Tres razones por las que competimos por precio

Perseguimos al cliente equivocado; no nos diferenciamos, y si lo hacemos, no lo comunicamos

Competir por precio es opcional y depende totalmente de nosotros. Hay tres razones por las que terminamos compitiendo por precio, destruyendo valor para nuestros negocios, incapaces de sustentar mayores beneficios y diferenciales que competidores más económicos.

1) Le queremos vender al cliente equivocado

Para quien no aprecia sus beneficios, cualquier precio le parecerá caro. No todo el mundo se desmaya con su propuesta de valor. Hay gente que simplemente le dirá: “Quítele todo eso y más bien bájelo en precio”. Ese no es el tipo de cliente que va a ayudar a crecer nuestro negocio. Solo hay una cosa peor que no tener clientes; y es tener malos clientes. No todos son clientes potenciales. Enfóquese en aquellos que aprecian sus esmerados beneficios, que es la razón por la cual cuesta lo que cuesta. Genere valor, demuéstrelo y ofrézcaselo a quienes lo valoran y están dispuestos a pagar por ellos.

2) El cliente no percibe diferencia

Si un cliente no percibe diferencia, decidirá por precio. Pero el problema nunca es el precio; sino que no perciba diferencia. Piense en qué resuelve, que no resuelve igual la competencia, y que sea relevante para su cliente. En la conjunción de estos tres elementos están sus más valiosos diferenciales (vea también: La Trinidad Comercial). Un buen diferencial a su vez cumple con tres criterios o filtros para que sea poderoso: 1) Único en la percepción del mercado (si otro lo hace igual entonces no es un diferencial); 2) Es valorado por el cliente (si no lo valora, no va a pagar por él); y 3) Específico y fácil de comunicar (si lo tiene pero la gente no lo sabe o no lo entiende, no hicimos nada).

3) No comunicamos los diferenciales

Este es uno de los errores más comunes. Hacemos algo maravilloso; pero es confidencial, no lo contamos. Al contrario, terminamos diciendo las mismas frases trilladas que todos dicen: Servicio, calidad, cumplimiento, garantía, experiencia, etc., etc., etc. Una forma efectiva de comunicar sus diferenciales es hacerlos claros, directos, específicos y concisos; sin tanta parafernalia. A veces por querer decir las cosas bonitas, no terminamos diciendo nada relevante o lo hacemos de manera genérica. Recuerde, claridad mata creatividad. Si existen las dos, maravilloso; de lo contrario prefiera claridad.
No somos víctimas de la competencia; no somos víctimas de clientes con gran poder de negociación. Somos víctimas de nuestra falta de diferenciación; de querer venderle a cualquiera que pase por el frente; y de no comunicar lo que nos hace especiales. Tenemos el poder en nuestros manos.


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Autor de Yellow, Detalles que Enamoran, Bueno, Bonito y Carito, El día que David venció a Goliat y Facebook Toolbox. Antes de fundar Bien Pensado trabajó para compañías como Coca-Cola, DuPont, Avery Dennison, Varta Rayovac y el Grupo Latino de Publicidad. Administrador de Empresas, Especialista en Psicología del Consumidor y MBA. Colombiano, lector compulsivo, testarudo por naturaleza y optimista por convicción. www.DavidGomezGomez.com

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15 thoughts on “Tres razones por las que competimos por precio

  1. Muy acertados y precisos en el tiempo son tus consejos. Eres un referente para nuestra empresa, Dios te siga bendiciendo

  2. Adicionale a eso la presion de vender.
    Pensar en el corto plazo sin construir la marca.
    Se esta educando a que el consumidor que prefiera una marca “pq es mas economica”.
    Al construir una marca…el precio pasa a segundo plano.
    Y esto es una estrategia a largo-plazo.

    • Hola Iván, Yellow tiene varios diferenciales como libro: 1) Es una parábola empresarial, una historia. 2) Inspirado en una experiencia de la vida real. 3) Primer libro de negocios con banda sonora diseñada exclusivamente para el libro. Este libro es una historia donde un taxista le da 5 lecciones a cinco personas de una empresa. En Bueno, Bonito y Carito expliqué que había que diferenciarse, que había 10 caminos, y uno de ellos era la experiencia del cliente. En Detalles que Enamoran expliqué como diseñar una experiencia de cliente que desmaye la gente. La dificultad que han encontrado las empresas para implementar experiencias memorables es la actitud personal de los empleados. De eso se trata Yellow, cómo crear una cultura de servicio y ponerse la camiseta por los clientes, encontrando un propósito en lo que hacemos. Aquí una breve reseña http://actitudyellow.com/libro/