¿Por qué los clientes siempre piden descuento?

Por que los clientes siempre piden descuento

Esta es la pregunta que todo vendedor se hace: ¿Por qué los compradores presionan tanto por el precio? Uno prepara la venta, se entrena en características, beneficios y diferenciales para tener la mejor argumentación posible. Tiene bien armado su discurso buscando generar valor, pero pese a esto, casi sin excepción, el cliente termina pidiendo descuento. Es frustrante. ¿Es que los argumentos no valen?, ¿al menos los consideran?

¿Por qué los clientes piden descuento?

Después de entrevistar decenas de clientes y compradores, he llegado a una gran conclusión. Los vendedores le tememos más al precio que los compradores. Siempre les hago la misma pregunta: «Los vendedores pensamos que lo que más le importa a usted como comprador es el precio; ¿por qué se enfocan tanto en pedir descuento?»

Y la respuesta, de una u otra manera, es siempre es la misma:

«¡Porque funciona! Cuando el vendedor no conoce bien la competencia, no está seguro de sus argumentos, y si además es fin de mes, pedir descuento ¡es una táctica infalible!»

La respuesta no sorprende, pero es una triste realidad para el vendedor.

Cuando analiza el trasfondo, se da cuenta de que el problema no es el precio; es que la preparación del asesor no siempre está al mismo nivel de las expectativas de los compradores, y obviamente ellos los saben. Saben que si el vendedor no está preparado, no demuestra que tiene diferenciales y por ende no está seguro de su propuesta de valor, pedir descuento funciona una y otra vez. ¿No haría usted lo mismo?

Así es realmente como los compradores ven a los vendedores.

¿Por qué pedir descuento funciona?

Cuando nos quejamos de que los clientes siempre piden descuento, no es que pidan descuento porque sí; es porque saben que funciona. Y si me lo permite, en gran medida es culpa de nosotros como vendedores, porque en la inmensa mayoría de los casos, cedemos. Muy mal mensaje. Por eso recuerde: para dejar de competir por precio, deje de hablar de precio.

Los asesores no siempre están bien preparados. No conocen la propuesta de valor de la competencia, ni sus propios argumentos y diferenciales para demostrarle al cliente, diciéndole con dignidad: «Yo se que cuesto más que la competencia, pero recuerde que a diferencia de otras alternativas, tengo esto que para usted es importante y no lo va a encontrar tan fácilmente».

Crea en lo que vende

Es un tema de seguridad. Por no creer en lo que vende y por no entender por qué es una mejor opción que sus competidores, termina entregándose a la menor objeción del cliente. Crea en usted, su producto y su compañía. Crea en lo que vende o cambie de empresa.