años de carrera corporativa en la banca. Huru Consult ayuda a las organizaciones a desplegar todo su potencial a través de entrenamientos a la medida, consultoría y coaching, enfocándose en estrategia, desarrollo organizacional, manejo financiero, emprendimiento, liderazgo y desarrollo personal. Ha facilitado diferentes programas de entrenamiento en Kenia, Uganda, Etiopía y Túnez, así como en diferentes países de Africa, Latinoamérica, Europa Central, Asia y Medio Oriente. Carol es columnista de la revista Marketing Africa.

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Crear una marca que refleje la propia identidad puede ser una poderosa herramienta de diferenciación. Los clientes se afilian con las compañías que consideran reflejan sus principios y valores. Para conocer más sobre el diseño de marcas personales genuinas entrevistamos a Amber Swenor, directora de la agencia Strategic Partners Marketing y de la recientemente lanzada Amberdella.

David Gómez (Bien Pensado): Primero que todo, me gustaría que la audiencia supiera ¿Quien eres tú? ¿Cuál es tú experiencia? ¿Qué hace tú empresa?

Amber Swenor (Amberdella): Soy empresaria y emprendedora desde que era una niña. Siempre buscaba formas de hacer dinero. Tuve varios empleos en ventas y mercadeo y estas experiencias me llevaron a vender publicidad para una estación de televisión. Cuando me di cuenta que era muy buena desarrollando los mensajes creativos para los comerciales de pequeñas empresas locales, comprendí que no vendía espacios publicitarios, sino que vendía ideas creativas.

Más adelante pude ver toda la estrategia y comprendí que todas las áreas del mercadeo funcionan juntas, no es trabajo de una sola persona. Hoy se necesita un especialista en publicidad digital, en redes sociales, un escritor, en fin, varias personas que la mayoría de empresas pequeñas no pueden tener, pues no cuentan con los recursos para tener a todas estas personas de planta. Esto me llevo a crear en 2015 mi propia agencia, teniendo como meta ser una agencia para pequeñas empresas, que no pueden tener un departamento propio de mercadeo. Hoy somos un equipo de siete. Desde el inicio tenia claro que quería establecer un equipo. No quería que la empresa creciera alrededor mío, porque sabia que en el momento en el que la empresa creciera y debiéramos atender y comprender a más clientes, debíamos ser un equipo.

David Gómez (Bien Pensado): Hoy existen muchas empresas que hacen marca personal, estrategias de publicidad digital, diseño de páginas web, manejo redes sociales. ¿Cómo haces para diferenciar tu empresa ofreciendo estos mismos productos entre miles que hacen lo mismo?

Amber Swenor (Amberdella): Creo que hoy hay dos caminos en el mercado: uno es ser especialista, un experto en una sola cosa, algo que haces muy bien; o por otro lado como hacen la mayoría de las agencias, es ofrecer muchos servicios, pero enfocados a las grandes compañías que lo pueden pagar. Nosotros nos ubicamos en el medio. Tratamos de comprender el negocio del cliente y les ofrecemos un conjunto se servicios según las necesidades que deba cubrir, con de horas de trabajo flexibles, un monto fijo mensual, que ellos saben que puedan cubrir, logrando que las pequeñas empresas tengan cubiertas todas las necesidades del mercado. Es diferente de las tradicionales y grandes agencias, las cuales trabajan únicamente por las horas contratadas, se paga por el tiempo invertido en el proyecto.

David Gómez (Bien Pensado): Esto es muy interesante porque encontraste una oportunidad en las empresas pequeñas que necesitan muchos servicios y que no podían obtenerlo, pues la mayoría de agencias estaban enfocados en un solo producto o estaban las que ofrecían todo, pero con un valor muy alto. Viste la oportunidad de ofrecer todo un paquete con un valor mensual fijo.

Amber Swenor (Amberdella): Si, esto es lo que hacemos, esta es nuestra estrategia.

David Gómez (Bien Pensado): Aquí la lección clave es poner atención sobre qué podemos hacer mejor, qué frustraciones o necesidades hay por cubrir y qué podemos solucionar; así existan muchas empresas sobre el mismo tema, no significa que todas las necesidades estén cubiertas. Ahora quisiera que nos enfocáramos en Amberdella. tu nueva marca ¿Por qué creaste una nueva marca si con Strategic Partners Marketing tenias tanto éxito?

Amber Swenor (Amberdella): Como te dije, yo quería crear un equipo y en Strategic Partners Marketing trabajamos como un equipo; yo no soy la figura principal pero cada vez tenia más referidos que trabajan solos (solopreneurs), en particular mujeres emprendedoras. Al conocer la empresa y ver que tenia éxito, querían trabajar individualmente conmigo y yo con ellos. Vi que debía crear elementos sobre su personalidad o sobre su trabajo en particular para su marca personal, entonces cree Amberdella; donde soy completamente yo, puedo ayudar a estas personas a que sean ellas mismas, por eso cree esta marca, porque aquí soy yo, ofreciendo mi experiencia, mi pasión y lo que he aprendido a emprendedores que están haciendo cosas similares y quieren seguir el mismo camino.

David Gómez (Bien Pensado): Trabajas con personas independientes que buscan diferentes enfoques y que tu empresa no era exactamente lo que buscaban. Déjame decirte que lo que más admiro de esta nueva marca es que es totalmente auténtica, algunas personas no lo saben, pero también te dedicas a la música.

Amber Swenor (Amberdella): Sí, músico de hard rock

David Gómez (Bien Pensado): Conozcan la página web de Amberdella, es increíble. La mayoría de las personas tenemos temor de mostrarnos como somos y aun más en los negocios; pero todos tenemos gustos, deseos y pasiones que nos hacen lo que somos, entonces, cuando uno va a tu página web uno dice, ¡yo quiero eso!, ¡me encantaría trabajar con esa compañía!. Mi pregunta es, muchas personas tenemos miedo de mostrarnos como somos. ¿Cómo lo hiciste? porque eres la misma persona que estás a cargo de Strategic Partners Marketing. Muchos creerían que mostrarse como la estrella de rock con la camiseta de ACDC, que por cierto es genial, podría hacer pensar a tus clientes cosas como que no son lo suficientemente profesionales o cosas por el estilo.

Amber Swenor (Amberdella): Es muy divertido, ¡gracias por llevarme de vuelta a lo que ha sido este viaje! Yo siempre he sido una persona creativa pero tuve mucho que probarle al mundo, claro comportándose de cierta manera para no fallar. Hace 5 años lo estaba haciendo muy bien vendiendo pauta para televisión, era la que más vendía, me ganaba una buena cantidad de dinero. Pero llego un momento en el que tenia la sensación de estar sofocada, esa sensación crecía poco a poco hasta que dije no más, no puedo más con esto y además todo el mundo te dice que hay que perseguir los sueños. Cuando realmente eres tu mismo, conoces una felicidad que nunca habías experimentado. Entonces me puse a pensar, me voy de esta compañía y comienzo la mía y soy yo realmente, hago las cosas a mi manera o sigo en mi trabajo, conformándome con las cosas como son y como se supone que debo ser. Seguí en mi trabajo como un año y nada cambio, todo seguía igual, pero la sensación que me sofocaba se hacia más fuerte, entonces decidí que valía la pena correr el riego de ser yo misma, arriesgándome a ganar menos dinero, ¡lo que fue cierto! Pero también fue cierto lo que la gente decía, encontré felicidad, aún ganando menos. Para mi eso fue lo que paso, valió la pena hacer todo el viaje, en lugar de quedarme solitaria, conforme y con esa sensación de estar sofocada. De hecho, estoy segura que hay clientes que lo ven, creemos en lo que hacemos y hay personas que quieren trabajar con este tipo de compañías, no intentamos hacer de todo para todos, sino hacer las cosas muy bien para las empresas con las que encajamos.

David Gómez (Bien Pensado): Esto es muy poderoso, te enfocaste en un tipo de cliente, personas que les parece interesante tu posicionamiento, tu forma de ser, de hecho estoy viendo la página de Amberdella, y quiero describir un poco para la audiencia lo que estoy viendo: por ejemplo hay un enlace que dice: Lee este artículo en el blog, el icono de este mensaje es una guitarra eléctrica. Otro enlace que dice: Suscríbase gratis al reto de los 5 días, este tiene como icono un “pick” o uña para tocar guitarra. Únase a mi comunidad en Facebook, es una calavera con alas y Lea mi blog para tips e ideas en estrategias de marca, son unos audífonos. Creo que esto es muy importante, porque cuando uno se enfoca en un segmento especifico y es algo a lo que la mayoría le tenemos miedo, significa que a algunas personas no les va a gustar y nos vamos a sentir rechazados o juzgados, es muy difícil aceptarlo, pero esta bien que no a todos les guste. En tu experiencia con Amberdella, ¿cuál ha sido el resultado de estar tan enfocada en la forma en la que manejas el posicionamiento de tu marca para atraer los clientes con los que realmente quieres trabajar?

Amber Swenor (Amberdella): Mi personalidad me permite ser muy auténtica y lograr hacer conexión con las personas de una forma muy rápida, sin importar si es personalmente, en una llamada o en internet. De alguna manera, el ser auténtica, el ser yo realmente, hace posible ayudar a otras personas a que se abran y sean ellas mismas. Para mi es un regalo asombroso, poder ayudar y ver que logran compartir conmigo sus deseos más profundos y verdaderos, cosas que en algunos casos no han compartido con nadie más, por temor. Es fantástico poder ayudar a alguien más en su propio camino.

David Gómez (Bien Pensado): Supongo, que muchas personas deben sentir que están hablando con alguien que los comprende.

Amber Swenor (Amberdella): Sí, entendí que muchas personas por su trabajo necesitan tener su marca personal, pero especialmente los que más necesitan destacarse son los que ofrecen servicios, los emprendedores, los asesores y los consultores.

David Gómez (Bien Pensado): ¿En general, crees que en los negocios necesitamos ser más humanos, más auténticos?

Amber Swenor (Amberdella): Crecí en un área muy conservadora, siempre tenia la sensación que no podía decir nada ni ser yo misma, lo que hizo que sintiera la necesidad de probarme todo el tiempo. Entiendo que hay personas que tienen problemas para expresarse y que tiene grandes habilidades. Mi trabajo es hacer que crean, valoren y mejoren sus trabajos, entendiendo el mundo laboral y expresándose mejor.

David Gómez (Bien Pensado): Creo que ser uno mismo es una de las más poderosas fuentes de diferenciación. Ya para cerrar, ¿qué recomendaciones les darías a aquellos emprendedores o profesionales independientes que si bien su negocio van bien, sienten una pasión por algo y quieren ser diferentes, pero encuentran muy difícil hacerlo?

Amber Swenor (Amberdella): Dejar de sentirse atrapado por el dinero, creer que se puede seguir en este viaje para ser uno mismo algún día. El problema de muchas personas es que solo les preocupa el dinero; lo quieren inmediatamente y sienten miedo de empezar el camino. Hay que ver el panorama completo. Puede que suene cliché, pero algún día, cuando mires atrás y veas los dos caminos que tenias para tomar: el seguro, donde hiciste las cosas que se suponía que tenias que hacer, te sentirás feliz de haber tomado el camino en el cual tenias que explorar, el que te abrió puertas y experiencias que nunca imaginaste, porque eso es lo que sucede cuando las personas se arriesgan.

David Gómez (Bien Pensado): Es una lección muy poderosa: aunque ya tengas un negocio, puedes crear uno nuevo. No hay limites, puedes crear una nueva marca y posicionarla diferente siendo tu mismo. Tú tienes dos marcas, una donde hay todo un equipo de trabajo, en la cual se hace todo lo que se espera en el mercado; y por otro lado tienes tu propia marca personal en la cual eres tú misma y te expresas sin ninguna preocupación. Podemos crear de ceros una nueva marca o empresa sin afectar la que ya existe, tal y como tu lo hiciste, no hay limites. Si realmente te enfocas en un tipo de cliente y tratas de ser tu mismo, no hay limites.

Amber Swenor (Amberdella): Sí, totalmente de acuerdo.

David Gómez (Bien Pensado): El mensaje principal es que si somos nosotros mismos, vamos atraer más clientes; porque una de las cosas que he aprendido, es que los negocios exitosos no son aquellos que tratan de atraer a cualquier tipo de cliente, sino aquellos que tratan de ser relevante para algunos. Eso te convierte en irremplazable y vas a crear un posicionamiento de marca muy especifico.

Amber, gracias por estar hoy con nosotros. Donde puede la audiencia buscarte, saber más de tu historia

Amber Swenor (Amberdella): Bueno, mi página es Amberdella.com ahí podrán encontrar mi “Master class”, un entrenamiento gratis que ofrezco donde hay 5 pasos para ser claro en el mensaje de tu marca, donde quiero ayudar a la gente a encontrar su propia marca personal.

Acerca de Amber Swenor

Directora de Strategic Partners Marketing y de Amberdella. Músico de hard rock. Comparte su tiempo entre las presentaciones de la banda y el orientar a clientes a desarrollar poderosas estrategias de marketing y marca personal. Vive en Madison, Wisconsin (Estados Unidos). Puede contactar a Amber a través de Instagram, Linkedin y Facebook.

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A las compañías les cuesta defender sus beneficios y alejarse de la comoditización. Para obtener algunas ideas que nos alejen de las temidas guerras de precio entrevistamos a Josué Gadea, quien a propósito está lanzando se segundo libro, Venta por Valor.

Fruto de ver cómo las empresas se ven obligadas a bajar sus precios para sobrevivir a las crisis económicas, Josué ofrece una serie de herramientas para vender basados en el valor y no en el precio. Explica cómo diseñar una propuesta de ventas para demostrar el valor que genera y poder cobrar lo que se merece.

Estos son algunos de los temas que conversamos con Josué en la entrevista:

• La necesidad que tienen las compañías de vender por valor y no por precio.
• La importancia de la preparación, el conocimiento del cliente y la generación de confianza
• Ingredientes de la persuasión: Componentes de una propuesta de ventas efectiva. Algunos de los que hablamos en la charla:
  • Transferencia de credibilidad
  • Poder de comparación
  • Gustar es mejor que ser bueno
  • El privilegio de trabajar contigo
  • La garantía inversa
• Elementos imprescindibles de toda propuesta comercial
• Qué puede implementar a partir de mañana en su negocio

Acerca de Josué Gadea

Autor del best seller Vendedor Ninja. 12 Claves Maestras y 4 Pasos Probados Para Atraer Clientes y Aumentar las Ventas Con Técnicas Ninja de Alto Impacto; y su más reciente libro Venta por Valor. Josué es consultor, conferencista y entrenador de ventas. Conozca más de Josué en vendedor.ninja y josuedgadea.com.

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Las expectativas de los clientes son cada vez más altas. Esto está poniendo a muchas compañías en aprietos, ya que no están preparadas para lidiar con procesos más ágiles y plataformas de comunicación que demandan respuestas inmediatas.

Para darnos algunas luces de cómo manejarlo entrevistamos a Gabriel Vallejo, experto en servicio al cliente y co-autor de Un paso adelante y Servicio con pasión, quien plantea caminos prácticos en su más reciente libro Re-Evolución en el Servicio.

Algunos de los interesantes temas que tratamos con Gabriel en la entrevista:

• Por qué el servicio al cliente deja tanto que desear.
• Cómo debe entenderse la tecnología frente al desafío de servicio al cliente (Tip: No tiene que ver con las herramientas).
• Cómo los Millenials están ayudando a mejorar a las compañías sus estándares de servicio.
• Por qué la cultura del servicio tiene que venir desde la cabeza.
• Cómo rediseñar los procesos para ajustarse a la cultura Millenial.
• Por dónde empezar a cambiar el modelo de servicio.
• Entre otras útiles ideas para diferenciarse a través del servicio al cliente.

Acerca de Gabriel Vallejo

Gabriel es un apasionado por el tema del servicio. Conferencista internacional con una amplia trayectoria en el sector público y privado; es co-autor de los libros Un paso adelante (2011) y Servicio con pasión (2013), y autor de Re-Evolución en el servicio (2018). Conozca más de Gabriel en gabrielvallejolopez.com.

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La música tiene grandes lecciones para enseñarnos. Desde los grandes directores de orquesta hasta las espontáneas jam sessions del jazz, existen grandes analogías entre la forma como funcionan los ensambles musicales y como las organizaciones desarrollan el talento de sus equipos. Por eso la música propone una poderosa forma de liderazgo que podemos adoptar. Para conocer más a fondo del tema, entrevistamos a Ricardo Gómez Garzón, autor del libro Musiconomía, para que nos contara más al respecto.

Algunos apartes de la entrevista:

¿Por qué la música es analogía para los organizaciones?

La música se compone de notas, pentagramas y la hacen los músicos. La empresa sigue un plan estratégico, una visión y tiene unas tácticas. La forma como se relacionan es igual desde la dinámica humana. Los músicos escuchan para generar valor, interactuar. Existe empatía, reciprocidad y sensatez a la hora de hacer música. No hay peleas de egos, cada cual en lo suyo.

¿Por qué le cuesta tanto a las organizaciones aceptar las emociones?

Las empresas se volcaron más a que la marca hable y no las personas. El problema empieza desde que las empresas nos volvimos personas jurídicas, no hay alma ni sentimiento. Creemos que no debemos emocionarnos. Se aplica la imposición del liderazgo y una autoridad jerárquica.

¿Qué aprendemos de los músicos en términos de liderazgo?

Como líder, ¿cómo haces para que la gente suene como debe sonar, sin que emitas sonido alguno? eso es justamente lo que hace un director. Todos los músicos aceptan la propuesta y construyen. Lo importante es la música y no el quién. El instrumento no es el que hace la música sino la gente que lo toca.

Empoderar es compartir el poder, ¿por qué es tan difícil?

Porque es mas fácil delegar y dar una orden, pues mantiene el control y la supervisión. Empoderar se confunde con delegar. Empoderar es apoyar y respaldar las decisiones, aunque no siempre salga bien. Ese es el costo de empoderar. Sin embargo, no todo el mundo es empoderable.

¿Cómo retroalimentar de la manera correcta?

Se requiere primero un alto nivel de paciencia. La persona que tienes es la mejor persona que tienes, para ese momento y esa situación. Es conversar en función de las emociones y los talentos. Usualmente retroalimentamos en función no de las emociones, sino de la tarea y del “para qué le pago”. Debe ser para hacerle aprender a la gente.

Acerca de Ricardo Gómez

Autor de Musiconomía: Cómo gestionar el talento humano a través de la música. Director General de EnVivo, empresa especializada en entrenar a personas y grupos en habilidades de comunicación y empoderamiento. Músico y compositor. Formador en industrias culturales. Máster en Administración de Empresas e Ingeniero de Sistemas. Coach y Team Coach internacional certificado y experto en Programación Neurolingüística. Co-creador del Juego Improlingüístico.

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Asegure el almuerzo es la analogía de ganarse la vida. Asegurar el almuerzo es un principio de supervivencia humana equivalente a salir a la selva y asegurar la presa. Es hacer que las cosas pasen. Este libro propone ideas para aquellos que salen cada día dispuestos a lograr sus metas, y a que no importa lo difícil que sea la situación, son persistentes y coherentes en encontrar maneras de lograr lo que se proponen. Para conocer en detalle sus planteamientos, entrevistamos a su autor, Alfonso Romero.

Algunos temas que conversamos con Alfonso en la entrevista:

• La analogía de “Asegure el almuerzo”
• Sólo juegue si tiene posibilidades de ganar
• Lo que es muy bueno no es gratis
• Cuando no pueda cumplir, diga no puedo
• Qué es lo mejor que usted hace: Si otro lo hace mejor, no lo haga usted
• La única plata que sirve es la que lleva en el bolsillo
• Si un negocio no le está dando resultado, acábelo
• Las alianzas temporales pueden resultar eternas

Alfonso Romero

Autor de Asegure el almuerzo, y ante todo, un promotor social creativo de la lectura entendida como medio para forjar emprendedores exitosos y mejores personas. Conferencista de temas empresariales, especialmente en lo que se refiere al logro de metas a través del recurso humano.

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Las organizaciones son una compleja mezcla de personajes. Líderes y liderados comparten el mismo desafío de llevar el negocio hacia adelante. Desde el jefe inspirador que saca lo mejor de cada persona, hasta el que no tiene la más mínima noción de trabajo en equipo, todos hacemos parte de un maravilloso y peculiar ecosistema.

Cada día buscamos hacer más con menos y lograr mejores resultados de manera sistemática. Productividad es esa palabra que nos ronda y que no logramos atrapar. Para profundizar sobre el tema entrevisté a Rocío Fierro, una especialista en productividad para que nos diera luces de cómo los líderes pueden llevar a sus equipos al siguiente nivel.

Algunos de los temas que tratamos en la entrevista:

• Las áreas se parecen a sus lideres
• Cómo los líderes pueden transformar la mentalidad de sus equipos
• La gente sigue más a su jefe que al plan estratégico
• Cuál es el papel del líder para hacer que las cosas pasen
• La cultura es el reflejo del líder
• Por qué debe eliminar procesos que no generan valor
• La venta es una gestión de liderazgo: Influenciar sirviendo
• 10 frases que todo líder debe respirar
• Por que el líder debe trabajarse a si mismo para inspirar a los demás

El resultado se da cuando suficientes personas empujan para el mismo lado, con la fuerza suficiente y durante el tiempo necesario, para lograr lo impensable. Ésa, es la responsabilidad del líder.

Acerca de Rocío Fierro

Especialista en productividad y felicidad en el trabajo. Conferencista, coach y capacitadora empresarial. Rocío ha entrenado miles de líderes en más de 480 compañías de América Latina, para desarrollar equipos más productivos. Conozca más en RocioFierro.com.

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El emprendimiento se aprende en la calle y no en un aula de clase. Por eso quise entrevistar a Julio Andrés Rozo, un obsesionado por el emprendimiento sostenible y autor del libro 30 cosas sobre emprendimiento que nadie me enseñó en la universidad, para que nos contara con su amplia experiencia en diferentes países apoyando iniciativas de emprendimiento, de lo que realmente se trata el tema. Qué hacer y qué no hacer, especialmente al comienzo.

Julio desarrolló el proyecto Caminando Colombia por el Emprendimiento Sostenible, donde caminó 320 kilómetros desde Bogotá hasta Neiva, para educar y compartir con comunidades campesinas sobre temas de emprendimiento rural.

Entre los temas que hablamos con Julio en la entrevista, están:

• ¿Qué significa emprendimiento sostenible?
• ¿De dónde surge la idea de escribir un libro de emprendimiento?
• Conclusiones de una reunión con inversionistas: No buscan lo que usted cree.
• Me robaron la idea: ¿Por qué los emprendedores no deberían temer a contar su idea?
• La importancia de enfocarse en una sola idea y cómo hacerlo.
• El nombre es incorrecto: No debería ser emprendedor, sino mantenedor o replicador.
• ¿Insistir, persistir y nunca desistir? Cuando abortar un emprendimiento

Acerca de Julio Andrés Rozo

Director de AISO, Academia de Innovación para la Sostenibilidad y autor del libro 30 cosas sobre emprendimiento que nadie me enseñó en la universidad. Con amplia experiencia tanto en Europa como en América Latina, es un especialista en temas de emprendimiento sostenible.

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La cotidianidad del trabajo puede ser algo agotador. Situaciones adversas, jefes difíciles y clientes insatisfechos, hacen del día a día una labor que requiere esfuerzo y dedicación. En el trabajo pasamos la mayor parte del tiempo, y sin embargo, no siempre es la experiencia gratificante y motivante que quisiéramos. Para hablar del tema entrevistamos a Sylvia Ramírez, especialista en felicidad y marca personal, para que nos hablara a propósito de su libro Felicidad a prueba de oficinas, sobre cómo podemos encontrarle sentido a lo que hacemos, y cómo enfocar la gestión comercial para que tenga sentido.

Algunos de los temas que conversamos con Sylvia en la entrevista:

• Cuál es el mensaje central de Felicidad a prueba de oficinas: Supervivencia emocional para humanos en edad productiva y cómo nos ayuda en la vida laboral.
• Por qué hasta para soñar hay que tener un método.
• Muchas personas ven su trabajo como un “escampadero”. Incluso en la gestión comercial: “Consígame trabajo así sea de vendedor”.
• Obstáculos internos, externos e inventados para no ser feliz en el trabajo.
• Cómo ser más feliz en el trabajo, especialmente en el área comercial.

La felicidad es un estado mental y una actitud frente a la vida. En esta entrevista Sylvia nos brinda tips para darle sentido a nuestro día a día.

Acerca de Sylvia Ramírez

Autora del libro Felicidad a prueba de oficinas. Abogada de profesión, quien siguiendo su pasión por la comunicación y las neurociencias, hoy es una reconocida conferencista y entrenadora en temas de felicidad y marca personal. Tiene estudios de posgrado en PNL e Inteligencia Emocional, Coaching y Estrategias de Aprendizaje para la Formación de Competencias en la Gestión Humana. Es Coach Ejecutivo y Coach de Vida certificada por The International School of Coaching – TISOC (Barcelona, España). Docente universitaria de posgrado en PNL y Psicología del Consumidor en las cátedras de Felicidad, Inteligencia Emocional, Liderazgo, Trabajo en Equipo y Marca Personal en la Pontificia Universidad Javeriana de Bogotá. Conozca su trabajo en SylviaRamirez.com.co.

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Vender es a la vez un arte y una ciencia. Hay múltiples caminos, donde unos logran mejores resultados que otros. Para conocer qué funciona y qué no en la gestión de ventas, entrevistamos a Josué Gadea. Especialista en temas comerciales y autor del best seller El Vendedor Ninja: 12 claves maestras y 4 pasos probados para atraer clientes y aumentar tus ventas, Josué nos comparte aprendizajes y tips para atraer clientes y cerrar más ventas.

Aspectos que tocamos en la entrevista con Josué:

¿De qué se trata el concepto del Vendedor Ninja?

El Vendedor Ninja recoge las cosas que en sus años de experiencia, le han ayudado a avanzar mas rápidamente. Aquello que le hubiera gustado conocer al momento de empezar a vender y que nadie le dijo.

Muchos piensan que para vender solo hace falta salir a la calle y tener labia. Es mucho más que eso. Hay que hacerlo de manera inteligente. No simplemente porque vender parece fácil, debe hacerse sin preparación.

Se pueden conseguir mejores resultados si se planifica y se conoce cómo funcionan las estrategias y la mente del cliente potencial. Eso es lo que ayuda a vender.

Dentro de las 12 Claves Maestras incluidas en el libro, la segunda es: Tener iniciativa y utilizarla para diferenciarte y ganar a tu competencia. ¿Qué significa esto?

Significa que en un mundo donde el entorno es incierto, se requiere iniciativa. Se debe estar orientado a la acción y ser capaz de ver lo que sucede, percibir el entorno y los gustos y con eso, trabajar diariamente para cerrar la brecha y seguirle el ritmo a las tendencias.

Tener iniciativa es observar la realidad, el entorno y la competencia, y ponerse manos a la obra probando cosas nuevas. Pensar todos los días cómo se puede reinventar. Es ver qué le puede resolver mejor al cliente; es hacer que las cosas pasen.

Desafortunadamente la mayoría de las personas son reactivas y no proactivas. Ven las crisis y se sientan a esperar a que pasen, en lugar de hacer algo. Esperan que sucedan cosas mágicas. La magia existe solo cuando se ve lo que sucede y se hace algo al respecto. Es no detenerse, buscar opciones y probar cosas nuevas.

Ahora hablemos de la Clave Maestra 4: ¿Sabes a dónde vas, para qué vendes y a quién vas a servir? ¿En qué consiste?

Es usual salir a vender sin ningún tipo de planeación. Hay que pararse a pensar un momento, así sean cinco minutos, y preguntarse a quién vamos a servir. Esto va a ahorrar mucho tiempo y dinero.

Josué explica que la gente empezó a llamarle cuando empezó a focalizarse en el tema de ventas. Ahí fue cuando las empresas comenzaron a llamarle. Es focalizarse en quién va a servir y cuál es el principal dolor o problema que le va a resolver con su producto o servicio. La gente no compra un producto, sino lo que éste hace por ellos.

Luego hay que definir la hoja de ruta. A veces sucede como el caso de Alicia en el País de las Maravillas. En un momento de la historia, se queda parada porque no sabe qué camino tomar. Se encuentra con el gato y le dice, “¿Gato, qué camino debo tomar?”, y el gato le contesta, “¿Adónde vas?”. A lo que responde “Pues no lo sé”, y el gato replica, “Entonces tampoco importa el camino que tomes”. Si no se sabe a donde se va, no sabrá qué decisiones son las que lo van a acercar a su destino en el largo plazo.

Esta es una de mis claves favoritas: Clave Maestra 7: Cómo vender productos sin que el precio sea importante para el cliente. ¿De qué se trata?

No todas las personas compran el producto más barato. Sin embargo cuando se está en el papel de vendedor, se piensa que la única forma para vender es bajando el precio.

Cuando se ve desde el punto de vista del consumidor, el precio no es lo único importante. Entonces, ¿Cómo hacer para que el precio no sea tan relevante para los clientes? Enfocándose en elementos emocionales. Entre el 85 y 95% de las decisiones de compra se toman con base en las emociones.

Por eso la recomendación es no vender basado en características, sino en beneficios emocionales. Piense qué va a conseguir o cómo se va a sentir el cliente al comprar su producto o servicio.

Lo que en el fondo compramos las personas, son 8 cosas:

1. Supervivencia, longevidad y disfrute de la vida
2. Disfrutar de comer y beber
3. Sentirse libre del miedo, del dolor y del peligro
4. Atracción sexual
5. Condiciones de vida confortables
6. Ser superior, ganar
7. Cuidado y protección de los seres queridos
8. Aprobación social

Y en el sector B2B aplica de manera similar. Deténgase a pensar en los problemas reales que enfrenta por ejemplo, un Director de Compras. Cosas como los incumplimientos en entrega de otros proveedores o análisis de los productos más rentables. Es apelar a la aversión al riesgo, por ejemplo, de romper sus inventarios y tener agotados. Piense a qué le teme ese cliente industrial, qué riesgos corre en su gestión de compras. No es comprar barato a cualquier costo; pues su trabajo podría peligrar. Todos tenemos un dolor. Identifíquelo y enfóquese en resolverlo.

En el libro explica 4 pasos probados para vender cualquier cosa, ¿Cuáles son y qué significa cada uno?

Paso 1 – Llena tu mochila (de contactos)

Implica enfocarse en el tipo de cliente que tiene más de 85% de probabilidad de comprarle. Luego “llene su mochila” de personas con ese perfil.

Paso 2 – Crea una relación

No es contactar y vender, es generar confianza. Ofrecer primero algo de valor para que lo conozcan y confíen en usted. Por ejemplo ofrecer contenido relevante y demostrar que es útil.

Paso 3 – Reuniones uno a uno (prospectar)

Establecer una reunión para ver cómo vendedor y comprador se pueden ayudar mutuamente. Conversación uno a uno para detectar necesidades de la persona.

Paso 4 – Vender

Cerrar la venta basada en información relevante para el cliente, y adaptando la propuesta previamente conversada.

No existe una fórmula única para vender

No existe una formula única para llegar al cliente y vender. Depende en gran medida de la estrategia que se arme. En la venta intervienen muchos elementos. Si una venta no se concreta, quizás no era la persona o no era el mejor momento; por eso nunca debe dejar de intentarlo. Cada vez que algo no funcione, ajuste y repita.

Es ser constante. La vida y los negocios son como una maratón, es algo de fondo. No es solo darlo todo hoy y dejar de pensar y dormirse. Cada día hay que seguir aprendiendo, probando y avanzando.

Acerca de Josué Gadea

Autor del best seller Vendedor Ninja. 12 Claves Maestras y 4 Pasos Probados Para Atraer Clientes y Aumentar las Ventas Con Técnicas Ninja de Alto Impacto. Consultor, conferencista y entrenador de ventas. Conozca más de Josué en vendedor.ninja y josuedgadea.com.

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La participación en ferias comerciales es una práctica muy utilizada, especialmente en el sector B2B. Sin embargo, para que genere los resultados esperados es importante tener en cuenta algunos aspectos antes, durante y después del evento. El éxito está en una minuciosa preparación, considerando hasta el más mínimo detalle. Para saber en qué enfocarse y cómo prepararse, entrevistamos a Tahis González, una Colombiana que está radicada hace 20 años en Alemania y se dedica a asesorar compañías de Europa y América Latina en ferias comerciales, para que nos explique qué debemos tener en cuenta, qué errores evitar y a qué prestar atención durante todo el proceso.

Temas que tratamos en la entrevista:

• Qué tan útiles son las ferias comerciales
• Los visitantes a las ferias son prospectos altamente calificados
• Errores más comunes en la participación ferial
• La forma correcta de abordar los visitantes
• Las ferias funcionan más para ciertas industrias
• Qué debe evaluar para definir en qué ferias participar
• Cómo funcionan las ferias itinerantes
• Ayudas audiovisuales dentro del stand
• Recomendaciones de atuendo, comportamiento y alimentación para expositores
• Personas de la empresa que deben atender en el stand
• Cómo atraer visitantes al stand
• Invitando previamente a los clientes para que lo visiten en la feria
• Cómo hacer seguimiento a los visitantes
• Cómo medir los resultados de la participación
• Recomendaciones para participar en ferias fuera de su país

Detalle de la entrevista:

¿Qué tan útiles son las ferias como herramienta comercial?

La feria es uno de los únicos sitios donde convergen tres tipos de personas con interés de cubrir una necesidad o encontrar una solución: Cliente actual, Cliente potencial y Proveedor.

Cliente actual: Visita y de paso mira que tu competencia no esté mejor que tú. De ahí que es muy importante que le brindes confianza y lo afiances. Ellos vienen sin que necesariamente los invites y miran si el dinero que invierten en tus productos o servicios está bien invertido.

Cliente potencial: Aquí tienes la mejor posibilidad de todas, pues generalmente este tipo de persona está buscando una solución y mirará muy detenidamente si obtiene lo que quiere. Aquí el precio no es lo importante. Está buscando cubrir su necesidad y el que mejor lo haga, será el ganador.

Proveedor: En la feria encuentras nuevos proveedores, todos reunidos en un sitio. Es la oportunidad de buscar alianzas con socios que complementen tu proyecto, o si vas como cliente, para cubrir tu necesidad.

La feria es el lugar donde encuentras la posibilidad de conocer, mirar, tocar y sentir los productos, de encontrar la mejor alternativa. Es el lugar perfecto para crear confianza y fidelizar, por esto debes tener en cuenta cómo vas a presentarte. Cuando visitas un stand quieres sentir confianza, comodidad y vivir una experiencia.

También es muy importante mostrar tú diferencial para lograr tres objetivos con cada segmento:

1. Cliente actual: Que esté convencido de trabajar contigo, de que eres la mejor opción.
2. Cliente potencial: Que se vaya feliz, con la esperanza de haber encontrado la solución para su problema.
3. Proveedor: Que sienta placer al encontrar una alianza efectiva para crecer financieramente y como persona.

En conclusión, tengo que mostrarme como expositor en la feria, por qué deben invertir en mí y no en mi competencia.

¿Hay industrias a las que les sirva más que a otras?

No depende tanto de la industria, sino del tipo de producto y la feria donde voy a realizar mi presentación. Por ejemplo, si vendo productos para maquinaria pesada y voy a la feria de alimentos, claramente no lograré nada.

De ahí que lo primero que debo tener en cuenta cuando quiero participar en una feria, es:

1. Definir cuál es lamás conveniente para mi producto o servicio.
2. Qué quiero presentar y a quién se lo quiero vender.
3. Cuál es mi meta con la presentación de mi empresa. Por ejemplo: a) Hacer presencia para fidelizar al cliente; b) Presentar un nuevo producto; o c) Captar nuevos contactos y clientes (Sobra decir que esto es lo más común).

Feria especializada

Por ejemplo para maquinaria pesada es más recomendable una feria especializada, ya que aquí encontrarás todos los sectores que hacen parte del segmento (B2B). Tenemos un cliente que vende componentes electrónicos para cuatro segmentos diferentes. El diseño del stand es igual, pues la identidad de la empresa no cambia; sin embargo, la estrategia de presentación del producto es distinta porque no puedes vender de igual forma componentes para maquinaria pesada, que componentes para el funcionamiento de un avión.

Feria de segmentos

Otros productos como belleza, alimentos o bebidas, tienen más alternativas. No obstante, frecuentemente no tienen claro cómo abordarlo. Es decir, si tengo una empresa de catering y quiero ofrecer mis servicios para los eventos de empresas, matrimonios o fiestas de 15 años, debo analizar y crear el concepto para llegar a esos compradores. Aquí hay muchísimas más alternativas de acuerdo a la meta.

Recomendaciones antes, durante y después de la feria

La primera recomendación es general: La feria es una inversión costosa. Por eso es recomendable que cada paso sea muy bien pensado, desde la planeación hasta el desarrollo de la feria.

Antes

Lo primero es ponerte una meta; ¿Qué quiero lograr en la feria?, ¿A qué tipo de público o “tribu” quiero convencer?, o ¿Qué tipo de producto ofrezco? Cuando ya tengas claro esto, debes empezar con la planeación, que incluye varios puntos:

Stand: Desde los costos del espacio ferial hasta el concepto, el diseño, la producción y la realización o montaje del Stand.

Promoción: Paralelo a los costos relacionados con el stand, también debo tener en cuenta que es un evento que debo promover con invitaciones, y un email recordatorio 3 o 4 veces en lapsos de tiempo que no acosen al posible visitante.

Recomendaciones para los mails

• Bien diseñado y con contenido interesante, que anime a visitar la feria.
• Enviar después por correo una invitación impresa (para el que la recibe significa que es especial y que fue invitado personalmente)
• Adicionalmente invitación telefónica para asegurar un buen fluido de público en mi Stand. Es como hacer una fiesta; que si nadie sabe, nadie llega. No se puede contar solamente con el público visitante natural que visita la feria, hay que generarle tráfico propio.

También es muy importante invitar a los clientes potenciales, pues es una buena manera de lograr más en menos tiempo. ¿Qué significa esto? Que no tengo que enviar el vendedor, sino que éste viene a tu stand y puedes enseñarle, contarle y dejar que pruebe el producto. Aquí volvemos a la experiencia, que es una acción que no logramos telefónicamente o por email.

Durante

Aquí son importantes cosas como la imagen personal, la selección del personal, alimentación, listas de visitantes del stand y uso de teléfonos, entre muchos otros.

Imagen personal

• Una Imagen, un equipo, un uniforme, un elemento que identifique quiénes somos.
• Zapatos cómodos que permitan que estés bien durante las largas horas de feria.
• El sitio de descanso para el personal debe ser invisible: Las pausas del personal deben hacerse donde el cliente no te vea comiendo, arreglándote la media pantalón, sacando espejo y labial. ¡Por favor! Eso es imagen personal y en la feria eres la imagen de tu empresa.

Selección del personal

Cuando asesoro a las empresas en la selección del personal ferial, yo simplemente les hago la comparación con un partido de fútbol. El stand es la cancha, la meta es ganar con la mayor cantidad de goles posibles, en el menor tiempo posible tener nuevos clientes, contactos, etc. Todo de acuerdo a la meta fijada.

En el partido cada jugador tiene una posición. Así debes elegir a cada empleado de acuerdo a sus habilidades y tareas. No te sirve solo el mejor vendedor que hable y hable, la más bonita o el más inteligente, sino quien mejor represente la empresa y pueda dar mejores respuestas que generen resultados. Si no me puedes explicar qué beneficios me brinda el producto que me ofreces, no me sirve.

Alimentación

Alimentación liviana para evitar “shock” de azúcar, y después del almuerzo pasar la tarde como un zombie. Estás presente, pero tu concentración e interés están dormidos.

Mucha hidratación ¡Agua! ¡Agua! ¡Agua! Mantenerse hidratado no son bebidas energizantes o gaseosas; es agua.

Listas de visitantes

Debes tener a la mano formularios previamente desarrollados e impresos antes de la feria con información importante como:

• Datos de la persona con quien hablamos en la feria.
• Tarjeta personal.
• Necesidades: Un par de puntos de la conversación para recordar la personas.

Teléfonos móviles

Todos tenemos uno y todos los necesitamos, ¡pero no 24 horas al día! Es extremadamente incómodo que el teléfono esté a la mirada de la persona con quien estás hablando. Es una distracción y para el cliente significa que no tienes interés. De la única manera que debe ser un elemento esencial, es si tu stand es de telecomunicaciones o es un elemento que debas utilizar para tu presentación.

Después

Seguridad

Es importante que haya un encargado del cierre de feria; Así se evita que desparezcan cosas del stand. Debe asegurarse que los productos que por su costo deben estar vigilados y necesiten de un transporte especial, sean tratados de la mejor manera. Cuando se tiene un equipo de desmonte del stand, debes “devolver“ el stand en manos del coordinador del proyecto.

Transporte y logística

Tener claro dónde se almacenará el stand, qué queda con el proveedor de servicios feriales y qué se devuelve a nuestra empresa.

Importante: La feria termina cuando se acabe el evento y no antes. Todo el tiempo debes pensar en la gran inversión que hiciste y la imagen que dejas. Si llega un cliente o un interesado en los últimos 15 minutos de la feria, o peor aún, que ya estés totalmente en modo “terminó la feria”, posiblemente dejas una mala impresión. Recuerda: La  primera impresión cuenta, pero la última se queda marcada para siempre.

¿Cómo se mide si la inversión se paga?

El resultado depende de la meta definida inicialmente. Se puede medir por ejemplo, mediante la comparación de los objetivos establecidos con los resultados. Sin embargo, si se establece como meta “Hacer muchos nuevos contactos en la feria”, podemos después ver el resultado en las listas de visitantes, pero eso no significa que haya generado negocios. No se puede predecir cuántos de estos contactos se van a convertir en un cliente y no necesariamente significa el éxito de la feria. Si el objetivo de la feria es aumentar la visibilidad de la compañía y hacer presencia, se pueden analizar posteriormente con los resultados del número de visitantes.

Otras formas por ejemplo de constatar el aumento de la visibilidad son: Aumento de tráfico en el sitio web, comunicados de prensa, publicaciones, entre otros. Lo que no hay que olvidar es que el éxito de la feria depende básicamente del seguimiento profesional de los contactos después de la feria. Esto tiene que hacerse rápidamente, de manera individual y personal.

¿Por qué una compañía debería considerar participar en ferias en el extranjero?

Muchas empresas creen que participar en ferias comerciales en el exterior significa más costos, organización compleja, barrera de idioma, trámites aduaneros complicados y así sucesivamente. En nuestra opinión, una feria comercial en el exterior es una excelente herramienta de marketing para atraer nuevos clientes. Una feria en el extranjero no es mucho más compleja que la participación en su propio país, además no todos los compradores o interesados extranjeros vienen a los recintos feriales locales. De esta manera una empresa puede aumentar su alcance y adquirir, no sólo nuevos clientes a través de la feria, sino también encontrar nuevos proveedores o socios, para desarrollar nuevos mercados.

¿Qué consideraciones culturales, logísticas y demás debería tener en cuenta?

Cultura

Hay culturas que son más flexibles que otras. Siempre es bueno analizar de antemano que mi producto no tenga restricciones o represente algo negativo para este país que no te permita venderlo. Por ejemplo en Dubai los juegos de azar.

Plagio

Cuidado con las copias. Por ejemplo en Alemania se cierran muchos stands durante la feria porque cuando son controlados por la aduana, no cumplen las normas que exigen. El plagio es algo que sale costoso, así que debes de tener en cuenta que tu producto siempre cumpla las reglas.

Logística

Muchos de los expositores traen cantidad de cosas innecesarias y lo único que hacen es aumentar el volumen de transporte y por ende los costos. En la planeación puedes tener en cuenta qué puedes adquirir en el país. Puedes organizar un socio en el lugar de la feria que te ayude a realizar todos los procesos y trámites; que haga comparaciones en precios a ver qué puedes ahorrar, y aquí no solo me refiero a dinero. A veces hay cosas que cuestan tiempo y al final sólo aumentan los costos sin ser una inversión. Nosotros por ejemplo, cuando uno de nuestros clientes quiere llevar catálogos, le organizamos todo y hacemos la producción en el país a donde vamos, pues el papel pesa y mucho.

Personal calificado

Lo puedes encontrar en muchos sitios y no cuesta tanto. También tienes la ventaja que puedes comunicar lo que realmente quieres decir y transmitir. Recuerda que no todos en todas partes hablan inglés.

Para tomar parte en una feria en el extranjero es importante tener la estrategia y los proveedores correctos para garantizar el éxito. Así podrá concentrarse plenamente en la comercialización de su producto, antes, durante y después de la presentación ferial.

Acerca de Tahis González

Publicista del Instituto de Artes de Medellín. Colombiana radicada en Stuttgart, Alemania, desde hace 20 años; donde desde su llegada ha trabajado en diferentes áreas del diseño. En el 2004 fundó la agencia Marca Gráfica, especializada en la asesoría y realización de ferias para múltiples compañías europeas y latinoamericanas. Su empresa se encarga de la planeación, producción y montaje de ferias comerciales, así como de la comunicación visual, el marketing y las estrategias digitales. Colombiana de temperamento, cuerpo y alma, pero con nacionalidad alemana. Una combinación de diferentes culturas y mentalidades. Su gran sentido del deber y su laboriosidad son sus virtudes alemanas.

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Últimamente el neuromarketing ha recibido mucha publicidad, por lo que algunos están empezando a considerarlo como una herramienta comercial en sus negocios.

Buscando brindar argumentos adicionales, entrevisté a Jorge Martin Diez Zamora, CEO de Mercadiez y especialista en Neurociencia del Consumidor, quien por décadas ha trabajado en las áreas de investigación de mercados y neurociencia, para que nos cuente de qué se trata y por qué es peligroso asumir el poder casi mágico que se le atribuye al neuromarketing.

En la entrevista Jorge aborda diferentes temas; entre ellos, explica por qué el pensar que como clientes tenemos un “botón de compra” que se activa con ciertos estímulos, raya con lo ridículo. Habla de cómo muchos ven el neuromarketing como un atajo para generar ventas de forma sencilla, apelando al comportamiento casi “animal” del consumidor (interpretación del cerebro reptil), y asumiendo la carencia del libre albedrío en cada uno de nosotros.

Adicional a la entrevista, Jorge compila estas creencias en lo que ha llamado Los 10 Mitos del Neuromarketing, los cuales puede ver en estos videos:

Mito #1 – Sólo somos biología

Mito #2 – Hay gurús del neuromarketing

Mito #3 – El neuromarketing es una ciencia

Mito #4 – Las decisiones son inconscientes o subconscientes

Mito #5 – Tenemos un “botón de compra”

Mito #6 – El cerebro reptil nos domina

Mito #7 – El neuromarketing sustituye otras metodologías de investigación

Mito #8 – El neuromarketing aplica todas las neurotecnologías

Mito #9 – Se valida con medios masivos y no científicos

Mito #10 – El neuromarketing puede controlar nuestras decisiones

Acerca de Jorge Martin Diez Zamora

Licenciado en Economía con especialización en Mercadotecnia por la UDLAP y Maestría en Administración del Desarrollo Regional (Economía Espacial) por el Colegio de México, y el Colegio de Puebla; y Maestría en Educación por la Universidad Anáhuac. Ha cursado varios diplomados en instituciones de México y el extranjero y se ha especializado en las áreas de Mercadotecnia estratégica, Neurociencia del Consumidor e Investigación de Mercados. Actualmente se desempeña como consultor externo en las áreas de su especialidad, es profesor titular en diplomados y maestrías, consejero académico en varias escuelas y facultades de universidades de Puebla, Xalapa y Veracruz. Mentor de Endeavor México e InQba; y socio fundador y CEO de Mercadiez.

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¿Cuál es el papel del líder comercial en el logro de las metas?, ¿Qué diferencia un vendedor extraordinario de uno promedio? Para responder esta y otras preguntas entrevistamos a Angela Mendoza, especialista en coaching y quien con su vasta experiencia dirigiendo equipos comerciales, nos explica los factores clave para lograr mejores resultados.

Temas que desarrollamos en la entrevista:

• ¿Qué hacer para que los equipos implementen adecuadamente las técnicas de ventas de cara al cliente?
• La importancia de tener un propósito y entender el para qué en la efectividad comercial.
• ¿Por qué dos vendedores que cuentan con las mismas herramientas, logran resultados diametralmente diferentes?
• ¿Qué pueden hacer los líderes para motivar a sus equipos frente a los retos comerciales?
• ¿Es el ganar dinero un motivador efectivo para el asesor de ventas?
• La importancia de construir un credo para el equipo comercial.
• Cómo el tener un propósito común ayuda a lograr las metas del equipo.

Acerca de Angela Mendoza
Ha trabajado por más de 25 años como Directora Comercial en diferentes organizaciones. Administradora de Empresas de la Universidad Icesi, Especialista en Marketing de la Universidad de los Andes y Coach Ontológica Certificada de Newfield Network. Con más de 1500 horas de coaching, Angela está formada en Empresas Conscientes a través del programa Conscious Business Coaching de la Universidad Francisco Marroquín. Actualmente realiza Coaching Ejecutivo Organizacional y de equipos de ventas para múltiples compañías. Fundadora y Directora de Consciencia y Transformación. Perfil de Angela Mendoza en Linkedin.

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Mucho se ha hablado de la importancia de construir una imagen propia y desarrollar el tan sonado personal branding; pero más allá de los evidentes beneficios, cómo trabajar en la construcción de su propia reputación, sea que se desempeñe como empleado de una corporación o sea un profesional independiente para quien su nombre es la misma marca de la empresa.

Para hablar del tema entrevisté a Enric Fernández, colega experto en el desarrollo de marca personal, para que nos diera algunas ideas de cómo trabajar este proceso de una manera sencilla.

Preguntas y temas que desarrollamos en la entrevista:

• ¿Qué es realmente marca personal?
• Siendo empleado, ¿es importante construir su propia marca?
• ¿Ayuda o perjudica el mundo digital la construcción de reputación?
• ¿Por qué la autenticidad brutal (como la de los YouTubers) es un diferencial?
• ¿Cómo mezclar en redes los gustos personales con los profesionales?
• ¿Qué pasos seguir para construir la marca en el mundo digital?
• Tendencias en el personal branding
• Recomendaciones para quienes están construyendo su marca

Acerca de Enric Fernández

MBA por el IPADE Business School, Co-Fundador de RNM Medios, Director Comercial de Universidad Humanitas y Director de Relaciones Internacionales de la Revista Capitel donde ha escrito diversos artículos sobre: La Libertad y el Mercado, Identidad de Marca, Una Perspectiva en la Administración del Tiempo. Mexicano de nacimiento, Español de descendencia y Colombiano por los amores de su vida.

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Para enamorar a los clientes, enamore primero a los empleados. Conozca los sueños de su equipo. La aversión por los lunes y el amor por los viernes es el reflejo de una dicotomía entre la vida personal y la vida profesional. Pero no tiene que ser así.

En esta entrevista Karina Sterling, fundadora de Making Dreams nos cuenta cómo reconciliar la cotidianidad del trabajo con los sueños personales, y cómo las empresas pueden ser un instrumento para que los empleados logren sus metas.

Algunos aspectos que desarrollamos en la entrevista:

¿Para qué le sirve a la compañía conocer los sueños de sus empleados?

• Puede enfocar sus programas de incentivos, las capacitaciones, los reconocimientos y en general las iniciativas de desarrollo interno de la organización.
• Fortalece el compromiso del empleado con la empresa.
• Mejora el servicio al cliente (empleados felices atienden mejor a los clientes).
• La gente permanece por más tiempo (disminuye la rotación de personal).

¿Para qué le sirve al empleado definir sus sueños?

• Ya no sentirá angustia los domingos en la tarde pensando, en los pendientes del lunes.
• Cada tarea y actividad que realiza en su trabajo tiene más sentido.
• Transforma su actitud frente a la vida, motivado por un fin superior.
• El trabajo se convierte en un instrumento para cumplir los sueños, no en un obstáculo.

Cuando hay inspiración y un sueño por el cual trabajar, todo cobra sentido, tanto para la compañía como para su equipo de colaboradores.

Karina Sterling
Comunicadora social y periodista de la Universidad Pontificia Bolivariana. Fundadora de Making Dreams, una metodología que ayuda a construir sueños. En su trayectoria ha tocado la vida de más de 10 mil personas en un recorrido construyendo sueños. Nominada como mejor documentalista en televisión por la Fundación Nuevo Periodista Gabriel García Márquez en el 2007 con el documental “Camino al Perdón” y una de las 10 emprendedoras más importantes del país según el Ministerio de las TICs en el año 2015.

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Música de Longzijun

En esta entrevista que le realicé a Francy Valencia, especialista en acompañar profesionales que se lanzan a la independencia, conoceremos por qué este camino no siempre es la solución, qué hacer al respecto y qué opciones existen para no morir de hambre.

Temas tratados en la entrevista:

La independencia no siempre es la solución

• La independencia es un camino y una motivación para lograr algo; no un escape para huir de algo (jefe o empresa).
• Aunque la profesión y empresas en las que trabajamos nos “rotulan”, (por ejemplo “Mi experiencia es en Ventas en el sector de los Seguros”); esto no implica que no pueda desempeñarse en otras industrias. Los rótulos no lo definen. Son las competencias adquiridas las que determinan para qué es bueno.
• La solución no siempre es independizarse, piense en reinventarse siendo empleado: Busque otras opciones dentro de la misma compañía o en otras empresas.
• La independencia no es solo un cambio de trabajo; es sobre todo, un cambio mental y emocional.

Mitos de la independencia

• Si está cansado de tener jefe, quiere ganar más dinero y tener más tiempo para usted y su familia; tenga claro que esto es lo que menos tendrá en los primeros años. No tendrá dinero, verá poco a su familia, renunciará a comodidades y no disfrutará de vacaciones en un buen tiempo. ¿Está dispuesto a renunciar a eso?
• La independencia tiene un costo. Es poco romanticismo y muchísimo trabajo.
• No hay garantía de éxito. Puede que después de tres o cinco años de esfuerzo, fracase. Es convivir todos los días con la incertidumbre.

Cómo independizarse sin suicidarse

• Hágase las preguntas correctas. ¿Por qué quiere independizarse? Si es porque no quiere tener jefe y desea disponer de más tiempo, siga siendo empleado. Si es un propósito superior que tiene viabilidad de mercado, siga adelante.
• Como cualquier marca, diseñe un plan de negocio. Defina una clara estrategia de ventas y marketing. La mayoría de emprendimientos fracasan por falta de planeación en la consecución de clientes.
• Defina su oferta profesional. Entienda cuál es su súper poder, algo por lo que la gente felizmente pagaría.
• Defina su oferta de producto, ¿Qué va a vender? No es algo evidente. Defina claramente qué resuelve y qué no. Ser “de todito” no es para nada una opción.
• El que necesite el dinero no es excusa para que acepte cualquier trabajo. El “Se le hace” o “Se le tiene” no es una estrategia de negocio.
• Reducir es multiplicar. Entre más se enfoque, más especializado y diferenciado se vuelve. El mercado paga por expertos, no por generalistas.
• Hágase visible. ¿Cómo sabrá la gente que usted existe y tiene un maravilloso diferencial? Ser bueno no es suficiente, tiene que hacerse notar.

Antes de lanzarse al romanticismo de la independencia, evalúe muy bien qué es lo que quiere y sepa que es un camino muy gratificante, pero arduo. Recuerde que siempre tiene la posibilidad de reinventarse. No se lance al vacío antes de definir su plan personal.

Conferencista y mentora en ventas. Coach de posicionamiento profesional y rediseño de carrera. Entrena profesionales independientes, emprendedores de negocios de servicios y equipos de ventas, en habilidades de comunicación y relacionamiento para potenciar su capacidad de conseguir clientes y acelerar el crecimiento de sus negocios.

Más información en FrancyValencia.com

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El popular Marketing de Contenidos es una efectiva forma de exponerse a clientes potenciales de la manera correcta. La publicidad indeseada e irrelevante, aquella que pretende “obligar” a las personas a enterarse de algo es cada vez menos efectiva. Consumimos la información que queremos, no la que las marcas quieren que consumamos. Ahí es donde entra el poder de exponer la información correcta, a la gente correcta, en el momento correcto.

En esta entrevista realizada para la compañía de aplicaciones móviles Good Barber, exploramos las diferentes posibilidades que ofrece la generación de contenido para atraer clientes calificados.

Temas que tocamos en la entrevista:

• Explicación simple del Marketing de Contenidos.
• Qué contenido crear, con algunos ejemplos.
• Cuáles son las plataformas de amplificación de contenido.
• Puntos clave para que una estrategia de Marketing de Contenidos funcione.
• Cómo ha cambiado el Marketing de Contenidos con los dispositivos móviles.
• Cuáles son los instrumentos indispensables para hacer Marketing de Contenidos.
• Qué características debe tener una app de contenidos.
• Cómo medir los resultados de una estrategia de contenidos.
• Errores a evitar al crear una app de contenidos.
• Cómo integrar las apps en la estrategia de contenidos
• Cómo alargar el ciclo de vida de la app en los dispositivos de los usuarios.

Las aplicación móviles juegan un papel fundamental en el Marketing de Contenidos, permitiendo a más personas acceder más fácil y frecuentemente a su información. Aprenda cómo sacarle el máximo provecho.

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Música de Longzijun

RESUMEN DE PUNTOS CLAVE DEL AUDIO:

En mi experiencia, la efectividad en ventas depende más del vendedor que del producto. Depende más de la preparación y el enfoque que la persona representa. Más importante que lo que vende, es cómo lo vende. Y el cómo lo vende, es el vendedor.

Estas son 10 características que he visto una y otra vez en vendedores que tienen mayor efectividad que el resto del equipo comercial.

El vendedor exitoso:

1) Ayuda, no vende

• Es muy diferente la actitud y la mentalidad del vendedor exitoso frente al vendedor promedio, cuando sabe que lo que hace tiene un impacto mucho mayor que una simple transacción.
• Está motivado por el propósito superior que logra lo que sea que venda. El vendedor de medicamentos sabe que ayuda a la gente a tener mejor calidad de vida; el que vende publicidad ayuda a las marcas a contar su historia; el que vende insumo para la industria, ayuda a desarrollar productos de mejor calidad para el mercado; el que vende empaques evita pérdidas por roturas.
• Es muy diferente la actitud de un vendedor cuando sabe que está ayudando, y no vendiendo. Cuando piensa que está vendiendo se enfoca en la transacción; cuando está ayudando se enfoca en servir y entender lo que el cliente necesita.

2) Conoce la competencia

• Sabe exactamente dónde se ubica su propuesta de valor versus otras opciones del mercado, para poder ayudar a los clientes.
• Conoce contra qué está compitiendo o contra qué el cliente lo está comparando. Sólo cuando sabe lo que el cliente tiene en su cabeza, puede evidenciar por qué es una mejor opción.
• Entiende qué lo diferencia y cuándo es una mejor opción para los clientes. Entiende el contexto, porque si no sabe que lo que tiene es mejor o diferente a lo que existe, no podrá sustentarlo. Si no lo contextualiza, al cliente le va a quedar mucho más difícil tomar la decisión de preferirlo.

3) Entiende las expectativas del cliente

• Realmente escucha y trata de entender e interpretar lo que el cliente necesita, espera o desea lograr, dejando a un lado las expectativas que él como vendedor o su compañía tienen. Esto viene después.
• Sólo cuando ha entendido qué es lo que el cliente necesita es que puede saber cómo ayudarle.
• Incluso darse cuenta que el cliente necesita algo que usted no ofrece o no puede lograr, es un punto a favor. Puede que no haga una venta hoy, pero está construyendo una relación basada en la confianza.

4) Toca las puertas correctas

• Reconoce que lo que vende no es para todo el mundo. Es consciente y no le preocupa, pues sabe que para aquellos que su propuesta de valor es relevante, es mucho mejor negocio y mucho más productivo.
• Sabe que hay personas o compañías para las cuales su producto o servicio es un mejor encaje que otras. Enfoca toda su energía en atraer y exponerse a este tipo de clientes.
• Deja de perseguir al cliente equivocado, y se enfoca en fortalecer la propuesta de valor para ellos que necesitan lo que ofrece. Reconoce que no todos son clientes y que su propuesta de valor puede no ser lo que algunos estén buscando.

5) Se prepara con antelación

• Sabe que la venta no se genera cuando se reúne con el cliente; sabe que se empieza a generar desde mucho antes, cuando hace la tarea.
• Consulta la página web del cliente, investiga datos, qué productos ha lanzado, quiénes son sus competidores, qué estrategia puede leer, quiénes son las personas con las que se va a reunir. Investiga previamente todo lo que pueda.
• Hace las preguntas correctas antes de reunirse con el cliente, para poder llevarle información preparada y así ganar tiempo en el proceso comercial.

6) Construye relaciones personales

• Sabe que la relación con sus clientes es una relación humana; y como toda relación entre personas, va mucho más allá de una simple transacción comercial.
• Se preocupa por entender la realidad de ese cliente, conocer su contexto, entender cómo lo miden, cuáles son sus expectativas, cómo funciona dentro de la organización, y hasta qué desafíos profesionales tiene.
• Conoce otros elementos de su vida personal para poder crear una relación más genuina, cercana y significativa, tanto para el cliente y para el vendedor.
• Sabe que más allá de vender hoy, es construir una relación para continuar por muy largo tiempo con este cliente.
• Esta cercanía permite un nivel de contacto más profundo que cualquier otro vendedor, porque se preocupa genuinamente porque las cosas salgan bien y porque al cliente le vaya bien. Eso el cliente lo nota, lo sabe y lo reconoce.

7) Conoce muy bien lo que vende

• Suena obvio, pero en muchos casos los vendedores no conocen realmente en detalle lo que venden. Frente a cualquier inquietud de un cliente respecto a cómo funciona algo en ciertas condiciones, cómo se compara versus el producto de su competencia, qué cambios hubo en esta versión versus la anterior, o cómo funciona la garantía, el vendedor da respuestas ambiguas.
• El vendedor exitoso está preparado no sólo para explicar en lo que fue entrenado; sino para adaptarse a las necesidades del cliente, a las características y beneficios de lo que vende.
• Asesora con conocimiento de causa y recomienda lo que le funciona mejor al cliente

8) Cree en lo que vende

• Cree en los resultados que genera su producto o servicio. Cree en los beneficios y e que cumple con las expectativas del cliente. Cuando cree en lo que vende, el cliente cree en lo que compra.
• Sabe que ayuda y que le sirve a sus clientes. Valora lo que vende y a si mismo. Por eso y para reflejarlo, sabe que lo primero que se vende es el vendedor.
• Si no está seguro de la efectividad de lo que vende, se documenta y estudia para aclarar sus dudas. Cuando no cree en lo que vende, se nota en los ojos, en el tono de voz y en lo etéreo de las respuestas.

9) Hace que las cosas pasen

• El vendedor exitoso sabe que es protagonista de su destino. Decide qué sucede y cómo sucede. No es víctima de los precios de la competencia, de las variaciones en los costos de las materias primas, o de los altibajos de la tasa de cambio.
• El vendedor es exitoso, independiente de las condiciones externas a las que esté expuesto, porque sabe que el éxito depende de su actitud, de su preparación y de su relación con los clientes.
• Es optimista. Sabe que todo es fruto de su esfuerzo. Reconoce cuando algo debe mejorar. Sabe que un fracaso es algo temporal, que es una forma de aprender, que es algo nuevo que debe corregir.
• No se queda esperando a que el mundo cambie; hace que el mundo cambie. Es consciente de las adversidades y sabe, que pese a todo, es posible salir adelante.

10) Hace seguimiento

• Es muy disciplinado y organizado dese la planeación y la preparación, pero especialmente en el seguimiento que hace con sus clientes.
• Cumple sus acuerdos y toma nota de los compromisos que quedaron en cada uno de los contactos con el cliente.
• Envía la cotización en el tiempo que se comprometió y está pendiente de todo el proceso.
• Se apersona del proceso comercial tanto en su empresa como con el cliente, haciendo constante seguimiento y resolviendo inquietudes.

La efectividad en la venta depende mucho más de quién vende, que de lo que vende. Reconoce la importancia de la preparación, de conocer a su cliente y de conocer a fondo lo que vende. Sabe que la venta no es algo de un solo día; sabe que la venta es algo de largo plazo que se construye con relaciones de genuino y mutuo beneficio.

El vendedor exitoso sabe que el futuro está en sus manos y que no depende de ningún factor externo. Es dueño de su propio destino y es responsable de todo lo que pasa. Es proactivo, positivo y no espera a que le digan qué hacer, sino que hace lo que sabe que tiene que hacer para llegar a la meta.

Es un vendedor que tiene puestos sus ojos en el propio futuro profesional, en el desarrollo de su familia, de su organización y de un futuro mejor.

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Mariela Lopazzo es especialista en identidad corporativa. Desde Dopler, la agencia de noticias de diseño que dirige desde La Plata en Argentina, nos cuenta qué debemos tener en cuenta para utilizar la identidad como fuente de diferenciación en la estrategia de la marca.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Qué es realmente identidad corporativa?

Mariela Lopazzo (Dopler): Identidad corporativa es un sistema de signos visuales, básicamente si lo tengo que definir como algo específico, es algo que tiene como objeto distinguir, facilitar el reconocimiento y recordación de una empresa, organismo o compañía. Su misión es diferenciar y asociar ciertos signos con determinada organización. Es decir, transmitir elementos de sentido y connotaciones positivas, aumentando la notoriedad de la empresa. Uno cuando elige una identidad corporativa elige la forma de transmitir un mensaje. No es lo mismo elegir una identidad que sea para determinado negocio o empresa, que elegir una identidad que realmente transmita la esencia de la compañía. Para eso se estudian diferentes factores que influyen dentro de cada organización, para poder transmitir el mensaje lo más apto posible.

David Gómez (Bien Pensado): Desde ese punto de vista, la identidad corporativa es la personalidad de la marca, que es lo que va a hacer que la gente tenga cierta percepción de acuerdo al posicionamiento que quiero transmitir.

Mariela Lopazzo (Dopler): La personalidad de la marca es porque uno define el estilo visual y cómo va a transmitir ese mensaje para que a la gente le llegue como uno quiere. Porque hay veces que uno elige determinado logo por que le gustó, le gustó la forma o le gustó el color. Tener una buena identidad corporativa hace la diferenciación de una compañía, de una empresa, de un emprendimiento o de cualquier organización.

David Gómez (Bien Pensado): Si el objetivo es transmitir esta personalidad de marca, la identidad va mucho más allá de un logo, de un eslogan o de otro tipo de mensaje. Para ser coherente en identidad corporativa y en que la personalidad se refleje de manera coherente en todos los puntos de contacto, cuáles consideras que son los principales frentes en los que una empresa debe tener cuidado. Finalmente todo habla, todo le está mandando un mensaje a los clientes, pero para ir mucho más allá del tema del logo o del nombre de la compañía, ¿qué otros elementos deberían considerar las empresas para que vayan en línea con esto?

Mariela Lopazzo (Dopler): Siempre digo si no puedes transmitir tu esencia, no puedes transmitir una buena marca. Si uno no conoce la esencia de lo que transmite, la gente no la va a percibir así; y la identidad no va a ser la adecuada. Una de las cosas muy importantes es la tipografía. La tipografía es un sistema que recoge y combina determinados tipos de letras, que por su legibilidad y sus connotaciones formales, armonizan con los signos de identidad y sirven de concepto gráfico. Dadas las características conceptuales se trabaja para desarrollar las identidades corporativas que pueda adaptarse a medios digitales también, no solamente gráficos. El diseño e información adecuada, hace que cada marca lleve su estilo propio, que sea intransferible y por supuesto totalmente recordado. El otro de los factores que influye es el formato. Los formatos pueden ser horizontalidad, verticalidad, cuadrado, clásico, funcionales, círculo o rectángulo. Cada uno tiene un concepto distinto y eso hay que saberlo estudiar muy bien, porque va a definir el contenido del mensaje. Por otro lado está el color. El color es todopoderoso en una identidad corporativa. No sólo influye en los sentimientos sino también las acciones de las personas. La psicología del color puede ayudar a fortalecer tu marca, conseguir muchas ventas y guiar las visitas a la página. Muchos estudios han mostrado que las personas se deciden por un producto en menos de 90 segundos con un color; o sea, las estadísticas son muy claras con respecto a los colores, uno elige a través de un color. Las investigaciones han mostrado que el color puede aumentar el reconocimiento de una marca en un 80%.

David Gómez (Bien Pensado): Es la forma como la identidad corporativa puede hacer la diferencia. Yo la asocio con la carátula de un libro. Nos han dicho que compramos los libros por la carátula y creo que es cierto; pero justamente lo que refleja la carátula es eso: una afinidad con los colores y con la tipografía.

Mariela Lopazzo (Dopler): Exactamente. Como las tapas de los libros, el packaging de un producto que uno elige en un supermercado no es porque sí.

David Gómez (Bien Pensado): Desde ese punto de vista, la identidad corporativa podría ser una fuente de diferenciación para una compañía. Es lo que define la percepción de una marca versus otra.

Mariela Lopazzo (Dopler): Por supuesto. Si uno aprende a ver el concepto, a ver de qué manera puede establecer la esencia de la compañía, más allá de lo que hablamos de los factores; tiene que saber la historia y remitirse a ciertas cosas y su connotación. No es nada más decir, es esta forma y este color.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Algunos ejemplos que nos puedas compartir de marcas o compañías que han logrado incorporar este tema de identidad corporativa como un eje central de su estrategia?

Mariela Lopazzo (Dopler): Si, por supuesto. He aquí algunos ejemplos… (ver video)

Mariela Lopazzo es Diseñadora en Comunicación Visual de la Universidad Nacional de La Plata, Argentina. Doctora en Artes Visuales, Directora General de Dopler Agencia de Noticias de Diseño, agencia dedicada a la difusión de actividades que promueven los temas del diseño con la participación de columnistas de renombre. Oradora y capacitadora en diferentes congresos de Argentina, México e Italia abordando la temática del diseño tanto latinoamericano como europeo, con temas de investigación sobre el rol del diseñador en la sociedad, diseño de identidad corporativa, branding, diseño de información, señalización, marketing, contenido, social media, redes sociales, eventos corporativos, sitios web y emprendimientos sociales y culturales. Twitter. Facebook.

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Ricardo Gomez es director de EnVivo, una empresa que se dedica al desarrollo de habilidades blandas en las organizaciones a través de diferentes elementos lúdicos como la música, el teatro, la cocina y diferentes frentes. Lo hemos invitado para que nos hable sobre el cómo fortalecer todos estos elementos en las organizaciones, especialmente el liderazgo.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Cómo ayuda la música a desarrollar el liderazgo?

Ricardo Gómez (EnVivo): La música es de la manifestaciones artísticas que vienen casi que innatas en el ser humano. Los expertos dicen que los únicos seres en el mundo que pueden hacer música son los humanos. La música permea cualquier instancia de la vida de cualquier ser humano; lo emociona, y al emocionarlo permite que pueda establecer momentos y situaciones donde la gente pueda acudir a la música para sentirse enfocados. En la metáfora de la dirección de orquesta, la música provee herramientas para liderar, teniendo en cuenta que no solamente el líder lidera u orienta, si no que es el líder dentro de los contextos musicales el que obliga a desarrollar talento en su equipo y se obliga a desarrollarlo de tal manera que su equipo quede totalmente empoderado para poder interpretar las obras que la orquesta debe de tocar. Para mí, y es un tema muy personal, al director de orquesta lo muestran más como una persona que orienta, pero va mucho más allá de eso. Tiene otra dinámica que es la empatía. Cuando vas a liderar equipos necesitas establecer empatía como director o como líder, y también establecer la empatía y el ambiente empático entre los diferentes músicos o miembros del equipo. Sin empatía no se podría hacer música, por que no podríamos entendernos entre sí. Desde ahí la música me permite algunas herramientas de liderazgo, en función de que las cosas salgan como el equipo quiere que salga y también puesto a consideración de un público. Los directores de orquesta, a pesar de que se ponen de espalda al público, tienen que estar entregándole la música al público, que es el que al final la va a validar, entonces también termina liderando al público. Prince, que en paz descanse, decía que un DJ en una fiesta tenía más poder que cualquier gobernante. No sabía cómo hacia para que pusiera a mover toda esa masa en una discoteca.

David Gómez (Bien Pensado): Hay algo interesante en la analogía que hacías con el director de orquesta en las organizaciones: 1) Tiene la capacidad de formar personas que se desarrollen y puedan hacer la labor; y 2) Tiene que haber una armonía, empatía o sincronía entre todos. Es importante porque como líder hay que formar líderes, pero a veces por impaciencia o por características personales, no siempre los líderes dejamos que las personas desarrollen sus habilidades y uno tiene la posibilidad de decir “Yo lo hago”; para resolverlo mientras la persona aprende, lo cual no es lo mejor y en el caso del director de orquesta es imposible. El director no va ir a tocar el instrumento. Si algo es exigente en esta analogía es formar al otro y guiarlo, porque es él quien tiene que hacer el show, a diferencia de una empresa donde puedo entrar y ayudar a que la gente se forme. Lo otro es entrar en esta sincronía que es tal cual como en un equipo. Uno lo ve mucho entre las diferentes áreas de la organización, es como si fueran cuatro compañías distintas trabajando en silos. Cada área apunta a sus propios indicadores, pero no hay una coordinación, que es lo que hace en este caso el director de orquesta para lograr un objetivo común.

Ricardo Gomez (EnVivo): Sí, hay que mirarlo desde dos perspectivas. Hablabas de este señor que termina diciendo “Venga yo lo hago”, eso es el afán controlador de alguien que no tiene herramientas para empoderar y que no hace una buena lectura del talento que hay. Cuando usamos la música en función de desarrollar talento, una de la características que sale es que el líder debe tener un nivel de escucha que permita construir y no una escucha que juzgue o que limite. Hay también hay que desarrollar una habilidad de saber dónde está el talento y qué tanta paciencia puedo llegar a tener desde el carácter del director. El director empodera, es el único que no emite sonido en la orquesta y sin embargo tiene la responsabilidad sobre ella. Hay otra vertiente sobre la música que tiene que ver con el liderazgo, que es la música que se hace desde el jazz, donde hay plena confianza de lo que va a pasar. Donde el error es una oportunidad, donde las melodías fluyen siempre diferente siempre porque dejan a cada uno de los músicos proponer lo que quieren. No hay bloqueos, hay aceptación, hay adaptación y hay un avance en ese proceso. Lo interesante es que se maneja muy claro el liderazgo situacional y es, el que tiene la melodía primaria es el que lidera el proceso, los demás lo acompañan. En un ensamble de jazz todos van a tener su oportunidad, entonces es una cosa más horizontal que la orquesta sinfónica, porque siempre va a tener un tema de verticalidad muy fuerte, porque es el director quien está mandando la parada.

David Gómez (Bien Pensado): Eso debería pasar en las organizaciones, donde haciendo una analogía, es quien lleva el tono; el resto deberían acompañarlo. Y este liderazgo es rotativo, no siempre una misma área debe tener un rol protagónico. En el jazz se les permite a los músicos cierto tipo de improvisación. Imagínate en una organización este espíritu controlador que es lo más “anti-improvisación”. Parte de la confianza que se tenga en el equipo que se ha formado para que cada uno tenga autonomía y decisión en poder ejecutar lo mejor que pueda.

Ricardo Gómez (EnVivo): Por eso es importantísimo que el líder tenga esa habilidad de desarrollar y detectar talento; porque en muchas ocasiones hace un requerimiento de un perfil de algún personaje y termina diciendo que el personaje no tenía las habilidades que estaba requiriendo. Entonces termina devolviéndolo al área de Recursos Humanos, o termina diciendo que salgan de él; pero el problema no es de Recursos Humanos, porque no supo explicar qué talento es el que necesita por su postura de poder controlar. Muchos líderes contratan gente a la que puedan controlar y no gente que puedan desarrollar. Benjamin Zander tiene esta connotación de que cuando está dirigiendo la orquesta filarmónica de Boston, por lo general el músico tiende a tocar su parte y soltar el instrumento y a distraerse, porque el resto ya no le concierne a él. En uno de los ensayos en vivo le pega un regaño fuerte a su orquesta y les dice que todo lo que sucede en la orquesta les concierne a todos. Que si van tocar un instrumento y luego quedarse callados, ese silencio forma parte de la obra musical. Entonces entra a establecer también el concepto de silencio en función de que la gente pueda desarrollarlo. Esto en la analogía con las organizaciones, en qué momento se cuándo quedarme callado, cómo hacer silencio y aún hacer parte de lo que está pasando. El jazzista Thelonius Monk decía que lo importante es saber qué no decir y qué nota no tocar, para mantener el nivel de escucha adecuado y la armonía, esa sincronía que requiere.

David Gómez (Bien Pensado): Tiene que ver mucho con la retroalimentación que los líderes dan. No somos muy buenos dando retroalimentación, estamos un poco prevenidos frente eso.

Ricardo Gómez (EnVivo): Sí. La palabra retroalimentación siempre está enfocada al nivel de autoridad, donde el nivel de autoridad más alto es el que retroalimenta al más bajo, y en términos generales termina diciéndole qué fue lo que hizo mal.

David Gómez (Bien Pensado): Es como cuando le dicen “Venga reunámonos que le voy a dar retroalimentación”. Viernes 5:30 de la tarde, pase por Recursos Humanos.

Ricardo Gómez (EnVivo): Como cuando estábamos en el colegio y decían “David Gómez a Rectoría”.

David Gómez (Bien Pensado): Adiós mundo cruel.

Ricardo Gómez (EnVivo): Y apenas entras a la Rectoría te dicen “Bienvenido David, cierra la puerta”. Entonces la palabra retroalimentación en un contexto latinoamericano sobre todo, genera o connota un dolor o un posible dolor. Uno va predispuesto porque hay un desequilibrio en la relación jefe-empleado o líder-liderado. En la música el concepto de retroalimentación permite que cambie, porque la música es un proceso de neta conversación, la palabra concierto viene del verbo concertar, que significa sentarse a ponerse de acuerdo, sentarse a conversar. Los conciertos como son conocidos hoy, son una reunión de músicos que comparten su música para recibir una retroalimentación del público que es el que aplaude, y entre todos hay una conversación amena y una construcción de contenido. Entonces los conciertos implican una retroalimentación de doble vía, así como yo estoy retroalimentándote, de la misma manera voy a recibir retroalimentación porque guardamos los mismos niveles, porque conversamos entre músicos. No importa el cargo que tengas en la orquesta, no importa el cargo que tengas dentro de la banda de jazz, conversamos entre nosotros y estamos en el mismo nivel. Si ves en una banda de jazz ninguno sobresale por encima del otro en el escenario. En la orquesta sinfónica siempre va a sobresalir el director con un taburete, que lo pone un poco más alto. Eso en niveles de retroalimentación no es tan bienvenido, o cuando el director retroalimenta en vivo, en lugar de lograr un mejor resultado, lo que hace es aminorar ese resultado. Por ejemplo Carlos Kleiber, dirigiendo la séptima sinfonía de Beethoven con la filarmónica de Viena; hay un episodio con una de las trompetas, en donde lo empieza a mirar con ganas de decirle “Te voy a echar”. Empieza a tener gestos incluso con la mano que se la lleva al cuello, algo que habla por si mismo. Eso en lugar de empoderar al músico, lo que hace es minimizarlo porque llega un estímulo en el momento no adecuado. Retroalimentar implica escuchar muy bien, establecer en qué momento puedo llegar a tener una conversación que alimente a ambas partes y que ambas partes siempre salgan beneficiadas. Entonces lo que se dieron cuenta los directores de orquesta con este tipo de gesticulación es que la retroalimentación no va ahí; va después ya en el camerino o en otro lado, donde el músico no se vea en evidencia. Anteriormente los directores ponían los músicos en evidencia y es lo que pasa en la organizaciones; una retroalimentación es ponerte en evidencia pero sobre todo en lo negativo. Deberíamos poder cambiar la palabra retroalimentar por vamos a conversar. Uno de los episodios que más sucede en la organización es la famosa evaluación del desempeño, en donde los jefes o lideres esperan ese momento de evaluación para dar retroalimentación, incluso positiva. Usualmente están enfocados en el resultado y muy raras veces en el proceso, y resulta que cuando estás empoderando equipos de trabajo, primero tienes que estar retroalimentando continuamente y segundo, siempre enfocándote en el proceso, para cuando la gente esté empoderada ahí sí te puedas enfocar en el resultado. Lo mismo que el desarrollo de talento, queremos personas que sean expertas en algo, pero nunca va llegar un experto en el cargo que estás esperando porque es que la empresa es única, ese cargo es único en el mundo, así se llame Administrador de Contenido. Entonces esperar a que esa persona dé el resultado que quieres, que se desarrolle en ese entorno que tiene es prácticamente pedirle un milagro, si no tienes la paciencia suficiente. Ahí te corresponde estar retroalimentando para que ese “sonido” que va a dar esa persona en ese momento de la obra que está ejecutando, sea el sonido que la obra requiere y que el público necesita.

David Gómez (Bien Pensado): Creo que nos falta mucho en general como líderes darle esa dimensión y por eso creo que la analogía que haces con la música, con la dirección de orquesta, con el proceso de formación, es absolutamente necesaria y el concepto de la retroalimentación en dos vías. No sólo el jefe retroalimenta al empleado y viceversa, debe ir mucho más allá. Hay muchos empleados que estarían felices de retroalimentar al jefe pero no tiene la posibilidad, seguramente o porque el jefe no lo permite, o porque hay una relación distinta. Eso es lo que hace que las organizaciones crezcan, se nutran y evolucionen.

Ricardo Gomez (EnVivo): Hay una historia muy bonita también de Benjamin Zander, que él pide continua retroalimentación a su orquesta, y en uno de esos ensayos en los que estaba les pidió a sus músicos que escribieran en un papel qué querían que cambiara él. Se llevó los papeles para su casa y los estudió uno a uno. Tiene una habilidad extrema de relacionarse desde la emoción, parte importante de la musicalidad de los músicos, valga la redundancia. Se los llevó a su casa y al siguiente día ya era la interpretación en público de la obra. Se encontraron después en el camerino los músicos y el director, y una de las violinistas se le acercó y le dijo: “Maestro, hiciste mi crescendo tal cual como yo te lo pedí”, y él dijo: “Fue así como lo pediste y así lo hice, de eso se trata la retroalimentación, que tu me hagas un pedido y yo te cumpla”. Benjamin cuenta que el desempeño de esa violinista a partir de ese momento fue exponencialmente bueno, porque se sintió escuchada, porque sintió que la promesa que le hicieron que la retroalimentación iba tener un resultado después, fue cierta. A veces los lideres piden retroalimentación pero no se comprometen con el cambio que les están pidiendo.

David Gómez (Bien Pensado): Para que sientan que los están escuchando, pero en el fondo no los están escuchando.

Ricardo Gómez (EnVivo): Correcto. Que sientan que hay la posibilidad de retroalimentar, pero no están dispuestos a cambiar porque son los jefes. Entonces el líder que retroalimenta, pide retroalimentación y además ajusta, va a tener un equipo altamente empoderado y sobre todo que confía mucho en que lo que el líder promete, lo cumple.

David Gómez (Bien Pensado): Muchas gracias por habernos dado todos estos elementos, varias conclusiones importantes: lo de la retroalimentación en ambos sentidos, lo de que un gran rol del liderazgo que es el que hace un director de orquesta, parte no solamente de generar esta empatía o sincronía, sino de formar realmente a las personas que trabajan con él para crear algo mucho más grande. Todavía pensamos un poco en nuestra cultura que el líder es la persona más importante y tu mencionabas el rol de liderazgo como en una banda jazz, es rotativo. Solo cuando las compañías como un solo ente, empecemos a entender que esto es una armonización, empezaremos a avanzar. Es una excelente analogía de cómo usar la música y cómo aprender de la música para poder trabajar en nuestras propias organizaciones.

Ricardo Gómez es Director General de EnVivo, empresa especializada en entrenar a personas y grupos en habilidades de comunicación y empoderamiento. Músico y compositor. Formador en industrias culturales. Máster en Administración de Empresas e Ingeniero de Sistemas. Coach y Team Coach internacional certificado y experto en Programación Neurolingüística. Co-creador del Juego Improlingüístico.

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Aunque todavía faltan unos días para que termine el 2015, desde ya hemos empezado a hacer una revisión de lo que nos ha dejado este año como de costumbre lo hemos venido haciendo en años anteriores trayendo a colación diferentes temas relevantes que sin duda han dado de qué hablar dentro de nuestro blog.

En esta ocasión, hemos querido compartirles algunas de las más importantes entrevistas que hemos tenido el gusto de presentar durante este 2015. A través de darnos sus puntos de vista respecto a temas en los que se desempeñan cada uno de los profesionales a quienes hemos invitado, el contenido expuesto en cada una de estas entrevistas constituye un aporte valioso para cualquier persona que esté interesada en los temas que tratamos en nuestro blog y en nuestras redes. Esperamos las disfrute.

Lina Gonzáles: Visual Merchandising, poderoso vendedor silencioso — Entrevista en la que Lina, gerente de Visual Merchandising para Adidas Colombia, nos da algunos consejos relacionados con esta interesante técnica mostrándonos cómo la podemos explotar dentro del establecimiento para incrementar las ventas.

Luis Felipe Tenorio: Riesgos legales en el manejo de información de clientes — Muchos negocios, especialmente aquellos que apenas están arrancando y se promueven a través de internet, no son conscientes de las implicaciones legales a que lleva el manejo de la información de clientes y personas que pueden interactuar con la empresa a través por ejemplo de una página web y las consecuencias que eso podría tener. Para conocer más del tema y aclarar dudas, entrevistamos a Luis Felipe Tenorio, abogado especialista en temas legales de internet.

Fernando Labastida: Marketing de contenidos: Qué es, para qué sirve y cómo usarlo — En esta entrevista Fernando Labastida, CEO de Content Propulsion, nos cuenta cuál es la lógica detrás del marketing de contenidos para los negocios y cómo debe entenderse este bajo la óptica de las empresas en referencia sobre todo a las técnicas de marketing tradicionales.

Ramiro Parias: Cómo resolver su presencia online para usuarios móviles — Un año en el que Google cambió su algoritmo para dar prelación en los resultados de búsqueda a los sitios cuyo contenido estaba adaptado a móviles e igualmente castigar a aquellos que no le facilitaran la navegación a las personas que accedían desde teléfonos o tablets. Ante esta necesidad (cada vez más evidente para posicionarse bien dentro del buscador), Ramiro Parias, experto en marketing digital, da algunas recomendaciones que pueden seguir las empresas para desarrollar su presencia en móviles y no morir en el intento.

Juan Carlos Rodriguez: Customer Journey: Qué es y cómo funciona en la práctica — Un término que se ha hecho muy popular recientemente en el argot del marketing pero que es clave para entender en su total amplitud el concepto de marca y la importancia de la experiencia total del cliente. Para ilustrar mejor el concepto, Juan Carlos Rodriguez, Director de Marketing Inteli, nos cuenta en la práctica cómo es este Customer Journey y deja al descubierto la importancia que tiene para las empresas ponerse del lado del cliente al diseñar sus estrategias de marketing teniendo en consideración cada uno de los puntos de contacto en los que este de una u otra manera entra a interactuar y a relacionarse con la marca.

Richi Jaramillo: La diferencia entre el independiente y el empresario — Amena charla en la que Ricardo Jaramillo, experto en liderazgo y conferencista internacional, nos cuenta enriquecedoras experiencias y anécdotas sobre su pasado en grandes empresas y por qué dar ese salto del mundo corporativo al de la independencia suele ser tan complicado para muchos. Él, desde el punto de vista del liderazgo nos cuenta sus impresiones y lo que podemos hacer para tener éxito pasando de ser independientes a convertirnos en empresarios.

Ramiro Parias y Cielo Rodriguez: Recomendaciones para crear una emisora online — Internet y la web 2.0 han puesto al alcance de las empresas un sin número de herramientas a través de las cuales pueden promoverse además sin la necesidad de invertir una gran cantidad de recursos. Dependiendo de las características de su público y la forma más conveniente que consideren para llegar a su audiencia, las empresas pueden usar diferentes herramientas dentro de sus estrategias más allá de las más conocidas dentro del entorno digital. En este caso Ramiro parias creador de RadioWeb3punto0.com y Cielo Rodriguez de Fashion & Brand Marketing, nos cuentan cómo ha sido el proceso de crear una emisora online y cómo diferentes empresas podrían usar esta herramienta en beneficio propio.

Ariel Baños: Cómo incrementar precios sin morir en el intento — En medio de la prolongada alza que ha tenido el dólar en países como Colombia y la inestabilidad de la economía en diferentes países, Ariel Baños, Argentino experto en pricing, nos cuenta de forma oportuna algunas alternativas para que los clientes puedan aceptar más fácil los incrementos de precios así como las formas y los momentos más indicados para hacer esto y salir airoso en el proceso.

David Tezna: Qué es venta consultiva — Una agradable entrevista en la que David Tezna, especialista en retail y venta consultiva, nos cuenta por qué en lugar de vender a toda costa, enfocarse en el largo plazo y en generar verdaderas relaciones de valor con los clientes a partir de la llamada venta consultiva es mucho mejor negocio para cualquier empresa.

Juan Carlos López: Cómo escalar el negocio — Aparte de que crear empresa es un tema que ya de por sí es lo bastante complejo, otro de los grandes desafíos que deben enfrentar los empresarios es crecer el negocio una vez alcanzan un cierto nivel de desempeño. Sin embargo, la dificultad que conlleva crecer el negocio hace que en muchas ocasiones las empresas deseen volver a ser pequeñas nuevamente o en el peor de los casos hace que las mismas desaparezcan en este intento. Ante este dilema al que muchas personas suelen enfrentarse, es bueno identificar cuáles son las barreras que no permiten que el negocio pueda escalarse y al tiempo conocer qué deben hacer los empresarios para llevar sus negocios a otro nivel. Para ello Juan Carlos López de Gazelles International nos da recomendaciones muy útiles en este sentido.

Andrea Tovar: Marketing Experiencial: Cómo crear experiencias memorables — Finalmente Andrea Tovar de Teamwork Marketing Solutions, nos habla de marketing experiencial y sus ventajas respecto de algunas técnicas tradicionales de comunicación usadas por las empresas a la hora de lograr establecer vínculos mucho más profundos con las personas. Conozca cuál es la lógica detrás del marketing experiencial para las marcas y cómo puede este implementarse en las empresas.

Si tiene alguna sugerencia de tema para el próximo año, cuéntenoslo en la sección de comentarios, podríamos tenerlo en cuenta para nuestro calendario editorial del 2016.

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La forma de vender ha cambiado dramáticamente. Para actualizarnos en lo que realmente significa la venta consultiva, entrevistamos a David Tezna, especialista en el tema, para que nos diera unos prácticos tips. También puede escuchar la entrevista directamente en nuestro canal de Soundcloud.

David Tezna es empresario y director de Be Best, empresa de entrenamiento a fuerzas de venta y consultoría en servicio al cliente. Hace también consultoría a empresas en temas comerciales, cómo manejar fuerzas de ventas, cómo manejar compensaciones, cómo sorprender a los clientes, cómo crear experiencias memorables y cómo hacer una buena venta. Hoy lo invitamos para que nos oriente y nos de ideas de cómo podemos ser mejores vendedores.

David Gómez (Bien Pensado): ¿En qué fallan los vendedores? ¿Qué hacemos que evita cerrar más negocios? 

David Tezna (Be Best): Una de las principales fallas o errores que cometemos los vendedores es que no creemos que esta tarea de ser vendedor sea una profesión. Lo primero que hay que hacer es saber que el vendedor no alguien que no tiene nada que hacer y que se puso a vender. El vendedor tiene que tener una formación y una experiencia en cuanto a necesidades del cliente, entenderlo e identificar perfiles de cliente. Eso requiere de un esfuerzo y una dedicación que no todo el mundo tiene; de alguna manera el primer paso es convencernos que ser vendedor es una profesión que hay que honrarla, trabajarla y dedicarse a ella si realmente es esa nuestra vocación.

David Gómez (Bien Pensado): Lo veo mucho en el tema de consultoría. Todo aquel que sale de una empresa se vuelve consultor; uno nunca está desempleado, uno es consultor. Y es algo parecido con el tema de ventas, si tiene buena “labia” o buenas relaciones con la gente, usted es buen vendedor; y ese es el estigma histórico que se ha transformado con los años y que hoy en día es una cosa completamente diferente, y que es entendido como una profesión que hay que honrar. Pero, ¿cómo se entrena uno para ser vendedor?

David Tezna (Be Best): Lo primero es saber si uno tiene esa vocación o esa habilidad. Yo siempre parto del hecho de que si uno no hace lo que disfruta, si uno no ama lo que hace, difícilmente va a ser exitoso en eso. Puede obtener resultados, pero le va a costar demasiado esfuerzo porque está haciendo algo que no le gusta. Así uno tenga problemas y dificultades, porque cada cliente es un universo diferente y hay que entenderlo, pero al final del día cuando se cierra el punto de venta uno llega a la casa y dice “Qué buen trabajo el que tengo”. Si uno realmente no siente eso, uno tiene que buscar otra cosa a que dedicarse. No quiere decir que alguien que tenga alguna habilidad comercial no pueda desarrollar esas habilidades de venta. Un ejemplo clarísimo es si el jugador de futbol nace o se hace. Y yo pienso que es una mezcla de los dos, a James nadie le enseño a jugar futbol, nació con esa habilidad; y Cristiano Ronaldo no creo que tenga la misma habilidad, pero tiene la pasión y la disciplina para entrenarse. Entonces si alguien tiene la habilidad y le gusta el contacto con la gente, hay mucho potencial para poder trabajar alrededor de eso.

David Gómez (Bien Pensado): Yo creo que has tocado un punto importantísimo cuando dices que al vendedor le gusta el contacto con la gente, porque yo creo que son dos competencias complementarias, y que una sin la otra, afecta el desempeño. Una cosa es que uno sea un buen vendedor, y otra que realmente disfrute servir, acompañar a los clientes en sus procesos, guiarlos y toda esta actitud es lo que complementa a un vendedor exitoso.

David Tezna (Be Best): Así es, y de alguna manera el concepto muy usado de venta consultiva es ser realmente un consultor, no vender necesariamente lo más costoso. Entiendo que las empresas tienen el afán de aumentar su ticket promedio y a eso le apuntamos todos; pero en ese afán se ponen metas que presionan al vendedor y el vendedor le vende al cliente un producto sobredimensionado a sus necesidades, por cumplir la cuota y eso después genera reprocesos y malestar del cliente.

David Gómez (Bien Pensado): Podemos decir que no es solamente vender sino vender bien, y ahí hay una gran diferencia, porque para uno vender puede usar muchas estrategias, muchas tácticas popularizadas. Pero más allá de la venta, es cómo construyo relaciones de largo plazo para que efectivamente la gente vuelva y me compre; me refiera a otros clientes y yo pueda tener un ingreso posterior recurrente, y no salir todos los días a convencer a alguien distinto de que me compre.

David Tezna (Be Best): Así es, y hablando coloquialmente en términos comunes de ventas, es comer una vez y no volver a comer. Eso estratégicamente no tiene sentido y ya muchas estadísticas han demostrado que es más fácil venderle a un cliente actual que a un cliente nuevo. Y algo muy importante es la cercanía con el cliente, un cliente perdona que uno no sepa de producto, pero no perdona un mal trato o una mala atención. 

David Gómez (Bien Pensado): ¿Las compañías somos culpables de generar eso? Estoy tratando de separar el rol de quien está al frente del cliente, el día a día vs de quien define la directriz. Porque todos hemos vivido esa presión en diferentes compañías a final de mes. Puede que el cliente este lleno de inventario, pero necesitamos cumplir la cuota, ¿Cómo maneja un vendedor esa dualidad?

David Tezna (Be Best): Cada vez que hago la presentación de mi empresa me someto a eso, porque también estoy siendo vendedor, y lo primero que me preguntan es que si me comprometo a que las ventas aumenten. No podemos empezar por ahí, porque si ese es el retorno, es muy difícil, porque depende de muchas variables internas de la compañía. Si los directivos no están convencidos de que las ventas no son un objetivo, sino el resultado de hacer las cosas bien; cuando ponen esas directrices de “Usted tiene que vender no sé cómo”, ahí es donde se pierde la objetividad de ser consultor y solo se dedican a vender a la fuerza. Si no hay conciencia desde los directivos, eso nunca va a bajar hasta el punto de venta.

David Gómez (Bien Pensado): Ese es el dilema al que se enfrentan muchas compañías, y es querer llegar a la venta a cualquier costo; vendiéndole a la gente lo que no necesita o vendiéndole demasiado barato, o vendiéndole más de la cuenta. En ningún caso eso es positivo, queremos llegar a una meta, pero no somos muy hábiles en definir cómo lo vamos a hacer, de una manera adecuada y no podemos seguir trabajando así. Lo interesante cuando hacemos entrenamientos de ventas, es que están todos los vendedores pero no siempre están los jefes, que son los que más necesitan entrenarse, porque el vendedor hace lo que el jefe le diga. Volviendo entonces a la venta consultiva, actualmente, ¿Qué es la venta consultiva? 

David Tezna (Be Best): Es el sentimiento de un cliente después de hablar con un vendedor, de que compró lo que realmente necesitaba. El cliente se mueve entre dos puntos, las necesidades y los deseos. En cualquiera de los dos, que el cliente sienta que esa necesidad fue satisfecha y se sienta contento con lo que acaba de hacer; no que le genere dudas. Ese es el mejor indicador de que hizo una buena venta consultiva. Hay indicadores, una encuesta a los tres días de la compra, preguntándole al cliente cómo se sintió en el proceso de compra; cuál fue su experiencia. Ese indicador nos da una luz de qué tan bien se está haciendo el trabajo.

David Gómez (Bien Pensado): Incluso se puede pensar que la venta consultiva no siempre es una venta…

David Tezna (Be Best): Es sembrar y hacer seguimiento hasta que la semilla empiece a florecer. Igual pasa en la vida personal, hay que regar la semilla, hacer CRM para que la competencia no entre y se nos lleve el cliente.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Qué le recomendarías a todos los que somos vendedores, para mejorar la experiencia de los clientes, que compren más y nos recomienden?

David Tezna (Be Best): Hacer un listado seria estandarizar algo emocional. Pareciera que los vendedores no hemos caido en cuenta que los tiempos cambiaron; ya el cliente no nos busca, nos toca salir a buscarlo, el cliente tiene mucha información en internet. La competencia es muy agresiva y es muy fácil que el cliente se vaya por precio, si uno no logra justificar por qué cuesta más. Alrededor de eso hay que trabajar en cuál es mi propuesta de valor, qué me diferencia de los demás.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Cuál fue tu experiencia o en qué momento tomaste la decisión de este nuevo rumbo con tu empresa?, porque sé que llevas muchos años de experiencia en este ramo, ¿Cómo ha sido este proceso?

David Tezna (Be Best): Siempre estuve enfocado en el área comercial. Estuve casi seis años y medio en el sector financiero, pero siempre en el área comercial. Gran parte del rayón que tengo de servicio al cliente, se lo debo a Interbanco. Un banco del Valle que quería competir y acabar con el concepto de la banca tradicional. Luego estuve 4 años y medio en Sony, muy influenciado por la cultura japonesa. Luego estuve dos años en almacenes Máximo-Pepe Ganga; y volví a Sony otros seis años, trabajando mucho en servicio al cliente. Estuve en servicios y en sector real, tengo el panorama de lo que es vender un tangible y vender un intangible. Entonces esto me llenó de valor y me llevó a pensar que disfruto el contacto con el cliente, con los asesores y la calle; y tomé la decisión de este reto grandísimo, porque ya no tengo los apellidos de las empresas; ahora es David Tezna tocando puertas y sembrado semillas.

David Gómez (Bien Pensado): Muchas gracias por compartirnos toda tu experiencia, ha sido muy útil. Refleja la realidad que vivimos en muchas de nuestras compañías como vendedores, y como personas que tenemos una responsabilidad con la empresa, pero más aún, una responsabilidad con los clientes. Comparto esta cruzada de evangelizar, que más allá de buscar una gratificación inmediata en una venta puntual, estamos construyendo relaciones. Estamos realmente construyendo un negocio, desarrollando cosas para ayudar a los demás, porque siempre en la medida que esto se da, regresa.

Acerca de David Tezna
Director de Be Best. Empresa dedicada a la formación, capacitación y entrenamiento de profesionales en el área comercial, así como asesoría en la gestión empresarial y charlas vivenciales. Ingeniero Industrial con experiencia comercial de más de 22 años. Ha trabajado en empresas de Retail como Sony Electronics y Pepe Ganga, dándole un enfoque hacia la satisfacción total del consumidor como una estrategia contundente para una retención del cliente. Su visión con Be Best es aportar para que la gente y las empresas cada día sean mejores comercialmente. Perfil de David Tezna en Linkedin.

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Cuando pensamos en emprender, nos centramos en el modelo de negocio y en la viabilidad de mercado. Sin embargo, no siempre consideramos cómo encajan nuestros objetivos personales, propósitos, principios y valores dentro de él. Para que un emprendimiento sea exitoso, no se requiere sólo una motivación económica, sino una afinidad personal, un sentido de realización que va más allá de los números. Entrevistamos a Italo Cardoza, experto en temas de emprendimiento, para que nos compartiera su punto de vista.

Transcripción de la entrevista (también la puede escuchar directamente en SoundCloud):

David Gómez (Bien Pensado): Con toda la experiencia que has tenido, con tantas personas y emprendedores que te has topado en diferentes países, ¿cuáles son los principales obstáculos que tenemos para el emprendimiento?

Italo Cardoza (Zonbi): La verdad es que es un tema sobre el cual es bastante apasionante profundizar. Básicamente el éxito según mi experiencia depende de factores 100% internos, más que modelos externos. Siempre trato de enseñar en mis presentaciones o en mis workshops, que nosotros en la vida vamos construyendo nuestros hábitos y conductas acorde a cómo escribimos nuestro libro de vida; acorde a esas diferentes experiencias que tenemos. Por ende, a veces esos modelos o paradigmas no son los correctos. Por ejemplo un paradigma, representado por una palabra que uso bastante a la hora de hablar sobre este tema, es por ejemplo a modo básico un lente que tú construyes en el pasar de la vida y conforme al cual ves la vida. Ese lente puede ser construido de mala manera o de buena manera. Entonces este tema de los obstáculos va a depender de qué lente tengamos, en cómo vemos la vida y por ende cómo vemos el emprendimiento.

De hecho hace unos días atrás, se hizo un estudio acá en Chile bastante interesante, un 70% de la gente que emprende aún teniendo una muy buena idea de negocio, fracasa por los temores y los miedos al respecto. El éxito para emprender y para poder consagrarte en definitiva como un empresario no depende de si tienes un modelo o no adecuado de negocio, porque para eso puedes tener una asesoría; depende exclusivamente de factores netamente internos, sobre el ser, sobre la persona misma; sobre los paradigmas que tú vas construyendo a lo largo de tu vida.

David Gómez (Bien Pensado): Hace un tiempo vemos que está muy de moda el Business Model Canvas, que consiste en cómo uno a partir de nueve módulos arma su modelo de negocio. De hecho nos preparan como emprendedores para contar nuestro discurso a inversionistas y también en todos los temas técnicos digamos. Pero al final lo que me estás diciendo es que por más que uno tenga un buen modelo de negocio, si definitivamente no cuenta con otros elementos personales, no va a tener éxito. ¿Cuáles son esos elementos que tú dices usualmente son los que generan mayor resistencia o por lo que al margen que uno tenga la tarea bien hecha, en la práctica puede que no prospere?

Italo Cardoza (Zonbi): Sí, exactamente. De hecho David hiciste un muy buen comentario haciendo referencia a lo que es el modelo Canvas, porque si tú bien sabes, el modelo Canvas hoy en día nosotros lo conocemos de dos maneras: uno para el mundo corporativo y otro para el mundo personal. Del corporativo al personal hay una diferencia diametralmente opuesta, porque cuando tú diseñas un modelo Canvas para ti, cambia por ejemplo el bloque de los recursos clave, porque si tú recuerdas el recurso clave cuando haces un Canvas para ti mismo, allí tú tienes que definir quién eres y qué es lo que tienes. Por lo tanto, qué es lo que tienes es bastante fácil de poder a veces definir en un Canvas, pero quién eres creo que es la pregunta más profunda que ése modelo nos plantea.

De hecho cuando tu estudias el libro You del modelo Canvas, digamos para poder potenciar tu propuesta de valor, si eres un profesional que quiere tener un app corporativa o quieres emprender, la pregunta más importante y que de hecho de ahí se desarrollan más o menos como cuatro páginas, tiene que ver con esta gran pregunta que es: ¿Quién eres? El quién eres tiene una conexión directamente contigo mismo; una persona que no se conoce, no conoce su esencia, no conoce su propuesta de valor, o incluso más allá de esta no conoce qué es lo que tiene en términos de cuáles son sus talentos y habilidades, muy difícilmente va a poder desarrollar un Canvas personal a la hora de querer por ejemplo enseñar un modelo de negocio o llevar a cabo una idea de negocio para poder hacer un aporte a la sociedad. Pero aún así mira qué paradójico; Alex Osterwalder y su asociado vuelven a decir en este bloque, si quieres potenciar tu oferta de valor primero, define quién eres, y luego que defines o que has definido quién eres, puedes definir qué es lo que tienes. Claro, maravillosamente este modelo nos corrobora una vez más la importancia de saber quiénes somos. Hasta hace un tiempo todo esto era algo metafórico para muchas personas. Pero fíjate que hoy en día se hace una necesidad imperiosa. Es casi una obligación responder a esta maravillosa pregunta: Quiénes somos. Y no me refiero a este aparataje: “Yo soy de marketing”, “Yo soy Coach”, ¡no!. Eso es aparataje. Esta pregunta va mucho más allá; esto va al momento cero. Quiénes somos realmente, para qué llegamos a esta vida, cuál va a ser nuestro aporte. Hoy día los elementos que impiden desarrollar una idea de negocio o proyectarse como un emprendedor o un empresario consolidado tienen que ver 100% con esto: Quiénes somos. Por ejemplo, en Zonbi Activation Agency buscamos hacer nuevas preguntas para provocar nuevas respuestas. Hoy en día no necesitamos escuchar más de lo que hay (porque está todo para que uno pueda crecer). Hoy en día tenemos todo desarrollado para que uno pueda prosperar ilimitadamente. El problema hoy es que nos hemos olvidado del paso más importante que es responder inicialmente cuando queremos hacer una proyección de un negocio o de una profesión, la pregunta quiénes somos.

David Gómez (Bien Pensado): Eso cómo encaja. Este quién soy yo cómo uno lo puede aterrizar para en la práctica saber cuál debería ser el siguiente paso. En otras palabras, cómo le podemos ayudar a la gente para que independientemente que ya tenga su modelo de negocio armado (la parte técnica, factibilidad de mercado, etc.). Ahora sí, todo este tema de ser emprendedor: cómo me preparo para poder ejecutar esto de la manera correcta, en qué áreas debería fortalecerme y trabajar, o qué ejercicio debo hacer. ¿Cómo paso al siguiente nivel para que finalmente sea una realidad?

Italo Cardoza (Zonbi): Yo siempre en estas situaciones hago dos a tres preguntas esenciales para poder empezar a profundizar en este maravilloso camino de saber quiénes somos. Lo primero que me pregunto es, lo que hoy en día tú haces ¿realmente te apasiona?. Lo segundo es, hoy día lo que haces ¿te quita incluso el sueño en la noche? ¿Te sientes realmente vivo cuando haces lo que haces? Porque una persona que camina por esta ruta de ser un enamorado por lo que hace, en realidad tiene un set-up, tiene una configuración completamente diferente al resto.

La gente que camina por esta ruta de saber quién realmente es y qué es lo que tiene, es una persona que sabe muy fácil proyectarse, crear, innovar, perseverar. Si esa persona tiene dificultades o pruebas en el camino, se levanta fácilmente porque sabe que en su mano lleva una antorcha, y que esa antorcha necesita ser elevada; necesita hacerla brillar para que todo el mundo sepa que esa luz se está proyectando. Entonces hay algunas preguntas. También por supuesto hay un ejercicio, hay matrices, hay ejercicios que tienen que ver mucho con el ser para poder potenciarlo digamos o saber cómo empezar a romper esta barrera.

Estas dos o tres primeras preguntas que te acabo de comentar son básicamente preguntas de provocación. Lo primero es, hoy día lo que haces ¿realmente te apasiona?, y siempre me brindo un tiempo para esa pregunta porque no es fácil de responderla. Lo segundo, ¿hoy día lo que haces te quita por ejemplo el sueño por la noche? ¿Te llegan a diario ideas para potenciar lo que tú tienes? ¿Te sientes realmente vivo? Porque una cosa es hacer algo y otra cosa es hacer algo que realmente te gusta. Cuando tú haces lo que realmente te gusta, tú te sientes vivo para ese tema y definitivamente digamos allí empiezas a diferenciarte. Esto digamos son preguntas a modo de tiempo y a modo de entrevista que yo hago siempre, por supuesto hay también toda una variedad de ejercicios que se pueden hacer a través de talleres, donde pasamos a las personas estas matrices para que empiecen digamos a comprender su esencia y su configuración en donde allí están albergados los mayores tesoros que te van a permitir tomar decisiones correctas.

David Gómez (Bien Pensado): Me llevo la siguiente conclusión: no basta con que uno cuente con un modelo de negocio factible, técnica o comercialmente hablando, si eso no encaja con quién es uno en términos de que esté apasionado por eso; de que realmente más allá de que luzca un buen negocio, debe ser realmente un amante del tema, porque es la única forma en la que va a tener uno la resistencia suficiente, va a tener la inspiración para crear, para innovar, para perseverar, para mantener todo este desafío que implica ser emprendedor. Es una conclusión muy importante, que no es solamente que sea buen negocio sino que efectivamente vaya alineado con nuestros principios, valores, expectativas y pasiones. Así es la única forma que tendremos el oxígeno suficiente para llevar a cabo un emprendimiento a buen término…

Italo Cardoza (Zonbi): Exactamente David, tal cual como lo dices. No quiero decir que mi afirmación es un axioma, una verdad indiscutible; pero sí te puedo decir que a la fecha, la experiencia que he tenido en el terreno y con la cantidad de gente que he podido guiar, que he podido asesorar, que he podido hablar en presentaciones, me ha llevado a esta conclusión poderosamente.

Más allá de eso, también hay otra conclusión que me hace por supuesto corroborar este hecho que es la mía propia. Yo la verdad es que también en algún momento de mi carrera tuve que pasar por estas incertidumbres sobre lo que estaba haciendo; trabajé para grandes compañías como Procter & Gamble, Adecco, Ranstad, entre otras, en el área de capital humano y en otras que son muy excitantes hoy en día y que son también muy atractivas en términos económicos. Pero en realidad llegaba por ejemplo el fin de mes y yo ni siquiera sentía ese gozo digamos pleno de ganarme ese dinero por algo que realmente amaba en aquel momento.

Las convicciones se nutren por la experiencia propia, aparte por supuesto de lo que uno escucha haciendo Coaching y de otras cosas que hace también con personas. Pero así es la conclusión que tú me acabas de comentar; tal cual. Hoy en día muchas personas, pueden tener una muy buena idea de negocio, llevan a cabo esta idea de negocio, luego prosperan, ganan dinero y tienen un beneficio económico. Sin embargo terminan finalmente cuestionándose si lo que están haciendo realmente es un aporte para su vida. He llegado a otra conclusión, de que en definitiva el dinero es la última razón por la cual tú haces el negocio. Por supuesto es importante, pero el dinero es una consecuencia de hacer un muy buen trabajo. Lo primero es ser un aporte a este mundo: qué estoy haciendo para ayudar a este mundo; qué estoy haciendo para poder cambiar algún paradigma o algún modelo en la sociedad. Entonces la única manera de responder a esto es definitivamente ser una persona que ama lo que hace y que como consecuencia de eso lo hace tan bien, que como lo hace tan bien siempre hay personas dispuestas a recomendarte.

Esto es impresionante David, la verdad que cuando tú te encaminas en esto que te gusta, en esto que te apasiona y le das con perseverancia, fíjate que paradójicamente las personas sin que tú las contrates se convierten en tus promotores. Las personas sin que tú se lo pidas te recomiendan y están dispuestas a hablar de ti en las instancias menos imaginadas de tu vida. De modo que pasan cosas extraordinarias cuando tú articulas tu vida. Te quedan cosas que te fascinan, que te enamoran, que tu contraes un matrimonio con lo que es tu área de pasión, por tanto es una cosa impresionante.

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Entrevistamos a Ramiro Parias de Rampa Publicidad, experto en el tema de marketing online, gran usuario de muchas herramientas. Lo hemos invitado para que comparta su experiencia de cómo ha desarrollado su radio online, cómo es este proceso en el que hoy en día las herramientas digitales nos permiten exponernos a gran cantidad de clientes potenciales de una manera muy profesional. (También puede escuchar la entrevista directo en Soundcloud).

David Gómez (Bien Pensado): Hace varios años que estas con tu podcast y ahora migraste a una emisora online, ¿Hay una gran diferencia? Cuéntanos cómo fue esta transición.

Ramiro Parias (Rampa Publicidad): Primero tengo que comentarte que soy muy aficionado a la radio desde muy niño como usuario y como escucha, luego me dediqué a estudiar radio y producción de medios audiovisuales y locución. En esa época, te estoy hablando de principios de la década de los 90, en las clases uno no podía tocar los equipos, uno simplemente podía verlos y un productor los manejaba teóricamente y te explicaba como funcionaba. Esas grandes consolas profesionales hoy en día tu las consigues entrando a eBay con tu tarjeta y en tres días ya la tienes en tu casa. Esa misma plataforma la puedes encontrar gratis o pagar en un software en internet. El mundo cambió drásticamente gracias a internet. En ese cambio donde en el mundo actual la empresa más grande de transporte se llama Uber, la más grande en hospedaje se llama Airbnb y no tiene ni un solo ladrillo; en ese mundo en el que estamos, decidí empezar a buscar formas con las cual nos pudiéramos acercar más a nuestros usuarios, amigos, clientes y colegas.

Los viernes en la tarde al finalizar la jornada nos tomábamos un tinto, un café entre los amigos a charlar, y grabábamos un audio que lo poníamos en internet en una plataforma para que más personas lo pudieran escuchar; eso es lo que se llama un podcast, una grabación de audio que se puede simplemente actualizar con cierta frecuencia, para que otras personas lo escuchen en vivo o lo puedan descargar, lo hicimos a través de una plataforma gratuita que se llama Spreaker.com, ahí nos pueden encontrar por “Ramiro Parias” para que escuchen mis podcast. Esa grabación de podcast lo empezamos a llamar un café digital, ya hace tres años; y hoy tengo el gusto de poder decir que nos acaban de nominar en un concurso de radio en internet como uno de los mejores programas de redes sociales que se encuentran al aire en este momentos en formatos podcast, se llama un Café Digital. Que tengamos un reconocimiento a nivel latinoamericano es importante por la frecuencia, los temas que manejamos y los entrevistados que permanentemente traemos.

Cuando nos dimos cuenta que teníamos más de 6.000 personas escuchando nuestro podcast decidimos dar un paso más allá e hicimos que esta hora que estábamos hablando se convirtiera en 24 horas, por lo que he decidido montar una radio en internet. Montar una radio en internet no es difícil, tiene un trabajo lógicamente, pero tecnológicamente no es difícil. Hay un software que te permite transmitir, tu simplemente tienes un sitio web, la gente le da play y ahí empieza a sonar la emisora. Logramos ya una transmisión de 24 horas al día donde no solamente hay un programa si no que hay muchos programas, hay música permanentemente. Tenemos programas de comunicación, diseño, moda de todos los temas que nos gustan.

David Gómez (Bien Pensado): La principal razón para haber migrado era pasar de tener simplemente una entrevista o un programa eventualmente, a tener ya una transmisión continua de mucho más contenido, ¿Esa fue la motivación pasar de un podcast a una emisora?

Ramiro Parias (Rampa Publicidad): Exactamente, pasamos de tener una sola grabación a tener transmisión en línea las 24 horas, todo el tiempo está la emisora transmitiendo.

David Gómez (Bien Pensado): Cómo es el proceso de montaje, hay una plataforma especial, cómo uno organiza todo. Si alguien que nos esta escuchando dice, yo quisiera montar también una emisora, ¿por dónde arranca?

Ramiro Parias (Rampa Publicidad): Esto no es nuevo. La primera emisora en internet data del año 93 y la primera emisora en Internet latinoamericana data del año 2000 o 2003 aproximadamente, y no fueron las grandes casas de medios de comunicación quienes estuvieron primero en Internet, si no personas muy proactivas que decidieron empezar a probar tecnología. Hoy en día cualquiera que nos escuche puede entrar a sitios como: Radionomy.com, donde en español perfecto lo guían para crear una estación de radio, donde se puede crear, compartir y conseguir una estación de radio online sin ningún costo. Totalmente gratis te permiten subir la música, te permiten subir tu voz, permiten programarla, poner un nombre, etc. Pueden entrar a otro sitio como Crearradio.com, donde se puede crear una web de radio gratuita y directorios como el de Colombia.com/radio o como el de Guia-radio.com, donde pueden encontrar múltiples emisoras de ejemplos.

Nosotros quisimos ir un poco más allá y hacer un trabajo más profesional, entonces compramos un servidor, una consola, micrófonos para tener una calidad de sonido y lograr una gran audiencia. Hoy tenemos al aire Radioweb3punto0.com y muy pronto estaremos saliendo al aire con una nueva emisora que se va a llamar RadioDigitalAmerica.com. Una emisora para cubrir uno espectro más grande, todo Hispanoamérica. Con este tipo de temás cuando estas en internet, cualquier persona desde cualquier lugar del mundo te puede encontrar y se puede conectar contigo. Tenemos personas que nos están escuchando desde países tan distantes como Rusia, Canada, Argentina y nos escriben diciendo que les gusta la programación.

David Gómez (Bien Pensado): Si ya el tema de tecnología no es una barrera, ¿el gran reto se vuelve la generación de contenido?

Ramiro Parias (Rampa Publicidad): Exactamente. El rey en internet es el contenido pero la reina es la difusión. Que mejor manera de acercarnos a las personas que la radio; podemos acompañarlos mientras la persona va trabajando y nos va escuchando; y si se conecta desde su smartphone, desde su tablet o ya desde los radio de los carros que tienen acceso a internet. Nos pueden escuchar desde cualquier momento, en cualquier lugar y si le gusta un programa y no lo puede escuchar en vivo, simplemente se conecta en cualquier otro momento y lo puede escuchar en diferido.

David Gómez (Bien Pensado): Pensado que una emisora es un medio de amplificación, ¿Para qué tipo de empresas pensarías que sería de más utilidad crear una emisora online?, ¿Cualquier tipo de compañía podría usarla para generar contenido o consideras que aplicaría más para ciertos tipos de negocios o profesiones?

Ramiro Parias (Rampa Publicidad): Hay que entender que los medios de comunicación han dejado de ser masivos para convertirse en medios de nicho. Ahora se ha logrado una homologación de quienes se acercan a los medios para escuchar, y depende de la actividad que estén haciendo. Entonces no te puedo decir sólo las personas de esta actividad escuchan este tipo de música, no. Hay personas que están haciendo deporte y les gusta escuchar música electrónica, están en la oficina trabajando y les gusta escuchar soul o pop. Están de fin de semana y les gusta poner música tropical latina; entonces depende de la actividad por eso se ha convertido en medios de nicho.

Yo creo que si una empresa tiene contenido interesante y desea aportar, no sólo para salir a vender y decir: soy el mejor, el más bonito y más barato, no. Si desea aportar, enseñar; puede hacerlo a través de medios como el audio. Una empresa que vende por ejemplo muebles, está vendiendo a las personas la oportunidad de diseñar su casa más bonita, ¿De qué tiene que hablar una persona que fabrica muebles? de diseño, de cómo decorar su hogar, cómo ser más cálido y por qué no, si tiene muebles más empresariales, entonces enseñar a las empresa cómo organizar mejor su espacio. El contenido hay que buscarlo en el beneficio final y no en el producto que se vende; de esa manera cualquier empresa podría terminar generando contenido. Yo recomiendo que se empiece por un podcast, una grabación de audio a través de uno de estos canales gratuitos. En cualquiera de ellos me pueden encontrar como “Ramiro Parias” para que busquen algunos ejemplos y comiencen haciendo grabaciones trasmitiendo acerca de lo que saben. La mayoría de los emprendedores, de los empresarios, empezaron con un sueño y una pasión. Casi siempre con las ganas de aportar y eso es lo que tienen que transmitir, comunicar y si les va gustando, hay personas que se les van a ir acercando. Tengo varios clientes que los he convertido en líderes influenciadores y les he creado su canal en YouTube a través de videos donde los filmamos explicando a qué se dedican, cómo lo hacen y también lo he hecho en audio y los resultados son impresionantes. No sabes qué persona va a estar escuchando, buscando información sobre tu producto o servicio y llegando a tu sitio web, y hasta comprando tu servicio porque escuchó de ti o alguien se lo recomendó.

David Gómez (Bien Pensado): Qué aprendizajes le podríamos compartir a la gente con todo este recorrido que has tenido en medios digitales y en utilizar un tema como el podcast, o ahora la emisora como vehículo de comunicación, ¿Qué cosas hacer?, ¿Qué cosas no hacer para alguien que vaya a iniciar en este proceso?

Ramiro Parias (Rampa Publicidad): Primero que todo hay más gente buscando información que personas o empresas generando contenido y difundiendo. Entonces estamos ante una gran oportunidad de acercarnos a un público conocido y desconocido, y no hay que tener miedo para eso. Lo segundo es que tampoco hay que tener miedo para darle clic, para suscribirse, para ver qué pasa si esto lo subo o esto lo bajo. No le tengan miedo a meterle las manos a las herramientas que no se va a caer Google, ni internet te va a dañar el computador. Es perderle el miedo a eso. Tercero, tenemos que ser capaces de fracasar y hacerlo rápido y barato. Ensayemos que es preferible equivocarse y aprender para avanzar.

David Gómez (Bien Pensado): Justamente hablando de cómo utilizar el audio, la radio, las entrevistas y todos estos medios online como herramienta de marketing, tenemos a Cielo Rodríguez que es también una asesora especialista en marketing para las empresas en la industria de la moda, quien tiene su propio programa; así que es un excelente oportunidad de conocer el otro lado, desde una persona empresaria como ha sido esta experiencia. Cielo, cuéntanos un poco ¿qué estás haciendo con la radio?

Cielo Rodríguez (Fashion & Brand Marketing): Lo que estamos haciendo es que a través de un medio como la radio, que es un medio familiar en la parte online, es acercándonos a todas aquellas personas que les interesa realmente un tema en especial, en este caso la moda. Nuestra empresa que es Fashion & Brand Marketing se dedica a ayudarle a otras empresas de la moda a implementar todo el tema de mercadeo digital. Entonces nada mejor que un medio de comunicación para que todos estos temas sean tratados. Lo que hacemos es invitar siempre a una persona empresaria de la moda, un diseñador, un productor de moda, a un personaje del mundo de la moda para que nos explique en este momento cómo y cuáles son las tendencias, la vanguardia del mercadeo. A través de eso podemos explicar cómo funciona lo digital, cómo podemos implementarlo, pero también otros pormenores que tenemos de ese mundo de la moda y las industrias creativas.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Has encontrado en este vehículo una oportunidad para no solamente crear contenido sobre la moda, si no exponer también tu propia empresa y vincular las dos industrias, el marketing digital con la industria de la moda?

Cielo Rodríguez (Fashion & Brand Marketing): Así es, esa es como la consigna y nuestra meta; vincular las dos y precisamente que otros empresarios que están en esta industria queremos que también escuchen.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Cual ha sido la respuesta de la gente con tu programa?

Cielo Rodríguez (Fashion & Brand Marketing): Somos relativamente nuevos en el tema, llevamos cuatro meses y a la gente le ha gustado mucho. Primero porque un programa de radio especializado en el tema de moda y mercadeo realmente no lo hay, tal vez una que otra emisora de universidades tienen programas enfocados a las tendencias de la moda. La gente está buscando su afinidad y cuando encuentra este tipo de programas ahí te van escuchando. Lo novedoso y lo que le ha gustado a la gente, es que precisamente cada ocho días hay un personaje diferente y eso hace que la gente quiera aprender de eso todo el tiempo.

David Gómez (Bien Pensado): ¿La gente que quiera escuchar tu programa a dónde puede dirigirse?

Cielo Rodríguez (Fashion & Brand Marketing): Estamos en Radioweb3punto0.com y los miércoles a las 4:00 pm (hora Colombia) estamos en vivo y tenemos repetición del programa los lunes también a las 4:00 pm. Sin embargo si quieren escuchar los programas anteriores, se pueden dirigir a la página FashionBrandMarketing.com y ahí esta el link de la emisora de radio. Ahí pueden escuchar todos los programas.

David Gómez (Bien Pensado): Qué recomendarías como empresaria y como persona que esta empezando todo este desarrollo, ¿Qué has aprendido? ¿Qué hacer?, ¿Qué no hacer?, ¿Cual seria tu recomendación?

Cielo Rodríguez (Fashion & Brand Marketing): La recomendación es que si ya lo tienen decidido y quieren un medio que puedan amplificar, tanto su forma de ver el mercado como el de los servicios o productos que hacen, definitivamente tiene que enfocarse en una estructura de programa que sea dinámica, que de verdad pueda aportar a esa otra persona que esta al otro lado, que se puedan ver identificadas y tener contenido. Hay que investigar, si bien es cierto que no es difícil hacer este ejercicio, también tiene su tiempo como todo el tema del contenido, tal vez a los que se nos dificulta un poco más escribir, como en mi caso, este es el medio ideal. Obviamente hay que hacer investigación como lo digo, tienes que estar muy bien preparado, tienes un invitado y es un invitado que también es una persona muy reconocida en el medio. Tienes que hacer una investigación muy bien preparada y saber cuáles son las preguntas para que esa persona realmente aporte del tema. La experiencia ha sido positiva y a los empresarios que quieran unirse a este tema se los recomiendo.

David Gómez (Bien Pensado): Bueno, hoy hablamos sobre cómo exponerse a través de una emisora online, cómo crear audiencias, cómo crear contenido, cómo empezar a amplificar su mensaje generando información de valor. Hablamos sobre Radioweb3punto0.com que es una emisora basada en Colombia pero que presta servicio, por estar en internet, a muchos países. Hablamos con Ramiro Parias de Rampa Publicidad y con Cielo Rodríguez de Fashion & Brand Marketing, como un ejemplo de cómo empezar a aplicar todo este tema de las emisoras online y de todos estos medios digitales para exponernos, para generar confianza, para atraer clientes potenciales y seguir construyendo el negocio.

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El Marketing Experiencial es una forma de estimular sentimientos y emociones que conecten las marcas con sus audiencias a un nivel superior. Para conocer más del tema, entrevistamos a Andrea Tovar, Directora de Teamwork Marketing Solutions en Miami, empresa que apoya a compañías latinoamericanas para realizar actividades de Marketing Experiencial en Estados Unidos, para que nos contara cómo crear experiencias memorables. También puede escuchar la entrevista directamente en SoundCloud.

David Gómez (Bien Pensado): ¿Que es Marketing Experiencial?

Andrea Tovar (Teamwork Marketing Solutions): Es una forma de publicidad que se enfoca en estimular el mayor número de sentidos en el ser humano para así conectarlos con una marca. Los medios tradicionales como la televisión, la radio y los medios impresos, se encargan de exponer una marca y de comunicar sus beneficios, pero el marketing experiencial se encarga de hacer una conexión uno a uno y de generar conexiones emocionales con la marca para que puedan generar fidelidad con esa marca, e influenciar en el momento de compra o para diferenciarse de los competidores.

David Gómez: ¿Uno podría decir que es más experiencial en la medida en que involucra más sentidos? Si yo solamente escucho radio, solamente tengo un sentido en ese momento activado, entonces ¿No es tan experiencial porque esa relación entre número de sentidos y recordación tiene algo que ver?

Andrea Tovar: Exactamente, porque es muy diferente cuando usted ve un producto que le están diciendo, o está escuchando tome esta soda o esta gaseosa que tiene muy buen sabor, es muy diferente escucharlo de alguien a que usted pruebe esa gaseosa y tenga la sensación de cuál es el sabor que tiene. Eso es de lo que se encarga el Marketing Experiencial  realmente, es tener un contacto con el producto, un contacto con la persona que le está hablando del producto.

David Gómez: ¿Eso implicaría que se use en ciertos momentos específicos?, ¿Cuándo se debe utilizar el Marketing Experiencial como herramienta para la compañía?

Andrea Tovar: Muchas compañías o marcas actualmente usan el Marketing Experiencial como una herramienta para ampliar o complementar su campaña de marketing tradicional. Otras compañías lo hacen para sobresalir en un evento o en una conferencia, pero se puede utilizar desde cualquier cosa que suceda en una compañía, y se puede hacer como una celebración. Tenemos el lanzamiento de un nuevo producto, estamos abriendo una nueva oficina, tenemos un cambio de logo, de todas estas cosas que están sucediendo se pueden hacer celebraciones que sean permanentes para fidelizar tanto a nuestro cliente potencial como a nuestros empleados o cliente interno. Es importante tener en cuenta que muchas compañías se dedican solo a hacer fidelización o Marketing Experiencial con su cliente final, pero muchas veces olvidan su cliente interno, sus empleados, quienes al final de cuentas son los que tienen el contacto directo con el cliente final.

David Gómez: Según eso, ¿Es ideal vincularlo a alguna actividad especial, alguna historia que se tenga para contar, como un lanzamiento o un evento especifico? ¿Podría hacerse Marketing Experiencial de manera continua o tiene mucho más impacto cuando lo que tengo que contar tiene un momento en el tiempo y simplemente hago un gran despliegue?

Andrea Tovar: La idea es contar historias. Si yo no tengo nada que esté sucediendo en mi compañía, donde no estoy lanzando un nuevo producto o no estoy abriendo una nueva tienda, creemos una historia. Si queremos que la comunidad sepa más de mi, creemos una historia, empecemos a crear experiencias, siendo creativos en la forma como podemos llegar a esos consumidores.

David Gómez: Ese puede haber sido el error de algunas marcas cuando simplemente salen a la calle con unos letreros pero no hay nada nuevo para contar, sino decir “hola este soy yo, esta es mi marca, aquí estoy”, pero no hay conversación.

Andrea Tovar: Claro, ahí se vuelve al mismo punto del medio tradicional, porque lo que estamos haciendo es una exposición de marca, lo cual no está mal, simplemente se pierde un poco el concepto de Marketing Experiencial. Ahí en lo que se convierte cuando estas marcas tienen presencia en eventos es una exposición de marca, se le dice a la gente acá estamos presentes, pero no se está contando algo diferente, y eso es lo importante, saber de qué forma podemos crear experiencias contando o haciendo historias diferentes con lo mismo que tenemos.

David Gómez: ¿Cómo siendo esto algo “lúdico”, uno puede medir una actividad de estas en términos de resultados y efectividad? ¿Cómo puedo al final saber si dentro de mis inversiones es algo que genera el retorno o la expectativa que estaba buscando?, ¿Algunas recomendaciones de cómo evaluar la efectividad del Marketing Experiencial?

Andrea Tovar: El marketing experiencial se caracteriza por ser más calidad que cantidad. Miremos un ejemplo, sabemos que en Colombia o en Estados Unidos millones de personas leen el periódico, eso no quiere decir que si yo pauto con mi marca dentro de ese periódico, esos millones de personas estén leyendo mi publicidad. La diferencia en el marketing experiencial es lo que nos ofrece. Como tenemos un contacto uno a uno, nos permite hacer un conteo o un cálculo más exacto de cuántos contactos fueron efectivos, cuántas personas fueron a nuestro stand, cuántas personas probaron nuestro producto y al final del evento, tenemos un control más exacto de la campaña. De igual manera hemos aplicado en otras campañas, de qué forma podemos ligar estas campañas de Marketing Experiencial con todo lo que es Marketing Viral o lo que tiene que ver con social media, con Facebook, con e-mail. Un ejemplo, se hacen actividades donde la gente se tiene que tomar una foto, pero para recibir esa foto tiene que proveer su e-mail, ahí ya estamos generando una base de datos que es un recurso increíble para los clientes y además nos permite dar un conteo real de los contactos recibidos en una actividad.

David Gómez: Una de las primeras cosas que uno considera cuando va hacer algún tipo de actividad que genera experiencia es el costo versus el número de gente contactada. Es decir, puede que en una actividad en la calle toque 500 o 1000 personas, pero cuando eso lo compara con un medio más masivo como radio, Google Adwords u otros vehículos, el costo por contacto es mucho más alto. Sin embargo la experiencia o la impronta que se genera no es cantidad sino calidad, ¿Podríamos presumir que si bien el costo por contacto es más alto, es mucho más efectivo para la marca?

Andrea Tovar: Exactamente. Como se tiene un contacto directo con la persona, se puede explicar, ellos pueden tocar el productos, pueden vivir la experiencia. Es mucho más efectivo que los medios tradicionales, pero por eso muchas compañías utilizan sus campañas de medios tradicionales e involucran el tema de Marketing Experiencial también como parte de esa campaña.

David Gómez: A raíz de eso Andrea, con tu experiencia, qué debe tener en cuenta una marca para realmente crear experiencias memorables, una de las cosas que decíamos era contar una historia y no salir, simplemente a decir “Este es mi logo de siempre, aquí estoy”, no pasa nada, ¿Qué recomendaciones dado que tú has trabajado con tantas compañías y has tenido la oportunidad de implementar diferentes estrategias para ellas, qué le recomiendas a una compañía que esté pensando realmente crear experiencias que la gente recuerde?

Andrea Tovar: Lo primero que las marcas deben determinar es su grupo objetivo. El target al que van dirigidos, conocer la edad, qué le gusta, entender que esperarían, el sexo, conocer todo ese background demográfico del target al que van dirigidos. Después es importante saber el lugar correcto dónde encontrar ese target, cuál es la locación perfecta, si es un parque, la ciudad, en qué barrio, en qué zona específicamente, identificar dónde se encuentra. También es importante crear un mensaje que sea claro, fuerte y directo. No es llegar con la misma historia, sino llegarle con una historia diferente, algo que sea impactante y que ellos recuerden. De igual manera también es importante tener la exhibición correcta, porque muchas compañías tienen un mensaje correcto, pero su exhibición de marca no es la adecuada. Si hay una mala implementación, si no hay un staff que sepa correctamente de la marca, si los elementos del stand no están bien realizados, todo ese tema también influye, cómo se muestra y cómo se vende. También es muy importante crear un método que nos permita recolectar datos, porque esto es muy útil para el cliente; de qué forma podemos recolectar bases de datos. Y por último de qué forma podemos volver eso en un social media, muchas compañías actualmente han visto la influencia de lo que es YouTube o el social media en influenciar a los compradores, por eso han utilizado estas campañas de marketing experiencial y las han convertido después virales. Por ejemplo una compañía de cerveza, Heineken, hace un tiempo hizo una campaña que se llamaba “La ruleta Heineken”, donde tu ibas a un aeropuerto y allí llegaba la azafata de Heineken y te decía que si jugabas la ruleta, y te decía que tenías que ir a Shanghai. Tu aceptabas ir a Shanghai y ellos te iban a hacer una experiencia allá, ellos hicieron ese Marketing Experiencial en aeropuertos pero después la convirtieron viral, un mismo recurso lo vuelven a hacer con más ruido convirtiéndolo viral en medios.

David Gómez: Es como lo que tendría más sentido, ahora que hablábamos del payback o el show me the money de la actividad, es la amplificación y lo que eso me hubiera costado si me hubiera tocado pagarlo, en vez de la viralización a través de redes sociales, lo que al final del día también monetiza el proceso.

Andrea Tovar: Y hoy día es más efectivo el marketing viral que lo que son los medios tradicionales, porque la gente está explorando, la gente permanece en Facebook y en YouTube, explorando cosas que están pasando, por eso las marcas están utilizando un recurso que es mucho más económico y que tiene un impacto altísimo.

David Gómez: Cuando uno piensa en este tipo de actividades se imagina que es costoso, y especialmente los que tenemos pequeñas o medianas empresas, y que mucha de nuestra audiencia son Pymes. ¿Es posible que uno como Pyme pueda pensar en desarrollar alguna de estas actividades? ¿O tiene que ver mucho con el tema de inversión? ¿Sería viable?

Andrea Tovar: Claro que si, uno de los beneficios que tiene el marketing experiencial es que está para todos los presupuestos. Dependiendo del presupuesto que tenga el cliente se pueden hacer cosas, aquí no se trata de la producción como es en un comercial de televisión que requiere muchos costos de producción, y además el pautar. Aquí se trata de creatividad y de qué forma podemos comunicar un mensaje de forma creativa, así se generan las sensaciones, el marketing experiencial es para todo el mundo, y no importa el presupuesto porque realmente se pueden hacer cosas muy buenas.

David Gómez: ¿Cuando hablamos de crear experiencias como tal y este tipo de contactos, de generar improntas en los clientes estas suceden en algún momento? Tu decías que es muy importante aprovecharlas cuando hay un lanzamiento de un producto, cuando hay una historia per se de la marca para contar, pero también ¿Debería ser parte del Customer Journey, de todos estos contactos continuos que tiene un consumidor con una marca?

Andrea Tovar: Es importante que este esté durante todo el proceso de la marca, no sólo hacerlo por una celebración, obvio es importante hacerlo por cosas que estén sucediendo con la marca, pero también tener un contacto permanente con el consumidor. Por ejemplo una marca de supermercados quiere tener permanente contacto con la comunidad que reside cerca a sus supermercados y durante todo el año realizan unos cursos de pastelería dirigidos a niños, que son decoración de cupcakes. Ellos lo que buscan es tener un contacto permanente con las comunidades donde aprovechan fechas como el Día de la Madre, San Valentín, el Día del Padre, y llegan a colegios de niños y les dan clases con el fin de que la marca siempre esté presente en estas fechas especiales. Ellos no tenían nada nuevo que mostrar, pero se apoyaron de cosas que están sucediendo como estas fechas especiales, para contar un mensaje o crear una experiencia con estos niños.

David Gómez: Cuéntanos un poco de Teamwork Marketing Solutions, ¿Cómo ustedes ayudan a las marcas a crear estas experiencias?

Andrea Tovar: Nosotros como inmigrantes empezamos a ver la falta que había de conocimiento en el tema de mercado multicultural. Muchas compañías en Estados Unidos ofrecen servicio de Marketing Experiencial, pero no de mercado multicultural que es lo que nosotros hacemos. Es decir, nosotros ayudamos a los clientes a asesorarlos cómo llegar a un mercado. Muchas compañías generalizan que si tú eres latino eres igual a un Mexicano, un Colombiano, un Boliviano o un Hondureño. Nosotros lo que hacemos es generar estrategias dependiendo de la nacionalidad, porque conocemos de la cultura, entonces asesoramos a las compañías de cómo llegar a ese mercado puntual, zonificación, estrategias, y a planear toda la actividad.

David Gómez: ¿Dónde podemos conocer más de Teamwork Marketing Solutions?

Andrea Tovar: Nuestra página es www.teamwm.com. Si necesitan alguna asesoría en Estados Unidos, estamos gustosos de poderlos ayudar.

Acerca de Andrea Tovar
Directora  y co-fundadora  de la agencia Teamwork Marketing, empresa  que nació hace 6 años del talento y experiencia  de dos colombianos emprendedores en Miami, Florida. Ofrece servicios que van desde la creación de la estrategia hasta la implementación en campo,  contado un vasto conocimiento sobre  viabilidad de proyectos, tiempos de producción y reglamentaciones existentes en USA. Teamwork se ha convertido en un importante aliado internacional para grandes compañías latinoamericanas que han requerido entrar en el mercado Norte Americano para promover sus marcas. Nació en Barranquilla, Colombia. Profesional en Mercadeo y Publicidad de la Universidad Politécnico Grancolombiano, Graduada con honores  y con certificación internacional de la IAA (International Advertising Association). Cuenta con 11 años de experiencia en planeación e  implementación de estrategias de marketing experiencial en mercado hispano y multicultural en USA.

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Es común que como empresarios tengamos dificultades para llevar nuestro negocio al siguiente nivel, desarrollarlo y convertirlo en lo que soñamos que sea. Pasar de ser emprendedores a ser empresarios es algo que nos cuesta mucho. Dejar de ser nosotros mismos el negocio, para convertirlo en una organización no es un proceso fácil. Para hablar sobre el tema entrevistamos a Richi Jaramillo, un experto en liderazgo y conferencista internacional, para que nos diera su punto de vista y algunas recomendaciones al respecto. (También puede escuchar la entrevista directamente en SoundCloud).

David Gómez: Muchos negocios empiezan porque tenemos una gran pasión, pero es un gran desafío convertirlos en un negocio rentable y poder vivir de eso. Con tu experiencia, ¿Qué es importante que como empresario podamos desarrollar para poder lograr trascender en el negocio?

Richi Jaramillo: Lo primero es que podamos entender qué es lo que hace que la mayoría de la gente, en algún momento, se impulse a ser independiente. Es normal ver que de cada 100 personas, la mayoría tiene un empleo que es su fuente de ingreso. Sin embargo, el ser humano por naturaleza es libre, entonces es normal cuando somos empleados, hay alguien que nos controla el tiempo, y en ese momento perdimos la libertad. Es decir, quiero moverme pero no puedo hacerlo, quiero estar con los hijos pero no puedo estar con ellos, en fin, quiero hacerlo por mis propios medios. Y es ahí donde la gente piensa, “yo quisiera ser independiente”. Muchos incluso tan solo al inicio cuando recién salen de la universidad, solo de entenderlo o por que lo han visto reflejado de sus padres o en alguien, dicen: “Yo quisiera trabajar para mí”, “Yo quisiera ser libre”, “Yo quisiera montar algo”; y empiezan muchas cosas que se van a atravesar para tomar esa decisión.

La primera es que la formación universitaria normalmente (aunque hoy hay un poco más de conciencia), es para que seamos empleados. Luego en el caso de los padres que fueron empleados, ese es el ejemplo que tuvimos. Cuando hablo con la gente de temas de emprendimiento, les escucho el proyecto, me gusta entender qué quieren hacer. Les pregunto, “¿Qué proyecto tienes en mente?, ¿Qué plan tienes?, o ¿Quieres una pensión a los 65 – 67?, ¿Qué has pensado?” Y la respuesta es, “Yo quisiera ser independiente alguna vez”. Ahí es donde comienzan las dificultades.

Se necesitan 3 tipos de apalancamiento para arrancar un proyecto: Conocimiento, tiempo y dinero.

El conocimiento lo puedo tener, sin embargo voy a necesitar apalancarme en otras personas para poder iniciar un proyecto. Hay gente que sabe otras cosas que yo no estudié. El tiempo, si yo tengo 8 o 10 horas productivas, mi capacidad está limitada, razón por la cual si tengo más personas que trabajen conmigo y sumo más horas productivas, mi empresa va a ser más grande. El dinero, que es definitivamente con el que voy a arrancar, para que me apalanque y me soporte todo mientras saco la empresa adelante.

Cuando la gente dice, “Bueno, ahora sí voy a ser independiente, me gustaría hacer algo”, es importante que la gente comprenda los principios de prosperidad y abundancia. Es muy distinto ser independiente a ser empresario, y lo tengo por experiencia, porque lo vi en mi padre, fue empleado, era el gerente en Cali para una compañía que tenía sedes en diferentes ciudades del país. Tenía un tope de salario y cuando decide ser independiente, rompe la barrera del salario y evidentemente su capacidad que estaba puesta para una empresa, ahora la pone para él. Ya no tenía un techo y se podía ganar lo que se propusiera porque ya no tenía un salario que lo limitara. Esta historia familiar nos cambió muchas cosas y personalmente valoro, agradezco y le reconozco el haber confiado en él y haber tomado la decisión. Como consecuencia mejoramos el estilo de vida; y para que entiendan un poco más, yo apenas a los 15 años por primera vez me pude poner unos zapatos Adidas y con eso ya dije todo. Si mi padre no hubiera hecho ese cambio, por ejemplo la Universidad Javeriana no había sido una universidad para mí, ni para mi hermano, ni las especializaciones de mi hermano en el exterior. Vi muchas cosas en el tema de ser independiente y de ser dueño de su tiempo.

Ya entendiéndolo, mi padre siempre fue independiente pero nunca fue empresario, y es ahí donde paso a ser generador de oportunidad para muchas familias que van a recibir un sustento. Debo entender los principios de prosperidad y abundancia y es que si tengo una visión en la vida tan grande y tan preparado como esté, así de grande nos va a llegar; no nos va a llegar una visión cuando no estoy preparado para llevarla, o me va a llegar una visión más pequeña, pues no estoy en capacidad para llevar una más grande; o necesitaré alguien más grande a mi lado para poderla llevar.

Si con mi visión le voy a dar oportunidad a un mayor número de personas de manera directa o indirecta por los principios mencionados, como consecuencia me voy a ganar más dinero. Y ahí tiene sentido entender la vida de empresarios como Arturo Calle, Carlos Slim, los cuales están ayudando a miles de familias porque ellos tenían un talento, un don que estaban en capacidad de crear y por haber llevado esa visión apalancaron mucha gente.

Si entendemos esos principios, debemos buscar que la gente identifique si su visión está cerca, lejos o por lo menos que la conozca. Por ejemplo la ley de la gravedad existe y así no me acuerde de la formula, pues si me paro en el piso 40 y me asomo por el balcón, yo sé qué me pasa si me caigo, el principio va a actuar. En mi caso, mi padre logró ser independiente, pero nunca fue empresario a pesar que mejoramos nuestro estilo de vida. Nunca se enriqueció.

David Gómez: ¿La diferencia es que  independiente es simplemente aquel que está en capacidad de lograr su propio sustento y el de su familia; pero ya ser empresario, por lo que estas explicando, es aquel que primero tiene un sistema y una mayor infraestructura, que sirve a un mayor número de personas y que el alcance de lo que hace, toca muchas más personas?

Richi Jaramillo: Evidentemente. Y es que el tema es de visión. Los grandes proyectos y los grandes negocios es entender que tienen futuro, que cada día es más grande, entonces esa visión es la que me permite, puede que hoy aquí donde esté quizá no la tenga, pero si veo y sé para dónde voy, sé qué es lo que voy a conseguir; en todas partes está, en todas partes lo puedo leer. Como siempre lo digo de manera jocosa, a uno le “postean” hasta las frases en Facebook.

Esa visión va muy de la mano con todo lo relacionado con la fe, con lo que sea capaz de hacer, que confíe en mis talentos y capacidades, entonces veo que puedo construir algo.

Uno de los vacíos más grandes que veo en la formación, incluso hasta llegar a la etapa universitaria, es que puede que en la universidad sean un poco más conscientes en el tema de emprendimiento, sin embargo en los pensum el vacío está en el liderazgo. La gente que aprende a crear un negocio, y que después tiene la visión de que sea una empresa, pues a lo mejor registran la empresa, crean los libros de contabilidad, y aprenden lo básico del tema, porque quizá hayan estudiado otra carrera. Sin embargo, a partir de ahí vienen los retos, asuntos que deben resolver y es con liderazgo.

Todos los seres humanos tenemos liderazgo, tan cierto es que a nadie le enseñan a ser papá ni mamá, pero finalmente termina liderando una familia. Lo que pasa es que como no hemos sido empresarios nos va a tomar un tiempo desarrollarlo.

Una gran fuente en temas de formación y liderazgo es John Maxwell. Él habla de los 5 niveles de liderazgo: el primer nivel es el de Posición, y es donde para mi gusto la mayoría de gente está; porque es donde si yo era el gerente de una multinacional, pero mi liderazgo en ese momento era, “o me hace caso o lo despido”. El principio fundamental de liderazgo es la influencia, es decir, cómo logro que las personas hagan lo que yo quiero, no de persuadir sino de influir hacia el bien, hacia el avance. Por ejemplo, a nivel corporativo el liderazgo lo hacen con un palo o con una correa porque no lo han logrado desarrollar.

El siguiente nivel es el Permiso, regido por las relaciones. Desarrollar liderazgo toma tiempo y cuesta mucho dinero, porque se debe desarrollar por muchos años mientras se aprende, por eso es tan importante empezar a formarlo.

El tercer nivel es el de Resultados, y es cuando ya sé cómo hacerlo y ya lo he probado, pues cuando alguien que hace lo mismo, me va a decir: usted que ya lo sabe hacer dígame que hago y como lo hago y hago lo que usted me diga.

El cuarto nivel es el de Desarrollo de personas, que es gente que te sigue, porque estas dedicado a desarrollar seres humanos, ayudar a personas a pasar al siguiente nivel, a desarrollar su propio liderazgo, a que ellos se hagan líderes. Evidentemente en mi proceso corporativo nunca lo hice, porque no lo entendía. En el caso de un asesor, para que se convirtiera en Director Comercial era por ventas, pero muy lejos que estuviera pensando en cómo lo formo, cómo lo desarrollo para convertirlo en líder en la empresa.

El quinto nivel es como si ya fuera una maestría, todos los líderes que estén en procesos de liderazgo, desde la humildad van a decir que nunca han llegado, porque sería como decir, “ya llegué al cielo y no tengo nada para crecer y mejorar”.

Personalmente conozco personas que han sido ejecutivos de multinacionales, el man es un rey, se gana un buen dinero y logra reunir un capital. Con ese capital decide montar un negocio y lo empieza a desarrollar. Sin embargo, en la gran multinacional donde trabaja cuando él tiene problemas y dificultades, se sienta en una mesa y trae a sus líderes: el contable, el financiero, el de ventas, entonces se rodea de liderazgo, se apalanca en conocimiento, en el tiempo de trabajo de todos y entonces juntos van a resolver los problemas, no solo él.

En la empresa que montó con el dinero que reunió, cuando tenga problemas y dificultades, él se va a sentar solo en la casa y empieza a decir: “¿Y ahora qué hago?” A veces buscando que alguien le ayude, que algún consejo le dará, pero no le interesa lo que está haciendo, por lo tanto no está rodeado de líderes, está menos apalancado, y como si fuera poco, no tiene el músculo financiero que la multinacional le ponía.

Entender eso de manera profunda es lo que me empuja a que primero crean en sus capacidades, que salgan a la calle, que hagan proyectos paralelos mientras sea el momento en que la vida le de la oportunidad de hacerse independiente; pero que se desarrolle y se forme en el liderazgo, porque si no ese vacío existirá.

Cuando empiezo a trabajar en las empresas, con los equipos productivos es hermosísimo, porque la gente empieza a preguntar, “¿En qué nivel estoy yo?”.

Algún día me encontré con un gran ejecutivo de una multinacional en el aeropuerto de El Salvador, y hablando de los equipos productivos me decía, “Tenemos que hablar, necesito que a la gente le pongamos algo, que salgan a correr, porque los veo muy pegados, ¿qué podemos hacer?”, y yo le dije, “Hay mucho que hacer y desarrollar, lo que pasa es que el tema de desarrollar es el ser humano, y es esa persona que está trabajando allá, y esa es la que le tengo que trabajar”. Pero normalmente no le trabajan a él, porque en la medida que el ser humano sea más grande, es más productivo.

La mayoría de la gente de clase alta, media o baja, crecimos con escasez de muchas cosas. Al ser humano le gusta tener las cosas, y ojalá en abundancia, y cuando no las tengo, lo que hago es que estoy perdiendo algo en mí, y es que valgo menos. Porque en la parte social siempre desde niños no entendíamos los principios y valores. Eso también lo vemos desde la universidad y difícilmente le van a explicar qué es honestidad, lealtad y servicio, todo lo que realmente hace que la persona valga.

Cuando le pregunto a la gente, “¿Quién sos vos?”, la respuesta es, “Yo soy ingeniero, soy especialista en no sé qué…yo les digo no, usted se preparó en eso. Usted es una persona cariñosa, tierna, amable, sincera, honesta, eso es lo que realmente es usted; eso hace lo que usted valga”. Puede tener unas capacidades y unos talentos que lo hacen que sea productivo. Maradona era súper productivo, tenía un talento que muy pocos podían alcanzar y se hizo millonario del fútbol. Pero entendiendo del otro lado, si se para en la humildad, era una persona con otros principios y valores. La gente se distrae en su capacidad de producción, y hay gente que tiene más capacidad porque tiene otros talentos y habilidades que en promedio otras personas no la tienen.

Pero el tema es quién soy, cuál es mi valor. Cuando desde la infancia ni siquiera lo entendemos, porque al preguntarle a un muchacho en el colegio qué son principios y valores, si en la universidad ni siquiera lo entienden y como adultos tampoco lo explican claramente, pues es normal que cuando crezca lo único que entienda es que valgo por lo que tengo, entonces mi autoestima fue pisoteada, golpeada, maltratada. Si tengo autoestima, pues valoro mi tiempo como nunca y soy el más importante de todos, por lo tanto quiero mi libertad y serán razones por las cuales quiero ser independiente.

Si queremos empresas más productivas, el trabajo está en el fondo, pero la mayoría de gente no lo entiende. Lo único que hacíamos era enseñarles a hacer más cierres de ventas, a hacer cosas técnicas, pero en el fondo ese empleado cumplía a duras penas con sus metas, pero su autoestima era mínima. Hay gente que tiene dinero, pero si no tiene amor, cariño, afecto, familia, entonces ahí es donde baja la autoestima.

David Gómez: Has tocado un punto fundamental, que como emprendedores y personas que queremos tener negocios y dedicarnos a lo que disfrutamos, y es que el liderazgo parte del ser, de tener un propósito, de tener una visión clara y de rodearse de líderes, de personas que nos ayuden a llevarlo al siguiente nivel.

Richi Jaramillo: Lo último que puedo decir es que todo lo que hoy hago, es porque algún día entendí que para lo que me estaba llegando en talento y capacidades, que ni siquiera sabía que las tenía, habían 2 opciones: las ponía al servicio de la gente o me las iba a comer solo y no íbamos a crecer más. Entonces hoy lo tengo como principio, es mi misión en la vida, lo entendí, y me apasiona profundamente, me encanta trabajar por la gente. Muchas gracias por la oportunidad y te felicito por lo que haces, ya que eso me engancha muchísimo, y es porque estás trabajando también por la gente, gracias por hacerlo.

Acerca de Richi Jaramillo

Richi Jaramillo es coach, consultor y conferencista internacional. Motivador, empresario y hombre de negocios. Richi ha dedicado la mayor parte de su vida al mercadeo y al servicio de la gente, lo que le ha llevado a convertirse en un conferencista de gran dinamismo y versatilidad, capaz de desarrollar e impulsar equipos productivos en diversas empresas, desde el mundo corporativo tradicional, hasta negocios de emprendimiento. 

Richi nació en Cali, Colombia, en 1971. Administrador de empresas con Especialización en Mercadeo de la Universidad Javeriana. Es Management Life Coach (Entrenador en Gerencia de Vida) y se ha entrenado con John C. Maxwell, Anthony Robbins y Camilo Cruz, entre otros.

Trabajó en áreas comerciales de Seguros Bolívar, Avianca, Aviatur y AIG Seguros. Ha sido creador de empresas y líder internacional en proyectos con organizaciones productivas por toda América, reconocido por sus conferencias y capacidad de formar equipos altamente productivos.

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Customer Journey es la trayectoria o “viaje” que sigue un cliente desde que identifica una necesidad o deseo de adquirir lo que vendemos, hasta que compra y se mantiene como cliente a través del tiempo. Para conocer en detalle de qué se trata entrevistamos a Juan Carlos Rodríguez, Director General de Marketing Inteli y experto en investigación de mercados, para que nos contara cómo luce en la práctica. (También puede escuchar directamente la entrevista en SoundCloud).

David Gómez: ¿Qué es el Customer Journey?

Juan Carlos Rodríguez: El Customer Journey es una forma de ver cómo son las experiencias del consumidor con las marcas a lo largo de un proceso, no solamente de compra, sino de la experiencia como tal. Inclusive desde antes de que el consumidor sea consciente de la necesidad de la compra de un producto, pasa por todo el proceso de exploración y de búsqueda, hasta llegar a la compra y posiblemente, al final, hacia todo el tema de la experiencia con el producto, y todo lo que signifique el voz a voz. O sea, a medida que tengo una experiencia, voy comunicando y voy hablándole a los demás consumidores de cómo ha sido esa experiencia, y valido esa experiencia frente al mercado. Digamos que es todo ese viaje desde el principio hasta el final, es un círculo virtuoso alrededor de las experiencias de los consumidores.

David Gómez: ¿Qué relación tiene el Customer Journey con los touchpoints o puntos de contacto que a veces también la gente lo asocia con esos contactos que tiene un cliente desde que reconoce la marca hasta que la compra y sigue con ella? ¿Es lo mismo? ¿Se complementan o uno hace parte del otro?

Juan Carlos Rodríguez: El enfoque tradicional de los touchpoints lo que hace es que identifica cada uno de los puntos de contacto que tiene la marca con el consumidor. El Customer Journey va mucho más allá que la simple identificación de los touchpoints, porque tiene en cuenta las acciones, tiene en cuenta las influencias, tiene en cuenta elementos racionales de la marca, tiene en cuenta los medios de comunicación y tiene en cuenta igualmente cada uno de los puntos de contacto que tiene el consumidor con la empresa o con las marcas. Inclusive al final, la utilidad del Customer Journey es más profunda porque permite conseguir insights para generar una mejor estrategia de mercadeo y comunicación a lo largo del proceso, no simplemente una estrategia de servicio.

David Gómez: ¿Podríamos entender el Customer Journey frente a los puntos de contacto como una evaluación más elaborada de lo que piensa el consumidor, de lo que siente, de cómo se comporta?

Juan Carlos Rodríguez: Claro, no solamente en la decisión de compra final sino en cada una de las etapas del proceso: cómo se vive y cómo se construye esa experiencia. Al final son decisiones muy complejas que involucran las emociones. Entonces digamos que el Customer Journey se mete no solamente en la parte del proceso, sino también en lo emocional para entender de verdad esos sentimientos y poder ver lo que lleva a un consumidor no sólo a comprar, sino a recomendar un producto.

David Gómez: ¿Para qué una empresa necesita conocer su Customer Journey?, ¿Cual es la utilidad al final del día que tiene una empresa cuando ya conoce todo este proceso, todo este trayecto?

Juan Carlos Rodríguez: Tiene varias utilidades. Uno, es poder desarrollar estrategias de comunicación congruentes en cada una de las etapas del proceso de relación del consumidor con la marca. No solamente pensar en una estrategia de comunicación basado en unos insights en un solo momento, sino los insights más valorados por el consumidor o los elementos más valorados en cada una de las etapas.

Me permite llegar a hacer una estrategia de touchpoints, de marketing digital muy clara; poder identificar cuáles son los medios correctos en cada una de las etapas del proceso, identificar cuál es el mejor mensaje que debo ubicar en cada etapa, quiénes son los que influencian el proceso, y cómo debo mejorar el lenguaje en cada una de ellas. Es una herramienta muy poderosa para el desarrollo de una estrategia integral de comunicación. No sólo la estrategia, sino cuál es la estrategia va en cada una de las etapas del proceso.

David Gómez: O sea que podría darme pautas de qué mensaje enviar en cada punto de contacto, con qué intensidad, y cuánto invertir. Nos sirve para afinar la estrategia de comunicación en términos de qué decir, en dónde decirlo y cuánto deberíamos invertirle, dependiendo de lo que impacte al consumidor.

Juan Carlos Rodríguez: Sí, de acuerdo, cada etapa es relevante. Los medios de comunicación van a jugar un rol muy distinto en cada una de las etapas. Cuando está arrancando el proceso, normalmente se tiene un set de marcas a considerar. Digamos que de ahí viene toda la historia de la publicidad y todo lo que yo he hecho con ese consumidor; pero en el momento en el que el consumidor empieza, existe un detonador y el consumidor es consciente de que necesita comprar ese producto, ahí es donde uno empieza a decir, “Bueno, cómo hago yo para que mi marca esté presente en ese proceso”.

Entonces casi que se requiere identificar cuál va a ser el rol de las redes sociales, cuál va a ser el rol de la televisión, cuál va a ser el rol de la radio, cuál va a ser el rol en general de los medios masivos, para poder conseguir esa mayor efectividad en cada una de las etapas del proceso de comunicación.

David Gómez: O sea, nos va a organizar toda la estrategia de comunicación.

Juan Carlos Rodríguez: Claro, nos la orienta y da una mejor estructura. Yo diría que algo muy importante es que la optimiza. Muchas veces al no tenerla ordenada, terminamos desperdiciando muchísimos recursos a lo largo del todo el proceso estratégico.

Entonces digamos que también ayuda muchísimo a esa optimización de recursos y saber dónde ponerlos. Si el tema de Word of Mouth [voz a voz] es un tema muy poderoso dentro de todo el proceso, tengo que trabajar mucho más fuerte en desarrollo de comunidades en vez de desperdiciar dinero en medios masivos, por ejemplo.

Entonces a veces es más importante que trabaje en las comunidades, que trabaje mucho más fuerte con mis stakeholders, que trabaje mucho más en un marketing relacional, que en un tema de generar un impacto muy fuerte en término de medios masivos, y ahí podría ahorrarme muchísimo dinero.

David Gómez: Para tener un mejor entendimiento de esto, cómo podría ser un caso de un Customer Journey en una empresa. ¿Tienes algún ejemplo que pudieras compartirnos?

Juan Carlos Rodríguez: Sí, tengo un ejemplo muy reciente en un proceso que es muy complejo, que es la elección de un colegio por parte de los padres de familia. Es una elección que aparentemente puede ser muy simple, pero conseguir un colegio para un niño es una decisión muy importante porque le va a definir su futuro.

Entonces empieza todo el tema de cuál es mi historia [como papá], en qué colegio estudié, en qué colegio estudiaron mis amigos, qué colegio tienen los niños de mis amigos y la gente con la cual me rodeo, y empieza un proceso de exploración. O sea, buscar expertos, buscar quién le aconseje, buscar consejo en el jardín infantil, buscar información a través de las páginas web, buscar información a través de Google, entonces empieza todo ese proceso de validación; todo ese proceso de exploración muy complejo, más una cantidad de temas que al principio, cuando arranca todo este proceso del Customer Journey, hay muchas inseguridades.

Hay un tema emocional involucrado de fondo y es cuál va a ser la mejor decisión. De verdad si debo guiarme por el ranking de colegios por ejemplo de una revista Dinero, donde están diciendo que los cinco mejores colegios son los que aparecen con un mayor nivel en el examen académico nacional, cuando por otro lado pienso, “No, es que yo no quiero para mi hijo un colegio que esté en el ranking de los cinco colegios más importantes, porque el nivel académico va a ser muy exigente, yo quiero que mi hijo sea feliz”… Entonces empieza todo ese dilema de los papás; toda esa exploración y empezar a buscar información por todas partes.

David Gómez: Entonces esta primera exploración o puntos de contacto van a ser conocidos, familiares, jardín infantil, internet, revistas, documentos, toda la información con la que uno trata de irse armando la película. Hay un punto importante que mencionas que me llama la atención y es, los colegios que aparecen en las primeras listas de una revista por ejemplo, no siempre son a los que les va a ir mejor, porque ahí es donde entra lo que decías: las emociones, sentimientos, preferencias o intereses de los padres pueden no ir alineados con ese excelente rendimiento académico. Entonces, cada punto de contacto no juega como uno pensaría, dependiendo del mercado al cual se dirija.

Juan Carlos Rodríguez: Sí, inclusive muchas veces cambia. Yo puedo tener cinco colegios en la cabeza, arranco todo el proceso, empiezo a buscar toda la información, y de pronto llega alguien, un líder de opinión o alguien muy fuerte que me puede hacer cambiar de opinión en cualquier momento. Entonces, esas influencias son muy poderosas. Pero es el dilema con el que parte el consumidor siempre en una compra, el consumidor tiene un montón de temas preconcebidos en su mente; una serie de asociaciones a la marca que pueden variar en cualquier momento, inclusive con decisiones ya tomadas, éstas pueden cambiar. Un medio de comunicación puede llegar a influir o simplemente una palabra de una persona muy importante en el rol de la vida que le dice: “Usted está equivocado”.

Pero hay otro tema muy importante que es ese rol emocional, cómo juega en ese nivel de seguridad. Si estoy seguro, los miedos, los temores, las inseguridades… ahí empieza el consumidor a dejarse influenciar de una forma muy directa en cada una de las etapas del proceso en este tema del colegio. Yo puedo arrancar con tres colegios en la mente, hacer la exploración con tres y terminar seleccionando un colegio completamente diferente a los que arranque en el principio.

David Gómez: Entonces después de esta exploración inicial de referidos, información, internet, qué sigue dentro de este proceso.

Juan Carlos Rodríguez: Ya es un proceso donde diríamos que esta validación la hacen normalmente entre tres y veinte colegios. Empiezan a quitar unos y a poner otros, se genera un proceso de visita a los colegios.

Ya ese proceso involucra ir a visitar al colegio Leonardo da Vinci, ir a visitar el colegio Nueva Granada, visitar el colegio Emmanuel d’Alzón, y arranca un proceso de visita; a generar una experiencia. Y ese proceso va acompañado de ir a visitar todas las páginas web de los colegios en los cuales los padres están interesados, buscando toda la información. Las páginas web empiezan a jugar un rol muy importante para ayudarle a los papás a ahorrar tiempo, porque normalmente estos no van a tener el tiempo para visitar todas estas instituciones educativas. Luego diríamos que llegan, toman la decisión, van a los colegios y miran la experiencia. En la experiencia llegan y miran absolutamente todo, ponen los cinco sentidos. Ahí empieza un rol muy importante, los cinco sentidos más el corazón. Entonces, cómo ven los niños, cómo ven las instalaciones, cuando van con el niño cuál es su actitud frente a las mismas instalaciones, empiezan a mirar los otros niños cómo corren, si son felices o si no son felices, si están contentos o si no están contentos, cómo los reciben, qué tan cálido es el servicio, qué tan confortables se sienten ellos allá adentro, si se genera un nivel de identificación o no se genera un nivel de identificación, etc. Diríamos que ahí hay un proceso de exploración muy profundo.

David Gómez: Y ya después en el proceso viene, me imagino, la selección o la aplicación del proceso final para la vinculación.

Juan Carlos Rodríguez: Sí, pero ahí empieza una relación mucho más íntima. Entonces ya después de haber visitado los colegios, de haberle preguntado a todo el mundo, de haber conocido, ya es prácticamente una decisión entre papá y mamá; muy influenciada por la mamá, pero el papá también juega un rol muy importante dentro de ese proceso. Pero la decisión final es una decisión de ellos dos; hacen todo el inventario de todo lo que conocieron, de todo lo que vieron, de todo lo que experimentaron, y toman una decisión final.

David Gómez: Ok, y de ahí qué sigue en el Journey, en este viaje.

Juan Carlos Rodríguez: Después de tomada la decisión final, hay un proceso de validación. Ese proceso de validación es casi que vuelven al mercado y dicen, “Ya tomé la decisión de este colegio, ya lo voy a matricular”, y empiezan a recibir inclusive opiniones del resto de papás y de su grupo de referencia.

Al final ya empieza el proceso de admisión. Ya no solamente es el proceso de exploración, es el proceso de admisión del colegio. Dicen: “Ya tomé la decisión de que mi hijo va entrar al Abraham Lincoln”, entonces ya al niño lo llevan al colegio y empieza el proceso de admisión. Ahí también es un momento crítico, súper importante porque muchas veces empieza el dilema de cómo trataron a mi hijo en el proceso de admisión: de verdad le hicieron la entrevista a mi hijo o no le hicieron la entrevista, cómo fue esa entrevista, fue una entrevista justa o no fue justa. Muchas veces los papás dicen, “El colmo que a mi hijo le hagan una entrevista, cómo van a someter a un niño de tres años a un proceso de estrés como estos”.

Muchas veces inclusive a pesar de tomar la decisión, todavía tienen una o dos alternativas, qué pasa si el niño pasa o no pasa. Ahí se cierra esa primera etapa del Journey donde ya el niño es admitido, entra al colegio y ya entrando al colegio empieza otro proceso y es, ¿De verdad el colegio cumple con mis expectativas? Los primeros días son críticos, los primeros días son importantísimos en un niño porque me prometen una cosa y quiero ver ¿cuál es la vivencia del niño?, ¿en verdad sí lo recibieron?, ¿es un colegio organizado, estructurado, cumple con las normas que me han prometido?, ¿si es un colegio donde el niño sí es feliz o no es feliz?, ¿los profesores lo reciben bien o no lo reciben bien? Empieza el proceso de vivir la experiencia y ahí se detona el voz a voz. Pero algo que es muy importante ver y es que en esas últimas etapas el rol de los medios de comunicación es muy poco.

David Gómez: O sea que después de ver todo este proceso es que uno dice cuáles son los puntos más relevantes, qué es lo que realmente genera mayor impacto, y es muy interesante ver qué cantidad de detalles intervienen. Yo creo que no necesariamente las compañías están conscientes de que el cliente siempre está mirando y que cualquier detalle que pase desapercibido para uno como empresa, puede ser muy relevante para nuestro cliente. En el ejemplo que pones de los papás durante el proceso de admisión, los primeros días si un niño le pegó a mi hijo pero a mí no me dijeron, o cómo me siento yo. Hay gran cantidad de disparadores que sólo cuando uno tiene una claridad de qué tan importante es cada uno, realmente puede prepararse mejor para eso.

Juan Carlos Rodríguez: Por ejemplo el momento de verdad más crítico a lo largo del proceso, es la visita al colegio.

David Gómez: Lo que más impacta dentro de la decisión.

Juan Carlos Rodríguez: Lo que más impacta. Yo puedo tener la revista Dinero, la revista Semana, las opiniones de los amigos, todo. Pero el momento más crítico es el momento en que llegan y tocan la puerta del colegio, entran y viven una experiencia. Ahí es donde de verdad se genera un proceso de identificación y dicen: “Esto es para mí o esto no es para mí”.

David Gómez: O sea que si uno tuviera que enfocar toda su artillería, debería ser en esa parte, hacer sustancial énfasis.

Juan Carlos Rodríguez: Sí, yo diría que ahí tiene que las personas que van a hablar, las personas que van a hacer el tour, el discurso… eso tiene que ser muy bien preparado porque de verdad debe generar una experiencia. No solamente una experiencia, una experiencia que sea absolutamente coherente con la realidad del colegio para que no genere una sobre expectativa, pero tampoco quede suspendido el colegio en la generación de esa experiencia.

David Gómez: O sea que diríamos que con esa carta se define en gran medida el destino de la decisión de los padres…

Juan Carlos Rodríguez: De la decisión de compra en ese momento, digamos que es una carta súper poderosa y ahí es donde de verdad debería el colegio hacer muchísimo énfasis. Pero también hay otro tema que es muy crítico que es cómo cuido yo todos mis skateholders [públicos interesados e influenciadores] a lo largo de todo el proceso.

Por ejemplo acá son muy importantes los ex-alumnos. Los ex-alumnos qué tan bien o mal están hablando, los mismos alumnos, los papás qué opinan, entonces. Todas esas opiniones hay que tenerlas muy claras porque al final son las que me van a llevar la gente; son las que van a hablar y las que me van a ayudar a tomar una decisión.

Entonces diríamos que ahí hay dos puntos críticos muy importantes: esa experiencia vivida por la familia, pero también ese cuidado que yo debo tener de cada uno de los skateholders que son los que me van a ayudar a generar ese voz a voz.

David Gómez: Claro, parecería con lo que cuentas que es tan importante todos esos elementos de la experiencia en el colegio, de lo que dicen los ex alumnos, de lo que dicen mis amigos, de todo esto, que uno pensaría que el rol de la publicidad es mínimo incluso dentro de todo el proceso. Al comienzo probablemente para que la gente se entere que el colegio existe, pero es tan relevante y tan potente el resto de puntos de contacto que no parecería muy relevante el tema de publicidad.

Juan Carlos Rodríguez: Claro, pero más que publicidad, la publicidad es más una generación de comunidad, entonces al final es una publicidad más sofisticada de lo que normalmente estamos todos pensando. Es una publicidad donde prácticamente tengo que generar una relación muy cercana con cada uno de esos influenciadores para que en el momento que lleguen a preguntarles, de verdad haya una verdadera experiencia. Y eso pasa con los grandes colegios. Los grandes colegios prácticamente lo que hacen es que tienen una fila de gente ¿Por qué? Porque todo esta afinado. Y ese voz a voz está disparado porque esas buenas experiencias es lo que hace que se detone el resto. Entonces sí, la publicidad es muy importante, los medios masivos son muy importantes, pero no puedo depender de ellos para poder generar una experiencia de comunicación coherente.

David Gómez: ¿Qué tan costoso puede llegar a ser construir el Customer Journey? Porque digamos que muchas compañías pueden estar diciendo, “Buenísimo tener eso, pero ni idea si uno lo puede pagar”. Con tu experiencia  ¿sí es algo accesible para las compañías?

Juan Carlos Rodríguez: Yo diría que sí, yo diría que es bastante accesible, creo que es poder uno generar diálogos y conversaciones con los grupos claves a nivel interno y a nivel externo.  No es un tema de hacer una gran investigación que involucre múltiples reuniones con consumidores o focus groups; digamos que es más tratar de tener algunas reuniones claves con clientes, prospectos o con clientes actuales, e inclusive a nivel online. También es una alternativa poderosa, muy importante, que puede ayudar a través de foros o de blogs en el entendimiento del consumidor sin necesidad de tener que invertir grandes recursos. Es más un tema de ser muy prácticos en con quién hablar, que un tema de grandes recursos en el proceso de desarrollo del Customer Journey. 

David Gómez: Tengo entendido que en la empresa que diriges realizan eso, se enfocan solamente en las personas clave para disminuir costos de operación.

Juan Carlos Rodríguez: Nosotros buscamos las personas claves a nivel interno y a nivel externo, y a través de procesos relativamente ágiles y cortos, poder llegar a información muy profunda que sea muy rentable para las organizaciones.

David Gómez: ¿Dónde puede la gente conocer más sobre esto?, la página web de tu compañía, que ahí también tienes otra información que puede ser útil para la gente, ¿cuál es la dirección?

Juan Carlos Rodríguez: Es www. marketinginteli.com, o a través de Facebook, www.facebook .com/marketinginteli.

Acerca de Juan Carlos Rodríguez

Director de Marketing Inteli, empresa Colombiana que desarrolla el Customer Journey para múltiples compañías. Administrador de Empresas Colegio De Estudios Superiores de Administración CESA, Especialista en Marketing Estratégico del CESA. Experto en Marketing Estratégico e Investigación de Mercados.

Cuenta con más de 25 años de trayectoria en Agencias de Investigación y Comunicación en América Latina. Catedrático en Investigación de Mercados CESA, Uniempresarial, UniversidadadExternado de Colombia, Prime Bussiness School. Ha sido Director de Marketing e Investigación de Mercados en empresas como Ipsos Napoleón Franco, Starcom Mediavest Group, Grupo Latino de Publicidad, Havas Media y Consejo de Investigación de Medios (México).

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El uso de dispositivos móviles está creciendo vertiginosamente y las compañías están intentando encontrar la mejor forma de llegar a estas audiencias. Sin embargo, existen varios caminos dependiendo de lo que requiera lograr: sitio web con plantilla adaptable (responsive design), un sitio web independiente solo para visualizarse en móviles, desarrollar una app o una mezcla de las anteriores. Para aclarar el tema y definir cuándo debería usar qué, entrevistamos a Ramiro Parias, experto en marketing digital para que nos diera su punto de vista.

David Gómez: ¿Cuál es la mejor forma para una empresa que tiene ya su presencia digital, como una página web o redes sociales, de disponer su información para la gente que vaya a consultarla desde los dispositivos móviles? Porque hay diferentes alternativas, que la plantilla sea adaptable a móviles, que debo crear un sitio o una aplicación. Hay muchas cosas en las que es importante tener claro por dónde debería enfocarse. ¿Qué opinas respecto a cómo las compañías deberían enfocar su estrategia para los usuarios móviles, digitalmente hablando?

Ramiro Parias: El empresario de hoy en día está enfrentado a una cantidad de problemas técnicos que le presentamos los desarrolladores web. Porque al principio era que hay que hacer la web, y ahora le decimos que tiene que hacer responsive design.

¿Y qué es eso? Cada día más, las personas estamos accediendo desde nuestros dispositivos móviles a las páginas web. Comencemos por los smartphone y de ahí pasamos a las tabletas. Ahora desde cualquier Smart TV ya nos podemos conectar a internet y uno no sabe realmente desde dónde lo va estar visitando una persona. Lo que sí es importante, es entender cuál es mi tipo de cliente y a través de herramientas de analítica como Google Analytics, que no tiene ningún costo y es de fácil instalación en su sitio web, el empresario puede saber cuántas personas lo están visitando desde dispositivos móviles, y qué tipo de dispositivo están usando.

Entonces obviamente que sí, debemos de tener una versión móvil y técnicamente desde que la página no esté construida  en versión flash, se puede ver en el móvil y siempre lo que dicen los  empresarios es que mi página web se ve bien en un móvil. Ahora, ¿qué tan bien se ve?, ¿realmente puedo acceder a ese contenido? Si un teléfono inteligente ya sea de tecnología Android, Windows mobile o iPhone, tiene conexión a internet se puede ver cualquier tipo de página web, pero se ve la misma versión que se diseñó para una pantalla de computador de escritorio, de un portátil, de una Tablet o de dispositivos móviles. Entonces es muy importante arrancar por ahí, por saber desde dónde se conectan estas personas y cómo puedo tener una versión que se adapte a todas estas pantallas.

Hace ya algunos años, los desarrolladores web creábamos otra página web que se llamaba la mobile version o versión para móviles. Era muy fácil porque se ponía la “m.dominio” y automáticamente cuando el sistema o el servidor sabía que la persona se estaba conectando desde un teléfono móvil o desde una tablet, lo redireccionaba a esa versión de la página.

¿Qué tiene de bueno y que tiene de malo? De bueno, que tiene una página exclusiva para verse en dispositivos móviles. De malo, que tendría que hacer una página para cada uno de los dispositivos móviles, y la gama hoy es muy grande. Desde los pequeños teléfonos muy sencillos que permiten conexión a internet, hasta las últimas versiones ultra de cada una de las marcas, pasando por todas las versiones que han existido y existirán en el mercado y que van a seguir llegando, lo cual me haría la vida imposible, tratar de encontrar una versión estándar de mi página web que funcione en todos los dispositivos.

Además de eso, si tengo como objetivo aparecer en Google, pues tendría que hacer un trabajo de optimización a cada una de esas páginas diferente para que apareciera en el buscador, porque no se si la persona me va a buscar desde su computador, o me va a buscar desde su teléfono ¿te imaginas eso? Entonces habría que hacer en algunos casos doble o triple  trabajo para ello.

Hace muy poco, trabajando con el lenguaje básico de programación conocido como HTML con su sistema estándar CSS, se puede construir lo que se conoce como diseño web adaptable o el famoso responsive design. Este diseño se adapta a la mayoría de los estándares de pantallas que existen hoy. Por lo menos con Android o iPhone funciona muy bien. Lo que hace es que entra rápidamente a la página web, reconoce el tipo de dispositivo y se adapta a la pantalla, con lo cual yo no tendría que crear diferentes sitios web, ni hacerle un trabajo diferencial a cada uno de estos. Lo que hago es que trabajo desde mi sitio básico y aplico todas mis técnicas, mi estrategia, y me va a funcionar para los dispositivos móviles, tablets y computadores de escritorio, asimismo para los buscadores en la web.

David Gómez: El hecho que ahora las plantillas en su gran mayoría sean adaptables eliminó la necesidad crear páginas especiales para móviles. Es decir, hoy en día una página web normal, si se le pone una plantilla responsive o adaptables, ya estaría cubriendo gran parte de los dispositivos.

Ramiro Parias: Claro que sí, ya la gran mayoría de los sitios web donde podemos comprar plantillas prediseñadas se pueden conseguir con versión responsive.

Aunque un buen desarrollador web puede convertir la página actual en versión responsive, obviamente tiene un gran trabajo de por lo menos 40 o 60 horas para poder desarrollarla. En el caso de los desarrolladores o emprendedores que les encanta hacer las cosas por si mismos, hay una organización internacional llamada la W3C, donde enseñan a nivel técnico una guía para todo lo relacionado con la web móvil, si alguno desea profundizar en el tema.

El empresario se preguntará: “¿Cómo así, debo tener web, versión móvil y aparte una aplicación?” Cada una tiene su ciencia. Si realmente considera que su grupo de visitantes está accediendo desde los dispositivos móviles porque de pronto lo suyo es una farmacia y la persona está en la calle y no va a tener un computador a la mano sino su Smartphone y lo va a buscar y desea encontrarlo, es buenísimo que tenga una versión adaptable o responsive para su sitio web, porque le va a permitir leerlo fácilmente. Las versiones resumen y ahorran en cantidad de imágenes a mostrar, en la manera que aparece el menú. Muchas herramientas que funcionan muy bien en el computador, no funcionan tan bien en los Smartphone como los chats por ejemplo.

Ahora la aplicación, que puede descargarse fácilmente, debería solucionar un problema puntual. Más que ser una versión del sitio web como muchos lo tienen, es solucionar un problema específico. Por ejemplo, si sé que a mis usuarios les encanta leer mi blog que esta al interior de mi página web, pues no hago una aplicación para todo mi sitio web, sino hago una aplicación donde sólo accedan al blog.

O sé que en mi sitio web los usuarios acceden mucho a pedir soporte, a entrar al chat. Entonces creo una aplicación exclusiva de soporte, porque sé que no van a ver todos los servicios ni todos los productos, únicamente soporte. Desde “cuál es la dirección y teléfono”, hasta “tengo un problema con el equipo que les compré y necesito que me ayuden a resolverlo”.

David Gómez: El principio para decidir si requiero una aplicación, es si necesita que haya una funcionalidad o información específica que no deba ser todo el sitio web, sino extraer algo que sea lo que la gente más utilice para convertirlo en una aplicación.

Ramiro Parias: Exactamente, no es mostrar el sitio web en una aplicación por que no tiene sentido. Es cómo le puedo solucionar un problema a mi usuario y le puedo resumir en pocos pasos la información que necesita. Hoy se utiliza mucho por ejemplo la aplicación de los taxis, no tengo que entrar al sitio web a ver el historial de la empresa, cuántos servicios tienen o qué ciudades cubren, sólo necesito pedir el taxi. Entonces ingreso a la aplicación y la plataforma me ayuda a resolverlo de manera puntual.

Está de moda crear la aplicación de mi sitio web, y es un error comercial, no técnico, porque a mi usuario no le interesa ver todo lo que hay en el sitio, sino solucionar algo específico. Hay páginas web que son tiendas electrónicas las cuales tienen desarrollos internos que hacen un poco más complicada la navegación a través  de dispositivos móviles, debido al pequeño tamaño de las pantallas. Hasta las mismas tablets que son más grandes, son complicadas para hacer compras en línea, porque hay que llenar formularios donde solicitan nombre, apellido, documento de identidad, dirección de correo electrónico, número de tarjeta de crédito, etc. Entonces en este caso, recomendaría que se hiciera una versión móvil específicamente para e-commerce.

David Gómez: Tener dos páginas. La página normal, que debe ser responsive, pero tener además para las ventas en línea, otra página en versión móvil específicamente.

Ramiro Parias: Sí. Y ahí también hay un problema adicional de las compañías de pago en línea, porque no están trabajando para las versiones móviles. Ellos piden muchos datos, tienen sistemas de seguridad intríngulis, tienen varias notificaciones que se generan con ventanas pop-up, que son las que aparecen encima de la pantalla. Los teléfonos y las tablets las bloquean, entonces debemos exigirles a dichas compañías con las que tenemos contratado el sistema de pago.

Para las tiendas virtuales una aplicación es una solución fantástica, porque conozco varias que se han construido sobre todo para algunas empresas y farmacias donde ingreso a través de la aplicación, fácilmente escojo el producto, en un solo clic estoy en mi carrito. Y si ya estoy registrado lo pongo en mi carrito, el GPS ya tiene mi dirección y me lo envían muy fácilmente. Pero fue pensada inteligentemente, no para que naveguen en el sitio completo, sino para que escojan solo el producto, paguen y me llegue el domicilio.

David Gómez: Esto el empresario lo podría resolver con estas páginas que prometen crear la tienda en línea donde simplemente se suben los productos y todo el proceso, ¿o eso reñiría con algo?

Ramiro Parias: No. Están trabajando fuertemente para cada vez hacerlo más accesible. Yo las he estado probando, pero a la hora de la verdad el pequeño botón al tratar de presionarlo en esa pantalla tan pequeña es muy difícil. Tanto para personas que sean nativos digitales, como para personas que ya tenemos problemas de visión, que nos toca estar agrandando la pantalla. Es complicado el sistema de venta, todavía genera inconvenientes, a pesar que están trabajando en versión responsive, pero falta un poco más de desarrollo.

David Gómez: Lo que quiere decir que si yo como empresa monto mis productos en estas organizaciones que me ofrecen almacenarlo y promoverlo, me resuelven el tema de organizar la venta de los productos y el carrito de compras ¿pero no me están resolviendo la visibilidad de esos productos?

Ramiro Parias: Exactamente. Al final es un problema. Lo vivo todos los días, venga y probemos comprar por aquí, intentemos llenar un formulario, escoger un producto, etc. Todavía nos falta mucho en desarrollo técnico.

David Gómez: ¿Qué más quisieras agregar sobre el tema?

Ramiro Parias: Que los empresarios no se preocupen tanto por la parte técnica, que se la dejen a los desarrolladores web, ustedes como empresarios tienen un desafío mucho más grande que es entender a su usuario. Dónde está, cómo se comporta, qué prefiere su usuario. Sobre todo en una época en que somos infieles por naturaleza, ya no seguimos marcas. Ya no le compro solo a Amazon; si tengo una empresa o un independiente en Colombia que me pone el mismo producto se lo compro a él y no se lo compro a Amazon que se demora 30 días en entregarme. Entonces como empresarios deberíamos dedicarnos a entenderlo, a pensar cómo llegar fácilmente a nuestro usuario, qué necesita, donde está mi usuario. Porque puedo tener un súper sitio en línea pero el público al que más le interesan mis productos está en Yopal, una parte que está muy alejada de las principales ciudades del país, pero allá no tengo entrega. Si entendemos a nuestro usuario como un ser humano detrás de la pantalla, podremos lograr buenas ventas porque siempre el ser humano está por encima de las cosas y de la tecnología.

David Gómez: En resumen, para la gran mayoría de compañías, una página web con plantilla responsive o adaptable para móviles, sería suficiente, porque el contenido simplemente se va a  ver bien en cualquier dispositivo. Para las compañías que tienen venta online, lo ideal sería además de la página web tradicional, tener una página específicamente para móviles, donde estén solamente los productos y el proceso de pago porque va a ser más fácil de navegar y la usabilidad es mucho más sencilla. Para el tema de aplicaciones, podría aplicar en ambos casos, es decir, las puedo tener para compartir contenido, seleccionar alguna información la de mayor consulta y relevancia para mis usuarios, para no tener que contaminar la experiencia de navegación con tanta cosa, o tener la posibilidad de tiendas o venta de productos a través de aplicaciones, es decir, que las aplicaciones serían para muchos casos, independiente del  tipo de negocio. La plantilla responsive sería para los negocios que están basados en información general y los que tienen tienda online lo ideal sería una página especialmente para móviles.

Ramiro Parias: Adicionalmente es importante saber que a partir del 21 de Abril de 2015, Google informó que en su buscador va a empezar a poner en los primeros lugares a aquellas empresas que generen buen contenido pero que lo hagan en su versión responsive. Si no tienen su página adaptada para móviles, van a empezar a aparecer después de la tercera página de resultados donde no entra casi nadie. Hoy más que nunca es súper necesario tener una página con versión responsive para además, aparecer en los primeros lugares de Google.

Acerca de Ramiro Parias
Ramiro es Coach de Marketing Certificado por Bien Pensado. Publicista con una Maestría en Marketing Digital y Comercio Electrónico. Especializado en eMarketing, eBusiness y Redes Sociales. Docente de pregrado y postgrado en prestigiosas universidades de Colombia y Venezuela. Dirige la empresa Rampa Publicidad, quienes desarrollan consultorías en Publicidad Digital y el programa de radio online #UnCaféDigital y #TardesdePopUps en la Emisora de la Universidad Piloto de Colombia.

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Alrededor del Marketing de Contenidos se han tejido muchos mitos. Desde que es algo que toma mucho tiempo y no sirve para vender, sólo para educar (como si educar no fuera parte de la venta), hasta que es para compañías con dinero. Para desmitificar el tema, entrevistamos a Fernando Labastida, CEO de Content Propulsion y un gran experto en desarrollar Marketing de Contenidos desde el punto de vista estratégico, para que nos orientara con su amplia experiencia en saber qué es realmente, para qué sirve y cómo utilizarlo. También puede escuchar la entrevista directamente en SoundCloud.

David Gómez: Cómo es este proceso de ayudar a las compañías a conquistar mercados con el marketing de contenidos, ¿específicamente como lo estás haciendo?

Fernando Labastida: Las empresas de software de América Latina y de desarrollo a la medida están creando un nuevo mercado outsourcing para competirle a las empresas que vienen de la India, Europa y China. Yo estoy ayudando a varias empresas de países como México y Argentina, a abrir mercado en los Estados Unidos con estrategias de Content Marketing, atraer posibles clientes, generar contenidos de liderazgo de opinión y empezar a generar ventas a través del website.

David Gómez: Content marketing o como lo llamamos en español, Marketing de Contenidos, se habla mucho del tema pero, ¿qué es realmente el Marketing de Contenidos?

Fernando Labastida: Mucha gente piensa que el Marketing de Contenidos es la creación solamente de contenido viral para Facebook y Twitter. Se piensa que si no consiguen mil Likes o Shares en Facebook o Twitter, entonces no es marketing de contenidos. La realidad del Marketing de Contenidos está en publicar contenidos de valor, relevantes para la audiencia y para tu mercado objetivo. Así lo que haces es crear tu propia audiencia para no tener que depender de la audiencia de otros, como los canales de televisión, revistas o periódicos. Después puedes usar esa audiencia para generar ventas para tu empresa y actuar como un medio de comunicación especializado.

El marketing de contenidos utiliza cinco aspectos psicológicos de los que habla en su libro “Influencia” el autor Robert Cialdini. Aspectos psicológicos que se usan para influenciar a la gente y son:

1. Autoridad – Cuando publicas información sobre un tema. El tema va de la mano de los productos o servicios de la empresa y te estableces como una autoridad en tu industria.
2. Ganar confianza – Generar contenido de valor sin pedir nada a cambio. Publicar información educativa como un tutorial, esto genera confianza en la audiencia.
3. Reciprocidad – Cuando tu das algo, la gente está más dispuesta a darte a ti algo recíprocamente.
4. Buena vibra – Hay una buena relación con la audiencia y ella gusta de ti.
5. Compromiso – La audiencia se vuelve un consumidor regular de tu contenido. Se comprometen contigo, ahora es más fácil pedirles que inviertan algo de dinero en tu compañía.

David Gómez: El Marketing de Contenidos es crear una audiencia propia, y por esto la generación de contenidos debe ser algo continuo, no solamente sacar un eBook y ya. ¿Implica que la empresa tiene que generar periódica y constantemente información?

Fernando Labastida: Así es. Un buen ejemplo es la bebida energética RedBull que viene de Austria. RedBull es una marca de bebidas, como Coca-Cola, Pepsi, etc. Pero también es una empresa de medios, ellos crean videos y otros tipos de contenidos directamente para su audiencia: jóvenes deportistas que les encanta el estilo de vida de mucha energía y aventura.

RedBull crea contenido regularmente, ha establecido un departamento de medios como cualquier canal de televisión, periódico o revista. Normalmente las empresas y personas piensan que esto puede costar mucho dinero y que se debe invertir mucho tiempo y mano de obra, porque muchas empresas no tienen los recursos de que tiene RedBull.

Pero existen empresas medianas y pequeñas que crean contenidos regularmente. Un ejemplo es Neil Patel quien es el cofundador de dos empresas de software, KISSMetrics y CrazyEgg, empresas de software de servicio para ayudar a los mercadólogos con sus procesos de marketing. Neil Patel escribe todos sus artículos para sus páginas y las actualiza diariamente, él solo es una maquina de creación.

David Gómez: Muchas compañías saben que deben crear contenido, pero esto no se ve siempre como una estrategia comercial. En qué parte se paga todo este esfuerzo de creación de contenido, porque implica recursos, tiempo y consistencia. Pero no se tiene claro si va a existir un retorno. con tu experiencia ¿que podría esperar, como resultados concretos al final del día una compañía generando Marketing de Contenidos?

Fernando Labastida: En el siglo pasado, cerca de 1910, un señor llamado John Wanamaker dijo, “La mitad del dinero que invierto en publicidad se desperdicia, el problema es que no sé qué mitad”. El marketing de antes dependía mucho de la publicidad en los medios como la televisión, los periódicos, las vallas, etc. El marketing no era medible, la gente dependía de la publicidad tradicional y no sabía si realmente estaba siendo efectivo. El Content Marketing es principalmente marketing en internet, el cual es casi completamente medible, todo lo que haces con tu audiencia se puede medir con herramientas gratis como Google Analytics o con herramientas pagas como KISSMetric, puedes obtener estadísticas muy detalladas sobre la efectividad de tu contenido y ver si realmente está teniendo efectividad. ¿Cómo podemos medir si el contenido está teniendo efectividad?

1. Puedes rankear tu sitio web en Google con el famoso SEO, lo que te permite ver cuál es la posición de las palabras claves de tu sitio comparado con otros sitios. Esto te ayuda a aumentar el ranking de tu website. Los algoritmos de Google siempre se están optimizando para favorecer contenido de valor, su base de datos busca indexar y dar tu website como resultado a la gente que está buscando respuestas a preguntas que tu contenido resuelve, entonces puedes ver mes a mes si tu contenido tiene efecto.

2. Puedes crear llamados a la acción en cada una de las páginas donde tienes un artículo. Buscar que la gente se suscriba a tu base de datos, si la suscripción aumenta, se está moviendo la aguja, estás teniendo éxito. Si no, debes revisar tus llamados a la acción, mirar las estadísticas en Google Analytics y crear una mejor estrategia.

3. Puedes generar oportunidad de venta con tus suscriptores, usar un sistema de automatización de correos electrónicos, enviar correos que los lleven a contenido más profundo, más orientado hacia la venta e invitarlos a participar en webinars.

Siete mil millones de personas en el mundo tienen teléfono celular, eso es más o menos la misma cantidad de personas que existen, aún sabiendo que una persona puede tener dos o tres teléfonos. El hecho es que casi la mayor parte de la gente tiene un teléfono celular con acceso a internet, vivimos en nuestros teléfonos, vivimos en internet, revisamos Facebook, Twitter, Instragram, buscamos donde comer, etc.

Si no estás haciendo Content Marketing, que es una estrategia casi exclusiva de internet, entonces no estás donde tu audiencia está y no estás siendo efectivo, tu competencia puede estar creando contenido efectivo y llevarte la delantera.

David Gómez: Todo este beneficio de crear información es aportarle a nuestro embudo de ventas, al proceso comercial. Darnos a conocer, generar confianza, mantener comunicación en el tiempo, generar ventas y cultivar relaciones. Cuando uno piensa en qué se paga el esfuerzo de crear contenido, ¿podríamos decir que se están incorporando nuevos prospectos y nuevas personas para que sepan que existimos, se enamoren de nosotros y el día de mañana cuando vayan a comprar, nosotros seamos la primera opción?

Fernando Labastida: Así es, pero hay que tener en cuenta que el Marketing de Contenidos no es una cosa de un día. Un error que cometen muchas empresas es decir, “El trimestre pasado las ventas estaban bajas, tenemos que aumentar las ventas para el próximo trimestre y por eso vamos a realizar una campaña de Marketing de Contenidos”. Esto no funciona así, funcionaba con el método tradicional cuando sacabas un anuncio en el periódico o en la televisión, o contratabas más agentes de ventas para hacer un sinnúmero de llamadas a personas desconocidas y así aumentar las ventas en uno o varios meses.

El Marketing de Contenidos es una estrategia de largo plazo, cuando las empresas ven que en dos o tres meses no existe ningún progreso, se desesperan y creen que no funciona. Pero hay empresas como Buffer App, una herramienta para compartir contenido. Ellos crecieron en su mercado y ahora son líderes con su herramienta para ayudar al social media. Crecieron utilizando exclusivamente Marketing de Contenidos, publicando artículos en su propio blog y contribuyendo a blogs como invitados. Blogs desatacados con mucha más audiencia, lo que les permitió crecer casi de la nada y convertirse en líderes en su mercado, sólo después de un año lograron crear una comunidad.

David Gómez: Preconcepciones que se tienen. Primero pensar que esto genera resultados inmediatos, cuando la verdad es que toma tiempo, porque generar confianza toma tiempo. Es importante aclarar, ¿que tipo de contenido se debe crear? y, ¿qué tipo de información o qué características debe tener ese contenido para que genere resultados? A veces se puede interpretar el contenido como publicidad comercial mezclada con contenido editorial y hay una gran diferencia. La gente huele la publicidad a kilómetros, si ve que el artículo esta sesgado o que la información no es objetiva, puede ser contraproducente para la empresa.

Fernando Labastida: Tienes mucha razón, especialmente ahora que el internet es una parte tan esencial de la vida cotidiana. Las personas ya no tienen que consumir la publicidad como antes, cuando tenías un televisor y tenías que consumir a fuerza los contenidos publicitarios. Ahora la gente tiene opciones, ya no quiere ver anuncios, el contenido medio comercial huele a ventas y lo que ha hecho a Google tan exitoso es que es el motor de búsquedas donde la gente está encontrando contenidos para resolver preguntas del tipo, “Cómo hacer esto”, “Qué producto sirve mejor para…”, entones el Marketing de Contenidos debe servir para contestar ese tipo de preguntas y no sólo esto, se debe tener en cuenta la misión de la empresa.

Vamos a tomar como ejemplo una empresa proveedora de software CRM (software para administrar las relaciones con los clientes, identificar clientes potenciales e identificar contactos). La misión es ayudar a las empresas a mejorar las ventas. El contenido debe alinearse con esa misión y dar información que enseñe a las empresas a manejar su proceso de ventas y todo lo relacionado a esto. Puede crear información como tutoriales, donde enseñe cosas al detalle, información que cualquier empresa pueda utilizar. Si por ejemplo publicas un artículo de cómo manejar un proceso de ventas, ese artículo debe tener un take away inmediato. La persona que lee debe tomar esos consejos e implementarlo en su empresa para mejorar algo. Así se realiza un Marketing de Contenidos efectivo.

David Gómez: Finalmente, si soy nuevo en el tema ¿por dónde debo empezar? Especialmente para compañías que no son expertas en generar contenido, compañías con procesos comerciales tradicionales no sólo en medios, sino también en la forma de abordar a los clientes. ¿Cuál es tu recomendación para los que están empezando en el tema de Marketing de Contenidos?, ¿Por dónde arrancar?, ¿Cuál podría ser el primer paso?

Fernando Labastida: Hay dos formas por donde se puede comenzar. La primera es para esas empresas que ya crean contenido en forma de presentaciones, donde el Director General y los ejecutivos dan discursos, conferencias o webinars, las cuales debes grabar, nunca debes dejar pasar la oportunidad de grabar un discurso o una presentación, porque eso es echar a perder contenido potencial muy valioso. Esos videos, audios y presentaciones se pueden transcribir, organizar, editar y convertir en contenido.

Una presentación de una hora normalmente genera diez mil palabras, un artículo de un blog normalmente varia entre quinientas y mil palabras, entones una presentación puede generar una serie de artículos para comenzar tu Marketing de Contenidos.

Otra forma, si no das presentaciones ni discursos, pero tienes clientes y siempre estás en el proceso de hablar con posibles clientes para cerrarlos, tus agentes de ventas pueden hacer el ejercicio de escribir todas las preguntas de tus clientes. Si tomamos el ejemplo de la empresa de CRM y vendes el servicio o usas un software, tus clientes te pueden preguntar, “¿Cómo puedo hacer más productivos a mis agentes de ventas?”. Y para responder este tipo de preguntas puedes escribir un artículo donde expliques como implementar un CRM para hacer más productivos a los agentes de ventas. Después escribes otro artículo explicando a tus clientes cómo enseñar a los agentes de ventas a usar una plataforma de CRM, y así sucesivamente, contestando las preguntas de tus clientes. Sin tener que mencionar tu producto puedes generar Marketing de Contenidos. Dar información muy útil y crear contenido de calidad, sólo mencionas tus productos cuando sientes que el público está más interesado y quieren comprar algo.

David Gómez: Gracias por estos tips y recomendaciones de cómo abordar, entender y sacarle provecho al Marketing de Contenidos.

Fernando Labastida: Realmente creo que hay mucho potencial para el Content Marketing en Latinoamérica. Aquí en el mercado Estadounidense todo el mundo está haciendo Content Marketing. En América latina es un tema nuevo y las empresas que empiecen a crear contenido regularmente y de alta calidad, pueden dominar la industria.

Acerca de Fernando Labastida
Fernando Labastida, (@flabastida), es experto en Marketing de Contenidos, CEO de Content Propulsion y fundador de Latin IT Marketing. Su pasión es ayudar a las empresas latinoamericanas de software, tanto proveedores de servicios de desarrollo a la medida como compañías que ofrecen aplicaciones ya hechas, entrar exitosamente al mercado estadounidense y competir contra empresas de la India, China, Filipinas, Rusia, Ucrania y otros países que se han destacado como proveedores de desarrollo outsourcing. Recibió una maestría de la Universidad de California en Davis, y una licenciatura en letras de la Universidad de Texas en Austin. Está felizmente casado, tiene cuatro hijos y le encanta descubrir nuevos artistas musicales en su ciudad actual de Austin, TX, llamado el “Live Music Capital of the World”.

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Con frecuencia utilizamos herramientas de marketing en nuestras páginas web como formularios y solicitudes de contacto, las cuales llevan implícitos varios aspectos legales. Al solicitar información y utilizarla dentro de nuestras bases de datos, automáticamente asumimos una serie de responsabilidades con la administración de esa información.

Para conocer más del tema y aclarar dudas, entrevistamos a Luis Felipe Tenorio, abogado especialista en temas legales de internet. Escuchar entrevista en SoundCloud.

David Gómez: Muchas de las páginas tienen formulario de contacto, la pestaña que dice “Contáctenos”. La gente pone su nombre, su correo electrónico y el mensaje que quiere enviar. ¿Cuáles son los efectos que implica tener un formulario de contacto?

Luis Felipe Tenorio: Una de las cosas que le pasa al empresario es que no es consciente que está construyendo una base de datos y por lo tanto, queda sometido a la reglamentación sobre el manejo de este tipo de información.

David Gómez: Porque uno cree que base de datos es una cosa organizada, en un software o en archivo Excel, pero no que un formulario de contacto constituya una base de datos…

Luis Felipe Tenorio: Desde el momento en el que haya un solo dato proveniente de una fuente externa, y que haya entrado a través de la web, es una base de datos. Una base de datos no tiene ni siquiera que ser un número plural de datos, es el hecho de archivar la información que alguien más te entregó.

David Gómez: ¿Qué responsabilidades se asumen al tener una página web y solicitar datos?

Luis Felipe Tenorio: Lo primero que se debe tener en cuenta para pedir información, es el tratamiento de los datos personales. La ley tiene algo y es que las palabras son supremamente engañosas, y muchas veces desde el punto de vista legal, las palabras no significan lo que en la vida diaria significan. Cuando se dice tratamiento de datos personales, suena que vas a hacer algo con los datos, vas a manipularlos, vas a transformarlos, vas a comercializarlos, vas a hacer algo y eso se llama tratamiento, tratamiento es cualquier operación con datos, incluido el recibirlos.

David Gómez: Sin haberlos pedido ya expresamente ya se está comprometido…

Luis Felipe Tenorio: La pestaña de “Contáctenos” ya es pedirlos. El formulario de contacto debe tener una casilla, un cuadro abajo que se debe marcar y hasta que no se haya marcado no se pueda seguir adelante. Donde diga que autoriza la recolección de la información, esa es la primera necesidad de la página web,  y debe estar dentro del formulario de contacto y no solamente en la política de privacidad.

David Gómez: Y eso aplica incluso cuando no hay formulario, cuando en la página dice: “Para contactarnos escribanos al correo electrónico info o contacto@… y la gente envía un correo…

Luis Felipe Tenorio: Es exactamente lo mismo. Este es uno de los mitos más generalizados que se han encontrado en el tema de comercio electrónico y de Habeas Data. Hay algunos colegas que con la mejor intención del mundo le recomiendan a la empresa que tenga un contacto en forma de correo electrónico, y como de que alguna manera se sugiere que estás escapando de la ley 1581 de 2012, ley que reglamenta esta materia.

Resulta que desde el momento que recibes ese correo, es tratamiento de base de datos, por lo tanto cuando le dijiste al usuario “Escribanos a tal dirección”, abajo le dijiste su información va a ser recopilada y usted autoriza el uso, etc.

David Gómez: Muchas personas pueden considerar que los datos que la gente le manda a un correo no los va a usar para nada, ¿esto lo exime?

Luis Felipe Tenorio: La ley define tratamiento como cualquier operación o conjunto de operaciones sobre datos personales, tales como la recolección, almacenamiento, uso, circulación o supresión de datos (Artículo tercero de la Ley 1581), entonces como ves desde el momento mismo en que recibiste el correo de ese usuario, ya eres un tratante de datos. Esta empresa no lo hizo por formular un contacto, lo hizo por la administración, por un correo electrónico que recibió, pero ¿por qué recibió el correo?, porque invitó al usuario a que le escribiera y a partir de ese momento es responsable del tratamiento.

David Gómez: ¿Cualquier empresa podría recoger cualquier tipo de dato o hay alguna limitación o legislación al respecto?

Luis Felipe Tenorio: Hay cierto tipo de datos que se consideran datos sensibles. La ley habla de tres tipos de datos:

1. Públicos
2. Semipúblicos
3. Datos privados.

Datos públicos: Tu aparición en el directorio telefónico, cuando hay una sentencia en contra tuya, la titularidad de tus bienes en la oficina de bienes y registros, son datos públicos.

Datos semipúblicos: Por ejemplo Datacrédito o información a las que ciertas empresas pueden acceder, el acceso es más restringido.

Datos privados: Son los que definen quién eres, tu identificación, tu dirección, tu teléfono, tu correo electrónico, entre otros.

David Gómez: ¿Si yo pido nombre y correo electrónico esos son datos privados?

Luis Felipe Tenorio: Esos son datos privados, sin necesidad de pedir identificación. Son datos privados y no hay la necesidad de pedir absolutamente nada más, ya es un tratante de datos por el hecho de haber pedido esas dos cosas.

David Gómez: ¿Quién es un tratante de datos privados?

Luis Felipe Tenorio: Generalmente las empresas son tratantes de datos privados o semiprivados. El dato público no se considera que uno sea tratante de él, porque significa que ya está en algún deposito al cual uno simplemente ya se está accediendo. Bueno, queda un cuarto tipo de datos, la ley lo menciona en un capítulo separado y los llama Datos sensibles.

Datos sensibles son los que convierten al usuario en población de riesgo, preguntarle cosas como el origen racial. Preguntar raza está taxativamente prohibido. Preguntar orientación política, convicciones religiosas o en general cualquier cosa que se pueda entender que va a terminar afectando las garantías del usuario.

Ahora vamos a los datos privados que son los que el 99.9 % de las personas les interesa.

El recolector de los datos, la persona que administra, tiene que tener mucho cuidado. Si es una base de datos en computador o física, debe tener un procedimiento interno, así no tenga departamento de organización o métodos, vaya y pídale a un amigo Ingeniero de Sistemas o Ingeniero Industrial que le ayude a establecer un procedimiento con privilegios de seguridad y demás. El empresario va a estar en problemas si un empleado suyo toma y descarga la bases de datos y se la vende a un comercializador de datos, o peor, a un usuario final.

Adivina de donde salen la mayoría de las llamadas de tarjetas de crédito y ofrecimientos de préstamos que hacen los bancos. Entonces esa es una responsabilidad que es clarísima la custodia, el manejo, la veracidad de los datos, esta es responsabilidad de quien los recolectó. El tema de la veracidad se puede descargar diciendo, pues es que yo lo estoy usando tal cual como el usuario me lo entrego, pero la carga de la prueba queda en cabeza de él. Él es el que tiene que probar que su usuario le entregó la información en la forma que la tiene depositada en su base de datos.

David Gómez: Una vez la persona entrega sus datos ¿quién es dueño de estos datos?

Luis Felipe Tenorio: La persona que los entregó es para siempre dueño de esos datos y por eso es tan importante el tema de la autorización y lo que dice la autorización. El usuario debe tener siempre la posibilidad de retirarse de la base de datos, escribir un correo que se entenderá por el sólo hecho de ser enviado sobre ese asunto, un derecho de petición diciendo “yo les pido que por favor me retiren de su base de datos” y deben hacerlo.

Si ese dato ya ha sido vendido, lo más prudente que puede hacer el empresario es contestarle “De acuerdo con la autorización que usted suministro es posible que ese dato haya sido compartido con nuestros aliados o con otras entidades”.

Los datos que puede recoger la empresa no son los que quiera tampoco. Hay una ley que se llama el principio de finalidad, los datos que es legítimo recoger son datos que obedezcan a un objetivo que esté relacionado con el que el usuario está buscando cuando llega tu página web.

David Gómez: Hay compañías que ofrecen seminarios virtuales, te dicen regístrese al webinar. Si yo me registro, estoy dando mi información para ese fin específico de atender a una conferencia virtual, no lo estoy dando para otros fines.

Luis Felipe Tenorio: La empresa solamente puede pedir datos que estén relacionados con la transacción que interesa al usuario. La empresa no puede decir “aprovechemos porque en el futuro podremos necesitar eso” o “aprovechemos porque tenemos un negocio con la comercializadora de datos y recogemos esos datos”. La empresa que ofrece el webinar solamente puede recolectar datos relacionados con ese webinar, ni siquiera puede decir que la autorización va a ir más allá que ese webinar. Los únicos datos que puede recolectar son los que están legítimamente relacionados con el interés de compra, con el interés de vinculación del usuario a la página web, no más.

David Gómez: ¿Qué pasa cuando en esta política de privacidad hay una cláusula que le da derecho al dueño de la página para que comparta o e incluso venda la información? Uno como usuario en muchos casos puede por desconocimiento, por no leer o por lo que sea, estar entregando el alma sin saberlo. No leemos, aceptamos y seguimos. ¿Qué pasa cuando aún si doy el derecho de compartir o de vender la información?, ¿Tengo un control a futuro sobre eso? o simplemente ya asumo la responsabilidad.

Luis Felipe Tenorio: Salió un artículo en The New York Times referente a este tema. El “acepto” o “no acepto” en los sitios de internet. El autor decía que hemos llegado a tal punto con estos documentos, que una empresa podría bajar completo “Mi lucha” de Hitler y para poder hacerlo le dan acepto y sólo por esto se volvería militante del partido nazi.

Por ley toda página web en Colombia debe tener política de privacidad y debe estar específicamente señalada. La política de privacidad es lo que le notifica al usuario cómo se van a manejar sus datos, cuáles son los derechos y deberes del usuario y del dueño de la página web.

Es una cosa que mucha gente no lee, esta por allá abajo, diminuta y lo único que se consigue es que la gente no la vea, pero hay que tenerla. La política de privacidad debe ser leal, debe decirle a las personas, todas aquellas cosas que implican tratar con esa base de datos.

Si hay una cláusula por allá escondida en la mitad de la política de privacidad un texto diciendo “yo me reservo el derecho de comercializar estos datos suyos”, esta se considera ineficaz. Es decir, se considera no escrita, no existe. Si el empresario quiere comercializar su base de datos con información entregada por sus usuarios, la autorización del usuario debe ser expresa y separada de la política de privacidad. Puede estar dentro del mismo hipervínculo de la política de privacidad, pero debe estar marcado y el usuario debe haberlo visto por separado.

David Gómez: ¿Qué pasa cuando una página web no tiene política de privacidad o utiliza una política muy genérica?

Luis Felipe Tenorio: Una de las cosas que se encuentra con más frecuencia es que las empresas entran a la política de privacidad del Apple Store o de Amazon, o de cualquier titán de internet, y la utilizan. Creen que esta le puede servir. Resulta que no, la política de privacidad debe ajustarse a dos cosas: a tu negocio y al tipo de objeto que se venda.

No es lo mismo si se vende música o ropa, que si se venden autopartes o comercializas accesorios o fabricas pulseras, collares, aretes, todo puede cambiar tu política de privacidad. Si tu política de privacidad está mal hecha o no tienes política de privacidad, vas a quedar asumiendo total responsabilidad de administrar sin ninguna salvedad, sin ninguna limitación, esto te vuelve ilimitadamente responsable por la calidad de los datos, por los efectos que pueda traer, por el nivel de vinculación que tengan, por su protección. De manera que si en un momento dado algo llega a pasar con esos datos y no se tiene política de privacidad, te expones a las sanciones que pueda poner la Súper Intendencia de Industria y Comercio (SIC). Puede ser desde multas hasta suspensión del sitio web por un determinado tiempo, y la suspensión de las acciones que estén relacionadas con tratamiento de datos.

La SIC no va a llegar hasta el extremo de decir “usted se quedó sin empresa”, pero en un momento dado si te pueden decir “te sacamos el sitio web del aire y además te imponemos una multa” y esa multa puede derivar de cosas tan sencillas como que la política de privacidad debe contener una política antispam.

Por la cual si yo he pedido que me saquen de la base de datos y después de pasado el término del derecho de petición, yo vuelvo a recibir un correo de ese empresario. Sólo por ese correo, no tiene que ser reiterado, el usuario puede ir a la SIC y decir “esta persona está vulnerando mi derecho de Habeas Data, yo le pedí que me sacara de su base de datos”, esto puede llevar a una acción de la Súper Intendencia que puede ser desde una multa hasta la suspensión del sitio web, o ambas cosas.

David Gómez: Queda uno preocupado con tanta cosa…

Luis Felipe Tenorio: No basta con tener solamente la política de privacidad, también necesitas el tema de términos y condiciones y de propiedad intelectual.

Normalmente, se encuentra uno con el diseñador web que realiza una página fantástica e impresionante, esto le cuesta un ojo de la cara al empresario y está justamente orgulloso de eso. Se rompió la cabeza pensando en un dominio interesante, ha contratado ingenieros para que hagan todo el trabajo de llevar tráfico a su página web y resulta que no ha considerado las implicaciones de la administración de los datos, de la propiedad intelectual que está usando y de la interacción con sus aliados.

En Colombia se creen dos cosas: que internet no tiene leyes y que estamos en el lejano oeste y es el que dispare primero. Se cree que las leyes son menores para las empresas virtuales que para las físicas. Las leyes son distintas, pero tienen una carga legal igual de importante.

David Gómez: Justamente con la explosión de internet ha habido un gran desarrollo de empresas y de emprendimientos basados solamente en la venta de productos online. No se alcanza a visualizar el impacto que esto puede generar, esto que cada vez tiene más relevancia y hay estar muy atento a las leyes.

Luis Felipe Tenorio: El comercio electrónico ha tenido una explosión inmensa. Así como hay empresas solamente en internet, hay empresas tradicionales de muchos años y eso puede ser un consuelo para el empresario en línea que creen que la ley no les aplica.

Acerca de Luis Felipe Tenorio
Luis Felipe Tenorio es abogado de la Universidad Javeriana, Cali, MBA y Comunicador Social. Es experto en Gestión del Conocimiento y en Planeación Estratégica. Como abogado asesora a diferentes empresas reales y virtuales (el Estatuto del Abogado no deja dar nombres…) en derecho del consumidor, derecho de la competencia, propiedad intelectual y derecho de Internet. Son bienvenidos a visitar su perfil en Facebook y Linkedin y a seguir sus columnas sobre temas jurídicos para no abogados en www.lexdixit.com.

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Los podcast, a la par con los blogs tradicionales y otras formas de presentar el contenido, son un formato para generar involucramiento con una audiencia y presentar información interesante y de valor en una forma diferente.

Especialmente si usted es de aquellas personas o empresas que genera contenido con cierta regularidad, el presentarlo en forma variada no sólo le aporta mayor variedad y atractivo a su sitio, sino que le permite apalancarse en diferentes formatos para hacer la información más digerible y entretenida.

Si usted por ejemplo disfruta más hablando o entrevistándose con gente que escribiendo, el podcast se convertirá en una de sus mejores alternativas para variar el contenido y la forma como lo presenta.

Cuando hablamos de podcast básicamente nos referimos a un canal especializado de audio, en el que cada pieza de contenido que usted genera se va organizando cronológicamente como si se tratara de un blog.

Su mayor utilidad radica en la difusión, el hecho que las personas puedan suscribirse al canal a través de lectores de podcast como los que ofrece igoogle, myyahoo, aplicaciones como TuneIn, Stitcher o Instacast y reproductores especializados como es el caso de iTunes, sin la necesidad de tener que acceder directamente a su sitio para conocer las últimas novedades.

Con esta tecnología las personas pueden recibir actualizaciones de su canal cada que se genere nueva información, pudiendo descargar y pasar el contenido a su reproductor mp3 o celular y escucharla en cualquier lugar.

Estas son algunas herramientas que pueden ayudarle a sacar el máximo provecho de sus audios creando espacios especializados, pensados precisamente para este tipo de canales.

Podbean

Podbean es una completa plataforma para podcasting que le permite almacenar sus audios, personalizar el canal en la nube donde estos quedan, y acceso a herramientas de analítica. Además de esto permite embeber o incrustar los audios dentro de su sitio y habilita botones para compartir el contenido en redes sociales. Precios desde US$3 al mes, un solo canal. Aplicación disponible para móviles.

Blubrry

Blubrry cuenta con un plugin especial para WordPress llamado PowerPress. Provee estadísticas y espacio de almacenamiento. Desde US$12 al mes.

PodcastPeople

PodcastPeople, además de permitirle crear su propio canal y albergar sus piezas de audio, le da la posibilidad de incrustar en su sitio una playlist que se va actualizando conforme va agregando nuevos audios al canal. También permite hacer videopodcast. Disponible desde US$4 al mes.

Hipcast

Hipcast es una de sus grandes ventajas es que se puede integrar con Facebook creando pestañas dentro de la página o FanPage. Hace un Backup diario de la información dentro del sitio y es compatible con WordPress. Desde US$4,95.

Libsyn

Lybsin se precia de ser la primera herramienta en albergar y distribuir podcast. Incluye la mayoría de funcionalidades mencionadas en las distintas herramientas. Dispone de aplicativos para smartphones. Desde US$5 al mes.

Podomatic

Una de las fortalezas de Podomatic está en la facilidad que ofrece la plataforma para publicar contenido y la capacidad que tiene para posicionarlos en iTunes y en otros directorios. Disponible desde US$9,99 al mes.

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