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Estrictas políticas de abastecimiento como diferencial
No hay que ser todo para todo el mundo, solo relevante para aquellos a los cuales desea servir. La f...
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Precocidad comercial
Presionar una venta sin haber cortejado y generado confianza es como pedir la mano en la primera cit...
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El poder de los diferenciales intangibles
Tendemos a buscar los diferenciales en el producto, cuando difícilmente están ahí. Cada vez más ...
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Entretenga en la espera
Mientras el cliente esté entretenido haciendo algo, el tiempo pasa más rápido. Esto hace que los ...
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Competir contra gratis
Siempre hay alternativas frente a lo que vendemos, incluso opciones gratuitas. ¿Por qué habría un...
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El factor más crítico en un incremento de precios
El primero que debe comprar el incremento es el vendedor. Haga la tarea, prepárese y documéntese, ...
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Carta a la familia: Enamorando a los influenciadores
En todo negocio, el círculo cercano del comprador tiene una gran importancia. No solo por la influe...
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3 beneficios de la diferenciación
Diferenciarse minimiza el impacto del precio, genera mayor lealtad y estimula el voz a voz....
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Por qué debe segmentar a sus clientes
Error común: hablarle a todos los clientes y prospectos con el mismo discurso. Segmente según dolo...
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Diferenciación: Velas literarias
¿A qué huele el bosque oscuro de Harry Potter?, ¿con qué aroma asociaría a Frida Kahlo o el mun...
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No todos pagarán por una mejor experiencia
Si bien brindar experiencias memorables es algo deseable, no a todos los clientes les importa. La ex...
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Hay gente para la que regalado es caro
Hay gente que no importa cuanto le baje el precio, le parecerá caro. Si cuestionan su precio, no qu...
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Diferenciarse o morir
La falta de diferenciación trae muchos problemas: invisibilidad, mínima lealtad y una insoportable...
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No eres tú, soy yo
Si bien no todos los clientes son para uno, uno tampoco es para todos los clientes. Para algunos est...
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Siempre es la primera vez para el cliente
Para un actor puede ser la presentación número mil; para el espectador es la primera vez. Un ciruj...
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La forma correcta de hacer llamadas en frío
Si no hay otra opción que contactar a prospectos sin previo aviso, precalifique. Determine que tien...
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¿Compite con alguien mejor y más barato?
Hay competidores que uno no sabe cómo lo logran. Robusta propuesta de valor a bajos precios. Pero t...
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Si al cliente no le sirve, no lo venda
Hay una muy delgada línea entre lo que a duras penas funciona y lo que deja al cliente feliz. Hay u...
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Si todos resuelven lo mismo, ¿por qué usted?
La falta de diferenciación nos vuelve irrelevantes para un cliente con poder de negociación y múl...
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Prepárese para responder preguntas poco comunes
Para diferenciarse como asesor, entrénese para dar respuesta a preguntas poco habituales o que no t...
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Bueno, Bonito y Carito: deje de competir por el precio
Publicación en el diario La República, el viernes 15 de julio del 2022. Si el cliente no percibe d...
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Bienvenida la Familia Miranda
Muchos vendedores presumen erróneamente que porque un cliente "solo está mirando", no es un prospe...
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Los intereses del jefe no son los del equipo
Los líderes no logran movilizar a sus equipos porque están utilizando los argumentos equivocados. ...
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Siempre hay una buena razón para reconectar con clientes y crear nuevas oportunidades de negocio. A...
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Reconocer que su producto no tiene el alcance que un cliente necesita no es perder una venta, es gan...
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