¿Por qué los clientes siempre piden descuento?

Clientes finales y compradores profesionales tienen claro por qué deben presionar a los vendedores por mejores condiciones

Esta es la pregunta que todo vendedor se hace: ¿Por qué los compradores presionan tanto por el precio? Uno prepara la venta, se entrena en características, beneficios y diferenciales para tener la mejor argumentación posible. Tiene bien armado su discurso buscando generar valor, pero pese a esto, casi sin excepción, el cliente termina pidiendo descuento. Es frustrante. ¿Es que los argumentos no valen?, ¿al menos los consideran?

¿Por qué los clientes piden descuento?

Después de entrevistar decenas de clientes y compradores, he llegado a una gran conclusión. Los vendedores le tememos más al precio que los compradores. Siempre les hago la misma pregunta: «Los vendedores pensamos que lo que más le importa a usted como comprador es el precio; ¿por qué se enfocan tanto en pedir descuento?»

Y la respuesta, de una u otra manera, es siempre es la misma:

«¡Porque funciona! Cuando el vendedor no conoce bien la competencia, no está seguro de sus argumentos, y si además es fin de mes, pedir descuento ¡es una táctica infalible!»

La respuesta no sorprende, pero es una triste realidad para el vendedor.

Cuando analiza el trasfondo, se da cuenta de que el problema no es el precio; es que la preparación del asesor no siempre está al mismo nivel de las expectativas de los compradores, y obviamente ellos los saben. Saben que si el vendedor no está preparado, no demuestra que tiene diferenciales y por ende no está seguro de su propuesta de valor, pedir descuento funciona una y otra vez. ¿No haría usted lo mismo?

Así es realmente como los compradores ven a los vendedores.

¿Por qué pedir descuento funciona?

Cuando nos quejamos de que los clientes siempre piden descuento, no es que pidan descuento porque sí; es porque saben que funciona. Y si me lo permite, en gran medida es culpa de nosotros como vendedores, porque en la inmensa mayoría de los casos, cedemos. Muy mal mensaje. Por eso recuerde: para dejar de competir por precio, deje de hablar de precio.

Los asesores no siempre están bien preparados. No conocen la propuesta de valor de la competencia, ni sus propios argumentos y diferenciales para demostrarle al cliente, diciéndole con dignidad: «Yo se que cuesto más que la competencia, pero recuerde que a diferencia de otras alternativas, tengo esto que para usted es importante y no lo va a encontrar tan fácilmente».

Crea en lo que vende

Es un tema de seguridad. Por no creer en lo que vende y por no entender por qué es una mejor opción que sus competidores, termina entregándose a la menor objeción del cliente. Crea en usted, su producto y su compañía. Crea en lo que vende o cambie de empresa.

Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

19 thoughts on “¿Por qué los clientes siempre piden descuento?

  1. Que loco, no!!! algo que les comparto desde estas lejanas latitudes al sur de América, es que aquí la mayoría (no todos) no están acostumbrados a pedir rebajas, cortando transversalmente cualquier tipo de Negocio o Servicio… El precio que se muestra» ESE ES y PUNTO»; tanto que hasta pedir rebaja queda mal visto y hasta desubicado… y cuando uno, que viene de otras latitudes mas caribeñas, va a desplegar todo su arsenal y osa decir con esa frase que nos caracteriza…» y la rebaja?… Puede que la mirada del vendedor no sea la mas simpática.

    Tal vez me queda la reflexión: sera que valoran mas su trabajo (servicio o producto) y por eso lo hacen respetar! Desde Argentina, con mucho amor …y ya saben…olvídense de pedir rebaja.
    Saludos

  2. Qué tema tan bravo! En esta puja por el «quién da menos, quién da menos», se subasta al peor postor la virtud del producto o servicio. Que es que todo está tenaz, que es la tendencia dominante, que es que… la trillada esque…zofrenia. Mire, viejo-man, el gran boquete (no la brecha) de valor entre lo que percibe el cliente y entre lo que corrientemente somos capaces de transmitirle, es un superagujero negro que se traga todos los diferenciales. Hasta que no dominemos los nervios de acero que se requieren para crear la economía del valor, es muy poco lo que hay que hacer. Si lo primero que no se valora es el dueño del aviso, luego el personal de planta, luego la fuerza de ventas, pues «tome pa´que lleve». El manoseo del valor es la resultante.

  3. Excelente articulo y a la medida del área inmobiliaria, en donde tendemos a informar las características del inmueble y el precio con la pésima coletilla «y es negociable». Esto sucede precisamente por lo que trata el articulo, los consultores inmobiliarios muchas veces no observamos ni analizamos las otras ofertas de competencia en cuanto a las fortalezas de nuestra «propiedad producto», ni basan su precio de oferta en un concienzudo análisis comparativo de mercado, que para nosotros debe ser una fuerte herramienta de ventas. Esto cuesta este valor por esto, aquello y ademas…Si arrancamos que es negociable, el cliente percibe que puede costar 90 o 70 en vez de 100, total «es negociable». Con su permiso Don Gomez, me llevo este articulo para mi pagina y un gran abrazo desde Venezuela.

    • Muchas gracias Teresa por tu comentario. Totalmente de acuerdo, si empezamos la conversación con el «es negociable», ya empezamos muy regular. Estamos enviando el mensaje de que el precio no es el precio y de que el inmueble en este caso no vale el precio de lista. Como dices, la clave está en entender la realidad del mercado y los diferenciales de tu propiedad. Un gran saludo!

  4. Qué razón tienes David! nos ENCANTA COMPRAR pero ODIAMOS que NOS VENDAN; así resumiría yo tu estupenda píldora formativa.
    Un abrazo y muchas gracias por compartir tus conocimientos tan generosamente.
    Saludos desde Badajoz, Extremadura, España.

  5. Entonces quienes nos pidan descuento no deberian ser nuestros clientes? Somos un medio publicitario novedoso y
    más efectivo que los tradicionales (investigaciones así lo confirman). En este medio los clientes saben (por mal acostumbrados) que los medios les darán descuentos. En nuestro caso hemos presentado propuestas y el argumento para no contratar es que somos más costosos. Cero clientes hasta ahora luego de 1 año y meses que lanzamos. El juego se tranca pues nuestros costos fijos son más altos que los de nuestra competencia. Nuestro medio entrega mucho más que nuestra competencia, entonces que tocaría, seguir «evangelizando» a nuestros clientes hasta encontrar el que nos valore o seguimos bajando nuestro precio?

  6. Mis vendedores está asustados porque la competencia ofrece descuentos astronómicos de 10, 15 y hasta 25 millones de descuento, aún en productos en lanzamiento. Si los clientes no buscan el descuento, por qué esa estrategia les funciona tan bien? Se que no tienen diferenciales de qué pegarse, pero nos cuesta mucho vender nuestro valor agregado…