Si hay algo que puede ser más importante que el recurso humano con que cuenta una organización, eso es sin duda lograr que el conocimiento y la experiencia con que cuentan las personas logre extenderse y ampliarse a otras dentro de la misma empresa.

Sin embargo muchas compañías, más allá de buscar beneficiarse de los talentos y la experiencia de los empleados como es lógico, no esperan de su parte otra cosa distinta (como por ejemplo hacer que más personas puedan beneficiarse de su conocimiento y experiencia en la organización).

Teniendo en cuenta que dentro de toda empresa cada empleado puede transmitir valiosos conocimientos y aprendizajes de los cuales sus pares pueden beneficiarse, crear formas y mecanismos a través de los cuales estos puedan compartirlos y ponerlos en conocimiento de otros resulta fundamental.

Aún en el evento que una persona considerada como una ficha indispensable dentro del engranaje de una empresa llegara a salir de ella por cualquiera fuera el motivo, el realizar esta práctica puede permitir a futuro que otras sigan aplicando sus conocimientos, además de ayudar a que no caigan en los mismos errores que pudo haber cometido, y en general abrir espacio para la mejora continua en la organización.

Ahora bien, para lograr que toda la organización logre beneficiarse y aprender del conocimiento y la experiencia de sus empleados, pueden llevarse a cabo diferentes iniciativas enfocadas a lograr este propósito. A continuación compartimos tres que en este sentido pueden ser de gran ayuda.

Aprender de los mejores y documentar sus prácticas

Normalmente a nivel de los distintos departamentos siempre hay alguien que realiza mejor algo y que sobresale frente a los demás.

Ya sea por su habilidad a la hora de realizar una determinada tarea, o en general por el alto desempeño que ha logrado mantener a lo largo del tiempo en su respectivo oficio, hay personas de las cuales no sólo pueden aprender mucho otros miembros que se encuentran dentro de la misma área, sino también las mismas organizaciones.   

Para lograr esto, cosas tan sencillas como basarse en los indicadores de rendimiento de los empleados, o en la mera observación realizada por los líderes dentro de sus equipos, puede ayudar a identificar aquellos talentos que pueden servir como un referente para documentar prácticas, y crear incluso sesiones de grupo dentro de las cuales estas personas puedan transmitir su conocimiento a los demás miembros del equipo.

Gestionar el conocimiento

Dentro de sus respectivos oficios los empleados suelen aprender cosas con cierta frecuencia.

Hablamos de casos a los que tal vez nunca se habían enfrentado, coyunturas especiales que se suelen dar en algunos casos, y experiencias de todo tipo tanto buenas como malas que hay que vivir para contarlas.

Por supuesto, sea que estemos hablando de cosas que hayan ayudado a conseguir un resultado positivo o de errores que se cometieron, en cualquier caso se trata de aprendizajes que tienen un gran valor para las personas, pero de los cuales se puede sacar una utilidad mucho mayor si se comparten con la organización, y se transmiten a través de un sistema que le permita a ésta, y a todas las personas que no cuenten con la suficiente experiencia, aprender de esas lecciones y sobre todo evitar volver a cometer los mismos errores que ya otros cometieron.

Afortunadamente hoy en día gracias a herramientas tecnológicas como es el caso de las plataformas e-learning, wikis, aplicaciones para trabajar en equipo, blogs, entre otras opciones disponibles, crear estos sistemas puede ser mucho más sencillo de lo que lo era hace unos años atrás. En caso que desee conocer más información acerca de la gestión del conocimiento y cómo implementarla en la empresa, puede hacerlo en este enlace.

Valorar y tener en cuenta las opiniones y sugerencias de todo el personal

No sólo se deben considerar los aportes que puedan realizar aquellas personas que se destacan por su rendimiento, o esperar a que se generen grandes hallazgos fruto de la experiencia que pueden tener los empleados a nivel personal o de grupo, para ser tenidas en cuenta y lograr que toda la organización se beneficie de ellas.

Dado que en las empresas las grandes ideas y sugerencias pueden venir de todas partes (y muchas veces incluso de donde menos se espera por sorprendente que parezca), hay que estar dispuesto a escuchar y tener en cuenta cada una de ellas (además de incentivarlas).

Es más, el que dentro de una organización cada empleado conozca su oficio mejor que nadie, es ya un hecho lo suficientemente importante como para prestar atención a lo que dicen, y usarlo para mejorar los procesos y tareas que se llevan a cabo en sus respectivas áreas, o en otras de las cuales estos tienen una gran dependencia.

En conclusión     

Si hay algo mejor que el recurso humano con que cuentan las empresas, es conseguir que el talento y el conocimiento que este puede aportar en las distintas áreas y niveles dentro de la organización puedan aprovecharse al máximo. A través de tener en cuenta algunos mecanismos como los que de hecho hemos planteado en el presente post, lo pueden conseguir.

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Aún a pesar de que los tiempos han cambiado, y que la tecnología ha facilitado muchas cosas para los profesionales del marketing y las ventas (e incluso transformado la forma de estos hacer otras varias dentro de sus respectivos oficios), en esencia ambas disciplinas cuentan con principios que se mantienen intactos, y que por más que los avances sigan su curso seguramente se mantendrán inalterables.

Por esta razón es bueno recordar de vez en cuando estas verdades. Y para ello nada mejor que hacerlo repasando algunas de las frases más célebres que a lo largo de los años distintas personalidades nos han aportado.

Estas son 60 de las mejores frases sobre marketing y ventas de todos los tiempos. Esperamos las disfrute y las tenga presentes.

1. “Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio” – Brian Tracy
2. “Concretar una venta es importante, pero lograr la fidelidad de los clientes es vital” – Stan Rapp
3. “Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma táctica, sino que, según las circunstancias, varío mis métodos hasta el infinito” – Sun Tzu
4. “Deja de pensar en términos de limitaciones y empieza a pensar en términos de posibilidades” – Ferry Josephson
5. “Deja de vender. Empieza a ayudar” – Zig Ziglar
6. “El 90% de una venta es convicción y el otro 10% es persuasión” – Shiv Khera
7. “El buen marketing hace que la empresa parezca inteligente. El gran marketing hace que el cliente parezca inteligente” – Joe Chernov
8. “El marketing es un concurso para la atención de las personas” – Seth Godin
9. “El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas” – Philip Kotler
10. “El mayor riesgo es no asumir ningún riesgo. En un mundo que cambia realmente rápido, la única estrategia en la que el fracaso está garantizado es no asumir riesgos” – Mark Zuckerberg
11. “El mejor marketing no parece marketing” – Tom Fishburne
12. “El objetivo del marketing es hacer la venta superflua” – Peter Drucker
13. “El precio siempre es un problema, solamente si usted suena igual que todo el mundo” – Paul Di Modica
14. “El único propósito del marketing es vender más a más gente, más a menudo y a precios más altos. No hay otra razón para hacerlo” – Sergio Zyman
15. “El valor de un anuncio es inversamente proporcional a las veces que ha sido usado” – Raymond Rubicam
16. “En el mundo de la publicidad no existe la mentira, sólo convenientes exageraciones” – Roger O. Thornhill
17. “Es insensatez pura hacer la misma cosa del mismo modo y esperar un resultado diferente” – Rober Milliken
18. “Hacer negocios sin marketing es como guiñarle el ojo a una chica en la oscuridad. Sabes lo que estás haciendo, pero más nadie lo sabe” – Stwart H. Britt
19. “Hacer promesas y mantenerlas es una gran manera de construir una marca” – Seth Godin
20. “Hay únicamente un jefe: el cliente. Y este puede despedir a todo el mundo en la empresa, desde el presidente hasta el de más abajo, simplemente gastando su dinero en otra parte” – Sam Walton
21. “Haz al cliente el héroe de tu historia” – Ann Handley
22. “La buena publicidad vende el producto hoy, y construye la marca para mañana” – Luis Bassat
23. “La clave está en enfocarse hacia las necesidades realistas de los consumidores y luego no sólo satisfacerlas sino excederlas” – Richard Branson
24. “La confianza en sí mismo es el primer secreto del éxito” – Ralph Waldo Emerson
25. “La confianza radica en la preparación. Todo lo demás está fuera de nuestro control” – Richard Kleene
26. “La creatividad sin estrategia se llama arte. La creatividad con estrategia se llama publicidad” – Jef Richards
27. “La disciplina es la parte más importante del éxito” – Truman Capote
28. “La estrategia, el sentido de la oportunidad y del momento exacto son las altas cumbres del marketing. Todo lo demás son apenas colinas” – Al Ries
29. “La gente no compra lo que haces, compra por qué lo haces” – Simon Sinek
30. “La mayoría del tiempo las personas no saben qué quieren hasta que se los enseñas” – Steve Jobs
31. “La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos” – Philip Kotler
32. “La meta del marketing es conocer y entender al cliente tan bien que el producto o servicio se venda solo” – Peter Drucker
33. “La motivación es lo que te hace empezar. El hábito es lo que te hace continuar” – Jim Ryum
34. “La publicidad se basa en la observación de que un sujeto es en realidad dos: el que es y el que le gustaría ser” – William A. Feather
35. “Las claves para un marketing exitoso: enfoque, posicionamiento y diferenciación” –Philip Kotler
36. “Lo que realmente hace decidir que los consumidores compren o no es el contenido de tus anuncios, no su forma” – David Ogilvy
37. “Los clientes compran por sus razones, no por las tuyas” – Orvel Ray Wilson
38. “Los clientes no esperan que seas perfecto. Lo que esperan es que arregles las cosas cuando se complican” – Donald Porter
39. “Emplea mucho tiempo en hablar con los clientes cara a cara. Te sorprenderá saber cuantas compañías no escuchan a sus clientes” – Ross Perot
40. “Nada es particularmente difícil si usted lo divide en pequeñas tareas” – Henry Ford
41. “No encuentres clientes para tus productos, encuentra productos para tus clientes” – Seth Godin
42. “No es trabajo de tus clientes recordarte. Es tu obligación y responsabilidad asegurarte de que no tengan tiempo de olvidarte” – Patricia Fripp
43. “No he visto ningún problema de negocio que pueda solucionarse única y exclusivamente a través de la publicidad” – Lee Clow
44. “No le temas al fracaso, que no te hará mas débil, sino más fuerte” – Abraham Lincoln
45. “No puedes limitarte a preguntarles a los clientes qué es lo que quieren y tratar de procurárselo. En el momento en que lo hayas conseguido, ellos ya querrán algo nuevo” – Steve Jobs
46. “Nunca le he dicho a un cliente que no podía asistir a su convención de ventas porque tenía una cita previa con otro cliente; el éxito de la poligamia consiste en fingir ante cada esposa que ella es la única” – David Ogilvy
47. “Para construir una empresa exitosa y duradera, cuando no logres concretar una venta, intenta crear una relación” – Patricia Fripp
48. “Para saber lo que la gente realmente piensa, preste atención a lo que hacen, más que a lo que dicen” – René Descartes
49. “Para tener éxito en ventas, simplemente debes hablar con muchas personas cada día.  Y lo emocionante es que ¡hay muchísima gente con quien hablar!” – Jim Rohn
50. “Perder un cliente significa más que perder una venta. Significa perder todas las compras y recomendaciones que el cliente podría realizar durante su vida” – Philip Kotler
51. “Si crees que la publicidad no sirve, considera los millones de personas que ahora creen que el yogur es rico” – Joel Whitley
52. “Si cuidas de tus empleados, tus empleados cuidarán de tus clientes y tu negocio se cuidará así mismo” – J. W Marriott
53. “Si los anunciantes se gastaran la misma cantidad de dinero en mejorar sus productos de lo que se gastan en anunciarlos, ni siquiera necesitarían anunciarlos” – Will Rogers
54. “Siendo todos los otros factores iguales, las personas harán negocios con, y recomendarán negocios a, aquellos que conozcan, les agraden y en quienes confíen” – Bob Burg
55. “Tan solo hay tres grupos de personas: los que hacen que las cosas pasen, los que miran las cosas que pasan y los que preguntan qué pasó” – Nicholas Murray Butler
56. “Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan” – Ray Bradbury
57. “Trata a las objeciones como peticiones por más información” – Brian Tracy
58. “Trate de que la ‘experiencia’ de la marca supere la ‘percepción’ que se tiene de ella” – Stan Rapp
59. “Tus clientes más insatisfechos son tu mayor fuente de aprendizaje” – Bill Gates 
60. “Una estrategia de mercadeo sin datos, es como conducir con los ojos cerrados” – Dan Zarrella

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Es normal que cuando se trata de promover un producto o servicio y tratar de crear los argumentos necesarios para lograr persuadir a un determinado tipo de cliente o buyer persona, las empresas dediquen importantes esfuerzos, recursos y tiempo a crear mensajes que sean relevantes para ese mercado al que se dirigen, y a seleccionar también aquellos canales que pueden ser más efectivos para llegar a este.

Sin embargo rara vez ocurre que a nivel interno las organizaciones planeen y creen una estrategia de comunicación que involucre a todos sus empleados, así como a las diferentes áreas que la conforman con el fin de que esta consiga mejorar su desempeño en todos los niveles, y logre hacer fluir la información en todas las direcciones a través del óptimo uso de las herramientas con que disponen hoy en día para llevar a cabo este propósito.

Por supuesto, a no ser que estemos hablando de grandes empresas que normalmente pueden darse el lujo de contar con un departamento encargado de manejar las comunicaciones a nivel interno, y ejercer dentro de sus funciones tareas como las que mencionamos recién, por lo general es poco probable que cosas como las anteriores sucedan.

No obstante no hay que ser necesariamente una empresa grande o contar con un departamento específicamente dedicado a hacerse cargo de manejar la comunicación a nivel interno, en tanto una o varias de las áreas existentes dentro de una organización pueden asumir esta tarea y compartir las responsabilidades que esto implica.

Más allá de los métodos de comunicación normales usados dentro de cualquier empresa como lo puede ser el uso del correo, las reuniones informativas, o la misma interacción casual que puede darse entre compañeros, o entre un líder y sus colaboradores, las siguientes son solo algunas razones por las cuales contar con una estrategia y un plan de comunicación interno bien estructurado a nivel de toda la organización resulta fundamental y necesario.

1. Permite establecer los canales más adecuados para dar a conocer información a los empleados

Hoy en día existen muchas maneras a través de las cuales los departamentos de comunicación o áreas encargadas de ejercer esta función al interior de las organizaciones pueden llegar a los empleados y dar a conocer prácticamente cualquier cosa.

Por ejemplo a través de un simple correo o circular se podría hacer llegar a estos una información o comunicado que sea de su interés. Sin embargo sabiendo que al final de lo que se trata es de elegir la mejor manera de llegar a las personas, despertar su interés en relación a lo que se busca comunicar y hacer que éstas estén al tanto sobre las iniciativas que se están llevando en la organización, de la forma como esto se haga y se presente dependerá también el grado de importancia e interés que la información reciba por parte de los empleados.

Teniendo en cuenta que no todos los asuntos tienen la misma importancia, y que dependiendo qué tan relevante pueda ser algo asimismo pueden haber unos canales y formatos mejores y más apropiados que otros para presentarla, el contar con un plan de comunicación interno, o contar con áreas encargadas de gestionar la comunicación a nivel de toda la empresa puede ser fundamental para establecer las mejores formas de darla a conocer a los empleados, y sobre todo lograr que ésta suscite su interés y consiga tenerlos al tanto de la realidad de la compañía.

Algunas novedosas formas de dar a conocer la información, además de las tradicionales (correo electrónico, reuniones, carteleras, tablones de anuncios o circulares), pueden ser los boletines electrónicos, los blogs, las redes sociales o aplicaciones, además de las videoconferencias o las redes internas (intranet).

2. Permite una mejor coordinación entre las áreas y mejora el desempeño de toda la organización

Una estrategia de comunicación interna brinda la posibilidad de mantener al tanto a todas las personas sobre lo que está ocurriendo en la organización, las actividades que se están llevando a cabo, y permite que haya una mayor sincronía y coordinación entre los diferentes departamentos de la empresa dada la interdependencia que existe entre estas. Lo anterior puede evitar los tradicionales malos entendidos y la confusión que la falta de comunicación, o la carencia de una óptima estrategia de comunicación a nivel de toda la empresa, pueden llegar a ocasionar.

Adicionalmente esto permite que las personas sepan en todo momento hacia donde está yendo la compañía, si se está logrando o no alcanzar los objetivos trazados a través de indicadores y otros datos, y mantener a la organización alineada en relación a las metas que se deben alcanzar (además de servir para aclarar rumores o especulaciones que se puedan crear eventualmente al interior de esta).

3. Facilita y mejora el flujo de información

A nivel interno una estrategia de comunicación también implica permitir que la información fluya en sentido ascendente y crear los canales más adecuados a través de los cuales la dirección pueda obtener información por parte de los demás niveles jerárquicos. Esto es clave no solo porque ofrece la posibilidad de que los empleados puedan hacer efectivas sus quejas y sugerencias (y a las empresas mejorar a partir de los aportes que estos pueden hacerle), sino porque también ayuda a obtener información de los clientes y del mercado que junto con otra información que pueden proveer las distintas áreas a la dirección, puede ser fundamental para la toma de decisiones.

4. Permite un mayor involucramiento de las personas

Al permitir a las personas estar enteradas sobre lo que ocurre en la empresa, los logros alcanzados, y sentir que ésta valora sus comentarios y sugerencias (además de tenerlos en cuenta), los empleados no solo logran tener un mayor grado de involucramiento con la organización, sino que además pueden desarrollar un mayor compromiso hacia ella y con ello mejorar notablemente su desempeño.

En conclusión

A pesar de que las empresas normalmente suelen dar una mayor importancia a la comunicación enfocada hacia los clientes, en realidad a nivel interno la comunicación puede jugar un papel demasiado importante como para no prestarle atención. Algunos puntos como los que hemos mostrado en este post claramente lo demuestran.

La entrada 4 Razones para implementar una estrategia de comunicación interna en la empresa se publicó primero en Bien Pensado.

Para cualquier empresa lograr que sus empleados creen un sentido de pertenencia hacia ella y se identifiquen con sus valores y su filosofía, resulta fundamental en la medida que esto puede ser vital para mantener su motivación y compromiso en un nivel alto. Es por esto que contar con una cultura organizacional sólida y bien definida, no sólo puede ayudar a que las compañías logren esto, sino que también puede aportarle otros varios beneficios, muchos de los cuales pueden no ser tan evidentes.

Por ejemplo a la hora de determinar los candidatos más aptos para ocupar una vacante dentro los procesos de selección resulta clave y sirve de filtro. No todo aquel que cuente con las habilidades y la experiencia requerida para desempeñar un cargo debe ser considerado para ocuparlo a menos que su perfil encaje y sea afín con la cultura y los valores de la empresa.

Asimismo si se vive en el día a día y cada uno de los empleados la comparte, una cultura organizacional bien definida puede ayudar a crear un ambiente de trabajo agradable dentro de la empresa, lo que a su vez repercute en un buen trato de los empleados hacia los clientes, y hace que la tasa de rotación del personal sea baja.

Sin embargo para que la cultura logre un buen impacto al interior de las empresas y permita conseguir todos estos beneficios de los cuales hemos hablado, es importante que tenga en cuenta cosas como las siguientes.

Afinidad entre el perfil de los empleados y la cultura de la empresa

Como ya lo habíamos señalado este es un aspecto clave. A menos que un empleado se sienta identificado con la cultura de la empresa podrá sentirse a gusto en ella y hacer un buen trabajo.

Por esta razón contratar a personas que además de contar con las habilidades y la experiencia necesaria para desempeñar un cargo, se sientan identificadas con la cultura y los valores de la organización, es fundamental para que se “pongan la camiseta” (además de ayudar a preservar el buen ambiente dentro de la misma). Por el contrario estas son 4 consecuencias que puede traer el no hacerlo.

Incentivar la colaboración (no la competencia)

Aún sin ser conscientes de ello, muchas empresas y líderes al interior de estas pueden estar creando un ambiente de competencia y en el que muchas personas busquen figurar. Estas conductas pueden ser peligrosas en la medida que tienden a generar rivalidades en los equipos e ir en contra de sus intereses. Por tanto evitar cualquier forma de favoritismo y anteponer siempre los intereses colectivos o de grupo a los particulares, es un aspecto clave alrededor del cual debe girar toda gran cultura dentro de una organización.

Coherencia con la misión, visión y valores

No sólo se trata de que los empleados estén alineados con la cultura y los valores de la empresa.

Sobre todo si estamos hablando de una gran cultura, esta debe tener la capacidad de inspirar a las personas a través de su misión, visión y valores; no únicamente en la forma de unos bonitos enunciados que en la práctica no sirven de mucho, sino como algo que le da un mayor sentido y significado a lo que hacen todos los empleados más allá del dinero que reciben por su trabajo, y algo alrededor de lo cual gira toda la empresa y se toman las decisiones.

Valorar y tener en cuenta las opiniones de todos los empleados

A veces muy buenas ideas y sugerencias pueden venir de quien menos se espera. Y las empresas que gozan de una gran cultura son conscientes de esto.

Por eso, a nivel de las distintas áreas, no sólo se escucha a los empleados y se da a sus comentarios la debida importancia en la medida que con el conocimiento y la experiencia que han adquirido en su trabajo están en condiciones de aportar muy buenas ideas, sino que además esto es algo que se incentiva permanentemente.

Apertura al cambio y a considerar nuevos enfoques

Hoy en día las cosas cambian rápidamente. Aquello que daba resultado hace sólo unos cuantos años atrás puede que ya no. Por esa razón evitar aferrarse a cualquier cosa (sea que se trate de un método, proceso o técnica), y estar siempre abierto a considerar nuevas ideas y enfoques aún por más absurdos y descabellados que puedan parecer, es fundamental dentro de toda organización.

Lugar de trabajo agradable

Un lugar de trabajo agradable es clave para que las personas mantengan motivadas pero también para que haya un buen ambiente laboral. De hecho partiendo de esa base muchos espacios de trabajo compartido han sido diseñados entendiendo que no sólo tener un sitio de trabajo ameno es clave para lograr estas cosas, sino también para que la gente consiga inspirarse y desarrollar al máximo su creatividad.

Por supuesto no estamos hablando de hacer transformaciones radicales en este sentido ni de contar con oficinas como las que tiene Google (aunque si pudiera hacerlo no estaría mal). Sin embargo, mantener limpio el lugar de trabajo y hacer lo posible porque luzca y se vea de la mejor forma puede ser muy importante en este sentido.

En conclusión

Son varios los beneficios que se pueden desprender de contar con una sólida cultura organizacional: desde hacer que los empleados se identifiquen con una empresa y tengan sentido de pertenencia hacia ella, hasta lograr crear un buen ambiente de trabajo y contribuir a que éstas alcancen mejores niveles de productividad creando un mayor nivel de compromiso por parte de los empleados. Por esta razón, apostar por mejorarla día a día y tener en cuenta algunos aspectos como los que se mencionan acá para desarrollarla, puede ser clave.

La entrada Claves para crear una gran cultura organizacional se publicó primero en Bien Pensado.

Tradicionalmente dentro de cualquier empresa el área de servicio al cliente puede ser fácilmente una de las principales fuentes de insatisfacción.

Más allá del que una compañía no logre cumplir con lo que promete a través de su producto o servicio (lo cual por supuesto puede ser frustrante para los clientes pero también estar perfectamente dentro de las posibilidades de un negocio en tanto que ninguna empresa está exenta de cometer fallos en algún momento), el hecho de que las personas no puedan solucionar oportunamente los problemas e inconvenientes a que dé lugar la compra o contratación de un producto o servicio, y de que las compañías no sólo no logren reparar efectivamente el daño o los perjuicios causados a éstas, sino que además muestren una actitud negligente y poco interesada en resolverlos, es lo que convierte a esto en un serio problema de reputación que afecta a muchas empresas hoy en día al hacer que los clientes se sientan ofendidos y maltratados por cuenta de ello.

Lo peor de todo, y para mayor enfado de aquellos que no se sienten a gusto con el trato que reciben por parte de estas empresas, es que aún siendo conscientes de las deficiencias que tienen en este sentido, no son pocas las que no hacen nada por mejorar el servicio que ofrecen a sus clientes.

Entre tanto no les falten clientes y sigan obteniendo resultados con niveles de servicio que dejan mucho que desear, seguramente este mal seguirá teniendo cabida en muchas organizaciones.

Sin embargo sabiendo que este no siempre es el caso, y que por el contrario muchas compañías a menudo deben lidiar con la escasez y la falta de clientes, el no procurar brindar un buen servicio puede tener un costo extremadamente alto. De ahí que para evitar que estos se vayan con la competencia y se conviertan en detractores, no sólo sea suficiente ofrecer un producto o servicio que vaya acorde con sus expectativas e incluso las supere. Adicional a esto, el hacer una buena postventa y evitar cometer algunos errores que a menudo se producen en cuanto a servicio y soporte puede ser fundamental. Particularmente los siguientes son algunos que se deben evitar a toda costa en tanto pueden sacar de quicio a cualquier persona.

1. Tiempos de espera prolongados

Uno de los problemas más habituales que suelen tener las personas al momento de contactar telefónicamente con una empresa, al tiempo que uno de los que mayor irritación puede generar, es el hecho de que tengan que esperar un largo tiempo en la línea antes de ser atendidas. Lógicamente esta sensación puede hacerse mucho más desesperante en la medida que deban llamar repetidas veces hasta lograr ponerse en contacto con un asesor, y tener que escuchar varias veces las mismas grabaciones que lejos de ayudar a que las personas se relajen y logren distenderse un poco, no hacen más que aumentar su irritación con mensajes superfluos que se repiten una y otra vez.

2. Transferir varias veces una llamada

Aparte de tener que esperar un tiempo importante escuchando una grabación para poder hablar con alguien, otra de las cosas que a menudo deben soportar las personas al contactar una empresa por vía telefónica, es tener que pasar por varias transferencias de llamada hasta finalmente dar con el área o persona encargada de responder o hacerse cargo de cierto tipo de solicitud o consulta.

Esta situación se hace aún más irritante si tenemos en cuenta que con cada transferencia de llamada las personas deben dar explicaciones sobre aquello que necesitan resolver, y aparte deben pasar un tiempo importante esperando a que su solicitud o problema sea resuelto (si es que efectivamente lo consiguen en el primer intento).

Ahora bien, partiendo del sistema utilizado para canalizar las llamadas (el cual no solo debe permitir a la gente comunicarse con las distintas áreas de la empresa sino también ponerse en contacto con un asesor de servicio al cliente en cualquier momento para darles orientación respecto a aquello que necesiten resolver), el grado de empoderamiento con que cuenten los empleados, y las posibilidades con que cuenten estos para escalar los casos dependiendo su complejidad, es posible que esto ocurra en mayor o menor medida. Por tanto para evitar que suceda y genere malestar entre los clientes, trabajar sobre cada uno de los puntos mencionados puede ser clave.

3. No dar respuestas a través de otros canales

Con el cada vez mayor número de canales que existen actualmente es normal que asimismo un mayor número de personas esperen recibir respuestas por parte de las empresas a través de ellos.

De hecho la mayoría de las personas actualmente agotan todos los recursos antes de tener que ponerse en contacto con las empresas por vía telefónica, y éstas a su vez han encontrado en la tecnología y en la abundancia de canales con que cuentan actualmente, una forma de descongestionar sus líneas de atención y permitir que a través de ellas se solucionen únicamente aquellos casos que resultan mejor tratarlos por esta vía, o que difícilmente se pueden manejar por otros canales.

A través de las páginas web, la inteligencia artificial, los denominados chatbots y las bases de datos para la gestión del conocimiento, muchas compañías están empezando a hacer realidad este tipo de cosas y a brindar un mucho mejor servicio a sus clientes. Por tanto el no empezar a implementar este tipo de cosas, sobre todo cuando todavía la atención telefónica deja mucho que desear y la gran mayoría de personas prefieren ponerse en contacto con las empresas a través de canales alternativos, es un error que ningún negocio puede permitirse cometer hoy en día.

4. Dar información poco clara o imprecisa

Al igual que los vendedores, los asesores de servicio al cliente tienen que tener un perfecto conocimiento de los productos o servicios ofrecidos por la compañía, y hasta cierto punto tener una comprensión de los procesos internos y del funcionamiento de la empresa para asimismo poder brindar a los clientes información clara y precisa que les ayude a resolver sus problemas e inquietudes.

Especialmente si el producto o servicio ofrecido por una compañía reviste cierta complejidad, el que los asesores puedan hacerse entender fácilmente puede ahorrar muchas frustraciones a los clientes. Adicionalmente el hecho que estos tengan un conocimiento importante sobre los productos, servicios y procesos de la compañía, es fundamental en la medida que evita que den información que más tarde los clientes podrían darse cuenta que no es del todo cierta, o no lo es en absoluto (por ejemplo al confrontarla con otro empleado y darse cuenta que era imprecisa), y sobre todo que a causa de ello estos puedan verse afectados de una u otra manera o sufrir algún perjuicio.

5. Mostrar poca naturalidad en el trato con los clientes

Si bien los guiones y protocolos pueden servir como un marco de referencia para los empleados que trabajan en el área de servicio al cliente y representar una útil guía para que estos sepan qué comportamiento asumir frente a determinadas situaciones, el aplicar estas cosas al pie de la letra puede resultar molesto para las personas e incluso mostrar cierta falta de empatía y sinceridad en el trato por parte de los asesores. Adicionalmente la falta de espontaneidad y naturalidad en la forma de hablar de estos no sólo transmite una imagen fría y poco cercana de la compañía, sino que además muestra que están poco preparados para resolver los problemas y solicitudes de las personas en la medida que se nota que para desempeñar su función dependen en gran medida de un libreto.

El buen servicio es fundamental

Un buen servicio es fundamental para lograr fidelizar clientes, crear relaciones de largo plazo y conseguir recomendaciones. Por tanto evite arruinarlo tratando de no cometer ninguno de los errores anteriormente mencionados.

La entrada 5 Errores de servicio al cliente que pueden sacar de quicio a cualquier persona se publicó primero en Bien Pensado.

Cuidar el aspecto visual y transmitir una buena imagen a partir de nuestra página web, material impreso, blog o anuncios, es fundamental para atraer a las personas, además de transmitir seriedad y profesionalismo.

Sin embargo, a pesar de ser esto un hecho que no podemos negar, también es cierto que el buen diseño y el crear piezas de comunicación atractivas puede ser costoso y requerir eventualmente invertir en ello recursos importantes.

Por ejemplo si hablamos de imágenes, y más específicamente de aquellas que usamos para mostrar nuestros productos, el hacer que sean de calidad y contratar incluso a alguien experto para que luzcan bien y efectivamente atraigan a la gente puede ser muy necesario.

Por fortuna gracias a la posibilidad que brinda internet hoy en día de acceder a toda clase de herramientas y plataformas que van desde permitir crear contenido y páginas web a partir de plantillas, hasta contratar freelancers especializados en diferentes temas relacionados con diseño y producción de material gráfico, transmitir una buena imagen es cada vez más fácil y accesible para los negocios. Muestra de ello lo son también los bancos de imágenes gratuitos. Sitios que a diferencia de las imágenes que por ejemplo podemos encontrar en Google, podemos usar libremente sin ningún tipo de restricción en cuanto a derechos.

Tenga en cuenta sin embargo que dentro de sus términos de uso, es normal que estos sitios prohíban redistribuir su material o venderlo, así como atribuirse la propiedad de las imágenes (aunque por su uso no se esté en la obligación de dar créditos), o utilizarlas para fines que puedan afectar su reputación y la de las personas o empresas que aparezcan en ellas.

A continuación, 15 de los mejores sitios que puede usar para descargar imágenes gratis.

1. Unsplash

Un sitio que reúne gran cantidad de fotos de muy buena calidad, donadas por una generosa comunidad de fotógrafos que además se actualiza constantemente con 10 nuevas imágenes cada 10 días. Cada foto publicada en Unsplash cuenta con licencia Creative Commons Zero (CC0), lo que le permite a las personas copiarla, modificarla y usarlas sin pedir permiso ni dar atribución de ninguna clase.

2. Stokpic

Además de mantener actualizándose y crecer a un ritmo de 10 nuevas fotos cada dos semanas, este sitio cuenta con imágenes de muy buena calidad, y puede navegarse fácilmente a través de distintas categorías que pueden ayudarle a los usuarios a encontrar cualquier imagen que necesiten de forma fácil.

3. StockSnap

Añade cientos de imágenes libres de restricciones y en alta resolución cada semana. Además de contar con un buscador y permitir filtrar las búsquedas por diferentes criterios, muestra tanto las consultas como las fotos más populares para ayudar a que las personas naveguen y encuentren cualquier imagen de forma fácil en medio de su extensa galería.

4. SplitShire

Cuenta con un amplio número de categorías para que los usuarios puedan encontrar la imagen que mejor se adapte a sus necesidades, además de contar con una sección dedicada a mostrar las mejores fotos y una opción que permite hacer búsquedas dentro del sitio.

5. Pixabay

Es un repositorio que incluye más de un millón de imágenes gratis que también incluye vectores e ilustraciones.

Siendo uno de los sitios más completos para descargar imágenes de forma gratuita, permite que los usuarios naveguen a través de diferentes categorías o realicen una búsqueda avanzada para encontrar la imagen precisa que estén necesitando.

6. Picjumbo

Un sitio al que se añaden imágenes de alta calidad a diario y del cual se han hecho más de 5 millones de descargas hasta la fecha. Cuenta también con un plan pago que permite a los usuarios acceder a un mayor número de imágenes de las que ofrece el plan básico.

7. Pexels

Un sitio que se está actualizando de forma permanente y crece a un ritmo de 5 fotografías de alta calidad por día cada una de las cuales cuenta con licencia Creative Commons Zero. A partir de búsquedas populares permite a los usuarios encontrar las imágenes que se ajusten a sus necesidades o bien hacerlo a través de una caja de búsqueda.

8. Iso Republic

Su misión es proveer imágenes de alta calidad para ser usadas por diseñadores, desarrolladores, bloggers, profesionales de marketing y equipos encargados de gestionar redes sociales.

Al igual que Negative Space permite recibir las últimas novedades directamente en el correo. Cuenta con planes pagos para acceder a mejor contenido.

9. Gratisography

Un sitio que se actualiza con nuevas fotos de alta calidad a diario, cada una de las cuales refleja el estilo y la personalidad Ryan McGuire quien es el artista que se ha encargado de darle vida. Cada una de las imágenes que se pueden encontrar dentro de Gratisography cuenta cuenta con licencia CC0.

10. Life of pix

Life of pix es parte de un proyecto llevado a cabo por la agencia de publicidad Leeroy de Montreal y su equipo de fotógrafos. Además de ofrecer fotos de muy buena calidad y actualizarse semana a semana con nuevo contenido, todas las imágenes de su galería son de dominio público y están disponibles para uso personal o comercial.

11. FancyCrave

Es un sitio creado para aquellos que estén cansados de las fotos convencionales y de ver éstas en tantos lugares a lo largo y ancho de la web. Con licencias CC0 y la posibilidad de enfocar búsquedas por categoría, FancyCrave puede ser una buena alternativa para encontrar imágenes que se salgan de lo común y nos ayuden a diferenciarnos del resto. Este sitio se actualiza con dos nuevas fotos cada día.

12. Death to Stock

Con solo poner nuestro correo en una casilla envía mes a mes fotos de alta calidad. Cuenta con planes pagos para acceder a mejor contenido.

13. Libreshot

Una colección de imágenes única con el toque personal del fotógrafo Martin Vorel. Permite a los usuarios navegar el sitio a través de múltiples categorías y realizar búsquedas a través de una casilla. Adicionalmente muestra las fotografías más populares del sitio, cada uno de las cuales cuenta con licencia CC0.

14. Kaboompics

Cuenta con una galería de cerca de 5.000 fotos y se han hecho cerca de 5 millones de descargas del sitio. Importantes medios de comunicación como CNN, Forbes, The Huffington Post o prestigiosas empresas como es el caso de HubSpot, han usado algunas de las imágenes que aquí aparecen. Permite realizar búsquedas avanzadas y navegar el sitio a través de categorías.

15. Negative Space

Permite recibir las novedades por correo electrónico cada vez que se añaden nuevas imágenes a su galería.

Además de ofrecer fotos en alta resolución con licencia (CC0), permite a los usuarios navegar el sitio a través de diferentes categorías así como usar una caja de búsqueda para encontrar contenido relacionado con aquello que estén necesitando.

Crear una imagen atractiva ya dejó de ser un privilegio exclusivo de unas cuantas empresas

Crear contenido atractivo y transmitir una buena imagen ya no es un lujo exclusivo de las grandes compañías o de aquellas que cuentan con un presupuesto importante para invertir en branding. Hoy en día gracias a diferentes herramientas que internet ha puesto a disposición de las empresas como las que hemos mostrado en este post, lograr esto no sólo es más fácil para casi cualquier compañía sino que además está mucho más al alcance de lo que muchas incluso se alcanzan a imaginar.

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El feedback puede ser un instrumento de gran valor en las empresas.

Bien sea que estemos hablando del que puede dar un líder hacia las personas que forman parte de su equipo (o viceversa), así como del que pueden dar los clientes a las compañías a través de los vendedores o de los mismos departamentos de servicio al cliente, no podemos desestimar la gran importancia que este tiene.

Sin embargo a pesar de los beneficios que puede representar para las organizaciones tanto a nivel interno como de cara al mercado, en muchas ocasiones puede que éstas no siempre sean plenamente conscientes de su importancia, e incluso subestimen el poder que tiene a la hora de lograr crear un buen ambiente de trabajo al interior de un equipo y mejorar su desempeño, así como de conseguir una mayor satisfacción por parte de los clientes.

Por tanto, teniendo en cuenta que cuando está en el centro de la cultura de una empresa y se aplica de forma correcta el feedback puede ser una poderosa herramienta de la cual las organizaciones pueden beneficiarse en gran manera, precisamente sea el darle una mayor importancia, y hacerlo parte continuamente de los procesos comunicativos entre un líder y sus colaboradores (o de una empresa y sus clientes), algo que en muchos casos puede ayudar a éstas a hacer la diferencia.

El feedback a nivel interno y su importancia

Sobre todo entre los integrantes de un equipo el feedback o retroalimentación juega un papel vital. Una persona puede valorar y apreciar mucho más el hecho de que otra hable con ella y dé respetuosamente su punto de vista sobre cosas que ésta debería corregir o mejorar, cuando lo más fácil en ocasiones podría ser precipitarse a juzgar las acciones de los demás en el acto, y criticar o reprochar éstas ya sea frente a otros, o peor aún: hacerlo a espaldas de quien no esté actuando o precediendo de la mejor manera según el criterio de una o varias personas al interior de un equipo.

Pero no hablamos sólo de decir las cosas malas o aquellas que hay por mejorar.

Bien sea que estemos hablando de la relación entre los compañeros de un equipo o entre estos y su superior, el usar el feedback para decir las cosas buenas, aún cuando no haya que hacer ningún tipo de reproche o corrección es necesario siempre. Esto en la medida que resulta fundamental no sólo para la motivación de un equipo y de cada uno de sus integrantes, sino también de los mismos líderes.

Ahora bien, además de repercutir positivamente sobre la motivación de las personas, el hacer del feedback parte activa de la comunicación entre aquellos que lo conforman, y hacerlo incluso parte de la cultura de una organización y del trato habitual entre sus miembros, puede tener otros importantes beneficios. Los siguientes son algunos de ellos:

Ayuda a preservar el buen ambiente al interior de los equipos

Aunque sobre todo en momentos de alta tensión puede ser difícil contener las ganas de realizar un reclamo o hacer un reproche a una persona que de pronto ha cometido un error, por lo general realizar este tipo de cosas en caliente generalmente no conducen a nada y pueden originar importantes tensiones que afecten el buen ambiente al interior de un equipo. Es por eso que usar el feedback como forma de tratar inconvenientes que surgen eventualmente en el trabajo puede ser una manera inteligente de abordar el conflicto, y sobre todo de corregir errores cuando definitivamente ello deba hacerse.

Logra cambios positivos en las personas

Entrar en conflicto y tener tensas confrontaciones con otros lejos de contribuir a algo, puede hacer que las cosas empeoren, y alejarnos de cualquier posibilidad de que se den cambios positivos al hacer que una de las partes se sienta atacada y asuma una posición defensiva que hará difícil la conciliación.

Por el contrario el usar la retroalimentación o feedback no sólo abre un espacio de diálogo respetuoso entre las partes que permite la conciliación, sino que también logra de paso que las personas cambien ciertos aspectos que deben mejorar, o al menos hace que las probabilidades de que esto se dé sean mucho mayores al tratarse los inconvenientes de una forma razonable y muy distinta a como podría suceder bajo una confrontación airada.

Genera confianza y transparencia

El feedback entendido como una forma de hacer crítica constructiva y resaltar siempre lo bueno es una gran manera de construir confianza dentro de un equipo.

Adicionalmente al ser una manera de sincerarnos con otros y poner en perspectiva diferentes puntos que se deben hablar sin necesidad de entrar en discusiones ni de hablar mal de nadie, permite que haya un importante grado de transparencia dentro de un equipo siempre y cuando cada una de las personas que lo integran se esfuercen por aplicarlo dentro de la cotidianidad y se haga un esfuerzo por hacerlo parte de la cultura de la empresa.

La gente lo valora

Dado que no se trata de decir las cosas de cualquier forma sino que la forma de decirlas también importa, el dar feedback o retroalimentación a las personas en lugar de criticarlas abiertamente o incluso hablar mal de ellas como de hecho puede suceder en muchos equipos, es un acto que la gente puede valorar inmensamente sobre todo cuando se trata de una opinión sincera y honesta cuyo único propósito es el crecimiento personal y profesional de los individuos.

Dos aspectos clave para hacer del feedback parte de la cultura de la empresa

Si bien los anteriores son algunos de los beneficios que puede aportar el feedback, a menos que las personas al interior de los equipos sean conscientes de su importancia, y se haga un esfuerzo por hacerlo parte de la cotidianidad y no algo esporádico, es posible que al final no logre ser tan útil ni tan efectivo como en efecto podría llegar a ser.

Es por eso que para hacerlo parte de la cultura de una empresa y lograr sobre todo que ayude a mejorar el desempeño de los equipos, se requiere de dos cosas:

Ejemplo por parte de los líderes

Aunque normalmente el dar feedback suele ser algo que está más asociado a la figura del líder, en realidad para crear una actitud que permita a cada miembro de un equipo no sólo darlo a ésta persona y a los demás integrantes, sino también recibirlo, debe ser precisamente el líder quien se encargue de dar el primer paso y hacerle saber a todas las personas que está presto a recibir cualquier tipo de retroalimentación por parte de su equipo.

Incentivarlo constantemente

Una vez el líder da el primer paso y se pone en posición de recibir feedback por parte de los integrantes de su equipo y deja de mostrarse como alguien casi perfecto que sólo está en posición de darlo, es más fácil para todos acoger esta práctica dentro de su cotidianidad y para el líder incentivar este comportamiento en el equipo para que ayude a mejorar su desempeño y a crear un buen ambiente de trabajo.

Dar feedback no solo es asunto de los líderes

A pesar que como bien decíamos normalmente se suele creer que los líderes son los principales encargados de dar feedback dentro de las organizaciones, y que por lo general éste suele darse en una sola vía, para que sea efectivo y forme parte de la cultura de una empresa es fundamental que también los líderes asuman una posición vulnerable y puedan recibir feedback de aquellos que tienen a su cargo en lugar de simplemente darlo.

De esta forma a partir del ejemplo que están en condiciones de dar los líderes a aquellos que se encuentran a su cargo, no sólo pueden tener una justificación para pedir a estos que asuman una actitud similar y sobre todo acepten el feedback como algo bueno sin importar de quien venga, sino que además esto puede ayudarles a que el ambiente y el desempeño de sus equipos mejore notablemente con el tiempo.

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El gran auge que ha adquirido el marketing online en los últimos años así como las herramientas digitales, ha hecho que muchas personas cuestionen la importancia del marketing tradicional e incluso lleguen a creer que éste está muerto o casi a punto de desaparecer.

Sin embargo aun cuando no podemos negar que el marketing online cada vez tiende a asumir una mayor importancia dentro de todo tipo de empresas, y que en virtud de esto las técnicas tradicionales de marketing parecieran haber pasado a un segundo plano dentro de muchas de estas (llegándose a prescindir de tales en algunos casos), no por ello podemos decir que el marketing tradicional se esté quedando obsoleto ni mucho menos pensar que internet lo es todo hoy en día como muchos en efecto quieren hacerlo ver.

Ahora bien, aún cuando cada vez más negocios estén dependiendo menos de las técnicas tradicionales de marketing e incluso no dependan en lo más mínimo de una estructura física, existen algunas razones por las cuales deberían empezar a darle una mayor importancia a éstas en caso que no lo estén haciendo.

Por supuesto, no pretendo dar a entender con esto que debe empezar a invertir en técnicas tradicionales de marketing, ni mucho menos decirle que esto es algo que deba hacer. Sobre todo en el caso que esté obteniendo buenos resultados para su empresa basando buena parte de su estrategia de marketing en internet y sienta que no necesita hacer otra cosa distinta, pedirle que haga algo como esto no tendría ningún sentido e incluso podría parecer absurdo.

No obstante, teniendo en cuenta que así como el marketing online es una poderosa herramienta que puede aportar importantes beneficios a cualquier negocio, también debemos considerar que el marketing tradicional no sólo sigue vigente sino que además puede servir como un gran complemento a su estrategia en internet y ayudarle a obtener mejores resultados de los que está logrando actualmente.

Por tanto si usted es de los que piensa que el marketing tradicional es cosa del pasado y que no necesita de éste en lo más mínimo, no es mi objetivo tratar de convencerlo de otra cosa distinta a través de este artículo. Sin embargo las siguientes son algunas razones por las cuales considero que debería tratar de cambiar un poco el concepto que tiene frente al marketing tradicional en caso que éste no sea muy favorable.

Razones por las cuales el marketing tradicional sigue siendo importante

Los medios tradicionales suelen generar mayor confianza y credibilidad

Aparte del gran alcance con que cuentan medios tradicionales como la radio, la prensa o la televisión, históricamente han gozado de una gran credibilidad y confianza por parte de las personas.

De hecho varios estudios como éste realizado por Nielsen en 2015 sobre la confianza global en la publicidad, muestran que los medios tradicionales todavía siguen siendo más confiables que los medios online.

Por tanto teniendo en cuenta que de cara a los consumidores la confianza juega un papel fundamental para influir en su decisión y lograr que compren, el anunciar en estos puede generar una mejor respuesta y tener un impacto mucho más favorable que si sólo se busca llegar a una audiencia a través de medios online.

Los medios tradicionales son un gran complemento de los medios online

El marketing es uno solo, no importa si se hace online u offline. En otras palabras no es que el marketing tradicional haya muerto o esté apunto de desaparecer a causa de internet como muchos piensan, sino que más bien el marketing en general ha ido cambiando y evolucionado a lo largo del tiempo.

Como resultado, a la hora de lograr diferentes objetivos de marketing (darse a conocer, generar confianza, recordación, lealtad por parte de los clientes., etc), hoy existen muchas más alternativas de las que habían antes para lograrlo. De modo que para conseguir estos, y lograr un mayor impacto de las acciones que se realicen a nivel de marketing, nada mejor que aprovechar lo mejor de los dos mundos.

Lo anterior quiere decir que aún cuando el 100% del público al que se dirige se encuentre en internet, el llegar a este a través de una combinación que cubra otros frentes o medios que consuman aquellas personas que lo conforman diferentes a los digitales, puede dar mejores resultados y ser mucho más poderoso que si solo centra sus esfuerzos en los medios online.

Adicionalmente tenga en cuenta que puede utilizar el poder de los medios tradicionales para invitar a que las personas visiten su página web, descarguen un documento, y en general realicen diferentes acciones dentro del entorno online.

Permite interacciones cara a cara y logra una mayor cercanía

Participar en una feria, hacer parte de un evento o permitir que las personas prueben un producto, son todas acciones que pueden ayudar a lograr una mayor cercanía con la gente, al tiempo que generar ese contacto que muchas veces se requiere para que las personas validen la información que ven en los frentes digitales sobre una empresa y por supuesto conseguir la confianza necesaria para lograr vender.

Por esta razón teniendo en cuenta que el poder interactuar cara a cara con prospectos es un aspecto crítico para que buena parte de estos lleguen a convertirse en clientes, el llevar a cabo acciones como las que recién mencionamos puede ser de gran ayuda.

El marketing tradicional puede tener un muy buen impacto en la imagen de marca

Una de las ventajas que representa internet para las empresas, es la posibilidad de promoverse sin la necesidad de invertir demasiados recursos, y a costos que en algunos casos pueden ser muy inferiores si los comparamos con los asociados a varios medios tradicionales dependiendo de su alcance y otros aspectos.

No obstante aunque ciertamente pautar en un medio tradicional es en ocasiones considerablemente más alto que hacerlo en internet, el efecto que eso puede tener en términos de imagen y del posicionamiento de la marca puede hacer que la inversión valga la pena al lograr favorecer ambas cosas además de ayudar a generar confianza y credibilidad como decíamos en el primer punto. En este sentido sólo piense en el impacto que podría tener enviar eventualmente un correo físico a su base de suscriptores en lugar del tradicional correo que les envía desde su plataforma de email marketing.

Genera familiaridad

Si hay algo que tienen claro las empresas de consumo masivo es que entre más logren acaparar la atención del público al que se dirigen abarcando cada uno de los frentes o medios a través de los cuales pueden llegar a este, según lo que se conoce en psicología como el efecto de la mera exposición estas están en condiciones de crear una mayor familiaridad, agrado y recordación en aquellas personas a las que buscan llegar (incluso aunque muchas veces éstas ignoren sus mensajes o no les presten atención).

Sin embargo, dado que esto es algo que difícilmente puede llegar a hacerse concentrando todos los esfuerzos en sólo uno de los medios que consume el público al cual usted se dirige, es preciso combinar los medios online con los tradicionales para lograrlo (quizás no al nivel de las grandes compañías que cuentan con enormes presupuestos, pero sí a una menor escala y con un nivel de segmentación mucho más preciso).

En conclusión

Aún cuando cada vez sea más común que un mayor número de empresas basen sus estrategias de marketing principalmente dentro del entorno online, y muchas incluso parecieran no depender de las técnicas tradicionales de marketing para lograr buenos resultados, no por ello podemos decir que estén obsoletas ni mucho menos que han quedado en el pasado.

Algunas razones como las que hemos expuesto en el presente post no sólo muestran que éstas pueden ayudar a que muchos negocios obtengan mejores resultados de los que están obteniendo actualmente con sus estrategias de marketing online, sino que además dejan en evidencia que el marketing tradicional todavía está lejos de desaparecer.

La entrada Razones por las que el marketing tradicional sigue siendo importante (incluso aunque muchos crean que ha muerto) se publicó primero en Bien Pensado.

El marketing de contenidos es una técnica que busca atraer a las personas a partir de ofrecerles información útil e interesante en lugar de pretender venderles al primer contacto y presionarlas para que compren.

Sin embargo a pesar de ser un enfoque que las marcas en realidad llevan usando desde hace varios años, y de que la creación y distribución de contenido valioso en forma de revistas, folletos y guías han hecho parte de las acciones llevadas a cabo por éstas para llegar a las personas desde hace al menos un siglo, el hecho que hoy gran parte de las actividades que realizan las marcas en este sentido se lleven a cabo en los frentes digitales, ha hecho que se creen diferentes mitos a su alrededor y que se tergiverse parte de su propósito.

Estas creencias, de la mano con otras que han existido desde siempre, las exponemos a continuación.

5 Mitos del content marketing de ayer y hoy

1. Sólo sirve para ser encontrado en motores de búsqueda

Si bien no se puede negar que la irrupción de internet dio un mayor sentido al content marketing, permitiendo que la información generada por las marcas pudiera ser encontrada por las personas a partir de los motores de búsqueda y especialmente de Google, esto no necesariamente quiere decir que el fin del marketing de contenidos se reduzca solo a lograr este objetivo, ni que la mayor parte de acciones que se realicen en este sentido deban ir encaminadas a lograr este propósito.

Por supuesto, no podemos desconocer que posicionarnos bien dentro de Google, y aparecer en los primeros lugares del buscador para determinadas consultas puede ser muy beneficioso (especialmente si generan una buena cantidad de tráfico).

Sin embargo, aun cuando este sea un objetivo importante que desde luego debemos considerar y tratar de conseguir para sacar mayor provecho de los esfuerzos asociados con la generación de contenido, creer que sólo puede ayudarnos a ser encontrados no sólo hace que muchas empresas se abstengan de usar esta técnica ante la dificultad y el tiempo que esto puede plantear, sino que además reduce las posibilidades del contenido y nos da una visión muy limitada del mismo cuando en realidad este puede hacer mucho más por nosotros y por nuestro negocio de lo que podemos imaginar.

En este sentido cosas como por ejemplo usarlo para generar confianza a través de casos de éxito que podemos incluir en nuestra página u ofrecer a clientes potenciales, así como usar la publicidad para ofrecer contenido de valor a cambio del cual las personas puedan darnos su información de contacto para crear bases de datos y mantener en contacto con ellas para seguirlas atrayendo hacia la compra y fidelizarlas una vez lo hagan, muestran que la importancia del contenido va más allá del simple hecho de lograr que nos encuentren.

En este artículo puede ver 5 formas en que la generación de contenido beneficia a las empresas (aparte de ayudarles a ser encontradas)

2. Para hacer marketing de contenidos se debe contar con un blog

Si bien entre más contenido genere una empresa mayores chances tiene de posicionarse en Google, esto no necesariamente quiere decir que deba crear un blog (sobre todo cuando no cuenta con la capacidad de crear contenido con la suficiente rigurosidad), ni mucho menos que el hacerlo sea la única opción que tiene para hacer marketing de contenidos.

En este sentido si de lo que estamos hablando es de tener posibilidades de aparecer en Google y lograr visibilidad a través de aparecer en el buscador, una empresa podría por ejemplo escribir artículos o responder a preguntas frecuentes en páginas internas y hacerlo eventualmente y sin la rigurosidad que exige un blog. Asimismo promover documentos descargables a través de Google o redes sociales para obtener bases de datos, enviar boletines electrónicos, u ofrecer material impreso con información útil en establecimientos propios de la empresa, son también útiles formas de hacer marketing de contenidos que no dependen necesariamente de un blog.

3. Demanda mucho tiempo y esfuerzo

Esto más que un mito es una excusa que a menudo sacan las empresas (especialmente aquellas que no disponen de un presupuesto para contratar a alguien que se haga cargo de la creación de contenido).

Sin embargo si bien para hacer content marketing no hay necesidad de estar creando contenido regularmente como decíamos en el anterior punto, aún en el caso de que una empresa se propusiera esto y se decidiera también a participar activamente en las redes sociales con todo el trabajo y el desgaste que esto puede suponer, existen formas de colaborar entre las distintas áreas y empleados de una organización para hacer de esta tarea algo mucho más fácil, y de crear internamente equipos que se encarguen de realizar esto conjuntamente asignándole a cada individuo roles específicos para que entre varias personas efectivamente se pueda hacer esto sin que se vuelva una carga pesada para nadie.

4. Es gratis

Cosas como crear un blog, abrir perfiles en redes sociales o incluso el uso de varias herramientas que nos pueden ayudar a crear y distribuir contenido pueden hacerse gratis.

Sin embargo a menos que le demos un impulso al contenido (sobre todo cuando recién estamos empezándolo a usar para promovernos), este difícilmente aportará resultados importantes si no logramos ponerlo al frente de un número considerable de personas, y si no hemos conseguido crear unas comunidades o audiencias lo suficientemente robustas. Dos cosas estas en las que normalmente se necesita invertir.

Lógicamente aparte de lo anterior, también hay que considerar el tiempo y el esfuerzo asociado a la creación del contenido.

5. No sirve para vender

Como solemos decir: pretender que la gente compre sin antes haber pasado por un proceso previo de conocimiento y de generación de confianza es como pedir matrimonio en la primera cita. De ahí que al ser el marketing de contenidos una técnica que justamente puede permitir crear esa confianza y credibilidad necesaria a través de brindarle información útil y de interés a las personas, sea fundamental para ayudarles en su proceso de decisión y para movilizarlas hacia la compra. Adicionalmente el hecho de combinar contenido editorial con contenido comercial hace que éste sea una poderosa herramienta para vender como en efecto mostramos en este artículo.

El marketing de contenidos fue, es y seguirá siendo una de las mejores formas de atraer clientes y lograr su lealtad

Dado que el marketing de contenidos se basa en la generación de valor, es un enfoque que ha sido usado por mucho tiempo por las marcas y seguramente lo seguirá siendo de cara hacia al futuro teniendo en cuenta que gracias a internet se han ampliado sus posibilidades y se ha convertido en una herramienta mucho más poderosa.

Sin embargo para que dé resultados y logre implementarse de forma correcta, se necesitan desvirtuar ciertos mitos. De modo que el empezar por algunos, como los mencionados en este artículo, puede ser de gran ayuda.

La entrada 5 Mitos comunes relacionados con el content marketing se publicó primero en Bien Pensado.

La falta de un verdadero interés en el otro es uno de los mayores males que padecemos en la actualidad.

Vivimos en un mundo y en una sociedad en la que cada vez nos volvemos más indiferentes y ajenos a las realidades de otras personas, al tiempo que nos sumergimos cada vez más en el egoísmo y en la necesidad de buscar satisfacer nuestros intereses y preocuparnos sólo por aquello que nos pasa.

De esta forma no sólo es fácil olvidarnos de que fuera de nuestras propias realidades existen otras muy distintas de las que también es importante que seamos conscientes, sino que además nos cuesta ver la vida desde otros ángulos diferentes al propio, y más aún hacer el esfuerzo de ponernos en el lugar de otros para tratar de entenderlos (aunque paradójicamente sí esperamos el entendimiento y la comprensión de los demás).

Lo anterior no sólo es un claro signo de que la empatía es una de las habilidades sociales menos comunes hoy en día en la mayoría de las personas (dentro de las cuales me incluyo), sino que puede ser una de las que menos nos esforcemos en desarrollar en tanto sintamos que no necesitamos de los otros y creamos ser autosuficientes.

Sin embargo sabiendo que en nuestra vida necesitamos de los demás (queramos o no), y que la empatía puede ayudarnos a ser mejores personas y profesionales, es necesario hacer un esfuerzo por desarrollar esta habilidad, y empezar a dejar de centrarnos menos en nosotros para preocuparnos más por los demás. A continuación algunas razones para hacerlo.

Razones por las cuales es importante desarrollar la empatía

1. Permite conectarse mejor con las personas y crear vínculos más estrechos

Para lograr cosas como liderar un equipo de forma efectiva y crear relaciones duraderas con los clientes, la confianza juega un rol fundamental. En este sentido al ser la empatía una de las habilidades que precisamente puede ayudarnos a conseguir esa confianza a través de lograr una mejor conexión con las personas y establecer unos vínculos mucho más cercanos con ellas, resulta imprenscindible desarrollarla.

2. Es una habilidad altamente valorada en las empresas

Al ser la falta de un verdadero interés en el otro uno de los mayores males que vivimos hoy en día como decíamos al comienzo, la empatía se convierte en una habilidad altamente valorada dentro de las empresas toda vez que resulta imprescindible para un líder o para una persona que desee asumir ese rol en algún momento dentro de una organización.

Por otro lado teniendo en cuenta que la experiencia que dan las empresas a sus clientes es algo por lo que éstas cada vez están apostando más conforme las diferencias entre lo que ofrecen se hacen cada vez más difíciles de percibir, asimismo cada vez más se requiere que los vendedores, las personas que trabajan en el área de servicio al cliente, y en general todas aquellas que están en cargos donde entran en contacto con clientes, cuenten con esta habilidad para conseguir efectivamente ofrecer a estos una experiencia que además de lograr su satisfacción, exceda sus expectativas y a través de ello permita a las empresas ganar su fidelidad.

3. Juega un papel clave en la resolución de conflictos

Si bien dentro de cualquier organización es inevitable que se presenten conflictos e incluso hasta cierto punto es normal que esto suceda con cierta frecuencia, a menos que hagamos el esfuerzo de tratar de entender a la otra parte al entrar en discusión, y estemos dispuestos a ceder y a reconocer nuestros errores en el caso que los hayamos cometido, es posible que nunca solucionemos nada, y que poco a poco estos conflictos e inconvenientes que surgen en el día a día minen la confianza y con ello afecten el ambiente al interior de la organización además del buen rendimiento de los equipos (aun cuando tales puedan parecer pequeños e insignificantes).

Por esta razón sabiendo que de no dárseles a los conflictos un buen manejo y el no hacer uso de la empatía para tratar de resolverlos puede generar a la larga importantes inconvenientes, el poner en práctica esta habilidad a diario para tratar de resolverlos puede jugar un rol vital en la resolución de conflictos y ayudarnos a mejorar nuestra inteligencia emocional, e incluso hacer que de los problemas podamos aprender cosas importantes.

4. Mejora la capacidad de escucha y nos hace más receptivos

Cuando hacemos el esfuerzo de ponernos en el lugar de los demás y de intentar entenderlos, no sólo mejoramos nuestra capacidad de escucha y nos volvemos más receptivos a lo que nos dicen, sino que también podemos darles respuestas más acertadas y precisas dependiendo lo que estén necesitando de nuestra parte.

De esta forma tanto para ejercer el rol de líderes como para buscar la satisfacción por parte de los clientes, la empatía se convierte en una habilidad fundamental toda vez que permite comprender y responder mejor a las inquietudes, solicitudes o necesidades de asesoramiento que a menudo tienen las personas (algo que difícilmente podemos hacer cuando vivimos más en función de nosotros mismos y estamos más preocupados por hacer oír nuestra voz e imponer nuestras ideas).

En conclusión

No cabe duda, desarrollar una habilidad como la empatía puede representarnos enormes ventajas a nivel profesional e incluso ayudarnos a ser mejores desde el punto de vista humano.

Por esta razón, para lograr mejores resultados a partir del trabajo en equipo, ejercer un liderazgo efectivo a nivel de las distintas áreas de la organización, y sobre todo establecer relaciones duraderas con los clientes y lograr su satisfacción, puede ser fundamental desarrollarla.

La entrada 4 Razones por las cuales es importante desarrollar la empatía se publicó primero en Bien Pensado.

Dentro de toda organización, los líderes representan una pieza fundamental. Estos no sólo tienen a su cargo la responsabilidad de tomar decisiones cruciales para el futuro de las empresas, sino que además su papel ejerce una gran influencia sobre los equipos y su desempeño.

Teniendo en cuenta lo anterior, y el hecho de que para bien o para mal su trabajo puede tener un gran impacto a nivel general dentro de la empresa, y particularmente dentro de sus respectivas áreas y las personas que las conforman, luego de investigar un poco hemos definido 6 características que por lo general suelen compartir aquellas personas capaces de liderar efectivamente un equipo, consiguiendo con ello sacar lo mejor de cada uno de sus integrantes, y logrando como consecuencia importantes resultados.

1. Predican con el ejemplo

Por naturaleza un líder debe ser una persona capaz de inspirar y destacarse por su habilidad de hacer cierto tipo de tareas mejor que el resto o que la mayoría de personas que tiene a su cargo. Por tanto, a menos que demuestre con el ejemplo sus capacidades y exista una coherencia entre lo que dice y lo que hace, difícilmente logrará influir en la medida que quisiera sobre las personas, y más aún ganarse el respeto y la credibilidad de aquellos que están a su cargo.

2. No necesitan infundir miedo para ganar respeto y autoridad

Los líderes exitosos predican con el ejemplo y corrigen cuando es necesario dando espacio siempre para la retroalimentación. Esto genera confianza y permite que las personas no se sientan intimidadas ni sientan miedo ante la posibilidad de cometer un error. Algo que no ocurre cuando se asume un estilo de liderazgo principalmente basado en la autoridad y en la necesidad de imponerse sobre los demás.

3. No dictan el modo de hacer las cosas (las definen por consenso)

Un buen líder sabe que debe confiar en su equipo y asimismo se apoya en él a la hora de tomar decisiones en lugar de tratar de imponerse y dictar la forma de hacer las cosas.

Esto también hace que esté abierto a nuevos enfoques e ideas distintas a las que puede tener, y que aprecie y valore la opinión de su equipo de colaboradores en tanto cada uno puede aportarle cosas muy interesantes a partir de la experiencia que tiene en las labores que desempeña.

4. Tienen humildad para reconocer sus errores

El hecho de ser un líder y estar a cargo de un grupo de personas no significa que no se puedan cometer errores. Sin embargo, para muchos pareciera existir la creencia de que para ser un buen líder hay que ser perfecto, cuando en realidad una de las mayores virtudes de los líderes exitosos es justamente ser conscientes de que tienen derecho a equivocarse como cualquier persona.

Así, mientras para muchos líderes reconocer sus errores y aceptar sus fallos en cuanto los cometen puede ponerlos en una posición débil frente a los demás y herir su orgullo, aquellos que ejercen un liderazgo efectivo saben por el contrario que tienen mucho que aprender, y asimismo lo reconocen abiertamente en todo momento (incluso mucho antes de cometer cualquier error).

5. Saben gestionar el conflicto

Los líderes exitosos saben que nada hace más daño a un equipo que los rumores, y en esa misma línea son conscientes de que siempre deben actuar con transparencia y tratar de detectarlos y resolverlos a la mayor prontitud, en la medida que de no atacarse tempranamente, estos pueden ocasionar grandes estragos.

En este sentido no solo tratan de mantener una relación cercana con su equipo y cada uno de sus miembros para mantener la confianza, sino que además permiten que se traten y confronten abiertamente diferentes temas que a menudo pueden ocasionar malestar, toda vez que saben que el conflicto es inevitable y deben tratarlo a tiempo en lugar de intentar hacer como si no existiera. De esta manera deben ser muy hábiles ejerciendo como conciliadores en la resolución de conflictos.

6. Manejan muy bien sus emociones

El servir como facilitadores en la resolución de conflictos, y tener a su cargo un grupo de personas, fácilmente puede llevar al límite la inteligencia emocional de los líderes y más aún teniendo en cuenta las presiones que vienen de arriba y las responsabilidades propias que exige su cargo. Es por eso que para no dejarse llevar por las malas emociones, y mantener el control aún en momentos difíciles, deben ser muy hábiles en el manejo de estas a fin de que no terminen afectando sus relaciones con las personas del equipo, siendo esto algo que puede ser fatal para el rendimiento del mismo.

En este sentido el llevar a cabo algunas rutinas diariamente, y el tratar de que haya un buen balance entre el trabajo y la vida personal, puede ser de gran ayuda.

Liderar, una de las tareas más difíciles y desafiantes dentro de una organización

Liderar un equipo y hacerlo de forma efectiva puede ser una de las cosas más difíciles y desafiantes a las que se enfrente una persona en una organización. No obstante, así como plantea importantes retos, también puede ser enormemente gratificante si se hace de la forma correcta, y si se hace el esfuerzo de desarrollar a diario rasgos como los anteriores: aquellos que definen y caracterizan algunos de los mejores líderes.

La entrada 6 características que tienen en común los líderes exitosos se publicó primero en Bien Pensado.

Si bien adquirir nuevos clientes es fundamental para cualquier negocio, hacerlo a cualquier costo, o sin buscar optimizar cada una de las acciones y actividades en las que invertimos regularmente para lograrlo, puede ser bastante peligroso para la rentabilidad de cualquier empresa.

Y si aparte de eso lo anterior nos lleva a descuidar a los clientes actuales, y a no buscar realizar las acciones suficientes para retenerlos y maximizar su valor en el tiempo, puede no sólo terminar siendo altamente costoso sino también fatal.

Por esa razón, optimizar el costo de adquisición de clientes (o customer acquisition cost), de la mano con crear diferentes acciones que nos permitan fidelizarlos y ayudarnos a prolongar la relación con ellos por tanto tiempo como sea posible, es fundamental para obtener mejores resultados de los esfuerzos que se realizan a nivel de marketing y ventas, y generar a partir de estos una mayor rentabilidad que ayude a que el negocio crezca de forma sostenible.

Ahora bien, mientras que para aumentar el valor de los clientes en el tiempo recomendaciones como estas 10 para incentivar la recompra de los clientes, o estas 12 para fidelizar clientes pueden resultarle útiles, en este post hablaremos sobre cómo podemos reducir el costo de adquisición de clientes, y en general ser más efectivos con nuestras acciones, para obtener mejores resultados con los recursos y el presupuesto que estamos invirtiendo en la adquisición de nuevos clientes.

Entendiendo el costo de adquisición de clientes como los costos asociados con marketing y ventas dividido entre el número de nuevos clientes dentro de un periodo determinado, las siguientes son 7 recomendaciones que nos pueden ayudar a reducirlo.

1. Defina y enfóquese 100% en su cliente ideal

Tener muy bien identificado a su cliente ideal (o a los perfiles de clientes a los que se dirija en caso que tenga varios), es importante en la medida que le permite entre otras cosas determinar con cierta precisión cuáles son los medios más apropiados para llegar a ese grupo o grupos de clientes, y enfocar mejor su comunicación a partir de lo que es verdaderamente importante y relevante para estas personas, en lugar de querer llegar a una gran cantidad de gente con mensajes generalistas que al final difícilmente lograrán llamar la atención de alguien.

De esta manera, una vez logra ponerse al frente de las personas correctas con el mensaje correcto, las probabilidades de que éstas lleguen a convertirse en clientes y de que sus acciones de marketing den resultado, pueden ser mucho más altas que cuando intenta llegar a una gran cantidad de personas con mensajes genéricos que al final fácilmente pueden pasar desapercibidos para la mayoría, y hacerle desperdiciar inútilmente recursos que incrementarán dramáticamente su costo de adquisición.

2. Cree alianzas con otras empresas

El aliarse con otras empresas que no son competencia directa, pero que llegan al mismo mercado, puede ser una gran forma de referirse clientes y realizar acciones de forma conjunta que le permitan a cada una de las compañías aliadas exponerse a los clientes de las otras, y compartir gastos en la realización de distintas actividades.

Esto puede ir desde organizar un evento a la que cada compañía invite sus clientes (por ejemplo en el caso de aquellas que ofrezcan servicios profesionales), hasta ofrecer los productos o servicios de las empresas aliadas obteniendo cada una un precio especial por ello (por ejemplo para crear paquetes), o simplemente dar descuentos o cupones especiales de los aliados a los clientes al momento de estos hacer una compra.

Lógicamente si se compara con otras acciones que las empresas pueden realizar para adquirir nuevos clientes, el apoyarse en aliados y realizar acciones de forma conjunta con ellos como las que recién mencionamos, puede impactar directamente sobre el costo de adquisición de clientes y reducirlo de forma considerable en tanto perduren en el tiempo y se apliquen de forma consistente.

3. Use la publicidad para ofrecer información y crear bases de datos

A través de la publicidad muchas empresas pretenden que las personas pasen de que las conozcan a que les compren. Sin embargo, sabiendo que a menos que estas hayan pasado por un proceso previo de conocimiento y generación de confianza esto difícilmente puede llegar a darse, el ofrecer información útil a través ebooks o documentos descargables a cambio de los cuales puedan darnos sus datos, puede tener mayor sentido en la medida que nos permite seguir cultivando la relación, y mantener el contacto para seguir ofreciéndoles información de interés que nos ayude a ganar su confianza y conseguir estar dentro de las principales opciones cuando estén listas para comprar a través del email marketing.

De esta manera, el usar la publicidad para enganchar a las personas a partir del contenido y crear nuestra propia audiencia, puede ayudarnos a sacarle a esta un mayor provecho y a generar rápidamente la confianza necesaria en un grupo significativo de personas, algo que difícilmente podemos lograr de otra manera y que asimismo nos permite generar un flujo constante de negocios sin tener de hecho que invertir demasiados recursos.

4. Apóyese en la tecnología

En el caso de las empresas que han decidido crear sus propias bases de datos, existen herramientas como las de automatización de marketing que pueden permitirles generar leads y convertirlos en clientes de manera ágil y sistemática, además de aprovechar diferentes funcionalidades con que cuentan estas para optimizar continuamente este proceso.

Adicionalmente otras herramientas como las que se mencionan aquí para crear propuestas comerciales, pueden ser muy útiles para hacer un óptimo seguimiento a este tipo de documentos, y sobre todo permitir que los vendedores puedan determinar de manera fácil cuáles son aquellas personas con las que más posibilidades tienen de cerrar una venta, permitiendo lograr que consigan mejores resultados de sus esfuerzos en cuanto a captación de nuevos clientes.

5. Cree experiencias memorables

Para incentivar el voz a voz y lograr que otras personas nos recomienden, es indispensable crear experiencias memorables y exceder a través de estas cualquier clase de expectativa que el cliente pueda tener en relación a nuestra empresa. Para esto, el tener en cuenta los 10 principios que nos pueden permitir crearlas, o algunas ideas para sorprender y deleitar a los clientes como las que se muestran aquí, pueden ser de gran ayuda no sólo para lograr este objetivo sino también para ayudarnos a generar clientes fieles y reducir el CAC.

6. Incentive los referidos

Los referidos no sólo hay que merecerlos sino que también hay que incentivarlos. Para esto, cosas como tomarse el tiempo de explicarle a sus clientes cuál es el tipo de personas que atiende mejor y qué es aquello que lo diferencia de los demás, o pedirlos cuando se encuentre en el mejor momento de la relación con un cliente y este le exprese lo bien que se siente con su trabajo, son buenas iniciativas que puede empezar a tomar desde ya para incentivarlos (en lugar de solamente esperar a que estos se generen de forma espontánea).

7. Permita que las personas prueben

Dado que un producto de prueba puede incrementar notablemente las tasas de conversión ayudando a reducir de forma dramática el riesgo asociado a la compra de un producto o servicio, a la hora de reducir el costo de adquisición de clientes, y lograr que un mayor número de prospectos logre convertirse en un periodo determinado, el contar con este puede ser fundamental.

Reducir el costo de adquisición de los clientes, tan necesario como buscar incrementar su valor en el tiempo

Lograr generar el mayor número de clientes en el menor tiempo y con la menor inversión, puede ser fácilmente uno de los principales objetivos de cualquier empresa con grandes ambiciones de crecimiento.

Sin embargo, teniendo en cuenta que de poco sirve adquirir una importante cantidad de clientes si al final difícilmente podemos darles un nivel de servicio por lo menos aceptable, o si eso nos lleva a descuidar a los clientes actuales y a hacer que se marchen, no podemos olvidarnos también de lo importante que es retener esos clientes que tanto esfuerzo nos ha costado adquirir, y de crear relaciones de largo plazo con ellos. Por tanto, así como es necesario tratar de reducir el costo de adquisición de clientes, también lo es el buscar incrementar su valor en el tiempo.

La entrada 7 Recomendaciones para reducir el costo de adquisición de clientes se publicó primero en Bien Pensado.

Tanto en el ámbito personal como profesional, las personas estamos expuestas constantemente a tomar decisiones.

Mientras en unos casos estas pueden afectarnos a nosotros principalmente, en otros estas pueden afectar a otras personas aún sin que seamos plenamente conscientes de ello.

Ahora bien, sin importar que se trate de una decisión aparentemente trivial o de un asunto que revista cierto grado de complejidad, cuando se trata de tomar decisiones, y en especial de decidir sobre asuntos que pueden llegar a afectar a otras personas y repercutir ampliamente a distintos niveles (como de hecho a menudo ocurre en las organizaciones), es necesario considerar diferentes aspectos que debemos tener en cuenta con el fin de tomar aquellas decisiones que pueden resultar más acertadas dentro de una determinada situación.

Entendiendo una decisión acertada no sólo como la que puede resultar más conveniente para nuestros propios fines o intereses, sino también aquella que puede repercutir positivamente en otras personas y ámbitos por ejemplo de la realidad empresarial que pueden verse afectados, a continuación mostramos algunos errores comunes que tanto directivos como empleados podemos cometer en las organizaciones a la hora de tomar decisiones, y que sobre todo en el caso de las personas que se encuentran en posiciones importantes dentro de una empresa, pueden traer serias repercusiones e inconvenientes.

1. No ser conscientes de las implicaciones que pueden acarrear

Toda decisión, por pequeña o insignificante que parezca, puede generar repercusiones en algún grado y más aún si estamos hablando de posiciones importantes al interior de las empresas. Sin embargo, a pesar de que esto es un hecho que no podemos negar, la realidad es que en muchos casos no consideramos los posibles efectos que se pueden generar a causa de una decisión, más allá de aquellos que alcanzamos a ver a simple vista.

Por esa razón, teniendo en cuenta que dentro de las empresas toda decisión envuelve un tema de responsabilidad que no podemos evadir, es necesario analizar cuáles pueden ser las posibles consecuencias que pueden desprenderse como resultado de estas, más allá de aquellas que saltan a la vista y pueden ser más obvias.

2. No basarnos en suficientes datos y evidencias al tomarlas

Cuando se trata de tomar decisiones importantes, la intuición puede ser peligrosa y llevarnos a obsesionarnos con una idea haciendo que muchas veces queramos llevarla a cabo de cualquier manera, o incluso que pasemos por alto información o datos que nos ayuden a aterrizar las cosas un poco.

Teniendo en mente esto, es importante mantener siempre un polo a tierra para evitar caer en este tipo de trampas (como por ejemplo apoyarse en otros conceptos que puedan darnos otras personas o colegas), y sobre todo interiormente hacer el esfuerzo de ver hasta qué punto nos estamos dejando llevar por juicios y opiniones personales más que por los mismos datos, hechos y antecedentes con que contamos, antes de tomar una decisión.

3. Pensar las cosas demasiado (parálisis por análisis)

Así como tomar decisiones importantes a la ligera y basándonos en la intuición y en nuestros deseos más que en la información y el análisis que podamos hacer puede ser muy perjudicial, el irnos al extremo de hacer una investigación demasiado exhaustiva, y esperar a tener la mayor cantidad de datos e información que nos den la certeza de que las cosas saldrán bien luego de tomar una decisión, es algo que por lo general no termina en nada más que en una excusa para dilatar la puesta en marcha de un proyecto importante.

De este modo sabiendo que buscar reducir en demasía el riesgo asociado a una decisión puede llevarlo a caer en este tipo de cosas, y que aún así no logrará quitarse la sensación de riesgo, lo que inevitablemente necesitará es la capacidad para poder asumirlo en algún punto y no pensar las cosas demasiado.

4. No preparar un plan de contingencia

A la hora de tomar una decisión está bien ser optimistas. Sin embargo tenemos que tener en cuenta que así como las cosas pueden salir bien tras haber decidido algo, también es probable que nada salga conforme a lo que se esperaba y haya que tomar otros cursos de acción en el evento que esto ocurra. De modo que tener previamente definido qué podemos hacer en caso de que las cosas no salgan bien, en lugar de simplemente reaccionar con desesperación ante cualquier inconveniente que pueda surgir como resultado de una decisión que no haya sido del todo acertada, puede ser de gran ayuda en tales situaciones.

5. Tomar las decisiones basándonos en lo que otros hacen

Esto es algo que suele ocurrir con mucha frecuencia. A modo de ejemplo, piense en cuántas empresas decidieron abrir una página en Facebook o abrir varios perfiles en distintas redes sociales cuando empezaron a ver que cada vez más y más gente las usaba, pero sobre todo que un número cada vez mayor de empresas empezaron a tener presencia en ellas.

Aún cuando estos negocios no tuvieran idea de para qué les podría servir tener presencia en estos frentes, decidieron abrir perfiles y páginas en múltiples redes solo por el hecho que otras empresas lo estaban haciendo, y a partir de ahí pensaron que si eso estaba ocurriendo era tal vez porque las podría beneficiar en algo (aunque no supieran exactamente en qué).

Este sencillo caso sirve para ilustrar cómo en ciertas ocasiones muchas compañías toman decisiones basándose en lo que otros competidores y negocios están haciendo, sin siquiera analizar antes cómo eso los puede beneficiar, y las implicaciones que tomar ese tipo de decisiones pueden tener para que funcionen (si es que efectivamente pueden aportarles algo).

6. No basarse en antecedentes de otras empresas

A pesar que en ocasiones puede darse el caso que otras compañías hayan pasado por desafíos similares a los que está experimentando una empresa en relación a una situación particular que está viviendo y frente a la cual debe tomar una decisión importante, y que ésta podría de hecho basarse en lo que esas otras compañías hicieron frente a tales situaciones, con frecuencia muchas organizaciones pueden olvidarse de tener en cuenta esto a la hora de tener que decidir cómo pueden enfrentarse a un determinado problema o situación desafiante, aún cuando hoy en día existe abundancia de información que les puede permitir aprender de la experiencia vivida por otras empresas.

7. No considerar el costo de oportunidad

En ocasiones podemos creer que para resolver una situación o hacer frente a un problema lo mejor que podemos hacer es llevar a cabo un cierto procedimiento, cuando en realidad pueden haber muchas más formas de resolver dicha situación, y que aunque puedan suponer un costo significativamente mayor al de la alternativa que inicialmente habíamos pensado, a largo plazo podría representarnos mayores beneficios, y en general representar una mejor forma y mucho más completa de resolver o dar solución a un asunto particular.

De modo que disponer de varias alternativas antes de tomar una decisión, incluyendo aquellas que aparentemente pueden parecer más descabelladas y costosas, es algo que en estos casos siempre deberíamos tratar de tener en consideración.

8. No prever bien los costos asociados a una decisión

Como decíamos al principio, más allá de las cosas que alcanzamos a ver a simple vista o que son más obvias, las decisiones que se toman en las empresas suelen acarrear una serie de implicaciones que tenemos que prever. Esto por supuesto incluye todos los costos (dentro del corto y largo plazo), que pueden ir vinculados a una decisión que tomemos.

Los costos de tomar una mala decisión pueden ser muy caros

Si bien conocer algunos errores que a menudo se cometen a la hora de tomar decisiones no hará que en algún momento cometamos desaciertos al decidir sobre diferentes asuntos, sí puede ayudarnos a minimizar el riesgo en este sentido, y sobre todo evitar el alto costo que a menudo tomar una mala decisión puede tener en el trabajo.

La entrada 8 errores que se cometen en las empresas al tomar decisiones se publicó primero en Bien Pensado.

Cuando no nos esforzamos por desarrollar hábitos dentro de nuestra cotidianidad, ni tampoco tratamos de crear rutinas a través de las cuales podamos mantenernos enfocados en aquellas tareas que no podemos darnos el lujo de descuidar (y que debemos estar haciendo dentro del orden diario, semanal, mensual, etc), es fácil que los afanes y los imprevistos que surjan en el día a día, terminen controlando nuestra agenda y nos lleven con el tiempo a perder el foco y a cometer descuidos, haciendo que el desorden y la falta de claridad se hagan con el control de nuestras vidas en el trabajo.

Pero aparte de lo anterior, dejarnos llevar por los afanes y las eventualidades que ocurren a diario puede ser peligroso en el sentido que pueden acaparar nuestra atención y llevarnos al punto de dedicar menos tiempo a planear y prever situaciones que pueden afectarnos en el mediano y largo plazo, y a no dedicar tiempo a realizar cosas como las tres que tratamos en este artículo, aún cuando podrían por ejemplo ayudarnos a ser más productivos y a hacer un mejor trabajo.

De este modo teniendo en cuenta los problemas que los afanes que se producen a diario en el trabajo pueden traernos, y sobre todo el daño que pueden hacernos cuando nos llevan a descuidar otras tareas y actividades que debemos realizar en nuestra cotidianidad o con cierta periodicidad, es necesario crear rutinas para evitar que estos terminen controlando nuestro tiempo, y destinar unas horas para pensar cómo podemos abordar mejor nuestras tareas cotidianas.

Para no ir muy lejos y ver cómo puede llegarnos a afectar este tema, es probable que a causa de los afanes y los imprevistos que surgen a diario, no estemos realizando alguna de las tareas que mencionamos a continuación.

Crear plantillas de mensajes en los correos

Usualmente como parte de nuestro trabajo solemos enviar y responder correos que salvo el nombre de la persona a quien se envía o algún otro dato que puede variar dependiendo el destinatario, conservan en sí la misma estructura y el mismo contenido que generalmente se envía a quienes hacen un determinado tipo de solicitud o tienen algún tipo de requerimiento tanto al interior de la empresa como a nivel de proveedores o clientes.

Sin embargo aun cuando muchos somos conscientes que la mayoría de clientes de correo, incluyendo dentro de ellos algunos de los más importantes como es el caso de Outlook o Gmail cuentan con la función de insertar mensajes o respuestas predeterminadas, a veces preferimos escribir una y otra vez el mismo correo o la misma respuesta con ciertas variaciones en el contenido, en lugar de crear una plantilla que podamos usar en todos los casos y a la que sólo haya que modificarle los campos necesarios y como máximo hacerle uno que otro ajuste para adaptarlo a una persona o destinatario en concreto.

De modo que para sacar provecho de esta funcionalidad, nada mejor que ver entre los distintos tipos de correo que recibimos cuáles son aquellos que pueden permitirnos crear este tipo de respuestas para ahorrar tiempo y en esencia ser más productivos.

Las siguientes imágenes muestran cómo puede crear este tipo de mensajes en Gmail. Mientras tanto en este enlace puede conocer cómo hacer lo mismo en el caso de Outlook.

Respuestas predeterminadas en Gmail

Apuntar o tomar nota de cosas importantes

Bien sea que se trate de un evento o algo importante que debemos recordar, tomar nota o usar una aplicación para que no se nos olvide ninguna tarea, cita o cuestión que debemos tener presente, es fundamental para no dejar nada al azar y estar al tanto siempre de cada uno de nuestros compromisos evitando que cualquier cosa pueda tomarnos por sorpresa.

Sin embargo a pesar de que muchos somos conscientes de la importancia que reviste este tema, y de que hoy existen cientos o miles de aplicaciones para crear recordatorios, alarmas, listas de pendientes y calendarios, todavía nos cuesta desarrollar el hábito de apuntar aquellas cosas que debemos tener presentes, a menudo fiándonos de nuestra memoria o incluso dejando esto para luego, en buena parte debido a los afanes o al hecho de estar haciendo otras cosas en un momento dado.

Como resultado de lo anterior, es normal que en medio de tantas distracciones terminemos olvidando cosas que pueden hacernos pasar por serias dificultades o hacer que incumplamos algún compromiso, solo por no hacer algo tan simple como tomarnos unos breves instantes para apuntar en una libreta o aplicación algo que puede evitarnos tener dolores de cabeza más adelante.

Tomarse el tiempo para ordenar la bandeja de entrada del correo

Este es un oficio que normalmente se hace bien en principio y algo a lo que también inicialmente se le suele dedicar el tiempo necesario a diario. No obstante lograr que este hábito se mantenga en el tiempo puede ser difícil en la medida que los afanes y otras cuestiones más importantes pueden hacer que fácilmente pase a un segundo plano cuando no tenemos la disciplina suficiente de ceñirnos a una rutina, haciendo que como resultado sólo sea cuestión de tiempo para que nuestra bandeja de entrada empiece a mostrar signos de dejadez y abandono.

Como consecuencia de lo anterior, no es raro empezar a tener dificultades al intentarse encontrar documentos o tratar de hacer seguimiento a conversaciones.

Adicionalmente el no tener organizada de una forma adecuada la bandeja de entrada puede hacer que se nos empiecen a salir de las manos cosas que pueden impactar negativamente en nuestra productividad y afectar el óptimo desempeño de nuestras actividades.

Ahora bien, además de archivar los mensajes en carpetas y agruparlos dependiendo diferentes criterios, para evitar estos inconvenientes debemos tener en cuenta que los clientes de correo como es el caso de Outlook o Gmail cuentan con otras funcionalidades que nos pueden hacer más fácil esta tarea como lo es la de crear reglas de acciones personalizadas en el caso de Outlook, o la de crear normas para filtrar los correos electrónicos en el caso de Gmail. A través de estas podemos establecer diferentes criterios para hacer que los correos procedentes de determinados destinatarios automáticamente lleguen a una carpeta determinada, o que asimismo lo hagan aquellos que incluyen ciertas palabras en el asunto o cuerpo de los emails, los que contienen archivos adjuntos, etc.

De igual forma otra opción que puede resultarnos muy útil en este sentido, es la de crear y asignar categorías de color para los correos. Por ejemplo basándonos en el tradicional código de semáforo, podemos usar el rojo para los mensaje urgentes, amarillo para los que pueden esperar y verde para aquellos a los que ya hemos respondido.

En conclusión

A menos que dedique tiempo para realizar tareas que normalmente necesita llevar a cabo en su día a día y que también pueden ayudarle a mejorar su productividad, es posible que los afanes y los imprevistos que surjan eventualmente puedan empezarle a impedir que las realice de forma satisfactoria y hacer que como resultado empiece a descuidar con el tiempo cosas que afecten el óptimo desempeño de sus actividades.

Pero no sólo es importante sacar tiempo para realizar todas las actividades que se consideren necesarias aparte de aquellas que podríamos considerar como las más urgentes. Aparte de esto, el desarrollar sólidos hábitos, de la mano con la disciplina que tengamos para mantenerlos en el tiempo y el crear rutinas que nos ayuden a mantenernos enfocados en aquellas cosas que debemos hacer regularmente, pueden ayudarnos a tener el control sobre nuestra agenda y elevar nuestra productividad a niveles insospechados.

La entrada 3 cosas que podrían mejorar su productividad y no está haciendo por culpa de los afanes se publicó primero en Bien Pensado.

Liderar un equipo es algo que puede llegar a ser extremadamente complejo.

No sólo se requiere de mucha inteligencia emocional y habilidades comunicativas por ejemplo, sino que además se requiere ser muy analítico y reflexionar bastante sobre las formas como podemos lograr un mayor impacto en las personas, y sacar lo mejor de cada una, además de mantener en alto la motivación de todo el equipo.

Sin embargo, aparte de buscar desarrollar estas habilidades y tratar de mejorarlas en el día a día, otra de las cosas que podemos hacer es aprender algunas interesantes lecciones que nos pueden dar otras personas al respecto en blogs, libros, y otros recursos interesantes, como las ya famosas charlas TED que presentamos a continuación, y que están entre las mejores que se pueden encontrar en dicha plataforma sobre el tema en cuestión.

1. Drew Dudley – El liderazgo de todos los días

En esta Charla Drew Dudley, coordinador de desarrollo de liderazgo en la universidad de Toronto, señala que todas las personas consciente o inconscientemente hemos llegado a hacer algo capaz de cambiar la vida de otras personas con actos sencillos y espontáneos. De esta forma, a través de su charla, Dudley hace énfasis en la necesidad de mejorar la vida de los demás a través de estos pequeños actos como una buena forma de ejercer el liderazgo e inspirar a otros todos los días.

2. Itay talgam – Liderar como los grandes directores de orquesta

Uno de los más grandes desafíos que enfrentan los directores de orquesta es crear una perfecta armonía sin decir una sola palabra. En esta charla el conductor de orquesta y consultor Itay Talgam se encarga de mostrar los diferentes estilos usados por 6 famosos directores de orquesta del siglo XX para lograr dicho propósito, mostrando a partir de ahí algunas importantes lecciones que podemos aprender todas las personas en materia de liderazgo.

3. Margaret Heffernan – ¿Por qué es hora de olvidar el orden jerárquico en el trabajo?

Si bien es normal que muchas empresas y líderes busquen contratar a las personas mejor calificadas para ocupar un determinado cargo, cuando se trata de trabajar en equipo y lograr buenos resultados en conjunto, este deseo a menudo puede jugar en contra de las organizaciones en la medida que en lugar de crear sinergia entre las personas, puede dar lugar a que haya competencia y rivalidad entre los mismos compañeros y colegas haciendo que el espíritu de equipo se pierda, y por este mismo motivo los resultados que se logren no sean tan buenos.

Teniendo en cuenta lo anterior, Margaret Heffernan, quien ha sido directora ejecutiva en varias empresas, muestra algunas interesantes consideraciones (basadas en estudios), que debemos tener presentes para lograr el máximo rendimiento de los equipos.

4. Roselinde Torres – Que se necesita para ser un gran líder

Tras una larga trayectoria trabajando en importantes compañías, así como observar y estudiar durante cerca de 25 años aquellos rasgos que caracterizan a los grandes líderes, Roselinde Torres desvela en esta amena y muy interesante charla tres aspectos fundamentales que este tipo de personas comparten, y que para todos aquellos interesados en llegar a ser líderes exitosos es clave desarrollar.

5. Stanley McChrystal – Escucha, aprende… después dirige

Ser líder no es una tarea fácil y menos aún en situaciones extremas. En esta charla el general Stanley McChrystal, quien debió estar al frente de varias misiones del ejercito estadounidense, habla de la importancia de mantener la confianza y el ánimo arriba, incluso a pesar de los fallos que se puedan llegar a cometer en determinados momentos, así como de la necesidad que tienen los líderes de construir un propósito compartido entre un grupo de personas con marcadas diferencias, para lograr que haya un buen entendimiento a nivel de equipo.

6. Jacqueline Novogratz – Inspirar una vida de inmersión

Más allá de cualquier retribución o beneficio que puedan percibir, el sentido y el significado que tenga para los líderes realizar su labor es lo que puede ayudarles a entregarse a una causa y a comprometerse 100% con ella como en efecto muchos líderes comunitarios alrededor del mundo lo han hecho.

En este charla, Jacqueline Novogratz, quien es la fundadora y directora de una organización sin ánimo de lucro, cuenta la impresionante historia de varios líderes que han logrado generar un gran impacto en la sociedad comprometiéndose con diferentes causas nobles; algo sobre lo cual también los líderes en las empresas deberían trabajar para darle un mayor sentido y significado a lo que hacen, y así poder estos hacer un mejor trabajo y generar un mayor impacto en sus equipos.

7. Sheryl Sandberg – Por qué hay tan pocas mujeres líderes

Sheryl Sandberg es la jefe operativa de Facebook. En esta charla explica cuáles son las razones por las cuales las mujeres, aún pese a haber logrado liberarse en gran parte de los yugos que tuvieron en otras épocas y gozar en muchos sentidos de los mismos derechos con que cuentan los hombres hoy en día, todavía no logran ocupar posiciones importantes dentro de las organizaciones en la misma medida que lo hacen los hombres, y adicionalmente les da a éstas algunos consejos para que no renuncien a sus sueños de llegar lejos en su carrera profesional (incluso aunque de por medio hayan cosas como la maternidad que fácilmente pueden hacer que esto llegue a darse).

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Tanto a nivel personal, profesional y de negocios, la rutina puede llevar a que se pierda el sentido o el significado hacia algo.

Bien sea que estemos hablando de una relación de pareja, la vida laboral o las relaciones con los clientes, es muy posible que de no tomarse las acciones que sean necesarias, la monotonía del día a día y la falta de novedad, lleven estas cosas a un punto crítico haciendo que como resultado se produzca una crisis profunda que termine poniendo fin a lo que sea que esto pueda llegar a afectar: la ruptura o separación (tristemente) en el caso de una pareja de esposos, el fin de la relación comercial en el caso de una empresa con sus clientes, o el término del vínculo laboral si nos referimos a un empleado y la compañía en la cual trabaja.

Ahora bien, teniendo en cuenta que en el caso de las empresas el hecho de que se vuelvan rutinarias ciertas cosas puede ser bastante problemático y ocasionar importantes inconvenientes, en este artículo trataremos de explicar cómo pueden éstas evitar que esta cuestión les juegue una mala pasada (especialmente en la relación con sus empleados).

La rutina con los clientes y las formas de evitarla

Antes de entrar a hablar sobre el tema principal que nos ocupa dentro del presente post, es importante considerar también el asunto que estamos tratando en relación con los clientes.

Entendiendo la rutina en este sentido como el enfriamiento que se produce cuando fuera de la promesa básica, y de ofrecer un producto o servicio con los mínimos estándares de calidad y servicio esperados por los clientes, se hace poco o nada por ir más allá de sus expectativas y cultivar la relación con ellos, no sólo es necesario que las empresas traten de salirse de ésta entregando una experiencia que logre sorprenderlos y los deje encantados desde el principio, sino que adicionalmente, como ocurre con cualquier relación de pareja, es necesario mantener el vínculo con detalles que nos permitan reconquistarlo permanentemente con cada compra que realice o sin que siquiera lo haga.

Para ello algunas ideas como las 45 que se mencionan en este artículo para sorprender y deleitar un cliente, o estos 10 principios para crear experiencias memorables, pueden ser el antídoto que le permita romper con la monotonía en sus relaciones con los clientes y mantener el vínculo con ellos vivo por mucho tiempo. Adicionalmente el libro Detalles que Enamoran de David Gómez, es otro muy buen recurso que puede brindarle una ayuda invaluable en este sentido.

Dicho esto, y sabiendo que tan importante como evitar caer en la monotonía en las relaciones con los clientes lo es que los empleados caigan en algo similar y pierdan la motivación a causa de la rutina, a continuación profundizamos un poco más sobre las razones por las cuales es importante que toda compañía se preocupe por este tema, y adicionalmente proponemos algunas acciones e iniciativas que éstas pueden llevar a cabo para evitar que esto impacte negativamente en su estado de ánimo.

Razones por las que debe evitar que los empleados sean presa de la rutina

Como decíamos en el título y al inicio del post, la rutina con el tiempo puede hacer que los empleados pierdan la motivación y llevarlos al punto de no encontrarle sentido y significado a lo que hacen de no tomarse ciertas precauciones.

Esto quiere decir que si bien el trabajo de la mayoría de los empleados puede estar definido entorno a rutinas diarias, semanales, mensuales, trimestrales, etc., esto no puede llegar a tal punto de influir negativamente en ellos, ni afectar su buena disposición con todo lo que eso puede significar.

Por esta razón, para minimizar el impacto que la rutina ejerce sobre los empleados, y evitar que esto afecte negativamente su rendimiento, así como el servicio y la atención que dan a los clientes (haciendo que como resultado todo esto las lleve a considerar otras opciones en términos laborales), las siguientes son algunas precauciones que se pueden tomar con el fin de lograr esto.

Para evitar que los empleados pierdan la motivación a causa de la rutina…

Dele un mayor sentido y significado a su trabajo

Aparte de la retribución que reciben las personas por su trabajo, una de las cosas que puede ayudarles a mantener el ánimo y la motivación arriba aún a pesar de la rutina, es darle un significado y un sentido superior a lo que hacen. Para lograr esto cosas como tener una cultura organizacional muy bien definida en cuanto a misión, visión y valores, y entorno a la cual gire el negocio y cada una de sus actividades, puede ser fundamental si también se conecta con los valores y creencias de cada empleado. Adicionalmente el hecho que también las organizaciones lleven a cabo programas de responsabilidad social y les permitan a los empleados participar en ellas, puede darle un mayor sentido a su trabajo haciendo que la rutina y el estrés cotidiano cobren un mayor significado.

Haga cambios en la oficina de forma esporádica

Aparte de tener un lugar de trabajo agradable, organizado y limpio, el realizar con frecuencia cambios en la decoración o en la ornamentación de las oficinas, aprovechando de paso las distintas temporadas y fechas especiales que se presentan a lo largo del año, pueden ser buenas formas de introducir cambios que ayuden a combatir la monotonía del día a día, y adicionalmente logren causar un buen impacto en los empleados desde el punto de vista anímico. Naturalmente, el aprovechar también las fechas especiales como excusa para celebrar estos momentos y hacer que los empleados tengan un rato de esparcimiento, puede también tener una gran contribución en este sentido.

Simplifique al máximo los procesos 

La rutina puede ser bastante dura y estresante para los empleados como para que aparte de todo se mantengan procesos engorrosos y que incluso pueden carecer de sentido para estos. Por esta razón para evitar que disposiciones absurdas y políticas burocráticas ejerzan un impacto negativo en su rutina y en su estado de ánimo, mantener los procesos tan simples y fáciles como le sea posible puede ayudar en gran forma dentro de su cotidianidad.

Apóyese en la tecnología 

La tecnología está cambiando en gran medida las formas de hacer las cosas. Hoy en día existen una gran cantidad de herramientas entre pagas y gratuitas que pueden facilitarle la vida a los empleados, al tiempo que ayudarles a hacer un mejor trabajo y conseguir mejores resultados.

Busque con ellos nuevas y mejores formas de hacer las cosas 

Escuche sus ideas y valore sus opiniones aprovechando su conocimiento y experiencia para definir conjuntamente nuevas y mejores formas de hacer las cosas.

Preocúpese de vez en cuando por sus asuntos personales

Para las personas puede suponer un gran esfuerzo llevar a cabo sus tareas rutinarias cuando las cosas en lo personal no están bien y están atravesando por otros problemas adicional a los que ya tienen en el trabajo. Por este motivo preocuparse por lo que ocurre con los empleados en la parte personal, y no sólo por asuntos relacionados con el trabajo, puede ayudarles a hacer más llevadera su rutina en la empresa cuando no se encuentren pasando por un buen momento y darles una sensación de confianza y apoyo.

Trate de mantener un ambiente de camaradería entre los integrantes de los equipos

Cómo líderes, las personas que tengan a su cargo el manejo de equipos deben tratar que haya una sana convivencia entre cada uno de sus integrantes y hacer que cosas como la colaboración, la transparencia y el buen trato entre los integrantes sean pilares fundamentales para que la rutina en el trabajo sea más llevadera.

Nunca deje de reconocer y aplaudir los logros de los empleados

Para cualquier individuo es clave sentirse importante y saber que su contribución cuenta en los resultados. Esta es quizá la única costumbre o la única rutina que se debería mantener inalterable.

La rutina en sí no es mala, lo malo es no hacer nada para hacerla más amena

Especialmente cuando se trata de asuntos relacionados con el trabajo, las rutinas son necesarias. De hecho estas son clave para estandarizar procesos y hacer más efectivo nuestro trabajo (por ejemplo acá puede ver cómo diseñar una rutina de marketing). Sin embargo así como son de necesarias, también se requiere modificarlas eventualmente y hacerles algunos ajustes no sólo para mejorarlas y hacerlas más efectivas, sino para evitar que con ellas caigamos en la monotonía y ello nos lleve a perder la motivación.

La entrada Cómo evitar que los empleados pierdan la motivación por cuenta de la rutina se publicó primero en Bien Pensado.

Si bien es cierto que un CRM puede tener un impacto favorable en las empresas facilitando el trabajo de áreas como marketing, ventas y servicio al cliente por un lado, y ayudarles a mejorar de forma notable sus tasas de retención y a mantener relaciones duraderas con los clientes por otro, cuando su implementación no se lleva a cabo de forma correcta dentro de las organizaciones, y se descuidan ciertos aspectos que resultan fundamentales tener en cuenta para su óptimo funcionamiento en todos los niveles y áreas involucradas con su utilización, es muy probable que no sólo no arroje resultados, sino que además se termine convirtiendo en una pérdida absurda de tiempo y recursos.

Por esta razón, teniendo en mente que de la buena implementación de un CRM depende en buena medida que este arroje los resultados esperados, es preciso considerar algunos de los principales errores que se cometen al llevar a cabo esta labor, y aprender de las malas experiencias por las que han atravesado diferentes compañías.

Es así como luego de investigar un poco acerca de los errores más comunes que cometen las empresas a la hora de implementar un CRM, queremos compartir algunos de los principales, en caso tal que esté pensando integrar una herramienta como esta a las actividades y procesos realizados por los empleados, sobre todo en áreas como las que mencionamos recién. Los siguientes son 6 que sin duda debe tener en cuenta.

1. No conocer en detalle las razones por las cuales debería usarse

Si bien hoy en día cuando hablamos de herramientas CRM la mayoría de personas saben que se trata de un sistema para manejar las relaciones con los clientes, que también pueden ser muy útiles a la hora de permitirnos fidelizarlos, es posible que incluso dentro de las empresas muchas veces no se tenga mayor conocimiento sobre las razones por las cuales se debería implementar un software de este tipo.

Este escaso conocimiento sobre las posibilidades que puede ofrecer a los negocios este tipo de herramientas, de la mano con el hecho que pueden resultarles útiles y que cada vez hay un mayor número de empresas dispuestas a usar este tipo de soluciones por el hecho que otras ya lo están haciendo (al igual que como ha ocurrido en el caso de las redes sociales), hace que efectivamente muchas organizaciones se terminen precipitando a usarlas pensando en que por sí mismas son suficientes para conseguir mejores resultados y hacer que el negocio mejore su desempeño. Todo esto sin sentarse a analizar previamente cómo pueden tales herramientas ayudar a mejorar los procesos y las actividades que regularmente llevan a cabo los empleados en las distintas áreas, y cómo pueden éstas contribuir en términos estratégicos a alcanzar los objetivos del negocio.

2. Falta de compromiso por parte de la dirección

Para implementar un CRM se necesita que los empleados lo adopten y lo vean como una herramienta que les puede ayudar a hacer un mejor trabajo así como a lograr mayores niveles de eficiencia y efectividad, además de permitirles lograr mejores resultados.

Sin embargo, a menos que la dirección se encargue de comunicar previamente a los empleados los beneficios que les puede representar usar este tipo de herramienta, y la forma como puede contribuir a mejorar su desempeño, es posible que posteriormente se encuentre con una fuerte resistencia por parte de estos que dificulte su adopción e incluso haga que muchos la rechacen.

Por esta razón no sólo se requiere que la dirección abone el terreno para evitar que los empleados vean con malos ojos la implementación del crm, sino que además se necesita que ésta brinde el acompañamiento necesario para que los empleados efectivamente lo acojan y lo incorporen exitosamente a los procesos y actividades que llevan a cabo dentro de su cotidianidad.

Lo anterior quiere decir que además del dinero que puede requerir invertir en una solución de este tipo, la dirección, y no sólo el departamento de IT, debe invertir la cantidad de tiempo que sea necesaria para lograr que los empleados efectivamente dominen la herramienta y entiendan los aspectos principales que deben conocer para usarla, además de cerciorarse de que efectivamente la estén utilizando en sus actividades rutinarias.

3. Adquirir un programa poco amigable o hacer que los usuarios usen demasiadas funcionalidades

La gran oferta de herramientas CRM que existen en la actualidad ha hecho que muchas de las empresas que ofrecen este tipo de programas trabajen justamente en hacer más fácil y amigable su uso por parte de los usuarios, al tiempo que esto ha posibilitado que las empresas se beneficien de unos precios cada vez más competitivos (razón por la cual no hay excusa hoy en día para usar programas anticuados y que por ejemplo no puedan usarse desde un smartphone, por ejemplo).

Sin embargo si bien cada vez más las herramientas CRM trabajan en ofrecer mayores facilidades para los usuarios, también es cierto que muchas ofrecen funcionalidades y opciones que aunque resulta útil dominarlas, también añaden un importante nivel de complejidad a los usuarios que puede dificultar su adopción por parte de estos y complicarles las cosas.

Por esta razón, con el ánimo de lograr que los usuarios se familiaricen con la herramienta y logren incorporarla a sus funciones, el hacer que sólo hagan uso de aquellas que resultan indispensables para su actividad, sobre todo en principio, puede favorecer en gran manera su implementación, y abrir paso para que más adelante estos pueden aprender a utilizar otras opciones en caso que la compañía así lo requiera y lo considere necesario.

4. Implementar una herramienta que no permita hacer integraciones

Teniendo en cuenta que hoy en día los clientes cada vez más interactúan con las empresas a través de las redes sociales, el contar con un CRM que permita integrarse con estas es clave no sólo para que dichas interacciones también queden registradas en el programa y permitan a las personas dentro de la organización tener un registro mucho más completo y detallado de los clientes, sino que también es importante para extraer información de los perfiles que nos ayude a complementar aquella que ya tenemos en el CRM y nos dé una descripción mucho más rica de cada cliente.

Adicionalmente las integraciones con las plataformas de email marketing también pueden ser indispensables en la medida que permiten ver desde el CRM cómo responden tanto clientes como prospectos a las campañas, y saber qué tan receptivos son a los envíos que les hacemos (esto además de permitir crear y enviar campañas segmentadas de acuerdo a diferentes criterios como volumen de compra de los clientes, referencias que compran, u otros criterios desde las plataformas de email marketing, haciendo que la información que se les envía sea mucho más relevante para sus intereses y tenga mejor impacto).

5. Usar un software que no se pueda escalar

Como bien decíamos hoy existen una gran cantidad de CRM’s, incluso gratuitos, de entre los cuales las empresas pueden escoger. Sin embargo una falla común que cometen estas al escoger este tipo de herramienta es buscar una que se adapte a sus necesidades actuales sin tener en cuenta que más adelante éstas pueden cambiar cuando el negocio se expanda, y requieran implementar otro tipo de funcionalidades y opciones que el CRM que escogieron desgraciadamente no incluye.

6. No medir el impacto del CRM

Aparte de requerir invertir recursos importantes, un CRM también puede implicar destinar considerables cantidades de tiempo para implementarse con éxito como dijimos anteriormente. Por esta razón, si bien no se puede esperar que implementarlo dé resultados de forma inmediata y su impacto se vea reflejado en las cifras del negocio al instante, es necesario que al cabo de un tiempo de haberlo implementado se hagan comparaciones con indicadores sobre los que impacta directamente (como es el caso de la tasa de retención del cliente o el valor de los clientes en el tiempo), para determinar si efectivamente su implementación ha dado resultados.

En conclusión

Así como puede tener un gran impacto en los resultados de un negocio, un CRM puede resultar en una pérdida de tiempo y de dinero de no implementarse de la forma correcta.

De ahí que tener en cuenta algunos puntos como los que hemos mencionado a lo largo del presente post, puede ser clave para conseguir que esta herramienta funcione y aporte resultados que le ayuden a llevar su negocio a otro nivel.

La entrada 6 Errores comunes al implementar un CRM se publicó primero en Bien Pensado.

A pesar de que hoy en día existen una variedad de publicaciones más allá de los medios impresos gracias a internet, y que incluso toda empresa está en condiciones de crear sus propios canales de difusión para llegar a su audiencia sin que ello le represente mayores inconvenientes (más allá del esfuerzo y lo que esté dispuesta a invertir en ello), no podemos desconocer que los medios tradicionales todavía juegan un papel importante actualmente, y menos aún, negar que todavía siguen ejerciendo una influencia notable en la opinión pública, aparte que para las marcas aparecer en ellos y obtener menciones de su parte les genera credibilidad (además de favorecer su imagen).

No obstante, aun cuando más allá de los medios tradicionales existen hoy en día una inmensa cantidad de sitios, en los que las empresas pueden publicar información de interés y difundir toda clase de contenido empezando por su propio blog y sus propias comunidades, conseguir cobertura por parte de los medios todavía puede llegar a ser tan demandante como lo era hasta antes de que internet apareciera en escena. Esto porque también los medios se han empezado a nutrir del inmenso torrente de información que se ha producido y se sigue produciendo año a año en la web.

De modo que sabiendo que el comunicado o nota de prensa ha sido por excelencia una de las formas de llamar la atención de los medios por largos años, y que todavía continúa vigente, en este artículo damos algunas recomendaciones para que estas efectivamente logren cumplir con su función, y esto a su vez le permita conseguir otras cosas importantes como dar una difusión mucho más amplia a diferentes temas claves relacionados con su negocio; darse a conocer y alcanzar importantes niveles visibilidad, así como construir credibilidad y mantener una buena imagen y reputación frente a las personas.

Las siguientes son algunas de ellas.

Use las notas de prensa sólo para tratar temas clave

Aunque sólo deben usarse para tratar temas relevantes, y que sobre todo sean de interés para las audiencias de los medios a quienes les son enviadas, muchas empresas pueden caer en el error de querer usar notas de prensa para contar todo tipo de cosas, muchas de las cuales pueden no interesarle a nadie, aparte de las mismas empresas que los envían.

Por esa razón, a menos que se tenga algo importante para decir, y el contenido de la nota sea relevante para la audiencia del medio que nos interesa que la publique, es mejor abstenerse de enviar cualquier cosa en la medida que esto sólo hará que los periodistas no nos vean como una buena fuente de información, lo cual a futuro puede dificultar aún más las posibilidades de que estos nos brinden alguna clase de cobertura.

Use títulos llamativos

Si bien como decíamos parte del éxito de un comunicado de prensa depende en buena medida de qué tanta afinidad tenga el tema tratado dentro del mismo, con los intereses de la audiencia a la que nos brinda acceso el medio o los medios (en caso que sean varios a los que queremos enviarlo), otro factor que puede llegar a influir en gran manera en su éxito es el título.

Teniendo en cuenta que los periodistas reciben una gran cantidad de correos a diario, y que no sólo no tienen tiempo de sentarse a leer detalladamente cada uno de los correos que llegan a su bandeja de entrada, sino que además hay muchos que ni siquiera llegan a ver, el título indudablemente se convierte en un elemento vital para lograr llamar su atención, y conseguir que lean la información que les enviamos en nuestra nota. De este modo, sabiendo que dentro de la nota de prensa el título es uno de los elementos más importantes (por no decir el más importante), invertir el tiempo que sea necesario para crear uno que sea suficientemente atractivo vale la pena.

La nota de prensa debe hacerle la vida más fácil a los periodistas (no complicársela)

Aún cuando logremos llamar la atención de los periodistas con un título atractivo y la información que incluyamos dentro del comunicado les resulta interesante, si olvidamos anexar información o incluir enlaces que permitan a estos complementar la información presentada en el comunicado, podemos correr el riesgo de que este sea descartado, y más aún si no se incluye la información de un contacto dentro de la empresa a quien los periodistas puedan dirigirse en caso tal que requieran ampliar la información, o por ejemplo quieran hacer una entrevista.

En este sentido otro aspecto que debemos tener en cuenta, es incluir (además de los anexos que consideremos necesarios con su nombre claro), el comunicado de prensa en archivos .doc y .pdf, toda vez que esto es algo que se acostumbra hacer con el fin de facilitarles el trabajo a estos profesionales de la comunicación.

Evite usar tecnicismos

Incluso en el caso que se tratara de una publicación altamente especializada, el usar un lenguaje claro y fácil de entender puede representarle una ventaja, y con mayor razón si estuviéramos hablando de un medio con una orientación mucho más general en cuanto a los temas que trata. De esta forma mientras más simples y sencillas sean las palabras que incluyamos en el comunicado, y menos esfuerzo tenga que hacer el periodista para entender la información que en él se incluye, mayores las probabilidades que este logre tener éxito.

Desarrolle relaciones con periodistas clave

Así como difícilmente una persona puede llegar a convertirse en cliente sin antes haber pasado por un proceso previo de conocimiento y generación de confianza, algo similar puede pasar en el caso de los periodistas: a menos que previamente tratemos de establecer vínculos con aquellos a los que nos interesa dirigirnos, lograr que estos le brinden atención a nuestros comunicados y nos den cobertura puede ser una tarea bastante compleja.

Afortunadamente hoy en día gracias a las redes sociales, conseguir cosas como estas no revisten mayores dificultades.

Por ejemplo, aparte de tener una lista con cada uno de los periodistas a los que le interesaría dirigirse y seguirlos en redes como Twitter y Facebook, el enviarles información valiosa que encuentre en la web, y comentar sus publicaciones eventualmente (sin llegar tampoco al extremo de saturar a la persona), puede ser una buena forma de empezar a cultivar una relación con ellos.

Esto además de ayudarle a ser percibido como alguien confiable y a que con el tiempo los periodistas lo conozcan, puede ser muy útil a la hora de dirigirse a ellos y tener éxito con sus comunicados.

Haga que sus notas de prensa sean claras y concisas

Generalmente la extensión de una nota de prensa no debe ser superior a una hoja en tanto que es un documento que busca principalmente llamar la atención de los periodistas y por sobre todo despertar su interés. Por tanto este debe tratarse como una especie de abrebocas que deje a los periodistas con ganas de saber más sobre el tema que trate, y animarlos a consultar fuentes complementarias, enlaces y anexos que envíe junto con el documento, en lugar de excederse con un texto denso que posiblemente los periodistas nunca lleguen a leer.

Adicional a esto y como todo informe de carácter periodístico e informativo, el comunicado debe responder dentro del primer párrafo al qué, cómo, dónde, por qué y para qué del asunto o tema a tratar.

Cuidar la redacción y ortografía

Finalmente antes de enviar sus comunicados, verifique muy bien que no hayan errores de ortografía, y asimismo que el documento tenga una buena puntuación para evitar que un descuido de este tipo lo haga ver poco profesional, además de hacer que los periodistas lleguen a descartar sus comunicados.

En conclusión

Pese a la gran cantidad de publicaciones y canales que internet ha puesto a disposición de las empresas para dirigirse a sus audiencias, para estas los medios tradicionales todavía siguen siendo fundamentales en tanto pueden ayudarles a conseguir objetivos importantes. Y teniendo en cuenta que no hay mejor forma de llegar a ellos que mediante las notas de prensa, a través de algunas recomendaciones como las que hemos dado en este post, pueden conseguirlo.

La entrada Recomendaciones para evitar que sus notas de prensa pasen desapercibidas se publicó primero en Bien Pensado.

En una época donde las distracciones parecen estar a la orden del día y las formas tradicionales de hacer publicidad han ido perdiendo efectividad y ya no son suficientes, a las marcas no les ha quedado otro camino que buscar alternativas distintas para llegar a las personas y llamar su atención aún en medio del bullicio.

Es así como en los últimos años el inbound marketing y el marketing de contenidos han aparecido en escena como formas de resolver este problema, y de captar la atención y el interés de las personas sin necesidad de estar interrumpiéndolas ni mucho menos de bombardearlas con mensajes comerciales todo el tiempo.

No obstante si bien podemos decir que ambas técnicas tienen ciertos aspectos en común, y que tanto una como otra comparten una misma filosofía y se basan en la misma idea (al menos en lo que se refiere a las formas que usan para llamar la atención de las personas), no podemos caer en el error de confundirlas ni tampoco pensar que en el fondo son lo mismo como a veces se suele creer.

Sin embargo, teniendo en cuenta que cosas como las anteriores a menudo suelen ocurrir, y que con frecuencia ambos términos son utilizados de forma indistinta, para tener una mejor comprensión sobre lo que cada uno significa, y conocer con mayor exactitud sus diferencias (así como también aquello que tienen en común), a continuación precisamos sobre algunos aspectos que pueden ser útiles para entender mejor ambos conceptos.

El marketing de contenidos y sus diferencias con el inbound marketing

Si bien como decíamos al inicio del post tanto el inbound marketing como el marketing de contenidos han logrado tener un gran auge en los últimos años, esto de ninguna manera quiere decir que ambos enfoques sean nuevos.

Al menos en lo que se refiere al marketing de contenidos, existen evidencias que demuestran el uso de esta interesante técnica desde finales del siglo XIX.

Marcas famosas como John Deere o Michelin, sólo por mencionar algunas, fueron pioneras en aquello que según el Content Marketing Institute puede definirse como “un enfoque estratégico de mercadeo centrado en crear y distribuir contenido valioso, relevante, y de forma consistente, para atraer y retener una audiencia claramente definida, y finalmente generar acciones rentables por parte de los clientes”.

Por ejemplo en el caso de John Deere, la marca creó en 1895 su revista para clientes llamada The Furrow, la cual actualmente todavía se encuentra en circulación y sigue siendo un útil medio usado por la marca para promoverse y conseguir ventas.

Asimismo la guía Michelin es una famosa cartilla que la marca de llantas lleva imprimiendo desde el año 1.900, y que fue creada con el propósito de brindar toda la información que necesitaban conocer las personas que se desplazaban en sus vehículos por las vías de Europa y el mundo, logrando por medio de ella dirigirse a una audiencia potencialmente interesada en sus productos, al tiempo que generar una asociación favorable a partir del contenido útil que se incluía y se sigue incluyendo actualmente en las populares guías.

Ahora bien, cuando hablamos de inbound marketing nos referimos a una técnica mucho más reciente comparada con el marketing de contenidos en tanto que su aparición ha estado vinculada con la irrupción de internet y el auge de las herramientas digitales.

Básicamente se trata de toda una metodología que busca atraer y convertir leads en clientes apoyándose en diferentes acciones y tácticas dentro de las cuales el marketing de contenidos es sólo una pieza (clave por supuesto), de las muchas que necesita para poderse implementar y poner en práctica.

Lo anterior quiere decir que no sólo requiere crear contenido útil en forma de ebooks, artículos de blog o webinars que atraigan a la gente y le brinden información útil (además de distribuirlo por ejemplo a través de las redes sociales), sino que también necesita apoyarse en técnicas SEO que permitan optimizar el contenido para que la gente lo pueda encontrar y generar tráfico hacia un sitio, utilizar pago por clic (PPC), crear landing pages para convertir visitantes en leads y permitirles que accedan a información de interés en distintos formatos haciendo que puedan entrar a formar parte de nuestras bases de datos, así como usar el email marketing y las herramientas de automatización para movilizar los registros generados hacia la compra y lograr así que se conviertan en clientes.

Todo esto, de la mano con el uso de estadísticas y métricas que permitan optimizar el flujo de los leads a lo largo del embudo de conversión, son algunos aspectos que entran a jugar dentro de una estrategia inbound, además del contenido (el cual por supuesto desempeña un papel clave dentro de ella).

El inbound marketing da un mayor sentido al marketing de contenidos

Si bien casos como el de John Deere o Michelin dan muestra de la efectividad y el gran resultado que el marketing de contenidos puede aportar a las marcas aplicándolo por largos años y aún hasta la actualidad, enmarcado dentro de una estrategia inbound el marketing de contenidos puede ser mucho más efectivo, lo que a su vez puede ayudar a las empresas a tener un mayor conocimiento sobre cómo éste repercute en sus resultados, así como darles una idea mucho más aproximada del ROI asociado a la creación y distribución del contenido.

La entrada ¿Cuál es la diferencia entre marketing de contenidos e inbound marketing? se publicó primero en Bien Pensado.

Tanto a nivel organizacional como de cara a los clientes, la comunicación juega un papel fundamental.

Sin embargo, así como resulta clave para el buen funcionamiento de una organización y también a nivel de marketing (por ejemplo a la hora de crear mensajes que generen impacto y resuenen en las audiencias), también puede generar grandes inconvenientes y de hecho llegar a causar grandes estragos en el caso que no se le dé un buen manejo, ni se tengan en cuenta diferentes aspectos que se deben considerar para que ésta logre cumplir con este tipo de tareas, como por ejemplo el apoyarse en diferentes herramientas y planear la comunicación a nivel interno para lograr que ésta fluya de forma óptima a través de la organización, o considerar cada punto de contacto con el cliente sabiendo que más allá de los mensajes hablados o escritos, cada uno de los anteriores envía un mensaje.

Particularmente en la comunicación tanto con prospectos como con clientes potenciales, existen algunos fallos que los vendedores pueden cometer y como consecuencia generar inconvenientes que pueden, desde afectar la relación con los clientes y ponerla en peligro, hasta hacer que una venta no llegue a cerrarse o simplemente se pierdan negocios por cuenta de ello.

Para tenerlos presentes y evitar cometerlos teniendo en cuenta todas las consecuencias que como recién vimos pueden generar, nos hemos dado a la tarea de identificar algunos de los principales.

1. No hablar el lenguaje del cliente (o usar un lenguaje demasiado técnico)

Si bien es importante mostrar un conocimiento del producto y dominar el lenguaje propio o jerga usada en la industria, no podemos llegar a confundir esto con usar un vocabulario difícil de entender para los clientes, y menos aún si estamos hablando de personas totalmente inexpertas y que nunca han tenido que pasar por la experiencia de comprar un producto o servicio que puede resultar complicado de entender.

Por esta razón, entre mayor sea el grado de complejidad del producto o servicio que vende una empresa, una de las cosas que más pueden llegar a valorar los clientes es la simpleza y la facilidad con que ésta, a través de sus representantes, página web, o material impreso, pueden explicarlo. De hecho pensándolo bien, esto es algo alrededor de lo cual muchas compañías podrían construir su diferencial en caso tal que sus productos o servicios revistieran cierto grado de complejidad ¿no le parece?

2. No escuchar con suficiente atención ni mostrar empatía

Para establecer una buena comunicación con los clientes, lograr un buen entendimiento con ellos, y ayudarles a resolver sus problemas y desafíos, el saber escuchar es una habilidad que resulta fundamental. Esta, de la mano con la capacidad de mostrar empatía, puede permitirnos incluso leer a los clientes y ser mucho más acertados al momento de proponerle alternativas y soluciones, algo que difícilmente se puede lograr cuando estamos más preocupados por lo que tenemos para decirle y conseguir la venta.

3. No tomarse el tiempo de revisar las piezas de comunicación

Bien sea que se trate de correos electrónicos, presentaciones, e incluso material impreso, cuidar tanto la redacción como la ortografía de los textos es vital para mantener una buena imagen frente a los clientes. Por esa razón ser muy cuidadosos y tomarnos el tiempo al momento de comunicar algo a través de este tipo de cosas (y sobre todo revisar muy bien la información antes de compartirla con los clientes), puede evitarnos más de un dolor de cabeza, así como mantener una reputación de profesionalismo en tanto nos tomemos en serio cada pieza de información que intercambiemos con ellos.

4. Omitir información

Dejar de tratar cierto de tipo de temas que son necesarios poner en conocimiento del cliente ya sea de forma intencionada (por ejemplo para conseguir una venta), o por omisión, pueden tener serias repercusiones al poco tiempo y provocar no sólo el término de la relación con el cliente sino además convertirlo en un detractor que puede dañar seriamente la imagen de la empresa.

Por esta razón ser claros, transparentes y cuidadosos en el manejo de la información desde el primer momento, ayudará siempre a mantener la buena relación, así como la confianza con los clientes (además de evitar potenciales inconvenientes).

También en este sentido es importante que incluso en el caso que surja algún imprevisto que no permita entregarle al cliente el producto o servicio en las condiciones y el momento indicado, éste pueda tener conocimiento y estar informado sobre la situación para saber qué alternativas puede tomar, y así definir junto con él posibles soluciones y planes de contingencia sabiendo que ninguna compañía está exenta de tener que experimentar alguna clase de situación compleja.

5. Entrar en discusiones con el cliente

Como bien decíamos en el punto anterior, ninguna empresa está exenta de que en algún momento se presenten fallos y se cometan errores que puedan llegar a afectar a los clientes. Y mientras no se puede pretender que la relación con estos sea siempre “color de rosa”, cosas como el darles la cara en los momentos difíciles, y mantener el compromiso y la intención de solucionar de alguna forma los inconvenientes que se produzcan, puede tener un gran impacto.

Por supuesto, puede que en principio este tipo de cosas ocasionen malestares a los clientes y les generen irritación. No obstante fuera de intentar mitigar las consecuencias de parte nuestra, el entrar en discusiones sólo puede empeorar las cosas y hacer que la relación con estos se ponga en peligro. Por tanto el intentar manejar tales situaciones con el mayor tacto posible, aunque pongan a prueba nuestra inteligencia emocional, pueden mantener viva la relación y hacer que el cliente nos agradezca lo que hicimos por él una vez las cosas vuelvan a la calma.

La comunicación juega un papel fundamental a todos los niveles dentro de las empresas…

Y los vendedores por ser quienes entran en contacto directo con los clientes, por supuesto no son la excepción.

Por esa razón, poner en práctica algunas acciones que les ayuden a lograr un mejor entendimiento, al tiempo que reforzar la confianza y crear relaciones duraderas con los clientes (además de lograr mejores resultados a la hora de cerrar negocios), son cosas que resultan fundamentales. Afortunadamente, a través de poner en práctica algunas recomendaciones como las que hemos compartido en el presente post, seguramente podrán conseguir estar más cerca de lograr este tipo de cosas.

La entrada 5 Errores de comunicación que debe evitar cometer con sus clientes se publicó primero en Bien Pensado.

Generar ventas más rápido, y buscar formas de agilizar o acortar todo el proceso desde que una persona tiene ocasión de conocernos hasta que se convierte en cliente, es uno de los principales objetivos que se debería proponer cualquier empresa sabiendo que obtener más ventas en menos tiempo es clave para la rentabilidad y el crecimiento de cualquier negocio.

No obstante, sabiendo que hacer esto presionando a la gente como ocurría unos años atrás puede resultar contraproducente, el verdadero desafío está en hacerlo de forma natural y casi sin que las personas noten que están siendo sutilmente influenciadas para que esto (lograr que den el paso hacia la compra), lleve menos tiempo.

Ahora bien, ¿cómo podemos hacer esto?

Acortando el ciclo de ventas para convertir más rápido prospectos en clientes

Además de tener una descripción muy clara de nuestro cliente objetivo ideal, así como de cada uno de los segmentos a los que nos dirigimos y en últimas enfocarnos en aquellas personas que más aprecian nuestra propuesta de valor, las siguientes son algunas recomendaciones que nos pueden ayudar a lograr este objetivo.

Genere confianza

En varias ocasiones hemos dicho que pretender vender sin antes haber generado confianza es como pedir matrimonio en la primera cita. De ahí que para lograr movilizar a las personas hacia la compra y hacer que logren dar ese importante paso, esto sea algo que debemos tener muy presente.

Con esto en mente, y teniendo en cuenta que hoy en día buena parte del proceso de investigación que llevan a cabo las personas antes de comprar se lleva a cabo a través de internet (independientemente que estemos hablando de empresas B2B o B2C), cosas como tener una página web profesional y bien diseñada, que muestre información sobre otras empresas con las que hemos trabajado; casos de éxito, testimoniales de cientes satisfechos y otra clase de información útil e interesante para los visitantes como ebooks o documentos descargables, puede tener un gran impacto durante esta fase. Sin embargo si bien durante la etapa de investigación considerar cosas como las anteriores pueden inclinar la balanza a nuestro favor en un primer momento, en adelante cada uno de los puntos de contacto que intervienen a lo largo del customer journey deben igualmente servir para que las personas validen que somos una empresa confiable y enviar el mensaje correcto.

Por otra parte otras cosas como aparecer en los medios, generar contenido con regularidad a través de un blog, o las mismas garantías que pueda ofrecer a sus clientes, son también buenas formas de generar confianza en clientes potenciales y construir credibilidad.

Construya su propia base de datos

Si bien construir una base de datos puede llevar algo de tiempo, el hecho de que le permita estar en contacto permanente con personas que han aceptado recibir información de su parte, hace que al final estas sean mucho más propensas a convertirse en clientes en tanto que ya lo conocen, y adicionalmente han demostrado un interés en usted. Y sabiendo que siempre será mucho más probable que alguien que ya lo conoce se convierta en cliente que intentar convencer a alguien de cero, el dirigirse a ellas, así se trate de un número reducido de gente, puede ser más efectivo que exponerse a una gran audiencia pero en la que posiblemente nadie quiere saber de usted. En este enlace puede conocer 5 formas de construir una base de datos (de la manera correcta).

Cree un producto de prueba

Si bien los productos de prueba son especialmente conocidos en el caso de las empresas de alimentos con las tradicionales muestras, y también en el de las compañías de software, en realidad existen ejemplos en diferentes industrias que muestran el uso de este como una forma de permitir a las personas reducir el riesgo percibido asociado a la compra de un determinado bien o servicio, aparte de obviamente darles la posibilidad de ensayarlos y experimentarlos con todos sus beneficios.

Dado que el cliente no pierde nada con probar y antes puede cerciorarse de tomar la decisión correcta sin necesidad de correr ningún tipo de riesgo, el contar con un producto de prueba puede incrementar sustancialmente la tasa de conversión y ayudar a lograr mejores resultados en términos de cierres.

Apóyese en herramientas

En el caso de aquellas empresas que cuentan con bases de datos, o que a partir del inbound marketing han logrado hacerse con una cantidad importante de leads, existen diferentes herramientas de automatización de marketing que pueden ayudarles a optimizar el proceso de conversión de estos en clientes.

Gracias a estas, cualquier compañía puede hacer una gestión efectiva de sus listas identificando por un lado aquellos contactos que mejor calificados se encuentran para asignarlos al área comercial, y por otro trabajar diferentes segmentos de las listas para ir llevando a los leads a través de las distintas fases del embudo de conversión hasta que finalmente alcancen el grado de maduración necesario para que sean contactados por el área de ventas, brindando esto celeridad al proceso y ayudando a las empresas a obtener mejores resultados de sus esfuerzos.

Por otra parte, sabiendo que en ocasiones realizar una propuesta comercial puede ser lo suficientemente desgastante e incluso estresante como para que aparte los comerciales deban preocuparse y destinar un tiempo importante a hacerles seguimiento, herramientas como estas no sólo pueden ayudarles a crearlas sin mayores dificultades, sino que además les permiten a los vendedores hacerles seguimiento de forma fácil al estos poder darse cuenta desde un dispositivo u ordenador si las propuestas enviadas fueron vistas por parte de los posibles clientes, así como conocer en detalle el tiempo que estos destinaron a ver los documentos y las secciones de los mismos sobre los que más se fijaron. Todo esto obviamente permite que las personas del área de ventas se enfoquen en aquellos contactos que más interesados pueden estar en los productos o servicios ofrecidos por la empresa, y con los que por tanto las probabilidades de cerrar una venta pueden ser más altas.

Comunique el precio

Sabiendo que es normal que muchas empresas B2B se abstengan de publicar sus precios, meses atrás publicamos un artículo en el que básicamente dábamos dos razones por las cuales sí deberían hacerlo. Una de ellas era que, considerando que como decíamos unos párrafos atrás buena parte del proceso de investigación se lleva a cabo hoy en día a través de internet, no publicar los precios, cuando otras empresas sí lo hacen, es quedar en desventaja frente a ellas en tanto que difícilmente alguien habría de llamar a un sitio a pedir información de precios cuando otros se la están ofreciendo sin necesidad de ponerse en contacto con ellas.

Aparte de esto, aún en el caso que una persona se decidiera llamar a pedir información de este tipo, probablemente conseguir esa información no le sería fácil e incluso en muchos casos podría tener que llegar incluso a reunirse con un asesor para tener una noción del precio. Ahora bien, si finalmente el precio ofrecido por el proveedor no encaja dentro del presupuesto del posible cliente, todo esto se convierte en una pérdida de tiempo para ambas partes y en un desgaste innecesario. Por esa razón, para agilizar el proceso de ventas en negocios B2B, comunicar el precio, sobre todo en casos como el que recién acabamos de mencionar, puede ser de gran ayuda (en este enlace puede conocer más información de por qué debería hacerlo).

Simplifique el proceso de compra

En muchas ocasiones son las mismas empresas quienes se encargan de disuadir a las personas de comprar o ralentizar el proceso de compra. Por esa razón eliminar cualquier paso innecesario, reducir la espera, además de apalancarse en las herramientas digitales o crear opciones que le faciliten e incluso aceleren la decisión de compra, son buenas formas de simplificarle la vida a los clientes.

Incentive los referidos

Dado que cuando un cliente le refiere a otra persona generalmente ya le ha contado todos los beneficios de trabajar con usted, y sabiendo adicionalmente que éste viene por la recomendación de una persona en quien confía, prácticamente no tiene que venderle nada puesto que ya la otra persona ha hecho el trabajo de venderle por usted. De ahí que sabiendo lo importante que es generar referidos para acortar el proceso de venta, cosas como crear experiencia memorables e incluso programas para incentivarlos sea fundamental.

En conclusión

Si bien ejercer presión sobre los clientes y conseguir la venta a toda costa eran hasta hace no mucho las formas preferidas de brindar celeridad al proceso de ventas, hoy en día a través de formas más sutiles e inteligentes, es posible lograr este objetivo y además hacerlo de forma más efectiva.

¿Qué otras recomendaciones cree que pueden funcionar para acelerar o acortar el ciclo de ventas?

La entrada Recomendaciones para acelerar el ciclo de ventas se publicó primero en Bien Pensado.

Un insight es un descubrimiento que nos ayuda a tener un mejor entendimiento de los clientes. Generalmente su hallazgo por parte de las empresas se puede traducir en oportunidades para crear nuevos productos o servicios que respondan mejor a sus deseos y necesidades, enfocar mejor la comunicación hacia el mercado o hacia distintos segmentos para lograr una mayor conexión con el público al cual se dirigen estas, así como para posicionar o reposicionar un producto dentro de una determinada categoría. 

Ahora bien, teniendo en cuenta que hablamos de cosas sobre las cuales los consumidores muchas veces ni siquiera son conscientes, lograr hallar y descifrar estos insights puede no ser un tarea fácil. Tanto es así, que muchas marcas invierten millonarias sumas en la contratación de firmas especializadas en investigación de mercados con el fin de encontrarlos y poder tener una comprensión profunda de aquellos aspectos no tan evidentes que pueden influenciar el comportamiento y las decisiones de las personas.

No obstante, a pesar de que las investigaciones de mercados pueden ser de gran ayuda para cualquier empresa que busque encontrar insights y tener un mejor entendimiento de sus clientes y de cada uno de los segmentos a los que se dirige o incluso desea llegar, no es la única forma de lograr este objetivo. 

En el caso de empresas que no cuentan con un número de clientes tan grande como las de consumo masivo, o que incluso no disponen del presupuesto necesario que implica llevar a cabo una investigación de mercados, las siguientes son algunas alternativas prácticas que pueden llevar a cabo para lograr una mejor comprensión de sus clientes y ganar algunos insights.

1. Escuchar atentamente a los clientes y permitir que puedan hacer sugerencias de forma fácil

Acá no sólo hablamos de hacer encuestas de servicio eventualmente a los clientes o de tener un buzón de sugerencias en las instalaciones de la empresa. 

Si bien disponer de estos mecanismos y usarlos con la seriedad que ameritan y no sólo como una forma de aparentar que nos importan los clientes nos ayuda a obtener un feedback valioso y conocer información vital para mejorar continuamente procesos al interior de la empresa, acá también nos referimos a crear una relación de estrecha confianza con los clientes, y sobre todo con aquellos más afines a nuestro perfil de cliente ideal. De esta manera, sabiendo que hay información que por diferentes motivos estos preferirían guardarse o reservarse, al crear de forma genuina una relación cercana con ellos y construir con el tiempo una sana amistad, lograremos que nos revelen insights tremendamente valiosos cuando les pidamos alguna opinión o sugerencia, o nos deban dar alguna clase de retroalimentación de forma espontánea.   

A modo de recomendación, pregunte siempre a sus mejores clientes por qué lo prefirieron a usted por encima de sus competidores para enfocar mejor los mensajes y argumentos a usar dentro de su comunicación y hacerla más relevante al tipo de personas que le interesa atraer.

2. Indagar sobre creencias generalizadas

Si bien en algunos casos pueden haber creencias bastante extendidas sobre distintas industrias que se pueden identificar de forma fácil, en otros puede que hayan muchas no tan evidentes ni tan generalizadas, y que incluso pueden variar dependiendo los segmentos de clientes a los que se dirija una empresa. El problema es que a menos que los vendedores indaguen sobre estas al momento de tratar con prospectos y clientes potenciales, y las logren identificar, al final pueden crear obstáculos y restar efectividad a la comunicación, con lo cual difícilmente podrá haber un total y claro entendimiento en el caso que estas no sean del todo ciertas o no lo sean en absoluto.

De esta manera con el fin de mejorar la comunicación, el rol de los vendedores juega un papel clave a la hora de detectar creencias generalizadas entre los posibles clientes y segmentos a los que se dirige una empresa y transmitirlas al área de marketing para desde ahí restructurar los mensajes y los argumentos usados para llegar a cada tipo de cliente. Teniendo en cuenta tales creencias y supuestos que deben ser aclarados o totalmente desvirtuados, todo esto logra que se produzcan mejores resultados tanto a nivel del área comercial como del área de marketing así como una mejor comprensión de los clientes y de cada tipo de segmento al cual nos dirigimos.

3. Hacer el recorrido del cliente y ponerse en sus zapatos

Muchos desean tener un mejor entendimiento de los clientes y descubrir cosas reveladoras de estos. El problema es que a menos que la empresa para la cual trabajan pueda contratar una firma de investigación de mercados, esto difícilmente se puede conseguir estando detrás del escritorio y en un lugar totalmente apartado de la realidad que viven los clientes y todos aquellos que pueden estar interesados en los productos o servicios que ofrece la compañía.

Por esa razón, cuando se trata de encontrar insights y hacer hallazgos interesantes, pocas cosas pueden compararse con estar frecuentemente en contacto con el mercado y hacer el ejercicio de recorrer todo el customer journey haciendo al mismo tiempo el esfuerzo de ver y analizar siempre las cosas desde la perspectiva del cliente.

Teniendo en cuenta lo anterior, no sólo es importante realizar todo este recorrido o recorridos (considerando que dependiendo los distintos perfiles de clientes o buyer personas el customer journey puede ser distinto), sino que también el hacer algo similar con la competencia puede ayudarnos a tener una mayor comprensión de aquello que favorece la experiencia del cliente y aquello que no, pudiendo en consecuencia hacer los ajustes necesarios para hacer de este recorrido algo especial y que logre causar el estímulo adecuado en cada punto de contacto o touchpoint.

En conclusión

Si bien gracias a las investigaciones de mercados se pueden conocer en detalle y a profundidad diferentes insights que nos pueden ayudar a tener un mejor entendimiento de los clientes, a través de alternativas prácticas y que no representan ningún costo como las que hemos mencionado en este post, también es posible hacer hallazgos interesantes que podemos aprovechar para mejorar la comunicación de cara a nuestros clientes y hacer más relevante nuestra oferta. ¿Qué otras formas prácticas de encontrar insights nos podría recomendar?

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Si bien a través del inbound marketing muchas empresas han encontrado una gran forma de generar leads y hacer que un buen número de personas entren a formar parte de su embudo de conversión, la realidad es que lograr convertir esos contactos en clientes puede llegar a ser todo un desafío si no se cuenta con las herramientas adecuadas para movilizar esos contactos hacia la compra, e incluso puede llegar a generar un gran desgaste y frustración a las empresas que pongan en marcha una estrategia de este tipo en tanto que más allá de permitirles construir bases de datos, les traiga dificultades el obtener resultados concretos de la inversión y el esfuerzo que a menudo implica poner en marcha una estrategia de este tipo.

Teniendo en cuenta esto y sabiendo que la mejor forma de obtener el máximo provecho de una estrategia de inbound marketing es a través de herramientas de marketing automation, el siguiente es un listado que incluye 10 de las mejores herramientas de automatización de marketing que existen en el mercado.

1. Marketo

Además de ser una de la líderes indiscutidas en cuanto a automatización de marketing, Marketo es una compañía cuyas soluciones pueden aplicar a empresas de cualquier tamaño. Permite a los negocios que se apoyan en estrategias de inbound marketing generar leads altamente calificados para remitirlos al área comercial en el momento oportuno, construir relaciones significativas con clientes y prospectos a partir de segmentar automáticamente listas de contactos de acuerdo a la forma como interactúan las personas con estas en los distintos frentes digitales, y también de acuerdo a la afinidad que tienen estas con el buyer persona, así como llevar a cabo diferentes tareas de forma automática en respuesta a las acciones que realicen los contactos en distintos frentes incluyendo redes sociales, email, página web o aplicaciones con que cuenten las empresas.

Adicional a lo anterior, Marketo cuenta con una gran comunidad de expertos para brindar asesoría a las empresas en temas relacionados y ofrecerles soporte. Esta herramienta cuenta con prueba gratis (no hay información de precios disponible dentro de la página).

2. Pardot

Es una plataforma especializada en automatización de marketing para negocios B2B. Permite acelerar el ciclo de venta a partir de diferentes herramientas que ayudan a optimizar continuamente las campañas y acciones que llevan a cabo las empresas, así como probar estas con anterioridad a su lanzamiento para detectar fallas y asegurarse que tengan un buen desempeño. Asimismo, gracias a que ofrece un análisis avanzado sobre el rendimiento de las campañas, y en general de todo el embudo de conversión y los esfuerzos realizados por las empresas en términos de inbound markting, Pardot ofrece la posibilidad de realizar ajustes y mejoras que ayuden a generar más y mejores leads, para que en esa misma medida un mayor número de estos puedan ser convertidos en clientes por parte del equipo de ventas. Precios desde US $1.000.

3. Oracle Eloqua

Una de las cosas sobre las que destaca esta herramienta del resto, es la posibilidad que ofrece a las empresas de integrarse con cerca de 700 aplicaciones y servicios ayudando a estas a ensamblar una poderosa plataforma de automatización de marketing. Adicionalmente dado que se enfoca mucho en crear experiencias personalizadas, a través de esta herramienta las empresas pueden hacer que las personas respondan mejor a sus campañas mejorando las conversiones y acelerando el proceso de ventas. Al igual que Pardot, Oracle Eloqua ofrece la posibilidad de probar las campañas antes de su lanzamiento. También se destaca por proveer una interfaz simple e intuitiva. Precios desde US $2.000.

4. HubSpot

Es la empresa pionera en lo que se refiere a automatización de marketing y la que sin duda ofrece una de las mejores soluciones a los negocios en este sentido. Cuenta con varias herramientas que se pueden usar de forma independiente e incluso gratis, aunque obviamente usadas en conjunto con su plataforma de automatización pueden ayudar a las empresas a obtener muy buenos resultados de los esfuerzos asociados a sus estrategias de inbound marketing. Permite crear workflows y campañas de email marketing, además de personalizar cada experiencia con contenido dinámico que cambia según las características y los criterios con que cumpla cada lead, y el segmento o la lista a la que pertenezca según el score o puntaje asignado por la plataforma.

En términos generales tanto para marketing como para ventas, HubSpot ofrece una de las mejores soluciones con que puede contar cualquier negocio. Adicionalmente cuenta con profesionales certificados para asesorar y brindar soporte a las empresas en diferentes partes del mundo. Precios desde US $200 al mes. Ofrece Demo.

5. Salesfusion

Si bien una herramienta de automatización de marketing permite optimizar una estrategia inbound y generar leads y clientes de forma sistemática, también es cierto que implementar una solución de este tipo hace más compleja la tarea de los equipos de marketing, especialmente en pequeñas empresas donde administrar este tipo de software puede absorber mucho tiempo sobre todo en principio, y llevar con ello a que los encargados del área descuiden otras tareas importantes. Afortunadamente para este tipo de negocios Salesfusion no sólo ofrece una plataforma para automatización de marketing, sino que también ofrece el servicio de implementación y administración de la herramienta en colaboración con las mismas empresas.

Esta herramienta, que también puede ser implementada y administrada sin la intervención de la empresa proveedora, permite conocer el comportamiento de los leads a través de múltiples canales online, crear mensajes relevantes para listas segmentadas y encontrar aquellos que están mejor calificados. Adicionalmente Salesfusion ofrece estadísticas avanzadas para hacer ajustes y optimizar las campañas de modo que se puedan generar más y mejores leads para lograr que el equipo de comercial pueda cerrar más ventas. Disponible desde US $500 (incluye Demo).

6. Leadsquared

Además de permitir realizar varias de las tareas normales que ofrecen las herramientas de automatización de marketing como segmentar listas, permitir que los leads se muevan automáticamente a través del embudo de conversión dependiendo la forma como respondan a las campañas y la manera como interactúen con el contenido generado por la empresa en sus frentes digitales, y a través del lead nurturing enviar mensajes relevantes a los contactos para movilizarlos a lo largo del embudo haciendo que avancen hacia la compra, esta herramienta incluye un predictor de conversiones que a través de la gran cantidad de datos que puede llegar a manejar, y que también puede extraer de otros servicios con los que se puede integrar, le permiten con el tiempo detectar patrones y hacer pronósticos con el fin de agilizar la conversión de los leads. Cuenta con prueba gratis y planes desde US $150 al mes.

7. Act-on

Además de ayudar a agilizar el proceso de conversión de los leads en clientes y permitir que los departamentos de marketing obtengan mejores resultados de sus esfuerzos, esta herramienta se enfoca en lograr su fidelidad y en incrementar su valor en el tiempo permitiendo que las empresas integren esta con su CRM pudiendo ayudar a determinar de esta manera qué momento es apropiado para ofrecerle otro producto o servicio complementario, o mejor al que habitualmente usa (hacer upselling o cross-selling). Adicionalmente para ayudar a lograr esto, Act-on también permite realizar encuestas para conocer el grado de satisfacción de los clientes. Precios desde US $900 al mes.

8. Infusionsoft

Una herramienta muy completa enfocada principalmente en las necesidades de las pequeñas empresas. Además de permitir determinar la etapa en la que se encuentran los leads generados dentro del proceso de compra y ayudar a convertir estos en clientes de forma rápida y a enfocarse especialmente en aquellos que están mejor calificados (todas estas actividades relacionadas con marketing), Infusionsoft permite llevar a cabo diferentes actividades relacionadas con ventas e incluso gestionar aspectos relacionados con e-commerce ofreciendo la posibilidad a muchos negocios de manejar su tienda en línea, inventario, facturación y similares desde un solo lugar. Precios desde US $199 al mes con acceso a Demo.

9. SharpSpring

Es una herramienta simple y fácil de usar, que al igual que Infusionsoft ha sido diseñada pensando especialmente en las necesidades de las pequeñas empresas. Cuenta con un sistema que permite definir reglas, construir buyer personas y usar workflows o flujos de trabajo para que dependiendo las acciones que realicen los leads, y la forma como respondan e interactúen con la empresa en los diferentes canales online que usa, automáticamente se realicen unas acciones previamente determinadas en caso que se cumplan ciertas condiciones. Esto permite ir movilizando a los leads a lo largo del embudo de conversión, así como identificar aquellas personas que más calificadas y preparadas están para comprar. Gracias a esta forma de ir filtrando los contactos generados y hacerlo además de forma sistemática, la herramienta cada día envía un correo con aquellos leads que mejor calificados se encuentran. Precios desde US $400 al mes (incluye Demo).

10. Ontraport

Al igual que las anteriores dos herramientas, Ontraport es una plataforma principalmente enfocada en pequeñas empresas. Cuenta con herramientas de publicación para crear landing pages y realizar envíos de correo con un diseño atractivo, así como con funcionalidades que permiten ir clasificando a los leads de acuerdo a unas reglas prestablecidas y de esta manera crear una relación mucho más personalizada y enfocada en sus intereses que permita movilizarlos a lo largo del embudo de conversión. Esto también permite determinar cuáles son aquellos leads que mejor clasificados se encuentran dentro del embudo, y su panel de estadísticas ayuda a hacer ajustes constantemente para mejorar las conversiones. Cuenta con planes desde US $79 al mes (incluye Demo).

Las herramientas de automatización de marketing ayudan a generar más y mejores leads de forma sistemática

Y además también le ayuda a los equipos comerciales a cerrar más ventas y a la empresa a aumentar el valor de los clientes en el tiempo ayudándoles a llevar diferentes acciones encaminadas a lograr su fidelidad. Por esta razón si bien implementar una solución de este tipo puede resultar costoso para muchas compañías, a la larga el ROI puede pagar con creces el costo asociado a la implementación de este tipo de herramientas.

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Además de haber ampliado el abanico de opciones con que cuentan las empresas a la hora de hacer publicidad y dirigirse a una audiencia, la irrupción de internet también se ha encargado de potenciar el voz a voz y llevar el poder de la recomendación a otro nivel a través de darle la posibilidad a las personas de compartir con otras cualquier contenido generado por una marca (aquello que se conoce como branded content), así como de hacer esto mismo en relación al producto o servicio ofrecido por la misma al permitir que las personas generen voz a voz positivo o negativo dependiendo la experiencia que como tal esta les ofrezca. 

Pero eso no es todo. Además de lo que recién acabamos de mencionar, internet ha permitido a las empresas relacionarse con otros blogs y publicaciones en la web haciendo que ya no sólo los medios tradicionales sean el foco de atención en términos de relaciones públicas, sino que las posibilidades de obtener cobertura para la marca se amplíen a otros sitios dentro de la web que de igual forma pueden ayudarles a construir su reputación, servirles como medio de difusión para llegar a su audiencia, así como generar confianza y credibilidad a partir del contenido.

Todas estas posibilidades que ha creado internet, de la mano con las distintas formas de promocionarse usadas por las empresas en el entorno offline incluyendo por supuesto los medios tradicionales, han llevado a que hoy se hable de medios pagados, propios y ganados. 

Medios pagados (paid media)

Como su nombre lo indica son aquellos medios o canales de terceros (online u offline), en los que una marca invierte con el fin de lograr varios objetivos entre los cuales pueden estar generar conocimiento de marca, tráfico hacia una página, incrementar los niveles de recordación, o lograr incrementar el número suscriptores a una base de datos a través de promocionar contenido en forma de ebooks o documentos descargables.

A pesar de que la marca ejerce el control sobre este tipo de medios, y puede incluso lograr con ellos importantes niveles de visibilidad y alcance, son los que menos credibilidad generan.

Medios propios (owned media)

Son aquellos medios sobre los cuales la empresa tiene propiedad ya sea total o parcial. Hablamos de su página web, páginas o perfiles que tenga en las redes sociales, su blog, aplicaciones móviles, su boletín electrónico o incluso sus propias tiendas u oficinas. Si bien estos representan unos espacios a través de los cuales la empresa puede interactuar y mantener en contacto permanente con su audiencia, crearlos y mantenerlos implica un gran esfuerzo e inversión en el tiempo. No obstante a la hora de generar earned media, crear confianza y lograr resultados en el largo plazo en términos de ventas y lealtad por parte de los clientes resultan fundamentales.

Así como sucede con los medios pagados, en este caso es la empresa la que tiene el control sobre el contenido que publica. 

Medios ganados (earned media)

Los medios ganados son todos aquellos que se generan como resultado de los esfuerzos hechos por la marca (por ejemplo a través de la experiencia que entrega a sus clientes con su producto o servicio, o del contenido generado a través de sus medios propios), generando así repercusiones tanto entre las personas como entre los medios. Estas abarcan desde el tradicional voz a voz o las menciones que pueda obtener la marca en medios y publicaciones de todo tipo, hasta las revisiones hechas por usuarios y los posts que realice una persona haciendo alusión a cualquier marca en redes sociales, así como otras formas de interacción que ayuden a ampliar el alcance del contenido e incluso ayudar a que se viralice (como es el caso de los likes, retweets, shares,… etc). 

A diferencia de los medios propios y pagados, es importante tener en cuenta que los medios ganados están fuera del control de las marcas, y que así como pueden generar buenas repercusiones, también pueden causar importantes estragos en el caso que estas sean negativas.

Tanto los medios pagados, como los propios y los ganados son necesarios dentro de toda estrategia de marketing

Si bien los medios pagados son aquellos que menos confianza generan, en realidad dentro de cualquier estrategia de marketing tanto los medios pagados, como los propios y los ganados, son necesarios y dependen uno del otro. Esto quiere decir que para robustecer los medios propios los medios pagados son fundamentales (por ejemplo para lograr un mayor número de seguidores en redes sociales así como para incrementar número de suscriptores a una base de datos), y los medios propios a su vez son claves para que aparezcan en escena los earned media o medios ganados. No obstante, independientemente de lo bien que administre una empresa sus medios propios, el número de personas a las que llegue a través de ellos y lo que invierta en medios pagados, a menos que cuide de la experiencia que entrega a sus clientes y se preocupe en gran manera por ello, cualquier esfuerzo e inversión en medios puede resultar inútil en tanto que difícilmente podrá compensar el earned media negativo generado por una mala experiencia.

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Aún a pesar de que en distintas industrias existen una variedad de nichos desatendidos que piden a gritos mejores soluciones y que en efecto pueden llegar a ser extremadamente rentables, muchas compañías siguen intentando ser todo para todo el mundo cuando en realidad esto las convierte en nada para nadie.

Sin embargo así como hay una gran mayoría de empresas que parecen no estar dispuestas a salir del montón y a dejar de ser una opción más entre las tantas que ofrece el mercado, también hay otras que aunque quizás no sean muchas, han asumido con valentía el reto que implica enfocarse en un mercado mucho más reducido pero del cual también pueden tener altas probabilidades de convertirse en las jugadoras dominantes e incluso dejar de competir en precio.

Las siguientes 10 por ejemplo, son algunas de estas. Empresas que se han especializado en resolver algo mejor que el resto de sus competidores y creado océanos azules.

1. Club de la Milanesa

Se trata de un restaurante argentino especializado en preparar uno de los platos más tradicionales del país Gaucho. Con más de 21 alternativas disponibles dentro de su carta, es la mejor alternativa para los amantes de la milanesa pudiendo encontrar en él la mayor variedad en cuanto a formas de preparación. De esta forma lejos de ser un restaurante más de los tantos que pueden existir en el mercado, este es el sitio de referencia para aquellos que son fans de la milanesa (un número de personas bastante importante si tenemos en cuenta la popularidad de la que goza este plato en un país como Argentina).

2. Detergente especializado en vestuario deportivo

A menudo la gran mayoría de detergentes suelen enfocarse en los mismos beneficios funcionales y dejan de lado otros que no suelen ser tan evidentes pero no por ello menos importantes.

Cosas como el cuidado de la ropa, el blanco más blanco y la eliminación de todo tipo de mancha hacen parte del repertorio habitual de muchos de los anuncios que vemos a diario en los medios (algo por cierto ya bastante trillado).

Sin embargo esto a su vez se vuelve una gran oportunidad para otras empresas.

Por ejemplo a la hora de lavar prendas deportivas con componentes sintéticos, quitar el olor a sudor era un inconveniente que la mayoría de detergentes no lograba resolver. Fue así como la marca Win creó un detergente especializado en ropas deportivas técnicas (aquellas que son de materiales sintéticos), logrando resolver así la necesidad de un grupo de personas quizás no tan significativo para los gigantes de la industria, pero sí lo suficiente relevante y numeroso para una compañía no tan grande.

Esto les ha permitido crear un discurso claro y sencillo alrededor de su propuesta de valor, así como elegir canales especializados para distribuir su producto como tiendas de deportes, ciclismo, triatlón o similares. Adicionalmente teniendo en cuenta que tal necesidad trasciende los límites geográficos y que hay países en los cuales aún no existen productos que resuelvan una necesidad tan específica, la marca también distribuye sus productos a través de Amazon venciendo los límites y las barreras geográficas gracias a internet.

3. Útiles escolares para zurdos

Pese a ser el 15% de la población mundial sólo hasta hace poco unas cuantas empresas se han percatado de una necesidad que siempre ha existido pero al parecer pocos habían visto: la de crear útiles especialmente diseñados para zurdos. Incluso hoy luego de que han aparecido en escena algunos negocios enfocados en resolver esta necesidad como es el caso de Maped, Tienda de Zurdos o The Left Hand Store, todavía puede considerarse que la oferta es demasiado pequeña considerando la gran cantidad de personas que representa el 15% de la población mundial.

4. Small Luxury Hotels of the World

Small Luxury Hotels es una red que agrupa cerca de 520 hoteles independientes de lujo en más de 80 países. A diferencia de las grandes cadenas de hoteles se especializa en un nicho de mercado que valora altamente la exclusividad, la experiencia personalizada y el trato único que puede ofrecer cada hotel con sus propias particularidades, además de la comodidad que da a su huéspedes de sentirse en un ambiente más privado y personal que el que pueden ofrecer por ejemplo las alternativas de renombre.

5. Untuckit

Si bien en los tiempos actuales hay una gran cantidad de hombres a quienes les gusta usar la camisa por fuera (dentro de los cuales me incluyo), tradicionalmente la gran mayoría de camisas están diseñadas para ser usadas dentro del pantalón. Esto hace que en muchos casos llevar la camisa por fuera no se vea bien y que incluso aunque eventualmente puedan encontrarse camisas que pueden ser usadas de esta forma, el conseguir una que en efecto luzca bien, puesta de esta forma, no sea fácil.

Teniendo en cuenta lo anterior y el hecho de que usar la camisa por fuera parece ser una tendencia cada vez más común entre jóvenes y adultos, la empresa untuckit se ha especializado en diseñar camisas para usarse específicamente de esta forma con lo cual ha logrado resolver un claro deseo que tienen muchas personas hoy en día y construir a partir de ahí su propuesta de valor.

6. Mudanzas Méndez: especialización en transporte de piezas delicadas

Así como sucede en multitud de industrias (incluyendo la de mudanzas), esta empresa podría usar sus 100 años de experiencia como mensaje central de marketing. No obstante si bien esto forma parte de los argumentos que usa para promoverse, el hecho de haberse especializado en el transporte de objetos irreemplazables y mudanzas de alto riesgo dota de un mayor significado la experiencia con que cuenta, además de crear con ello un argumento mucho más poderoso y contundente que la sola trayectoria. Adicionalmente ese argumento lo sustentan y validan con cosas como el haber hecho una gran cantidad de movilizaciones para galeristas, museos y anticuarios (objetos preciosos, piezas de arte y colección de obras maestras nacionales e internacionales), además de expresarlo con un eslogan que evidencia el cuidado que tienen al hacer su trabajo: “Mudanzas con guante blanco”.

7. 28 sport

Inspirándose en los emblemáticos modelos de zapatos usados por los deportistas en décadas como la del 30, la del 40 o la del 50, donde disciplinas como el fútbol, el boxeo o el rugby vivieron épocas doradas junto a otros deportes como el atletismo o el bowling, la marca argentina 28 Sports ha logrado llamar la atención de un pequeño nicho para el cual estos diseños son todo un icono que los diferencia e identifica. Adicionalmente por su alto costo hay un estatus asociado a estos modelos y más aún si tenemos en cuenta que sólo se fabrica de cada diseño un par para cada talla.

8. Doppel Bar

Especializarse, cuando lo más fácil y seguro para muchas empresas es ser una opción más de las muchas que hay en el mercado, ciertamente requiere coraje y desafiar el status quo. No obstante si se logra crear una propuesta lo suficientemente relevante y atractiva para un grupo significativo de personas, asumir el riesgo con seguridad valdrá la pena.

Eso fue lo que Doppel Bar hizo unos años atrás cuando la cocktelería estaba rezagada a un segundo plano en la mayoría de bares de Buenos Aires: no sólo tuvo el coraje de basar su propuesta de valor en servir cocktails clásicos del siglo XX sino que además tuvo el valor de no ofrecer cerveza y contar con unas pocas etiquetas de vino, algo arriesgado en un mercado donde estas son bebidas preferidas por los consumidores.

Hoy en día, para sorpresa de muchos, Doppel es reconocido como uno de los mejores bares de Buenos Aires, y como uno de los responsables del buen posicionamiento de la ciudad dentro del panorama de la cocketelería mundial.

9. Bogotá Beer Company

Aún en mercados dominados por grandes empresas la especialización permite que otras compañías puedan atender pequeños nichos que están siendo desatendidos y que son poco relevantes para aquellos jugadores que dominan el mercado.

Tal es el caso de Bogotá Beer Company, una empresa que se especializó en la elaboración de cerveza artesanal desde sus inicios lográndose hacer un espacio entre las grandes y convertirse como dice su eslogan en “la cervecería pequeña más grande de Bogotá” (y seguramente también de Colombia).

10. Office Depot

Office Depot incursionó por segunda vez en el mercado colombiano hace poco más de cinco años. En esta nueva etapa ha dejado ver algo muy interesante: su claro foco en atender las necesidades de los pequeños negocios. Cosas como el ofrecer sin costo un catálogo de 266 páginas a la entrada de sus establecimientos, además de incluir dentro de los puntos unidades de fotocopiado, empastado, impresión digital y marcación publicitaria (además de productos de oficina), dan muestra de ello. Adicionalmente, como si fuera poco, ofrece domicilios gratuitos sin mínimos de compra, algo en lo que claramente esta empresa se diferencia de sus competidores.

Hay más personas dispuestas a pagar por mejores soluciones que compañías dispuestas a ofrecerlas

Incluso a pesar de que en mercados maduros y altamente competidos pueden haber pequeños nichos desatendidos que podrían representar una gran oportunidad para cualquier negocio, la realidad es que a veces nos cuesta ver oportunidades incluso en mercados con alto potencial de desarrollo, y no precisamente porque no las veamos; sino porque frente a la opción de reducir el número de clientes potenciales, preferimos seguir compitiendo con otros en mercados con poca generación de valor y baja rentabilidad, antes que tener que renunciar a un número importantes de clientes (así muchos de ellos no sean buenos).

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Lograr sobrevivir y mantenerse en pié es uno de los principales desafíos que cualquier negocio puede experimentar durante sus primeros años. Teniendo en cuenta esto y el gran número de empresas que al poco tiempo de haberse puesto en marcha deben cerrar y poner fin a sus operaciones, es apenas normal que muchas personas con espíritu emprendedor se pregunten qué deben hacer para superar esta etapa y tener éxito.

Pues bien, aun cuando no exista una fórmula mágica para conseguir esto y lograr que un negocio crezca y se consolide en el mercado con el tiempo, el hecho de que muchas empresas no sólo hayan logrado superar esta etapa sino que también hayan conseguido crecer y convertirse en grandes compañías, por fortuna ha hecho que muchas personas logren identificar diferentes aspectos que estas comparten.

Luego de revisar varios blogs para conocer qué cosas tienen en común aquellas empresas que han logrado tener éxito, hemos seleccionado 5 que generalmente son aquellas en las que más coinciden los autores y en las que seguramente enfocarse puede ser clave para cualquier negocio.

1. Dar una gran importancia a la visión

Si bien así como pasa con la misión y los valores es normal que la gran mayoría de negocios tengan definida su visión, lo que tal vez no sea tan normal es que estas cosas sean claras para todos y menos aún que la mayoría de las personas al interior de la organización sean conscientes de su importancia y además las vivan y respiren en el día a día.

A diferencia de lo que ocurre con muchos negocios, aquellos que logran tener éxito generalmente saben que a menos que den suficiente importancia a la visión y la tengan clara, pueden terminar siendo presa de los afanes y las urgencias que trae el día a día pudiendo ir así en una dirección completamente opuesta a la que en esta se plantea. De ahí que con el fin de evitar esto, sea necesario que las empresas fijen unos objetivos a corto, mediano y largo plazo que les ayuden a hacer realidad su visión y a establecer unos indicadores que les ayuden a evaluar en todo momento la efectividad de sus estrategias para saber si efectivamente están yendo en el camino y en la dirección correcta.

2. Los fundadores son apasionados por la industria y tienen un conocimiento importante de ella

Además de los conocimientos en temas administrativos y contables los cuales por supuesto son importantes, los fundadores de empresas exitosas generalmente han sido personas que desde antes de poner en marcha sus negocios ya contaban con un conocimiento importante sobre la industria en la que iban a incursionar, aparte de sentir por ella una gran pasión. Esto les permite que sobre todo en los momentos más difíciles y críticos de un emprendimiento puedan mantener la motivación arriba cuando otros fácilmente desfallecerían, así como evitar que a causa de ignorar o desconocer ciertos aspectos propios de la industria, o de no investigar ni actualizarse lo suficiente en aspectos relacionados con esta, se desconozca cómo responder frente a diferentes situaciones y desafíos que pueden llegar a presentarse en un momento dado, y poner en riesgo a la empresa hasta el punto de llevarla a desaparecer.

3. Cuentan con un buen diferencial

O lo que es igual: resuelven algo mejor que la competencia. Adicionalmente eso que hacen mejor saben comunicarlo, es valorado por los clientes hasta el punto de que están dispuestos a pagar más versus otras opciones, y construyen su posicionamiento alrededor de eso. Estos son aspectos que forman parte de las tres características con que debe contar todo buen diferencial.

4. Se adaptan al cambio y toman riesgos

Aun cuando aferrarse a lo conocido y a aquellas cosas que funcionan y dan resultado pareciera ser lo más fácil y cómodo, las empresas que han logrado tener éxito saben que tomar esta posición no es siempre lo que más conviene (sobre todo si con el tiempo eso lleva a crear resistencia al cambio), ni tampoco lo que mejores resultados puede aportar. En una época donde los hábitos de consumo, las formas de llegar a la gente y la tecnología están cambiando constantemente, apostar por el cambio y salir de la zona de confort, incluso aunque pueda ser arriesgado, es necesario para cualquier empresa (sobre todo si desean ir adelante de otras y no quedarse rezagadas ni mucho menos quedarse obsoletas).

5. Cuentan con procesos bien definidos

En varias ocasiones, muchas cosas no funcionan en las empresas como deberían simplemente porque más allá de unas instrucciones básicas sobre lo que deben hacer los empleados, no existen procesos bien documentados que guíen a estos en la realización de las diferentes tareas y actividades que deben llevar a cabo.

Como resultado de lo anterior, tanto la manera de hacer las cosas como los resultados que se obtienen pueden variar de una persona a otra y ser faltos de consistencia al depender las actividades en buena medida de la forma en que cada individuo las aborde, así como de las propias consideraciones que cada uno tenga en relación a ellas. De esta manera con el fin de obtener unos resultados más previsibles y consistentes, así como de minimizar las probabilidades de que se cometan errores y dejar el menor número posible de cosas al azar o a la consideración de cada persona, el crear procesos bien estructurados y definidos para las distintas áreas y cargos resulta imprescindible.

Bonus: Tienen una cultura organizacional (también bien definida)

Así como ocurre con los procesos, tener una cultura organizacional bien definida ayuda a crear una fuerte identidad entre los empleados y a reforzar el vínculo entre estos entre tanto compartan aspectos relacionados con la filosofía, los valores, la misión y la visión de la empresa, y sobre todo se verifique que el perfil de los candidatos encaje dentro de la misma en los procesos de selección. De esta manera en cuanto más afinidad haya entre el perfil de los empleados y la cultura de la empresa, mayor será la probabilidad que estos “se pongan la camiseta” de la compañía y se sientan a gusto en el cumplimiento de sus labores (algo para lo cual un espacio de trabajo agradable y en buenas condiciones también resulta clave).

Otra cuestión importante que se debe tener en cuenta en relación a esto, es que una cultura organizacional bien definida no sólo ayuda a atraer el tipo de empleados correctos; también ayuda a atraer el tipo de cliente correcto (aquel que se identifica con los valores de la empresa).

En conclusión

Si bien no existe una fórmula mágica para que un negocio logre crecer y consolidarse en el mercado, el que estos se enfoquen en algunos aspectos que comparten las empresas exitosas como aquellos que recién hemos nombrado, sin duda puede ayudarles a conseguirlo. ¿Qué otros aspectos considera que comparten las empresas exitosas?

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Para muchos, la presente es una semana de reflexión y merecido descanso. Teniendo en cuenta esto hemos querido compartir algunas interesante frases y pensamientos célebres durante este pequeño alto en el camino en el que se celebra la semana santa. Esperamos que como toda buena enseñanza, los siguientes mensajes puedan dejarle una que otra lección para su vida personal y profesional.

A continuación lo dejamos con estas breves reflexiones que hemos tomado en gran parte de nuestro boletín electrónico, lugar en el que cada viernes solemos compartir algunas de estas.

Que las disfrute!

1. “El hombre bien preparado para la lucha ya ha conseguido medio triunfo” – Miguel de Cervantes 
2. “Si estamos creciendo, siempre estaremos fuera de nuestra zona de comodidad” – John Maxwell
3. “La disciplina es el puente entre metas y logros” – Jim Rohn
4. “El hombre que ha cometido un error y no lo corrige, comete un error mayor” – Confucio
5. “La lógica te llevará de A a B. La imaginación te llevará a todas partes” – Albert Einstein
6. “Sacar provecho de un buen consejo exige más sabiduría que darlo” – John Churton Collins
7. “Podríamos cambiar nuestra vida entera y la actitud de la gente que nos rodea, si sencillamente cambiáramos nosotros” – Rudolf Dreikurs
8. “El único modo de hacer un gran trabajo es amar lo que haces” – Steve Jobs
9. “Cuando no puedas correr trota, cuando no puedas trotar camina, cuando no puedas caminar usa el bastón, pero nunca te detengas” – Teresa de Calcuta
10. “El ochenta por ciento del éxito se basa simplemente en insistir” – Woody Allen
11. “La motivación nos impulsa a comenzar y el hábito nos permite continuar” – Jim Ryun
12. “Buscando el bien de nuestros semejantes, encontramos el nuestro” – Platón
13. “La acción más pequeña es mejor que la intención más grande” – Proverbio Chino
14. “Conoce a tu enemigo y conócete a ti mismo, y saldrás triunfador en mil batallas” – Sun Tzu
15. “Se necesitan dos años para aprender a hablar y sesenta para aprender a callar” – Ernest Hemingway
16. “Si quieres algo nuevo, tienes que dejar de hacer algo viejo” – Jeff Shore
17. “No es lo que tú tienes, sino cómo usas lo que tienes lo que marca la diferencia” – Zig Ziglar
18. “La diligencia es la madre de la buena fortuna” – Benjamin Disraeli
19. “Un líder es alguien que conoce el camino, anda el camino y muestra el camino” – John Maxwell
20. “La regla de oro de todo hombre de negocios es esta: ponte en el lugar de tu cliente” – Orison Swett
21. “En vez de preguntarte cuándo serán tus próximas vacaciones, deberías construirte una vida de la que no necesites escapar” – Seth Godin
22. “Aprende de los errores de otros. Nunca vivirás lo suficiente para cometer todos tu mismo” – Groucho Marx
23. “Un negocio que no hace otra cosa más que dinero es un negocio pobre” – Henry Ford
24. “La mayor rémora de la vida es la espera del mañana y la pérdida del día de hoy” – Lucio Anneo Séneca
25. “Un hombre que no se alimenta de sus sueños envejece pronto” – William Shakespeare
26. “La actitud es una pequeña cosa que hace una gran diferencia” – Winston Churchill
27. “Sólo hay una forma de evitar la crítica: no hacer nada, no decir nada y no ser nada” – Aristóteles
28. “No te preocupes por la gente que quiere robar o copiar tu trabajo. Preocúpate por el día en que dejen de hacerlo” – Jeffrey Zeldman
29. “Si no lo puedes explicar con simplicidad es que no lo entiendes bien” – Albert Einstein
30. “He aprendido que los errores pueden ser tan buenos profesores como el éxito” – Jack Welch
31. “Los grandes actos se componen de pequeñas obras” – Lao Tzu
32. “Dar ejemplo no es la principal manera de influir sobre los demás; es la única manera” – Albert Einstein
33. “Muchas veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas” – Steve Jobs 
34. “Nada detendrá tanto tu creatividad como el miedo a cometer un error” – John Cleese
35. “Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice” – Peter Drucker
36. “Un barco es seguro cuando está en el puerto. Pero no es para quedarse en un puerto que se hacen los barcos” – Paulo Coelho
37. “La falta de dinero no es un obstáculo. La falta de una idea es un obstáculo” – Ken Hakuta
38. “Hay hombres que luchan un día y son buenos. Hay otros que luchan un año y son mejores. Hay quienes luchas muchos años, y son muy buenos. Pero los hay que luchan toda la vida: esos son los imprescindibles” – Bertolt Brecht
39. “Todas las mañanas me recuerdo a mí mismo: ninguna cosa que vaya a decir hoy va a enseñarme nada. Por lo tanto, si quiero aprender algo, tengo que escuchar” – Larry King
40. “El dinero hace personas ricas, el conocimiento hace personas sabias, pero la humildad hace grandes personas” – Anónimo
41. “Tienes que acostumbrarte a escribir por lo menos 10 ideas diarias, para que tu “músculo creativo” se mantenga activo. Después de seis meses serás una máquina de producir ideas” – James Altucher
42. “Cada fracaso enseña al hombre algo que necesitaba aprender” – Charles Dickens
43. “Si trabajas en algo que te gusta y te apasiona, no necesitas tener un plan maestro de cómo hacer las cosas, simplemente sucederán!” – Mark Zuckerberg 
44. “El éxito para contratar a las personas adecuadas es este; busca gente que quiera cambiar el mundo” – Marc Benloff
45. “Un gran líder es el que puede ayudar a otros a descubrir su potencial por sí mismos” – Bo Bennet
46. “Nuestra mayor gloria no es caer nunca, sino levantarnos cada vez que nos caemos” – Confucio
47. “La combinación de éxito en los negocios es: haz lo que haces mejor, y haz más de lo que haces” – David Joseph Schwartz
48. “La llave del éxito es arriesgarse a tener pensamientos no convencionales. La convención es el enemigo del progreso” – Trevor Baylis
49. “Los hombres no se hacen a partir de victorias fáciles, sino en base a grandes derrotas” – Ernest Henry Shackleton
50. “Somos lo que hacemos de forma repetida. Por tanto, la excelencia no es un acto, sino un hábito” – Aristóteles
51. “Hay tres cosas extremadamente duras: el acero, el diamante y conocerse a uno mismo” – Benjamin Franklin
52. “No entiendo por qué las personas temen nuevas ideas. Yo tengo miedo de las antiguas” – John Cage
53. “Cuando todo parezca ir en tu contra, recuerda que el avión despega con el viento en contra” – Henry Ford
54. “El genio consta de un 1% de inspiración y un 99% de transpiración” – Thomas Edison
55. “La única parte donde “éxito” aparece antes que “trabajo” es en el diccionario” – Vidal Sasoon
56. “Está bien celebrar el éxito, pero es más importante prestar atención a las lecciones del fracaso” – Bill Gates
57. “A veces se gana y a veces se aprende” – Robert Kiyosaki
58. “Existe una delgada línea entre la arrogancia y la confianza en uno mismo, y esta última, si es legítima, es un caballo ganador”– Jack Welch
59. “La visión sin la ejecución, solo es una alucinación” – Henry Ford
60. “Las mejores y más bellas cosas del mundo no pueden ser tocadas o vistas, deben ser sentidas con el corazón” – Helen Keller
61. “La definición del propósito es el punto de comienzo de todo logro” – W. Clement Stone
62. “No cuentes los días, haz que los días cuenten” – Muhammad Ali
63. “Si tienes todo bajo control, no te mueves lo suficientemente rápido” – Mario Andretti
64. “Los dos días más importantes de tu vida son el día en que naciste y el día en que te encontraste el por qué” – Mark Twain
65. “La gente suele decir que la motivación no dura mucho. Bueno, tampoco lo hace el baño. Es por eso que se recomenda a diario” – Zig Ziglar
66. “Si haces lo que siempre has hecho, llegarás donde siempre has llegado” – Tony Robbins
67. “No puedo cambiar la dirección del viento, pero puedo ajustar las velas para llegar a mi destino” – Jimmy Dean
68. “El éxito no es la llave de la felicidad. La felicidad es la llave del éxito. Si amas lo que haces, tendrás éxito” – Albert Schweitzer
69. “La perfección no es alcanzable, pero si la perseguimos podemos conseguir la excelencia” – Vince Lombardi
70. “No hay atajos a cualquier lugar que merezca la pena ir” – Beverly Sills

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No hay duda que el marketing de contenidos puede aportar varias y muy importantes ventajas para las empresas que lo ponen en práctica. Entre ellas permitirnos generar confianza, posicionarnos como una autoridad en la industria, además de darnos la posibilidad de llegar a las personas de forma no intrusiva generándoles valor por medio de ofrecerles información útil, son algunas de las que podemos mencionar.

No obstante más allá de esto, y de que la generación de contenido trae varios beneficios a las empresas además de permitirles ser encontradas en lugares como Google, la realidad es que también existen varios errores que estas pueden cometer al hacer uso de esta poderosa técnica convirtiéndola en un arma de doble filo.

Entre tales existen algunos que podemos considerar fatales en la medida que pueden echar a perder cualquier intento que realicen los negocios de generar un buen impacto a partir del contenido y conseguir que este aporte resultados importantes. Estos son 7 pecados mortales que cometen las empresas al hacer marketing de contenidos.

1. Tener un blog desactualizado

Aún a pesar de que no es necesario tener un blog para hacer marketing de contenidos y existen alternativas para crear contenido sin necesidad de un blog, muchas empresas aún creen que deben contar con un espacio como este dentro de su página para beneficiarse del content marketing. Esto hace que normalmente cuando no se cuenta con la suficiente disciplina o apoyo para generar contenido con la suficiente rigurosidad que exige un blog, solo sea cuestión de tiempo el que este empiece a quedar en el olvido haciendo que los visitantes no se lleven una buena impresión cuando visiten el sitio y que no se envíe a estos un buen mensaje.

2. Centrarse mucho en el fondo y poco en la forma

Tan importante como que el contenido sea útil e interesante, es que la forma como se presente atraiga a las personas y las invite a consumir la información. Por esta razón con el fin de lograr esto y hacer que el contenido sea digerible para los usuarios, el apalancarse en diferentes formatos, estructurar la información de una manera que no sea difícil para estos el consumirla y hacer que el diseño sea agradable a la vista (sin importar que estemos hablando de texto, imágenes, video, infografías u otro), resulta clave para que tenga resonancia y logre tener un buen impacto.

3. Usar un lenguaje técnico y enfocarse más en vender que en generar valor

Para que sea efectivo y ayude a generar leads el contenido debe ser fácil de entender por parte de cualquier persona sea que tenga o no experiencia en la compra de un determinado producto o servicio. Lo anterior significa que el contenido debe hablar el lenguaje del cliente y evitar al máximo el uso de tecnicismos en la medida que esto puede resultar contraproducente.

Adicionalmente la información debe ir enfocada a generarle valor a las personas y a resolver las dudas e inquietudes que pueden tener en relación a lo que usted ofrece en lugar de parecer un intento disimulado de promover sus productos o servicios.

4. Cometer errores de ortografía

Sin importar la calidad del contenido que genere, cuando hablamos de presentar información en algún formato que incluya texto una falla de ortografía puede hacerlo perder la credibilidad de muchas personas al instante y para siempre.

Por esa razón teniendo en cuenta que un descuido semejante puede ser fatal, revisar muy bien toda pieza de comunicación que genere, y cuidar al máximo los detalles también en lo referente a puntuación antes de publicar y distribuir la información, es de vital importancia.

5. No promover ni difundir el contenido lo suficiente

A menos que se logre posicionar de forma orgánica en Google (algo para lo cual se requiere tener importantes conocimientos en cuanto a SEO), el contenido por sí solo difícilmente puede ayudar a que un negocio consiga resultados importantes. Por esta razón invertir en promoverlo a través de anuncios e incluso desarrollar una sólida presencia en los frentes digitales (construcción de bases de datos y de comunidades en redes sociales), es fundamental para lograr darle una buena difusión y ampliar su alcance permitiendo exponerlo al mayor número de personas posible.

Asimismo el aliarse con otras empresas que pueden llegar al mismo mercado y no ser competencia directa puede abrir la posibilidad para que cada una se exponga frente a la audiencia de la otra ayudando esto a dar una mayor difusión y alcance al contenido producido por ambas. Otras opciones como el guest blogging (escribir como invitado en otros blogs importantes), o construir relaciones con publicaciones que cuenten con buena reputación y credibilidad, pueden ser una gran alternativa para darle mayor visibilidad al contenido y sacarle mayor provecho.

6. Copiar contenido de terceros

Aún cuando copiar contenido de terceros citando la fuente original y el autor se ha vuelto una práctica habitual que les permite a muchas empresas beneficiarse del contenido generado por otros, la realidad es que incluso cuando este pueda ayudar a generar tráfico hacia una página, el hecho de que al final la gente se termine dando cuenta que la
información presentada no es original y que corresponde a otro sitio, de poco sirve si al final esto no genera credibilidad ni ayuda a la empresa a construir la autoridad y la reputación que al final son aquellas sin las cuales difícilmente una persona llegará a avanzar en su proceso de conversión.

7. No enfocarse en la conversión ni medir su impacto

Teniendo en cuenta que crear y distribuir contenido a menudo implica invertir importantes esfuerzos y recursos, medir el impacto que está teniendo, así como los leads que está ayudando a generar (bases de datos) y ver cómo se pueden movilizar estos hacia el otro extremo del embudo para finalmente convertirlos en clientes y acelerar este proceso, es clave para sacar mayor provecho a las acciones que se lleven a cabo en este sentido y en otras palabras mejorar el ROI de esta estrategia. Para ello implementar la automatización de marketing en su empresa puede aportar importantes resultados. No obstante teniendo en cuenta que adoptar una solución de este tipo puede estar fuera del alcance para muchos negocios, en este enlace puede conocer una alternativa para lograr ensamblar un sistema similar a partir de usar distintas herramientas, y lograr mejores resultados al hacer marketing de contenidos sin invertir demasiado dinero en ello.

En conclusión

Así como puede aportar importantes ventajas a los negocios, de no tenerse en cuenta ciertas pautas el marketing de contenidos puede traerles serios inconvenientes que no sólo pueden hacer que esta estrategia no sólo no tenga un impacto favorable en la audiencia a la que buscan atraer, sino que además esta pueda llegar a perder toda la credibilidad y confianza en estos (algo sin lo cual las personas difícilmente llegarán a comprar y a hacerse clientes).

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Dependiendo los tipos de clientes y su contribución a los ingresos de la organización, es normal que asimismo la atención y el servicio que cada empresa ofrece a estos varíe precisamente en función de la importancia que cada uno representa para la misma.

Lo anterior hace que con frecuencia muchas empresas se enfoquen principalmente en los clientes medianos y grandes, descuidando con ello los pequeños y haciendo que como resultado muchos de estos se vayan.

Ahora bien, en el caso que atender a estos genere un importante nivel de atención y desgaste a la organización, dejarlos ir con total seguridad podrá ser una de las mejores cosas que podremos hacer. Siendo fieles a la definición de cliente ideal, una persona o empresa que exija de forma desmedida y con frecuencia consuma esfuerzos y recursos importantes, no puede ser buen cliente así compre mucho.

No obstante subestimarlos y descuidarlos aún cuando estos sean rentables y sus características no se parezcan en nada a los de aquellos que recién acabamos de mencionar, puede que en efecto sea un grave error. Veamos a continuación por qué.

Consecuencias de no dar suficiente importancia a los clientes pequeños

Aunque son evidentes las razones por las cuales muchos negocios se preocupan principalmente por los clientes medianos y grandes, lo que muchas veces no ven estos son las consecuencias que tal cosa puede traer, sobre todo si eso inevitablemente las lleva a descuidar a sus clientes pequeños.

Si bien perder un cliente que compra de forma esporádica o que no tiene una participación significativa dentro de las ventas de la empresa puede parecer irrelevante y tener sin cuidado a más de una empresa, la realidad es que esto podría tener unas implicaciones mucho más complejas de las que podría parecer a simple vista si eso llegase a producirse por mero descuido o abandono. Las siguientes son algunas de ellas.

Genera detractores

Como dice Philip Kotler y Gary Armstrong en su libro fundamentos de marketing: “… perder un cliente significa más que perder una venta. Significa perder todas las compras y recomendaciones que el cliente podría realizar durante su vida”.

A esto habría que hacerle una pequeña aclaración ajustándolo al tema que estamos tratando: no sólo se pierden las recomendaciones de esos clientes que se marchan sino que además estos se convierten en detractores de la marca que al mismo tiempo se encargarán de difundir su mala experiencia.

Adicionalmente se debe considerar que hoy en día tanto para bien como para mal las redes sociales han incrementado tremendamente el poder del voz a voz. Por tanto tenga presente que sin importar que tan grande o pequeño sea el cliente, este quiere sentirse escuchado y saber que es importante.

Puede llevar a que el negocio dependa en gran manera de unos pocos clientes

Sobre todo en el caso de negocios B2B, preocuparse por aquellos clientes que generan una contribución significativa dentro de las ventas de la compañía y descuidar a los pequeños, a la larga puede llevar a que asimismo el grueso de las ventas se concentre en solo unas cuantas compañías.

Por supuesto si bien esto puede tener sus ventajas y permitir que una organización tenga ventas importantes durante un tiempo, también hace que sus ingresos dependan de un puñado de clientes.

Lo anterior hace que la empresa pierda poder de negociación frente a sus clientes y que se le dificulte compensar el vacío que se llegaría a producir en el evento que alguno llegase a dar por terminada la relación comercial por cualquiera fuera el motivo.

De ahí a que dar importancia a los clientes pequeños además de a los grandes y medianos, sea fundamental para contar con una cartera de clientes balanceada que evite que situaciones como la que recién mencionábamos pongan en aprietos el negocio.

Lleva a que los negocios subestimen clientes con potencial de crecimiento

Seguramente no todos los clientes pequeños tengan potencial de crecimiento. Incluso en muchos casos tan probable como que un cliente pequeño compre una vez y no vuelva, es que un cliente importante se marche en cualquier momento por cualquier razón. Sin embargo así como en el mundo de los negocios y las empresas todo es posible, nadie quita que un cliente pequeño crezca con el tiempo y llegue a convertirse en uno importante. Por esa razón, siendo conscientes que el mundo da muchas vueltas, no podemos llegar a ser displicentes con ningún cliente por pequeño que sea. Incluso en el caso que un prospecto no cumpla con ninguna de las características de nuestro perfil de cliente, deberemos explicarle cortésmente que no somos la alternativa indicada para él y ayudarle a que encuentre la mejor opción que se adapte a lo que necesita.

En conclusión

Aunque en términos de su contribución a las ventas totales los clientes pequeños pueden no ser tan importantes para las empresas si los comparamos con los medianos y grandes, haciendo un análisis desde otras perspectivas es posible encontrar que estos pueden tener de hecho un impacto significativo dentro de cualquier negocio más allá de los ingresos por ventas que le pueden representar. Por esa razón, teniendo claro que cualquier cliente que exija de forma desmedida y genere un desgaste importante a una empresa no puede considerarse buen cliente así compre mucho, cuando este no es el caso se le debería brindar a todo cliente la importancia suficiente y debida atención sin importar lo pequeño que sea.

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Si bien crear un buen equipo de trabajo es fundamental para lograr importantes niveles de productividad y alcanzar unos objetivos comunes, a menudo los conflictos que pueden surgir entre sus integrantes, en cualquier momento pueden originar rivalidades y crear un clima hostil de no tratarse tales disputas a tiempo.  

Pero esta no es la única amenaza que afecta el buen funcionamiento de los equipos. 

Además de ser muchas veces la causa de que se generen enfrentamientos entre los miembros que los conforman, las fallas en la comunicación son también en varias ocasiones las encargadas de afectar en gran manera su óptimo desempeño y crear malos entendidos que generan inconvenientes a nivel interno y también de cara a los clientes. 

Por tal motivo combatir aquellas causas que con frecuencia llevan a que se presenten los famosos malos entendidos en los equipos y mejorar la comunicación a todos los niveles, resulta fundamental para que haya una buena coordinación entre sus miembros y asimismo estos puedan lograr en conjunto un buen desempeño. 

Conscientes de esta necesidad, las siguientes son algunas recomendaciones que puede tener en cuenta para lograr este propósito. 

1. Procure que los mensajes de su equipo sean claros, directos y específicos

Todo mensaje que se transmita al interior de un equipo debe ser lo suficientemente claro y específico como para que no dé lugar a dudas ni quede abierto a distintas interpretaciones. 

Aún cuando pensemos que en muchos casos las personas deben saber X o Y cosa o ser conscientes de sus responsabilidades, a veces es mejor dirigirse a ellas como si no tuvieran idea de nada, que caer en el error de obviar cosas que a lo mejor no sepan por más que a nuestro juicio pensemos que deberían, y cuyo conocimiento es fundamental para que lleven a cabo una determinada actividad de forma apropiada. 

2. Defina claramente los roles dentro del equipo 

Además de tener una idea general de cómo funciona la organización en conjunto y conocer cómo el desempeño de su área impacta en las otras y viceversa, es necesario que cada miembro dentro de un equipo conozca muy bien cuáles son sus responsabilidades y a su vez sepa cuáles son las responsabilidades de sus compañeros. 

Así, en la medida que haya mayor claridad en cuanto a esto y mejor definidos estén los roles dentro del equipo, mayor será la probabilidad de que el engranaje funcione correctamente y menor el riesgo de que haya confusión entre las personas (algo que generalmente sucede cuando la instrucción sobre el trabajo que deben realizar no es lo suficientemente clara, ni tampoco está bien definida en relación a lo que deben hacer los otros). 

3. Desarrolle la capacidad de escucha 

Saber escuchar es una habilidad que no sólo los líderes deben poner en práctica sino que también todas las personas dentro de un equipo deben esforzarse en desarrollar. 

Una buena forma de evaluar y desarrollar esta habilidad por parte del líder, es preguntar a cualquier miembro del equipo en una reunión que recuerde algo de lo que otro compañero dijo luego de haber hecho una intervención, o hacer que luego de dar algunas instrucciones a una persona esta nuevamente dé razón de lo que se le dijo para cerciorarse de que entiende bien la tarea que debe realizar. 

Teniendo en cuenta que uno de los males más comunes de nuestra época tiene que ver con la falta de atención, esta es al tiempo una de las cosas que más deben trabajar los líderes a fin de evitar que por causa de esto se presenten problemas de comunicación.

4. Haga un buen uso del mail 

Pese a que hoy existen herramientas específicamente diseñadas para trabajar en equipo y evitar sobrecargar el correo con miles de conversaciones a las que hacer seguimiento puede ser complicado (y más aún a veces encontrar una conversación o correo en especial), muchas personas usan esta herramienta en exceso sin darse cuenta que hay cosas que es mejor tratarlas cara a cara, sabiendo que al no poder expresar un mensaje con toda la riqueza que sí nos lo permite el tener a la otra u otras personas al frente, el correo puede dejar abierto los mensajes a múltiples interpretaciones por parte de los receptores y asimismo ser tomados de múltiples formas. 

Por esta razón, a fin de evitar malos entendidos, cuando se trata de trabajar en equipo es mejor supeditar esta herramienta a tratar asuntos de tipo informativo, como por ejemplo señalar aquellos puntos importantes que fueron tratados durante una reunión. 

Asimismo se debe tener en cuenta que al igual que cualquier editor de texto, los servicios o clientes de correo cuentan con opciones de subrayado, viñetas y muchas otras que podemos usar para brindar una mayor legibilidad y hacer énfasis sobre ciertas cosas que queremos señalar y que son claves dentro del mensaje (por ejemplo resaltar alguna información que vaya adjunta para que efectivamente las personas la descarguen).

5. Tómese el tiempo para dar o responder a un mensaje 

A nivel estratégico la comunicación juega un papel muy importante. Cosas como contestar un correo a un cliente por ejemplo por lo general no deben tomarse a la ligera y requieren tomarse el tiempo suficiente para dar una respuesta que genere una buena impresión. Adicionalmente es necesario detenerse a pensar si hace falta copiar a alguien del equipo y asignarle alguna tarea, enviar algún archivo adjunto o incluir algún otro asunto que deba resolverse. 

Lo mismo sucede en otros casos. Bien sea que queramos resolver un conflicto con un compañero (lo cual requiere mucho tacto y evitar discutir “en caliente”), o dirigirnos a un grupo de personas para comunicar algo, el evitar precipitarse al abordar estas tareas y pensar muy bien en cómo podemos manejarlas para lograr un efecto positivo y que de fondo el mensaje que enviemos sea interpretado en la forma que queremos resulta clave. 

6. Permita que la gente se exprese con confianza

Bien sea que se trate de ideas, preguntas o sugerencias, la gente debe poder expresarse sin ningún temor y sentir que su opinión vale. 

En este sentido remover las barreras físicas que existen entre los miembros del equipo y el líder puede ayudar a crear un ambiente de transparencia y colaboración que ayude a reforzar el sentimiento de confianza y al tiempo fomente la participación de las personas. 

7. Apóyese en la tecnología

Hoy en día existen una gran cantidad de herramientas diseñadas para mejorar el trabajo en equipo y la comunicación entre estos.

Además de aquellas a las que anteriormente hicimos referencia en el enlace que incluimos, estas por ejemplo pueden ayudarle a optimizar tiempo y a evitar distracciones al permitirle crear videoconferencias o webinars que automáticamente quedan grabados para su posterior consulta (lo que por ejemplo le evita tener que enviar correos resumiendo algunos de los puntos tratados y mejora la comunicación). 

8. Haga que su equipo aprenda de los errores 

Aún cuando se trate de mejorar la comunicación y evitar malos entendidos, estos pueden aparecer en cualquier momento y por distintas razones. Sin embargo lo malo no es que se cometan errores sino que no se aprenda de ellos. En este sentido documentar este tipo de cosas y usar en la empresa algo como lo que propone la gestión del conocimiento puede ser de gran ayuda.

En conclusión

Combatir aquellos motivos que a menudo causan malos entendidos y mejorar la comunicación en todos los niveles, son dos aspectos que deben cuidar y trabajar los equipos para reducir al mínimo los conflictos entre sus integrantes y lograr que estos puedan desarrollar todo su potencial. A través de acoger algunas recomendaciones como las que hemos dado a lo largo del post, estos lo pueden lograr. ¿Qué otras acciones cree que podrían ayudar a lograr este propósito?

La entrada 8 formas de mejorar la comunicación en los equipos y evitar malos entendidos se publicó primero en Bien Pensado.

No cabe duda; conocer a tiempo los indicadores clave de rendimiento a diferentes niveles dentro de una empresa facilita la toma de decisiones y a su vez es fundamental para que esta logre mejores resultados y al tiempo sea mucho más efectiva en las distintas actividades que realice. 

Pero lo anterior no sólo es importante a nivel de la dirección y de los altos mandos; también lo es para las áreas y cada uno de los equipos que las conforman al permitirles saber si las acciones que están realizando les están ayudando a conseguir sus objetivos y asimismo estos puedan mantenerse enfocados en aquellas cosas que más importan.

Desafortunadamente el hecho de que mucha información se encuentre dispersa en hojas de cálculo y en otra variedad de frentes como servidores, CRM’s o herramientas en la nube, a menudo no permite ver la imagen completa de lo que está sucediendo y hace que solo sea hasta que se generan los famosos reportes que los líderes pueden conocer información relevante, cuando lo ideal sería que pudieran conocerla al instante para reaccionar de forma rápida ante cualquier circunstancia que así lo exija en lugar de hacerlo cuando ya sea demasiado tarde. 

Por fortuna hoy en día existen una variedad de herramientas que permiten centralizar en un sólo lugar aquellos datos que pueden ser más importantes para una empresa y cada una de sus áreas, ayudando a facilitar la toma de decisiones por parte de los gerentes, así como a que los equipos conozcan en todo momento cuál es su desempeño y cómo pueden mejorarlo.

Las siguientes son algunas de ellas. 

1. Happymetrix

Es una herramienta que permite conectar y extraer información desde varias fuentes de datos entre las cuales se encuentran redes sociales como Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn y YouTube, además de otros populares servicios que ofrecen análisis y estadísticas de tráfico web como Google Analytics o bitly, y de email marketing en el caso de aquellas personas que usen Mailchimp como plataforma para hacer envíos a sus listas de suscriptores. Adicionalmente ofrece la posibilidad de importar archivos de Excel para que las empresas puedan tener dentro de un mismo lugar todos los datos que necesitan monitorear y hacer seguimiento.

Además de traer configurados diferentes widgets o funciones que permiten agilizar la creación de los cuadros de mando o dashboards, Happymetrix permite compartir estos fácilmente con otros colegas a través de la web, o exportarlos fácilmente a PDF o como imágenes para incluirlos en presentaciones. Como si fuera poco la herramienta permite seguir en tiempo real la evolución de sus métricas ofreciéndole a usted y su equipo la opción de poder visualizar en todo momento los dashboards desde un monitor en su oficina que podría destinar específicamente para esta función. Ofrece prueba gratis por 30 días y planes desde 15 € al mes.

2. Geckoboard

Es una poderosa herramienta que además de permitir a los usuarios importar cualquier información que tengan en Excel, ofrece la posibilidad de extraer una inmensa cantidad de datos gracias a las más de 60 integraciones que pone a disposición de los usuarios incluyendo redes sociales y servicios populares como Google Analytics, Salesforce, Google Sheets, buffer, bitly, GitHub, Freshbooks, Shopify, entre muchas otras. Adicionalmente la herramienta permite configurar cuadros de mando específicamente adaptados a las necesidades de las áreas de marketing, ventas y servicio al cliente, ofreciendo información clave a cada uno de quienes los integran y de sus líderes. Al igual que Happymetrix, Geckoboard permite que las personas puedan ver la evolución de las métricas clave suyas y de su equipo en un monitor. Las gráficas que muestran los dashboards son de fácil interpretación y estos a su vez se pueden compartir fácilmente con otras personas a través de links. Precios desde US $25 al mes y prueba gratis por 30 días.

3. Klipfolio

Permite obtener datos de más de 100 servicios, aparte de ofrecer la opción de importar información desde hojas de cálculo en Excel y acceder a datos hospedados en servidores. Al igual que otras herramientas permite visualizar la evolución de indicadores clave en tiempo real desde múltiples dispositivos, así como crear una gran variedad de cuadros de mando que mediante plantillas se pueden configurar fácilmente y personalizar con diferentes opciones de visualización. Precios desde US $19 y prueba gratis por 14 días.

4. Cyfe

Es una herramienta que permite tomar información de múltiples fuentes al poder conectarse con distintas redes sociales y servicios comúnmente usados por las empresas en la web.

Además de permitir crear cuadros de mando de forma fácil y rápida a través de widgets que permiten configurar los tableros con sus indicadores sin mayores inconvenientes, Cyfe no sólo ofrece la posibilidad de hacer un seguimiento en tiempo real a los datos de mayor interés para las empresas sino que adicionalmente permite acceder a información histórica sobre la empresas sin que estas lleguen a perder ningún detalle sobre su desempeño. También permite exportar datos a imagen (PNG o JPG por ejemplo para usar en presentaciones), así como a formato PDF o CSV y programar cada cierto tiempo el envío de informes que pueden ser enviados al correo. Asimismo ofrece la posibilidad de compartir los dashboards con otras personas y asignar permisos para que además de verlos otros miembros, estos puedan editar la información. Cuenta con una versión gratuita y planes pagos desde US $14 al mes.

5. IBM Watson Analytics

Una plataforma avanzada de exploración y visualización de datos basada en la nube que permite crear cuadros de mando e infografías interactivas con facilidad. Su principal atractivo se basa en la capacidad que tiene de hacer análisis predictivos que pueden revelar importantes insights y tendencias en áreas como marketing, ventas, finanzas, operaciones o recursos humanos. Ofrece prueba gratis (no incluye información de precios).

6. Datapine

Permite acceder a datos hospedados en servidores y estructurarlos sin necesidad de programar. Adicionalmente permite obtener información de archivos en Excel, Google Sheets, y conectarse con Dropbox, Facebook, Salesforce y SAP. También ofrece la posibilidad de crear distintos dashboards para mantener enfocados a los equipos de marketing, finanzas y ventas en aquellos KPI’s que más importan, así como crear cuadros de mando para facilitar la toma de decisiones por parte de los altos mandos. Los dashboards pueden compartirse fácilmente con las personas que conforman los equipos, visualizarse fácilmente a través de dispositivos y permiten filtrar la información para ayudar a las personas a confirmar cualquier intuición antes de tomar una decisión. Ofrece prueba gratis. Planes desde € 219.

7. Clicdata

Permite conectar con bases de datos y una gran variedad de servicios para reunir toda la información en un solo lugar y así crear los cuadros de mando. Uno de sus atractivos a diferencia de otras herramientas, es que ofrece la posibilidad de crear alertas por ejemplo cuando los KPI’s superen los rangos normales o tengan un decaimiento importante. Los usuarios pueden ver la evolución de los indicadores en tiempo real desde sus dispositivos así como filtrar la información para tener un visión detallada. Ofrece planes gratuitos y pagos desde US $19.

8. iDashboards

Permite crear y configurar cuadros de mando de forma rápida permitiendo conectar bases de datos y una gran variedad de servicios. Incluye opciones avanzadas para personalizar los dashboards o descargar información para hacer presentaciones, y permite profundizar en la información que estos ofrecen al dar a los usuarios la posibilidad de filtrar los datos así como ofrecer funcionalidades avanzadas que ayudan a identificar correlaciones e identificar insights. Adicionalmente iDashboard ayuda a mantener actualizada la información de los cuadros de mando sincronizándose con las fuentes de información (incluyendo Excel dentro de ellas). Incluye planes gratuitos y pagos desde US $29,95.

En conclusión

Además de permitirnos tener un mayor control, gracias al poder de los datos los cuadros de mando pueden ayudarnos a ver y aprovechar nuevas oportunidades de las cuales difícilmente podríamos darnos cuenta de otra manera. Y para lograrlo herramientas como las que hemos analizado en este post pueden ser de gran ayuda en la medida que ofrecen la posibilidad de integrar todos, o la gran mayoría de datos que genera un negocio, en un solo lugar.

La entrada 8 Herramientas para crear cuadros de mando se publicó primero en Bien Pensado.

Toda organización depende de distintas áreas para poder llevar a cabo su actividad de forma satisfactoria, y estas a su vez dependen de la coordinación y el trabajo conjunto de distintas personas para realizar de manera adecuada las funciones que a cada una le competen y lograr cumplir con unos objetivos trazados. 

No obstante pese a la importancia que cobra este asunto dentro de cualquier empresa, la realidad es que crear la tan ansiada sinergia que normalmente se busca lograr puede no ser fácil, entre otras cosas porque las relaciones humanas son complejas y los conflictos entre pares y superiores pueden aparecer en cualquier momento.

Por esa razón lograr que tanto los líderes como los integrantes de los equipos sean conscientes de que siempre sobrevendrán problemas y malos entendidos, es ya de por sí un avance teniendo en cuenta que aún cuando haya un ambiente de camaradería entre las personas, esto no garantiza que eventualmente se generen roces e inconvenientes que afecten la convivencia. 

Contrario a lo anterior, el intentar ocultar estas cosas y hacer como si no existieran es el origen de muchos males y algo que sólo podrá empeorar las cosas a futuro.

Teniendo en mente lo anterior y sabiendo que se pueden llegar a crear buenos equipos de trabajo (más no perfectos), tener en cuenta los siguientes aspectos pueden ayudar en su construcción:

1. Claridad en cuanto a objetivos y roles

Tener siempre los objetivos claros y los roles muy bien definidos, son dos cosas que por más simples que parezcan ayudan a que haya cohesión entre un equipo y a que todos sus integrantes remen en la misma dirección. 

No obstante, pese a que lo anterior podría considerarse como un principio básico de los equipos efectivos, muchos líderes pueden caer en el error de obviar cosas como estas y con ello afectar el buen desempeño de su equipo. De ahí la importancia de estar reforzando esto de forma constante. 

2. Participación activa de sus integrantes

Un buen equipo de trabajo valora y tiene en cuenta los aportes de cada uno de sus integrantes, además de fomentar entre ellos la participación. Esto quiere decir también que muchas cosas se definen por consenso (entre ellas los objetivos), y que las personas que lo conforman pueden sentirse libres de expresarse sin tener miedo a sufrir represalias de ningún tipo ni a ser señalados. 

En este sentido el líder debería ser el primero en dar el ejemplo al permitir abiertamente en las reuniones de grupo dar un espacio para recibir retroalimentación por parte del equipo del cual se encuentra a cargo, abriendo al mismo tiempo el debate para que los demás integrantes puedan hacer lo mismo entre ellos. 

De este modo se pueden poner en conocimiento diferentes asuntos que de otra manera sería difícil conocer, al tiempo que se logra mantener una cierta transparencia en el equipo que permita resolver y buscar soluciones rápidas a los problemas que surjan, antes que empeoren con el tiempo. 

3. Diversidad 

Teniendo en cuenta que resolver problemas o desarrollar nuevos proyectos exige de mucha creatividad y capacidad para innovar por parte de los equipos, asimismo el permitir que estén conformados por perfiles variados en cuanto a habilidades, experiencias a nivel laboral e incluso formas de pensar, podrá lograr en efecto que los equipos puedan analizar y ver los problemas desde otros ángulos y nutrirse de valiosas ideas que efectivamente pueden servir de insumo para generar innovaciones, además de permitir que cada uno de sus integrantes complemente sus habilidades y conocimientos con los que tienen el resto de personas. 

4. Buena comunicación 

Sin duda la buena comunicación es clave dentro de cualquier equipo. Esto no solo implica lograr mantener informadas a todas las personas que lo integran sobre las distintas iniciativas y actividades que se deben llevar a cabo bien sea a través de reuniones o de alguna de las muchas herramientas tecnológicas con que disponen estos hoy en día para hacerlo, sino que además requiere ser muy directos y claros a la hora de comunicar (evitando con esto dar lugar a otras interpretaciones distintas a las que queremos y generar así los famosos malos entendidos).

5. Altos niveles de motivación

Además de los incentivos económicos, cosas como que el equipo cuente con un lugar de trabajo agradable y ordenado también influyen en su motivación. 

Adicionalmente el celebrar conjuntamente los logros cuando el equipo logre alcanzar los objetivos, o el llevar a cabo actividades de esparcimiento cada cierto tiempo en las que sus integrantes puedan ir con sus familias, son una buena forma de reforzar los vínculos entre cada uno de los miembros y crear un ambiente de camaradería. 

En conclusión 

Si bien ningún equipo está exento de experimentar problemas y sufrir inconvenientes a causa de la naturaleza compleja y conflictiva de las relaciones humanas, a través de tener en cuenta algunos aspectos como los que hemos mencionado no sólo se puede lograr que los choques entre los integrantes de un equipo de trabajo se reduzcan al mínimo (al tiempo que la productividad y efectividad de estos puede mejorar considerablemente), sino que también los conflictos se puedan resolver de forma más fácil y rápida en el momento que surjan. 

La entrada 5 aspectos clave con los que debe contar todo buen equipo de trabajo se publicó primero en Bien Pensado.

Es parte de una pregunta que muchos se hacen y que incluso en varias ocasiones nos han hecho.

Sin embargo sabiendo que el llamado software de automatización de marketing no es más que eso; un programa que hace mucho más efectiva la metodología que usa el inbound marketing para generar más y mejores leads a partir de las distintas acciones de las que se vale esta técnica (consiguiendo así que un porcentaje importante de estos se conviertan en clientes recurrentes y haciendo que lo anterior se convierta en un proceso sistemático), la respuesta a la pregunta por supuesto sería sí.

Ahora bien, en el fondo supongo que el punto al que muchos quieren llegar con esto y la pregunta inevitable que surge luego de responder a lo anterior es: ¿realmente vale la pena hacer inbound marketing sin software de automatización de marketing?

Inbound marketing con o sin software de automatización, ésa es la cuestión

Saber si vale o no la pena hacer inbound marketing sin software de automatización es una pregunta que no resulta fácil de responder y que ciertamente encierra un gran dilema para muchas empresas.

Mientras que nadie puede discutir que sobre todo para las pequeñas empresas el inbound marketing ha venido a representar una gran opción para que estas se promuevan permitiéndoles apalancarse en distintas herramientas digitales para darse a conocer a partir del contenido, así como para generar leads mediante el ofrecimiento de ebooks, webinars o documentos descargables que permiten la creación de bases de datos, a menudo uno de los desafíos más grandes que implica está relacionado con el hecho de lograr la conversión de esos leads en clientes y en conocer el ROI que como tal puede arrojar esta estrategia, teniendo en cuenta que si bien varias de las actividades que abarca no implican realizar grandes inversiones (lo que al tiempo representa uno de sus principales atractivos), en general esta sí requiere invertir dosis importantes de tiempo y esfuerzo.

Lo anterior quiere decir que un negocio puede conseguir generar una cantidad de tráfico importante hacia su sitio e incluso construir bases de datos sin tener que invertir demasiados recursos en ello más allá del tiempo y el esfuerzo que desarrollar algo así puede implicar.

Por ejemplo a través de generar contenido de forma regular, lograr posicionar algunos artículos de blog en Google o pagar anuncios en Adwords, una empresa puede llegar a generar una importante cantidad de tráfico hacia su sitio y aprovechar eso para crear ofrecimientos especiales como la descarga de un ebook o la asistencia a una conferencia virtual gratuita permitiendo que los visitantes accedan a estas a través de un formulario o landing page para capturar sus datos.

Algo similar a lo anterior podríamos hacer con las redes sociales. Estas podrían ayudarnos a generar tráfico hacia nuestro sitio bien sea compartiendo artículos e información de interés con aquellos que nos siguen, o bien creando anuncios promoviendo directamente el contenido permitiéndonos incrementar suscriptores a nuestra lista (base de datos), dándonos la posibilidad además de dirigirlos a un perfil específico de personas a través de múltiples opciones de segmentación.

Si bien todo esto de lo que hemos hablado hasta el momento está bien y es parte de lo que la metodología inbound busca, no podemos quedarnos sólo en buscar incrementar el tráfico a la página para que asimismo un mayor número de personas entren a ser parte del embudo de conversión y en buscar que eventualmente lleguen a convertirse en clientes a través de usar el email marketing para realizar envíos periódicos a estos, y menos sin usar ningún tipo de segmentación.

Al margen del alcance, el tráfico y la cantidad de personas que entren a formar parte de sus listas o de su embudo de conversión, debemos recordar que el inbound marketing debe buscar ir movilizando a las personas a lo largo de este último buscando ir filtrando los leads generados a través de diferentes acciones que nos permitan conseguirlo para llevar a convertirlos en clientes.

Y ahí es donde las cosas se complican un poco, pues a menos que contemos con un software de automatización de marketing, este proceso puede tornarse complejo y llevarnos a invertir una importante cantidad de tiempo y esfuerzo para lograrlo.

No obstante mientras no contemos con la ayuda de una herramienta de automatización de marketing, va a ser necesario que realicemos por nuestra cuenta varias de las cosas que nos permite este software, o de lo contrario podríamos correr el riesgo de quedarnos eternamente en un mismo punto: generando una importante cantidad de tráfico a nuestro sitio e incluso un número considerable de leads, pero aún así tener dificultades a la hora de obtener un beneficio tangible de los esfuerzos que como tal plantea la metodología inbound, más allá del alcance, la visibilidad y el awareness que nos permite lograr.

Pese a sus beneficios, un software de automatización puede estar fuera del alcance de muchas empresas

Si bien no se necesita contar con un software de automatización de marketing para que una estrategia inbound dé resultado y logre convertir leads en clientes, este sí puede ayudarnos a agilizar el proceso de conversión y hacer que obtengamos mejores resultados de los esfuerzos que implica llevar a cabo una estrategia de este tipo.

Por supuesto, existe la posibilidad de que aún haciendo envíos sin ninguna clase de segmentación a una lista de contactos logremos conseguir resultados y que fruto de esto algunas de estas personas lleguen a convertirse en clientes.

Sin embargo la automatización de marketing nos puede llevar a aprovechar aún más el poder del inbound marketing y a generar muchas más oportunidades en el caso que la metodología ya nos esté dando resultados, o hacer que empiece a dar sus frutos en el caso que más allá de permitirnos generar tráfico hacia la página y ayudarnos a hacer que un número de personas cada vez mayor entren a formar parte de nuestro embudo de conversión, todavía no esté arrojando resultados tangibles, o estos no estén siendo los esperados.

Lógicamente, de no ser por el alto costo asociado a los software de automatización de marketing la anterior sería una decisión fácil de tomar y de hecho no tendríamos por qué estar estar hablando de este tema.

Dado que ya hemos respondido a la pregunta de si es posible hacer inbound marketing sin necesidad de usar software de automatización al comienzo del post, posiblemente se esté preguntando cómo puede optimizar su estrategia de inbound marketing y hacer que le aporte mejores resultados sin necesidad de usar programas como estos.

Pues bien, pese a que intentar llevar a cabo la mayor parte de tareas y actividades que puede realizar un software de automatización por su propia cuenta está lejos de cualquier posibilidad, existen algunas cosas que podemos hacer para movilizar a las personas a través del embudo de conversión que es aquello que finalmente debemos buscar con esta estrategia.

Cosas como integrar entre sí varios servicios son indispensables para ensamblar un sistema que se aproxime a lo que puede hacer un software de automatización.

Conscientes de esto, a continuación mostramos algunas herramientas que pueden trabajar conjuntamente para ayudarle a obtener mejores resultados usando esta estrategia siguiendo las recomendaciones de HubSpot; una empresa pionera en el desarrollo de esta metodología y en la creación de software de automatización que hace un tiempo mostró en su blog un artículo en el que explicaba cómo las empresas podían aplicar esta estrategia en el caso que no pudieran acceder a una solución como la que ellos ofrecen, o quisieran evitar hacer una inversión como la que en efecto implica su software.

Herramientas para optimizar su estrategia inbound sin usar software de automatización

Las siguientes son algunas de las herramientas más importantes que menciona HubSpot en su artículo. Tenga en cuenta que si bien estas pueden ayudarle a optimizar su estrategia de inbound marketing y sobre todo a movilizar los leads que genere a través del embudo de conversión para que se conviertan en clientes, estas no se pueden equiparar con las funcionalidades y las ventajas que un software de automatización pueden proveerle, aún cuando operando en conjunto tales herramientas puedan ayudarle a conseguir mejores resultados.

Adicionalmente debe considerar que muchas de estas tienen un costo, por lo cual deberá estar dispuesto a invertir una cierta cantidad de dinero en las mismas. Aún así si se los compara con los costos asociados a una plataforma como HubSpot, vale la pena que considere pagar por ellas. En este enlace puede acceder al artículo original (en inglés).

Herramientas para manejo de contenido

Le permiten optimizar su contenido para motores de búsqueda de forma que pueda generar un mayor tráfico hacia su sitio y hacerlo más relevante al ajustarlo a distintos parámetros que le pueden ayudar a dar una experiencia mucho más personalizada a los visitantes (una vez estén dentro de su sitio), además de realizar otras funciones relacionadas con los llamados a la acción:

• WordPress: Un sistema de manejo y administración de contenido (CMS) que puede conectar con miles de plugins así como facilitar la integración de múltiples herramientas (como aquellas que use para hacer email marketing).
• WPtouch: Plugin para WordPress que permite crear varios temas adaptados para móviles.
• WP MarketingSuite: Permite adaptar el contenido mostrado a los visitantes a partir de cosas como la ubicación en la que se encuentren, la forma como llegaron al sitio, los dispositivos desde los que se encuentran navegando y otros parámetros.
• Gravity Forms: Para crear formularios inteligentes.
• MaxButtons: La versión pro permite crear y personalizar sus propios botones y llamadas a la acción.
• Yoast WordPress SEO: Para analizar y optimizar contenido para motores de búsqueda y manejar redirecciones (puede integrarse con las herramientas de Google para webmasters).
• Better WordPress Google XML Sitemaps: Un plugin para WordPress que permite crear un mapa XML del sitio.
• Integrity: Una herramienta que le permite identificar enlaces rotos dentro de su sitio y hacer redirecciones.
• Google Analytics: Le permite hacer un seguimiento detallado a las estadísticas y el desempeño de su sitio.

Creación de landing pages:

Herramientas como HubSpot pueden ofrecer una experiencia personalizada a los visitantes adaptando el contenido de una página a los intereses y a la etapa en la que estos se encuentren dentro del ciclo de compra. De esta forma permiten ofrecer ebooks o documentos especialmente dirigidos a distintos segmentos para movilizar a las personas a lo largo del embudo de conversión y convertir leads en clientes, algo dentro de lo cual las landing pages juegan un papel fundamental.

• Unbounce: Puede ser un sustituto de la funcionalidad de creación de landing pages de HubSpot que además de permitir construir este tipo de páginas, permite crear formularios y páginas de confirmación.

Conocer lo que los leads y prospectos están diciendo en las redes sociales:

HubSpot ofrece la posibilidad de conectar las bases de datos con información de cada contacto en redes sociales. Con esto además de dar información acerca de la forma como interactúa cada lead o cliente con nuestro sitio y cómo responden estos a las campañas de email marketing, permite tener una visión todavía más amplia de estos al tomar información de sus perfiles sociales e incluso conocer qué están diciendo estos sobre nosotros y nuestra empresa, además de conocer también cómo interactúan con nosotros a través de estos frentes.

• Social Report: Es una herramienta que puede imitar la funcionalidad Social Inbox de HubSpot. Permite gestionar desde un sólo lugar todas sus redes sociales, obtener reportes y monitorear lo que se están diciendo de nosotros en los frentes digitales.

Enviar correos a listas de suscriptores:

Al permitir calificar los leads en distintos segmentos a partir de conocer la forma como interactúan estos en los distintos frentes digitales así como su información de contacto, herramientas como HubSpot permiten enviar información relevante que harán que sus campañas de email marketing tengan una mejor respuesta por parte de estos y logren mejores resultados.

• Mailchimp: Es una buena alternativa a la herramienta de email de HubSpot. Permite crear perfiles de suscriptores, personalizar los envíos y automatizar ciertas tareas, además de permitir optimizar las campañas y ofrecer acceso a métricas.
• Mailchimp para WordPress: Integra Mailchimp con WordPress. También ofrece formularios, temas y estadísticas.

Hacer seguimiento a los leads dentro del sitio:

HubSpot cuenta con una herramienta de tracking para conocer cómo interactúan los leads con su página y el contenido, así como las páginas que ven dentro del mismo.

• Leadin: La herramienta que ofrece HubSpot para llevar a cabo esta tarea y que puede usar de forma gratuita. Es un plugin para WordPress que le ayuda a entender mejor los visitantes a su página web.  

Hacer análisis integrado y ayudar a optimizar su estrategia de inbound marketing

Dado que abarca distintos frentes y actividades, se necesita tener una visión integrada de todas las tareas que son parte de una estrategia de inbound marketing.

• Moz Analytics: Permite medir conjuntamente el desempeño de cada una de las actividades que involucra una estrategia de inbound marketing.

En conclusión

Si bien es posible hacer inbound marketing sin contar necesariamente con un software de automatización, cuando se trata de convertir leads en clientes una herramienta de este tipo puede acelerar de forma dramática este proceso y hacer que obtengamos mejores resultados de los esfuerzos que como tal implica esta estrategia.

No obstante considerando que esta solución puede estar fuera del alcance de muchas empresas, hay que buscar otras formas de hacer más eficiente este proceso y hacer que la metodología inbound aporte resultados tangibles. En este sentido usar un método alternativo como el que plantea HubSpot puede ser la solución.

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Los grandes y rápidos avances que ha logrado la tecnología en los últimos años, han hecho que muchas organizaciones avancen al mismo ritmo que esta lo ha venido haciendo o de lo contrario empiecen a quedarse rezagadas y con ello pierdan competitividad.

No obstante, aún cuando la tecnología se ha encargado de cambiar y transformar positivamente la forma de trabajar de las empresas y sus distintas áreas, muchas aún siguen usando viejas prácticas y métodos sin darse cuenta que estos han cambiado de forma dramática gracias al desarrollo de nuevas herramientas que en muchos casos no requieren invertir sumas importantes e incluso varias de hecho pueden ser gratis.

De cualquier manera al margen de los costos que estas pueden representar, en la mayoría de los casos podremos darnos cuenta que los beneficios que estas pueden llegar a aportar hacen que por lejos la inversión valga la pena.

Por ejemplo si hablamos del área comercial de una empresa, son varias las herramientas de las cuales la fuerza de ventas puede hacer uso además de aquellas que suelen ser más conocidas como es el caso de los CRM’s.

Estas además de permitirle a cada uno de sus integrantes mejorar la gestión de ventas y ayudarles a ser más productivos, son indispensables hoy en día para mejorar sus resultados y dar una mejor imagen de cara a sus clientes (lo que se traduce en un mayor cierre de ventas y fidelidad de quienes compran).

Las siguientes son algunas de ellas clasificadas de acuerdo a su tipo y el rol que desempeñan.

Crear propuestas comerciales

Realizar una propuesta comercial es a veces suficientemente desgastante e incluso estresante como para que aparte de esto los vendedores deban preocuparse y destinar un tiempo importante a realizarles seguimiento. Afortunadamente hoy en día existen herramientas que no sólo le permiten a los profesionales de ventas hacer un mejor seguimiento a estos documentos al estas enviar automáticamente notificaciones a los smartphones o correos de los vendedores al momento justo de un prospecto o cliente haberlo visualizado bien sea desde un dispositivo u ordenador, e incluso proveerle datos como el tiempo que destinó la persona a ver la propuesta y mostrarle aquellas partes de la misma que el sujeto visualizó durante más tiempo.

Gracias a esto los vendedores pueden enfocarse en aquellos contactos que más interesados pueden estar en los productos o servicios ofrecidos por la empresa y que más probabilidades tienen de convertirse en clientes, así como evitar estar detrás de prospectos que ni siquiera llegaron a abrir las propuestas y posiblemente no lleguen a hacerlo. Todo ello lógicamente hace que los comerciales puedan incrementar el número de cierres y al mismo tiempo les evita un desgaste innecesario que redunda en una mayor productividad por parte de estos y en más ventas para la empresa.

Como si fuera poco estas herramientas le permiten a partir de plantillas adaptadas según la actividad a la que se dedica su empresa, crear propuestas en cuestión de poco tiempo y generar un muy buen impacto en los clientes. Si desea conocer más sobre estas y las funcionalidades que ofrecen, no se puede perder estas 14 herramientas para crear propuestas comerciales.

Hacer presentaciones

Un componente clave de toda estrategia de marketing, es conocer permanentemente lo que piensan tanto sus clientes como sus prospectos y obtener retroalimentación de manera que pueda perfeccionar y ajustar sus productos y servicios así como sus acciones de marketing. Afortunadamente hoy conseguir esto es más fácil que nunca gracias a distintas herramientas que le permiten ver y analizar los resultados en tiempo real, y adicionalmente en algunos casos crear cuestionarios dinámicos que hacen que las preguntas cambien dependiendo las respuestas que den las personas. Para conocer más sobre estas, puede echarles un vistazo a estas herramientas online para hacer encuestas y obtener retroalimentación de clientes.

CRM’s

Bien decíamos al principio que un CRM es tal vez la herramienta más conocida por los comerciales en casi cualquier empresa, aunque también es cierto que por el costo asociado a su implementación muchas no cuenten con uno. 

No obstante, si está interesado en manejar cada una de las interacciones de su compañía con clientes y prospectos, existen alternativas que le permiten hacerlo. Cosas como seguir las conversaciones que tienen los empleados de la empresa con clientes actuales y potenciales, además de contar con los registros organizados de estos (incluyendo información de sus perfiles sociales), le permitirá ver oportunidades de las que difícilmente podría darse cuenta y crear con ello productos, ofertas, beneficios y diferenciales que le generarán más ventas sin invertir demasiado. Estas son algunas herramientas de CRM para Pymes que le pueden ayudar. 

Aplicaciones para profesionales de ventas

Finalmente aparte de herramientas como la anteriores, existen muchas otras que pueden ser muy útiles para los comerciales y ayudarles a tener una mayor organización en su trabajo, así como a lograr que tengan mejores resultados al permitirles realizar tareas habituales de una forma simple y gestionarlas directamente desde un smartphone o tablet. Cosas como albergar fácilmente los datos de contacto de las personas con que se cruzan con sólo tomarle una foto a sus tarjetas de presentación (y así evitar que se pierdan en algún momento), o mantener un registro ordenado de sus gastos y manejar asuntos relacionados con viáticos cuando estos deben ir más allá de los límites de su zona de influencia, suelen ser muy necesarias. Conozca estas y otras aplicaciones para profesionales de ventas que le pueden ser de gran ayuda y mejorar su productividad.

En conclusión

Atrás han quedado muchas de las formas y métodos tradicionalmente utilizados por las empresas y sus distintas áreas para llevar a cabo sus actividades. Hoy la tecnología ha creado nuevas y mejores formas de hacer las cosas que asimismo pueden ayudarle a estas a lograr mejores resultados y con menos esfuerzo.

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Si bien muchos profesionales que trabajan de forma independiente y emprendedores quisieran contar con un espacio óptimo y perfectamente adecuado para desempeñar sus labores, la realidad es que contar con una oficina, especialmente cuando recién se está comenzando un negocio o proyecto donde por más optimismo que haya también pueden haber muchas incertidumbres, podría estar lejos de las posibilidades de muchos o consumir valiosos recursos a los que se les podría dar una mejor destinación durante la fase de puesta en marcha de un negocio, y más cuando el tener un lugar de trabajo fijo hoy en día pareciera ser cada vez más prescindible.

Como resultado de lo anterior es normal que muchas personas terminen adecuando algún espacio de su hogar para convertirlo en su recinto de trabajo o en su defecto acudan a algún café o biblioteca para poder desempeñar las actividades y tareas propias de su oficio.

Las anteriores alternativas eran hasta hace no mucho aquellas con que contaban la mayoría de pequeños empresarios y freelancers, aparte de pagar un arriendo con todo lo que ello podía y puede suponerles en términos de la adecuación del lugar, pago de servicios y otros gastos necesarios (como el café por ejemplo que no puede faltar), además de tener que ocuparse por ejemplo de arreglar la impresora o lidiar con asuntos técnicos para los cuales normalmente la mayoría no están preparados. 

Afortunadamente el concepto de consumo colaborativo ha dado paso a interesantes y revolucionarios modelos de negocios, dentro de los cuales el coworking es parte aunque quizá no sea todavía un fenómeno tan notorio y ampliamente extendido como los que Uber y Airbnb han logrado crear en los sectores del transporte urbano y el turístico respectivamente.

De qué se trata

Básicamente cuando hablamos de coworking nos estamos refiriendo a una modalidad de trabajo que cada vez tiende a tomar más fuerza en diferentes lugares, y seguramente en los próximos años logrará irse extendiendo y consolidando en todo el mundo.

Se trata de espacios de trabajo totalmente equipados con todo lo que un profesional que trabaja de forma independiente o pequeña empresa puede necesitar para llevar a cabo sus tareas y proyectos.

No obstante a diferencia de un sitio de trabajo cualquiera donde lo normal es que todos los trabajadores de una misma empresa compartan unos mismos espacios y recursos, en el coworking varios freelancers y emprendedores comparten los recursos, equipos y en general la infraestructura propia de un lugar especialmente diseñado y adecuado para que puedan realizar las tareas habituales que deben desarrollar como parte de su negocio.

Esto quiere decir que además de contar cada freelance o empresa con un área asignada para desempeñar sus actividades y poder hacer uso de los distintos servicios que el espacio pone a su disposición (impresión, Wi-Fi, cafetería, salas de juntas y conferencias, entre otros que mencionaremos más adelante), los usuarios de estos espacios pueden encontrar nuevas oportunidades al relacionarse y hacer networking con otros emprendedores y profesionales independientes como ellos.

Pero las anteriores son sólo algunas de las cosas que le puede ofrecer un espacio de trabajo compartido. 

Para ver más en detalle los beneficios y las ventajas que le puede representar esta opción a su negocio, a continuación compartimos algunas razones por las cuales debería considerar esta alternativa, aún cuando prefiera trabajar desde la comodidad de su casa, o se encuentra habituado a realizar sus actividades desde lugares como un café, una biblioteca o una oficina tradicional.

Beneficios y ventajas del coworking  

Da una imagen profesional a su negocio 

Incluso aunque prefiera trabajar desde su casa o desde otro lugar, un espacio de trabajo compartido le puede ayudar a transmitir una imagen profesional de su negocio permitiéndole contar en muchos casos con servicio de recepción y transferencia de llamadas a línea fija local (con el mensaje de bienvenida de su empresa y mientras usted se encuentra en su casa por ejemplo), además de permitirle contar con otros servicios altamente útiles como salas de juntas para sus reuniones, salones de conferencias y cafetería para atender de la mejor forma a sus clientes.

Todo ello además de contar con un casillero virtual de mensajes y servicio de recepción de mensajería.

Le ayuda a ser más productivo

Para aquellos que se distraen con facilidad y por esa razón pueden verse perjudicados a causa de la falta de concentración, trabajar desde la casa puede no ser una muy buena opción.

Para ello si bien lugares como una biblioteca pueden ayudar en este sentido, estos no son precisamente sitios que se presten para atender llamadas y estar hablando con sus clientes acerca de los proyectos que se deben realizar, e incluso la conexión a internet por momentos puede ser inestable dentro de estos recintos. De este modo si bien eventualmente estos lugares pueden representar una buena opción cuando se requiere de un nivel importante de concentración, no cuentan con la completa adecuación e infraestructura que sí tienen los espacios de coworking para llevar a cabo las distintas actividades y tareas que implica un negocio.

Aparte de poner a disposición de las personas todas las herramientas que necesitan para realizar sus tareas, estos ofrecen un ambiente ideal para que se concentren en aquellas labores que deben desempeñar y llevar su productividad a niveles que tal vez nunca hubieran imaginado. 

Ofrece tarifas flexibles y asequibles

Tanto para empresas como para freelancers, el coworking por lo general ofrece planes que además de adaptarse a sus necesidades y presupuesto, pueden escalarse en la medida que estos y sus equipos crecen y asimismo sus demandas tanto de espacio como de servicios hacen necesario tener acceso a un conjunto más amplio de soluciones. Por tanto el coworking representa un modelo que es perfecto para que los pequeños negocios puedan crecer y desarrollarse a pleno sin siquiera estar atados a ninguna clase de contrato como sí suele ocurrir en el caso de las oficinas tradicionales. 

Le permiten que su negocio esté muy bien ubicado

Por lo general los espacios de trabajo compartido se encuentran muy bien ubicados y en zonas donde arrendar una oficina convencional estaría absolutamente lejos de las posibilidades para un freelance o una startup.

Por tanto el coworking además de ofrecer la posibilidad de tener una oficina excelentemente ubicada, ofrece espacios que cuentan con diseños inspiradores y que perfectamente están a la altura de las oficinas con que podría contar una gran empresa.  

Le permite crear nuevas oportunidades de negocios y apoyarse en otros profesionales 

El hecho de que el coworking permita relacionarse con otros emprendedores abre la posibilidad a que varios de los que comparten estos espacios se pueden recomendar entre sí, aparte de crear un clima que fomenta la colaboración entre estos. 

Muchos espacios de trabajo compartido están abiertos durante las 24 horas y ofrecen prueba gratis

Otra ventaja que ofrecen muchos de estos espacios de trabajo compartido, es la posibilidad de que las personas puedan trabajar sin límite de horario.

Adicionalmente para aquellos que pueden no estar seguros si el coworking es lo suyo (por cosas como tener que compartir con otras personas recursos y equipos, o por cualquiera sea la razón), en general también permiten que las personas ensayen el servicio para determinar si se ajusta o no a lo que necesitan. 

Acceder una oficina de primer nivel ya no es un privilegio que pocos se pueden permitir gracias al coworking   

Si bien dependiendo las empresas basadas en el modelo de coworking es posible encontrar que cada una ofrezca distintas opciones y servicios a los usuarios como parte de su oferta, por lo general varias de las cosas que recién acabamos de mencionar suelen hacer parte de los servicios que como tal estos espacios ofrecen tanto a empresas como a freelancers. 

En la medida que este nuevo modelo se extienda y asiente cada vez más como efectivamente lo viene haciendo en varios países y ciudades alrededor del mundo, no sólo logrará cambiar de forma dramática la manera de trabajar de muchos profesionales y emprendedores; también hará que estos y sus equipos puedan hacer realidad algo que hasta hace unos pocos años parecía imposible para la mayoría: contar con un lugar de trabajo adecuado cien por ciento y con todas las comodidades que estos pueden requerir para poder desempeñar sus oficios sin ningún problema y llevar sus negocios a otro nivel.   

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Aunque normalmente en muchas empresas se suele creer que para innovar hay que disponer de una cantidad de recursos importante, la realidad es que no necesariamente se debe contar con un departamento de I+D o implementar una tecnología que mejore ostensiblemente los procesos y la productividad de estas. 

Si bien las anteriores son formas de innovar que se pueden dar perfectamente y sin ningún problema en cualquier gran organización, en muchos otros casos la mayoría de compañías no suele contar con un gran presupuesto para realizar inversiones considerables que les permitan lograr avances significativos en distintas áreas estando esto por tanto bastante lejos de sus posibilidades. 

¿Cómo puede entonces una empresa lograr innovar o al menos buscar formas de conseguirlo cuando los recursos con que cuenta son escasos? 

Una de las principales cosas sobre las que deben ser conscientes las empresas es que para innovar el primer paso está en reconocer que no necesariamente necesitan contar con un presupuesto holgado. 

En ocasiones el sólo hecho de aprovechar el muchas veces infravalorado capital humano con que cuentan y dar un mejor uso a los recursos disponibles, puede dar lugar a mejoras en los procesos y en los productos que muchas veces ni siquiera alcanzaríamos a imaginar.

Partiendo de este punto será posible entonces lograr un primer avance con el cual, lograr mejoras graduales o incluso significativas tanto en los productos como en los procesos, sólo será cuestión de tiempo. 

Formas de innovar con pocos recursos 

Teniendo en cuenta lo que hemos planteado hasta ahora, las siguientes son algunas formas en que podrá innovar y lograr mejoras importantes en su empresa sin tener de hecho que invertir demasiado en ello. 

Involucre a sus empleados en los procesos de mejora continua

Hace unos días hablábamos del método Kaizen. Un enfoque que si bien permite a cualquier organización lograr mejoras significativas y hacer cambios radicales en sus procesos que les permiten alcanzar altos estándares de calidad y eficiencia, parte de la base de aprovechar el capital humano y los recursos existentes con que cuentan las empresas para conseguirlo. 

Apalancándose en la idea de que siempre hay una mejor forma de hacer las cosas, se basa en el principio de llevar a perfeccionar cualquier tarea o procedimiento a partir de realizar en ellos pequeñas mejoras que hechas de forma sucesiva y gradual, pueden generar con el tiempo un gran impacto en el negocio ayudando a incrementar de forma notoria sus niveles de competitividad.

Teniendo en cuenta que con el conocimiento y la experiencia que tienen los empleados en sus respectivas áreas estos están en condiciones de realizar los valiosos aportes de los que se nutre el kaizen para el mejoramiento continuo de las actividades y procedimientos que desempeñan, en realidad no se necesita contar con un gran presupuesto para implementarlo. No obstante sí se requiere que haya una cultura donde las personas sientan que sus aportes y sugerencias son valiosas, y en la que se creen espacios donde todos los empleados en las distintas áreas puedan aportar sus ideas para hacer efectivo este método en todos los niveles de la organización. 

En este enlace puede profundizar más sobre este método y su utilidad para las empresas. 

Cuestione todo

El hecho de que un producto esté basado en una fórmula milenaria no quiere decir que la misma no pueda mejorarse. Asimismo tampoco podemos dar algo por sentado sólo porque quien nos lo dice es un experto en su campo y cuenta con muchos años de experiencia. 

Ciertamente casos como los anteriores son un poco extremos, pero sirven para ilustrar las limitaciones y los paradigmas que nos creamos por el hecho de no cuestionar las cosas. 

Así como anteriormente decíamos que todo es susceptible de mejorarse, también todo, absoluta y literalmente todo, es susceptible de cuestionarse (y principalmente aquellas cosas que por años lleva haciendo de la misma manera).

Cree equipos en los que haya personas con experiencia en otras áreas o industrias

Si bien tradicionalmente para ocupar una vacante las empresas en la mayoría de los casos suelen buscar personas que cuenten con experiencia en el área donde deberán desempeñarse, el no considerar al menos de vez en cuando otros criterios distintos para la contratación de personal, no favorece mucho la innovación en la medida que con esto muchas organizaciones y departamentos lo único que logran es cerrarse a otros enfoques que podrían permitirle a los equipos ver y analizar problemas desde otras perspectivas. 

De este modo a menos que intenten probar algo distinto, es posible que a la larga esto genere resistencia a las nuevas ideas y con ello inevitablemente se caiga en un estancamiento. 

En este sentido cosas como contratar personas que se hayan desempeñado en áreas o industrias distintas a aquella en la que se requieren que trabajen pueden dar buenos resultados.

No obstante también permitir que los empleados de vez en cuando ejerzan otros roles dentro de la organización y experimenten oficios distintos a aquellos que desempeñan habitualmente también puede ser un ejercicio interesante.

Aprenda de industrias distintas a la suya 

Además de tener como referente a sus competidores y aprender de aquello que están haciendo bien, son muchas las cosas interesantes que puede aprender de otras empresas que se encuentran en industrias diferentes a la suya y que podría incluso adaptar a su propio negocio. 

De modo que tener siempre la mente abierta para ver lo que otras compañías están haciendo más allá de los límites del sector en el que se encuentra y evitar encasillarse en su industria, eventualmente le dará valiosas ideas que podrá usar como materia prima para innovar en su organización. 

En conclusión

Si bien convertirse en una empresa innovadora al nivel de gigantes como Google o Apple posiblemente esté fuera del alcance de muchas empresas, conseguir que destaquen y sean reconocidas por ello al menos dentro de su propia industria está más cerca de hecho de lo que nos alcanzamos a imaginar. Para lograr esto los negocios sólo necesitan una cosa: dejar de creer que necesitan contar con un presupuesto importante para hacerlo.

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Sacar el mayor provecho de cada centavo que se invierte en el negocio es parte de la lógica con la que opera cualquier empresa y por supuesto los recursos humanos no escapan a esa realidad. 

De ahí que una de las principales preocupaciones de los encargados de dirigirla en los distintos niveles, sea asegurarse de que cada persona esté contribuyendo a lograr los resultados esperados, y más aún cuando el esfuerzo que supone contratar personal aumenta la necesidad de que los empleados empiecen a dar muestras de buen desempeño en un periodo de tiempo relativamente corto como efectivamente puede ocurrir en el caso de las pequeñas empresas. 

A partir de ahí la necesidad de ejercer control sobre los empleados se hace evidente teniendo en cuenta además que los mandos intermedios y altos serán juzgados a partir de los resultados que obtengan conjuntamente cada una de las personas que tienen a cargo, y que lograr que las distintas áreas que conforman la organización tengan un buen desempeño resulta fundamental para conseguir los resultados que se esperan a nivel general. 

No obstante aún cuando ejercer control sobre los empleados sea absolutamente necesario para saber si efectivamente su desempeño está contribuyendo o no a los resultados de la empresa, el ser demasiado férreos en esto a la larga puede resultar contraproducente.

Las razones por las que se debe ser muy cuidadoso a la hora de ejercer control sobre los empleados

Como veníamos diciendo, nadie niega que la necesidad de hacer seguimiento a los empleados sea algo supremamente necesario. 

Sin embargo de lo que no son muy conscientes a veces aquellos que tienen a su cargo el manejo de un grupo de personas, es que la forma como se haga esto también importa e influye a la larga en su desempeño. 

Muchos trabajadores pueden llegar a sentirse incómodos cuando se ejerce un control demasiado estricto sobre ellos y no se les da el espacio necesario para que desplieguen y desarrollen todo su potencial. 

De esta manera lo único que se consigue en estos casos es que los subordinados sientan que no gozan de suficiente autonomía para realizar su trabajo y que por parte de sus superiores existe poca confianza. 

Así, en un ambiente en el que las personas están sujetas a un jefe controlador, la necesidad que tienen de mostrar a sus superiores que están haciendo su trabajo o de mostrar cosas visibles y así contar con su aprobación, hace que estos vivan en función de aquello que puede ser más importante para sus jefes inmediatos en lugar de enfocarse en aquello que a la larga podría ser de hecho más importante y tener un impacto mucho mayor dentro del negocio. 

¿Cómo controlar entonces a los empleados sin hacer que se sientan demasiado presionados?

Es la pregunta que surge después de lo que hemos planteado hasta el momento. 

Naturalmente tan nocivo como ser muy rigurosos a la hora de hacer seguimiento a los empleados, lo es ejercer poco control sobre ellos y llegar a ser muy laxos y flexibles.

Por tanto a la hora de liderar un equipo y ejercer control sobre los empleados, hay que encontrar un equilibrio y ser conscientes que no se puede llegar a limitar a estos a que hagan y se preocupen por aquello que podrían considerar es más importante para sus superiores, cuando lo principal es que estos tengan la tranquilidad mental y la libertad suficiente para pensar cómo pueden hacer un mejor trabajo y ver qué puede tener un mayor impacto en su productividad y en general en el negocio o el área en la que se encuentran. 

Y ahí es donde los superiores como líderes pueden entrar a guiar y a aconsejar a las personas mientras dan a cada una su respectiva retroalimentación, ojalá tratando de dejarles siempre en claro que gozan de cierta libertad y autonomía dentro de sus funciones, y que por parte de ellos existe toda la intención de darles el empoderamiento necesario para desarrollar a pleno sus funciones. 

En conclusión

Ya para finalizar, podemos decir que a menos que estemos hablando de trabajos repetitivos como muchos de los relacionados con la parte operativa de las empresas, en muchos cargos donde las tareas comprenden realizar actividades mucho más complejas y variadas generalmente puede tomar algo de tiempo a las personas lograr que su esfuerzo se vea reflejado en cosas importantes que contribuyan a alcanzar los objetivos de la empresa. 

Por esta razón, sobre todo cuando los empleados recién se están adaptando a un nuevo trabajo, el rol del líder debe estar más orientado a guiar y a empoderar a los trabajadores. El ejercer un control demasiado riguroso sobre ellos sólo hará que estos estén más preocupados por tener algo bueno que mostrar a sus superiores, que por hacer cosas que a la larga puedan tener un mayor impacto en el negocio e incluso ayudarles a ser más productivos. Pero en tal caso eso sería lo mejor que podría ocurrir, pues ante esa realidad muchos empleados fácilmente podrían preferir tomar la decisión de buscar otras opciones a nivel laboral o incluso llegar a renunciar ante el mal ambiente y la presión que esto puede llegar a crear. 

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Aunque originalmente surgió como una forma de sacar adelante la industria en un país devastado por la segunda guerra mundial como lo fue Japón a mediados del siglo XX que terminó siendo ampliamente acogida por los habitantes del país oriental y su cultura, el método Kaizen ha trascendido hasta nuestros días como uno de los enfoques más potentes quizás con que cuenta cualquier organización de realizar cambios profundos y significativos que le ayuden a mejorar y a superarse en distintos aspectos.

Habiendo probado su efectividad en cientos de compañías como un mecanismo especialmente utilizado para alcanzar altos estándares de calidad y lograr mayores niveles de eficiencia a nivel operativo (además de haber sido una de las claves para que Japón llegara a convertirse en una de las principales economías a nivel mundial), el método Kaizen resulta aún más sorprendente y llamativo si tenemos en cuenta que se basa en un principio simple y a su vez muy práctico.

Mientras tanto en las organizaciones y en nuestra vida muchos pretendemos abordar cualquier situación que nos implique realizar un gran cambio o mejora de forma radical (es decir, llevando a cabo de entrada todas las acciones que se requieran poner en marcha para lograrlo), el método Kaizen plantea conseguir esto a través de pequeños pasos que hechos en forma gradual, pueden llevarnos con el tiempo a alcanzar cualquier cosa que nos propongamos y a llevar a la perfección si es preciso todo aquello que deseemos mejorar. 

El método Kaizen, una de las mejores opciones con que cuentan las empresas para lograr mejorar los niveles de competitividad

Al aprovechar los recursos existentes y el capital humano con que cuenta una empresa, el método Kaizen o el proceso de mejora continua como tradicionalmente se le conoce en español, no necesariamente requiere que estas realicen grandes inversiones en tecnología e innovación para lograr mejoras significativas dentro de sus procesos como normalmente se suele pensar. 

En la mayoría de los casos el aprovechar el conocimiento y la experiencia que tienen los empleados dentro de sus respectivos oficios puede ser suficiente para que asimismo estos puedan identificar oportunidades de mejora y contribuir a hacer más eficientes los procesos poniendo en conocimiento de los encargados de cada área y de la dirección aquellas actividades que no generan valor.

No obstante para que esto suceda se necesita de la participación activa y el involucramiento de todo el personal para poder aplicar efectivamente este método.

Y para ello el rol de la dirección juega un papel vital toda vez que esta debe encargarse de crear una cultura que permita tener en cuenta los aportes de los empleados en cada una de las distintas áreas, y asegurarse de crear escenarios de participación a través de los cuales estos sientan que sus sugerencias son altamente valoradas pero sobre todo tenidas en cuenta para mejorar los procesos. 

Solo de esta forma es posible que a través de este método las empresas alcancen importantes niveles de competitividad y mejoren sus estándares para lograr mayores niveles de eficiencia que reduzcan al mínimo los desperdicios (aquello que dentro del kaizen se conoce como muda).

Beneficios

Al apalancarse en el capital intelectual de las personas y usar los recursos disponibles con que cuentan las empresas, uno de los principales beneficios del método Kaizen es el de lograr grandes mejoras en los procesos con una inversión mínima.

Adicionalmente al posibilitar el involucramiento tanto del personal administrativo como operativo en los procesos de mejora, permite que esta evolucione continuamente en todos los niveles, lo que al final permite reducir al máximo o incluso eliminar del todo aquellas actividades que no generan valor y crean desperdicios, sea que se produzcan estos por cuestiones relacionadas con sobreproducción, defectos, esperas, sobreprocesos, inventarios, o movimientos innecesarios de las personas en el lugar de trabajo que se pueden producir por la falta de orden.

Como resultado de lo anterior se pueden desprender otros importantes beneficios como lograr reducir considerablemente los costos, mejorar notablemente la calidad de los productos, o entregar un mejor servicio a los clientes, entre muchos otros.

Cómo implementarlo

Como ya lo habíamos mencionado anteriormente, el método Kaizen requiere principalmente del compromiso de la dirección para lograrlo implementar en toda la organización y en cada una de sus áreas. 

Además de esto y la apertura al cambio que se requiere que haya en las organizaciones, existen diferentes métodos que se pueden usar en las empresas para llevarlo a la práctica. Entre ellos el ciclo PDCA (Plan, Do, Check y Act: Planear, Hacer, Comprobar y Actuar), es uno de los más conocidos.

A grandes rasgos consiste en plantear y poner a prueba una hipótesis a través de un experimento para determinar su validez. Para entender mejor de que se trata a continuación mencionamos cada uno de los pasos que comprende:

1. Planear

Partiendo de la situación actual de la empresa se debe determinar un objeto de mejora y al mismo tiempo se deben plantear unos objetivos.

2. Hacer 

De acuerdo al lo planteado en el primer punto, se deben establecer aquellas acciones que en teoría van a permitir alcanzar los objetivos planteados y asimismo ponerlas en marcha.

3. Comprobar

Aquí se deben analizar los resultados obtenidos con la implementación de las acciones que se determinaron en el anterior punto y contrastarlos con los datos que se tenían antes de poner en marcha las acciones. 

En otras palabras aquí se deben comprobar que se estén alcanzando los resultados esperados para seguir con el siguiente punto o volver nuevamente al anterior para definir nuevas acciones que nos permitan alcanzar los objetivos en caso que las que tomamos en primera instancia no hayan dado resultado. 

4. Actuar

Si efectivamente las acciones que tomamos lograron cumplir con los objetivos, acá debemos proceder a estandarizarlas para lograr asentarlas dentro de los procesos. No obstante dado que se trata de un proceso de mejora continua, cada acción o conjunto de nuevas acciones que se tomen dejarán campo para pensar qué se puede hacer mejor la próxima vez. De esta manera el ciclo se vuelve a repetir hasta reducir al mínimo o eliminar si es posible cualquier desperdicio o actividad innecesaria que no genere valor dentro del proceso.

Todo lo anterior debe realizarse teniendo en cuenta que los cambios y las mejoras en los procesos deben irse haciendo de forma leve y gradual. 

En el momento en que pretendamos conseguir objetivos demasiado ambiciosos de la noche a la mañana no sólo es poco probable que estemos poco preparados para conseguirlos sino que también dejaremos de aplicar el famoso método. 

En conclusión

Alcanzar altos niveles de competitividad y lograr mejorar significativas en los procesos son algunas de las principales tareas que se debe proponer cualquier negocio. Y para lograrlo el método Kaizen es una de las mejores alternativas con que pueden contar en tanto que les permite lograr esto con una mínima inversión y aprovechando el recurso existente.

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Si bien es cierto que muchas compañías en mercados B2B pueden tener razones válidas para no publicar sus precios en lugares como su página web, no podemos negar que en una época como la que vivimos actualmente el no encontrar por ningún lado información al respecto dentro de un sitio web corporativo resulta por demás frustrante para cualquier comprador, además de poder generar efectos negativos para los mismos proveedores.

Aunque ciertamente hay industrias dentro de las cuales el publicar los precios es algo que no se acostumbra y donde a los compradores no les queda más remedio que contactar directamente con las empresas para conocer más información a falta de otra alternativa distinta, cuando este no es el caso y existen algunas compañías que sí muestran información relacionada con sus precios, es un hecho que esto puede poner en desventaja a aquellas que no lo hagan y llevarlas a no ser consideradas dentro de las posibles opciones que podría tener un cliente potencial a la hora de comprar.

En tanto las personas puedan ir a otros sitios que les provean esta información o al menos puedan darles un dato aproximado del precio sin necesidad de ponerse en contacto con un asesor, es muy probable que esto suceda.

Por tanto esperar a que alguien contacte una empresa para conseguir más información y tener alguna idea de lo que le podría costar el producto o servicio que esta provee, no es una buena estrategia si tenemos en cuenta que en la mayoría de los casos las personas agotarán todos los recursos antes de tener que llamar a un número para solicitar información de este tipo.

No publicar los precios no es conveniente, ni para las empresas proveedoras ni para los compradores

Aún cuando un posible cliente contactase a un proveedor para tener al menos una idea del precio que este cobra por el producto o servicio que ofrece, en la mayoría de los casos es posible que este deba pasar por un largo proceso hasta finalmente lograr tener un dato aproximado de lo que le podría costar.

Imagínese tener que hablar con el proveedor varias veces e incluso llegar a tener que reunirse con él sólo para darse cuenta que la solución que este ofrece no encaja dentro de su presupuesto. Simplemente no vale la pena.

Tanto para el posible cliente como para el proveedor esto en muchos casos es una completa pérdida de tiempo que además genera a ambos un desgaste innecesario.

De modo que ¿por qué no pensar en dar a conocer este importante dato desde el principio cuando las empresas pueden evitar tener que pasar por este tipo de procesos que no se justifican?

Al fin y al cabo si una empresa no cuenta con los recursos necesarios para trabajar con otra compañía, difícilmente podrá llegar a ser cliente de esta sin importar lo muy interesada que pueda estar en su oferta (por lo menos en el corto plazo).

Las razones que comúnmente tienen las empresas B2B para no publicar sus precios

Ahora bien, hablar de publicar los precios puede sonar fácil para cierto tipo de empresas que podrían no tener demasiadas dificultades a la hora de definir sus tarifas.

Sin embargo en el caso de muchas empresas B2B la realidad es que aún cuando quisieran mostrar algún tipo de información relacionada con precios, estos pueden depender de muchos factores que al final hacen que no sea tan fácil para las compañías proveer a los interesados información al respecto, sabiendo además que en muchos casos lo que se cobre puede variar dependiendo el tipo de cliente y muchas otras variables.

Asimismo, otros tantos negocios pueden preferir no mostrar sus precios basándose en diferentes motivos, incluso aunque su estructura de precios fuese sencilla.

Cosas como el no querer que la competencia conozca los precios, el no ser habitual revelar esta información a nivel de la industria, además del buscar evitar causar un shock en los visitantes a causa de los precios o el que estos presenten fluctuaciones constantemente, hacen parte de los motivos habituales que llevan a muchas compañías a preferir que el cliente mejor las contacte.

No obstante si bien estos motivos son válidos como ya habíamos dicho anteriormente, no deben ser siempre un pretexto para no publicar los precios (sobre todo si otros competidores lo están haciendo). En cualquiera de los casos, estas son algunas alternativas que puede implementar.

Mostrar precios aproximados: El hecho de que los precios dependan de muchos factores y variables no quiere decir que no se puedan mostrar cifras aproximadas, rangos o escenarios típicos que le ayuden a los posibles clientes a ver cuál podría ser el presupuesto aproximado para acceder al producto/servicio que ofrece una determinada empresa.

Esta podría ser incluso una buena alternativa para compañías que se encuentran en sectores donde no es habitual publicar precios o donde existe cierta resistencia a hacer esta información visible para la competencia.

El sólo hecho de publicar por lo menos unos rangos de precios puede llegar a ser algo muy valorado por las personas interesadas, al tiempo que evita darle a la competencia el dato exacto de lo que cuestan sus productos o servicios si eso es lo que teme.

Crear una calculadora: Otra acción que podría realizar, en el caso que mostrar precios sea extremadamente complejo por el hecho de depender de muchos factores y variables, es crear una calculadora dentro de su sitio con la ayuda de un programador para que ingresando algunos datos las personas puedan tener una idea de cuánto les podría costar una solución o producto como el que usted ofrece.

Mostrar argumentos contundentes y relevantes para las personas en la página de precios: Aunque muchas empresas les da cierto temor mostrar sus precios pensando que esto les puede causar cierto shock a los visitantes tan solo verlos, el hecho de no mostrarlos cuando otros sí lo hacen puede llevar a muchos a pensar que el producto o servicio que estas ofrecen es demasiado alto como para no mostrarlo.

De modo que en lugar de simplemente no mostrarlos, mejor sustente su valor dentro de la misma página de precios mostrando cuáles son sus diferenciales, cuáles son las empresas con las que ha trabajado y algunos testimoniales de la mano con unos cuantos casos de éxito.

Incluso si lo quisiera, podría crear un cuadro comparativo con los distintos competidores sin la necesidad de referirse a ellos por su nombre (por ejemplo competidor 1, 2, 3… etc), para mostrar en qué medida dista su oferta de la que ofrecen otras opciones.

Ahora bien, si lo que no quiere es dejar ir personas que aunque no cuenten con el presupuesto pueden estar muy interesadas en sus productos o servicios (por aquello de que tal vez mañana podrían estar en condiciones de acceder a su oferta), algo que podría ofrecerles dentro de la misma página es suscribirse a un boletín para no perderlos de vista y así usted mantener en su radar.

Entonces, cuáles son los beneficios que representa a los negocios B2B publicar sus precios

Ya hemos visto algunas razones por las cuales publicar los precios puede ser conveniente para las empresas B2B e incluso también hemos mostrado que ante distintos motivos que tienen estas para no publicar sus precios, pueden implementar también distintas acciones para mostrarlos y no quedar en desventaja frente a otros negocios que sí lo hacen, o aprovechar el hecho de que todas o la gran mayoría de empresas en la industria no lo están haciendo para sacar partido de esto y conseguir estar en la baraja de opciones de muchos clientes potenciales.

Más aún si esto todavía no lo convence de que publicar los precios puede aportarle cosas interesantes a su negocio B2B, tal vez el ver los beneficios resumidos como se los mostramos a continuación le puede ayudar:

• Le permite precalificar a los potenciales compradores y enfocarse en aquellos negocios que además de estar interesados en su oferta, cuentan con los recursos y el capital necesario para acceder a ella (evitándole al mismo tiempo desperdiciar esfuerzos de forma innecesaria)
• Le da una ventaja sobre aquellas empresas que no lo hacen teniendo en cuenta que si un posible cliente no encuentra información relacionada sobre ese aspecto en un sitio, muy seguramente irá a aquellos que le puedan dar esta información y a partir de ahí creará una posible lista de empresas candidatas que deberá poner en consideración para decidirse finalmente por aquella que crea puede responder de mejor forma a sus necesidades y desafíos.
• Adicionalmente podemos agregar que las empresas que publican sus precios en su sitio pueden ser vistas como más confiables y transparentes que aquellas que no lo hacen.

En conclusión 

No se puede negar que si bien muchas empresas B2B tienen razones importantes y válidas por las cuales pueden abstenerse de publicar sus precios en lugares como su página web, también existen poderosos y contundentes motivos para hacerlo, y más si tenemos en cuenta que gran parte del proceso de investigación que hacen los clientes al buscar un producto o servicio se da a través de internet.

Por tanto, pretender en esa fase que el cliente contacte un negocio cuando espera poder encontrar toda la información a través de ese canal, o cuando otros competidores se la pueden proveer en su web, fácilmente puede equivaler a no estar dentro de la baraja de opciones que el posible cliente considere para tomar su decisión.

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Tanto para profesionales independientes como para empresas, la creación de propuestas comerciales puede ser sin lugar a dudas una de las tareas más desgastantes.

Entre el tener que elaborarlas, hacerles seguimiento y realizarles algunos ajustes en caso que el cliente así lo requiera, se consume un importante tiempo y recursos que muchas veces se terminan desperdiciando cuando al final no se consiguen los cierres que se esperaban, y cuando nos damos cuenta después de un tiempo que muchos prospectos no estaban tan interesados en nuestros servicios como en efecto creíamos.

Si a esto le sumamos el tener que trabajar con herramientas limitadas como Word para elaborarlas, fuera de lo poco práctico que puede ser estarse cruzando mails con clientes para enviarles estos documentos y ponernos de acuerdo con ellos, nos encontramos también con que las propuestas pueden no estar causando la impresión que quisiéramos en las personas, y que además mediante el envío de correos se puede complicar aún más el hacerles seguimiento y lograr cerrar ventas.

Por fortuna hoy en día hay una forma diferente de hacer estas cosas gracias a internet y a distintas herramientas que no sólo facilitan esta labor, sino que al mismo tiempo nos ayudan a obtener mejores resultados de nuestros esfuerzos permitiéndonos hacer un mejor seguimiento a nuestras propuestas, incrementar los cierres, y además conseguir a partir de estos documentos causar una gran impresión en las personas que estén interesadas en nuestros productos o servicios.

Así, a través de ellas no sólo puede encontrar plantillas clasificadas según el oficio o actividad a la que se dedique y personalizarlas 100% añadiendo su logo y elementos que hacen parte de la identidad visual de su empresa.

También a través de estas herramientas podrá recibir notificaciones en sus dispositivos o a través de correo cuando las personas a quienes envíe sus propuestas abran los documentos, mejorar la comunicación con sus prospectos al poderse comunicar directamente a través de la interfaz de estas, y permitir que estos firmen los documentos digitalmente en caso que las aprueben, entre muchas cosas más (como por ejemplo integrar tales herramientas con CRM’s o aplicaciones contables).

De modo que para lograr causar un mejor impacto a partir de sus propuestas comerciales, hacerles un mejor seguimiento que le permitan también lograr más cierres, y sobre todo poder aprovechar mejor su tiempo evitando gran parte del desgaste que le supone esta labor, a continuación le mostramos algunas de estas herramientas.

1. Nussi 

Es una herramienta que permite crear propuestas con un diseño elegante y atractivo en cuestión de minutos. Para esto permite a los usuarios escoger distintas plantillas que pueden diligenciar con su información y ajustarla según sus necesidades.

Además de permitir a los negocios personalizar estos diseños con su logo y los colores que los identifican, envía notificaciones una vez las mismas son abiertas por parte de los clientes potenciales (con lo cual los equipos dentro de las empresas pueden hacer un mejor seguimiento a sus propuestas), y brinda la posibilidad que los clientes puedan firmar los documentos directamente desde su ordenador, smartphone o tablet. Ofrece planes para profesionales independientes desde US $29 al mes y para negocios desde US $129.

2. Osmosis

Además de permitir crear y enviar propuestas a clientes potenciales, esta herramienta permite crear cuestionarios o brief para que los clientes los diligencien y así haya mayor claridad sobre la información que se debe incluir en las propuestas. Adicionalmente Osmosis ofrece la posibilidad a los usuarios de hacer seguimiento tanto a los cuestionarios como a sus propuestas, a través de una interfaz que les permite conocer en qué momento abren los documentos (en el caso de las propuestas), y en qué momento responden a cualquiera de las preguntas que se incluyen en los cuestionarios. De esta manera quienes usen esta herramienta pueden hacer un seguimiento muy preciso a los clientes o personas interesadas en sus servicios y a través de plantillas diseñar sus propuestas de manera fácil ahorrando tiempo. Incluye planes desde US $19 y prueba gratis por 14 días.

3. Proposable

Permite diseñar propuestas a través de un editor sencillo de arrastrar y soltar, y envía notificaciones por email y SMS cuando los documentos son vistos, ademas de ofrecer la posibilidad de que las personas firmen los documentos digitalmente. Asimismo ofrece reportes en relación a las propuestas y el flujo de ventas. Planes desde US $29 al mes.

4. Proposify

Es una herramienta muy completa que permite diseñar propuestas de forma fácil a partir de plantillas a las que los usuarios pueden hacerle diferentes ajustes como cambiar las tipografías, añadir imágenes, videos, tablas de precios, entre otra variedad de elementos, además de ofrecer la posibilidad a los usuarios de hacer un seguimiento milimétrico a cada una de las propuestas que envían al brindarles la posibilidad de saber no sólo en qué momento las personas revisan los documentos, sino que además brinda información de cuál fue el tiempo durante el cual estos estuvieron viendo las propuestas hasta especificar qué parte del documento observaron más durante ese lapso. Aparte de todo esto permite que varias personas colaboren en la creación de las propuestas y brinda la posibilidad de que los clientes firmen los documentos de forma digital. Planes desde US $ 25 al mes.

5. Quoteroller

Es una herramienta usada por más de 35.000 compañías en más de 100 países. A diferencia de otras que están más enfocadas en oficios creativos, Quoteroller puede adaptarse mejor a las necesidades de empresas que necesitan diseñar sus propuestas con un look más bien sobrio. Cuenta con un editor a través del cual las personas pueden crear sus propuestas de forma fácil y hacer un seguimiento cuasi milimétrico de las propuestas muy similar al que permite hacer Proposify. Planes desde US $19 al mes por usuario.

6. Qwilr

Es una interesante herramienta que permite crear creativas propuestas con las que se busca principalmente impresionar a las personas a quienes estas se les envíen. No obstante más allá del diseño, Qwilr permite crear los documentos de manera fácil, pero también cuenta con interesantes funcionalidades como la posibilidad de proteger estos con claves haciendo que sólo las personas autorizadas puedan ver la información así como permitir a sus usuarios hacer un seguimiento detallado de los documentos al poder saber al instante cuándo estos son abiertos, y asimismo conocer el tiempo y las secciones en las que más se enfocaron las personas a las que las propuestas les fueron enviadas. Incluye planes desde US $29 al mes y prueba gratuita.

7. Bidsketch

Ofrece diseños de plantillas clasificadas según el oficio y permite editar la información de forma fácil y rápida. Adicionalmente permite saber en qué momento fueron abiertos los documentos, el tiempo que los usuarios estuvieron viéndolos, así como permitir que las personas a quienes se les envíen puedan firmar las propuestas digitalmente. Incluye planes desde US $29 al mes y prueba gratis por 14 días.

8. Better Proposals

Permite crear propuestas con un diseño muy agradable a partir de plantillas clasificadas según el oficio y el servicio prestado. Adicionalmente brinda la posibilidad de brindar un muy buen seguimiento a las propuestas enviando notificaciones al momento de ser estas abiertas y detallar las páginas que han sido vistas, en qué orden y por cuanto tiempo. Adicionalmente las personas a quienes estas se les envían pueden firmar los documentos digitalmente, mientras que los usuarios pueden hacer seguimiento al flujo de ventas a través de sus estadísticas.

Si bien esta herramienta cuenta con un plan gratuito, por US $19 al mes los usuarios pueden acceder a mejores funcionalidades.

9. ClientSky

Permite colaborar entre varias personas para crear las propuestas. Adicionalmente las personas a quienes se les envían pueden sugerir cambios o ajustes mientras visualizan los documentos a las que luego el proveedor puede hacer actualizaciones, todo ello directamente desde la interfaz de la herramienta. Adicional a esto las propuestas pueden ser firmadas digitalmente y ser impresas fácilmente en PDF por si los clientes por ejemplo quisieran conservar una copia física de la misma. Al igual que otras herramientas que hemos visto cuenta con plantillas para diseñar las propuestas y brinda la posibilidad de acceder a datos y análisis estadísticos para medir resultados. Cuenta con una tarifa única de US $14,99 y prueba gratuita por 30 días.

10. GetAccept

A través de una especie de tablero brinda a los usuarios la posibilidad de visualizar y enfocarse en aquellas propuestas que tienen mayores probabilidades de ser aceptadas gracias al detallado seguimiento que esta herramienta permite hacer a los documentos. Adicionalmente facilita la comunicación entre las empresas o profesionales y sus clientes al crear un chat con cada propuesta para hacer ajustes al documento inicial y de esta manera ayudar a lograr más cierres.

Para crear sus propuestas los usuarios pueden subir un documento para usar el formato que usan habitualmente o bien a partir de distintas plantillas crear sus propuestas. Al igual que otras herramientas GetAccept ofrece reportes para hacer seguimiento a los resultados. Cuenta con planes gratuitos y pagos desde US $35.

11. Practice Ignition

Aparte de permitir a los usuarios crear sus propuestas fácilmente a través de plantillas, hacerles seguimiento y permitir que las personas que las reciben puedan firmarlas digitalmente (además de facilitar la comunicación entre las partes brindando la posibilidad de obtener retroalimentación de parte los posibles clientes), esta herramienta también permite manejar pagos como parte de las propuestas y llevar control del recaudo, bien sea que se requieran hacer anticipos o que la cancelación se haga una vez finalizados los trabajos. Planes desde US $79 al mes y prueba gratuita por 14 días.

12. Saydoc

Es una herramienta gratuita que permite hacer seguimiento detallado a las propuestas, crear permisos para visualizar los documentos y al mismo tiempo ofrece la opción de que las personas puedan firmar estas digitalmente. A partir de US $10 al mes los usuarios pueden acceder a mejores funcionalidades.

13. Swpp

Es una herramienta especializada para creadores de software y empresas o profesionales que deben trabajar en proyectos complejos y que pueden llevar un tiempo importante haciendo esto a partir de plantillas. Ofrece planes desde US $5.

14. Tilkee

Una herramienta que permite hacer seguimiento detallado a los documentos enviados, y a través de un algoritmo determinar cuál es el mejor momento para hacer seguimiento a cada propuesta. Cuenta con planes desde US $19 y prueba gratis por 14 días.

En conclusión

Atrás quedaron los tiempos en que crear y hacer seguimiento a una propuesta comercial representaba un gran desgaste e incluso en muchos casos podía llegar a representar una pérdida de tiempo.

Hoy en día gracias a las herramientas digitales las empresas y los profesionales que trabajan de forma independiente están en condiciones no sólo de causar un gran impacto con este tipo de documentos, sino que además pueden concentrar sus esfuerzos en aquellas personas/empresas que más interesadas pueden estar en contratarlas ayudándoles a ser más efectivas y a a lograr más cierres.

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