Diferenciación: Velas literarias

La esencia de la diferenciación es darle una razón a clientes y prospectos para que adquieren nuestro producto en lugar de otra opción. Incluso si esa otra opción no es una marca competidora sino simplemente abstenerse porque considera que no lo necesita. (Relacionado: ¿Diferenciarse de quién?).

Por más desarrollada que esté una categoría, siempre hay oportunidades de diferenciación, siempre existe un ángulo que podemos explorar para posicionarnos distinto, aunque aparentemente vendamos “lo mismo”.

Diferenciación en el mundo de las velas

Hay tantos tipos de velas como formas de utilizarlas. Pueden ser funcionales (para iluminar), decorativas (para adornar), profundas (para meditar), románticas (para una velada), relajantes (para un masaje), religiosas (para la Virgen) o aromáticas (para que huela rico). Mismo producto, múltiples significados.

Book & Magia se apalanca precisamente en eso, en las historias detrás, en la correlación que sus velas pueden tener con las experiencias y los espacios en los que la gente consume el producto. (Como el enfoque de La Librería de Ana y sus cajas lectoras).

Su diferencial consiste en asociar su producto, velas artesanales veganas (a base de cera de soya), a un momento específico de disfrute, la lectura. Es posicionar sus aromas de acuerdo al tipo de lectura con el que puede acompañarse. Algo así como los vinos con los tipos de carnes, es pegar el producto a otro producto con mayor frecuencia de ocurrencia para incrementar la deseabilidad. Es decir, probablemente es más frecuente leer que encender una vela. Entonces, ¿qué tal si la vela acompaña la lectura? Desde este punto de vista atrae dos segmentos de clientes: los que tienen el hábito de encender velas y los que disfrutan de un espacio de lectura.

Oportunidad para intensificar una experiencia

Todo empezó cuando su fundadora, Ximena Taba, disfrutaba de una lectura en la cual se hace una descripción muy detallada del olor del personaje principal, lo que empieza a transportarla. Y se pregunta qué pasaría si pudiera recrear esas historias en aromas. Así nace el concepto de crear velas literarias.

La definición de los aromas parte de una visualización y recreación imaginaria del libro o el personaje. Ximena se pregunta, de acuerdo al carácter del protagonista, el entorno en el que se desarrolla la historia o lo que representa en el imaginario colectivo, a qué debería oler, qué aromas exaltarían esa percepción.

¿Con qué aroma asociaría a Thor?

¿A qué olería el mundo de El Principito?

¿Y la esencia de Frida Kahlo?

Los aromas evocan recuerdos y cuentan historias

Al especializarse en libros y temáticas, pueden utilizar los aromas para recrear situaciones, contextos y sentimientos asociados a cada una de las historias. De hecho es una forma diferente de posicionar un aroma. Haga el ejercicio, piense en cada una de las siguientes historias y trate de relacionarla con su respectivo aroma.

Al darle un significado al producto incrementa su percepción de valor. No es una vela, es una experiencia, un viaje mágico. Es el diseño de un entorno. Es lo que las cosas representan para las personas lo que les da su valor y significado.

¿Cómo aplicarlo a su negocio?

La diferencia no está en lo que vendemos sino en cómo lo vendemos. Las cosas no son cosas, son las historias que llevan dentro.

• Asocie su producto a un concepto, dele personalidad, visualícelo y proyéctelo. Empaquete su negocio.
• Cuente historias. Desde el origen del negocio hasta situaciones reales de clientes, las historias conectan. Compártalas en cada uno de sus vehículos de comunicación, desde el empaque.
• “Productice sus servicios“. Vuelva tangible lo intangible. Permita que sus clientes y prospectos se proyecten utilizando o consumiendo su servicio.

El darle significado y un concepto a lo que vendemos, lo aleja del mundanal ruido y crea un posicionamiento atractivo y único.