Cómo reposicionar su marca de precio a valor
Para que lo dejen de ver como la opción barata: deje de hablar de precio, resalte su propuesta de valor y capacite a su equipo. Solo así gradualmente migrará a ser percibido como una marca de valor....
La historia detrás del libro “Bueno, Bonito y Carito”
Después de dos libros previos de marketing digital, Bueno, Bonito y Carito cambia de tercio y propone no competir por precio utilizando estrategias de diferenciación. Se convirtió en un best seller instantáneo, cambiando para siempre el enfoque comercial, pasando de vender precio a vender valor;...
Speaking Tip: Planes de contingencia
Ser un speaker profesional va más allá de subir a la tarima y hablar en público. La clave está en la planeación y la anticipación a los imprevistos. La gran mayoría se enreda cuándo algo falla, porque no cuentan con planes de contingencia. Siempre tenga un plan A, B y C. Así, no importa lo ...
Diferenciación radical
Los clientes no notan pequeñas variaciones, tienen que ser radicales para que sean asignadas como reales diferenciales. Ser un poco diferente no es suficiente, tiene que ser brutalmente diferente....
La historia detrás del libro “El día que David venció a Goliat”
Usando la metáfora de David y Goliat, este libro plantea seis palancas de marketing online (al mejor estilo de la honda de David), con la que los pequeños negocios pueden lograr grandes resultados con mínimas inversiones....
Una objeción no es un rechazo
Una objeción no es un rechazo, es una señal de dudas o preocupaciones que el cliente necesita resolver antes de comprar. Es parte natural del proceso de decisión y demuestra interés. Para manejar objeciones de manera efectiva, anticípelas, sea empático y aclárelas....
La historia detrás del libro “Facebook Toolbox”
En 2011 publiqué mi primer libro, Facebook Toolbox, un manual sobre el uso de las páginas de Facebook como herramienta de marketing para empresas. A pesar de su prometedor lanzamiento, pocos meses después la plataforma cambió drásticamente, lo que dejó obsoletas muchas de las instrucciones del...
Servicio versus servilismo
El servilismo, resultado de un esfuerzo excesivo por complacer a los clientes, compromete la integridad y rentabilidad de su negocio. A diferencia de un buen servicio, que se basa en el respeto mutuo y la generación de valor, el servilismo crea expectativas poco realistas, destruye la credibilidad ...
No es un trabajo
Cuando el trabajo está alineado con un propósito, deja de ser un trabajo y se convierte en una experiencia transformadora. En el Amazonas, rodeado de amigos, empresarios locales, naturaleza y nuevas culturas, descubrí la importancia de desacelerar y valorar las cosas simples de la vida. Reflexion...
No iguale el precio de su competencia
Si igualar precios fuera una estrategia, ya estaríamos todos en la liga de los descuentos, al borde de la quiebra. Diferenciarse es la clave para atraer a clientes que valoren más que solo el precio. Compita con valor, no con descuentos....
Red Mango: Así se reposiciona la competencia
Puede tener grandes diferenciales, pero a menos que los clientes los reconozcan y se los asignen por encima de la competencia, servirá de poco. Compárese y evidencie sus atributos....
Not everyone is a prospect
Not every potential customer is a good fit for your product, and trying to convince everyone with the same argument can lead to missed opportunities. Different customer segments value different aspects of your offering, so it's essential to create tailored value propositions that resonate with the r...
Estamos para cosas más grandes
Somos más capaces de lo que creemos. Estamos para cosas mucho más grandes de las que aspiramos. Solo tenemos que creérnoslo. Cerrar un congreso mundial de speakers en Indonesia nunca estuvo en mi lista. Solo sucedió cuando lo puse en la lista....
¿Caro frente a qué?
La percepción de "caro" o "barato" es siempre relativa; depende del valor percibido y del perfil del cliente. Los más baratos seguramente no ofrecen lo mismo. Incluso, no es solo ¿caro frente a qué?, sino ¿caro para quién?...
Emprendimiento escolar para recaudar fondos
Los alumnos de último año del colegio San José en Argentina, tuvieron una muy creativa idea para recaudar fondos con el objetivo de financiar su viaje para llevar ayuda social a colegios necesitados en otra provincia....
¿Qué libro leer primero?
Cada uno de mis libros es independiente. Sin embargo, hay dos grandes ejes temáticos: estrategia comercial y experiencia de cliente. Dependiendo de su interés, empiece por Bueno, Bonito y Carito (eje diferenciación y ventas); o por Detalles que Enamoran (experiencia de cliente y actitud de servic...
Trate a sus clientes como prospectos
A veces pareciera que nos interesan más los clientes que no tenemos; desconociendo que los clientes actuales son el mayor tesoro. Por eso, trate a sus clientes como prospectos, porque eso es lo que son para su competencia....
Se lo debemos a los abuelos
Somos el fruto de quienes nos antecedieron. Cada generación aporta un paso en este largo camino de la vida. Seguiremos pasando la antorcha a la familia, a los clientes, a los amigos. Seguiremos dejando este mundo un poco mejor....
El cliente no busca lo más barato
Descubra por qué los clientes no buscan lo más barato, sino la mejor relación costo-beneficio. Aprenda cómo una sólida propuesta de valor puede hacer que el precio sea secundario en la decisión de compra, garantizando que el cliente sienta que obtiene el máximo valor por su dinero....
El doloroso impacto de bajar el precio (demostración matemática)
Esta demostración matemática evidencia que más volumen difícilmente compensa un menor precio. Si baja el precio 10% debe incrementar el volumen un 33,3%, si baja un 20% debe aumentar el volumen un 100% y si baja un 30% debe incrementarlo un 300%. Antes de apresurarse a bajar el precio, haga la m...
¿Publicidad “Instagrameable”?
La promoción de la marca puede ir mucho más allá de una simple visibilización de un logo o un eslogan, puede invitar a tomar una acción e involucrarse con la realidad de la audiencia....
Más volumen no compensa un menor precio
Ofrecer descuentos obnubilado por un mayor volumen es, usualmente, un tiro en un pie. Aprenda cómo evitar caer en la trampa. Siempre haga primero la matemática....
Suba el precio, luego justifíquelo
Está dejando plata sobre la mesa. Aprenda cómo justificar precios más altos, identificando y presentando beneficios tangibles e intangibles, que demuestran por qué su precio es el correcto....
Cómo responder a las 5 principales objeciones en ventas
Sepa exactamente qué decir frente a cada tipo de objeción para convertirla en una venta efectiva. Transforme escépticos prospectos en leales clientes....
Hay cliente para todo
Deslíguese de los prejuicios personales y comprenda las necesidades e intereses de su cliente. Cada uno está dispuesto a invertir en lo que considera importante. No tome la decisión por ellos....
¿Por qué los vendedores tienden a bajar el precio?
En su afán por cerrar, los vendedores ceden demasiado rápido. La inseguridad en la propuesta de valor, la falta de capacitación, la excesiva amistad con el cliente y la presión de los jefes, son parte del problema....
Cómo crear relaciones de por vida con los clientes
Juan Pablo Zuluaga de Mis Propias Finanzas entrevista a David Gómez sobre su libro "Contigo hasta la muerte", que se centra en cómo crear relaciones duraderas con los clientes. A lo largo de la entrevista, se abordan temas como la importancia de la recurrencia en las ventas, cómo generar buenos r...
Cómo defenderse cuando su competencia lo acusa de costoso
Enfrentar a los competidores que califican su propuesta como innecesaria y costosa requiere una comunicación efectiva de su propuesta de valor completa. Destaque todos los beneficios adicionales de su producto o servicio, incluyendo posventa, repuestos, experiencia del usuario, sostenibilidad y esc...
¿Por qué hacemos lo que hacemos?
¿Por qué hacemos lo que hacemos? No es por el dinero, es por lo que nuestro trabajo representa para aquellos a quienes servimos....
¿Ofreciendo descuento sin que se lo pidan?
Ofrecer descuentos innecesarios erosiona la rentabilidad y la percepción de valor de su producto. Para evitarlo, fortalezca la confianza en su propuesta estudiando la competencia y obteniendo retroalimentación de sus clientes; capacite a su equipo de ventas; y establezca políticas claras sobre de...
¿Cómo definir el precio de venta ideal?
¿Cómo establecer el precio de venta ideal para maximizar la rentabilidad? Equilibrando costos, competencia y la disposición de sus clientes a pagar. Aprenda a combinar estos tres elementos clave para reflejar el valor real de su oferta y mantenerse competitivo en el mercado....
Conocer a los clientes es un diferencial
Descubra cómo sorprender a sus clientes conociendo realmente sus gustos y preferencias. El primer paso para enamorar, es entender a la persona detrás del negocio. Este conocimiento permite crear una conexión más profunda, generar empatía y construir relaciones basadas en la confianza....
Cómo mantener la motivación
Para mantener la motivación en su emprendimiento: busque el ancla en su propósito, el apoyo en su comunidad, avance gradualmente y sea amable consigo mismo....
Cuando un valor agregado se convierte en costo agregado
Un valor agregado puede convertirse en un costo agregado si el cliente no lo reconoce ni lo aprecia. A veces, los esfuerzos por mejorar el servicio, la experiencia del usuario, los tiempos de respuesta, la tecnología o el empaque, pueden ser percibidos simplemente como costos adicionales. Sepa cóm...
No hay derecho
Hay negocios que literalmente se suicidan. Violar la palabra no solo habla muy mal, sino que destroza la reputación. Esto fue lo que me pasó con estos mariachis (que no le pase a usted)....
Inteligencia emocional en las ventas
Aprenda a construir confianza, escuchar como un detective, mostrar empatía, mantener la calma zen y conectar como un DJ para convertir objeciones en ventas exitosas. Sus resultados (y salud mental) se lo agradecerán....
85% de lo que tememos, no pasa
Un estudio revela, más aun, que el 96,85% de nuestras preocupaciones nunca se materializan o se resuelven sin gran impacto. Aprenda a redirigir su energía hacia lo que realmente importa y fluya mejor con lo que no puede controlar....
La mejor comunicación es la que la gente entiende
Diseñe comunicación realmente efectiva alejándose de las frases genéricas e insulsas. Claridad mata creatividad....
Cómo no perder el foco
La clave está en aprender a decir no, no solo a las propias ideas, sino también a las propuestas externas y distracciones. Mantener una meta clara y priorizar lo esencial permite avanzar con consistencia....
Posicionarse diferente (Bueno, Bonito y Carito)
Posicionarse distinto es uno de los caminos de diferenciación que explico en el libro Bueno, Bonito y Carito, cuyo principio es que no tiene que ofrecer algo diferente, solo tiene que posicionarse distinto para que lo vean distinto. Es uno de los caminos de diferenciación más sencillos porque no ...