Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.

Las personas siempre van a tener problemas, por lo que como comercializador o propietario de un negocio, su trabajo es resolver dichos dilemas. Esta es realmente la clave del éxito empresarial.

Aquí está la cosa, la resolución de problemas es más fácil decirlo que hacerlo. No se puede tomar esto a la ligera y no se puede ir a mitad de camino porque la gente siempre buscará formas mejores y más rápidas de obtener lo que está buscando.

No voy a sentarme aquí hoy y decirle cómo construir su producto, ese es su trabajo, pero le daré consejos útiles sobre cómo comercializarlo:

¿Por qué la gente compra?

Nunca es fácil escuchar esto, pero al final del día: Las personas no quieren, ni se preocupan por lo que vende. Lo único que les importa es que sus problemas se resuelvan, y sus productos o servicios son simplemente un medio para un fin.

Algunos de los empresarios más exitosos y satisfechos que conozco lo descubrieron desde el principio. Después de todo, no eran necesariamente las campanas y los silbatos que podrían haber llegado con sus productos y servicios al principio. En cambio, fueron obsesivos en resolver los problemas de sus clientes. Una vez que descubrieron cómo hacerlo, podrían agregar los factores “interesantes”.

Sus clientes a menudo no saben cómo resolver sus problemas, pero a menudo saben cuáles son esos problemas, y por eso están buscando soluciones como la suyas. Demuéstreles que es la respuesta que están buscando y que son expertos equipados para hacer desaparecer sus puntos débiles. Como comercializador o propietario de un negocio, eso es todo lo que necesita hacer. Punto final.

Cómo descubrir problemas

¿Tiene las respuestas a las siguientes preguntas? (esta es una larga lista, pero para ser verdaderamente eficaz, querrá las respuestas para todas y cada una de ellas):

• ¿A quién le estás vendiendo?
• ¿Cuáles son sus metas y sueños?
• ¿Cómo reúnen información para resolver sus problemas?
• ¿Cuáles son algunas cosas que son importantes para ellos, para sus clientes?
• ¿Sabes cuál es la mayor necesidad no satisfecha en su nicho de mercado?
• ¿Cuál es el mayor punto de dolor que experimentan sus clientes?
• ¿Qué tan duro ha trabajado para tratar de resolver sus problemas en el pasado?
• ¿Por qué es tan difícil para ellos resolver el problema?
• ¿Quién más está tratando de resolver el problema y cómo se están acercando a ello?
• ¿Cómo se ve el éxito para ellos, para sus clientes?
• ¿Qué podría impedirles comprar un producto o servicio?
• ¿Cómo llegan a una decisión de compra?

Para obtener realmente las respuestas a estas preguntas, y comprenderlas una detrás de otra, comience su investigación sentándose con los clientes actuales y simplemente hágales algunas de esas preguntas directamente.

Además, observe los foros en línea y los sitios que visitan y vea de lo que están hablando, y también eche un vistazo a sus correos electrónicos, mire sus revisiones en línea y chatee con su equipo de ventas para identificar quejas o problemas comunes que sus clientes están teniendo. Se sorprenderá por la cantidad de información que puede provenir de esas fuentes.

Cómo incluir fácilmente la resolución de problemas en su comercialización

De un nuevo enfoque a sus mensajes

Su cliente ideal siempre debe estar en primer lugar y es imperativo que su mensaje se dirija a ellos y esté acorde con ellos.

Quieren ver un mensaje que gira en torno a la solución de sus problemas. Debe ser claro y conciso para que tengan pocas dudas sobre cómo puede ayudarlos.

No es raro que las empresas se centren en sí mismas, productos y servicios en sus mensajes. Es importante que revise su contenido y vuelva a centrar sus mensajes en sus clientes y los problemas que desean resolver.

Crear frases de activación

Esto lleva un poco más de tiempo, pero vale la pena. Analice las soluciones que vende y los beneficios de lo que hace. Ubíquelos en lo que me gusta llamar “frases desencadenantes”. Estas deberían ser declaraciones o preguntas llamativas y deberían venir desde el punto de vista de su cliente, no del suyo.

Desarrolle un titular llamativo

Tómese un segundo y escriba una declaración llamativa y que sea lo primero que cualquiera que visite su sitio web vea y probará este titular con sus clientes ideales. Pídales que sean honestos y que lo detallen en sus comentarios.

Las revisiones en línea también pueden proporcionar información valiosa para escribir estos titulares. A menudo pueden escribir su promesa por usted.

Sea educativo e informativo en su contenido

Sea útil con el contenido que crea, incluso si no analiza directamente sus productos o servicios. Demuestre que tiene conocimiento de los problemas a los que se enfrentan en una variedad de formatos. El contenido es esencial para cualquier empresa hoy, así que comience a escribir publicaciones de blog, cree instrucciones, grabar videos, etc. A través del contenido, demuéstreles que usted es un experto en el campo que ayudará a que sus puntos débiles desaparezcan. Proporcionar consejos procesables puede ser de gran ayuda.

Mejore sus prospectos y clientes a través de actualizaciones de contenido

Como parte de sus esfuerzos de generación de prospectos, brinde información valiosa a través de actualizaciones de contenido que las personas puedan descargar dando como mínimo su dirección de correo electrónico. Esto le permite nutrirlos con información útil adicional, que continuará recordándoles que usted está ahí para ellos y tiene las respuestas que están buscando.

Responda a los comentarios, correos electrónicos y redes sociales

Recuerde, estos canales no deben ser calles de sentido único, deben ser herramientas de conversación. Al responder rápidamente y brindar respuestas exhaustivas en estas plataformas, solo les está dando una razón más para confiar en usted y verlo como una autoridad en su campo que les respalda.

Bucee más profundo en la búsqueda de palabras clave

La investigación de palabras clave es esencial para hablar y captar la atención de la audiencia, pero realmente tiene un impacto, ir más allá del nivel superficial y centrarse en palabras que tocan más lectores para realmente enfocarse y llegar a la raíz de sus problemas.

Personalice sus esfuerzos de generación de leads

Si bien la resolución de problemas en sí misma lo ayudará a alcanzar el éxito, a tener un impacto real en su mercado, debe ser único y creativo en la forma de resolver los mismos, ya que todos en su industria están tratando de resolver los mismos dilemas

¿Se estás enfocando en la resolución de problemas en sus campañas de marketing? ¿Ha visto un cambio con este tipo de enfoque? ¿Conoce más formas para resolver las dificultades de sus clientes?

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Decir que es difícil obtener fondos para su negocio, especialmente cuando no tienen ahorros o dinero para iniciarlo, es subestimar la situación, porque básicamente el dinero no crece en los árboles.

Pero si cree en su idea de negocio es realmente viable y está dispuesto a asumir riesgos, aquí hay una lista de formas alternativas de obtener financiación para su empresa:

1. Ahorre

No tiene que comenzar un negocio de inmediato. Si es lo suficientemente paciente, puedes ahorrar para una pequeña empresa. Con US$1.000 puede comenzar a vender comida rápida, por ejemplo. Ahora bien, si quiere incursionar en el mundo de las franquicias, desde US$10.000 logrará un acercamiento. Y si bien es una gran cantidad de dinero, pero si es lo suficientemente entusiasta, frugal y ordenado, podría ahorrar esta cantidad en menos de 5 años.

2. Proveedores

Busque empresas que estén dispuestas a entregar recursos que sirvan de como apoyo a su crecimiento. Aprovechar a distintas industrias que impulsan por medio de activos de promoción sus productos.

Además es sensato tener como aliado a alguien que se especialice en problemas de pequeñas empresas en lugar de, digamos, derecho marítimo. Asegúrese de que el profesional esté dispuesto a asumir pequeños problemas; Si intenta cobrar una factura pequeña, por ejemplo lograr que su audiencia inmediata entienda la misión de su empresa sin tener que invertir más de sus propios recursos.

3. Liquidar activos improductivos

Si tiene activos que se están depreciando, podría considerar venderlos. El valor de los automóviles generalmente se deprecia. Entonces, cuando se trata de decidir qué vender, su automóvil puede ser la mejor opción, mucho más si sabe que su idea tiene futuro.

Otras cosas que podría vender, dependiendo de cuánto necesite para su inversión, son joyerías, artilugios, bolsos caros, cómics / merchandising de edición limitada, básicamente, cualquier cosa que valga la pena vender. Tenga presente que el mercado en línea ofrece múltiples opciones para acceder a mercados que le dan valor a este tipo de cosas.

4. Ángeles inversores

Siempre puede pedirles un préstamo a sus amigos o familiares y que le sirvan como amparo de su idea. Aunque es comprensible que no lo haga en primera instancia pues se trata de un asunto delicado para hablar con sus seres queridos.

Un consejo: Para abordar esta alternativa debe tener un plan de negocios concreto y detallado para presentar su idea. Si es solo un esbozo, sin nada tangible para que la gente vea, será más difícil para sus allegados creer en su propuesta. Con un plan detallado, podría persuadirlos con facilidad

5. Factoring

Este es un método de financiación en el que una empresa vende sus cuentas por cobrar con un descuento para obtener efectivo por adelantado. A menudo es utilizado por empresas con poco crédito o por empresas como los fabricantes de indumentaria, que deben cumplir pedidos mucho antes de que les paguen. Las compañías que venden cuentas por cobrar generalmente pagan una tarifa que es un porcentaje del monto total. El intercambio permite a las empresas ofrecer sus cuentas por cobrar a docenas de compañías a la vez, junto con fondos de cobertura, bancos y otras compañías financieras.

6. Capital privado y capital de riesgo

Esta opción se basa en la etapa en la que se encuentre el desarrollo de su idea, pues será difícil encontrar un capital de riesgo o una empresa de capital que esté dispuesta a invertir si usted está muy crudo. De otro lado, este tipo compañías o empresa no se especializan en pequeñas cantidades de efectivo y usted debe tener un capital antes de que comenzar a trabajar con usted. Sin embargo, si tiene grandes planes y una estrategia de viable, tenga en cuenta esta posibilidad.

7. Aventuras corporativas

Si su idea es realmente grandiosa, quiere una mano amiga para ponerla en marcha en términos de finanzas y otros recursos, considere la posibilidad de ser incubado por una empresa más grande. No es para todos, especialmente si no está dispuesto a renunciar a un cierto grado de dirección y control, pero si encuentra el socio adecuado puede encontrar fondos de puesta en marcha, espacio de oficina, marketing e incluso recursos humanos proporcionados para usted.

8. Tarjetas de crédito

No es la forma ideal de comenzar su negocio, pero muchos empresarios han financiado con éxito las primeras etapas de su empresa con plástico. Sin embargo, tendrá que ser estricto. Dependiendo del manejo de las tasas de interés usted podrá maniobrar. Acérquese a este método de financiación con extrema precaución, pero no hay necesidad de descartarlo por completo si necesita una suma de dinero relativamente baja durante un período corto.

9. Crecimiento orgánico

¿Comenzando una consultoría desde casa? ¿Tiene una idea para un sitio web que puede construir y programar usted mismo? Ha habido muchas empresas exitosas en los últimos años que comenzaron con cantidades nulas o insignificantes de efectivo. Este tipo de método de financiación funciona bien si está ofreciendo un producto o servicio en el que recibe un pago anticipado, el 50% es el ideal. Los ingresos recibidos se pueden utilizar para reiniciar el crecimiento del negocio. Sin duda, es la manera más adversa de iniciar un negocio, y si bien puede no ser la ruta más rápida hacia un volumen de grandes negocios, no hay nada que le impida llegar allí con el tiempo.

10. Crowdfunding

Si cree que su idea de negocio es una absolutamente maravillosa y la gente realmente lo puede aceptar, puede probar el crowdfunding.

Un sitio de crowdfunding como Kickstarter.com puede ser una forma divertida y efectiva de recaudar dinero para un proyecto creativo de bajo costo. Establezca un objetivo sobre cuánto dinero le gustaría recaudar durante un período de tiempo. Las campañas de crowdfunding se basan en la creatividad, en saber leer el mercado actual.

Por lo general, los creadores de proyectos ofrecen incentivos para las promesas de contribución, por ejemplo, si le aportan US$20 por un videojuego, ofrezca una copia de la versión completa del juego, con mercancía adicional como carteles y otros productos al término del desarrollo.

Combine fuerzas

Finalmente, usted puede usar las anteriores recomendaciones como una receta de cocina donde toma un ingrediente a gusto y lo usa de la mejor forma. El tema de la financiación radica en la habilidad que tenga en juntar información y en el uso que le dé en el momento de la ejecución de su proyecto. No existe una fórmula de éxito única y la suya puede que esté la combinación de muchas formas de fuerza.

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Sin duda alguna, la falta de rigurosidad en las entregas o la cadena de promesas incumplidas por parte de los proveedores terminan afectando todo el ecosistema productivo, como de valor de su empresa y credibilidad. Esto se sabe, lo conocemos de primera mano, y terminó convirtiéndose en uno de los aspectos más espinosos de manejar en la relación que mantenemos con nuestros proveedores y sus representantes de ventas.

De allí que cada uno de los encargados de contratar o negociar con nuevos proveedores debe preguntarse siempre: ¿Cuánto riesgo estoy comprando al iniciar cada relación comercial de la cual dependerá la entrega de mis productos o servicios?

Por lo tanto, minimizar tal responsabilidad es un desafío para los encargados de la cadena de suministros y compras, donde se recomienda el uso de evaluaciones periódicas donde además se revisen las estrategias de cumplimiento, los riesgos y los gastos.

A continuación, les dejaremos algunas sugerencias para lograr un manejo adecuado con esas situaciones que le generan esos proveedores incumplidos:

Primero que todo y, antes que nada: Evalué la capacidad de sus proveedores

La información del proveedor es el punto de partida crítico, pero no tiene mucho sentido reunir la misma información para cada proveedor, entonces, y esto se leerá obvio, pero suele olvidarse: Debe revisar la pertinencia de proveedor para el servicio que brinda o los bienes que suministra, no suele ser conveniente ese que le dice: “Yo hago de todo”.

Verifique la información del proveedor de forma regular y revise de forma minuciosa y revise los cambios que presente por periodos en entregas o cumplimiento.

Basado en la información recabada revise cuánto le cuestan los retrasos, incumplimientos, teniendo en cuenta la más pequeña demora (estas, acumuladas en ciertos periodos de tiempo, pueden llegar a ser incompensables), para determinar si debe iniciar la búsqueda de otro proveedor.

Haga de la ética y el cumplimiento un factor al calificar a un nuevo proveedor

Cuando contrate a un nuevo vendedor, asegúrese de evaluar cuidadosamente y precalificar al nuevo proveedor. Excluya el incumplimiento antes de firmar un contrato. Verifique el cumplimiento del proveedor durante el proceso de incorporación utilizando listas de verificación y flujos de trabajo estandarizados. Asegúrese de comunicar la ética y los valores de su organización. El proveedor debe entender y alinearse con ellos.

Procure tener un cuestionario donde las preguntas sean configurables en función de los requisitos de su empresa, los estándares de la industria y los productos o servicios proporcionados.

Gestione contratos de suministro

• Establezca políticas y reglas claras, para que los proveedores tengan muy claro lo que se espera.
• Realice contratos y especificaciones: Formalice sus requisitos para que nada quede al azar.
• Controles y restricciones: Asegúrese de que los proveedores comprendan los procesos de control que deben seguirse, en todos los puntos de contacto en la cadena de suministro.
• Lo anterior requiere que usted tenga un manual de procedimientos establecido. Si aún no lo tiene, asegúrese de ir construyendo uno según sus necesidades.

Monitoree a sus proveedores

Revise el comportamiento en compañía de sus proveedores, buscando elevar el sentido de responsabilidad por su propio cumplimiento y rendimiento. Es importante tener claro dónde radica la responsabilidad.

Por lo tanto, es importante recopilar, medir y analizar estadísticas que ilustren si se lograron los resultados y objetivos deseados, por ejemplo, porcentaje de entregas a tiempo, porcentaje de primera entrega, porcentaje de atención dentro del tiempo objetivo.

Además de realizar todo tipo de monitoreos sobre la implementación de prácticas sólidas para sus propios fines, las empresas pueden protegerse mediante propuestas para garantizar el cumplimiento de sus estándares por parte de los proveedores a fin de evitar interrupciones por incumplimiento:

• Automatice los procesos, como entrada de datos y aprobaciones de pedidos.
• Use flujos de trabajo e implemente herramientas de gestión de procesos comerciales y tablas de puntuación de proveedores para garantizar el cumplimiento.

El éxito de la estrategia de la cadena de suministro depende de la implementación de sistemas para rastrear las credenciales de los proveedores, las certificaciones, el desempeño financiero y operativo.

Implementar sistemas y procesos comerciales para garantizar que todos sus proveedores cumplan con las normas y estándares aplicables lo ayudará a alcanzar su objetivo comercial de reducir los costos de transporte y logística.

Cree relaciones de confianza y conviértalos en aliados

La percepción que se tienen mutuamente entre clientes y proveedores está atravesada por una alta escala de desconfianza debido a que los primeros se ven muchas veces desbordados por los constantes incumplimientos, y los segundos perciben a sus clientes como tiranos que no logran comprender lo que sucede con los procesos propios de los vendedores.

Esta relación es como cualquier otra donde se deben generar empatía basada en tres pilares básicos: Confianza, conocimiento y servicio. Les dejamos una serie de sugerencias que posiblemente le servirán para mejorar la relación con sus proveedores:

• Capacite a los vendedores que lo atienden y si tiene la capacidad, certifique los aportes que usted pueda darle al vendedor. Nada mejor que brindar conocimiento.
• Invite regularmente a los vendedores que lo atienden a conocer sus nuevos productos e involúcrelos en proyectos futuros. El compromiso genera dinámicas de crecimiento mutuo.
• Ayude en la medida de sus posibilidades a mejorar el servicio y calidad de los productos que recibe por medio de asesorías especializadas. Esto evitará que su proveedor tome de forma personal cualquier sugerencia.
• Sea riguroso, pero no tirano. Evite al máximo situaciones de tensión innecesaria y mantenga una actitud resolutiva en todo momento. Evite la personalización de las relaciones comerciales.
• Entienda, apoye y póngase al servicio de sus proveedores con sus productos. Esto puede generar trabajos de alianza más allá de la compra y la venta.

Lo anterior lo que busca es fortalecer la relación cliente-proveedor en pos de una situación de ganar-ganar. Resulta importante que usted diseñe estrategias según cada caso en pos de mejorar los indicadores tanto de confianza como de cumplimiento.

¿Qué hacer si un proveedor incumple y sus procesos se ven afectados?

Lo primero que debe tener en mente es que sus clientes no pueden verse afectados por esta situación ya que usted debe mantener un plan de contingencia desde el inicio. Para un cliente las transacciones deben ser transparentes y un: “No pude cumplirle porque otro me falló”, debe evitarse a toda costa.

Si usted mantiene esto en mente desde el comienzo de la consolidación de su compañía entre otras medidas usted debe considerar:

• Todos sus productos deben tener un plan B o un proveedor alterno que esté en capacidad de atender un pedido de emergencia.
• Sin llegar a exceder sus inventarios, usted puede tener un stock demás en caso de que se presente una emergencia con alguno de sus productos esenciales.
• Mantenga una lista de aliados estratégicos a mano con los que pueda contar de forma eficiente en caso de requerir ayuda en una eventualidad.
• Tenga a mano un manual de emergencias que cualquiera de sus colaboradores pueda ejecutar tendiendo en cuenta pasos a seguir y las recomendaciones anteriores.
• No permita que ninguna situación lo desborde: Usted debe mantener control de los eventos relacionados con sus proveedores y productos en todo momento para que las emergencias sean mínimas en caso de presentarse.

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Cuando tiene un beneficio que difícilmente otra marca puede igualar, no se limite a comunicarlo, demuéstrelo. Y eso es justamente lo que ha hecho Maclaren con su coche para bebé Mark II Recline. Proclamado como el coche reclinable más liviano del mundo, ¿qué mejor manera de demostrarlo que poniéndolo a volar atado de unos globos?

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Un argumento principal, varios secundarios

Y como todo buen principio de comunicación que se basa en tomar un elemento principal y hacerlo la punta de lanza de la comunicación, hay beneficios complementarios que acaban de convencer al usuario que aprecia elementos extra de comodidad, uso y practicidad:

• Visor solar
• Agarraderas antimicrobianas
• Ventana para vista de los padres
• Cinturón quintuple tipo aviador
• 2 posiciones de la silla
• Asiento que se retira para lavar
• Cubierta a prueba de agua
• Canasta para guardar extragrande
• Suspensión en las 4 llantas
• Frenos operados con el pie
• Se puede doblar con una sola mano
• Tamaño doblado como sombrilla
• Correa para cargarlo

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No diga sus diferenciales; demuestre sus diferenciales

De eso se trata la publicidad efectiva, no solo de decir lo bueno que es, sino de demostrar lo bueno que es. El papel puede con todo, pero pocas cosas superan la prueba fehaciente de que lo que promete, funciona.

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Hace pocos días le pedí a mi hija de siete años que por favor hiciera orden en su cuarto y pusiera al día sus cuadernos de arte. El resultado fue encontrar el cuarto, efectivamente ordenado y ella tapizada de pinturas, papeles, escarcha (brillantina) y otros elementos de manualidades hasta la coronilla de la cabeza. Además, al hacer un poco de investigación sobre los requerimientos pedidos, descubrí que el “orden” propuesto por ella para su cuarto, había sido meter todo amontonado en una gaveta de su cómoda y debajo de la cama. Efectivamente, había cumplido, había ordenado y acabado con las tareas atrasadas.

La primera reacción, el momento inicial fue la de querer corregir. Tomé aire y le dije, ¡No, así no!… La respuesta de ella fue sencilla: ¿Entonces cómo papá?

Claro, yo le había dado una instrucción, pero no la había guiado, ella había cumplido a cabalidad según su experiencia y conocimiento, por lo tanto el que había cometido una imprecisión había sido yo.

Con esta sencilla y cotidiana anécdota quiero empezar este artículo diciendo que la labor del liderazgo no es fácil o simple, pero tampoco imposible, y requiere de cierto tipo de sensibilidad que de una u otra forma se va desarrollando con el paso del tiempo, a través de la sumatoria de experiencias y por supuesto, gracias a la acumulación de pequeñas batallas internas perdidas.

¿Qué dicen los que saben de liderazgo de equipos?

En general, al hacer un recuento sobre las experiencias y opiniones sobre cómo dirigir equipos o liderar fuerzas, en cualquier campo, aparece una pregunta construida a partir de la sumatoria de anécdotas: Como líderes ¿Nos estamos comportando de una forma que valga la pena imitar?

Los seres humanos, en general, buscamos ejemplos a seguir, imitamos para luego desarrollar plenamente nuestro potencial. Ese es un principio con el cual, difícilmente se puede llegar a entrar en controversia. Entonces, el ejercicio básico del liderazgo es aprender imitando a los mejores para que los mejores, a nuestro lado, imiten nuestro proceso de crecimiento.

Recordando una de las máximas de Bill Gates, me vino a la memoria una experiencia que escuché hace poco: Un tanto traumatizado, decía un ex empleado que trabajó muchos años en una empresa de comunicaciones que uno de los jefes le decía constantemente: “Este negocio nació sin usted y seguirá sin usted”. El afectado contaba con tristeza, que sí, que él aceptaba esta situación, pero que él había sido parte del crecimiento y consolidación de la empresa.

Las industrias comienzan con las ideas de uno o pocos individuos, pero sin quien ayude a desarrollarlas, poco se hará.

El postulado del señor Gates: “No importa en qué industria estés, la gente que compone tu equipo es lo más importante”.

Por lo tanto, estimule, agradezca y recuérdele a los que lo acompañan en el viaje que su empresa es como un barco, se necesita de cada uno de los integrantes para usar el viento a favor.

Marissa Mayer ex CEO de Yahoo decía una y otra vez que una de las fórmulas del éxito empresarial estaba en crear un ambiente de emprendimiento, fomentando la capacidad creativa.

Volviendo al empleado triste y despedido. Este, gracias a su experiencia y a la recomendación de varios compañeros, terminó aceptando que debía cambiar de empresa. Lo mejor, al llegar a su nuevo trabajo, fue recibido con los brazos abiertos junto con ideas para implementar que en su anterior empleo fueron rechazadas muchas veces.

Premisa de Mayer: “Nunca sabes quién de tu equipo puede desarrollar el próximo producto estrella”.

Volviendo a los líderes de antaño

Decía, sin mucho temor a equivocarse, Abraham Lincoln: “Defiendan a quien defienda lo correcto. Defiéndanlo mientras esté en lo correcto y apártense cuando tome el rumbo equivocado”.

La integridad es el núcleo de los equipos de alto rendimiento y con la anterior máxima lo dejaba en claro el fallecido presidente de Estados Unidos. Es algo que no se puede olvidar, que se debe aplicar en todo momento y que deja huella en nuestro equipo de trabajo.

Dato: Un estudio de Robert Half Management Resources muestra que el 75 por ciento de los profesionales considera que la integridad es más importante que otras virtudes de los líderes, incluida la competitividad.

En otras palabras, los cimientos de una corporación se forman naturalmente con el comportamiento del líder sin que nadie lo note. Nunca se logrará una cosecha abundante si se siembran rocas, es tan sencillo como eso.

Afirmó Ralph Waldo Emerson: “What you do speaks so loudly that I cannot hear what you say”. “Lo que haces habla tan fuerte que no escucho lo que dices”.

Esto es, ejemplos de primera mano sin necesidad de un: “Vea cómo lo hacen los mejores, como lo hago yo”. El liderazgo retumba sin necesidad de amplificación y los que quieren forjar un camino por esta senda lo ven y escuchan.

La crítica debe ir con manual de ayuda

En la práctica, cuando alguien logra acumular experiencia en cualquier campo, generalmente logra establecer una serie de procedimientos que a su vez le permite generar pasos para que las cosas se hagan de tal forma que optimicen recursos (esta es una de las características que desarrollan los líderes). Sin embargo, esta metodología no llegó a su cabeza gracias a la inspiración metafísica. Es, como lo decía al inicio del párrafo, un cúmulo de prácticas que da la experiencia.

Desde allí, desde esta torre, se puede franquear con facilidad en el proceso de crecimiento, pero también se puede atacar y causar fuego amigo si no se tiene cuidado con lo que se lanza. Entonces, la experiencia, una maravilla, el resultado mejor, pero si no se usa de forma adecuada en el proceso, muchos aliados terminarán heridos. Esto como metáfora para dibujar la crítica usada sin un proceso adecuado.

Todos necesitamos que nos retroalimenten y nos muestren por dónde es. Cada vez que llegamos a un trabajo se hace necesario, además de la intuición y las herramientas que hemos construido como profesionales, un guía. Ese alguien que además de inspiración o ejemplo, nos diga: “Vea, es por aquí y este lugar lo acoge con todas sus propuestas que podrá desarrollar bajo nuestro estilo”.

Ahora bien, en el proceso aparece un estado que puede considerarse crucial: el de la crítica como una forma de buscar la mejora de nuestro equipo. ¿Por qué?

Porque presentar críticas constantes hasta que mejore el rendimiento puede generar ganancias a corto plazo, pero esta práctica siempre terminará en pérdidas a largo plazo.

Entonces, retomando las labores de mi hija embadurnada de materiales para sus cuadernos de arte, el asunto de fondo fue que cumplió y las emociones encontradas, lo que yo quería como un resultado ideal, se transformaron en un par de preguntas:

¿Qué debo hacer para que realice de mejor forma su tarea?

¿En dónde fallé yo?

Al mismo tiempo, se me presenta la necesidad de elaborar una serie de pasos para que mis instrucciones se puedan tomar de forma abierta como una sugerencia y no como una orden, a la vez que se desarrolle un comportamiento donde todos ganemos.

El manual de entrada o de guía para los integrantes de su empresa puede ser un libro, un cuadernillo, una instrucción paso a paso que pueda seguir, o la combinación de ejemplo, teoría y libertad.  Autonomía incluso para equivocarse.

Tenga en cuenta que permitir el error no es una brecha en el sistema, por el contrario es una ganancia, si se sabe usar en beneficio, tanto de la empresa, como del trabajador.  Usted como líder debe convertirse en un buscador de la idea correcta en lugar de un radar de fallas.

Cuando usted permite que otros fallen sin temor, especialmente a aquellos que más le importan, disfrutará de un ambiente de respeto, esfuerzo, pasión y desarrollo.

A continuación le dejaremos una serie de sugerencias en las que se pueden crear ambientes de trabajo positivo por medio de un sano liderazgo:

1. La franqueza compasiva: Un buen ambiente laboral se desarrolla gracias a conversaciones genuinas. Donde se debe dar reconocimiento en abundancia y los errores se convierten en lecciones propositivas. Debe cultivarse la cultura de la franqueza.
2. Todos somos socios: Permita que sus colaboradores hagan parte de su aventura. Trátelos como compañeros de viaje. Involúcrese con ellos y conozca sus historias: ¿Por qué trabajan con usted? ¿Cuáles son sus planes a corto plazo? También recuerde que está bien que ellos pueden marcharse en cualquier momento y su deber será ayudarlos a mejorar.
3. Reconocimiento público: Elogiar a los empleados por comportamientos y resultados específicos estimula y muestra a todos los miembros del equipo cuanto los valora. Todo líder debe saber que lo que se reconoce se repite.
4. Envié notas hechas a mano: No importa si usted tiene la letra como la de un niño en edad preescolar, eso es lo de menos. Ya lo hemos dicho antes y no nos cansaremos de repetirlo, envíe notas elaboradas a mano, tanto a sus clientes, como a su equipo. Esto denota reconocimiento personal y la capacidad de dedicar tiempo a cada uno de las personas que lo rodean. Este simple gesto logra cercanía y empatía.
5. Sea un visionario y ofrezca oportunidades para el futuro: Si descubre talento, hágalo saber. Si tiene en su equipo a alguien con capacidades extraordinarias, permita que se desarrolle más rápido y brinde oportunidades para que esto suceda. Como líder, usted tiene más control del que cree pues su equipo lo busca como faro de orientación: sus acciones y actitudes reflejarán las suyas. Enfóquese en encontrar lo que es correcto y en exhibir los comportamientos que desea que sus empleados emulen, y cultivará una fuerza laboral con una gran moral que superará sus expectativas. Será como tener un automóvil con un motor de alto cilindraje bien afinado.

Liderazgo aplicado: 

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Accesorios para el pelo hay muchos. Elementos de uso cotidiano y gran variedad de oferta en diseño, lo que dificulta la diferenciación. En general, cuando los productos se perciben muy similares unos de otros (aunque en la práctica no lo sean), el precio es una importante variable de decisión. Si lo que vende no es tan diferente, la opción que le queda es ver cómo lo vende. Pasar de centrarse en el qué, a centrarse en el cómo.

Y eso es lo que ha hecho OnTop, una empresa española de cintas, ganchos, turbantes y sombreros; quienes siguiendo tendencias antiguas, pretenden recuperar el culto por adornar la cabeza. Su argumento de ventas no es, como en la mayoría de marcas de su tipo, sólo el diseño. No porque no sea importante, sino porque hay una razón más poderosa para sus clientes: la facilidad de uso. Los procesos en sí mismos son una forma de diferenciación. Y sucede en varias industrias. Piense en los gimnasios. La principal inhibición para inscribirse en un gimnasio no es la calidad de los equipos que tengan, su ubicación, los horarios o cosas por el estilo; es el saber que vamos a pagar un año, vamos a ir tres veces y nunca más. Es el proceso de utilización del servicio y adopción de la rutina lo que hace que la compra no tenga mucho sentido. No porque no sepamos que debemos estar en forma y hacer ejercicio; eso lo sabemos. Es porque no sabemos cómo sacarle provecho. Esto aplica para todo lo que requiera cambios de hábitos, como aprender un nuevo idioma, un nuevo instrumento o practicar un deporte. Nos frustra comprar cosas que pensábamos que íbamos a usar, pero que en la práctica fueron un desperdicio de dinero.

OnTop se enfoca en comunicar la facilidad de peinarse al usar sus productos. No comienza la conversación con sus clientes hablando de lo que vende, sino de lo fácil que sus productos resuelven la necesidad de peinarse y verse arreglada en pocos segundos. Es el proceso de uso lo que le da valor al producto, no al revés. Viví personalmente la experiencia en su tienda de Cartagena con mi esposa, cuando al ingresar por simple curiosidad, la asesora le dice: “Le sirve para verse bien peinada cuando no tiene tiempo”. Música para sus oídos. A partir de ese momento, atrajo toda su atención. Como la buena comunicación, la frase fue clara, directa y enfocada en lo que resuelve. Qué diferencia versus la trillada frase que en la mayoría de almacenes le hubieran dicho, “Bienvenida, ¿en qué le puedo ayudar?” (que de hecho es la única pregunta que no le puede hacer a un cliente). La marca lo tiene muy claro y su sistema de ventas está diseñado coherentemente alrededor de ese beneficio.

Con un simple proceso, las cintas, tocados, turbantes y ganchos le permiten verse bien en pocos segundos. Lo que resaltan es el proceso. Con un paso a paso impreso, una demostración en vivo en el almacén, y con videos explicativos para consulta posterior (posventa), le demuestran los beneficios. El producto se vende después de haber vendido la facilidad del proceso. Y como todo buen diferencial, esto hace que la marca no compita por precio. No necesita. Tiene una historia para contar. Por ejemplo sus cintas oscilan entre 22,90 y 129,90 euros.

Así es como OnTop educa, enfatizando lo sencillo del proceso y lo efectivo de sus productos. Este es un video de cómo usar una cinta.

Enfóquese no lo que vende, sino en lo que resuelve. La gente no tiene tiempo para evaluar si lo que usted vende es lo que necesita, la gente quiere saber cómo lo que vende le puede ayudar. Sólo en ese momento estará dispuesta a escuchar de su producto o servicio. Recuerde, no se trata de usted, se trata de ellos.

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Como en muchos sectores, diferenciarse en la educación es un gran reto dado que la gran mayoría de las instituciones educativas se enfocan en promover los mismos aspectos: calidad de la educación, alianzas internacionales y una expectativa de mejores ingresos salariales.

Es por eso que me llamó la atención la propuesta de valor Ceipa, una institución educativa que además de tener propuestas similares para empleados que desean progresar en la escalera corporativa, se especializan en emprendimiento. Como ellos mismos se definen, son la Universidad de la Empresa.

Diferenciarse requiere coraje porque significa tomar una posición. Nos educaron creyendo que hacer lo que todos hacen era lo más seguro. Creemos que ser generalista es mejor que ser especialista porque “teóricamente” podemos atraer más clientes. Está ampliamente demostrado que tratar de ser todo para todos nos convierte en nada para nadie. Hay demasiadas opciones de empresas que al especializarse dejan fuera de juego al especialista en cada uno de sus múltiples frentes. Una empresa generalista o tiene un competidor, tiene muchos, uno en cada unidad de negocio o mercado que pretende sorprender.

Por eso la posición que ha tomado Ceipa frente al emprendimiento es audaz, diseñar específicamente una propuesta para los emprendedores. Pero no es sólo decirlo, es respaldarlo con procesos y elementos que hagan que tenga sentido para quienes lo estén considerando.

Así es como Ceipa vende su propuesta para aquellos que en vez de ser empleados, desean recorrer el camino de crear empresa:

Planeación del negocio

Gracias a una adecuada combinación de asesoría, capacitación y caja de herramientas, te acompañamos en el proceso de creación y fortalecimiento empresarial, a través de:

• Identificación de oportunidades: Actividades que te ayudan a identificar y desarrollar ideas de negocio.
• Planes de negocio: Te ayudamos a estructurar tu modelo de negocios y diseñar las estrategias más adecuadas para su ejecución.
• Gestión empresarial: Te acompañamos en la estructuración, desarrollo y fortalecimiento de tu nueva empresa.

Diseño de imagen

En Ceipa te apoyamos con el diseño de la imagen corporativa de tu nueva empresa:

• Logo.
• Manual de marca.
• Kit comercial, que incluye: Tarjetas personales, presentación empresarial y diseño de membrete.
• Piezas publicitarias iniciales.

Préstamo de oficinas

Porque sabemos lo importante de un espacio para innovar, crear y negociar, en Ceipa puedes iniciar tu empresa en nuestra área de incubación, obteniendo muchos beneficios:

• Cubículo asignado a cada emprendedor.
• Internet de alta velocidad.
• Telefonía sobre IP.
• Recepción de correo certificado.
• Sala de juntas.
• Aulas inteligentes.

Acceso a fuentes de financiación

Si eres empresario Ceipa, tienes acceso preferencial a fuentes de financiación:

• Créditos del sistema financiero.
• Concursos nacionales de emprendimiento.
• Inversionistas Ángeles.

Consecución de clientes

Uno de los pasos más importante en la creación de tu nueva empresa es la consecución de los primeros clientes, por eso te apoyamos con un acompañamiento comercial:

• Muestra empresarial en Ceipa: Invitamos clientes potenciales, empresarios de la región y el país, y toda la comunidad Ceipa para conocer tu propuesta comercial.
• Stand comercial en centros comerciales: Te llevamos a los principales centros comerciales de la región para acercarte a clientes potenciales.
• Programación y acompañamiento en citas comerciales: Te ayudamos en la consecución, planeación y ejecución de las primeras reuniones de negocios con clientes potenciales.

Como decía Ralph Waldo Emerson, “Lo que haces habla tan fuerte que no escucho lo que dices”. No se trata de decir que es diferente, se trata de demostrar que es diferente. Y este es un ejemplo de una empresa que toma una posición específica para un grupo de personas que no encuentran en las opciones tradicionales una alternativa viable para sus expectativas.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Ceipa, educación especializada en emprendimiento se publicó primero en Bien Pensado.

La distribución es una variable que impacta directamente las ventas. A mayor intensidad en la distribución, mayor el número de clientes potenciales a los que está expuesto, y por ende, mayor el número de ventas. Es por eso que muchas empresas se han dado a la tarea de explorar nuevos canales y formas creativas de ponerse frente a sus consumidores. Es el caso de los postres en oficinas o del vivero móvil.

Para incrementar su disponibilidad, la marca de medias Samsara utiliza máquinas dispensadoras, las cuales ubica en diferentes oficinas. Una oportunidad de crear nuevas ocasiones de consumo en mercados cautivos. El dispensador de medias veladas de la imagen está en la entrada del baño de damas en las oficinas de IBM en Bogotá. La distribución, entendida como estar disponible en lugares más convenientes que la competencia es de hecho una alternativa de diferenciación.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Dispensador de medias veladas Samsara se publicó primero en Bien Pensado.

Muchos productos van evolucionando hacia no sólo cubrir las necesidades funcionales básicas, sino a ofrecer valores agregados que sean relevantes para sus clientes. El beneficio funcional de un maletín es permitir cargar cosas de una manera cómoda y funcional. Para ir más allá en beneficios, Head Chile además ofrece una línea de maletines que traen incorporado un panel solar frontal con entrada de USB para conectar el celular o cualquier otro dispositivo que requiera energía. Además ofrecen servicio técnico y dos años de garantía.

Los diferenciales de los productos están no en las funcionalidades esperadas de la categoría y que todos los competidores tienen, sino en los pequeños pero significativos detalles que hacen que un cliente prefiera una marca sobre otra.

Este es un buen ejemplo de cómo definir el negocio en el que uno está. Head entiende que no sólo vende maletines para viaje, sino que sus soluciones deben pensar en lo que se necesita cuando se está fuera de casa viajando; como energía extra.

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Cada día se fragmentan más los mercados en función de la oferta disponible. No sólo las necesidades de las personas van evolucionando conforme evoluciona su nivel de ingreso, estilo de vida y ciclo familiar. Las necesidades también evolucionan cuando existe una alternativa viable para poder satisfacerla.

Muchos mercados no se desarrollan, no porque las personas no tengan la necesidad, sino porque las compañías presumen que no hay gente suficiente para hacer el negocio rentable. Hay más personas dispuestas a pagar por mejores soluciones, más ajustadas y perfeccionadas a lo que les interesa, que compañías dispuestas a ofrecerlas. Las empresas sólo dan el paso de especializarse, cuando irónicamente estiman que hay un mercado “masivo” para su propuesta de valor.

Y es todo lo contrario. Es la especialización la que le habla a esos pequeños segmentos, que si se suma su dispersión, no son para nada despreciables. El primer paso lo debe dar la oferta, las empresas que proveen las soluciones.

El primer paso es reconocer que existen personas con gustos particulares, diferentes a los cada vez más extintos gustos masivos. Reconocer que hay personas que están cansadas de los productos y servicios disponibles, pero que les toca consumirlos porque no hay más, porque en la continua miopía de las compañías que se quieren aferrar “a lo seguro”, siguen sin entender que hay enormes oportunidades en proponer pequeños diferenciales que representan y reconocen la maravillosa diversidad del ser humano.

Este es el caso de Untuckit, una compañía que se enfoca específicamente en resolver un deseo de miles de personas (entre los que me incluyo), sin embargo omitido por las compañías tradicionales: poder usar la camisa por fuera, sin que se vea mal.

La inmensa mayoría de camisas para hombre están hechas para ser usadas por dentro del pantalón, y si las usa por fuera, le quedan largas. Así ha sido siempre. No obstante, con la cada vez más frecuente informalidad social, los consumidores queremos otras cosas. Como lo manifiesta la filosofía de Google, “No hay que llevar traje para ser formal”, la forma de vestir es una expresión de la personalidad y ya no una imposición social para impresionar a los demás.

Un producto diferenciado además crea un poderoso discurso y una historia coherente. Este caso cumple con las tres características de un buen diferencial: es único en la percepción del mercado, es valorado por un segmento de clientes (que está cansado de verse ridículo con camisas largas) y tiene un discurso y una historia fácil de comunicar.

¿Por qué las empresas se niegan a ver los evidentes cambios?, ¿creen que no hay gente suficiente? Como las mujeres en Argentina, que tuvieron que salir a los noticieros a reclamar que no hay zapatos para mujer en talla mayor a 40. ¿Por qué nos cuesta tanto ver lo evidente? ¿Por qué cada día nacen más empresas que ofrecen más de las mismas camisas que si se usan por fuera se ven mal, habiendo miles de usuarios insatisfechos? ¿Por qué prefieren seguir enfrentándose a miles de competidores por la guerra del centavo, cuando podrían ser los dueños de su propio mercado?

El caso de Untuckit demuestra que los consumidores reclaman mejores soluciones, son las compañías las que en su inercia no ven estas necesidades. O peor aún, las ven pero consideran que no justifican, que son sólo un puñado de “disidentes” del gran torrente que lo resolverán de alguna manera. Las grandes compañías que desprecian estos cambios, están viendo como pequeñas, ágiles y desafiantes empresas están resolviéndole a sus clientes las necesidades de una mejor manera, como ofrecer variedad de camisas que se pueden usar por fuera y se ven bien.

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La especialización permite a cualquier negocio alcanzar un número representativo de clientes potenciales, enfocándose en el problema correcto, con el discurso correcto y la distribución correcta. El que un producto resuelva una necesidad muy específica no significa que no haya mercado suficiente. Nicho no significa mercado pequeño, nicho significa mercado especializado.

La especialización es una efectiva estrategia para competir en industrias enormes, dominadas por jugadores con grandes presupuestos. Es el caso de Barba Roja y sus cervezas de sabores, el de Small Luxury Hotels of the World agrupando pequeños hoteles de lujo, Bump el agua prenatal con ácido fólico o la banda especializada en heavy metal a capella.

Y es la misma estrategia que ha implementado Win, un detergente especializado para prendas deportivas “técnicas”, donde técnicas es que son de materiales sintéticos.

La estrategia es sencilla, clara y efectiva. El problema que resuelve es que las prendas sintéticas quedan con olor a sudor después del lavado tradicional. Win promete remover ese olor por su formulación especial. Un discurso sencillo. La distribución también es especializada en tiendas de deportes, triatlón, ciclismo y similares, además de Amazon. Además sólo ofrecen dos presentaciones: con aroma o sin aroma.

La especialización permite construir un modelo sencillo basado en problemas específicos y soluciones específicas, que pueden ser sustentadas y comunicadas claramente. Este es un ejemplo de cómo el enfocarse en un nicho de mercado le permite a cualquier compañía diferenciarse de la competencia y ser relevante para alguien. Una forma inteligente de participar en mercados ya dominados por gigantes.

En este video explican técnicamente su diferencial:

La entrada Nuggets de Mercadeo: Detergente especializado en vestuario deportivo se publicó primero en Bien Pensado.

Uno de los principales obstáculos que enfrentan las organizaciones sin ánimo de lucro es que las personas se abstienen de donar porque no saben exactamente cuánto de ese dinero va a ir directamente a la causa que están apoyando, y cuánto a cubrir los gastos administrativos de la entidad.

Para eliminar este inconveniente y por ende incrementar las donaciones, Charity: Water, una organización dedicada a llevar agua limpia y potable a las poblaciones más vulnerables de países en desarrollo, construyó un modelo diferente. El 100% del dinero recibido por donantes públicos va a apoyar la causa, mientras que el dinero para cubrir los gastos de operación (salarios, arriendo, etc.) son cubiertos por donantes privados que saben exactamente que a eso se va a destinar el dinero. La esencia de una donación es el significado que representa para el donante y el poder ayudar una causa en la cual cree. Lo llaman el Modelo 100% (The 100% Model).

Adicionalmente y dada la claridad de este modelo, múltiples empresas donan cosas para la operación de esta organización (desde pilas hasta software y muebles), sabiendo que también así contribuyen a la misión.

Incluso la historia de su fundador Scott Harrison, es impactante. En su “vida pasada” se dedicaba a promover clubes nocturnos, viviendo la vida de fiesta en fiesta. Hasta que un día, como él mismo lo dice, estaba en “bancarrota espiritual”. Cambió los glamorosos clubes de Nueva York por las olvidadas poblaciones de Africa. Ahí empezó el sueño que desde el 2006 ha completado más de 13 mil proyectos de agua potable en 22 países.

Es la transparencia que los clientes, donantes, electores, consumidores, pacientes y cualquiera sea su mercado, están reclamando. Una poderosa forma no sólo de diferenciarse, sino de conseguir los recursos necesarios que permitan a Charity: Water cumplir con su misión.

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Muchas personas desean iniciar un negocio, pero en la mayoría de los casos es un proceso que toma tiempo por no tener muy claro por dónde empezar, por el riesgo que implica y por todas las variables que se deben manejar para efectivamente tener éxito.

La Fórmula del Emprendimiento es un proceso que facilita a cualquiera que quiera iniciar un negocio de diseño y venta de bisutería, hacerlo de una manera guiada y sencilla. Consta de varios elementos que permiten a la persona diseñar y empezar a vender:Soy amante de las cosas simples, que por simples son más poderosas. Y esto es lo que encontré en La Fórmula del Emprendimiento de Carol Inspire & Create, una empresa caleña dedicada a la importación, comercialización y asesoría a clientes en el negocio de insumos para bisutería. Pese a ser un insumo ha tomado desde hace varios años la iniciativa de apoyar a sus distribuidores y clientes finales para el desarrollo y profesionalización de la misma industria.

• Revista Perlas y Chaquiras como mostrario con las piezas que se pueden diseñar.
• Kit prediseñado con los insumos necesarios para cada pieza (collar, pulsera, etc.)
• Video en YouTube donde se explica cómo hacerlo.

El proceso funciona de la siguiente manera:

1. La persona compra la revista (que además sirve de catálogo para mostrar y que los clientes potenciales se antojen).
2. Selecciona la pieza que quiere diseñar (según su propio gusto o lo que haya seleccionado un cliente).
3. Compra el kit preparado con los insumos (no hay desperdicio por tener las piezas exactas para el diseño seleccionado).
4. Ve el video con la indicación paso a paso de cómo crearlo. 
5. Ya está listo para venderlo. 

Un modelo de generación de ingresos con baja inversión y resultados inmediatos. Este es un ejemplo de iniciativas que contribuyen a crear emprendimientos exitosos sin tanta complejidad.

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El principio del networking es encontrar otras personas y empresas con las cuales se puedan desarrollar iniciativas de manera conjunta. Es más fácil crecer acompañado que hacerlo solo. Sin embargo, encontrar potenciales aliados y personas que compartan la misma filosofía de emprendimiento es todo un desafío.

Ahí es donde entra el modelo de Likemind, una organización internacional sin fines de lucro que busca poner en contacto personas con intereses comunes. Bajo este principio tienen presencia en diferentes ciudades del mundo, donde mensualmente invitan a personas para que se conozcan y puedan identificar oportunidades.

Likemind comenzó en Nueva York y es ahora un evento mundial. Consiste en tomarse un café una vez al mes en un lugar abierto al público, sin tener una agenda establecida más allá de permitir que las personas se conozcan entre sí. El evento se realiza el tercer viernes de cada mes a las 8:00 am.

Tuve la oportunidad de asistir a la reunión del grupo de Likemind Bogotá y experimentar de primera mano el poder del networking (ver fotos del evento). Por naturaleza tendemos a ser muy prevenidos y cautelosos cuando de conocer nuevas personas se trata. No obstante, el modelo de Likemind permite que quien lo organiza sea el mediador y catalizador de los asistentes. Pude compartir con otros empresarios y emprendedores con diversas iniciativas que no solo me permitió crear nuevos lazos comerciales, sino conocer y aprender de otros modelos de negocio.

El networking es una poderosa herramienta para hacer alianzas y crecer de manera conjunta. Iniciativas como la de Likemind hacen que esto sea posible.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Likemind, el poder del networking se publicó primero en Bien Pensado.

No todas las personas están buscando precio. No todas las personas quieren servicios baratos, muchos quieren simplemente mejores servicios.

Muchas compañía por presumir que la mayoría de los clientes quieren comprar barato, se han nivelado por lo bajo entregando menos de lo que podrían entregar y cobrando menos de lo que podrían cobrar. Por eso no sorprende que se encuentren en medio de la guerra del centavo, buscando atraer clientes que buscan precio, dejando por fuera aquellos que simplemente quieren mejores soluciones y estarían dispuestos a pagar por ellas.

Hace poco estuve haciendo los trámites para la renovación de mi documentación como extranjero en Argentina y me encontré esta inteligente propuesta de precios: “¿Cuánto cuesta el trámite? Depende, ¿para cuándo lo quiere?” Y ese es el principio. Para quien lo necesita rápido el precio no es el problema, el problema sería que no existiera esta opción.

¿Cuántas compañías dejan por fuera a los que podrían ser sus mejores clientes sólo por enfocarse en brindar soluciones económicas? Hay gente dispuesta a pagar por mejores servicios, pero tiene que ofrecerlos.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Las cosas cuestan lo que la gente está dispuesta a pagar por ellas se publicó primero en Bien Pensado.

Las compañías que tienen éxito son aquellas que adaptan sus productos a las necesidades y la forma de consumo de sus clientes, en vez de pretender que los clientes se adapten a los productos.

En vez de decirle a la gente que no use cubiertos sobre la superficie de las sartenes con antiadherente, es desarrollar antiadherentes resistentes a los cuchillos y los tenedores. En vez de decirle a los niños que esperen 10 (eternos) minutos antes de meterse a la piscina después de haberse aplicado protector solar, es desarrollar protectores solares de absorción ultra-rápida.

Y en esto se basa el reciente lanzamiento de la crema corporal Bajo la ducha de Nivea Argentina.

En vez de enfrentarse en guerras de precios con la competencia, peleando por los mismos clientes, es ir tras los que no son clientes (sumado a aquellos que seguramente se trasladarán de la competencia). Este es el perfecto ejemplo de un producto desarrollado pensando en resolver un problema y una forma muy inteligente de ampliar el mercado llegando a los no usuarios.

Y lo mencionan en su comunicación:

¿Sabías que 1 de cada 3 mujeres argentinas no usa crema corporal?

Las principales razones son:

• No tengo tiempo
• Me olvido
• No me gusta esperar a que la crema se absorba
• No me gusta la sensación pegajosa en mi piel

¿Solución? Nivea bajo la ducha. 

Así es como se usan las investigaciones de mercado, para desarrollar productos y mejorar la oferta de valor, no para justificar la caída en ventas (“no llegamos porque el mercado no crece y el 33% no usa crema”). La lectura es al revés, ¿por qué no usan las que no usan y qué hacer para que usen?

Resuelva problemas reales de la gente y nunca le faltarán clientes.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Nivea bajo la ducha, productos adaptados al consumidor (no al revés) se publicó primero en Bien Pensado.

En una industria tan madura como los seguros, donde todos ofrecen coberturas similares, la alternativa para diferenciarse no está en el producto, sino en la forma de presentar el producto.

Para muchas compañías es simplemente imposible, tanto operativa como logísticamente, crear productos a la medida de cada necesidad de cliente, por lo que terminan comunicando mensajes genéricos poco relevantes, tratando de satisfacer a todos.

Sin embargo, una forma muy efectiva de personalizar la oferta a cada nicho mercado sin perder estandarización y economías de escala, es hacer pequeños pero altamente valorados ajustes a los productos y comunicarlos como una alternativa a la medida.

Y esto es lo que hizo la empresa de seguros Hiscox. Hizo pequeños ajustes a su producto básico, creando múltiples productos especializados por segmento profesional. En vez de ofrecer un único seguro para pequeñas empresas, Hiscox optó por desarrollar un producto para cada tipo de negocio, con características que lo hacen más adaptado a lo que el empresario necesita.

Es así como desarrollaron seguros para contadores, cosmetología, consultores, arquitectos e ingenieros, fotógrafos, diseñadores web, agentes inmobiliarios, entre muchos otros.

Especializar la comunicación permite resaltar beneficios al momento de sustentar el producto y especificar riesgos a los que puede estar expuesto sino tiene un seguro. Así es como por ejemplo en el seguro para arquitectos e ingenieros, el producto hace alusión a mala interpretación de planos, en el seguro para contadores menciona errores humanos en el ingreso de datos, en el de fotógrafos la pérdidas de una memory card con las fotos después de un evento para el que fue contratado, y así sucesivamente.

De esta manera, cuando un profesional piense en un seguro, la compañía que le ofrece uno a la medida de sus necesidades (y lo mercadea de la misma manera), será la opción evidente.

Este es el video con el que promueven los seguros para cada profesión:

Y así la forma como lo promueven en medios impresos, nótese que la dirección web de cada anuncio hace referencia a la profesión específica.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Seguros Hiscox, una forma rentable de enfocarse en nichos se publicó primero en Bien Pensado.

Un diferencial se basa en poder contar una historia única en la categoría, con aspectos que aparten la marca de los demás competidores, esperado que ese diferencial se convierta en la razón por la que un consumidor compraría una determinada marca y no otra.

Especialmente en industrias maduras, la innovación es cada vez más difícil y no siempre tiene que estar en la esencia del producto.

Aspectos colaterales pueden entrar a complementar la propuesta de valor de la marca. Lo importante es tener una historia para contar y un argumento para justificar por qué un cliente debería comprar su producto y no el de la competencia.

Y este ha sido el caso que ha desarrollado la linea Sedal co-creations. En una categoría donde todos claman tener el mejor producto, el que más protege, el que más alisa, el que más fortalece, el que más brilla, el que más nutre, el que más humecta… utilizar expertos para justificar por qué es mejor, es una estrategia inteligente.

El mensaje de fondo de la marca, para cuando un consumidor se pregunte ¿por qué preferir Sedal y no otro?, porque es especialista en el tipo de producto: liso extremo total, rizos obedientes, etc. Y no sólo lo dice, se apalanca en un tercero para validar su expertise.

Así es como un diferencial puede estar en la forma de presentar los beneficios del producto.

No en vano se dice que no se trata de lo que vende, sino de cómo lo vende.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Sedal Co-Creations, apalancando el diferencial en el expertise de terceros se publicó primero en Bien Pensado.

Una alternativa para vender más es incentivar un mayor consumo del producto en momentos diferentes a los habituales.

Son conocidos varios casos de alimentos.

Por ejemplo los cereales, que a través de los paquetes de snacks o  barras individuales, llevaron el consumo más allá del desayuno.

O el caso de Clight, que con sus botellas portátiles y su presentación en sticks, permiten el consumo a lo largo del día y no sólo en la jarra de la nevera de la casa.

O la cerveza Aguila Light que al ser más ligera, invitaba a reemplazar la gaseosa del almuerzo o de las pequeñas comidas, por cerveza.

Sin embargo, no es común ver esto en categorías diferentes a alimentos.

En este ejemplo, la marca de quitamanchas Tre-net lleva el producto fuera del hogar para incrementar consumo y ganar nuevos clientes. De hecho lo presentan como el primer quitamanchas de bolsillo.

Los quitamanchas son usualmente usados en el hogar. Con esta presentación de pañitos portátiles, cualquier persona puede llevar un paquete consigo.

Una útil forma de recordar que las manchas suceden en cualquier momento y de incentivar un mayor consumo del producto.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Toallitas quitamanchas Tre-net, llevando la ocasión de consumo fuera de casa se publicó primero en Bien Pensado.

Una de las formas más efectivas de hacer latente la necesidad de un producto, es demostrar y evidenciar los riesgos de no usarlo. La marca de lentes anti-vaho Optifog lo hace muy bien. Dramatiza con humor las implicaciones de usar lentes que se empañan. Hasta que el cliente no cae en cuenta de la necesidad y utilidad de ciertas funcionalidades, podría decidir basado en otras variables como el precio o el diseño. Este tipo de mensajes dan una clara razón de preferencia.

Como todos los productos, Optifog tiene otros beneficios como protección UV, reduce los reflejos y rechaza el polvo; pero es el foco en un sólo aspecto relevante lo que le permite posicionarse y diferenciarse. En vez de comunicar una lista de beneficios, se enfoca en uno y solo uno.

Estos son los comerciales de Optifog.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Optifog, lentes anti-vaho (y las consecuencias de no usarlos) se publicó primero en Bien Pensado.

Los clientes tienen diversas objeciones cuando de adquirir un producto se trata. Independiente del monto que represente, siempre existen barreras que pueden disuadir una compra.

En cosas tan simples como salir a cenar una noche, podrá objetar que es día de semana y mañana tiene que madrugar, que el estacionamiento del restaurante es limitado, que está lloviendo y le puede hacer daño, que no tiene con quien dejar a su hijo, entre otras cosas. Siempre tenemos obstáculos para tomar una decisión.

Las objeciones son algo habitual, por lo que es necesario pensar en todas las que puedan estar afectando o limitando la decisión de un cliente potencial.

En este ejemplo, las tiendas dentro de Magic Kingdom en Disney lo tienen muy claro.

¿No quiere encartarse con paquetes mientras recorre el parque? No se preocupe. Pregunte a cualquier funcionario sobre el servicio de cortesía para recoger los paquetes al final o que se lo envíen al hotel.

¿No tiene espacio en la maleta? No se preocupe. Existe la posibilidad de envíos. Pregunte a un funcionario para más detalles.

Es anticiparse y minimizar las objeciones. Verifique que las comunica durante el proceso de compra.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Facilite que le compren (como las tiendas en Disney) se publicó primero en Bien Pensado.

Este concepto me pareció novedoso. A diferencia de otras alternativas que alquilan oficinas free-lance, las cuales cobran un valor por mes, aquí se paga por hora, cuando quiera y donde quiera.

Urban Station es un espacio abierto donde uno llega, se conecta y trabaja. Adicionalmente incluye café y galletas ilimitadas, más todos los servicios habituales de oficina. Cuenta con salas para hacer reuniones con clientes y servicios adicionales de recepción de correspondencia y llamadas.

Siempre hay oportunidades para que un nuevo concepto desafíe el status quo. Siempre hay una forma de resolver las cosas mejor que la competencia.

Desde el punto de vista de marketing, por qué me parece un buen concepto:

• La ubicación define el target. Target que valora los beneficios ofrecidos. Están en las zonas más cosmopolitas de Buenos Aires: Palermo Soho, San Telmo y Microcentro. 
• Empaquetamiento del servicio. Por hora o mensualidades, con o sin servicios extra.
• Crea comunidad. Permite a los independientes poder compartir un espacio con otros profesionales e interactuar con potenciales aliados.
• Servicio de prueba. Free pass para probar la experiencia.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Urban Station, estaciones de trabajo por demanda se publicó primero en Bien Pensado.

El origen de todo negocio es (o debería ser), resolver algo mejor que lo que ya existe o llenar un vacío. Este negocio se enfoca precisamente en eso, enseñar las cosas básicas de computación con las que sufren los papás y los abuelos: bajar fotos, ver videos, escuchar música, usar pendrive y Facebook.

Es el perfecto mensaje que si lo viera mi papá diría, “Vea, eso es lo que necesito!” Y dado que usualmente los hijos no tienen el tiempo, la disposición o la paciencia de enseñarle a los papás, existe este negocio.

Si hay necesidad hay mercado.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Computación para adultos, si hay necesidad hay mercado se publicó primero en Bien Pensado.

Tuve la oportunidad de conocer a Mami Trabaja, una empresa creada por mamás y para mamás, donde la esencia es ayudarle a las mamás -que dadas sus múltiples labores-, no cuentan con el tiempo suficiente para realizar tareas cotidianas.

A esto me refiero cuando hablo de enfocarse en necesidades del mercado y generar diferenciación. Una red de apoyo que responde a una clara necesidad. ¡Excelente ejemplo!

¿Por qué a veces nos cuesta tanto ver lo evidente?

Si quiere apoyar la causa, hágase fan de su página de Facebook.

La entrada Nuggets de Mercadeo:Mami Trabaja, foco en una necesidad se publicó primero en Bien Pensado.

Sensodyne, la crema dental para dientes sensibles hace alianza con Dunkin’ Donuts para promover la sensibilidad con el café.

El cartón que cubre el vaso dice “¿Cuando tomas café sientes un corrientazo? Puedes tener sensibilidad dental. Alíviala en 60 segundos con la nueva Sensodyne Rápido Alivio”.

Buen ejemplo de asociación de producto con ocasión de consumo.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Dunkin’ Donuts + Sensodyne = Sensibilidad con el café se publicó primero en Bien Pensado.

Entender la realidad del consumidor, en este caso el alto costo de los toners originales, ha sido un punto álgido para las empresas fabricantes.

Por más que se ha hecho comunicación basada en que los cartuchos originales rinden más, es difícil para el consumidor palpar tal diferencia, máxime con tan altos diferenciales de precio.

Epson hace una apuesta para adaptarse al mercado en lugar de querer convencerlo de modificar su conducta. Inteligente movimiento. En vez de solamente promover el consumo de cartuchos listos para usar, desarrolló cartuchos con posibilidad de recarga.

Además por ser el primero, seguramente capitalizará una buena porción del mercado con esta nueva opción.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Epson, adaptarse a la recarga de tinta como estrategia de diferenciación se publicó primero en Bien Pensado.

El fundamento del mercadeo se basa en identificar algo que se pueda hacer mejor que las alternativas existentes. Si hay demanda potencial, hay oportunidad de negocio.

En varios países de América Latina se ofrece el servicio de alquiler de lavadoras a domicilio. Y existen proveedores de todo tipo. Ningún mercado se queda sin ser satisfecho, sea bien, regular o mal. Las personas necesitan resolver sus necesidades, ¿qué tan preparadas están las compañías o qué pudieran hacer mejor?, esa es la pregunta.

En muchos casos la demanda existe, pero ¿existe realmente la oferta?

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Hacer consciente al consumidor de riesgos potenciales ayuda a tomar decisiones de compra preventivas. La especialización del producto permite enfocarse en necesidades concretas que el consumidor quiere evitar. Típico enfoque problema-solución.

En este caso la crema Hinds Mamá se enfoca directamente en la prevención y reducción de las estrías generadas en el proceso de embarazo. Producto segmentado para una necesidad especializada. Una mayor segmentación permite a ste tipo de productos dsiminuir la importancia de la competencia, pues no es tan directa y no resuelve tan concretamente las necesidades.

Adicionalmente, note la forma del envase de la crema que simula la silueta de una mujer embarazada. Muy buen mensaje de comunicación, pues todo construye posicionamiento. El mensaje, el color y la forma el envase.

En este video se muestra una interesante acción BTL que realizó la marca en Uruguay en una almacén de ropa de embarazo.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Hinds Mamá, claro enfoque de problema-solución se publicó primero en Bien Pensado.

La compañía de ropa interior femenina Barely There enfoca su comunicación en promover la facilidad de selección del producto, basados en la percepción de complejidad que existe en la mente de muchas mujeres. Con esta opción solamente debe seleccionar entre tallas como de camisa, XS, S, M, L o XL. Simple.

Hace una analogía gráfica con un laberinto, algo complejo y con caminos sin salida. El texto dice “Muéstrale a Amy el camino para el 34B”.

Más adelante reitera “La búsqueda del tamaño correcto la deja perdida y confundida? Las tallas inteligentes están hechas para quedarle bien. Pruebe el nuevo brasier Customflex Fit”.

Claro mensaje de diferenciación basado en la percepción de complejidad en el consumidor. Problema-solución. La simplicidad siempre será algo deseable. Una forma inteligente de hacer más sencillo el proceso de compra.

La entrada Nuggets de Mercadeo: Simplificación del proceso de compra en ropa interior se publicó primero en Bien Pensado.