Durante este mes las efemérides recuerdan fusiones y compras entre compañías que darían paso a la mejora de otras industrias. También se celebra la aparición de inventos como el órgano Hammond o el iPad.

1 de enero: Aparece una nueva moneda

En 1999 se introduce una nueva moneda europea única el Euro.

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2 de enero: Una fotografía que abrirá una nueva industria

En 1839, en Francia, el inventor Louis Daguerre toma la primera fotografía de la Luna, precursora de las industrias telescópica y espacial.

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3 de enero: El primero de su tipo

Durante 1957, la empresa Hamilton Watch Company introdujo el primer reloj eléctrico.

4 de enero: Una lista que cambiará la historia musical

Durante 1936, la revista neoyorquina Billboard publica la primera lista de éxitos musicales del mundo.

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5 de enero: Un anuncio que cambiará la historia empresarial

En 1914, en Estados Unidos, la Ford Motor Company anuncia el horario de ocho horas laborales y el salario mínimo de 5 dólares diarios a cada trabajador.

6 de enero: Nace un empresario automovilístico

John Zachary DeLorean viene al mundo en 1925. Fue un ingeniero y empresario estadounidense de industria automovilística, fundador de la DeLorean Motor Company. Auto popularizado por la película Volver al Futuro en los años 80’s.

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7 de enero: Aparece un invento para conectar al mundo

Durante 1954, en Nueva York, la empresa de computadoras IBM muestra la primera máquina traductora.

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8 de enero: Un uso médico que permitirá una industria

En 1914, el Middlesex Hospital de Londres, comienza a utilizar el radio para tratar el cáncer.

9 de enero: El primer teléfono

Durante 1894 en Lexington (Massachusetts) la empresa New England Telephone and Telegraph instala el primer teléfono operado con batería.

10 de enero: Una fusión histórica para el entretenimiento

En 1990, en Estados Unidos, se fusionan las empresas Time Inc. y Warner Communications, generando la empresa Time Warner.

11 de enero: Nace un inventor musical

Laurens Hammond, creador con en el que se bautizaría el popular órgano nace en 1895. El órgano Hammond es un instrumento musical basado en los principios del electromagnetismo y de la amplificación a través de altavoces individuales.

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12 de enero: Cumpleaños de un empresario innovador

Nace en 1964, Jeff Bezos, empresario estadounidense, fundador de Amazon.com.

13 de enero: Un debut histórico para el entretenimiento

Durante 1930 Mickey Mouse debuta en las tiras cómicas.

14 de enero: Una transmisión que cambiará la industria de las comunicaciones

En 1973, e Estados Unidos, Elvis Presley lleva a cabo el primer concierto de la historia transmitido vía satélite al mundo en el llamado Aloha from Hawaii.

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15 de enero: Nuevos servicios para el mundo de la diversión casera

Estados Unidos inaugura los servicios de televisión por cable HBO y Cinemax en 1986.

16 de enero: Nace un inventor de mucho kilometraje

En 1853 vendría al mundo André Michelin famoso por haber creado en el año 1900 la Guía Michelin. Posteriormente en 1910 lanza el famoso mapa de Francia, constituido por cuarenta y siete hojas, dobladas según el inteligente principio del acordeón.

17 de enero: Una banda sonora para la historia del mundo musical

En 1969, The Beatles lanzan al mercado la banda sonora de su película Yellow Submarine.

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18 de enero: Otro inventor para la industria del audio

Nace en San Francisco, Estados Unidos en 1933, Ray Milton Dolby, ingeniero electricista estadounidense, inventor del sistema de reducción de ruido conocido como Dolby NR. Fue el fundador y presidente de los Laboratorios Dolby, además de un millonario certificado. Durante el año 2015 Ray Dolby fue honrado con una Estrella en el Paseo de la Fama de Hollywood, por su aporte a la industria cinematográfica y de sonido.

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19 de enero: Aparece un computador inolvidable

En 1983 anuncian el Apple Lisa, el primer computador personal liberado al comercio, de la empresa Apple Computer, Inc. que tiene una interfaz de usuario gráfica y un ratón.

20 de enero: Un hito para el mundo de la fotografía

Hippolyte Bayard inventor y fotógrafo francés nace en el 20 de enero de 1801. Es considerado uno de los padres de la fotografía, junto a Niepce, Daguerre, William Fox Talbot y Hércules Florence, por sus investigaciones en la fijación de las imágenes.

21 de enero: Se da una patente histórica

En 1893 es patentada la fórmula de la Coca-Cola. Una marca legendaria que permanece globalmente.

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22 de enero: Un gigante se estrena en el cielo

Durante 1970 en Estados Unidos se realiza el primer vuelo comercial del avión Boeing 747.

23 de enero: Un descubrimiento que revelará todo

En 1896, en Alemania, Wilhelm Röntgen descubre los rayos X.

24 de enero: La primera venta de un gigante tecnológico

En 1984, en Estados Unidos sale a la venta la primera computadora Apple Macintosh.

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25 de enero: Se entregan los primeros premios a una industria

En 1949, en Estados Unidos se entregan los primeros Premios Emmy.

26 de enero: Aparece un gigante empresarial

En 1920 Henry Leland (exejecutivo de la empresa Ford Motor Company) crea la empresa Lincoln Motor Company, que más tarde venderá a su antiguo patrón.

27 de enero: Lanzan un producto inolvidable

En 2010 Steve Jobs presenta en conferencia de prensa el iPad

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28 de enero: Compra entre íconos de la industria automovilística

En 1998 Ford anuncia la compra de Volvo Car Corporation por 6.450 millones de dólares.

29 de enero: Patente que cambiará el rumbo de nuestros caminos

En 1886 Karl Benz patenta el primer automóvil con tracción por gasolina.

30 de enero: Inventor de un pequeño roedor que cambió nuestras vidas

Nace en Portland, Oregon, en 1925, Douglas Carl Engelbart, conocido por inventar el ratón, y fue un pionero de la interacción humana con las computadoras, incluyendo el hipertexto y las computadoras en red.

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31 de enero: Una hamburguesa llega a un lugar impensado

En 1990, en Moscú (Rusia), se abre la primera sucursal de la empresa estadounidense de hamburguesas McDonald’s.

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Este mes está cargado de eventos inolvidables: Desde la bancarrota de Enron y la venta de Hotmail, la primera proyección de lo que sería luego un cinematógrafo, hasta la caída de un empresario corrupto que logró desfalcar a miles. Las efemérides de diciembre todo un recorrido de emociones por el mundo empresarial y de los negocios

1 de diciembre: Abre sus puertas el primer banco de Hispanoamérica

En 1863, en San Nicolás de los Arroyos, Argentina, se inaugura la primera sucursal del Banco de la Provincia de Buenos Aires.

2 de diciembre: Una bancarrota histórica

Durante 2001, en Estados Unidos, la empresa Enron se declara en bancarrota. Sin duda uno de los fraudes al sistema financiero más escandalosos de la historia reciente de la industria.

3 de diciembre: La consola más exitosa de su generación

En 1994 Sony lanzó su primera videoconsola, la PlayStation, que fue la más exitosa de su época.

4 de diciembre: Otra bancarrota, esta vez aérea

Pan Am, la principal aerolínea de los Estados Unidos se declaró en bancarrota y dejó de operar en 1991

5 de diciembre: Se funda una de las pioneras de la aviación comercial

En 1919 se funda Avianca, la segunda aerolínea más antigua del mundo luego de KLM.

6 de diciembre: Un gremio logra su primera licencia

Londres se convierte en la primera ciudad que da licencias de taxi en 1897.

7 de diciembre: Hitos para la televisión comercial

Corría 1930 y en Boston, Massachusetts, el canal de televisión W1XAV (el segundo de esa ciudad, transmitiendo a 48 líneas verticales y 15 cuadros por segundo) difunde un video del programa de música de la radio CBS, The fox trappers. Esta emisión también incluye el primer comercial de televisión en Estados Unidos, una publicidad de I. J. Fox Furriers, que patrocinaba el programa.

8 de diciembre: Nace un pionero

En 1861 llegó al mundo William Crapo Durant pionero líder de la industria automotriz de Estados Unidos y fundador de General Motors, quien creó el sistema de grupo empresarial multimarca con diferentes líneas de automóviles.

9 de diciembre: Acto empresarial irrepetible

En 1953, en Estados Unidos, en el marco de la caza de brujas macartista, la empresa General Electric anuncia que los trabajadores comunistas serán despedidos.

10 de diciembre: Una venta tecnológica memorable

En 2003 la empresa IBM termina las negociaciones con el grupo chino Lenovo, vendiendo a este su división de computadoras personales. Junto con la división de PC, Lenovo consigue alrededor de 10 000 empleados de IBM y el derecho a usar las marcas IBM y Thinkpad durante cinco años.

11 de diciembre: Cae un empresario corrupto

Durante 2008 Bernard Madoff es arrestado por un fraude tipo Ponzi, por 50.000 millones de dólares estadounidenses.

12 de diciembre: Nace uno de los grandes hombres de la tecnología contemporánea

En 1927 viene al mundo Robert Norton Noyce. Fue co-fundador de Fairchild Semiconductor en 1957 y de Intel en 1968. Se le reconoce (junto a Jack Kilby) como el inventor del circuito integrado o microchip, motor de la revolución de los ordenadores personales, y por haber dado a Silicon Valley este nombre.

13 de diciembre: El cumpleaños de otro pionero tecnológico

Nace Ernst Werner M. von Siemens en 1816, en la ciudad de Berlín. Inventor alemán, pionero de la electrotecnia e industrial fundador de la actual empresa Siemens AG.

14 de diciembre: La aviación celebra uno de sus inventores más célebres

Nace en 1911 el ingeniero aeronáutico Hans Joachim Pabst von Ohain , conocido por ser uno de los inventores del motor a reacción.

15 de diciembre: Industria petrolera celebra a uno de sus fundadores

Nace en 1892 Jean Paul Getty empresario estadounidense y fundador de la compañía Getty Oil.

16 de diciembre: Fallece un coronel inolvidable

En 1980, Harland Sanders, coronel y empresario estadounidense fundador de KFC.

17 de diciembre: Un gigante del aire aparece

En 1935 el avión Douglas DC-3 realiza su primer vuelo.

18 de diciembre: Las industria de las comunicaciones celebra

Estados Unidos lanza el satélite SCORE, considerado el primer satélite de comunicaciones de la Historia en 1958.

19 de diciembre: Ícono cinematográfico

En 1997 Se estrena la película Titanic, la más exitosa del siglo XX y en su momento de la Historia del cine, que fue escrita y dirigida por el director James Cameron y con una recaudación de más de 1800 millones de dólares estadounidenses a nivel mundial.

20 de diciembre: Muere un grande del entretenimiento

En 1971 Roy O. Disney, empresario y co-fundador de The Walt Disney Productions fallece.

21 de diciembre: Un anuncio muy luminoso

Durante 1879 en Nueva York, el periódico New York Herald anuncia que Edison ha inventado el alumbrado público por electricidad.

22 de diciembre: Crisis petrolera

Corría 1973 y la OPEP duplicó sus precios por la crisis del petróleo. Esta fue la primera crisis conocida del hidrocarburo.

23 de diciembre: Nace el inventor de un protocolo histórico

En 1938 viene al mundo Robert Elliot Kahn, uno de los inventores del protocolo TCP/IP, la tecnología usada para transmitir información en Internet.

24 de diciembre: Se logra una transmisión que cambiará la historia

En 1906 el profesor canadiense Reginald Aubrey Fessenden realiza la primera emisión radiofónica, en la que se escucha su voz y la música de Haendel en los barcos que navegan cerca de la isla de Terranova.

25 de diciembre: El primer magnate de las comunicaciones

Nace en París Claude Chappe en 1763 y quien fue un inventor que 1792 demostró un sistema práctico de telegrafía óptica que se extendió por toda Francia. Este fue el primer sistema práctico de telecomunicaciones, y puede considerarse a Chappe como el primer magnate de las comunicaciones.

26 de diciembre: El mundo de cosméticos de luto

Muere Yves Rocher en 2009. Durante 10 años privilegió la estrategia de la venta por correspondencia, gracias en parte a su Libro Verde de la Belleza, lanzado en 1965 y traducido en más de 20 idiomas, que hacía las veces de catálogo.

27 de diciembre: Un fondo para todo el mundo

En 1945: se crea el Fondo Monetario Internacional. Después de 1976 y de la desaparición del sistema de cambio fijo, el FMI toma un papel preponderante ante países en desarrollo y crisis financieras internacionales.

28 de diciembre: Una exhibición para la historia

En 1895, París (Francia), los hermanos Louis y Auguste Lumière ofrecen la primera exhibición pública de su cinematógrafo.

29 de diciembre: Se inaugura un canal

Durante 1863 en Egipto se inaugura el Canal de Suez, uniendo las aguas del mar Mediterráneo y del mar Rojo.

30 de diciembre: Se hace una venta que marcará la historia de las ventas

En 1953, en Estados Unidos, la empresa RCA saca a la venta el primer televisor color NTSC (1.175 dólares cada uno).

31 de diciembre: Un negocio inolvidable

Corría 1997 y en Los Ángeles, Estados Unidos, el informático indio Sabir Bhatia vende su sitio web Hotmail a la empresa Microsoft por 400 millones de dólares estadounidenses.

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Serie completa Breve historia de las ventas

Parte I: El comercio en el Antiguo Egipto
Parte II: Los fenicios, inventores del comercio internacional
Parte III: Grecia, la producción y la democracia
Parte IV: China, el imperio del comercio
Parte V: Japón, los maestros de la especialización

Japón, el lugar donde se dice de forma popular: “El que quiere subir, inventa una escalera”, nos deja ver de forma muy clara cómo llegó a ser el imperio del sol naciente gracias a su capacidad de especialización, mejora y perfeccionamiento en todas las disputas comerciales de cada una de sus épocas, incluyendo la actual.

Japón logró intercambios comerciales de alto valor en medio de revueltas internas, muchos historiadores sostienen que incluso llegaron a aprovechar dichos conflictos para impulsar su crecimiento comercial.

Esta cultura que aún hoy en día nos parece extraña desde occidente dejaba a los mercaderes en la última escala social, al no tener capacidad de producir nada, y sin embargo les permitía hacerse ricos. Para saber un poco más de ellos haremos un recorrido breve por la historia de su comercio antiguo.

La sal y el comienzo

La sal y el hierro, además del arroz, fueron los bienes y recursos económicos y comerciales más preciados de los antiguos estados del este de Asia. Cuando los gobernantes controlaron o monopolizaron el comercio de esos recursos, obtuvieron las llaves del reino (solo basta con leer los discursos chinos sobre la sal, el hierro y el emperador del río Amarillo, Huang Ti, de quien se dice que presidió una guerra por la sal).

Japón siempre se ha adelantado a todos porque le ha faltado muchos recursos y por ello desarrolló su propio método de producción de sal. Las técnicas de producción de sal de Moshio que involucran el agua de mar y las algas marinas recolectadas en el Mar Interior de Seto-uchi comenzaron hace 2.500 años, y la región siguió siendo el centro de sal más importante de Japón en todo el mundo durante largo tiempo, gracias al Shio no Michi o el camino de la sal hacia las regiones del interior, como Shinshu-Nagano, fue una de las rutas comerciales más importantes, siendo la sal el producto más significativo de todos.

Esa adaptación y creación a su realidad es una de las muestras de la capacidad japonesa para sacar adelante su sociedad, exprimiendo al máximo de forma sostenible los recursos que se les plantaban a mano.

La cultura de Japón es una de sal de mar. Durante siglos, la producción de este recurso ha sido una actividad importante en todo su territorio y las comunidades costeras han desarrollado técnicas sofisticadas para producir este mineral vital a partir del agua de mar.

Uno de los registros más antiguos de la producción de sal aparece en las crónicas del siglo VIII de Kojiki y Nihon shoki, los escritos mitológicos e históricos más antiguos de Japón. Allí se dice que cuando el barco que traía agua para la mesa imperial era demasiado viejo para ser utilizado, se convirtía en leña utilizada para hervir salmuera espesa en sal que luego se regalaba a las provincias. Las instantáneas de las escenas que producen sal también aparecen en la poesía de la corte y en el teatro noh. Típicamente, representan la soledad y el aislamiento de las orillas de sal.

Fuera del mundo de la literatura, la importancia de la sal se refleja en la presencia de rutas de sal, nombres de lugares asociados con la sal y santuarios donde se adoran los dioses de la sal. La sal en la cultura japonesa se usa como agente de limpieza y purificación en una variedad de contextos rituales.

Estaban en todo: Ruta de la seda

Durante el período Asuka (538-710 D. C.), delegaciones oficiales, ingenieros, constructores, sacerdotes budistas, escultores, expertos médicos y otros llegaron a Japón desde Corea. Las mercancías de Asia Central se dirigieron a Japón en la Ruta de la Seda a través de China y Corea. Por el Período Nara (D.C 710 a 794), los vínculos comerciales entre Japón y Asia Central en la Ruta de la Seda estaban bien establecidos.

Los tesoros traídos en la Ruta de la Seda incluyen cuernos de reno, un brocado persa, un espejo incrustado de ámbar y nácar, un tablero de madera de sándalo rojo con incrustaciones del emperador Shomu (701-756): La superficie del tablero de go estaban hechas de marfil. En los laterales hay imágenes de camellos y diseños asociados con Asia Central. Las piedras de ir son piezas de marfil muertas de rojo y azul marino.

El comercio japonés: Inventores de los commodities

A principios de la década de 1700, el comercio en Japón se centró en Osaka. Aproximadamente el 10% de todos los mayoristas de la ciudad trabajaban en el intercambio de arroz. En este momento había 9.000 corredores de arroz privados y otros 2.300 agentes independientes. También hubo 481 proveedores oficiales que compraron para los castillos y los daimyo (señores). Se estima que se intercambiaron 10 millones de bushels de arroz cada año solo en Osaka. Muy poco arroz se comía en Osaka. La mayoría fue enviada a Edo (Tokio) para el consumo. El resto fue comprado por los mayoristas de ton’ya y almacenado en almacenes en Osaka hasta que el arroz pudo ser vendido.

El mercado de arroz en Osaka estaba ubicado en Dojima, y ​​así se llamaba todo el comercio de arroz. Se considera que son los primeros que usaron commodities de productos básicos en el mundo. En ese momento había dos tipos de arroz: “Arroz verdadero”, que había sido comprado físicamente y se almacenaba localmente en almacenes. Se llamaba shomai y el arroz de papel era el otro tipo de arroz que se llamaba choaimai. Era arroz que iba a ser entregado en el futuro. Cuando la fecha de entrega y el precio se determinaron y registraron, se podía vender, intercambiar o incluso utilizar como garantía para un préstamo.

El sistema japonés de compra con margen significaba que los comerciantes japoneses podían comprar entre 10 y 15 veces más arroz siempre y cuando completaran el comercio antes de que el dinero venciera. Estas operaciones a largo plazo dieron como resultado un mercado de arroz estable.

Pequeños comerciantes: Gremios e innovación

Los pequeños comerciantes que se llamaban shonin (vendedores ambulantes) comenzaron a comprar productos agrícolas en áreas agrarias y a transportarlos a las grandes ciudades donde los vendían. En poco tiempo, los shonin se vieron obligados a unirse en gremios para su protección, esto les permitió comercializar sus productos a escala nacional. Los artículos que se comercializaron a nivel nacional incluyeron perfumes, textiles, especias, azúcar, seda, herramientas de hierro, cerámica, sake, carbón, salsa de soja, tofu, aceite de lámpara, velas, ollas y sartenes, oro y plata. Cuando los shonin viajaban de ciudad en ciudad con sus mercancías, usualmente se quedaban en un templo o donde el alojamiento era muy barato. Al mismo tiempo, solían comer en uno de los puestos baratos en la carretera que servían comida, gracias a su afiliación gremial.

En las grandes ciudades, la mayoría de los shonin comerciaban en una pequeña tienda que servía como lugar de negocios y como hogar. Muy pocos shonin podían pagar su propia casa. Sin embargo, casi todos ellos vivían mejor que los campesinos. Estos comerciantes intercambiaron una amplia variedad de artículos que incluyen algodón, textiles, bambú, cerámica, seda y añil. Otro tipo de shonin en la ciudad compraba verduras y pescado en un mercado central y luego se salía a venderlos antes de que se echaran a perder debido a la falta de refrigeración.

Uno de los productos más inusuales que se comercializó en el mercado abierto fue el excremento humano que se vendía a los agricultores para obtener fertilizantes de alta calidad.

Comercio exterior: Centralización y moneda

El bakafu (gobierno militar) controlaba todo el comercio exterior. Pusieron a la isla japonesa de Tsushima a cargo del comercio con Corea y como resultado, la moneda china comenzó a filtrarse en Japón. En ese momento, el efectivo japonés llegó en forma de pequeñas monedas redondas de cobre que se unieron a través de un agujero cuadrado en el medio. Una unidad de efectivo era 100 de estas monedas en una cadena.

Sin embargo, hubo otros tipos de monedas que se aceptaron, incluidas monedas de plata de 1 onza que eran equivalentes a una moneda de diez centavos de dólar. En ese momento, una moneda de oro de 1 onza era igual a 5 bushels (70 kilos) de arroz. Con esto, los japoneses lograron ser unos de los primeros en lograr un cambio real en mercados propios con moneda extrajera.

El período Tokugawa: Apertura en medio de la división

Durante el período Tokugawa, la sociedad japonesa estaba estrictamente dividida: En la parte superior estaban los daimyo, los terratenientes. Debajo de ellos estaban los samuráis, guerreros hereditarios y debajo de ellos los granjeros, los artesanos y luego los mercaderes, considerados inútiles al no producir nada y solo dedicados a servir de intermediarios, a pesar de ello, muchos llegaron a ser ricos.

En 1600 un barco holandés muy dañado llegó en Japón a bordo viajaba un inglés: William Adams (1564-1620). Quien fue llevado a Ieyasu, quien lo interrogó. Adams mostró a los japoneses cómo construir dos barcos de estilo europeo. También se casó con una mujer japonesa y vivió en Japón hasta su muerte.

En 1609 otro barco holandés llegó a Japón. El shogun concedió a los holandeses el derecho de comerciar con Japón. En 1613 llegó un barco inglés, y también se les concedió el derecho de comerciar. Mientras tanto, los comerciantes japoneses navegaron a Tailandia y Filipinas (una colonia española). En 1610, un comerciante japonés llamado Tanaka Shosuke navegó a México.

Sin embargo, a pesar de comerciar con extranjeros, los japoneses comenzaron a perseguir a los cristianos. El gobierno temía que los cristianos fueran una amenaza para la seguridad interna de Japón. En 1597 Toyotomi Hideyoshi crucificó 26 cristianos, incluyendo 9 misioneros europeos, en Nagasaki. En 1612, el cristianismo fue totalmente prohibido en Japón y la persecución de los cristianos empeoró cada vez más. Finalmente en 1637 los cristianos en el área de Shimabara se rebelaron. Sin embargo, en 1638, la rebelión fue aplastada y los cristianos fueron masacrados.

El gobierno japonés entonces cerró su país del resto del mundo. Entre 1633 y 1639 se aprobaron leyes que prohibían a los japoneses viajar al extranjero o construir barcos oceánicos. Sólo los chinos y los holandeses podían comerciar con Japón. En 1641, los holandeses estaban restringidos a una isla en el puerto de Nagasaki llamada Dejima. Esta política de aislamiento de Japón fue llamada sakoku. Sin embargo, Japón no se aisló completamente del mundo exterior. Los libros holandeses todavía se importaban y la clase dominante japonesa estaba bastante bien informada de lo que estaba sucediendo en el mundo exterior.

El gobierno de Tokugawa hizo todo lo posible para mantener el orden y controlaron directamente alrededor de un cuarto de la tierra en Japón. Alrededor de su tierra le dieron propiedades a los daimyos de confianza. Las fronteras fueron dadas a sus antiguos enemigos y los Tokugawa también emplearon espías para ver a familias poderosas en Japón. Las artes florecieron durante el período Tokugawa. Lo mismo hizo el comercio en medio de rebeliones y luchas intestinas.

Esta combinación de diplomacia antigua con la moderna logró posicionar a Japón como un puerto que si bien tuvo que rescindir algunas de sus tradicionales leyes, les permitió ponerse a tono con el resto del mundo que les era contemporáneo. De esta época uno de los aportes fue hecho por Munehisa Homma, un comerciante de arroz japonés que inventó instrumentos financieros, y desarrolló los gráficos de velas japonesas en el siglo XVIII. Estos fueron introducidos al mundo occidental por Steve Nison en su libro, Japanese Candlestick Charting Techniques.

Finalmente, Ieyasu Tokugawa unificó el país después de la decisiva Batalla de Sekigahara (ubicada entre Nagoya y Kyoto, visible desde Shinkansen) en 1600 y los ataques al Castillo de Osaka en 1615, donde pereció la familia rival Toyotomi. Ieyasu estableció un nuevo gobierno en Edo y se convirtió en el primer shogun de Edo Bakufu en 1603.

Edo, una pequeña ciudad adormecida hasta entonces, se transformó en una gran ciudad política gracias a las agresivas obras públicas que incluyen la recuperación de tierras, nuevos canales y sistemas de suministro de agua limpia. La familia Tokugawa gobernó el país en los próximos 264 años (15 shoguns en total). Ieyasu Tokugawa fue deificado y adorado en el Santuario Nikko Toshogu (incluso hoy en día).

Las siguientes son las condiciones que se generaron durante este periodo:

• Unidad política y estabilidad.
• Desarrollo agrícola en términos tanto de área como de productividad.
• Desarrollo del transporte y la existencia de mercados unificados a nivel nacional.
• El auge del comercio, las finanzas y la clase mercantil adinerada.
• El aumento de la fabricación (procesamiento de alimentos, artesanía, etc.)
• Promoción industrial por parte de los gobiernos centrales y locales (a veces exitoso pero no siempre)
• Alto nivel de educación.

Estas son las características del período Edo que comúnmente son citadas por muchos investigadores.

Aportes a nivel general del Japón antiguo al comercio:

• Monopolio de la minería, el comercio exterior y la acuñación de dinero.
• Control directo en las principales ciudades (Edo, Kyoto, Osaka, Nagasaki, Sakai, etc.)
• Contribuciones financieras de comerciantes a cambio de monopolio y permiso de cárteles
• Cargos y préstamos de comerciantes ricos
• El impuesto del arroz desde su territorio.
• Ingresos de industrias locales

La historia de Japón, como pasa con el grueso de las culturas asiáticas es abundante de pequeños detalles que dan cambio al crecimiento de su civilización y en este pequeño resumen se quedan por fuera los intercambios con China, Corea y las intentonas de invasión por parte de Kublai Kan que también influenciaron movidas comerciales de este pueblo. Sin embargo, dejamos pinceladas de lo que fueron los principales elementos a nivel comercial de esta gran civilización que hoy sigue siéndolo con aportes, como en antaño, de tecnología, mercado, ventas y diseño del futuro.

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Fusiones, compras, adquisiciones entre gigantes de los alimentos así como la aparición de inventos que cambiaron varias industrias alimentan el recuerdo de este mes de efemérides. Motown Records, IBM, Nintendo y Nabisco entre otros, los protagonistas para este periodo de la historia que nos permite recordar que el mundo se sigue moviendo gracias al trabajo incansable de hombres y mujeres emprendedoras y laboriosas.

1 de noviembre: Oriente llega en moto a occidente

Durante 1982, en Marysville (Ohio), la empresa japonesa Honda inaugura una fábrica y se convierte así en la primera compañía automotriz extranjera que produce autos en Estados Unidos. Fabrican el Honda Accord.

2 de noviembre: Lanzan un gusano que causará muchos dolores de cabeza

En 1988 desde el MIT se lanza el Morris worm, el primer gusano de Internet. A diferencia de un virus, un gusano no necesita alterar los archivos de programas, sino que se encuentra en la memoria RAM y se duplica a sí mismo

3 de noviembre: Fundación de un símbolo automotriz

En 1911 la marca automotriz Chevrolet ingresa en el mercado, tomándose esta fecha como la de su fundación.

4 de noviembre: Nace la fundadora de un mundo de ensueños

Ruth Handler nace en 1916 y esta mujer fue conocida como la presidenta de la empresa de juguetes Mattel, Inc., y recordada principalmente por su papel en el marketing de la muñeca Barbie.

Primer comercial de Barbie

5 de noviembre: Conectan a un gigante en Europa

Durante 2004 en España, se presenta el superordenador más potente de Europa, construido por la empresa IBM, que conectará redes de negocios y otros sectores productivos entre otros servicios.

6 de noviembre: Nace el creador de un ícono en dos ruedas

En 1906 nace Sōichirō Honda, empresario japonés, fundador de la automotriz Honda Motor Company.

7 de noviembre: Viene al mundo otro grande del entretenimiento

Hiroshi Yamauchi nace en 1927 y es reconocido por ser el tercer presidente de Nintendo desde 1949 hasta que dimitió del cargo el 31 de mayo de 2002. Se le conoce por convertir Nintendo, antes una próspera empresa familiar de cartas hanafuda, en la multimillonaria compañía de videojuegos reconocida mundialmente hoy.

Comerciales de Nintendo entre 1980 y 1991

8 de noviembre: Se patenta un sonoro invento

Durante 1887, en Estados Unidos, el inventor judeoalemán Emile Berliner patenta el gramófono, padre de la industria sonora y musical.

9 de noviembre: Fallece el fundador de una institución de la belleza

En el 2000 muere Eric Morley, empresario británico, fundador del concurso Miss Mundo, nacido en 1918.

10 de noviembre: Primer aparato controlado de forma automática al espacio

En 1970 la Unión Soviética lanzó la órbita lunar Lunokhod 1. Fue el primer aparato automático que se controló a distancia fuera de la tierra, hecho que lo convierte en un logro histórico. El róver recorrió más de 10 km entre el 17 de noviembre de 1970 y el 14 de septiembre de 1971, permaneciendo operativo durante más de 300 días.

11 de noviembre: Sale a la venta una consola inolvidable

En 2006, en Japón salió a la venta la tercera consola de sobremesa de Sony, la PlayStation 3.

12 de noviembre: Se da a conocer una idea que cambiará el rumbo de la historia

Durante 1990, en Estados Unidos, Tim Berners-Lee publica la idea de la red de Internet.

13 de noviembre: Nace el fundador de un ícono de la tecnología

En 1954 nace Scott McNealy, empresario estadounidense, cofundador de Sun Microsystems, empresa pionera en la fabricación de semiconductores y software.

14 de noviembre: Comienza una transmisión para toda la vida

Para 1923 en Reino Unido comienza su servicio de radio la BBC (British Broadcasting Corporation).

15 de noviembre: Otro símbolo del entretenimiento conoce el mercado

En 2001 sale a la venta la primera videoconsola producida por Microsoft, la XBOX.

16 de noviembre: Un invento que capturará recuerdos para siempre

En 1885 en Estados Unidos, George Eastman fundador de la empresa Kodak, inventa la película nitrocelulosa para la impresión de imágenes.

17 de noviembre: Compra entre gigantes

En 2004 la empresa Kmart anuncia su compra de la empresa Sears, Roebuck and Co. por 11 000 millones de dólares estadounidenses (USD). La nueva empresa se llamará Sears Holdings Corporation.

18 de noviembre: Un personaje inolvidable es puesto en escena

Durante 1928 Walt Disney crea el primer cortometraje de Mickey Mouse.

19 de noviembre: Nace otra consola

En 2006 la compañía japonesa Nintendo lanza al mercado la consola Wii para competir con la Xbox 360 de Microsoft y la PlayStation 3 de Sony.

20 de noviembre: Fallece un pionero

En 1954 Clyde Vernon Cessna, pionero de la aviación y empresario estadounidense muere.

21 de noviembre: Da inicio a un enlace que no desaparecerá

En Estados Unidos durante 1969 se establece el primer enlace de ARPANET, antecesora de la red internet, realizada entre la UCLA y la Universidad Stanford.

22 de noviembre: Un supersónico es puesto a volar entre dos continentes

En 1977 British Airways inaugura los vuelos regulares del Concorde, entre Londres y Nueva York.

Vuelo inaugural del Concorde

23 de noviembre: Una serie que no termina conoce el mercado

En 1963, en el Reino Unido, el canal BBC Television estrena el primer episodio de Doctor Who, la serie de televisión de ciencia ficción más longeva de la historia.

24 de noviembre: Nace un inventor inolvidable

En 1840 nació Hiram Stevens Maxim un inventor británico-estadounidense, conocido sobre todo por la invención de la ametralladora Maxim en 1884, la primera ametralladora portátil y totalmente automática.

25 de noviembre: Un avance que tocará muchas industrias

En 2001, en Worcester (Estados Unidos), la empresa de biotecnología Advanced Cell Tecnology informa que ha logrado una clonación de células embrionarias humanas.

26 de noviembre: Nace uno de los fundadores de una marca inigualable

En 1902 nació, Maurice Mac McDonald, empresario estadounidense y uno de los fundadores de McDonald’s.

27 de noviembre: Muere un inventor genial

Fallece Stephen Wilcox, Jr. En 1893 quien fuese uno de los inventores de la caldera: dispositivo de ingeniería diseñado para generar vapor y que a través de una transferencia de calor a presión constante, genera energía, en la cual el fluido, originalmente en estado líquido, se calienta y cambia su fase a vapor saturado.

28 de noviembre: Viene al mundo uno de los grandes en la industria musical

En 1929 nace Berry Gordy, empresario musical estadounidense, fundador de Motown Records.

29 de noviembre: Una presentación sonora que dará origen a un negocio

En 1877, Thomas Alva Edison presentó por primera vez el fonógrafo, un dispositivo para grabar y reproducir sonido.

30 de noviembre: Compra entre gigantes de los alimentos

Corría 1988 y en Estados Unidos, la empresa Kohlberg Kravis Roberts & Co. compra RJR Nabisco por 25.070 millones de dólares.

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Serie completa Breve historia de las ventas

Parte I: El comercio en el Antiguo Egipto
Parte II: Los fenicios, inventores del comercio internacional
Parte III: Grecia, la producción y la democracia
Parte IV: China, el imperio del comercio
Parte V: Japón, los maestros de la especialización

Cuando en occidente, la hoy llamada Europa, era una mancha de tierra oscura habitada por bárbaros dedicados al saqueo en migraciones caóticas, China ya era un imperio sofisticado y pujante que se apoyaba en una flota mercante y el desarrollo de materiales de lujo como la seda

El agro fue el comienzo

En China, al igual que en Asia occidental, India o África, la mayoría de las personas han dedicado la mayor parte de su tiempo a la agricultura durante los últimos diez mil años. Conocer parte de su quehacer en este aspecto nos permite entender los aportes de esta cultura en el campo del comercio.

En la antigua China, la gran mayoría de la gente vivía en aldeas agrícolas realizando tareas para sembrar, arar, desmalezar, cosechar, almacenar, y alimentarse, vestirse y albergar, moler y hornear pan, fermentar vino, procesar seda, hilado y tela, y así sucesivamente. También se les pedía regularmente que emprendieran tareas comunales, como construir terrazas y diques, cavar canales de agua y trabajar en obras públicas importantes, como murallas y palacios reales.

En el norte de China, el mijo (cereal) fue el cultivo básico, mientras que en la cuenca Yangtze y el sur de China, el arroz fue el alimento básico. La cuenca del Yangtze fue el primer hogar de arroz domesticado, y fue aquí donde se inició el cultivo de arroz húmedo en los arrozales inundados.

En Shang y en los primeros tiempos de Zhou, el ganado, las ovejas y las cabras eran importantes en la economía; la aristocracia también se entregó a grandes expediciones de caza, tanto de comida como de práctica para la guerra.

A fines del período Shang (finales del segundo milenio A.C.), las habas de soya se extendieron al norte de China, agregando una valiosa fuente de nutrición en la dieta. Los esquemas de irrigación a gran escala fueron introducidos y trajeron más tierra de cultivo.

Los desperdicios humanos comenzaron a ser utilizados como fertilizante. La rotación de campo también entró en uso, para mantener el suelo productivo. Los arados tirados por animales permitieron que el suelo rotara más rápidamente, y el uso más amplio de los arados de hierro a partir del siglo V A.C. permitió que el suelo se usara más profundamente.

Hachas y azadones de hierro ayudaron a limpiar nuevos terrenos para el cultivo. A medida que aumentaba la densidad de la población, los animales perdían importancia. Estaban literalmente desplazados mientras los agricultores se centraban más en el cultivo intensivo y mejor para alimentar a sus crecientes números poblacionales.

La necesidad de impuestos alentó a los príncipes y sus asesores a prestar atención a los recursos de sus estados. Ordenaron el desmonte de nuevas tierras para la agricultura e inauguraron proyectos de drenaje e irrigación para aumentar la productividad agrícola. Estas políticas se trasladaron al primer período imperial de las dinastías Qin y Han. La estabilidad política de este último permitió que la agricultura se expandiera a nuevas tierras, especialmente con el asentamiento de regiones cercanas a las fronteras del norte, para ayudar a abastecer a los ejércitos Han allí. Los Han también patrocinaron la difusión de nuevas técnicas de cultivo e invenciones. La propagación de las herramientas de hierro se intensificó, y durante este período se desarrollaron la sembradora y la carretilla.

Industria

Como en todas las demás sociedades de la época, la gran mayoría de la actividad manufacturera tuvo lugar en pequeñas unidades, las casas de artesanos y agricultores. Fue aquí donde se procesaron los alimentos, se hilaron y tejieron los textiles, se tejió la ropa, se produjo la seda, se usaron mantequilla, quesos y otros productos lácteos.

La introducción del uso del hierro fue un gran paso para la fabricación y crecimiento industrial. Los objetos de hierro son mucho más fáciles y más baratos de producir que los de bronce, porque mientras que el hierro se encuentra en muchos lugares de la tierra, el cobre y el estaño no están tan extendidos, y también deben ser cuidadosamente aleados para hacer el bronce. Mientras que el bronce se usaba principalmente en armas y objetos decorativos, es decir, usado solo por reyes y sacerdotes, señores, sacerdotes y altos funcionarios, el hierro podía usarse mucho más ampliamente. Como hemos visto, las herramientas de hierro permitieron a los agricultores ser mucho más productivos.

Desde mediados de la época de Zhou, comenzaron a aparecer algunas unidades de fabricación a gran escala: hay informes de trabajos de fundición de hierro que emplean a más de 200 trabajadores. La experimentación continua llevó a grandes avances tecnológicos. En particular, los chinos desarrollaron hornos más grandes y mejor diseñados, lo que llevó a la invención del acero, más de mil años antes que Occidente. Las armas, incluyendo la nueva ballesta y la armadura, fueron producidas en las fábricas estatales.

Pueblos y ciudades

La evidencia arqueológica muestra que las primeras ciudades aparecieron en el norte de China a fines del tercer milenio / principios del segundo milenio A.C., es decir, en el momento de la dinastía Shang. Estas ciudades eran muchas veces más grandes que las aldeas más grandes que habían llegado antes; contenían palacios y templos, y estaban rodeados por grandes muros hechos de tierra batida. Cerca del palacio se encontraban los talleres de muchos artesanos expertos, que proporcionaron al rey y su corte los bellos objetos, entre ellos algunos de los recipientes de bronce más bellos jamás producidos, con los que se rodeaban.

Las grandes ciudades como esta fueron presumiblemente las capitales del estado de Shang (siete se sucedieron durante este periodo). Estas ciudades también florecieron bajo los inicios de Zhou, pero también se fundaron numerosas ciudades nuevas como centros de poder de Zhou en el norte de China. La mayoría de estos originalmente no eran grandes. Eran esencialmente pequeñas fortalezas amuralladas ocupadas por un señor regional, sus seguidores y sus familias, y artesanos y comerciantes que satisfacían sus necesidades.

En los tiempos medios de Zhou (entre 800 y 500 A.C.), a medida que la población y la riqueza aumentaban notablemente, muchas de estas ciudades crecían en tamaño como centros industriales y comerciales. Alojaron una creciente clase de comerciantes y artesanos. Este proceso se aceleró en el último período de Zhou (c. 500-250 aC) a medida que la expansión económica continuaba a buen ritmo. Las ciudades se hicieron más numerosas, algunas funcionaron principalmente como centros comerciales y artesanales en lugar de centros administrativos. En este período, la clase de comerciantes se hizo especialmente más numerosa, más rica y más influyente como clase.

Este desarrollo continuó en los períodos de dinastía Qin y Han. Bajo este último, se estima que China tenía doce o más ciudades con 50.000 o más habitantes. La capital de los primeros Han, Chang’an, tenía un cuarto de millón de habitantes, y de los últimos Han, Loyang, medio millón, ambas entre las ciudades más grandes del mundo en ese momento. La paz y la estabilidad dieron lugar a la expansión económica, en beneficio de las clases urbanas. Algunos comerciantes Han se hicieron extremadamente ricos, especialmente aquellos en las industrias de hierro y sal, y comerciantes mayoristas de granos.

Tecnología

En comparación con cualquier otra región del mundo antiguo, China fue extremadamente inventiva. Desarrollaron el acero, la ballesta, la carretilla y la sembradora. El invento más notable, sin embargo, fue el papel. Esto ocurrió en la corte imperial Han.

El papel resolvió un gran problema que experimentó la burocracia. Hasta ese momento, las tiras de bambú, cosidas y enrolladas en rollos, se utilizaban para documentos. Estos eran difíciles de hacer y pesados para llevar. La seda se usaba a veces para documentos importantes, pero era demasiado cara para el uso diario. El papel era barato y simple de fabricar, y muy portátil. Pronto su uso se extendió rápidamente por toda China.

Comercio

Las rutas comerciales se extendieron a China en los primeros tiempos de la dinastía Shang, pero fue desde mediados de Zhou que el comercio se expandió notablemente. Los gobiernos estatales se convirtieron en promotores activos del comercio y la industria. La acuñación de metales se introdujo en China a fines del siglo V antes de Cristo, y circuló cada vez más ampliamente. Esto facilitó el comercio, y la expansión del comercio llevó al surgimiento de nuevas ciudades y pueblos, y la expansión de los más antiguos, que dejaron de ser solo centros administrativos y se convirtieron también en centros de la industria y el comercio. Las clases urbanas de comerciantes y artesanos aumentaron en número, como hemos visto, y se hicieron más ricos y más importantes.

La estandarización de la acuñación de monedas, el ancho de las carreteras, los pesos y medidas, durante la dinastía Qin le dieron un impulso significativo al comercio en todo el mundo chino, pero fue la dinastía Han la que se benefició de esto. La paz que esta dinastía trajo a China estimuló aún más el intercambio de bienes y servicios. El comercio a larga distancia en todo el imperio Han se expandió de manera particularmente fuerte, y los corredores mayoristas de granos y sal se volvieron extremadamente ricos.

Al mismo tiempo, la conquista del sur de China abrió el comercio marítimo al sudeste asiático. Aunque el sur seguía siendo una zona fronteriza poco poblada (al menos en lo que respecta a los chinos; quizás los habitantes indígenas de la región pensaban lo contrario), se establecieron algunos puertos importantes en la costa. Fue en este período que Cantón comenzó su larga historia como centro de comercio internacional. El comercio marítimo permaneció en gran parte en manos de mercaderes y marinos extranjeros, en su mayoría indios y árabes; pero los hombres de negocios chinos se beneficiaron del manejo de los bienes para la importación y exportación, y del aumento del comercio interno que siempre conlleva el comercio exterior.

La Ruta de la Seda: Puente a la civilización china

Al revisar con atención los documentos que nos permiten rastrear la evolución histórica de occidente y en particular de su comercio, nos encontramos con que buena parte de los avances que experimentó Europa crecieron exponencialmente gracias al comercio abierto a través de la Ruta de la Seda.

Con china llegaron a occidente técnicas en el tratamiento de materiales y los exploradores occidentales que lograban llegar hasta ciudades importantes llevaban de vuelta por medio de narraciones las formas de asumir el gobierno, pero ante todo, nuevas técnicas de comercio.

Durante el período Han, el comercio internacional adquirió una dimensión completamente nueva. Al imponer su control sobre las estepas del este de Asia central, los Han permitieron que la Ruta de la Seda, esa gran ruta comercial a través de Asia hacia el Medio Oriente y Europa, se estableciera firmemente. Muchos bienes de lujo y exóticos viajaban a lo largo de esta ruta, pero las principales mercancías eran sedas, vendidas por los chinos a cambio de caballos, que necesitaban constantemente, pero que, por más que pudieran, no podían reproducirse en calidad o cantidad suficiente dentro de China propiamente dicha debido a su falta de amplias praderas.

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A medida que 2018 avanza y se va terminando, el panorama del marketing digital que abarca SEO, redes sociales, marketing de contenido y que más está experimentando un cambio dramático, uno que las empresas ya no pueden ignorar. Puede haber habido un momento en el que podría haber descartado la inteligencia artificial o la búsqueda visual como trucos de la última película de ciencia ficción, pero ese tiempo ya pasó.

Hay muchas nuevas tendencias y estrategias de marketing digital que están evolucionando acorde a los que se conoce como tecnología de punta y las empresas necesitan considerarlas aprendiendo a usarlas para mejorar sus indicadores de éxito. La clave es estar al tanto de las tendencias y descubrir cuál es la mejor para su negocio hoy. Es posible que eso que funcionaba el año anterior no funcione este año, mucho menos el que viene, ya que las nuevas tendencias continúan emergiendo continuamente.

Aquí hay ocho tendencias en clave de marketing digital que ya no puede ignorar:

1. Inteligencia Artificial

La inteligencia artificial juega un papel crucial en el proceso de comercialización de hoy. Con ella puede analizar el comportamiento del consumidor y los patrones de búsqueda, utilizando datos de plataformas de redes sociales y publicaciones de blog para ayudar a las empresas a comprender cómo los usuarios y clientes encuentran sus productos y servicios.

La inteligencia artificial también ofrece información y consejos a los usuarios entablando conversaciones. Según Gartner, para 2020, el 85% de las interacciones con los clientes se gestionarán sin la necesidad de un ser humano.

Las empresas que adopten la inteligencia artificial antes de terminar 2018 podrán ahorrar costos y acelerar el crecimiento, obteniendo una ventaja sobre sus competidores.

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2. Publicidad programática

Este tipo de publicidad consiste esencialmente en utilizar la inteligencia artificial para automatizar la compra de anuncios y poder dirigirse a audiencias de manera específica, lo que aumenta las posibilidades de éxito en las campañas de marketing y reduce los costos en la adquisición de clientes.

Según eMarketer, el 84% de los anuncios gráficos digitales en Estados Unidos serán del tipo programático para 2019.

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3. Chatbots

Esta tecnología basada utiliza el formato de mensajería instantánea para chatear en tiempo real, de día o de noche, con sus clientes o visitantes del sitio, y muchas empresas ya están usando esta función por medio de inteligencia artificial.

Tienen la capacidad de satisfacer las crecientes demandas de los clientes al permitir una comunicación fluida e instantánea con los clientes actuales y potenciales gracias a la programación hecha sobre los temas relacionados con lo que el cliente requiere.

Muchos clientes prefieren interactuar con los chatbots ya que son receptivos y responden de manera rápida y precisa, y nunca pierden la paciencia. Estos asistentes virtuales ofrecen un excelente servicio al cliente, satisfaciendo las expectativas de los clientes y automatizando las tareas repetitivas que permiten a las organizaciones enfocarse en trabajos más importantes.

Los chatbots puede responder preguntas, proporcionar información completa sobre sus productos y servicios, y solicitar una dirección de correo electrónico para enviar detalles sin ninguna intervención humana. También pueden retener información para que los clientes no tengan que comenzar de nuevo con cada nueva interacción.

Por ejemplo, Uber utiliza la tecnología chatbot para comunicarse con los clientes, lo que les facilita el alquiler de automóviles incluso en Facebook Messenger. Los pasajeros pueden usar el menú para elegir el tipo de viaje, realizar una solicitud, rastrear la ubicación del automóvil, enviar a sus amigos un tiempo estimado de su llegada e incluso realizar el pago.

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4. Contenido personalizado

Este ofrece a los clientes una experiencia única basada en sus elecciones y preferencias, y se considera una mejor opción que el marketing de “talla única”.

Con la disponibilidad de datos como el historial de compras, el comportamiento del consumidor y los enlaces, las empresas pueden personalizar su contenido.

Las empresas en estos días están aprovechando el poder de la personalización al individualizar los correos electrónicos según el comportamiento, los intereses y la demografía. Según Statista, la tasa de apertura de correos electrónicos con un mensaje personalizado fue del 18.8% en comparación con el 13.1% sin ninguna personalización en 2017.

Uno de los ejemplos de personalización es de Coca-Cola, que salió con la campaña “Compartir una Coca-Cola” en 2014 con el objetivo de llegar a los millennials.

“Comparta una Coca-Cola” creó una experiencia de marca personalizada para clientes con nombres individuales de los nombres más populares impresos en botellas de Coca-Cola. La campaña resultó en un aumento del 2% en las ventas, después de una década de disminución constante, lo que incrementó el consumo del refresco de 1.7 millones a 1.9 mil millones por día.

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5. Video

Revise estas estadísticas sobre el video marketing de Forbes:

• Según YouTube, el consumo de video móvil crece un 100% cada año.
• Se proyecta que el video reclamará más del 80% de todo el tráfico web para 2019.
• Agregar un video a los correos electrónicos de marketing puede aumentar las tasas de clics en un 200%-300%.
• El 90% de los clientes informan que los videos de productos les ayudan a tomar decisiones de compra.
• El 64% de los clientes tienen más probabilidades de comprar un producto en línea después de ver un video al respecto.

Estos números muestran la importancia de incorporar el video en su estrategia de marketing digital.

Proporcionar contenido informativo a través de un video visualmente rico le permite transmitir su mensaje de manera efectiva a un gran número de personas. Recuerde que un minuto de video es igual a 1.8 millones de palabras.

El video en vivo está ganando popularidad, con un gran número de empresas que lo utilizan para entrevistas, demostraciones de productos y visiones de eventos, la vida en la oficina, cómo se fabrican los productos, etc. Los videos en vivo son una excelente manera para que las empresas revelen los rostros detrás de su marca, ya que esto infunde confianza en su audiencia y humaniza su marca.

Según Livestream, el 80% de las personas preferiría ver videos en vivo de una marca que leer un blog, y el 82% prefiere videos en vivo sobre publicaciones sociales.

Con plataformas de redes sociales como Facebook e Instagram lanzando sus propias funciones de video en vivo, se ha vuelto más simple para las empresas incluir videos en vivo en su estrategia de marketing digital.

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6. Aplicaciones de mensajería social

¿Cree que las aplicaciones de mensajería social son solo para enviar “emojis” a sus amigos?

Consideremos estas cifras:

• 3 billones de usuarios mensuales están activos en Facebook Messenger
• Cada mes se envían 2 mil millones de mensajes entre personas y empresas en Facebook Messenger.
• WhatsApp tiene 1.3 billones de usuarios activos mensuales.
• 55 mil millones de mensajes se envían a través de WhatsApp todos los días.
• YouTube tiene 1.5 billones de usuarios mensuales

Estas estadísticas muestran la creciente popularidad de las aplicaciones de mensajería social, dando a las empresas la oportunidad de dirigir sus esfuerzos hacia estas aplicaciones para expandir su mercado. Dado que las personas pasan más tiempo en varias aplicaciones de mensajería, tiene sentido comercializar los servicios de su empresa en los que sus clientes potenciales se encuentran.

Las aplicaciones de mensajería social pueden ser muy útiles para enviar mensajes a los clientes directamente, ya que permiten la personalización y agregan valor a la experiencia de los usuarios.

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7. Búsqueda visual

Este es un nuevo tipo de motor de búsqueda y puede llevar la experiencia del usuario a un nivel totalmente distinto y renovado. Con la búsqueda visual, los usuarios pueden cargar una imagen para realizar una búsqueda y obtener resultados más específicos.

No es sorprendente que Pinterest se haya subido al carro de la búsqueda visual: Han recaudado US$150 millones en fondos de riesgo en una valoración de US$12.3 mil millones para centrar sus esfuerzos en la búsqueda visual. Presentaron también Lens, una nueva herramienta de búsqueda visual que permite a los usuarios tomar una foto de un artículo para saber dónde comprarlo en línea, buscar productos similares o ver tableros de anuncios de artículos relacionados. Pinterest no es el único con búsqueda visual.

Google Lens es un motor de búsqueda visual de Google, que reconoce objetos, puntos de referencia y otras cosas visualmente a través de una aplicación de cámara (actualmente solo disponible en teléfonos Pixel).

Si tomas una foto de un:

• Tarjeta de visita: Puede guardar el número de teléfono o la dirección de un contacto.
• Libro: Puede obtener reseñas y otros detalles al respecto.
• Punto de referencia o edificio: Puede obtener más detalles al respecto.
• Pintando en un museo: Puedes obtener detalles al respecto.

Microsoft también tiene su propia versión, llamada Bing Visual Search, que permite a los usuarios buscar fácilmente un elemento en particular dentro de una imagen. Después de realizar una búsqueda de imágenes, haga clic en uno de los resultados y aparecerá un icono de “búsqueda”, que le permitirá seleccionar un área particular de interés en la imagen. Esta herramienta de búsqueda visual no solo encontrará imágenes coincidentes, sino que también mostrará páginas de productos para ese elemento.

De otro lado está CamFind, una aplicación móvil de búsqueda visual, que permite a los usuarios buscar cualquier cosa desde sus teléfonos móviles simplemente tomando una foto y esta aplicación le dirá qué es. En lugar de escribir consultas en un motor de búsqueda, puede buscar directamente a través de imágenes para encontrar imágenes similares, comparaciones de precios, resultados de compras locales, etc. También puede tomar una imagen de un póster de la película y CamFind le mostrará información de la película, avances, y horarios, y teatros locales.

Los profesionales de marketing pueden obtener ventajas sobre sus competidores al saltar a la tendencia de búsqueda visual para atraer clientes y ofrecerles sus productos.

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8. Micro-Momentos

Los usuarios, en la media mundial, pasan un promedio de 4.7 horas por día en sus teléfonos inteligentes, revisan las redes sociales al menos 17 veces al día y esto está cambiando la forma en que las marcas deben trabajar para captar la atención de los compradores.

Micro-Momentos es un “nuevo comportamiento del consumidor”, como lo denomina Google, que transmite su mensaje de marketing de manera clara y concisa de una manera que es de interés para los consumidores, todo en un lapso de segundos, de lo contrario, pierden su atención y saltan al siguiente artículo.

Esta forma de contenido proporciona la información correcta a los clientes cuando la necesitan. La gente generalmente toma decisiones instantáneas sobre qué comer, qué restaurante elegir, qué comprar o dónde ir.

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Finalmente

La experiencia del cliente se ha convertido en el factor más importante para la transformación digital, y el cierre de década será el más comprometido con la personalización.

Ya sea que incorpore la búsqueda visual en su estrategia o la inteligencia artificial, podrá crear contenido atractivo, llegar a una audiencia más amplia y mejor orientada, adquirir más clientes potenciales y aumentar las interacciones.

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Elegir ser diferente, ese puede que sea el verdadero comienzo para lograr una posición en el mercado, una relevante, basada en la honestidad, la transparencia y la sensatez.

Muchas compañías ofrecen productos o servicios similares y en este contenido hablaremos sobre lo que significa ser competitivo, cómo destacarse, volver a lo básico, investigar a sus competidores y brindar una diferenciación en el mercado que lo pondrá en un lugar distinto al de ellos.

Ser competitivo

Cuando piense en la competencia, piense en los entrenamientos atléticos, asuma que usted debe entrenarse por lo menos tres días en la semana y buscar las prácticas adicionales y muchas horas más para ser mejor. Su modelo de negocio no debería ser diferente. Se necesita mucho trabajo e iniciativa para ser mejor que sus competidores y tenga en cuenta:

• Tomar riesgos calculados
• No tenga miedo de ser diferente
• Tome lo que sus competidores están haciendo y hágalo mejor
• Realice prácticas respaldadas por terceros que le permitan posicionarse.

Asegúrese de sobresalir

Por ejemplo, si hay 10 empresas de ropa deportiva que venden en los mismos mercados y productos, debe pensar cómo puede destacarse entre esas otras 9 empresas viendo más allá de lo que comúnmente se hace para promocionarse. Piense en ferias, eventos, o competiciones que no estén relacionadas con actividades deportivas y gimnasios. Asegúrese de que su ropa esté siempre en lugares que su competidor no ha pensado. Una vez que tenga las áreas en las que comercializará, busque que su producto o servicio tenga algo que sus competidores no tengan también; Por ejemplo, una línea de trabajo por sectores profesionales que no tienen tiempo para ir a un gimnasio pero pueden aprovechar el tiempo libre que tienen de camino a casa o 15 minutos dentro de su hora de almuerzo.

Enfóquese en:

• Empaque: Encuentre una manera única de presentar su producto que se destaque entre sus competidores. Para esto realice investigación de colores, materiales tanto para usted como de su competencia.
• Detalles: Revise su producto o servicio con detenimiento, ¿hay algo que pueda agregarle que su competidor aún no haya pensado? Tomemos, por ejemplo, los pequeños bolsillos ahora en la mayoría de la ropa deportiva para su iPod o teléfono. Revise esos detalles desde la perspectiva de un cliente y agregue algo que pueda no esté, piense siempre como un consumidor.
• Marketing: Cree una campaña única llena de emotividad o humor, juegue con las mezclas emotivas que generen un impacto. Identifíquese con sus consumidores en lo más común o en lo más inusual, los extremos emotivos suelen ser los que mandan en estos casos.
• Cree una propuesta de venta única: Encontrar esto requiere tiempo y una gran cantidad de trabajo interno, pero se puede lograr. No tiene que ser complicado, solo algo para diferenciarse de ellos. Algo tan simple como ofrecer un cupón con su producto o una tarjeta de regalo o una suscripción a un producto que solo usted pueda entregar.

Haga lo básico bien

Ya no muchas empresas hacen lo básico de forma adecuada, una vez que se expanden tienden a olvidarse de lo que fue eso lo que los llevó a donde están hoy. No nos referimos a que vuelva a cerrar tratos con un apretón de manos como lo hacía en un inicio, solo que mantenga y ojalá use principios corporativos (lealtad, decencia, cumplimiento, etc.) como parte de su marca para impulsarse.

Volver a lo básico le asegurará un futuro largo y próspero (lista de obviedades que solemos olvidar):

• Excelente servicio al cliente: No hay nada más frustrante que esperar en el teléfono durante mucho tiempo para que luego nos conteste alguien que ni siquiera puede entender o para que nos transfieran una y otra vez sin resultados. Las empresas que invierten en atención al cliente de calidad y centros de llamadas serán las que duren. Una empresa no es nada si no tienen un buen servicio al cliente, esto es tan obvio y repetitivo que es cansino, sin embargo, cada día alguna empresa se empeña en maltratar a sus clientes.
• Productos de calidad: Este es simple, si desea que los clientes vuelvan y los que se difunda su trabajo, haga las cosas bien hechas. De paso anime a otros para que tengan productos de calidad que duren.
• Honestidad: Esto parece un poco increíble tener que mencionarlo, pero se requiere: La integridad y la honestidad son cualidades que las personas buscan cuando están a punto de realizar una compra. Con todos los avances tecnológicos que tenemos hoy, querrá estar seguro de que está siendo honesto con sus clientes y empleados, o las redes sociales y el mercado le cobrarán hasta una mala mirada.
• Declaración de tener una misión sólida: Una postura clara de sus metas, creencias, beneficios y características, todo en una cantidad mínima de palabras, esto es fundamental. La misión de una empresa puede realmente distinguirlos de sus competidores y puede cambiar a medida que las empresas evolucionan, por lo cual no tema en actualizarla siempre y cuando tenga algo valioso para compartir.
• Sea fiel a su marca: Es importante que proteja su marca para mantenerse por frente a sus competidores. Para proteger su marca, invierta en procesos de gestión de la reputación.
• Trate bien a sus empleados: Este es como el tema de la honestidad, a veces es increíble que tenga que ser mencionado; Usted está esperando lealtad de parte de sus colaboradores, entregue lo que quiere que se vea reflejado en el trabajo diario: No cambie las reglas de juego a capricho, esto afectará sus productos; involucre a su equipo completo en el trabajo que se desarrolla para que las áreas estén enteradas y tengan la posibilidad de participar de cada uno de sus ideas; sea fiel a los lemas que les hace promocionar, no falte a su palabra y las cosas saldrán de maravilla.

Investigación y planeación

La investigación es una necesidad cuando se trata de estar más allá de sus competidores. Un análisis competitivo es una evaluación de las fortalezas y debilidades de sus competidores actuales o futuros.

De vuelta a la analogía de almacenes deportivos: Un análisis competitivo le proporciona una estrategia ofensiva y una ventaja de defensa sobre su competidor. Es como un libro de jugadas, que le brinda formas de vencer a sus competidores. Tómese el tiempo para completar su análisis competitivo correctamente y una vez que tenga las herramientas, puede idear un plan para llevar a cabo.

Cuando planee, no dé pasos en falso y a esto nos referimos a que si por ejemplo va a lanzar un producto nuevo, la opinión de sus amigos está bien, la de sus familiares mejor, pero no basta y se hace necesario tener puntos de vista especializados para no caer en la trampa del auto convencimiento: “Todos me dicen que está bien”. Cuando se refiere a “todos”, quiénes son estos. Ante todo: ¡NO IMPROVISE!

Nuevas ideas y estrategias

Siempre hay nuevas ideas y estrategias de marketing para probar, especialmente con la cantidad de tecnología que tenemos en nuestras manos. Realice la investigación adecuada dentro y con sus competidores para descubrir cuál de esas nuevas ideas es adecuada para usted.

Algunos dicen que publicar videos en línea es el camino a seguir, de hecho, el 90% del contenido de Internet es video, el 50% del tráfico inalámbrico móvil es de video y hay mil millones de visitantes únicos a YouTube diariamente. También se sabe que las audiencias retienen un 50% más del contenido de video.

Busque formas de cómo hacer una investigación sobre una idea y ver si es algo que funcionará para su negocio para aprovechar al máximo su capacidad. En la WEB hay cientos de herramientas para ello, solo necesita dedicar un par de horas cada día.

Finalmente

Invierta tiempo para obtener resultados óptimos: tómese el tiempo para investigar los comentarios de los clientes, estudiar su retorno de inversión y descubrir nuevas prácticas conectándose con sus clientes potenciales y clientes en línea, o empiece a crear comunidades mixtas.

Los errores y vacíos de sus competidores deben ser parte de su referente para lograr información que debe llevarlo a apuntalar estrategias de diferenciación para crear mercados distintos a los que ellos atacan.

Sepa que siempre hay que adelantarse a sus competidores y lograr conversaciones propias con el mercado o los mercados a los que usted desea llegar. Dicho de otro modo, crear un idioma en el que usted conozca la gramática y pueda enseñar los dialectos para el mercado.

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Antes de entrar en materia quisiéramos recordar que las pequeñas o medianas empresas no tienen un gran margen de error para maniobrar en cuanto a estrategias de marketing se trata, seguramente lograrán algún cojín en el cual recostarse pero un desfase o un olvido en este aspecto costará tiempo y recursos que en el futuro serán mucho más difíciles de recuperar.

Estos son algunas recomendaciones para ayudar a evitar el despropósito que mencionamos. Aquí hay una lista de los escollos más comunes en las movidas de marketing de pequeñas empresas. A lo mejor no está cometiendo ninguno de estos desaciertos, algo que sería genial. Sin embargo, puede que encuentre una combinación o configuración y buscamos lanzar una cuerda de rescate antes de que sea demasiado tarde.

1. No tiene un sitio web

Según estudio adelantado por SCORE “Solo el 51% de las pequeñas empresas tienen sitios web”, algo que suena increíble pero que explica mucho dentro de este sector.

Esto, sencillamente no puede ser, no puede pasar. Pasa que algunos propietarios de negocios piensan que no necesitan un sitio web porque son un negocio local, de venta a mano que simplemente no lo considera necesario. Sin embargo, el 97% de los consumidores buscan en línea productos y servicios, y más de la mitad de las búsquedas son locales. La gente encontrará (o no) su negocio en línea antes de ir (o no irá) a su punto de venta. En pocas palabras: SÍ o SÍ necesita un sitio web.

De otro lado, tal vez considere que crear un sitio web es demasiado difícil o demasiado costoso y no tiene que ser difícil o costoso. Usted puede lograr sitios por menos de US$400 anuales en sitios como Wix, GoDaddy, Weebly, Squarespace, entre otras.

2. No hace seguimiento a los resultados

Esto debería ser considerado un delito porque hasta en empresas desarrolladas o de envergadura mayor suele suceder.

Si no realiza un seguimiento, realmente usted no sabrá qué es lo está funcionando y que no, usted puede estar desperdiciando su dinero. Está bien cometer errores, siempre y cuando aprenda de ellos. Si no rastrea, si no realiza un seguimiento a cada uno de sus procesos no hay forma de aprender de ellos. Lo peor de todo, nunca podrá mejorar.

Lo más grave de este asunto es que si usted ya está invirtiendo dinero para una estrategia de marketing, además de desperdiciar sus recursos, está desperdiciando datos que le pueden ayudar a mejorar en todas las áreas de desempeño de su empresa. Repetimos, no hacer un seguimiento a sus resultados y movimientos es casi un crimen contra su negocio y sus clientes.

3. No tiene idea de lo que sus competidores están haciendo con su marketing

Este es un “delito” derivado del anterior y se relaciona con la capacidad que usted está desperdiciando para descubrir qué lo que funciona o no, que muchos propietarios de pequeñas empresas ignoran por completo.

Manténgase al tanto de lo que están haciendo sus competidores incluso si no están en su ciudad o en su circuito de ventas. Encuentre al menos otros tres negocios como el suyo y que demuestren buenos resultados para que evalúe sus tácticas de marketing.

Allí, en ese ejercicio de comparación y seguimiento podrá leer parte de sus fracasos y éxitos. Preste especial atención a las formas que repiten para descartarlas y esté atento a lo que haga mes tras mes. Puede aprender de cada error que cometan. Solo hay que prestar atención.

4. No olvide que usted también es un negocio

A este olvido o error no suele dársele la importancia necesaria y en algunas oportunidades usted puede abrir un negocio paralelo al principal sin usar su nombre y puede que le resulte bien.

Comience a notar cuántos negocios hay como el suyo que necesita atención desde dentro del gremio y piense qué podría hacer desde su experiencia particular en el mismo, recuerde que no todo negocio tiene que ser particularmente visibles para lograr grandes ganancias sin olvidar que desde otra orilla ese mismo enfoque acabaría su negocio principal.

Posicione su nombre como una marca y recuerde que tiene el respaldo de un primer negocio.

5. Está enfocado en la audiencia equivocada

Esto puede destruir completamente cualquier estrategia de marketing y a un buen negocio. Algunos propietarios de negocios tienen una visión tan clara y enfocada de quiénes quieren que sean sus clientes que pueden estar completamente cegados a los clientes que realmente tienen.

Aquí hay un ejemplo: Alguien abre una cafetería en un club y piensan que sus clientes ideales serán las mamás de niños jugadores de fútbol y los hipsters por los bocadillos que sirve. Sin embargo, día tras día, más de la mitad de sus mesas están llenas hombre mayores y pensionados que regresan de jugar tenis en un campo cercano. Las otras mesas están vacías.

Sin embargo, el propietario sigue promoviendo postres pesados y batidos. Los asistentes solo quieren un buen sándwich, una cerveza o dos y un lugar relajado para refrescarse antes de irse a casa. No quieren muffins y malteadas.

Este tipo de desajuste puede ocurrir de varias maneras: Puede ser alrededor de una característica de un producto. El propietario cree que la gente está comprando su producto por la razón A, sin embargo, la gente realmente lo está comprando por la razón B. Desafortunadamente, todo el marketing de la compañía se basa en la razón A. Ese error, esa mala interpretación de su audiencia, y el cual le pueden estar costando una cantidad no contabilizada de ventas.

6. Contratar personas para que hagan marketing por usted

No hacerlo más que un error gira en torno de dos cuestiones: No saber sobre marketing y no identificar qué tipo de marketing debe contratar.

Mientras busca a quién contratar debe asesorarse, investigar y lo más importante realizar un perfil de lo que requiere para su negocio. Con esto claro, la contratación de un encargado de su marketing le será más sencilla.

Necesita conocimientos de marketing y eso no significa que tenga que ser un experto, solo necesita lo suficiente para poder saber cuándo está hablando con un experto y cuando estás hablando con un charlatán.

Encontrará información a granel en internet y los podcasts de especialistas son una excelente manera de averiguar qué funciona. Hay docenas de expertos en mercadotecnia para pequeñas empresas que pueden ayudarlo. Pero realmente necesitas pasar de 2 a 3 horas cada semana solo para aprender sobre marketing. Esta es la mejor manera de evitar los errores de marketing más importantes y más comunes en este aspecto.

7. No tener un plan de marketing por escrito

¿Alguna vez escuchó acerca de cómo lo mejor para asegurar que su negocio tenga éxito es escribir un plan de negocios? Bueno, funciona de la misma manera para el marketing.

El tiempo y los presupuestos son cortos, por lo que hay una necesidad de omitir tantos pasos “innecesarios” para la comercialización como sea posible. Planear su estrategia de marketing, las tácticas específicas que usarán, cuánto costarán y cuánto tiempo tomarán, aumentarán dramáticamente sus posibilidades de éxito.

Una prueba reciente de esto apareció en el informe de Content Marketing Institute y Marketing Profs 2015 B2C Content Marketing Trends, Donde se demuestra que los comercializadores con una estrategia de marketing de contenido escrito tenían el doble de probabilidades de decir que su marketing era efectivo en comparación con aquellos que no tenían una estrategia escrita. En el nivel más bajo de comercializadores (según la calificación de la efectividad con la que calificaron el marketing de contenido), solo el 5% tenía una estrategia escrita.

Puede planear y escribir un buen plan de marketing en una tarde. De 3 a 5 horas invertidas en una buena estrategia podrían valer la pena para duplicar la efectividad de su presupuesto de marketing.

8. Dedica más trabajo en sus cuentas de redes sociales que a su sitio web

Cuando el boom de las redes sociales explotó por primera vez hace un par de años, hubo muchas conversaciones sobre cómo dirigir el tráfico a los sitios de redes sociales. Algunas de las principales empresas incluso discutieron cerrar sus sitios web y simplemente centrarse en sus páginas de redes sociales, especialmente en su página de Facebook.

Nuestra recomendación ahora no se desgaste más de lo necesario en las redes sociales, en última instancia, hacer que la gente vuelva a su sitio web es lo que debemos hacer y esta nota lo demuestra. Las redes sociales son excelentes para atraer nuevos prospectos y como un canal para interactuar con los ya existentes, pero no es un reemplazo para su sitio web. Siempre tenga en cuenta: No construya su casa en un terreno alquilado.

Existen múltiples testimonios de empresarios que se montaron en el caballo de batalla de las redes sociales y ni siquiera pensaron que necesitaban un sitio web. Este es un error costoso.

La mejor noticia es que no tiene que contratar a alguien a tiempo completo para realizar marketing de su página web, dedíquese a realizar buenos contenidos y muévalos entre sus contactos, realice envío de correos y asegúrese de contratar un servicio de manejo de redes que se ajuste a su presupuesto.

9. Invertir su presupuesto de marketing en una sola cosa

Es aún peor si gastó su presupuesto en algo que nunca antes había probado. Este error ocurre mucho, especialmente cuando los empresarios invierten su presupuesto en un lanzamiento, creyendo que esto logrará romper el hielo del mercado de forma más rápida o eficiente.

Agregue esto al error, quizás más fatal de una pequeña empresa, y es que no cuenta con fondos suficientes, con ello tendrá una receta para el fracaso.

10. El peor de todos: ¡No hace marketing!

Lo más riesgoso de todo es que este es peligrosamente tentador y hay tantas buenas justificaciones para ello. “Si solo creamos un producto / servicio / tienda de clase mundial, el mundo nos encontrará”. Pues… No. El mundo no lo hará. Incluso las empresas más increíbles del mundo, que a menudo se piensa que no hacen ningún tipo de marketing, realmente hacen marketing. Simplemente lo hacen para que no lo reconozcamos como marketing.

“Si no gastamos dinero en marketing, podemos invertir todo ese dinero en mejorar el negocio”. Sin marketing, el motor de su negocio no tiene gasolina.

El problema es, por supuesto, que incluso sin marketing, ya está sobrecargado de trabajo. Ya tiene poco presupuesto. Tiene una docena de otras razones por las que le gustaría omitir el marketing, lo que muchos de ustedes hacen. De hecho, el 19% de los empresarios no hace ninguna comercialización.

El centro de todo este tema es que usted debe hacer marketing, pequeño, grande, diseñado y planeado, pero debe hacerlo por el bien del crecimiento de su negocio. Deje de ver el marketing como un gasto (se viene la frase más cliché del negocio) y asúmalo como una inversión que le dará retornos.

Finalmente, comience de a pocos, realice un seguimiento inteligente y expanda lo que funciona dentro de sus planes.

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Abrace a sus enemigos es un libro en el que Jay Baer nos lleva al mundo de las malas experiencias de servicio al cliente y se dedica a quién se queja, por qué se queja y cómo aprovechar, rebotar y abordar esas quejas.

Es un texto que nos deja claro la velocidad en la que un cliente insatisfecho se puede convertir en un “odiador” o enemigo con la misma rapidez que se enamoró de nuestro producto o servicio y cómo se puede capitalizar esto a nuestro favor.

Cuando las quejas trasnochan

¿Alguna vez lo ha trasnochado una mala crítica, un señalamiento o un reclamo hecho en redes sociales contra usted o su negocio? Si es así, no está solo y hay un componente biológico involucrado que puede tener un impacto de 26 horas más en su ciclo de sueño.

En Abrace a sus enemigos, Baer comparte una variedad de información sobre las repercusiones y experiencias del servicio al cliente que resultaron mal, y explica cómo la neuroquímica de las conversaciones positivas no pueden aliviar el dolor, pero al menos usted comprenderá la perturbación de la pérdida del ciclo del sueño y quizás a estar más motivado para tomar medidas para evitar situaciones futuras.

Este libro logra concentrar datos y cifras recientes, comentarios de otros expertos sobre el tema, así como algunos ejemplos de la vida real de grandes marcas y pequeñas empresas, sobre los desafíos del servicio al cliente.

A medida que avanza, el texto la defensa de los clientes aumenta a través de los casos de la revisión, Abrace a sus enemigos divide en porciones pequeñas y comparte cuatro formas en que las empresas se benefician al responder de forma efectiva ante las quejas del servicio al cliente. El fenómeno psicológico es que una recuperación exitosa del servicio puede tener 20 veces el impacto de la publicidad regular… y una mayor defensa del cliente.

El libro contiene una variedad de tendencias líderes en servicio al cliente, junto con ejemplos y números recogidos de la investigación. Además, el toque de guionista y los comentarios de expertos de una variedad de empresas, marcas y expertos en servicio al cliente profesional lo llevaron a un nivel más alto que muchos libros de negocios que se dedican al servicio al cliente.

Sostiene el texto, entre otras observaciones precisas que el 65% de las quejas se realizan primero por teléfono o correo electrónico, lo que significa que una empresa logrará mitigarlas antes de que la frustración ponga las cosas en línea, logrando un manejo adecuado durante la primera etapa de intercambio.

Ahora, se recalca que las redes sociales se están convirtiendo en un canal de primera instancia y está cambiando el ecosistema de servicio al cliente y, por lo tanto, las empresas necesitan adaptarse, y hacerlo rápidamente a medida que las cosas salen mal, se sindican y se difunden en línea rápidamente. El texto de Baer indica que hay dos situaciones básicas con los nuevos enemigos:

Enemigos que necesitan ayuda

Pedir ayuda, por supuesto, y este servicio ha existido durante años, pero este grupo de reclamantes se comunica con las empresas a través de los canales habituales (teléfono, correo electrónico o el sitio web de la empresa) y la mayoría de ellos espera una respuesta. De hecho, un 91% de los encuestados que se quejan por teléfono anticipan una respuesta. Por suerte, las empresas han respondido bien a esa necesidad, y el 83% de los clientes ha recibido una respuesta, según la investigación.

Enemigos que necesitan atención

Sin embargo, cuando las empresas no responden al otro grupo restante, los clientes insatisfechos se convierten en buscadores de atención, y usted está perdiendo una gran oportunidad de negocio. Si bien solo el 41 por ciento de las personas que se quejan en Facebook, Twitter, Yelp, TripAdvisor y otros sitios de revisión esperan una respuesta, cuando reciben una respuesta, tienen casi el doble de probabilidades de recomendar a la compañía después. Este cambio de actitud es mucho más significativo con los reclamos de atención que con los reclamos de ayuda, así que, ¿por qué no responde a todas las quejas en todos los canales? Es hora de abrazar a tus enemigos, sin importar dónde se quejen, indica Baer.

Pasos para abrazar a sus enemigos

1. Busque a sus enemigos: No debe espere a que sus clientes que no estén satisfechos lo visiten. Las quejas indican los puntos débiles que su empresa debe abordar. Cuanto antes pueda descubrirlos, más rápido podrá reparar esas partes de su negocio.
2. No deje ninguna queja sin atender: Usted y sus empleados deben considerar cada queja individual como una oportunidad para crear una experiencia de marca más profunda que una sola compra o interacción. Cuando responda a todas las quejas en cada lugar, inculcará más valor en su marca.
3. Elabore un matriz de “odio” para guiar sus respuestas: Debe crear un recurso que ayude a su equipo de servicio al cliente a resolver problemas en cada plataforma. Ahí es donde entra la “hatrix” (el autor genera un neologismo en inglés al jugar con la combinación de hate y matrix). Este documento debe explicar la mejor manera de tratar las quejas en función de dónde y cómo se entregaron. Por supuesto, las necesidades de los que odian varían significativamente dependiendo de una variedad de factores, incluyendo el canal de quejas, la edad, el género, la raza, el uso de la tecnología, etc. Pero documentando los problemas del pasado y el desarrollo de recomendaciones para cada canal de quejas, creará mensajes consistentes que le permitirán a su equipo actuar rápidamente. Los datos genuinos que utiliza para crear su propia hatrix fortalecerán cada interacción.

Abrace las quejas

Es posible que tenga miedo de las quejas, pero es hora de cambiar esa mentalidad, nos indica de forma constante el autor a lo largo del texto. Las personas que se quejan se esfuerzan por registrar sus opiniones, que es mucho mejor que la silenciosa frustración y la apatía. Las quejas son algo con lo que puede lidiar, y cuando las maneja de la manera correcta, sus esfuerzos llevarán a resultados identificables.

Abrace a sus enemigos muestra exactamente cómo tratar con clientes decepcionados y los que se convierten en “odiadores” basándose en estudios de casos meticulosamente investigados de empresas de todos los tipos y tamaños de todo el mundo. Incluye libros de jugadas y fórmulas específicas, que resumen las mejores estrategias para diferentes situaciones.

El libro también está lleno de ejemplos conmovedores e hilarantes de “enemigos” que se volvieron locos y compañías enloquecidas, así como historias inspiradoras de compañías que respondieron con velocidad, compasión y humanidad. Ya sea que trabaje para una tienda de barrio o una marca global, usted siempre tendrá la capacidad de hacer enemigos y no puede darse el lujo de ignorarlos. Las ideas y tácticas de Baer enseñarán cómo aceptar las quejas, poner a los enemigos a trabajar para usted y convertir las malas noticias en buenos resultados.

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En su forma más básica, un plan de marketing funciona junto con haber establecido quiénes son sus clientes, de dónde obtienen información para sus compras y cómo logrará atraer su atención de mejor manera. Es crucial que identifique cualquier problema dentro de su empresa, sea honesto con lo que no ha funcionado en el pasado y qué problemas internos debe resolver antes de poder buscar avances con su clientela y su plan de marketing.

Una vez que haya hecho su investigación, es hora de tomar en serio lo que quiere lograr y cómo planea conseguirlo. El refrán dice: “Si no puede planear, puede planear cómo fallar”.

Una base sólida para un plan de marketing proviene de su investigación inicial en la cual debe haber establecido claramente quiénes son sus competidores y cuál es su posición en el mercado. Además de definir qué es lo que está vendiendo y a quién está tratando de venderle. Establecer esta visión clara en torno a estos temas es el núcleo de su plan de marketing ya que le permite dar un paso atrás e identificar las áreas de debilidad que estarían debilitando el desarrollo de su estrategia de marketing.

Un valor agregado extra dentro de un plan de marketing es el de establecer una personalidad clara de marca a través de imágenes, símbolos, colores y una “sensación” general de lo que le gustaría que se describa como la “personalidad de marca” y eso se reflejará en su estrategia.

Marca

Defina claramente su marca y pregúntese ¿Cuál es la personalidad de su empresa? ¿Cómo cree que está representado usted en la mente de sus clientes? ¿Qué desea que sientan y piensen cuando ven su logotipo o escuchen sus anuncios?

Un conjunto evocador de elementos para los clientes afectará en gran medida si le comprarán a usted o no (la primera marca que aparece en su mente para un determinado producto, por ejemplo: pasta de dientes = Colgate), por lo que el truco es trabajar para lograr recordación inmediata y a largo plazo con la menos cantidad de elementos posibles.

Entonces para su plan de marketing es importante analizar qué aspectos de su marca resultan fundamentales, ya sea que esté comenzando o que esté reinventando o renovando su negocio revise:

• Elementos de su logo
• Colores y temas utilizados en su otro material de marketing (sitios web y folletos).
• Lemas y temas.
• Diseños y temas de redes sociales cruzados en todas las plataformas, donde se encuentre uniformidad.

Línea de tiempo y metas

Una vez que tenga una idea firme de sus elementos iniciales y su identidad de marca claros, su plan de marketing se convertirá en algo tangible. Esto le permitirá delimitar una línea de tiempo con objetivos claros. La forma más fácil de resolver esto es a través de un sistema, por ejemplo:

Objetivos futuros a 5 años

Esto es en menos detalle al del plan de 12 meses que usted ya debe tener, y es una indicación a largo plazo de a dónde cree que debería haber llegado su negocio dentro de ese tiempo.

¿Dónde quiere estar en el mercado dentro de 2 años?

Estos objetivos serán, en menor detalle, que su plan anual, pero le permite continuar evolucionando hasta el final de ese primer año y evaluar qué tan bien ha sido su primer año en comparación con sus metas a largo plazo.

Tareas detalladas en los próximos 12 meses

Una buena manera de configurar sus objetivos iniciales de marketing a corto plazo es mediante el uso de un diagrama de Gantt u otros calendarios visuales durante un período de 12 meses. Ser capaz de ver físicamente cuándo debe estar haciendo algo y apuntar a una cita, es una forma muy efectiva y eficiente de administrar su tiempo y sus objetivos de marketing.

A través del cronograma a corto plazo, también debe establecer un calendario de 12 semanas para poder ver visualmente lo que se necesita y cuándo. Esta es una buena manera de estimar sus presupuestos y relacionarse con lo que realmente puede pagar durante un período de 4 meses.

Una vez que haya establecido sus objetivos ahora puede entrar en el meollo de su plan de 12 meses y establecer su presupuesto analizando qué medios va a utilizar. Pronto se dará cuenta (si aún no lo ha hecho), que diferentes tipos de medios de marketing ofrecerán resultados diferentes, para diferentes valores. Muchos de los cuales pueden estar fuera de su presupuesto anual. Crear un presupuesto sostenible tendrá mucho que ver con sus decisiones y contiene diferentes factores de su industria, tamaño de mercado y madurez comercial:

Para una PYME: ¿Cuánto tiene que gastar en marketing frente a cuánto capital tiene realmente acceso? Comience de a pocos y busque con el marketing gratuito, como relaciones públicas, marketing de contenidos hechos por usted y redes sociales.

Para una empresa ya consolidada: ¿En qué ha estado gastando su dinero? ¿Y cuánto se está desperdiciando? Una vez más, mire a sus competidores y analice su gasto anual. La creación de su base de datos y las comunicaciones también puede ser una forma económica de acceder a muchos más clientes potenciales y actuales de los que no está cumpliendo las necesidades, y podría serlo.

Para una gran empresa: Investigando qué medios agregar a su portafolio y los beneficios de usarlos para cautivar a un público más amplio.

Una de las cosas más importantes en las que una empresa debe enfatizarse es que todo puede parecer demasiado. Es por eso que dividir todo en 12 meses y aún más en planes de 12 semanas hace que las tareas parezcan más manejables. También ayuda en lugar de ver su presupuesto anual como simplemente eso, a dividirlo en presupuestos mensuales y luego asignar los fondos según corresponda.

También necesita establecer lo que considera que es el éxito. ¿Cuál es el propósito de su plan de marketing? ¿Ganar más clientes? ¿Aumentar la conciencia? ¿Aumentar las ventas en una línea de productos? Una vez que implemente sus iniciativas de marketing, debe tener sistemas a punto para medir los resultados relacionados con sus objetivos.

La implementación es clave. Una vez más, no tiene sentido armar un plan de marketing si no va a hacer nada al respecto, y realmente no hay una manera segura de lograr su éxito sin tener un plan. El éxito y la planificación van de la mano, y es muy raro que tenga lo uno sin lo otro.

Planifique sus tácticas de marketing

Una vez que haya decidido cuáles son sus objetivos de marketing y su estrategia para cumplirlos, debe planificar cómo hará que la estrategia sea una realidad.

Divida por objetivos

Producto: Lo que su producto ofrece que sus clientes valoran, y si / cómo debe cambiar su producto para satisfacer las necesidades del cliente.

Precios: Por ejemplo, puede apuntar simplemente a competir con la competencia, o cobrar un precio superior por un producto y servicio de calidad. Es posible que tenga que elegir entre realizar relativamente pocas ventas de alto margen o vender más, pero con ganancias unitarias más bajas. Recuerde que algunos clientes pueden buscar un precio bajo para cumplir con sus presupuestos, mientras que otros pueden ver un precio bajo como una indicación de los niveles de calidad.

Lugar: Cómo y dónde vende. Esto puede incluir el uso de diferentes canales de distribución. Por ejemplo, podría vender a través de Internet o vender a través de minoristas.

Promoción: cómo llegar a sus clientes y clientes potenciales. Por ejemplo, puede usar publicidad, relaciones públicas, correo directo y ventas personales.

Para un enfoque más completo lo puede extender a:

Gente: Por ejemplo, debe asegurarse de que sus empleados tengan la capacitación adecuada.

Procesos: Los procesos correctos garantizarán que ofrezca un servicio coherente que se adapte a sus clientes.

Evidencia física: La apariencia de sus empleados y locales puede afectar la forma en que los clientes ven su negocio. Incluso la calidad del papeleo, como las facturas, marcan la diferencia.

Ahora sí a escribir un plan de marketing

Establecer objetivos claros, realistas y medibles como aumentar las ventas en un 10%, incluir fechas límite para cumplir objetivos, ya todo está listo entonces en su mente y en sus calendarios de trabajo, empiece por:

Proporcionar un presupuesto para cada actividad de marketing.

Especifique quién es responsable de cada actividad.

Asegúrese de pensar en cada uno de sus objetivos de forma lógica: puede establecer un objetivo para el número de consultas nuevas. Pero si no proporciona los recursos y la capacitación para convertir estas consultas en ventas, aumentará los costos sin ningún beneficio.

Enlace a su estrategia

Evalúe el entorno empresarial para identificar las oportunidades y amenazas que enfrenta. Busque dónde puede capitalizar sus fortalezas o dónde necesita superar una debilidad.

Todas las partes de su negocio deben trabajar juntas: Si tiene un flujo de efectivo limitado, debe evitar buscar pedidos grandes de clientes que exigen crédito extendido o que lo involucrarán en costos iniciales elevados.

Recuerde enfocarse en su estrategia a largo plazo. Reducir el servicio al cliente podría aumentar las ganancias a corto plazo, pero el año que viene no tendrá más clientes.

Haga que suceda

Un plan no sucederá por sí mismo. Debe hacer que alguien responsable de monitorear el progreso y buscar actividades de cada paso. Revisar el progreso también lo ayudará a aprender de sus errores para que pueda mejorar sus planes para el futuro.

La entrada Guía rápida para armar un plan de marketing: Invirtiendo en tiempo más que en recursos se publicó primero en Bien Pensado.

Adaptación de artículo de John Jantsch Why Your Customers Don’t Care About Your Products and Services

Su empresa tiene un producto o servicio, ha perfeccionado su trabajo y ahora está listo para salir a compartir su negocio con el mundo. Hay tantos beneficios que no puede esperar para compartirlo con todos los que ve, si es así, asegúrese de tener en cuenta estas reflexiones:

• ¿Somos los mejores en el negocio?
• ¿Tenemos años de experiencia?
• No dormiremos hasta que el trabajo esté hecho… Porque, muestra cuán grande es su negocio y por qué la gente debería comprarle.

Desafortunadamente, cuando un negocio se enfoca solo en el aspecto del “nosotros” (Pasa con casi todos los negocios incluyendo a sus competidores), pierde la posibilidad de decidir cuál es su problema real y cómo resolverlo.

Aquí está la fría y dura verdad: A nadie le importa usted o lo que vende (y a nadie le importará tanto lo que vende como a usted). Si bien su negocio puede ser increíble, todos sus clientes y prospectos se preocupan por lo que quieren y necesitan e irán al negocio que les prometió eso.

¡La empresa que mejor puede articular el problema – gana! Puede que ni siquiera sea la empresa con el mejor producto o servicio, pero esto es marketing y el marketing a menudo se trata inicialmente de percepción.

Entonces, la pregunta es, ¿cómo les muestra a sus clientes que usted es el único sin señalar todas las cosas sorprendentes sobre su negocio?

La respuesta

Debe aprender a deletrear sus problemas. Una vez que haga eso, puede comenzar a conectar su solución a sus problemas.

Resolviendo los problemas de sus clientes para lograr negocios

Antes de sumergirse en la investigación para descubrir cuáles son esos problemas, es imperativo que tenga una comprensión firme de quién es su cliente ideal. Esta es la persona que está tratando de alcanzar. Sin comprender realmente sus deseos y necesidades, no tendrá éxito en la comercialización para ellos. Haga de esto una prioridad por encima de todo, ya que afectará todos los aspectos de su negocio.

Su trabajo como propietario y comercializador es comprender los problemas que las personas intentan resolver y relacionar sus soluciones con esos problemas específicos. Si puedes hacer eso se ha ganado el boleto de oro.

Como ya sabrá, vendo servicios de consultoría de marketing, y dudo mucho que mis clientes se despierten por la mañana y piensen: “saben lo que me gustaría tener, una consultoría de marketing”.

En su lugar, pueden terminar pensando “¿por qué sigo perdiendo proyectos en XYZ Consulting y por qué mis ingresos no aumentan?” Si es propietario de un negocio, es probable que este tipo de preguntas crezcan todo el tiempo.

Estamos en sintonía con la idea de promover lo que hacemos y hablar sobre nuestras soluciones, pero debe recordar que sus prospectos no lo son. Un prospecto solo quiere saber qué entiende los problemas que intentan resolver.

Es importante tratar de resolver el problema de su cliente al principio de su experiencia. Las empresas que desarrollan su contenido, diseño web y prácticas de SEO en torno a la resolución de problemas, alcanzarán el camino de ayuda de su cliente ideal mucho más rápido para alcanzar un salida para ellos.

Reenfoque su mensaje

Hacer coincidir su mensaje con su cliente ideal es todo cuando se trata de marketing en estos días. Tiene aproximadamente cinco segundos para llamar la atención de alguien y mantenerla, y no puede perder ese precioso tiempo con un mensaje que no se conecta.

Haga una lista de los problemas que resuelve para los clientes a los que más ayuda (a menudo puede abordar esto en las conversaciones que tenga con ellos). Cuando trabajo con empresas, en realidad les pido que hagan una lista de todos sus problemas y desafíos para mí. Esto me ayuda a comprender sus necesidades desde el principio, sin ambigüedades o conjeturas.

Tome esa información y cambie su mensaje para que ya no se trate de usted, y en su lugar, haga todo lo que hace enfocándose en ellos.

Cree frases de activación

Sus clientes no saben cómo resolver sus problemas, pero por lo general saben cuáles son sus problemas. Si puede demostrar que lo que vende es la respuesta a sus problemas, a ellos no les importará cómo llame a sus soluciones, simplemente lo comprarán para que desaparezcan sus puntos débiles.

Desglose cada solución que venda, cada beneficio que atribuya a lo que hace y asigne de nuevo a un puñado de lo que me gusta llamar “frases de activación”. Crear una lista de declaraciones de activación debe ser muy importante en su lista de prioridades.

Tanto para los vendedores como para los dueños de negocios, tendrá que hacer el trabajo para crear este mapa para su negocio basado en una lluvia de ideas con su personal, las preguntas que encuentre en los foros y, a través de un tiempo planificado, uno a uno con sus actuales clientes. Algunas preguntas que puede hacer a sus clientes durante ese tiempo individual para obtener las respuestas que necesita incluyen:

• ¿Cuál es el mayor desafío que enfrenta en su negocio?
• ¿Por qué es importante que encuentre una solución a este desafío?
• ¿Cuánto ha trabajado para tratar de resolver este desafío en el pasado?
• ¿Qué pasa con este desafío, qué hace que sea tan difícil de resolver o responder?
• ¿Qué tan difícil ha sido encontrar una respuesta a su desafío?

El uso de la investigación de palabras clave también puede ser extremadamente útil en la búsqueda para encontrar lo que sus clientes también están buscando. La investigación de palabras clave se ha convertido en una de las habilidades maestras ahora para expertos en marketing, debido a que debe especializarse en la comprensión de la intención, porque ahí es donde se encuentran todos los datos. Solo necesita saber dónde encontrarlo.

Las frases que genere pueden ser preguntas o afirmaciones o incluso anécdotas, pero deben provenir del punto de vista del cliente.

Cree una hoja de frases de activación que indique que la persona que las dice necesita su servicio.

Al final del día, debe tener éxito en descubrir formas de resolver los problemas de sus clientes y que nadie más está hablando de resolver.

Haga esto y seguramente logrará un impacto.

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La historia de DuPont narra en buena parte la constitución y surgimiento de Estados Unidos como potencia mundial, casi que en su totalidad, como empresa, luego de las campañas independentistas, y revela el espíritu de lo que posteriormente se llamó el sueño americano.

Son pioneros en programas de ahorro para sus empleados, programas de seguridad industrial, en el desarrollo de medicinas y materiales que ahora son indispensables para la construcción y múltiples profesiones, y si bien, como todas las empresas que comenzaron a trabajar en el siglo XIX tienen historias no muy gratas para ser recordadas, sus desarrollos van más allá de ellas.

“DuPont Company, o E.I. du Pont de Nemours & Company, corporación estadounidense dedicada principalmente a la biotecnología y la fabricación de productos químicos y productos farmacéuticos”, como reza el documento de su constitución, fue fundada por Éleuthère Irénée du Pont (1771-1834) en Delaware en 1802 para producir pólvora negra y otros explosivos, como sus principales productos hasta el siglo 20, cuando comenzó a producir otros desarrollos químicos.

DuPont ahora fabrica una amplia gama de productos químicos industriales, fibras sintéticas, combustibles y lubricantes a base de petróleo, productos farmacéuticos, materiales de construcción, materiales de envasados estériles y espaciales, ingredientes de cosméticos y productos químicos agrícolas. Tiene plantas, subsidiarias y filiales en todo el mundo.

A DuPont le debemos del desarrollo de materiales como la Lycra, el Neopreno, el Nylon, el Vespel, el Teflón, el Plexiglás y el Kevlar entre muchos otros materiales que hacen parte de nuestra cotidianidad y sin los cuales no tendríamos productos que nos garantizan comodidad.

Este es otro de los ejemplos empresariales que denota eclecticismo, capacidad de innovar y cambio a lo largo de todo su recorrido. A continuación un breve repaso de cómo llegó a ser el gigante industrial que es hoy:

Canción del inmigrante

Eleuthère Irénée du Pont, llamado Irénée por su familia, compró 95 acres en el río Brandywine en 1801 y la familia du Pont, que emigraba a los Estados Unidos desde Francia, planea cómo comenzar a fabricar pólvora. Peter Bauduy, un amigo que vive en la comunidad francesa de Wilmington, se une a la compañía como socio. El negocio, llamado E.I. du Pont de Nemours & Co., comienza con US$36,000 en capital en 1802.

Para 1804 la primera pólvora du Pont estaría lista para la venta. Los barriles saldrían al mercado como “Brandywine Powder” y sus primeras ventas alcanzan los US$43.000.

En 1807 La fábrica registra su primera explosión y la seguridad se convierte en una prioridad. Los trabajadores debían usar zapatos sin clavos para evitar las chispas y se les hacía girar los bolsillos a la entrada para mostrar que no llevaaban fósforos. Una fábrica de pólvora de Connecticut toma el nombre de “Brandywine”, por lo que la marca registrada de la compañía se cambia a “DuPont”.

Llega la guerra

Durante la Guerra de 1812, DuPont vende más de 1 millón de libras de pólvora a un promedio de 40 centavos por libra al gobierno de Estados Unidos. Las ventas alcanzaron US$148,597 unos de US$2 millones en la actualidad.

Para 1813 Irénée compra más propiedades para levantar nuevos molinos de pólvora. Adicionalmente este año introduce para los empleados un plan de ahorro de la compañía, donde pagaban el 6% de más en cuentas de US$100 o más.

Cinco años más tarde cinco molinos explotan y destruyen la mayoría de las operaciones de DuPont. Tras la explosión, Irénée comienza a reconstruir. No se produjo polvo durante un año en la sección superior del molino de polvo. Antes de su muerte en 1834 dejaría a cargo de la compañía a sus hijos, quienes la reciben como si nada hubiese pasado para luego constituir una nueva sociedad de negocios.

Llegan los años 50 y la demanda de pólvora y explosivos durante la Guerra de Crimea y la Fiebre del Oro de California es sólida. Entre 1850 y 1855, las ventas aumentan a una tasa promedio anual del 22 por ciento.

A partir de 1857 la empresa a empieza a recibir patentes y es así como Lammot du Pont, el hijo de Alfred y el químico de la compañía, obtiene la primera para el nitrato de soda. Se utiliza como sustituto del salitre en la fabricación de pólvora.

Diez años después de la Guerra Civil estadounidense, donde DuPont participó activamente, la compañía comienza a comprar tierras que le interesaban a polvorerías rivales, incluyendo California Powder Works, su gran competidor.

Escisión con la guerra: Llega la inventiva

Para 1904, como un subproducto de su fabricación de explosivos, DuPont comenzó a producir una nitrocelulosa especial para lacas, acabados de cuero, etc.

La empresa se expandió a la fabricación de plásticos de nitrocelulosa en 1915, y la compra por parte de DuPont de varias empresas en 1917 agregó líneas de productos como colorantes, pinturas, ácidos y químicos pesados.

Su historia de creación de polímeros sintéticos convirtió a DuPont en un líder mundial en el desarrollo de polímeros comerciales.

DuPont introdujo el caucho sintético de neopreno en 1931 y el de nylon en 1938. Algunos de los materiales sintéticos más conocidos desarrollados por DuPont incluyen el poliéster Lucite, Teflón, Lycra, Orlón, Mylar, Kevlar, Tyvek y Dacrón.

Luego de su nueva participación en la Segunda Guerra Mundial, y aquí resulta bueno aclarar que esta empresa se especializó en una línea de desarrollos bélicos derivó estos esfuerzos en productos como los antes mencionados, y ha logrado estos avances gracias a la investigación que hace alrededor de dicho campo.

Si bien, se podría llegar a cuestionar su trabajo sobre ciertas áreas, es indudable que los beneficios logrados en el campo de la química han catapultado a la empresa y el desarrollo de medicamentos como el SYMMETREL, usado contra la influenza, que más tarde se utilizaría para tratar la enfermedad de Parkinson.

DuPont creó materiales que fueron esenciales para el programa espacial Apollo. Los astronautas en la misión de Apolo II caminan en la luna. Llevan trajes de protección que tienen 20 capas que contienen materiales hechos por DuPont, durante los años sesenta y setenta.

Diversificación para crecer

En la década de 1980, DuPont adquirió Conoco, Inc. (Continental Oil Company; escindida en 1998), en lo que fue la mayor fusión de la historia corporativa en su momento. Se realizaron fusiones adicionales en el esfuerzo de DuPont para diversificar aún más. En 1986, la compañía presentó sus alfombras Stainmaster resistentes a las manchas, que pronto fueron la marca de alfombras más vendida en los Estados Unidos.

DuPont ingresó al mercado mundial de semillas en 1999 con la adquisición de Pioneer Hi-Bred International, el primer productor comercial de semillas híbridas de maíz. DuPont se convirtió posteriormente en uno de los mayores productores de plantas híbridas y genéticamente modificadas del mundo.

Para la entrada de la década del 2000 DuPont anuncia que venderá o escindirá sus negocios de nylon, poliéster y lycra para fines de 2003 y celebra su 200 aniversario el 19 de julio.

En octubre de 2001, la compañía vendió su negocio farmacéutico a Bristol Myers Squibb por US$7,798 mil millones.

En 2002, la compañía vendió el negocio de Clysar (R) a Bemis Company por US$143 millones.

En 2004, la compañía vendió su negocio de textiles, que incluía algunas de sus marcas más conocidas como Lycra (Spandex), poliéster Dacron, acrílico Orlon, nylon Antron y Thermolite, a Koch Industries.

En 2011, DuPont fue el mayor productor de dióxido de titanio del mundo, que se usa principalmente como pigmento blanco utilizado en la industria del papel.

DuPont también expandió su negocio de alimentos con la adquisición de Danisco, una compañía de ingredientes alimentarios y enzimas, con un valor de 5.800 millones de dólares.

La empresa cuenta con 150 instalaciones de investigación y desarrollo ubicadas en China, Brasil, India, Alemania y Suiza, con una inversión promedio de US$2 mil millones anuales en una amplia gama de tecnologías para muchos mercados, incluyendo agricultura, características genéticas, biocombustibles, automotriz, construcción, electrónica. Productos químicos, y materiales industriales y emplea a más de 10,000 científicos e ingenieros en todo el mundo.

Ideas de negocios aprendidas del modelo DuPont

Para empezar se debe aclarar que durante la historia que acabamos de resumir, DuPont ha enfrentado cientos de problemas que en su momento llevaron a pensar que la empresa desaparecería o que dejaría de operar en buena parte. Sin embargo, gracias a una serie de movimientos la empresa siempre salió adelante.

DuPont llegó a tener 300 firmas externas, lo que era abrumador de manejar. Entonces el primer paso de este gigante fue simplificar su panel de colaboradores foráneos basados en:

• Asociarse estratégicamente en acuerdos de tarifas alternativas.
• Mayor eficiencia y resultados.
• Tecnología para impulsar la colaboración.
• Contratación de retención y diversidad.

Ahora bien, el modelo propuesto por DuPont se basa en tres ejes que atraviesan los negocios de la compañía y que resumen expertos más o menos de la siguiente manera:

Invertir en una red dedicada de proveedores: Al invertir en un grupo pequeño de empresas que comparten su visión de usar la tecnología para lograr mayor colaboración DuPont pudo asegurar una mayor responsabilidad e inversión de parte de los socios. En otras palabras, cuanto más invirtieron en un grupo más pequeño de empresas, que compartían sus objetivos similares, tanto mejor y más dedicadas estaban esas empresas a atender sus negocios. La estrategia finalmente ayudó al equipo de DuPont a hacer crecer su negocio.

Considerar la posibilidad de personal alternativo: Al identificar y poner a los asistentes competentes a cargo de dirigir varias áreas, durante algunos procesos, el equipo de DuPont pudo ahorrar millones. Por no hablar, de empoderar a profesionales talentosos para que tuvieran una mayor participación en el negocio. Como resultado, la utilización paralela de personal en DuPont se amplió y profundizó.

Utilizar los logros como una guía de rendimiento: Al realizar un seguimiento de los logros de empresas externas, el equipo de DuPont pudo gestionar mejor las empresas y celebrar a quienes brindaron un mejor servicio a sus negocios. Esto ayudó DuPont a tomar decisiones comerciales basadas en los resultados del trabajo e identificar claramente qué empresas estaban más comprometidas con el avance de la empresa.

Lo anterior es un resumen de análisis realizados al modelo DuPont, ya durante siglos, y que le han permitido sobrevivir, moverse, innovar y desarrollar durante más de 200 años.

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La primera película, compras entre gigantes tecnológicos, nacimientos de inventores, desarrolladores y empresarios que cambiaron nuestra forma de vivir hacen parte de las fechas que debemos tener en cuenta para el décimo mes del año y que conforman sus efemérides. Conocer el origen o nacimiento de objetos como una máquina de coser resulta fundamental para comprender nuestro avance y devenir como especie.

1 de octubre: El mercado conoce a un inolvidable

En Estados Unidos durante 1908 sale al mercado el modelo Ford T, creado por Henry Ford.

2 de octubre: Apagan un ícono de la tecnología

Corría 1955 y en Estados Unidos se decide sacar de servicio al ENIAC (Electronic Numerical Integrator And Computer) una de las primeras computadoras. Este ordenador era un Turing-completo, digital, y susceptible de ser reprogramada para resolver una extensa clase de problemas numéricos.

3 de octubre: Es fundada una empresa de trazos inolvidables

En 1835 en Núremberg, Alemania, se funda la empresa Staedtler. Esta compañía se especializa en hacer instrumentos de escritura y de dibujo profesional. Cuenta con siete plantas a nivel mundial y tiene presencia importante en el mundo del diseño en la era digital a pesar de ser fabricante de productos manuales.

4 de octubre: Aparece un servicio transatlántico

El primer servicio aéreo transatlántico con pasajeros es inaugurado por British Airways entre Londres y Nueva York en 1958.

5 de octubre: Nace uno de los genios de la expansión empresarial

Ray Kroc nació en 1902 y fue el responsable de la expansión en Estados Unidos de McDonald’s a través de franquicias.

6 de octubre: La industria del entretenimiento celebra una primera emisión

El inventor estadounidense Thomas Edison muestra su primera película, corría el año de 1899.

7 de octubre: Una patente que cambiará todo

Durante 1952, en Estados Unidos sale a la luz la primera patente del código de barras.

8 de octubre: Adquisiciones tecnológicas

En 1977 Yahoo adquirió tanto la empresa Four11 como su correo electrónico Rocketmail, que fue el primer competidor del correo electrónico Hotmail.com ―el cual fue el primer webmail (correo electrónico basado en la red y no en una computadora personal) gratuito, lanzado el 4 de julio de 1996.

9 de octubre: Compra tecnológica entre gigantes

Google Inc compra el sitio web de videos YouTube, en el 2006 por 1.650 millones de dólares.

10 de octubre: Estreno de un ícono de la animación

Durante 1941, en Estados Unidos se estrenó la película Fantasía de Walt Disney.

11 de octubre: Nace un empresario mítico para la industria alimenticia

En 1844 nace Henry John Heinz, empresario estadounidense fundador H. J. Heinz Company con sede en Pittsburgh, Pensilvania. Desarrolló un negocio en que hizo más de 60 productos alimenticios y uno de sus primeros fue la salsa de tomate.

12 de octubre: Lanzamiento de un pionero tecnológico

En el Davies Symphony Hall (San Francisco, California), la empresa NeXT lanza su computadora en 1988. Esta empresa fue fundada por Steve Jobs después de su renuncia forzada de Apple. Esta máquina ofrecía un software orientado a objetos de funcionamiento y entorno de desarrollo era muy influyente y es la base para el sistema operativo macOS.

13 de octubre: Entre en funcionamiento un sistema revolucionario

Durante 1983 entra en funcionamiento el primer sistema de telefonía celular, AMPS. Es un sistema de telefonía móvil de primera generación (1G, voz analógica) desarrollado por los laboratorios Bell. Se implementó por primera vez en Estados Unidos.

14 de octubre: Una nueva consola de juegos aparece

En el 2008, en Estados Unidos, la empresa japonesa Sony pone a la venta la videoconsola portátil PSP 3000.

15 de octubre: Nace un ícono del automovilismo

Durante 1924 viene al mundo Lido Anthony Iacocca, conocido como Lee Iacocca. Es el responsable de la creación del Ford Mustang y del Chrysler Voyager.

16 de octubre: Se funda un gigante de la diversión y el entretenimiento

En 1923, en Estados Unidos, Walt Disney y su hermano Roy Disney fundan The Walt Disney Company.

17 de octubre: Se patenta invento que cambiará la industria del cine

En 1888, Thomas Edison, patenta el fonógrafo óptico (la primera película).

18 de octubre: Fallece una mujer empresaria y pionera

En 1966 muere Florence Nightingale Graham más conocida como Elizabeth Arden, fundadora de Elizabeth Arden Inc. En 1929, Arden poseía alrededor de 150 salones de lujo en los Estados Unidos y Europa. Sus más de 1.000 productos podían ser encontrados en el mercado de lujo de más de 22 países. Ella era propietaria única de su marca y una de las mujeres más ricas del mundo para su época.

19 de octubre: Nace un precursor del cine

En 1862 viene al mundo Augusto Lumière, uno de los dos hermanos franceses, inventores del cinematógrafo.

20 de octubre: Aparece un sistema operativo alternativo

Durante 2004, el sudafricano Mark Shuttleworth y Canonical Ltd. anuncian el sistema operativo Ubuntu.

21 de octubre: Una luz brilla para el mundo

Durante 1879, Thomas Edison consiguió que su primera lámpara eléctrica luciera durante 48 horas ininterrumpidas.

22 de octubre: Nuevo sistema operativo

En 2009 Microsoft lanzó su sistema operativo Windows 7. El 29 de enero de 2010, Microsoft anunció que habían vendido más de 60 millones de licencias de Windows 7.

23 de octubre: Un reproductor de audio icónico es presentado

En 2001 se estrena el reproductor de audio iPod, de la empresa Apple.

24 de octubre: Vuelo de despedida de un símbolo de la aviación

En Francia, coincidiendo con el centenario del vuelo inaugural de los hermanos Wright, el avión supersónico Concorde realiza su último vuelo en el 2003.

25 de octubre: Se pone a la venta un juego polémico

En 2004 Nintendo pone a la venta el juego Grand Theft Auto Advance para la consola de videojuegos Gameboy Advance. Con más de 90 millones de copias vendidas, este juego ha sido catalogado de ser demasiado violento y explícito.

26 de octubre: Nace un gran empresario

En 1811 nace en Pittstown, Nueva York Isaac Merritt Singer, inventor estadounidense, actor y empresario. Realizó importantes mejoras en el diseño de la máquina de coser y fue el fundador de Singer Sewing Machine.

27 de octubre: Aparece una publicación para el mundo del marketing web

En 1994 se lanza HotWired, La primera revista web marketing. Hotwired era parte de Wired Ventures, matriz de la revista impresa Wired.

28 de octubre: Nace un hombre que cambió el rumbo tecnológico de la humanidad

En 1955 nace William Henry Gates III, reconocido como Bill Gates. Cofundador de la empresa de software Microsoft junto con Paul Allen.​ Su fortuna está estimada en 95.100 millones de dólares según la revista Forbes, hecho que le define como el segundo hombre más rico del mundo.

29 de octubre: Un mensaje que cambiará el rumbo de la historia

En 1969 se envía el primer mensaje a través de ARPANET, antecesora de la red Internet.

30 de octubre: Una conexión pionera

En 1965 T.Merill y L.Roberts crean la primera WAN: Dos Computadores (en California y Massachusetts) unidos por modem.

31 de octubre: Pelea entre grandes

En 2012 Por primera vez, Gmail con 287,9 millones de usuarios desplaza a Hotmail que tiene 286,9 millones de usuarios, seguido por Yahoo! con 281,2 millones de usuarios.

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Serie completa Breve historia de las ventas

Parte I: El comercio en el Antiguo Egipto
Parte II: Los fenicios, inventores del comercio internacional
Parte III: Grecia, la producción y la democracia
Parte IV: China, el imperio del comercio
Parte V: Japón, los maestros de la especialización

Al igual que para los fenicios, el comercio era el alfa y el omega de Grecia considerando las influencias que esta civilización recibió para progresar y que dejó para nuestro avance.

El comercio fue la razón por la que los griegos crearon colonias en todo el Mediterráneo y establecieron contactos con muchas otras civilizaciones avanzadas principalmente en el Medio Oriente. De tales contactos, los griegos lograron parte de su alfabeto, aprendieron a acuñar monedas, importaron nuevos dioses y diosas, y obtuvieron acceso a la sabiduría y el conocimiento egipcios.

Las colonias que se convirtieron en ciudades en Asia Menor fueron los lugares donde nacieron la filosofía y la historiografía. Los propósitos de monopolio comercial llevaron a Grecia a unirse y conquistar Troya. La conquista de Troya permitió a los griegos acceder al Mar Negro y establecer colonias en Asia.

Los comerciantes también fueron proveedores de información sobre geografía e información sobre pueblos extranjeros. Pero también proporcionaron historias exageradas sobre monstruos marinos y dioses que se convirtieron en mitos.

El comercio hizo florecer a los griegos y les permitió involucrarse con diferentes tipos de arte y producir algunas obras maestras de las cuales solo algunas obras de teatro y estatuas de mármol han sobrevivido hasta nuestros días.

A continuación una pincelada de lo que esta civilización aportó al mundo del comercio, las ventas y la economía.

En un principio… Siempre fue Grecia

La antigua economía griega es algo así como un enigma bajo la lupa de los estudios contemporáneos, dada la lejanía de la civilización, la evidencia es mínima y abundan las dificultades en el momento de su interpretación, sin embargo su historia social, filosófica y artística nos deja muchas huellas.

Pero hagamos una segmentación simple para entender sus periodos y así un poco su evolución: La civilización griega antigua floreció aproximadamente desde el 776 A.C. hasta el 30 A. C. en lo que se denomina períodos arcaico (776-480), clásico (480-323) y helenístico (323-30).

En los períodos arcaico y clásico, Grecia no estaba unificada, sino que estaba compuesta por cientos de pequeñas polis independientes o “ciudades-estados”. Durante el período helenístico, la civilización griega se extendió al Cercano Oriente y los grandes reinos se convirtieron en la norma a seguir. A lo largo de estos períodos de la antigua civilización griega, el nivel de tecnología no se desarrolló de forma tan notable y fueron los valores los que dieron forma a la economía de maneras únicas.

Por lo tanto, a pesar de más de un siglo de investigación, los estudiosos todavía están debatiendo sobre la naturaleza de la antigua economía griega. Se distanciaban de sus pares en comercio, los fenicios, para los que el tema práctico, tecnológico y de expansión siempre fue el centro de su desarrollo.

Tengamos en mente lo siguiente para continuar este recorrido por la economía de este pueblo: Los griegos no tenían la misma idea de la economía que nosotros tenemos y que heredamos de otras culturas. Aunque la palabra economía es griega, para los griegos, significaba algo así como “reglas de un hogar” (la parte “eco” de economía proviene de la palabra griega que significa casa, “oikos” y la parte “nómada” es de nomos, palabra que designa ley). Entonces la economía era la forma en que se sostenía un hogar y también fue la manera en que una ciudad-estado griega funcionaba.

Navegación y la economía griega

Como todas las culturas del Mediterráneo, los griegos eran marineros. Incluso en la Edad de Piedra, muchos griegos ejercían este oficio. Los griegos navegaban por todo el Mediterráneo oriental y construyeron diferentes tipos de barcos para diferentes tipos de navegación. Tenían buques de guerra, barcos mercantes y barcos de pesca. Y es en el uso de estas herramientas donde comienzan a aparecer diferencias con otras culturas, actividades que nacieron con ellos y que se han prolongado a lo largo de los siglos.

Los griegos usaban barcos para pescar y para comerciar y también para navegar a otras ciudades y luchar contra ellos y tomar sus costas, sus cosas o lo que se les plantara en frente.

En el ejercicio de estas actividades de expansión los griegos comenzaron a hacer algo que no era típico, por así decirlo, de los países que contaban con flotas marinas: A veces los griegos alquilaban sus barcos para luchar por otros países y en otras ocasiones luchaban como piratas, capturando naves comerciales de otros pueblos por contrato.

Los marineros griegos tenían diferentes tipos de barcos: Pequeños botes de remos para pescar, grandes barcos mercantes y buques de guerra rápidos. Los griegos tenían bien diversificadas sus herramientas de trabajo.

Comerciantes y fabricantes

Al igual que otros pueblos los griegos eran comerciantes, que compraban cosas en un puerto y las vendían en otro puerto, y se ganaban algo en el camino. Pero además y con más ahínco, los griegos fabricaban “cosas” para que otros comerciantes pudieran vender: telas de lana, vino, perfume y cerámica de lujo. Si bien los fenicios también lo hacían, no lo realizaban de la misma forma. Los griegos lograron líneas de producción que les permitía a los consumidores reconocer cada producto, de allí que en el trabajo arqueológico se distinguen con facilidad las eras de manufactura de este pueblo.

Un ejemplo bastante claro es el vino. Los griegos cultivaban la producción del vino, separado en dos tipos: Para beber de forma personal y para vender a otros pueblos, desde mucho antes que otras civilizaciones, la evidencia dice que desde la Edad de Bronce hasta los períodos helenístico y romano fueron esmerados productores de distintos tipos de vinos.

La mayoría de los griegos, incluidos los niños, bebían vino todos los días y el vino era una forma importante de obtener calorías, también se usaba como medicamento que podría ayudar con los dolores de cabeza y dolencias debido a los distintos tipos de preparación.

Comerciaron con la guerra: Soldados y mercenarios

Ya lo venimos anunciando con otras prácticas griegas y este pueblo comerciaba con “servicios” que otras culturas no, por ejemplo: Los griegos eran soldados para las ciudades-estado, que conquistaban a las cuales forzaban a pagar tributo. Sin embargo, muchos marineros griegos trabajaban como mercenarios, alquilándose a ellos mismos y a sus barcos para luchar por otros países, como en el caso de Egipto. Se sabe que en la década de los 300, griegos lucharon por los persas, en una guerra civil.

Las ciudades-estado griegas también hicieron dinero con impuestos sobre el comercio y los comerciantes tenían que pagar un porcentaje del valor de todo lo que traían o enviaban, trabajo de cobro que ejercían los soldados o mercenarios griegos.

Piratas, incursiones y el antiguo comercio griego

La historia no lo aclara de forma tácita pero lo que se puede leer en los textos sobre los griegos es que una buena parte de su población marina era pirata, que simplemente atacaban donde podían y se llevaban lo que podían.

En la vida real de los griegos, las personas probablemente no encajaban tan bien en ninguna de estas categorías: Pirata, comerciante, soldado o mercenario, a lo mejor lo eran todo cada vez que podían. Entonces los piratas a veces intercambiaban, y a veces pescaban, y a veces se contrataban como mercenarios. Los antiguos comerciantes griegos no dejaban pasar la oportunidad de realizar una pequeña incursión si tenían la ventana de posibilidad.

Mujeres hilando y tejiendo telas

Una de las razones para realizar incursiones a otros territorios era capturar mujeres como prisioneras de guerra. Al igual que otros pueblos, como los asirios, los egipcios o los persas, los gobernantes griegos esclavizaron a miles de mujeres.

La diferencia era que no las usaban como esclavas sexuales o criadas, los griegos ponían a estas mujeres a trabajar en talleres de tejido gigantes, hilando y tejiendo caras telas de lana. Luego, los comerciantes llevaban estas telas lejos de sus costas, donde sus puntadas fueran exóticas y exclusivas.

No solo tomaban mujeres para este tipo fábricas, habían centros de producción de pan, donde se les veía moliendo trigo.

Existen evidencias de grandes fábricas de perfumes, o textiles, donde pasaban todo el día hilando en grandes rollos de tela fina para que sus propietarios la vendieran en la Ruta de la Seda.

El trato a las mujeres por parte de los griegos es uno de los más marcados entre los grandes comerciantes de la época, porque si bien cuidaban de no exceder el maltrato más allá del rapto, eran piezas intercambiables a capricho de los grandes comerciantes. Trato diferenciado por completo de los fenicios que involucraban a sus propias mujeres en el desarrollo del comercio.

Comercio internacional y primer referente monetario

La antigua Grecia dependía en gran medida de los bienes importados, su economía fue definida por esa dependencia. El comercio agrícola era de gran importancia porque el suelo en Grecia era de mala calidad, lo que limitaba la producción de cultivos. Sin embargo, algunos alimentos podían producirse en el clima mediterráneo, como las aceitunas, el aceite de oliva, los higos, la miel, la carne, los quesos y el vino.

Estos artículos se intercambiaban a nivel nacional entre las diversas ciudades-estado y también podían intercambiarse por otros artículos necesarios de otros países. Además de la comida, la cerámica griega también fue valorada. La posición de la antigua Grecia en el Mediterráneo les permitió controlar algunas rutas comerciales y puertos marítimos cruciales. Algunas importaciones populares en ese momento eran pescado salado, trigo, papiro, madera, vidrio y metales como el estaño, el cobre y la plata.

Además del comercio con productos, el griego también usó la moneda. El dracma era una moneda de plata utilizada por los antiguos griegos y es una de las primeras del mundo. Una dracma se valoraba por un puñado de flechas. En el siglo V A.C., el dracma ateniense se convirtió en la versión preferida de la moneda y la unidad monetaria utilizada en todo el mundo helenístico (el dólar de su época). Eventualmente, el dracma evolucionó hacia otros tipos de monedas y tipos de moneda.

Impuestos y gobierno

Aunque es difícil de creer el gobierno no estaba involucrado de forma total en los negocios comerciales de la Grecia antigua, excepto cuando se trataba de granos. El grano era vital para la supervivencia del pueblo griego y estaba controlado por compradores conocidos como “sitones”. Estos funcionarios se aseguraban de que se vendiera la calidad del grano que se vendía en los mercados y se regulaban los precios. Por lo demás, existía una especie de liberalidad entre los demás tipos de comercios.

Los impuestos formaban parte del antiguo sistema comercial griego: Se impusieron al movimiento de bienes a través de impuestos de tránsito y de carretera. Se aplicaron gravámenes a las importaciones y exportaciones en los puertos marítimos. Se establecieron tribunales especiales y los bancos privados pudieron realizar intercambios de divisas y proteger depósitos.

Los impuestos en la Antigua Grecia fueron progresivos: Esto significa que los impuestos fueron impuestos a los ricos que eran los más capaces de pagar.

Pensaron en los impuestos como una cuestión de ética: Creían que la libertad u opresión de una sociedad se expresaba a través de su sistema impositivo. Los ingresos no eran obligatorios y fueron, en su mayor parte, voluntarios. Eran considerados “liturgia”, que en griego antiguo se traduce literalmente como “la obra del pueblo”.

La idea del manejo de los impuestos tiene sus raíces en la mitología: Prometeo creó a la humanidad y fue su mayor benefactor. La Diosa Atenea le dio al olivo ser un símbolo de prosperidad y paz.

La idea era que los ricos debían asumir los gastos de la ciudad, como mejoras en la infraestructura o el gasto militar. Aquellos que dieron los fondos para un proyecto recibieron honor y prestigio. A veces, competían para ser los más honorables, lo que resultaba en muchos edificios nuevos, mientras que los ricos buscaban estos reconocimientos.

Uso de los impuestos y el prestigio

La liturgia con mayor prestigio fue donar fondos para la armada: Los puertos marítimos eran una parte crucial del negocio de la antigua Grecia y tenían que protegerse. El benefactor de la armada era conocido como un “trierarch” y eran los responsables de construir y mantener buques de guerra. En algunos casos, el trierarch también fue responsable de la operación del buque de guerra. Sin embargo, podría contratar a un especialista para que hiciese ese tipo de trabajo.

Los más pudientes también financiaban festivales y eventos: Los Juegos Olímpicos nacen como un festival teatral pagado por estos fondos. El benefactor tenía que seleccionar un equipo y financiar su entrenamiento para prepararse para participar en competencias atléticas, dramáticas o musicales durante festivales celebrados principalmente en Atenas. Los trofeos ganados a menudo se compartirían con los concursantes y algunos de ellos sobreviven hoy.

La generalidad para narrar la particularidad

Este breve recorrido por uno de los aspectos más importantes de la rica y extensa historia griega se asume desde la generalidad para comprender las intenciones de un pueblo, que como mencionábamos al comienzo, asumía la economía como un “gobierno del hogar” y desde allí inducía a sus ciudadanos para buscar lo que beneficiara lo mejor para su nación.

Por lo tanto, prácticas como la piratería, la pesca, la guerra y la venta de servicios como mercenarios eran el resultado de querer enriquecer sus casas en nombre de un modelo que así se los permitía y que convertía en tradición.

Con el paso del tiempo, esta civilización se fue asentando en el acervo que logró recolectar en sus travesías comerciales y que le permitieron lograr distintos tipos de narrativas de su cosmogonía, sumado a la capacidad de entender y conceptualizar su propia historia desde todas las prácticas del saber: Literatura, historia y arte.

¿Qué le dejan los griegos al mundo de las ventas y el comercio?

Entre Grecia y Roma (nuestro próximo capítulo), se cimentaron las bases de lo que llamamos occidente y las prácticas comerciales más sofisticadas que aún gobiernan nuestras vidas. Entre ellas, la capacidad de crear servicios para los servicios: Mientras los fenicios dependían totalmente de la producción internacional, los griegos lograron producir con exclusividad desde texturas de tela hasta vinos para los más diversos usos.

Uso de una moneda (dracma) como una medida de valor para intercambio de otros productos en occidente. Si bien el uso de monedas no era novedad, sí desde esta perspectiva.

Registro histórico: Herodoto, Jenofonte o Tucídides, entre muchos, otros nos permiten leer la historia de este pueblo hoy con increíble certeza.

Cría de animales: La historia da cuenta de algunos granjeros ricos que poseían una cantidad considerable de animales. Por ejemplo, Euctemon, tenía una granja a unas siete millas al noreste de Atenas, vendió algunas cabras con el cabrero por ocho minas, lo que indica que eran más de 100 cabezas de varios tipos de ganado, sostienen escritos de Jenofonte.

Sabotaje comercial: No es un tema para enorgullecerse, pero sí de reconocerse. Esta práctica se sistematizó con los griegos tratando de tomarse todos los puertos comerciales.

Regulación portuaria a los granos: Como narrábamos más arriba, esto se logra gracias a una intervención sistemática por parte del gobierno al control de este producto. Otros pueblos realizaban controles pero no al nivel que llegó a establecer Grecia.

Para Finalizar

A diferencia de la historia de otros pueblos, la historia de la Grecia Antigua es un entramado que se desarrolla de manos de la economía. Sus actividades comerciales nutrían todo y afectaban cada una de sus actividades cotidianas como sociedad, desde la comida pasando por la guerra hasta el arte y si bien otras civilizaciones lo usaban para avanzar y lograr progreso momentáneo, los griegos lograron, gracias a su capacidad comercial, el establecimiento de ciudades como Atenas de donde emana la primera idea de la democracia por no llamarla de forma común la cuna de la misma.

Este corto recorrido por los aportes de esta cultura es una invitación para que ustedes se acerquen y encuentren en cada particularidad contemporánea la huella de los griegos en nuestras prácticas comerciales.

Textos usados como referencia:

Boardman, John. The Greeks Overseas: Their Early Colonies and Trade. 4th rev. ed. London: Thames & Hudson, 1999.

Boys-Stones et al. The Oxford Handbook of Hellenic Studies. (OUP, Oxford, 2012)

Economic and Social History of Ancient Greece: An Introduction by M.M. Austin and P. Vidal-Naquet (1980)

Economy and Society in Ancient Greece, by Moses Finley (revised edition 1983)

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Tener un escritorio, una cama, un dormitorio, un estudio o incluso una oficina armados con fichas modulares de bloque (tipo Lego), tamaño real, con la posibilidad de transformar sus espacios gracias una idea que le permite al consumidor recrear espacios creativos, de esto se trata la propuesta comercial de Blocks Tender.

Las propuestas comerciales, sin importar el producto que ofrezcamos deberían girar sobre un eje único: Posibilidades. ¿Cuántas posibilidades estoy en capacidad de ofrecer y articular para mis clientes desde mi producto o servicio? ¿Estamos en la capacidad de entregar las posibilidades necesarias para transformar y acomodar la realidad según nuestras necesidades?

Hablamos con Daniel Villalba uno de los fundadores de Blocks Tender para que nos contara de dónde nació la idea de llevar la lúdica infantil que se usa para recrear piezas de juguetería al mundo práctico y cotidiano, otra forma de “gamificar” los negocios.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué es Blocks Tender? ¿De dónde nace la idea?

Daniel Villalba (Blocks Tender): Esta es una empresa que fundamos con mi cuñado, Andes Poveda, y un amigo, Juan Camilo Andrade, que de tanto estar jugando con fichas para niños se nos ocurrió transformarlas a tamaño gigante para que uno también pudiera crear cualquier cosa y desde ahí empezamos a montar el proyecto.

Bueno, la idea se empieza ya como a desarrollar cuando empezamos la averiguación de quiénes habían hecho esto y nos encontramos con que en Estados Unidos había una empresa que hacía algo similar y a nivel Colombia existían un par de empresas que también usaban este tipo de bloques o fichas pero ellos se van por el lado didáctico, no al nivel que nosotros los fabricamos.

O sea, ellos, los bloques de ellos no tienen la resistencia que tiene uno de los que nosotros hacemos que tienen la posibilidad de hacer una silla o una pared o una repisa… Y en este tema ya llevamos más de dos años, trabajando, haciendo realidad esto.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Durante ese tiempo ¿Cómo los ha recibido el mercado, cómo sienten que les ha ido como empresa?

Daniel Villalba (Blocks Tender): Pues… Bien, en términos generales, bien y tengo que decirle que teniendo en cuenta que nosotros hemos invertido mucho tiempo en el desarrollo del producto, en lograr un producto de calidad que se pueda usar de forma efectiva, entonces podemos decir que bien, que el mercado ha visto lo que estamos haciendo y estamos contentos con lo que hemos hecho.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Cuando se revisa su producto la diferencia de lo que ofrecen es obvia, pero más allá de lo notorio y evidente ¿Qué los diferencia ustedes de otras empresas de diseño y decoración de interiores?

Daniel Villalba (Blocks Tender): Las funciones y las posibilidades de crear o darle usos nuevos a los modulares que compras con nosotros… Eso es lo que nos diferencia y te voy a dar un ejemplo concreto: Si tú compras una cama, por decir algo, y mañana o en una semana no quieres la cama, sencillo, la conviertes en una silla y se te aburres de la silla, construyes un escritorio, una pared, una repisa.

Entonces con otro producto de estas líneas, compraste una cama y te quedaste con la cama, con nosotros no, siempre hay posibilidades de hacer algo distinto o usar las piezas para otras funciones.

Carlos Ayala (Bien Pensado): A nivel de mercadeo ¿Cómo buscan su mercado, cómo llegan al público?

Daniel Villalba (Blocks Tender): Nosotros todas las ventas las hacemos por internet, por e-comerce, redes sociales y tenemos un asesor comercial en la empresa que atiende clientes de forma tradicional, entonces pues trabajamos con todos los frentes.

Entonces, eso es como cualquier negocio, hay que vender, y pues esa persona se encarga de contactar clientes, de contestar las redes sociales para requerimientos comerciales, los llama, los visita. Ahora, también estamos buscando colegios, fundaciones y buscamos los clientes según se adapten a nuestro perfil de trabajo: didáctico pero resistente.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Le entiendo que parte de la estrategia parte de redes sociales ¿Cómo les ha ido con ese frente de trabajo?

Daniel Villalba (Blocks Tender): No hemos tenido los resultados que quisiéramos pero nos ha dado a conocer y nos gustaría que el tema de ventas fuera más fuerte por esos canales. Facebook nos ha permitido una notoriedad mayor, ahí una publicación paga permite video sugerido y pues nos contactan bastante por ese canal, pero quisiéramos que se viera más reflejado en el tema de ventas.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Bueno y qué cree usted que les hace falta para que ese tema mejore, para que vea mejores resultados a nivel de redes sociales, ya que muchas empresas refieren hoy por hoy que estas son su punta de lanza…

Daniel Villalba (Blocks Tender): Recién estamos en la Feria del Hogar y salimos de ese tema pensando que debemos cambiar el foco del tipo de cliente al que le queremos llegar porque estamos segmentando hacia un sector que no nos está significando lo que queremos… Entonces, vea, a nosotros no nos parece que los productos que ofrecemos sean costosos, pero hemos visto que el público que estamos manejando, a alguna parte sí se les hace caro, entonces lo que tenemos que ver es cómo vamos a solucionar ese tema para poder lograr una mejor cobertura.

Carlos Ayala (Bien Pensado): En esa línea, ¿hacia dónde creen ustedes que deben enfocar el cambio de la percepción de valor de su negocio?

Daniel Villalba (Blocks Tender): En principio no tenemos el tema de decir, tal estrato poblacional es nuestro nicho de mercado, creemos que lo que debemos hacer es crear la necesidad desde lo que te decía, desde las posibilidades que nosotros les ofrecemos a los clientes (el ejemplo de la cama), lo vemos más por ese lado, mostrar de mejor manera eso que nosotros ofrecemos que los otros no… Ahora, frente a precios, pues una cama de las que nosotros comercializamos es más competitiva frente a una cama tradicional, entonces ahí creo que tenemos cómo lograr mejorar nuestro empeño. Creo que todo se trata de cambiar de visión el tema…

Carlos Ayala (Bien Pensado): Hablando ya del producto, ¿Cuánto tiempo tiene de durabilidad un producto de ustedes?

Daniel Villalba (Blocks Tender): Pues… El que usted quiera dependiendo del cuidado, pero le doy un dato, una ficha de nosotros soporta un peso de 180 kilos sin quebrarse. En este momento estamos detrás de hacer las pruebas técnicas de resistencia con la Universidad Nacional. Ahora el tema del color, al aire libre, está entre un año y medio y dos años.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Bajo ese concepto de calidad ¿Cómo manejan el servicio de post venta?

Daniel Villalba (Blocks Tender): Si, nuestra asesora lo hace, cada venta se le hace seguimiento de satisfacción y la respuesta ha sido bastante buena.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Hasta el momento ¿Cuál ha sido la mayor dificultad a la que se han enfrentado como empresarios?

Daniel Villalba (Blocks Tender): La fabricación del molde de nuestras fichas… Lograr una ficha de esos tamaños fue bastante complejo porque se tienen que tener en cuenta las variables del color, que brillara, además que encajara, todo ese tema nos dio bastante guerra. Y al hacer todo, la investigación que nos permitió desarrollar el producto nos tuvo revisando muchas fichas, cómo y de qué tamaño las hacían acá en Colombia. Les comprábamos fichas a los que iban a ser nuestra competencia para poder revisar cómo las necesitábamos.

Nosotros por ejemplo tenemos unas medidas exactas para hacer un escritorio pero que a la vez en su estructura se puede convertir en cama y fue pues un proceso que solo en diseño nos llevó unos dos años.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué satisfacciones les deja hasta el momento el trabajo con esta propuesta?

Daniel Villalba (Blocks Tender): Bueno, pues la cosa es compleja, pero nada, muchas cosas bonitas… Nosotros vamos a exhibiciones y ponemos bloques para que supuestamente los niños jueguen y qué va, los que terminan siempre haciendo uso de ese material son los papás, los adultos y eso fue lo que nos terminó impulsando a la decisión de realizar productos para los fanáticos de los juegos o de ese tipo de armables y que ven esto como que es algo para ellos por el tamaño.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuál es el futuro de su empresa, cómo se ven en un par de años más?

Daniel Villalba (Blocks Tender): Nosotros queremos conseguir distribuidores para el producto o asociarnos con empresas de diseño o de muebles que encajen con nuestro modelo para poder cubrir más mercado y nada, seguir diseñando para hacer que lo que hacemos sea masivo.

Lecciones Blocks Tender

• No dejamos de ser niños nunca y si encontramos una forma en nuestra cotidianidad para hacerla divertida tendrá un mercado nuevo para explorar y explotar.
• Posibilidades: Una y diez mil. Cuando se siente a diseñar una idea de servicio o producto mantenga en mente la cantidad de variables que puede ofrecerle a sus clientes.
• Estamos en la era de las comunicaciones y la web, las redes sociales son necesarias, pero no lo son todo. No descuide los canales tradicionales de venta o asesoría.
• Bien Pensado no se cansa de decirlo y la experiencia de Blocks Tender lo reafirma: Se deben “cacarear los huevos”, si usted no muestra sus diferenciales no los va a vender.
• La investigación y de desarrollo de producto con el que usted va a salir al mercado debe contar con un tiempo de trabajo adecuado y ajuste hasta que usted sepa que tiene calidad y posibilidad de probarla.

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Start-Ups, otra forma de llamar a pequeños  emprendimientos que buscan atender segmentos del mercado que no están cubiertos de forma adecuada. Estos se convirtieron en una alternativa para sacar adelante empresas medianas, para sacar adelante una idea creativa o para vender productos novedosos. Sin embargo, estos modelos al estar en un sector más informal de la creación de los negocios suele decepcionar a algunos debido a sus formas.

Tenga cuidado, preste atención y haga una evaluación sobre lo que significa darle rienda suelta a un Start-Up, que lo que empieza como un dulce sueño no termine en una amarga decepción. Recuerde, todo se puede mientras sepa cómo y para qué lo hace.

Por el comienzo, para principiantes

En los días que corren es casi imposible que alguien no sepa lo que significa una Start-Up, sin embargo, lo vamos a aclarar para que podamos subirnos en el tren de la revisión de lo que es esta forma de iniciar negocios.

¿Qué es una Start-Up?

Una Start-Up es una empresa joven que recién está comenzando a desarrollarse. Suelen ser pequeñas e inicialmente financiadas de manera externa y operada por un puñado de fundadores o un solo individuo. Estas compañías ofrecen un producto o servicio que no se encuentra en otras partes del mercado, o que los fundadores creen que se ofrece de manera inferior. Estas empresas o capullos de negocio toman pequeños segmentos de mercado, se especializan o los desarrollan para lograr su crecimiento.

Resolver problemas importantes: El corazón de cualquier emprendimiento

Antes de lanzarse al ruedo piense y reflexione bien lo siguiente: ¿Voy a darle verdadera solución a un problema del mercado? Este cuestionamiento debe ser resuelto mucho antes de iniciar cualquier tipo de emprendimiento, no importa si es una Start-Up o cualquier otro negocio. Es fundamental para este tipo de nuevas empresas ya que se busca de forma ágil y eficiente lograr un punto de retorno o de equilibrio económico.

Ahora bien, puede que el segmento de mercado que quiera abordar ya esté atendido, entonces la aproximación es lo que debe cambiar, ¿Cuál va a ser el diferencial, lo diferente que yo voy a ofrecer para resolver este problema?

Muchos dirán: “Hay Start-Ups que lograron éxito sin resolver grandes problemas o que ganan mucho dinero ofreciendo cosas raras”… Pues bien, claro que hay casos particulares en los que la visión del empresario dio con un enfoque sin revisar y eso es resolver un problema desde otra perspectiva, en el que las circunstancias le fueron favorables al empresario.

Eche un vistazo a los productos y servicios que está usando rodeado. ¿Por qué están ahí? Bueno, es porque están resolviendo un problema o satisfaciendo una necesidad que de otro modo estaría experimentando.

Así es como nacen los grandes inventos y empresas, a partir de un problema o necesidad. Desde la electricidad, hasta el teléfono, Internet y, más recientemente, a PayPal y Facebook, las grandes empresas se basan en resolver grandes problemas.

Considere esta otra pregunta: ¿Qué tan complejo es el problema que voy a resolver? Piense críticamente sobre esta pregunta, ya que una evaluación honesta puede ahorrarle horas, días, semanas, meses o años de su tiempo.

La recomendación es no arriesgarse en buscar una suerte que no conoce, cuestiónese antes de comenzar la carrera por ganar prestigio o reconocimiento. Solucione antes de buscar las ganancias.

Ejemplos de resolución en tres tipos de industria:

Dropbox:

Problema: El acceso a los archivos estaba restringido al hardware en el que se guardaban.

Solución: Desarrolló un sistema de sincronización de archivos a través de la web para acceder desde cualquier dispositivo.

5-hour Energy

Problema: Ya sea por falta de sueño, días largos de trabajo duro, las personas pierden energía a lo largo del día.

Solución: Esta empresa lanzó un pequeño energizante (2 onzas) para proporcionar un impulso extra de energía sin llenar el estómago.

Pandora Radio

Problema: Descubrir nueva música es difícil.

Solución: Pandora realiza un seguimiento de las preferencias de un usuario y crea una matriz que conecta la música similar a otras canciones, lo que permite al usuario experimentar nueva música.

Valide su solución

Sigamos con el cuestionario básico para determinar si voy a resolver un problema y si mi forma de resolverlo será significativa. Pregúntese ¿Qué tan valiosa es esa solución? Y acto seguido cuestiónese ¿La gente pagará por su solución o producto?

Recuerde, las ideas son geniales, pero no hacen dinero, son las empresas las que logran ganancias. Una vez que pueda validar ese par de preguntas con su posible público objetivo, entonces tendrá una idea comercial.

La validación se puede hacer de manera bastante económica. Puede tomar pedidos por adelantado, hacer un sondeo, una solicitud de interés a través de anuncios o recopilación de correos electrónicos a través de una página de lanzamiento.

Aquí hay algunas ideas simples para recolectar validaciones:

1. Landing Pages

Cree una página promocionando su producto o idea y promociónela a través de sus redes sociales. Estas páginas le mostrarán las tasas de clic y recopilará correos electrónicos para clientes potenciales. Puede dirigir además el tráfico a su página de inicio a través de anuncios de Facebook específicos, Google AdWords.

2. Cree una encuesta

Las encuestas pueden ser una herramienta poderosa para reunir una gran cantidad de datos rápidamente y para acercarse de forma interactiva a los potenciales clientes a los que usted quiere llegar.

3. Sea honesto con usted mismo

¿Usaría este producto usted mismo? Si la respuesta es no, ¿Qué haría o empujaría a otra persona a hacerlo? Encontrar un asesor dentro de la industria que le ayude a resolver esta inquietud puede ser invaluable.

4. Salga a la calle y hable con la gente

Hable con sus clientes potenciales: formule su idea, logre opiniones y trate de vender. Si bien las encuestas mencionadas anteriormente pueden ser útiles puede que no le permitan llegar a un mercado real de gente real y no hay nada más efectivo que el contacto directo con la gente en la calle.

Pruebe con hacer degustaciones en ferias comerciales, en supermercados o en cualquier plaza pública a la que pueda acceder y dar a conocer su idea o producto.

Para darle arranque a un Start-UP

En las primeras etapas, los gastos de este tipo de empresa tienden a exceder sus ingresos a medida que trabajan en el desarrollo, prueba y comercialización de su idea y a menudo requieren financiamiento. Las Start-Ups pueden ser financiadas por préstamos tradicionales para pequeñas empresas de bancos o créditos, por préstamos de la Administración de Pequeñas Empresas auspiciados por el Gobierno de bancos locales o por subvenciones de organizaciones sin fines de lucro y gobiernos estatales.

Las incubadoras pueden proporcionar a las nuevas empresas capitales y asesoramiento, mientras que los amigos y familiares también pueden proporcionar préstamos o donaciones. Una Start-up que demuestre su potencial puede atraer financiamiento de capital de riesgo a cambio de ceder cierto control y un porcentaje de propiedad de la compañía.

Pasos básicos

Sumado a las preguntas que dejamos más arriba, dejamos estos seis pasos prácticos que le pueden servir en el momento de iniciar su Start-Up:

Desde un punto de vista práctico, hay muchas maneras de aprender sobre el cambio comercial y las oportunidades que pueden surgir en cualquier momento. Aquí hay seis pasos que cada aspirante a emprendedor podría usar:

1. Busque a sus pares: Los que ya han estado allí

Hay mucha información sobre la idea que quiere desarrollar (por más novedosa que crea que es), entonces ingresar a redes de conocimiento o de negocios sobre su tema resulta bastante práctico ¿Para qué? Para aprender de los errores de otros, sin tener que cometerlos, y para adquirir experiencias valiosas para mejorarlas.

2. Investigue historias de éxito actuales y modelos a seguir

Internet lo tiene todo y es práctico ya que cambia a diario para mantenerse al día con la realidad y es interactivo. Saque un tiempo cada día para sus blogs e influenciadores favoritos, haga seguimiento en redes sociales y expanda sus contactos personales fuera de línea, de nuevo, cree una red de conocimiento en torno de los que saben hacer y les va bien.

3. Busque un mentor para su negocio en lugar de amigos de su negocio

Un mentor es alguien que le dirá lo que necesita escuchar y un amigo lo que quiere escuchar. En realidad, necesita ambos para notar la diferencia. Todos los empresarios se benefician cuando sus ideas reciben retroalimentación externa y las perspectivas pueden agregar valor real.

4. Aprenda, capacítese, no pare de aprender

Esto incluye las clases que se centren en estudios de casos y ejercicios de equipo, busque más allá del mundo académico como seminarios profesionales e industriales. Concéntrese en las oportunidades que coinciden con sus necesidades hoy, ya que nunca se sabe demasiado sobre lo que vendrá mañana.

5. Ofrézcase como voluntario para ayudar a organizaciones relacionadas con su interés

Cada vez se referencia más el voluntariado y no solo por un tema altruista o de participación social. Es una de las mejores maneras de ampliar su perspectiva y comprender las realidades que trabajar en un entorno donde las motivaciones son positivas. Puede obtener experiencia de liderazgo y aprendizaje sin compromisos a largo plazo y presiones financieras. Si tiene la oportunidad de enseñar lo que sabe en su área, esto le obligará a estar en contacto con conocimientos frescos sobre su campo.

6. Conozca los gastos y los costos desde el principio

Una de las grandes ventajas de iniciar una Start-Up es que le permitirá conocer el esqueleto empresarial desde dentro y lo llevará a conocer herramientas de ahorro, así como la capacidad de iniciar alianzas que le permitan desarrollar sus ideas.

Finalmente: Las Start-Ups no son para todos

Este modelo de emprendimientos se facilita en personalidades que no gustan mucho de las estructuras convencionales de negocios donde se deben seguir pasos de largo aliento y que requieren un seguimiento minucioso.

Las Start-Ups se adaptan más a personas que se mueven gracias al impulso innovador que a la estructura y por lo tanto sus búsquedas de resultados pueden dar saltos entre los pasos para lograr resultados.

Cada día más son las empresas que nacen bajo este modelo y también las que cierran porque se cree que cualquiera puede iniciar una Start-Up y esto es lo que debemos evitar: Decepciones que acaben con los sueños de empresarios que puede que se adapten a otro tipo de modelos empresariales. El que no encaje en uno, no quiere decir que no hay una forma de hacer negocios desde mi forma de aproximarme al mundo.

No hay sustituto para hacer lo que se ama y amar lo que se hace. Una vez que aprende a amar el aprendizaje, también puede llegar a ser un emprendedor exitoso.

Recuerde: No hay una sola forma de ser empresario o emprendedor.

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Las 12 palancas del éxito es un libro sobre integridad, carácter y creatividad: Se trata de liderazgo y desarrollo personal donde se indica de forma sostenida que: “No existe el comportamiento organizacional, solo el comportamiento individual”… El liderazgo es comunicarle a otra persona su valía y potencial, así que claramente está inspirado para verlo en sí mismo… El hilo común sobre gestión y liderazgo en el libro es: “De las personas que quiero y necesito, requiero sentir que sus vidas y su trabajos tienen un significado”.

Otro de los cimientos del texto sostiene que: “La grandeza primaria es lo que realmente usted es: Su carácter, su integridad, sus motivos y deseos más profundos”. La grandeza secundaria es la popularidad, el título, la posición, la fama, la fortuna y los honores… Ir por la grandeza secundaria sin una grandeza primaria no funciona. La gente no construye vidas exitosas en las arenas inestables de lo que es externo o temporalmente popular, pero construyen vidas exitosas sobre la base de principios que no cambian, indica de forma reiterada el libro.

Por lo tanto, el carácter es fundamental y todo lo demás se basa en esta piedra angular. Incluso la mejor estructura, sistema, estilo y habilidad no pueden compensar por completo las deficiencias de carácter… “Las personas se pierden cuando usan una norma local o reglas internas para justificar prácticas comerciales encubiertas o corruptas… Principios universales como el respeto, la empatía, la honestidad, y la confianza son en última instancia la base para gobernar”.

Covey describe las 12 palancas de personas exitosas sobre los siguientes pilares: Integridad, contribución, prioridad, sacrificio personal, servicio, responsabilidad, lealtad, reciprocidad, diversidad, aprendizaje continuo, renovación y enseñanza para aprender, a continuación dejaremos un recorrido de párrafos que describen con claridad cada una de Las 12 palancas del éxito:

1. Palanca de la integridad: El dilema de la ética es análogo al dilema de la calidad…, indica el autor comenzando: “No se puede agregar calidad a un producto una vez terminado, más bien, debe diseñarlo y construirlo desde el principio, viendo todo lo que hace a través del lente de la calidad”. Del mismo modo, no puede inspeccionar sobre ética: “Cuando todos aceptan la responsabilidad personal de comportarse de manera ética, apenas tienes que pensar en ello, porque el comportamiento ético es su naturaleza, no la responsabilidad de un departamento artificial al final del pasillo”.

2. Palanca de contribución: “La grandeza primaria se logra por aquellos que tienen una misión, un propósito para servir que es más elevado que ellos mismos…” y se nos pregunta: “¿Qué necesita el mundo de mí? ¿Cómo puedo contribuir a la vida de los demás?”

3. Palanca de prioridad: “La clave no es priorizar lo que está en su agenda, sino programar sus prioridades… Una forma de mantenerse enfocado en lo importante es planificar su semana antes de planificar su día”. Covey dice que su vida puede estar desequilibrada a corto plazo… “A largo plazo es donde se busca el equilibrio”.

4. Palanca del sacrificio: “La grandeza primaria depende de la sinergia: el milagro que ocurre cuando todos contribuyen con su mejor pensamiento y a nadie le importa obtener crédito. La grandeza primaria depende del principio de que estamos mejor juntos que solos, que ninguna persona puede hacerlo todo y que nadie hizo una contribución valiosa por sí solo”.

El autor sostiene que si pasamos la vida “Cargados de “agendas ocultas”, muchos de nosotros no estamos dispuestos a sacrificar un poco de orgullo o ambición por servir bien del todo. Librarse de esto es una forma mucho más fácil de seguir y, en última instancia, más rentable para todos”.

5. Palanca del servicio: “Con la gente, las pequeñas cosas son las grandes cosas… Quieren que lo llamen por su nombre. Quieren sentir que el representante de la compañía realmente se preocupa por ellos. Eso hace una gran diferencia; de hecho, a menudo es el detonante o el interruptor”. Covey recuerda recuerda al autor Tom Peters: “Cuanto más viejo me hago, más claro veo la conexión entre la forma en que se trata a los empleados y cómo tratan a los clientes. Es una reacción en cadena”.

6. Palanca de la responsabilidad: “Es fácil asumir la responsabilidad de las cosas buenas en nuestras vidas, pero la verdadera prueba viene cuando las cosas no van bien. Los que hacen caso omiso de la responsabilidad de sus vidas, culpando a las circunstancias o a otras personas por su situación, se convierten en víctimas profesionales. Aquellos que practican la grandeza primaria saben que su calidad de vida depende de sus propias elecciones, no de las elecciones de los demás o incluso de sus circunstancias”.

Covey nos deja puntos clave para esta palanca:

• Admitir con honestidad lo que somos, como mínimo, parcialmente responsables del problema.
• Cuando las personas están dolidas o se sienten muy avergonzadas, se aíslan y se encierran en sí mismas.
• Si nos limitamos a mejorar de conducta no nos dejarán salir de prisión, porque aún no pueden confiar en nosotros.
• Con frecuencia, la única manera es acercarnos a ellos, admitir nuestro error, disculparnos y pedir perdón.
• Debemos ser absolutamente sinceros y no usar el proceso como una técnica manipuladora para aplacar al otro.

7. Palanca de la lealtad: “Cuando defiendes la integridad de una persona que está ausente, ¿qué dice eso a los que están presentes? Dice que harías lo mismo por ellos”.

8. Palanca de la reciprocidad: “Aquellos que creen en la grandeza secundaria quieren inclinar la balanza de cada interacción humana a su favor, su lema es “YYQML”: ¿Y yo qué me llevo? Por el contrario, aquellos que viven según el principio de reciprocidad saben que no hay victoria en la vida si otros no ganan también”.

“Establecer acuerdos de beneficio mutuo con las personas y mantener relaciones de confianza no es un proceso eficiente… Sin embargo, una vez que haya confianza, el trabajo será más rápido… Cuando se trata de personas, la lentitud es rápida; rápido es lento … Si vas rápido con la gente no escucharás lo que realmente te dicen. No comprenderá qué es una victoria para ellos”. El autor agrega:” Si es sinérgico, combinando tu fuerza con la de ellos, creará soluciones mucho mejores”.

9. Palanca de la diversidad “Muchas compañías luchan cuando adoptan programas de diversidad porque los líderes, aunque conscientes de sí mismos, saben que deben ser más diversos, toman decisiones de contratación y promoción descuidadas… Pueden crear una bomba donde las personas no están preparadas para las tareas de cada una de las teclas. Lo que deseamos más fervientemente, creemos más fácilmente. Y si deseamos la diversidad con tanta seriedad que la atrapamos donde y cuando la encontremos, tendremos más divisiones que sinergia… Es necesario que exista una verdadera comunidad en cuestiones centrales, no solo diferencias por las diferencias”. Este apartado se resume en: “Busca tantas semejanzas como sea posible, porque las diferencias serán muchas de todas maneras”.

10. Palanca del aprendizaje: “El principio de equilibrio es clave para el aprendizaje continuo. Recomiendo un equilibrio entre el desarrollo personal y organizacional; entre las necesidades actuales relacionadas con el trabajo y los requisitos futuros… Su aprendizaje debe equilibrar la teoría con la práctica; artes con ciencias … La seguridad radica en el poder de aprender continuamente”.

11. Palanca de la renovación: “No puedes alcanzar la grandeza primaria descuidándose a sí mismo: Su salud, su mente, su vida emocional y espiritual. Cada una de estas áreas vitales de su vida necesita una renovación constante, incluso diaria”.

“Todos tenemos la obligación moral de aprender y progresar. Y una vida de aprendizaje no tiene tanto que ver con grandes campañas, programas, y títulos y credenciales académicos como con breves sesiones de estudio diario y dosis pequeñas de formación en la empresa”.

12. Palanca de la enseñanza: “Simplemente aprendes mejor cuando enseñas… Estás mucho más motivado para aprender algo cuando sabes que eres responsable de enseñarlo”. Covey agrega: “Gran parte del dinero gastado en capacitación y desarrollo se desperdicia porque los participantes salen con muy poco valor para llevar a casa. La mayoría del aprendizaje se evapora de la noche a la mañana porque pocos alumnos enseñan el material a un público más amplio”.

Covey enfatiza en que se debe tener una “orientación creativa, en oposición a una orientación de resolución de problemas”. “Ya que cuando se están resolviendo problemas, está tratando de deshacerte de algo. Cuando está en un modo creativo, trata de crear algo. Todavía tiene que resolver problemas, pero lo resuelve con un estado de ánimo diferente, una perspectiva diferente, un contexto más amplio… La creatividad es la esencia del liderazgo”.

Para terminar esta parte, Covey dice: “Vive tu vida en crescendo”… Significa que el trabajo más importante que hará siempre está delante de usted… “Independientemente de lo que haya logrado o no, debe hacer contribuciones importantes. Evite la tentación de seguir mirando por el espejo retrovisor… y mire hacia adelante con optimismo”.

Steven R. Covey falleció el 16 de julio de 2012 y este libro es un conjunto de sus escritos publicados de forma póstuma. En el último apartado de este texto nos encontramos con su última entrevista en vida donde indica cosas que nos parece destacado resaltar:

• “Ha cambiado el cambio” Al referirse que el cambio se ha acelerado de una forma que nunca hubiéramos podido imaginar…
• “¿Quiere hacer cambios en su vida? Siga a su conciencia y cambie de rol”.
• “La era industrial sigue con nosotros mentalmente. Trata a las personas como a cosas a las que controlar. Es la mentalidad de que las personas son cosas intercambiables y de que da igual una persona que otra, cuando todos sabemos que cada persona tiene dones únicos y puede hacer una contribución de la que nadie más es capaz. En las cuentas de resultados, las personas aparecen reflejadas como gastos, en lugar de como el mayor activo que se pueda tener. Por benévolo que sea, si es un autócrata controla a los demás. Ése es el principal defecto de la mayoría de las organizaciones en la actualidad”.

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Esta empresa compite en su mercado con manufacturas hechas en Estados Unidos, Alemania, Japón, entre otros, y lo hace desde la fabricación material de sus máquinas, desde la posibilidad de tener una garantía de servicio a nivel local en menos de 24 horas. Fused Forme trabaja sobre tecnología de punta y a su vez busca cambiar la percepción que hay en el mercado sobre productos elaborados localmente, lo que significa cambiar la cultura de consumo.

¿Cómo entrar en un mercado tan competido a nivel mundial como el de la tecnología? más cuando los referentes, para este caso, en impresión 3D tienen en sus bases una tradición desarrollada en todo aspecto. ¿Cómo competir desde los materiales y el servicio?, son algunas de las preguntas que nos respondió la directora de Fused Formed, Lissy Rodríguez, quién nos da luces sobre ciertos temas que debemos tener en cuenta en el momento de aventurarnos en el campo tecnológico.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué es Fused Form?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Es una empresa que fabrica impresoras 3D hechas totalmente en Colombia de tecnología FFF (Fabricación con filamento fundido). Venimos trabajando desde hace cinco años y desde un inicio hemos fabricado las impresoras y como parte de nuestro portafolio tenemos el servicio de impresión 3D y la venta de los consumibles de las impresoras.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Por qué impresoras 3D y no otro producto del sector tecnología?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Porque mi esposo… realmente la historia es así: Yo trabajaba en una agencia publicidad y una semana antes de casarnos renuncié. Bueno pasó el matrimonio y la luna de miel y yo no sabía en qué trabajar porque no quería seguir en el mismo gremio. Entonces mi esposo que ya tenía esta idea en la cabeza desde hacía algún tiempo, por lo siguiente, cuando estaba la maestría le daban acceso en la universidad a impresoras 3D que eran de un costo inalcanzable, unos 200 millones de pesos (US$65.000 dólares) y pues no todos los estudiantes podían acceder a las máquinas y tampoco la podían usarla con recurrencia y él tenía la necesidad constante de prototipar, pero por los costos no era posible.

Entonces le surge la inquietud de que debe haber alguna forma de prototipar a un costo menor. De otro lado se encuentra en internet que había varias patentes ya vencidas y que habían impresoras de un precio más asequible, entonces me propone que me encargue toda la parte comercial y mercadeo, él de ensamble, de tal manera que podemos ofrecerle al país la tecnología a un mejor costo y porque la tecnología tiene muchos beneficios.

Impresión de modelo a escala

Carlos Ayala (Bien Pensado): Luego de cinco años de trabajo, cómo ha sido la experiencia y los resultados a nivel empresarial en un sector tan cerrado y competido.

Lissy Rodríguez (Fused Form): Eso es muy relativo y la respuesta puede ser muy ambigua. Para nuestro criterio, nos ha ido bien, con mucho esfuerzo, porque es generar una cultura país, de que aquí se pueden hacer cosas bien hechas, cosas buenas y que vale la pena probar. Que tenemos la capacidad de competir con empresas internacionales.

Entonces esta parte ha sido dura, generar credibilidad y de que aquí en el país se hace este tipo de tecnología en su totalidad. Obviamente crecer también requiere recursos y requiere un muy buen manejo de las finanzas, entonces se deben administrar muy bien los recursos para que no hayan dolencias por ese lado.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Me surgen dos inquietudes a raíz de lo que me dices ¿Cómo se hace para poder competir en el extranjero con un producto que ya está posicionado en otros países y que es de manufactura alemana o japonesa? ¿Cómo hace un producto latinoamericano para competir con mercados tecnológicos ya establecidos?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Bueno, realmente nuestra forma darnos a conocer es por medio de ferias, por ejemplo en Corferias, por ejemplo a final de mes vamos a estar en la Feria Internacional. Entonces, el primer paso es ese, que nos conozcan, porque a las empresas no se les ocurre buscar, como no es tan usual esta tecnología aquí, muchas empresas ni se imaginan una impresora 3D hecha en Colombia… Entonces pasa lo que tú dices buscan de las referencias a nivel mundial.

Entonces, como te digo, el primer paso, ferias. El siguiente es mostrando la calidad impresión que es el resultado final del equipo y un valor que nos permite competir muy fácil, junto con el soporte técnico, y contar con asistencia nacional. Obviamente los precios, somos muy competitivos en precios.

Instrucción de impresión en 3D con impresora propia Fused Form

Carlos Ayala (Bien Pensado): Basado en lo anterior y revisando su catálogo me doy cuenta que ustedes trabajan ya en otros países ¿Cómo llegan al mercado extranjero?

Lissy Rodríguez (Fused Form): En abril estuvimos en una feria realizada en Estados Unidos llamada TCT, esa feria es de solo impresión 3D. La intención de participar fue pues dar a conocer la marca en ese país y conocer la percepción de este país en este mercado.

¿Qué pasa? Nosotros hemos tenido la oportunidad de comparar las percepciones de los que tienen impresoras importadas y las nuestras. Pero no es lo mismo lo que percibe o a lo que le da importancia el mercado de Estados Unidos.  Entonces al ver que tenemos un buen producto, frente a esas percepciones decidimos ir con nuestros productos allá y logramos conseguir dos distribuidores. En España hay un cliente, en Suiza hay un contacto que tiene nuestra impresora y presta el servicio allá. En Venezuela hay un cliente más, pero todo gira sobre al servicio.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Con respecto a lo que mencionabas del manejo de las finanzas ¿Cómo se logra un manejo saludable para una empresa que no tiene un mercado masivo en un país donde la tecnología no ha permeado de forma suficiente el mercado?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Nuestro manejo financiero consiste en, uno, cuidar mucho los costos.  Algunos elementos de las impresoras tienen que ser importados, entonces es buscar el proveedor que nos pueda dar la mejor relación calidad-precio. Mi esposo es mecánico con opción en administración exactamente en finanzas y yo soy administradora de empresas, eso nos ha permitido tener conceptos de flujo de caja: Cómo financiar diferentes cosas, digamos que necesitas financiación a corto plazo, usar un medio de corto plazo o si es una inversión a largo plazo buscar financiamiento a largo plazo. Mira financieramente lo que no se contabiliza no existe. Dos, nosotros somos muy organizados en llevar toda la contabilidad y tenemos los costos muy claros, porque los números le dicen a uno realmente… Mira, tú puedes tener un flujo de caja bueno, pero si no lo manejas bien pasa que crees que te está yendo bien y las cifras se están es mostrando detrás no reflejan eso. Entonces la clave del éxito ha sido tener los números claros.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo definen ustedes el mercado al que se van a dirigir o cómo tienen segmentado el mercado para vender?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Yo he notado que a varias empresas les pasa lo que nos sucedió a nosotros y es que tú naces con una idea o un propósito inicial de: Lo voy a vender y voy prestar este servicio y se lo voy a vender a ellos, por decir algo. Entonces a medida que vas avanzando te das cuenta que uno es el mercado o nace otro mercado, las cosas van cambiando mucho en el camino.

En nuestros inicios nosotros vendíamos los repuestos de impresora, mejor dicho, absolutamente todo. Luego nos dimos cuenta que eso no tuvo el retorno que esperábamos. Fue cuando decidimos segmentarnos en un mercado que en su momento no estaba atacado que era el industrial. Pero tenemos una mala costumbre en el país: Si alguien ve que alguien está haciendo algo, de un momento a otro, todos quieren hacer lo mismo, así no sepan sobre los números o mecánica, o si les va a ir bien. Entonces esto cogió en el país una ola con gente que no tenía idea en nada y armaban impresoras para venderlas en el sector educación, fue ahí donde nos dimos cuenta que el sector industrial estaba desatendido y decidimos hacernos cargo.

¿Quién es el sector industrial para nosotros? Empresas que hacen inyección de plásticos, como la empresa que hizo la lonchera de James para los niños, que era la camiseta del real, ese tipo de industrias. Empresas del calibre de Rimax o Iberplast que son los que inyectan las botellas de agua de Postobón, atendemos a Legrand que hacen equipos eléctricos, ese es nuestro tipo de clientes.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Bueno, pero ustedes tienen estimado ampliar su mercado, porque si bien el campo industrial es importante hay otros mercados en el que su producto puede llegar a ser valorado.

Lissy Rodríguez (Fused Form): Qué nos ha venido sucediendo, si bien estamos segmentados en ese mercado, en el industrial, y dirigimos todos nuestros esfuerzos de mercadeo en esa dirección han llegados otros segmentos a los que no les hemos invertido a nivel de publicidad, como es el sector de los colegios y las universidades…Y ese mercado se nos está moviendo bastante en este momento gracias a los referidos, porque si un colegio recomienda, vienen otros a ojo cerrado y compran. Entonces estamos moviéndonos también un poco para allá.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo lo están haciendo, cómo están moviéndose hacia ese mercado?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Lo que hacemos en involucrarnos en actividades que tengan que ver con el tema educativo y aportamos capacitaciones de impresiones en 3D y permitimos el uso de las máquinas para que los estudiantes se familiaricen con este tipo de tecnología.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuál es la estrategia de servicio al cliente que ustedes tiene?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Bueno, es la rápida respuesta del requerimiento de soporte técnico que se realiza en el mismo día o en un lapso máximo 24 horas. Qué nos permite ser muy eficientes en servicio al cliente, es que al ser fabricantes tenemos todo Know How de la tecnología entonces somos muy asertivos en la respuesta y la solución pronta.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Dentro del mercado de las de las impresoras de 3D ¿Cuál es el diferencial de ustedes que los distingue del resto de las empresas?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Nuestras impresoras son equipos robustos, de calidad. Siempre recordamos con mucho cariño que todas las cosas antiguas, las de antes, cuando se hacían, se fabricaban para toda la vida y lastimosamente todo lo que se está construyendo hoy es desechable y nosotros no estamos de acuerdo con la obsolescencia programada, para nosotros es mejor enviar un producto muy, muy bueno, que sea de trabajo pesado.

En ese orden de ideas, la construcción del equipo, lo que realmente nos hace diferentes es que el equipo es una máquina robusta, hecha para trabajar 24-7 y la forma en que está construido no hemos encontramos que nadie más lo haga cómo nosotros lo hacemos. Por ejemplo, el chasis está hecho 100% en aluminio y son dos caras que son dobladas y cortadas en laser, lo que le da al cliente la garantía de un producto durable.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuánto tiempo puede durar una impresora de ustedes?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Pues la primera impresora que nosotros vendimos hace más de cinco años, todavía funciona y se mantiene trabajando de forma activa…

Carlos Ayala (Bien Pensado): Dentro de la misión de crecimiento como empresa hacia a dónde más le apuntan porque el mercado de impresión 3D se mueve muy rápido, ¿Cuál es el siguiente paso para poder seguir en el mercado?

Lissy Rodríguez (Fused Form): El reto de tener una empresa tecnológica es la posibilidad de adaptación y rediseño… Porque este mercado avanza demasiado rápido y si tú no estás al ritmo o al nivel entonces probablemente el mercado empiece a sacarte. Entonces lo que hemos podido ver es que esta línea está cambiando hacia materiales industriales y de ingeniería.

Esta tecnología que nosotros trabajamos es a base de plástico y hay unos plásticos que son más complejos de trabajar pero que tienen muy buenas prestaciones en ingeniería, por lo que nuestra empresa se está moviendo y ofreciendo materiales que la máquina pueda usar en el campo de la ingeniería, hacia allá nos estamos también moviendo.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuál ha sido la mayor dificultad que ustedes han tenido hasta el momento?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Durante este proceso ha sido muy difícil el que tema de los proveedores. Te voy a contar un caso puntual: Para poder hacer una caja de un equipo, todos los proveedores del mercado exigen pedir hacer 500 cajas y todos hacen lo mismo, hacen lo mismo con las varillas y con partes que se deben mandar hacer y si necesitas una de cierto espesor, no se consigue y ese tema nos ha costado mucho trabajo y hemos tenido que recurrir a mucha importación.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué ha sido lo bonito de trabajar con este tipo de tecnología?

Lissy Rodríguez (Fused Form): Hacemos parte de un grupo de empresarios que motivamos a la gente sobre la idea de que acá se pueden hacer productos bien hechos y que no todo tiene que ser importado a pesar de que lo más difícil sea la manufactura y que se puede creer en un sueño, en nuestro sueño, eso ha sido lo mejor.

Lecciones Fused Form

• Es obvio pero no se ve tanto en el mercado: Se cambian culturas de consumo con calidad, con verdadera calidad.
• Si tiene los números claros (otra de las que damos por sentadas) todo marchará de forma adecuada.
• La fabricación de buenos productos, durables y de buena calidad están de moda de nuevo.
• La enseñanza es un vehículo para transformar o crear hábitos de consumo útiles socialmente.
• No se sobrevive en ninguna industria con la idea original de negocio que tenemos, permanecemos en el tiempo gracias a la capacidad de adaptación y eclecticismo.

La entrada Fused Form: Enfrentando la obsolescencia programada, cambiando la cultura de consumo se publicó primero en Bien Pensado.

Esta nota es una reseña al libro biográfico que escribió el autor Ashlee Vance que va más allá de la vida del creador de SpaceX, Tesla y Paypal, Elon Musk; es una revisión a las posibilidades que tenemos como especie para acceder a eso que solemos llamar futuro y que se nos presenta de forma vaporosa al mismo tiempo indeterminada y por momentos no tan brillante como quisiéramos.

Musk, además de ser un visionario, es una pequeña muestra de la capacidad de imaginar nuestras fantasías más locas (incluyendo el Hyperloop) y queda reflejada en el título del libro con una descripción más que precisa, porque en esencia eso es lo que está haciendo Musk: Anticipar el futuro.

¿Por qué nos habría de interesar la vida de un excéntrico inventor como Musk?

Porque debemos tener viva la capacidad de imaginar y de poder poner en práctica los productos de nuestra imaginación. Porque tanto los autos eléctricos, como los pagos en línea son una realidad que generan miles de empleos hoy, y nacieron, se desarrollaron en la mente de gente como Elon Musk, demostrando que, una vez más que son los individuos y sus capacidades las que nos llevan a niveles superiores de desarrollo. Es esta una invitación para que se acerquen a esta reseña y por supuesto al libro de Vance.

Ashlee Vance, el biógrafo y la biografía

Antes de leer este libro, solo sabía de Elon Musk partes y piezas de fragmentos que leía en revistas, periódicos, artículos en línea, por un gusto personal que tengo por la ciencia ficción y lo que significa este hombre para la posibilidad de que muchos inventos que se han proyectado en las más locas fantasías se hicieran realidad. Quería saber más, así que cuando vi este libro y vi que parecía tener buenas críticas citando su objetividad y precisión, sentí que sería un buen punto de partida para aprender más sobre este hombre decidido y obstinado.

Me gustaría comenzar diciendo que Vance es un brillante biógrafo. He leído un buen grupo de biografías, pero no estoy seguro de haber tenido acceso a alguna que haya sido igual de entretenida e informativa como esta.

A pesar de lo fascinantes que pueden ser las biografías, siempre, casi sin excepción, empiezo a perder interés en algún momento, ya sea porque el autor ha entrado en detalles que no me interesan particularmente, o porque su escritura simplemente parece distraerse y empantanarse con hechos y cifras. Vance evita magistralmente caer en esta trampa de y en su lugar mantiene todo ágil, al punto, y lleno de detalles llamativos.

Ahora bien, esto se impulsa con el hecho de que Musk es una figura única y controvertida. Vance no solo ha creado un libro detallado e interesante, sino que ha demostrado minuciosidad para que este libro suceda.

Como relata Vance, Musk no es exactamente un fanático de los medios, y por lo tanto no quiere muchas cosas, especialmente libros, escritos sobre él, y definitivamente no, si no tiene mucho que decir en lo que está escrito en dicho libro. Vance, sin embargo, continúa impresionando a Musk lo suficiente con su entusiasmo y determinación hasta que da su aprobación para escribir este libro por su cuenta.

Con ustedes: Elon Musk

Algo que queda más que claro y que repiquetea en esta biografía es que Musk no tiene miedo a tomar riesgos, es el rey de pensar en lo que parecen ser ideas locas e imposibles, en las que nadie cree, donde la parte más emocionante es que casi siempre las saca adelante, no importa lo que haga falta (y no es una exageración, lo que sea necesario), donde queda demostrado que todo lo que se necesita para ello es un hombre terco, despiadado, perseverante y extremadamente inteligente.

Lo que más llama la atención de Musk es que sabe lo que quiere y lo hace (la descripción hecha de sus logros nos hace cuestionar constantemente si realmente sabemos qué es lo que queremos), no se detiene en nada que nadie diga o en cualquier dilema con el que se encuentre. Musk tiene una actitud franca y directa que debe ser admirada tanto como temida, describe Vance.

Ahora, claro, podría ser un poco duro y alienar o asustar por completo a todos sus empleados, pero eso se debe a que siempre tiene una imagen más grande que sus propias empresas en su cabeza. Él sabe lo que quiere que se haga, y sabe lo que se necesita para ello. Musk no es alguien que se sienta a jugar con grandes cantidades de escenarios sobre cómo hacer las cosas; él quiere respuestas, y las quiere rápido. Como se cita a un empleado de Musk:

“Si [Elon] te hace una pregunta, aprendes muy rápido no ir a darle una reacción visceral. Él quiere respuestas que provengan de las leyes fundamentales de la física”.

No esperes simpatía o conversaciones amistosas si trabajas para Musk se lee en el texto, en cambio, espera trabajar duro. Pero, también debes esperar hacer historia y crear cosas que nadie creía que pudieran hacerse. Musk también es un ávido aprendiz cuyo objetivo no es solo hacer grandes inventos, sino aprender constantemente más sobre lo que está haciendo. El libro cuenta que cita como un interrogatorio casi constante a los ingenieros que trabajan en cohetes en SpaceX, no para probar que sabían sus cosas, sino para poder aprender todo lo relacionado con los proyectos.

A nivel personal, Musk no es la persona más cálida que conocerán, queda también claro y parece alinearse con otros como Steve Jobs que, aunque brillantes, no son exactamente personas amistosas. Ahora, antes de que todos se enojen conmigo por mi opinión y enfoque en su personalidad, quiero dejar en claro que no estoy diciendo que sea importante querer a alguien como persona para respetarlo o admirarlo. Simplemente estoy diciendo que Musk no es exactamente alguien con quien crea que disfrutaría pasar el tiempo. ¿Me gustaría conocer sus ideas? Por supuesto y esto es lo importante de conocer la vida de personajes de esta altura y es un tema que se recalca en esta biografía y otra de las razones por las que se hace tan valiosa, logra separar estos conceptos.

Su actitud y algunas de sus acciones hacia sus compañeros y empleados no son del todo admirables, y esas cualidades me obligan a mantener a Musk a nivel humano y no colocarlo en un pedestal divino, algo que al final de esta lectura resulta completamente sano.

A pesar de que Musk a menudo es retratado como “frío de corazón”, tiene algunas cualidades excelentes, y también tiene muchos rasgos peculiares de personalidad que son bastante interesantes de descubrir.

Por ejemplo, tiene una tendencia a acercarse a detalles minuciosos con los que la mayoría de las grandes compañías no verían un problema: Vance copia un correo electrónico que Musk envió a los empleados con respecto a los acrónimos que se usaban en la fábrica de SpaceX, que contenía una línea de asunto que decía “Los acrónimos realmente apestan”. En él, Musk afirma sin rodeos y con fuerza que todos y cada uno de los acrónimos que no son obvios y que ya están en su lugar deben dejar de usarse inmediatamente, ya que es demasiado complicado descifrar lo que dice la gente, y “nadie puede recordar todos estos acrónimos… Esto es particularmente difícil para los nuevos empleados “. Si bien esto parece un problema increíblemente pequeño y sin importancia, en realidad tiene mucho sentido; estos acrónimos que estaban destinados a aumentar la productividad en realidad estaban ralentizándolo, lo que Musk explica: “La prueba clave para un acrónimo es preguntar si ayuda o daña la comunicación”. La productividad es una de las cosas más importantes para Musk, y eso es exactamente lo que siempre está buscando.

Las empresas Musk desde su historia

Musk rápidamente ganó sus millones iniciales cuando su primera compañía, Zip2, fue comprada. Luego ganó una fortuna con PayPal que estuvo a punto de evaporarse en la misión de construir su automóvil eléctrico y cumplir una serie de otros objetivos ambiciosos. como colocar satélites en órbita, abastecer a la estación espacial internacional, sentar las bases y desarrollar la tecnología para el colonización de Marte. Nimiedades para algunos de nosotros seguramente…

Debería decirse por adelantado que esto no es hagiografía; El almizcle que le da el sabor a la narrativa no está representa a Musk, como santo, ni como salvador. Es una biografía, con historias relevantes de historia financiera, técnica y cultural.

Fuera de África

Vance comienza antes del comienzo, volviendo a los abuelos de Musk y más allá.

Musk nació en Pretoria, a una hora de distancia de Johannesburgo, en 1971, de una madre canadiense y un padre afrikaner. En una coincidencia interesante, Vance nació en Sudáfrica en 1977, aunque creció, en su mayor parte, en Texas. Por parte de su padre, las raíces familiares de Musk en Sudáfrica se remontan a varias generaciones. Sus padres se divorciaron cuando era joven; primero estuvo bajo la custodia de su madre, luego de su padre.

“Matoneado” es una palabra que escuchamos muy a menudo ahora. Sin embargo, las descripciones de la violencia que Musk sufrió de niño son inquietantes. En octavo o noveno grado, cuenta la biografía, fue atacado por un grupo de niños, pateado en la cabeza, arrojado por un tramo de escaleras de hormigón, luego en el rellano, y golpeado hasta perder el conocimiento. Requirió atención hospitalaria y una semana en casa para recuperarse.

Parte de la “explicación” de esto es que, para los afrikáners (Sudáfrica bajo el Apartheid) era una cultura “hiper-masculina”, en la cual la destreza física era vista como una necesidad existencial. Elon, en contraste, era el niño que, cuando había agotado los recursos de la biblioteca de su escuela, literalmente leía enciclopedias enteras en casa. Se recuerda que solía disparar largas peroratas, estadísticas y explicaciones cada vez que alguien en su vecindad general lanzaba una pregunta.

Musk se fue de Sudáfrica definitivamente a los 17 años. ¿Por qué? Como en muchos de sus apartados, Vance presenta los hechos de forma imparcial, tanto las explicaciones superficiales como las otras posibilidades, y deja que el lector sea el juez: las leyes habían cambiado, permitiendo que su madre “heredara” su ciudadanía canadiense a sus hijos; Elon estaba a punto de ser reclutado por el ejército sudafricano; tenía a Estados Unidos como una de sus metas y Canadá como la puerta de entrada óptima, o la sumatoria de todas las anteriores sumada la violencia que percibía de su lugar de origen.

Aprender para crecer

Musk fue primero a la Universidad de Queens en Kingston, en la costa norte del lago Ontario, a unos 165 kilómetros al este de Toronto. Después de dos años allí se trasladó a la Universidad de Pensilvania, donde obtuvo una licenciatura conjunta, una en física y la otra, en Wharton, en economía.

Al parecer, compartió algunos de sus trabajos de pregrado con Vance, sobre temas como las plantas de energía solar basadas en el espacio y el uso de ultracondensadores para el almacenamiento de energía, dispuesto a demostrar que sus intereses eran duraderos y consistentes, que su objetivo siempre había sido hacer una diferencia, independientemente de la cuestión de hacer una fortuna.

Vance subraya el grado en que los años de pregrado de la banda dual de Musk obviamente se reflejaron en su pensamiento, incluso a los 20 años.

“La escritura clara y concisa de Musk”, nos dice Vance, “es el trabajo de un lógico, moviéndose de un punto a otro con precisión. Sin embargo, lo que verdaderamente se destacó fue la habilidad de Musk para dominar conceptos de física difíciles en medio de planes de negocios reales. Incluso entonces, mostró una habilidad inusual para poder percibir un camino desde un avance científico hasta una empresa con fines de lucro”.

Esa “habilidad” sería crucial para los logros comerciales de Musk. El desarrollo y comercialización exitosa de los autos eléctricos de Tesla, por ejemplo, se produjo en gran parte porque reconoció que los avances en las baterías de iones de litio habían cambiado la ecuación peso / potencia / rango / costo que había derrotado a la mayoría de los esfuerzos anteriores. Sin embargo, había habilidades más suaves, ecuaciones más humanas, en las que tendría que trabajar.

Las primeras experiencias de Silicon Valley hicieron una serie de cosas: le dieron a Musk tanto el capital como los contactos que pudo usar como trampolín para sus proyectos más ambiciosos; le dieron una introducción temprana, y en cierto modo traumática, a las luchas internas corporativas, lo que generó un fuerte impulso en el futuro para asegurarse de que él mantuviera el control de sus compañías; y le enseñaron al menos lecciones limitadas sobre cómo ser un gerente eficaz, aunque duro.

Falcon Heavy Test Flight

Iron Man

El triunvirato de las compañías más queridas por Musk y con el que está más estrechamente asociado está compuesto por: Tesla Motors, que produce coches eléctricos; SolarCity, que produce electricidad, algunas de las cuales alimentan estaciones de abastecimiento de combustible gratuitas para los propietarios de Tesla; y SpaceX, una empresa privada con el objetivo no del todo discreto de convertir a la humanidad en una especie de múltiples planetas; el primer paso probable en esa dirección es la colonización de Marte. El camino para hacer que esas empresas sean viables ha sido, previsiblemente, difícil.

El año 2008, sin embargo, fue un “annus horribilis” para Musk, tanto personal como financieramente. Su primer matrimonio terminó; llegó peligrosamente cerca de perder casi cada centavo que se había ganado; tanto Tesla como SpaceX estaban al borde de la bancarrota.

“Nunca he visto algo como la capacidad de [Musk] de soportar el dolor”, dice a Vance Antonio Gracias, un amigo de Musk, un inversor en Tesla y SpaceX, fundador y CEO de Valor [Equity Partners]: “suena menos como una descripción de un ingeniero o un emprendedor, más el tipo de descriptivo aplicado a alguien en deportes extremos”.

En mayo de ese año, el sitio web “Truth About Cars” comenzó un “Tesla Deathwatch”. En junio, Musk solicitó el divorcio. En agosto, el SpaceX Falcon I tuvo su tercera falla de lanzamiento desastrosa: derribar un satélite de la Fuerza Aérea de los EE. UU. Luego, en octubre, (sitio de chismes de la industria tecnológica) Valleywag lanzó un ataque mordaz contra Musk en general, y sobre Tesla en particular.

Hubo algunos puntos brillantes, cruciales, también. En julio, Musk conoció a Tallulah Riley, una actriz británica 14 años menor que terminaría siendo su segunda esposa. En septiembre se produjo el cuarto (y finalmente exitoso) lanzamiento del Falcon I y, lo más importante en el aspecto comercial, la temporada de vacaciones trajo un alivio financiero de último minuto.

“El trato”, escribe Vance, una inyección de capital que salva vidas “, terminó cerrándose en Nochebuena, horas antes de que Tesla se declarara en bancarrota. A Musk solo le quedaban unos cientos de miles de dólares y no podía haber pagado  la nómina al día siguiente. Musk eventualmente invirtió $12 millones, y las empresas de inversión pusieron el resto”.

Visión real

Primero y principal, Vance señala que Musk no es un proveedor de vapor, el término de Silicon Valley para un producto “visionario”, generalmente software, que existe solo en el futuro perpetuo. Al considerar si el objetivo de Musk de ir a Marte es creíble o exagerar, hay que considerar el historial de Musk.

Los coches eléctricos anteriores habían fallado en parte debido a las limitaciones de potencia y la “ansiedad de alcance” resultante. Musk evaluó el estado mejorado de la tecnología de la batería, la mejoró aún más y construyó un producto comercializable. La energía solar, incluso con subsidios estatales y federales y la caída del costo de los paneles solares, resultó ser una venta difícil, especialmente en lo que respecta a la inversión inicial. Musk fue una parte clave del desarrollo de un nuevo modelo en el que el instalador asumió esos costos, cosechó los beneficios de los reembolsos e hizo que “entrar en la energía solar” fuera técnicamente perfecto y financieramente fácil para el usuario final.

Boeing, Lockheed-Martin y los otros jefes aeroespaciales estaban enredados en procedimientos burocráticos y costos inflados. SpaceX demostró que podrían recortar gastos hasta en un 90% de sus costos y aun así “hacer el trabajo”.

Otra fortaleza del libro de Vance es el saludable escepticismo. Dentro de Silicon Valley, escribe en las primeras páginas, Musk era “una deidad”. Pero fuera de esta “versión deformada de la realidad”, continúa, “Musk suele aparecer como una figura más polarizadora. Él es el tipo con los autos eléctricos, paneles solares y cohetes que venden falsas esperanzas. Olvídate de Steve Jobs. Musk es una versión de ciencia ficción de P.T. Barnum… hace tiempo que estaba suscrito a este último campamento. Musk me había parecido un soñador bienintencionado, un miembro del club tecno-utópico de Silicon Valley que llevaba cartas”.

La teoría de campo unificada de Elon Musk

“Unir todo” al final proporciona una buena visión general y síntesis. Vance titula el capítulo final dada la afinidad vitalicia de Musk por la física.

Cuando Vance traza las conexiones entre las diversas empresas de Musk: SpaceX, Solar City, Tesla Motors, las intersecciones entre las tecnologías y las formas en que la totalidad de la carrera de Musk tiene un nexo claro, le creemos porque él ha establecido meticulosamente el terreno y mostrado nosotros la evidencia en las anteriores más de 350 páginas.

En ese sentido, la comparación de Vance de Musk con Thomas Edison, o con Nikola Tesla, es justa: todos tenían visión. Musk ha hecho, irrefutablemente, cosas que no se han hecho antes. No importa nada más: fundó, dirigió, transportó, incitó y alimentó a una compañía que construía cohetes desde cero y los ponía en órbita, y luego los enviaba a la Estación Espacial Internacional. En la historia humana anterior, los países lo han hecho, no las empresas. Y otros empresarios, otras compañías, han vaporizado fortunas en un intento por lograr ese mismo objetivo, un destino al que, como documenta Vance, Musk llegó peligrosamente cerca. Sin embargo, en última instancia, no lo detuvo mucho.

La primera línea del libro, Vance citando a Musk, es “¿Crees que estoy loco?” El último párrafo del libro (antes del después de la materia), extraído de “la última cena” de Vance con Musk, incluye la línea citada: “Me gustaría morir en Marte”, junto con un legado importante, “Simplemente no en el impacto de Twitter”, porque la física es un “negocio” preciso.

¿Llegará Musk a Marte? ¿La humanidad lo hará? Si bien ambas son preguntas abiertas al momento de escribir estas líneas, Vance hace un buen trabajo explicando e iluminando por qué y cómo Musk – el adolescente sudafricano sabelotodo intimidado y golpeado; el científico sabio con su licenciatura secundaria en negocios de Wharton; el jefe tiránico (casi siempre sin filtros, con frecuencia tocando los límites de la locura) que inspira tanto la exasperación atónita, como la lealtad feroz de sus colegas y de su fuerza de trabajo, podría ser la persona que realmente logre ese objetivo.

“Los científicos de hoy”, escribió Nikola Tesla a fines del siglo pasado, “piensan profundamente en lugar de claramente. Uno debe estar cuerdo para pensar con claridad, pero uno puede pensar profundamente y estar completamente loco”.

Vance argumenta de manera creíble que, por muy fantásticos que sean sus sueños, Musk siempre ha aportado claridad sobre los problemas de ingeniería y los obstáculos financieros que hasta ahora han mantenido a la humanidad en la tierra.

Lecciones Musk

• Hay gente genial sin genio y esto requiere además de dedicación, ferocidad y temeridad.
• Las ideas que alimentan la construcción del futuro están en manos de la capacidad de sacar adelante sueños, que parecen imposibles y a los que se les abre camino trabajando.
• Si se convierte en un líder que inspire con la tenacidad de sus ideas logrará además de admiración y puestos de trabajo, un legado.

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Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.

Las personas siempre van a tener problemas, por lo que como comercializador o propietario de un negocio, su trabajo es resolver dichos dilemas. Esta es realmente la clave del éxito empresarial.

Aquí está la cosa, la resolución de problemas es más fácil decirlo que hacerlo. No se puede tomar esto a la ligera y no se puede ir a mitad de camino porque la gente siempre buscará formas mejores y más rápidas de obtener lo que está buscando.

No voy a sentarme aquí hoy y decirle cómo construir su producto, ese es su trabajo, pero le daré consejos útiles sobre cómo comercializarlo:

¿Por qué la gente compra?

Nunca es fácil escuchar esto, pero al final del día: Las personas no quieren, ni se preocupan por lo que vende. Lo único que les importa es que sus problemas se resuelvan, y sus productos o servicios son simplemente un medio para un fin.

Algunos de los empresarios más exitosos y satisfechos que conozco lo descubrieron desde el principio. Después de todo, no eran necesariamente las campanas y los silbatos que podrían haber llegado con sus productos y servicios al principio. En cambio, fueron obsesivos en resolver los problemas de sus clientes. Una vez que descubrieron cómo hacerlo, podrían agregar los factores “interesantes”.

Sus clientes a menudo no saben cómo resolver sus problemas, pero a menudo saben cuáles son esos problemas, y por eso están buscando soluciones como la suyas. Demuéstreles que es la respuesta que están buscando y que son expertos equipados para hacer desaparecer sus puntos débiles. Como comercializador o propietario de un negocio, eso es todo lo que necesita hacer. Punto final.

Cómo descubrir problemas

¿Tiene las respuestas a las siguientes preguntas? (esta es una larga lista, pero para ser verdaderamente eficaz, querrá las respuestas para todas y cada una de ellas):

• ¿A quién le estás vendiendo?
• ¿Cuáles son sus metas y sueños?
• ¿Cómo reúnen información para resolver sus problemas?
• ¿Cuáles son algunas cosas que son importantes para ellos, para sus clientes?
• ¿Sabes cuál es la mayor necesidad no satisfecha en su nicho de mercado?
• ¿Cuál es el mayor punto de dolor que experimentan sus clientes?
• ¿Qué tan duro ha trabajado para tratar de resolver sus problemas en el pasado?
• ¿Por qué es tan difícil para ellos resolver el problema?
• ¿Quién más está tratando de resolver el problema y cómo se están acercando a ello?
• ¿Cómo se ve el éxito para ellos, para sus clientes?
• ¿Qué podría impedirles comprar un producto o servicio?
• ¿Cómo llegan a una decisión de compra?

Para obtener realmente las respuestas a estas preguntas, y comprenderlas una detrás de otra, comience su investigación sentándose con los clientes actuales y simplemente hágales algunas de esas preguntas directamente.

Además, observe los foros en línea y los sitios que visitan y vea de lo que están hablando, y también eche un vistazo a sus correos electrónicos, mire sus revisiones en línea y chatee con su equipo de ventas para identificar quejas o problemas comunes que sus clientes están teniendo. Se sorprenderá por la cantidad de información que puede provenir de esas fuentes.

Cómo incluir fácilmente la resolución de problemas en su comercialización

De un nuevo enfoque a sus mensajes

Su cliente ideal siempre debe estar en primer lugar y es imperativo que su mensaje se dirija a ellos y esté acorde con ellos.

Quieren ver un mensaje que gira en torno a la solución de sus problemas. Debe ser claro y conciso para que tengan pocas dudas sobre cómo puede ayudarlos.

No es raro que las empresas se centren en sí mismas, productos y servicios en sus mensajes. Es importante que revise su contenido y vuelva a centrar sus mensajes en sus clientes y los problemas que desean resolver.

Crear frases de activación

Esto lleva un poco más de tiempo, pero vale la pena. Analice las soluciones que vende y los beneficios de lo que hace. Ubíquelos en lo que me gusta llamar “frases desencadenantes”. Estas deberían ser declaraciones o preguntas llamativas y deberían venir desde el punto de vista de su cliente, no del suyo.

Desarrolle un titular llamativo

Tómese un segundo y escriba una declaración llamativa y que sea lo primero que cualquiera que visite su sitio web vea y probará este titular con sus clientes ideales. Pídales que sean honestos y que lo detallen en sus comentarios.

Las revisiones en línea también pueden proporcionar información valiosa para escribir estos titulares. A menudo pueden escribir su promesa por usted.

Sea educativo e informativo en su contenido

Sea útil con el contenido que crea, incluso si no analiza directamente sus productos o servicios. Demuestre que tiene conocimiento de los problemas a los que se enfrentan en una variedad de formatos. El contenido es esencial para cualquier empresa hoy, así que comience a escribir publicaciones de blog, cree instrucciones, grabar videos, etc. A través del contenido, demuéstreles que usted es un experto en el campo que ayudará a que sus puntos débiles desaparezcan. Proporcionar consejos procesables puede ser de gran ayuda.

Mejore sus prospectos y clientes a través de actualizaciones de contenido

Como parte de sus esfuerzos de generación de prospectos, brinde información valiosa a través de actualizaciones de contenido que las personas puedan descargar dando como mínimo su dirección de correo electrónico. Esto le permite nutrirlos con información útil adicional, que continuará recordándoles que usted está ahí para ellos y tiene las respuestas que están buscando.

Responda a los comentarios, correos electrónicos y redes sociales

Recuerde, estos canales no deben ser calles de sentido único, deben ser herramientas de conversación. Al responder rápidamente y brindar respuestas exhaustivas en estas plataformas, solo les está dando una razón más para confiar en usted y verlo como una autoridad en su campo que les respalda.

Bucee más profundo en la búsqueda de palabras clave

La investigación de palabras clave es esencial para hablar y captar la atención de la audiencia, pero realmente tiene un impacto, ir más allá del nivel superficial y centrarse en palabras que tocan más lectores para realmente enfocarse y llegar a la raíz de sus problemas.

Personalice sus esfuerzos de generación de leads

Si bien la resolución de problemas en sí misma lo ayudará a alcanzar el éxito, a tener un impacto real en su mercado, debe ser único y creativo en la forma de resolver los mismos, ya que todos en su industria están tratando de resolver los mismos dilemas

¿Se estás enfocando en la resolución de problemas en sus campañas de marketing? ¿Ha visto un cambio con este tipo de enfoque? ¿Conoce más formas para resolver las dificultades de sus clientes?

La entrada ¿Por qué la resolución de problemas es su tiquete dorado para sus campañas de marketing? se publicó primero en Bien Pensado.

Adidas, Internet, sistemas operativos e inventos alrededor del mundo tecnológico que cambiaron profundamente la historia contemporánea de las industrias se reportan durante este mes. La invitación a mantener viva la memoria de este tipo de acontecimientos nos sirve como guía para aclarar las ideas y recordarnos que desde siempre los seres humanos hemos sido prolijos para adaptarnos y mejorar nuestro bienestar.

1 de septiembre: Un ícono del entretenimiento aparece

Sony Computer Entertainment pone en el mercado a la PlayStation Portable (PSP), corría el año 2005. Hasta el año 2015, un año después del anuncio de su retiro del mercado había vendido más de 81 millones de consolas.

2 de septiembre: El mundo conoce un nuevo buscador

Google pone en servicio por primera vez durante 2008 a Chrome. Cuenta con más de 750 millones de usuarios, siendo el más usado en todo el mundo.

3 de septiembre: Un acuerdo entre grandes

En 2013 Microsoft acuerda la compra de las patentes y negocios de móviles de la finlandesa Nokia por un valor de 5.440 millones de euros.

4 de septiembre: Se inaugura un cable que cambiará la historia de las comunicaciones

Durante 1951 en los Estados Unidos se inaugura el cable coaxial, el cual permitió la primera transmisión de televisión transcontinental y con ello la apertura de las comunicaciones de forma masiva.

5 de septiembre: Un gigante tecnológico se salva

Microsoft dejó de ser acusada en 2003 de prácticas indebidas al cerrarse el juicio de BeOS y realizar un pago por US$23, millones.

6 de septiembre: Muere el fundador de una marca emblemática

En 1978 fallece Adolf Dassler, fundador de Adidas. 

7 de septiembre: El antecesor de un invento que cambió el mundo nace

Corría 1969 y en Estados Unidos fue creado DARPA (Defense Advanced Research Projects Agency), embrión de Internet. Herramienta inventada para entregar información en tiempo real a los integrantes de las Fuerzas Armadas.

8 de septiembre: El mundo de la televisión da a conocer un símbolo

Para el año 1966, la cadena de televisión NBC emitió el primer episodio de la serie de ciencia ficción Star Trek (Star Trek: The Original Series), creada por Gene Roddenberry.

9 de septiembre: Nace un coronel famoso por su comida

En 1890 nació Harland David Sanders conocido como Coronel Sanders o Coronel Kentucky. Empresario estadounidense que fundó la cadena de restaurantes de comida rápida Kentucky Fried Chicken (KFC).

10 de septiembre: Se patenta un maravilloso invento

Elias Howe patentó en 1846 su máquina de coser. Aunque no fue su inventor perfeccionó el invento de Walter Hunt, inventor original.

11 de septiembre: Un compacto querido en el mundo aparece

En 1971, la empresa automovilística Ford puso en el mercado el famoso Ford Pinto. Aunque no muy resistente, sí marcaría la pauta de diseño para los autos de su tipo en Estados Unidos. Sería reemplazado por el Ford Escort.

12 de septiembre: Presentan a un pequeño monumental

El ingeniero Jack S. Kilby de la empresa Texas Instruments presentó el primer chip. Los circuitos integrados hacen parte de todo hoy en día. La industria de la tecnología no sería posible sin ellos.

13 de septiembre: El origen del Tío Sam

En 1766 nace el empresario y envasador de carne Samuel Wilson, del cual se deriva la expresión del Tío Sam debido a las iniciales que llevaban sus latas de carne: U.S. (United States) pero que los soldados llamaban de forma cariñosa, las latas del Tío Sam (Uncle Sam).

14 de septiembre: Sale al mercado un auto emblemático

Se hace la presentación del Renault Supercinco en el Palacio del Eliseo con el presidente francés François Miterrand.

15 de septiembre: La quiebra de un gigante

Durante el 2008 se declaró en quiebra el banco de inversión Lehman Brothers, luego de verse involucrada en la llamada crisis de las hipotecas subprime. Había sido fundada en 1850.

16 de septiembre: Se funda un símbolo del automovilismo

Billy Durant fundó en 1908 la empresa de automóviles General Motors. Una empresa con más de 219.000 empleados a nivel mundial. Entre sus filiales están Buick, Cadillac, GM Daewoo, GMC, Holden y Chevrolet.

17 de septiembre: La primera versión de un sistema operativo fundamental aparece

Durante 1991 se publicó en Internet la primera versión (0.01) del kernel Linux. Conocido por ser el principal responsable de facilitar a los distintos programas acceso seguro al hardware de la computadora o en forma básica.

18 de septiembre: Un símbolo de la joyería es fundado

Charles Lewis Tiffany y Teddy Young fundan en Nueva York durante 1837 Tiffany and Co.

19 de septiembre: El sonido llega a la animación

Walt Disney estrena la primera película sonora de animación durante 1928: Steamboat Willie.

20 de septiembre: Una reunión muy esperada y jugosa

Era 1976 y el empresario y productor Sid Bernstein ofreció un concierto de caridad de US$230 millones por la reunión de The Beatles.

21 de septiembre: Aparece una novela que sería una de las más grandes franquicias

Durante 1937, Londres, fue publicada la novela El hobbit, de J. R. R. Tolkien. Ha vendido más de 100 millones de copias.

22 de septiembre: Se produce una venta histórica

Durante 1893, en Estados Unidos, los Hermanos Duryea venden el primer automóvil. La “Duryea Motor Wagon Company” y fue la primera firma americana que construyó coches de gasolina.

23 de septiembre: Nace un navegador muy querido

En 2002 se lanzó la primera versión del navegador web Mozilla Firefox (Phoenix 0.1).

24 de septiembre: Nace el fundador de una cervecera

En 1725, nace Arthur Guinness, cervecero irlandés, fundador de la empresa Guiness.

25 de septiembre: Otro cable famoso aparece

Entra en operaciones el TAT-1, el primer cable telefónico transoceánico durante 1956, responsable de las intercomunicaciones.

26 de septiembre: Lanzamiento multimillonario de un videojuego

Bungie Studios y Microsoft ponen a la venta Halo 3 para XBOX 360 que recaudaría $300 millones de dólares en su primera semana de ventas.

27 de septiembre: Comienza una producción histórica

Corría 1908 y se inicia primera producción del Modelo T de Ford construidos en la Planta Piquette en Detroit.

28 de septiembre: Nace uno de los grandes de la computación

Nace en 1925 Seymour Cray, uno de los principales responsables del diseño del ordenador UNIVAC 1103. En 1963 diseñó para IBM el CDC 6600 el ordenador más potente que tuvo la empresa en su época.

29 de septiembre: Fallece un inventor memorable

El alemán Rudolf Christian Karl Diesel murió en el Canal de la Mancha. Inventor del carburante diésel y del motor de combustión de alto rendimiento que lleva su nombre que revolucionó la industria de los motores.

30 de septiembre: Una emisión histórica

Durante 1967, en Londres la BBC Radio 1 hace sus primeras emisiones. Esta cadena fue pionera en segmentar las emisiones por edad que para la época transmitía música para jóvenes entre 15-29 años.

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Serie completa Breve historia de las ventas

Parte I: El comercio en el Antiguo Egipto
Parte II: Los fenicios, inventores del comercio internacional
Parte III: Grecia, la producción y la democracia
Parte IV: China, el imperio del comercio
Parte V: Japón, los maestros de la especialización

Hablar de los fenicios es hablar del establecimiento del comercio internacional como lo conocemos actualmente. Para ellos no había lugar al que no pudieran llegar y sus técnicas para vender, tranzar y monopolizar los hicieron convertirse en la potencia creadora del alfabeto, precursores de la fonética y hace más de 4.000 años intentaron por primera vez la construcción del Canal de Suez.

Los fenicios se caracterizaron por crear redes de mercados, distribución y abastecimiento gracias a su vasta marina y las distintas técnicas que dominaron en pos de aumentar el comercio con sus vecinos próximos y los más lejanos.

Para adentrarnos en el conocimiento comercial que los fenicios nos heredaron tendremos que hacer un corto, pero necesario recorrido por sus orígenes, un tanto misteriosos ya que en ellos subyace la razón de ser de todos los avances y logros que dejó esta civilización y que para nuestro caso marcó el rumbo del comercio con prácticas que hasta el día de hoy se usan.

Empecemos este breve repaso a la historia de los cananeos, sus técnicas y avanzados conocimientos en ingeniería, minería y redes de comunicación, entre otras:

La mezcla como origen de los fenicios

Las preguntas de cuándo, dónde y cómo se originaron los fenicios y su sociedad hacen parte de las intrigas de la historia debido a su papel como tenedoras de bienes, descubrimientos y prácticas que afectaron profundamente a otras sociedades conocidas en la antigüedad. De hecho, las primeras etapas de esas interacciones mercantiles y sociales pueden haber contribuido al surgimiento de lo que luego se conoció como la sociedad fenicia.

Dado el papel intermediario de los fenicios, y sus importantes interacciones con muchas sociedades en la región mediterránea, conocer su posible origen adquiere un significado adicional. Marca el comienzo del impacto de los fenicios, grande o pequeño, en cada una de esas otras sociedades, que incluyeron a los egipcios, micénicos, hititas, hebreos, asirios, babilonios, persas, griegos, etruscos, romanos y otras sociedades menos conocidas.

Las numerosas opiniones ofrecidas sobre el origen de los fenicios parecen fusionarse alrededor de cuatro teorías básicas:

El historiador por excelencia de la antigüedad, Herodoto, sugiere en uno de sus nueve tomos que los fenicios habían venido del Mar Rojo (Erythraean). Por esto, los griegos significaban el Golfo Pérsico y el Océano Índico, con el término más tarde aplicado a lo que hoy conocemos como el Mar Rojo junto a Egipto. Esta leyenda se repitió de vez en cuando en la antigüedad, aunque la investigación moderna ha arrojado serias dudas sobre esa posibilidad, como veremos. Herodoto documentó esta leyenda en la página de inicio de sus Historias:

Originalmente, estas personas (fenicios) vinieron a nuestro mar desde el Mar Rojo, como se lo conoce. Apenas se habían establecido en la tierra que todavía habitan, se volcaron a viajar al extranjero.

Herodoto 1: 1

La segunda teoría sugiere que los fenicios habrían surgido de un pueblo mucho más grande conocido como cananeos, que muchos años antes habían poblado la amplia franja de tierra entre Anatolia (Turquía moderna) y Egipto. El arqueólogo Maurice Dunand, quien realizó algunas de las excavaciones arqueológicas altamente reveladoras en Byblos, fue una de las personas cuyos datos respaldaron esta conclusión.

Otra teoría afirma que las ciudades existentes en Biblos, Sidón, Tiro y las ciudades que las rodeaban fueron conquistadas por los Pueblos del Mar alrededor del año 1200 A. C. y que la fusión de los Pueblos del Mar con estos habitantes locales creó a los fenicios. El mayor inconveniente de esta teoría es que fue formulada antes de las excavaciones arqueológicas en varias ciudades fenicias. Esas excavaciones han demostrado que no hubo destrucción o cambio social en estas ciudades en ese momento.

La teoría restante, que se ha hecho popular en algunos círculos académicos recientes, es que las ciudades fenicias existían antes del año 1200 A. C., pero no se diferenciaron de sus vecinos hasta después de la aparición de los Pueblos del Mar. Esta teoría no afirma que los Pueblos del Mar atacaran las ciudades fenicias. De hecho, observa exactamente lo contrario. Afirma que conquistaron solo a los pueblos vecinos en el Levante (Suelen estar incluidos los países de Siria, Líbano, Israel, Palestina y Jordania) causando que los habitantes de dichas regiones se volvieran diferentes a los fenicios. Debido a esto, se dice que los fenicios surgieron como un pueblo separado solo después de 1200 A. C., y su “origen” se atribuye a esa fecha.

¿Por qué era necesario hacer el anterior recorrido?

Porque cuando se revisa el posible origen geográfico de este pueblo y sus subsecuentes costumbres alrededor de su tradición comercial queda claro que fueron la mezcla, la capacidad de adaptarse, el conocimiento social de otros pueblos, así como a otros lugares y el movimiento lo que conformaron en buena parte la cosmogonía y geografía de los fenicios, que a su vez les permitió desarrollar la amplia gama de técnicas para el comercio con lugares distantes.

Al indagar los vestigios de jarrones, telas y joyería, también nos encontramos con un alto grado de sofisticación para diferenciar sus mercancías de otras del mismo tipo fabricadas por otros pueblos. Esto hubiera sido imposible si desconociesen lo hecho por sus vecinos. Acá comienza la historia del estudio a la competencia y su aprovechamiento.

Las rutas fenicias

Los fenicios además de exportaciones e importaciones también llevaron a cabo un importante comercio de tránsito, especialmente en los productos manufacturados de Egipto y Babilonia (Herodoto, i, 1). Desde las tierras del Éufrates y el Tigris, a las rutas comerciales regulares que conducían al Mediterráneo. En Egipto, los mercaderes fenicios pronto ganaron plazas ya que pudieron mantener un comercio rentable en los tiempos anárquicos de las dinastías egipcias 22 y 23 (945-730 A.C.), algo realmente notable ya que por esos días nadie que no fuera egipcio mantenía mucho tiempo su cabeza sobre los hombros.

Aunque nunca hubo colonias regulares de fenicios en Egipto, los tirios (fenicios de la ciudad de Tiro) tenían una cuarta parte de su comercio de tierra en Memphis (Herodoto, ii, 112). El comercio de caravanas árabes con perfume, especias e incienso pasó por manos fenicias en su camino a Grecia y Occidente (Herodoto, iii, 107), lo que dejaba en claro la capacidad de los fenicios de aprovechar el sentido de la vanidad de un pueblo que a pesar de estar sumido en conflictos constantes no dejaba de procurarse lujos.

Los fenicios aprovecharon sus habilidades marítimas y crearon una red de colonias y centros de comercio en todo el antiguo Mediterráneo. Sus principales rutas comerciales eran por mar a las islas griegas, a través del sur de Europa, a lo largo de la costa atlántica de África, y hasta la antigua Gran Bretaña. Además, llegaron a Arabia y la India a través del Mar Rojo, y a vastas áreas de Asia occidental y que conectaron a través de rutas terrestres donde los bienes eran transportados por medio de caravanas. Para el siglo IX A.C., los fenicios se habían establecido como una de las mayores potencias comerciales del mundo antiguo.

Este pueblo logró establecerse rápidamente en el comercio gracias a una tradición marítima inigualable y la tecnología para construir naves con un casco de quillas. Esto les permitió navegar en mar abierto, y como resultado, los fenicios desarrollaron un comercio marítimo sin par en su época.

Navegación

Para el establecimiento de la supremacía comercial, un componente esencial fue la habilidad fenicia en la navegación. A los fenicios se les atribuye el descubrimiento y uso de Polaris (la Estrella Polar). Intrépidos y pacientes navegantes, se aventuraron en regiones donde nadie más se atrevió a ir, y siempre, con la mirada puesta en su monopolio, guardaron cuidadosamente los secretos de sus rutas comerciales y descubrimientos y su conocimiento de los vientos y las corrientes. El faraón Necao II (610-595 A.C.) organizó la circunnavegación fenicia de África. Hanno, un cartaginés, dirigió otra a mediados del siglo quinto. Los cartagineses parecen haber llegado a la isla de Corvo en las Azores y a la Gran Bretaña. Algunos arqueólogos sugieren que los fenicios pueden haber llegado a América antes que los vikingos o del mismo Colón. La hipótesis se basa en inscripciones encontradas en América Latina (incluido Brasil), donde parecía representar un guión fenicio. Sin embargo, algunos estudiosos encuentran la hipótesis infundada.

Mercancías importadas, caravanas

Al revisar con atención los textos ** que nos permiten rastrear las mercancías que solían comerciar en el mundo antiguo lo único que podemos concluir es que vendían casi todos los objetos y materiales conocidos, usados, manipulados, transformados, decorados, valiosos y no valiosos de aquel entonces, como veremos a continuación.

Siria del Norte, Siria de Damasco, Judá y la tierra de Israel, Egipto, Arabia, Babilonia, Asiria, Alta Mesopotamia, Armenia, Asia Central Menor, Ionia, Chipre, Hellas o Grecia, y España, eran los centros de recepción y movimiento de sus mercancías: Como se puede leer, todo el mundo conocido y civilizado de su época estaba en su mapa de trabajo.

El norte de Siria suministraba a los mercaderes fenicios con butz , que se traduce como “lino fino”, pero es quizás más bien algodón, con “lana de árbol” que también proporciona bordados y ciertas piedras preciosas, que algunos traductores han considerado como coral, esmeraldas y rubíes.

Siria de Damasco daba el “vino de Helbón”, licor exquisito que era el único tipo que los reyes persas bebían y “lana blanca”, vellón de las ovejas y corderos que se alimentaban en los pastos de las tierras altas de Hermon y Antilibanus.

Judá y la tierra de Israel suministraban maíz de calidad superior, llamado “maíz de Minnith” es decir, producido en el rico país amonita, junto con pannag, una sustancia desconocida, miel, bálsamo y aceite.

Egipto enviaba lino fino, uno de sus productos más conocidos, sencillo, pero a menudo bordado con motivos brillantes, y empleado como tejidos bordados también en Egipto y para las velas de las embarcaciones de recreo. Arabia le proporcionaba especias: casia y cálamo (o caña aromática), y, sin lugar a dudas, incienso, y tal vez canela y ladanum. También suministraba lana y pelo de cabra, y telas para carros, oro, y hierro forjado, piedras preciosas, marfil,  ébano, de los cuales los dos últimos no pueden haber sido producciones propias, sino que deben haber sido importados de la India o Abisinia.

Babilonia y Asiria proporcionaban “envolturas de azul”, trabajo bordado y cofres de ropa. La Alta Mesopotamia participa en este tráfico y junto con Armenia daba caballos y mulas. Asia Central Menor (Tubal y Meshech) suministraba esclavos y vasijas de bronce, y los griegos de Jonia hacían lo mismo. Chipre suministraba marfil, que primero debe haberse importado del exterior. Grecia envía sus conchas, para permitir que las ciudades fenicias aumenten su fabricación del tinte púrpura. Finalmente, España produce plata, hierro, estaño y plomo, el más útil de los metales, todos los cuales se sabe que produjo en abundancia. Este elaborado entramado era solo posible gracias a una red de caravanas terrestres que se enlazaban con rutas marítimas que eran capaces de recorrer en poco tiempo el mar.

Este vistazo es solo para imaginarnos la red de hombres que estaban en cada uno de estos lugares revisando la calidad y los precios de cada uno de los suministros que se intercambiaban entre todas las plazas comerciales. Sin duda una tarea que incluso hoy en día con todas las facilidades en comunicación y transporte resultan complejas.

Ahora tratemos de imaginarnos a un fenicio que quería llevar tela bordada desde Egipto hasta Grecia, mientras establecía una forma para traer marfil para fabricar artilugios en las ciudades costeras del Nilo.

Comercio marítimo con sus propias colonias y el monopolio

El comercio marítimo de los fenicios era aún más extenso que su tráfico terrestre. Es divisible en dos ramas, su comercio con sus propios colonos y con los nativos de los diversos países a los que fueron conociendo en sus viajes. Las colonias enviadas desde Fenicia eran, excepto en la única instancia de Cartago, asentamientos comerciales, plantados donde abundaban algunos productos o mercancías deseados por la madre patria, y tenían por objeto asegurar el monopolio de tales mercancías o productos básicos.

Por ejemplo, Chipre fue colonizado por sus minas de cobre y su madera; Cilicia y Lycia por su madera; Thasos por sus minas de oro; Salamis y Cythera para el comercio del púrpura; Cerdeña y España por sus numerosos metales; África del Norte por su fertilidad y por el comercio con el interior. Fenicia esperaba derivar, primordialmente, de cada colonia, el producto o las mercancías que habían causado la selección del sitio. A cambio, ella proveía a los colonos con sus propios artículos manufacturados con telas en lino, lana, algodón y quizás hasta cierto punto seda. Con cada variedad de cerámica, desde platos y jarras del tipo más sencillo y simple hasta los jarrones y ánforas más costosos y elaborados; con utensilios y brazos metálicos, con ornamentos de oro y plata, con escudos y pateræ (tipo de plato) en relieve, con cerámica y vidrio, y también con cualquier producto o manufactura extranjera que desearan y que los países dentro del rango de su influencia pudieran proporcionar.

Comercio con los extranjeros, en el Mediterráneo y el Mar Negro

En su trabajo con los países que poblaban las costas del Mediterráneo y el Mar Negro, Fenicia se enfocó principalmente en disponer de sus propias mercancías, en segundo lugar en obtener ganancias en productos que había obtenido de otros países, y en tercer lugar, la obtención de productos de los que podría disponer para obtener ventajas en otro lugar. Donde los países eran incivilizadas, o en una condición de civilización baja, buscaban obtener grandes ganancias suministrando a un precio bajo todas las comodidades más simples de la vida, con su cerámica, sus implementos y utensilios, sus ropas y ornamentos para casas.

Al vender a los productores nativos, pronto obtuvieron el monopolio de este tipo de comercio, expulsaron los productos nativos del mercado e impusieron los suyos, al igual que los fabricantes de Manchester, Birmingham y Potteries imponen sus tejidos, sus cubiertos, y su loza sobre los salvajes de África y Polinesia.

Donde la cultura estaba más avanzada, como en Grecia y en partes de Italia, buscaron introducir, y sin duda tuvieron éxito en hacerlo, lo mejor de sus propias producciones en telas de jarrones carmesíes, violetas y púrpuras pintados, pateræs en relieve, collares , pulseras, anillos y todo tipo de trabajo elaborado espejos, recipientes de vidrio y botellas con olor.

Al mismo tiempo, también dispusieron en beneficio de muchas de las mercancías que había importado de países extranjeros, como piezas de arte, de Egipto, Babilonia, Asiria, posiblemente la India. Las muselinas y marfil de Indostán, los chales de Cachemira, las alfombras de Babilonia, las especias de Araby la Bendita, las perlas del Golfo Pérsico, la faïence y el papiro de Egipto, serían tomadas fácilmente por los más civilizados de Occidente. Los países dispuestos a pagar un alto precio por estas piezas, pagarían en parte, sin duda, en plata y oro, pero hasta cierto punto también en sus propios productos.

Si revisamos con atención la lista de productos que comerciaban, monopolizaban e introducían como piezas de arte en los mercados que manipulaban, podemos darnos cuenta que muchos de ellos se buscan aún y se comercian con la misma avidez.

Podrán pasar 6.000 años más y las rutas comerciales abiertas por los fenicios seguirán estando vigentes debido al conocimiento de la producción y manufactura de los productos.

La joya de la corona fenicia: Tinte púrpura

La industria del tinte creció a partir de la venta de un textil teñido de púrpura que se usaba para denotar el carácter de la realeza. El tinte se produjo a partir de murex, un caracol marino en forma de trompeta que todavía se encuentra entre las rocas en el Mediterráneo oriental en la actualidad. Montones de conchas y grandes cubas indicaron que la producción se llevó a cabo a escala industrial. En Sidón, se encontró un montículo de murex de 300 pies de largo.

La púrpura real se produjo ya en 1200 A,C. El tinte estaba hecho de orina, agua y tinta de las vejigas de los caracoles. Para extraer los caracoles, los caparazones se colocaban en una tina donde sus cuerpos putrefactos excretaban un líquido amarillento. Dependiendo de cuánta agua se agregaba al líquido producido, este destilaba el color desde rosa hasta púrpura oscuro. Este era el producto estrella de los fenicios y con el cual diferenciaban la gran mayoría de sus mercancías.

Los puestos fenicios de comercio en todo el mundo eran distinguidos por este color, muchos trataron de imitarlos y de parecerse, pero lo que nos indican los textos de rastreo histórico es que, la profundidad del color que este pueblo lograba era único. Con él además adornaban sus tenderetes, sus telas y productos propios. Era el distintivo que llevaba su nombre de puerto en puerto. Algunas crónicas indican que una de las razones por las cuales este color fue asumido por las monarquías se debía a su costo, porque el que estuviera en todos los puntos de mercado fenicio, no significaba o lo hacía barato o de fácil compra. La producción de este color y su uso también se constituyó como una moneda de cambio. Esto deja muy claro  que la diferenciación siempre se remitirá más al cómo hacemos las cosas y no al qué, claro está que si el producto se distingue de forma natural, generar un diferencial de uso será un poco más sencillo.

Los fenicios demuestran con suficiencia las razones por las que se consolidaron como un imperio económico sin duda o contrincante alguno debido a su capacidad de hacerlo todo diferente, pensando en grande e innovando.

Resumir la historia comercial del pueblo fenicio resulta algo complejo ya que se quedan por fuera todos los pormenores que podemos imaginar en temas del comercio de cada uno de los productos que manejaron en su vasto imperio.

Les proponemos que cada vez que imaginemos un producto, que en ese tiempo atravesó el mundo conocido, nos remitamos a tratar de dilucidar cómo lograban conseguir las cantidades, las calidades, qué tipo de emisarios y de comerciantes estaban encargados de lograr tales acuerdos.

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Lecciones fenicias de comercio:

Los fenicios tenían un listado de reglas no explicita que al parecer se aplicaban de forma estricta en su ejercicio comercial:

• Fomentaban el comercio entre países

No importaba si estaban en guerra o tenían conflictos, siempre lograban sacar mercancías e intercambiar bienes como una forma de representación.

• Forjaban alianzas

Crearon los primeros gremios de comerciantes independientes por sector que les permitía apuntalar relaciones sólidas, evitando la influencia total de la política.

• Resolver cualquier disputa de forma pacífica

Es un principio muy sencillo: A ningún comerciante le convienen guerras, largas guerras o guerras en seguidillas por asuntos que se puede resolver de forma práctica.

• Respetaban todas las creencias

No se metían con los dioses de nadie y no se involucraban en disputas por este tema.

• Respetaban a la mujer

La consideraban parte activa de las actividades comerciales y se les asignaban cargos de responsabilidad y de manufactura. Hubiera sido imposible consolidar un imperio comercial de ese tamaño con las mujeres fuera del panorama o esclavizadas.

• Discreción

Parte de su éxito fue la capacidad de guardar en secreto durante siglos sus rutas comerciales y sus alianzas.

** Para este artículo se usaron las siguientes referencias:

Los nueve libros de Herodoto

Trade in the Phoenician World, Mark Cartwright.

Negotiate like a Phoenician, Habib Chamoun-Nicolas.

Phoenicians, Sanford Holst.

La entrada Breve historia de las ventas (II): Los fenicios, inventores del comercio internacional se publicó primero en Bien Pensado.

El Globo Restaurante es un proyecto cultural más que un lugar al cual llegar a comer, nos indica Silvia Valencia, su fundadora. Pero más allá del concepto que de entrada se presenta como llamativo para denominar a un restaurante, El Globo Restaurante es un lugar de encuentro y de intercambio de experiencias en torno a los libros, a los libros infantiles, a los niños y a la posibilidad de acercamiento entre las familias, donde como parte del servicio está integrar a los padres que tienen poco tiempo entre semana, debido a sus trabajos, con sus hijos usando un puente con muchas extensiones: La lectura, el teatro de títeres y otras actividades que trascienden más allá la experiencia culinaria.

Este negocio nos recuerda que el uso de las experiencias en doble vía: Por un lado la necesidad de familias de encontrar espacios que brinden más que un servicio tradicional de alta calidad para generar encuentros y del otro, la pasión por la lectura, la literatura, la comida y la cultura, resulta una combinación poderosa a la hora generar diferenciales en nuestros negocios.

La multiplicidad de conceptos de esta experiencia nos aclara que se puede posicionar cualquier tipo de producto y el primer paso para lograr y para crear un verdadero diferencial es la percepción que tiene usted mismo de su negocio y de cómo lo se lo enseña a los demás. Donde debe dejar claro si realmente está dedicado solamente a vender o más bien se encarga de generar una experiencia de intercambio donde como proveedor de un servicio da sin reservas todo lo necesario para que sus clientes conviertan en indispensable a su negocio.

Silvia Valencia, fundadora de El Globo Restaurante nos contó un poco de su historia como empresaria interdisciplinar que nos enseña una librería con restaurante o un restaurante con librería o un teatro con librería y restaurante, o lo que usted quiera, dependiendo en la forma como se acerque:

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué es El Globo Restaurante?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Bueno, es un proyecto cultural que tiene como objetivo el fomento de la lectura en la familia, en las comunidades con una propuesta comercial; es decir, la lectura durante mucho tiempo ha sido una práctica relegada a la escuela, a la biblioteca y lo que queríamos era sacarla de esos ambientes y llevarla a un ambiente más orgánico, más común para muchas familias como un restaurante. Entonces, el restaurante es un centro cultural que ofrece por ejemplo, platos con formas de animales, de personajes de libros, una comida temática que invita a leer, tiene un teatro donde se presentan obras y adaptaciones de libros para niños, tiene una librería, se hacen talleres de creación de libros, de creación de personajes. Es una propuesta de fomento a la lectura.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Revisando el sitio me encuentro con una cosa muy especial y es que están enfocados principalmente a los niños, ¿Tienen alguna limitante de edad?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): No, trabajamos con todo tipo de niños. Digamos que con los más pequeños, los bebés de brazos es quizá el público más difícil porque como nuestro enfoque es la lectura, la lectura requiere de algún tipo de desarrollo del ser humano para sostenerse. En el primer año o segundo leemos imágenes, el cuerpo… A los cuatro o cinco años podemos comenzar a leer cosas un poco más complejas como las letras pero en realidad este es un espacio cultural. Entonces, se hace un función de títeres por ejemplo basados en libros y vienen bebés, adultos, a los shows de magia igual entonces no tenemos una limitante nosotros.

Más bien, culturalmente quizá ya hay una limitante: Digamos los niños de trece, catorce años ellos sienten que ya hacer parte de los bares de la ciudad, como de otros sitios más adultos y al sentirse grandes, sienten que este lugar es para más los más pequeños, pero, mira, que no es nuestra la limitante. Los adultos que vienen lo disfrutan mucho entonces, es más bien una transición entre la infancia, en la infancia y la infancia en la adultez. Nuestro eslogan, por ejemplo, es “Creemos en la infancia de los niños y de los adultos”, en esa capacidad de sorprenderse, de conmoverse, no solamente de brincar, de reír y de montarse en un aparato que lo hace brincar a uno sino más bien en leerse un libro que lo hace llorar a uno.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo nacieron ustedes?, ¿Cómo empezó la idea? ¿Cómo ha sido ese proceso de creación de este negocio?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Yo trabajaba en instituciones públicas, en temas culturales, esa es mi formación. Yo soy músico, estudiaba literatura con especialización y maestría en el tema y estaba cansada de no encontrar lugares que pudieran ofrecerles a los papás una posibilidad diferente a la de la recreación tradicional (con todo el cariño y el respeto que la recreación se merece). Lo que pasa es que… bueno, no todos somos iguales. Yo recuerdo haber sido una niña más bien tímida, me gustan mucho los deportes pero yo preferiría leer e ir a una biblioteca que ir a un Outlet.

Básicamente, porque satisfacía algunas cosas que yo necesitaba y supongo que como yo, hay miles de niños ¡y supuse bien! porque muchos papás y muchas familias encuentran aquí como un oasis en medio de una oferta cultural para niños muy ligada al goce pero no muy ligada a las emociones, al aprendizaje, al compartir en familia. Por ejemplo en El Globo los niños no se quedan solos, no es un jardín infantil, por así decirlo. En un restaurante está abierta la puerta todo el día y aquí vienen los papás con los niños. No se pueden quedar solos los niños entonces, si el papá quiere libremente como descansar del niño un rato pues, este no es el lugar, este es el lugar en donde se va a conectar con él, más bien. Donde va a hacer todo con él. Muchos papás no tienen tiempo de ver a sus hijos en toda la semana, cuando llegan están dormidos; entonces, aquí les brindamos la oportunidad de hacer eso. Así que, nació de esa idea. De brindarle un espacio a las familias de encuentro con la literatura y encuentro humano.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Y a nivel empresarial, ¿Cómo les ha ido?, ¿Cómo sienten el progreso, la evolución del restaurante?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Pues… con mucho optimismo yo abrí este lugar. Muy difícil los primeros años, sobre todo porque en las artes y dentro de su formación, no hay una formación administrativa, una formación en gestión cultural entonces, fue más un aprendizaje empírico de mis otros trabajos y empezar a pensarse como empresa un servicio cultural porque lo que nosotros vendemos son servicios. Entonces, esta es una ciudad que está muy acostumbrada por ejemplo a que lo cultural es gratis. Yo también creo que la cultura es un derecho y sin el auspicio y sin el apoyo de instituciones gubernamentales no podrían llevarse a cabo muchas de las industrias y actividades culturales pero también es un servicio al que la gente podría acceder si estuviera interesado.

Entonces, es un aprendizaje un poquito largo pero llevamos cuatro años, somos un equipo de trabajo que posee unas diez personas y con las personas y artistas que hacen los shows son más o menos veinte. Ruedan por el Globo más o menos unas mil personas al mes. Tenemos abierto pagando facturas y tratando de dar un trabajo digno a mucha gente que quiere cocinar pero que también quiere leer y aprender a mediar la lectura con los chicos.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿En qué momento dijeron este negocio puede funcionar, en qué momento se volvió una idea de negocio sostenible y dejó de ser simplemente un vamos a si esto nos da?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Ya… mira, nosotros por ejemplo, el tema de la demanda sigue muy vigente. Hay una parte de este negocio que funciona muy bien que son los quince años, las fiestas. Pero en las fiestas hacemos lo mismo que en el servicio normal, la comida es la misma, los recordatorios son libros, los talleres dentro del cumpleaños son talleres de lectura entonces tenemos ocho días que corresponden a los fines de semana del mes en los que recibimos un volumen de 250, 300 cotizaciones y no podemos responder con la demanda básicamente porque no hay más días.

Entonces, yo creo que cuando esto empezó a ser una realidad, cuando vimos que el público empezaba a valorar la forma en la que se celebra de una forma un poco más respetuosa con el niño. Por ejemplo, aquí no hacemos cumpleaños para niños y niñas. No son cumpleaños azules con pelotas y rosados con princesas sino que el cumpleaños es el mismo para niño, niña, grandes, chicos y yo creo que eso es un síntoma de que la sociedad necesita, algunos tipos de cambios de muchas violencias que tenemos normalizadas. Por ejemplo eso, si es niño le tiene que gustar esto y si es niña lo otro, también cambiando el paradigma de que la lectura es algo aburrido y el que lee es un ñoño y un nerd y no es como la realidad lo propone, como decir que los estudiosos son los jefes del mañana. Es más bien darle una idea a la lectura un poco más transgresora, más revolucionaria, el que no sabe y tiene ganas de saber, está bien y eso se ve en la demanda que tiene nuestro servicio y creo que la decisión de continuar con el negocio comenzó ahí, cuando la demanda ya excedió nuestra capacidad física y cuando vale la pena, así no hubiera pasado esto vale muchísimo la pena. Es un lugar donde efectivamente se pueden ver cambios y transformaciones sociales porque esto es un negocio y la idea es hacer que quede un lucro que le permita vivir a la gente que trabaja aquí pero, la misión profunda es transformar la sociedad en otro tipo de ambientes.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Claro, y en el mismo sentido pero hacia el otro lado. En algún punto en el trabajo que vienen haciendo han sentido que el negocio no funciona… ¿Han sufrido esa sensación? ¿Cómo la manejan?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Sí claro, pues hay días muy “desanimantes”. A pesar de que tenemos este concepto tan bonito de la lectura y ver que los niños vienen y hay gente que le encanta y lo adora, hay otra que llega y no ve una piscina de pelotas y no ve un “brinca-brinca y dicen”: “No, aquí no hay nada para niños, usted no me está entreteniendo a mi niño todo el tiempo entonces, no sirve”.

Hay gente que lo dice, efectivamente. Y luego empiezas a ver, que más allá de que eso pueda ser desmotivante lo que hace es que uno anime más. Desanimarse por la situación social que vivimos, pero animante en la medida en que, más aun sabiendo que eso pasa, se necesitan más espacios así.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo logran sacar adelante los temas que los frenan un poco?, por ejemplo los temas administrativos que en algunas ocasiones, como mencionabas, se tornan un poco complejos.

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Si, si… Por ejemplo, cuando no están todos los papeles de la DIAN y llegan y te olvidaste y no sabías que tenías que hacer ese papel y te tocó aprender a la fuerza a armar empresa, a mirar cómo es que se puede llevar esto a cabo. Sin duda, armar empresa es bastante difícil. En términos tributarios, financieros, es increíble la cantidad de cargos que se le suman al consumidor y que se le suman a la empresa, más a una empresa que no es un gran contribuyente y le aplican una cantidad de restricciones y de papeleos y como te digo, más que ser un problema social o administrativo, del gobierno, qué se yo… es una falta de formación de los seres humanos en general y ser transformados para hacer unas cosas específicamente y sobre todo a los artistas se les enseña a hacer arte pero a administrarse como artistas no.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo definieron ustedes el mercado al que se iban a dirigir?, ¿Cómo lo hiciste tú? Porque generalmente este tipo de negocios que tienen que ver con cultura los define la pasión o el gusto.

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Pues mira que yo no sé si es algo positivo o negativo pero yo no lo he definido. Yo sé que el mercado me lo ha ido definiendo por sí solo pero mi lucha es para no marcarlo porque la literatura no tiene una edad. Así como en un cuadro tú no puedes decir, este cuadro lo entienden los niños de tres años y en este los de 100 años.

El arte es una manifestación que conmueve, que pone en crisis a todo el mundo.

Entonces, yo lo intento pero un nicho de mercado hace que… lo que te contaba ahorita de los adolescentes. Ellos se excluyen solos, ¿no? pero eso también es particular, no es generalizado. Hay chicos de quince años que vienen aquí a tomarse un café con sus amigos. Sienten este lugar la cosa más hermosa del mundo, pero hay otros a los que les parece que ya no son niños y tienen sus gustos propios. Sin embargo, que el mismo negocio ha marcado un nicho que es de dos a ocho y nueve años.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Ese es el target central… Perfecto ¿Cuál es la estrategia de servicio al cliente que ustedes usan? ¿Cómo logran que la gente se sienta agradada y lo más importante, que quiera volver a su negocio?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): A ver… El espacio en sí mismo, la transformación del espacio es fundamental. Cuando entras al restaurante te sientes como entrando a un cuento y entonces es un espacio que no solo acoge desde lo físico, que no es suficiente, sin duda. Pero el tema se centra en una extenuante, constante, cansona si se quiere, capacitación de personas.

Cuando tu vienes acá, como este sitio no se parece a ninguno, es un restaurante para niños, donde todo tiene que ver con libros, entonces el que llega, entra con muchas expectativas, en un restaurante normal un mesero te atiende, te pasa la carta y te dice que en qué te puede servir, aquí la gente que atiende te cuenta lo que es El Globo, se le pasa la carta al niño, porque es él el que decide qué quiere comer. Hay zonas propuestas para que los niños hagan el menú.

Entonces es un asunto de que hay que echar en cuento una y otra vez, eso hace que la gente entre a un lugar donde la gente no está sola, porque no lo pensamos para que el cliente sea autónomo, está hecho para que sea atendido todo el tiempo. Por lo tanto, tú vienes a este lugar y te encontrarás además con una librería que no funciona como librería donde llegas y pides: “quiero un libro para un niño de tres años” y con esa instrucción no te podemos ayudar, porque hay niños de tres años de todas las formas e intereses. En ese momento se despliega un cuestionario: ¿Qué le gusta a tu niño? ¿Qué hace? ¿Qué colores le gusta? Etc.

Lo que hacemos es distanciarnos por ejemplo del trato normal de las librerías donde uno va a lo que va y buscamos volver a ese concepto del librero de antes, que sabía, que te recomendaba, que era bueno en su trabajo y que además podía ser de paso tu amigo. Entonces mira, los niños que llegan acá y pasa con todo mi personal, nos conocen por nuestro nombre y nos buscan como “Hola Silvia” y nos da un abrazo. Es eso, la cercanía…

Tenemos también una política de comida saludable entonces, aquí no vendemos gaseosas. Digamos que es una re-educación del público para espacios un poco más amigables con el ambiente, con el cuerpo, con la mente.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Todo eso suena y se ve genial, lo que me permite preguntar ¿Cuáles son las actividades de fidelización que ustedes realizan para lograr mantener un flujo de clientes regular?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Una de las más clara es la calidad de las cosas que nosotros presentamos. Por ejemplo, las obras de títeres, las que se presentan acá en El Globo, pues se diferencian claramente de las que puedes encontrar fuera en recreación tradicional, por qué, porque tenemos especialistas de la Universidad de Valle encargados de hacerlas.

Entonces, la calidad de las obras, la calidez de la atención y tenemos un plan amigos, con tarjetas donde tu vienes varias veces, te pone un sello y te damos descuentos, también tenemos la tarjeta de fidelización de los clientes, hacemos actividades gratuitas donde se convoca a las familias. Los viernes en las noches tenemos una jornada de cuentos donde viene mucha gente, donde estamos leyendo en voz alta, cantando canciones y jugando con las familias que están comiendo y eso funciona increíble. Mira, la experiencia de leer en voz alta es algo muy especial… Y todas esas experiencias se suman en que la mayor estrategia de difusión es el voz a voz, donde la gran mayoría de las personas que vienen es porque otro más se lo recomendó.

De otro lado pues trabajamos muy duro en Facebook, monetizamos redes sociales para que nuestro servicio llegue a más gente, manejamos nuestra página web y hacemos salidas pedagógicas con los colegios interesados que vienen a nuestra sede y se van encantados, que a su vez vuelven con sus papás para mostrarles la experiencia. Hacemos convenios con empresas para que nos ayuden a difundir nuestro trabajo y lograr más asociados, que a su vez permiten algunos descuentos.

Hay una cosa que me he ido dando cuenta de este negocio y es que hay que generarle valor, valor a un restaurante donde la gente viene y dice: Venimos porque la comida es rica pero sobre todo viene porque quiere que el sitio permanezca y eso me parece brutal, porque el valor se lo da la gente que viene. Para mí, contra esa fuerza no hay otra mayor, porque la gente termina haciéndolo necesario y saben que si no vuelven, estos sitios son absorbidos por cadenas de comida en masa.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué estrategias tienen pensadas para que El Globo Restaurante se mantenga en el tiempo, para que el negocio continúe?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Pues… A ver, yo no quiero irme de Cali, he ido resolviendo eso luego de viajar y pues no necesito irme a una ciudad de 20 millones de habitantes para sentir que triunfo y mucha gente me aconseja que si pusiera este modelo en Bogotá, por ejemplo, sería increíble, pero mi vida cambiaría. Entonces estamos explorando la capacidad de franquiciar el concepto y esto tiene muchas ventajas como desventajas, me explico: Yo antes tenía esa falsa idea de que lo que no hace uno no se hace bien… Pero luego está la capacidad de confiar en la creatividad de los demás y la capacidad de cambio que tiene mucha gente. Ahora, eso tiene que ser muy bien hecho porque yo no quiero vender algo falso y yo tengo claro que tenemos que demostrar cuáles son las cosas que ha hecho que este lugar perdure, porque no quiero que alguien quiebre.

Entonces para meterse a hacer esto no solo hay que saber del negocio del restaurante, hay que saber de niños, asesorase, saber de lectora y tener gente contigo que sepa de literatura porque esto es un aprendizaje que necesita tiempo. No es lo mismo hacer un restaurante… A ver, si se desvirtúa el concepto pues muy rápido se vuelve una hamburguesería con animalitos de plástico en la comida, cosa que no somos nosotros, con todo el respeto y cariño que le puedo tener a empresas mundiales que hacen eso.

Pero si hay algo detrás distinto a lo que se le ofrece al cliente es algo que he tratado de cuidad, porque lo diferente se puede desvirtuar muy fácilmente. Entonces si se encuentran socios o interesados en meterle duro a la parte cultural y logro hacerlo bien se hará…

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo animar a que la gente se meta al tema cultural y saque adelante empresas que puedan sobresalir en este ámbito, que como bien decías tiene el hálito de gratuito y de pasatiempo, más que de empresa o forma de vida?

Silvia Valencia (Globo Restaurante): Pues mira, no se puede dar consejos sin conocer la particularidad de cada caso y lo que se me ocurre decirte es que uno no puede estar solo en estos temas, emprender no es un tema de estar solos. Es un error que he visto de forma repetida: Sí, me salgo de mi trabajo, dejo todo y me dedico solo a esto y pues no, esto no se puede hacer así, menos estando solo. Empezando porque tú necesitas un equipo que no solo sean tus empleados… Yo necesito de una red que he logrado con otros trabajos, por ejemplo, yo soy la profe de las profes de lenguaje de varios colegios de Cali, donde ellos a su vez me ayudan a hacer redes. Tengo grupos de investigación de teatro infantil, porque no solo vendiendo libros, o leyéndole a la gente, o vendiendo comida haces que este lugar tenga sentido, hago trabajo dentro y fuera de la universidad para lograr que todo tenga que ver. De otro lado hago parte de una editorial y los insumos que produzco ayudan al sostenimiento de El Globo y así como tú tienes una red de gente que te apoya moralmente, o económicamente lo que se debe hacer es mantener una red de contactos y como cualquier negocio, esto es un negocio de relaciones, el negocio de la red de gente es fundamental y pues para el tema cultural pues no hay que dejarlo todo o cambiar de vida, lo que hay que hacer es agarrarlo todo, sumarlo todo pero con el concepto claro. Te doy un ejemplo, si yo quiero hacer música o literatura y trabajo todo un día en un banco pues ahí es donde está el problema, porque indudablemente trabajar en el banco me está quitando tiempo para crear, entonces, por qué no te vuelves profe de música y eso empieza a sumar en mi experiencia y mi aprendizaje.

Lo otro, es que no sé, creo que es un asunto cultural, cuando uno emprende hay un tema relacionado con la fama y con el dinero, que funcionan juntas y separadas, no sé, la verdad no sé… Pero lo que quiero decir es que cuando no hay esa pretensión central, esas cosas se dan dependiendo de la calidad de lo que des.

Lecciones El Globo Restaurante

• La combinación de disciplinas genera nuevos productos, productos que además de ser útiles son rentables.
• Los productos para niños deben contar con la aprobación de ellos, como clientes directos sin importar su edad, donde sus padres son validadores generando un valor adicional.
• Un negocio es lo que sus clientes reclaman de él y la capacidad que tienen sus dueños o fundadores para entregarlo, la combinación de ambos factores vuelven necesario el producto o empresa.
• Para tener un negocio diferente, usted debe asumir retos que así lo hagan y pensarlo de forma tal que le permita construir un diferencial cada día. El Globo capacita a sus empleados no para atender, lo hace para brindar una experiencia.
• El trabajo de redes de contactos es fundamental para apuntalar cualquier tipo de negocio y se sustenta en el uso que le dé a cada una de ellas, según su propia cualidad: Investigación, clientes, mercadeo, etc.

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Desde hace un buen tiempo, por no decir bastante ya, se viene hablando de la gamificación o del uso de estrategias de los videojuegos a nivel empresarial para mejorar los resultados con resultados visibles en cientos de empresas que cada día los implementan en cada una de sus campañas para mejorar todos los aspectos, desde publicidad, pasando por ventas hasta la consecución de nuevos prospectos de negocio.

Pero empecemos por lo básico, qué es eso de “gamificar” una empresa, un negocio o una estrategia comercial: Sencillo, se usan los pasos o requerimientos de cierto tipo de videojuegos en la vida real para lograr un objetivo. Se lee simple y fácil si se quiere, pero se requiere conocimiento sobre cómo funcionan los ecosistemas de juego y su aplicación.

Por el principio:

La gamificación es un proceso en el que se toma la esencia de lo que hace que los videojuegos sean fascinantes e irresistibles y los integra en experiencias que no son de juego en la vida cotidiana.

Al hacer esto, agrega elementos a su sitio o aplicación como: Recompensas, desafíos, niveles, premios y ascenso dentro de una comunidad. Esto generará una sensación de logro y hará uso de la naturaleza competitiva de las personas, alentándolas a utilizar aún más la aplicación o su sitio web, porque disfrutarán de ella.

Se sentirán como campeones, ¿a quién no le gusta esto?

El uso de gamificación le asegurará un compromiso a largo plazo, lealtad y resultados valiosos para su negocio. Los elementos del juego que puedes agregar son: puntos, tablas de clasificación, clasificación, moneda virtual, elementos virtuales y mucho

¿Por qué funciona la gamificación?

• Usted crea una experiencia divertida para su público, lo que lo llevará a una relación más larga y atractiva.
• Motiva a sus clientes a participar: Hay posibilidades de ser recompensados, de ganar algo o de obtener reconocimiento.
• Le proporciona una conexión emocional con sus clientes, aumentando la posibilidad de que también sean más leales a su negocio.
• Es para usos “completos” ya que puede agregar elementos del juego a diferentes áreas. Piense en la gestión de proyectos, la contratación, el marketing y más.

Ventajas de la gamificación:

• Aumenta la participación de clientes, prospectos y socios. Recompensarlos (no tiene que ser algo material, también puede ser un reconocimiento o incluso un contenido valioso) puede aumentar su lealtad y sentimiento positivo hacia su negocio.
• Habla del sentido de logro y competencia de la gente. La gente quiere ser resaltada y ser recompensada. Desempeñar mejor que sus compañeros los dejará con un sentido de logro.
• Ayudará a sus prospectos a identificarse entre sí. Tener herramientas de gamificación puede ayudarlo a segmentar sus clientes potenciales, para que pueda hacer una oferta más personalizada.

Introduciendo mecánicas de juego

Dichas técnicas incluyen darles a los jugadores -o empleados- una respuesta inmediata a sus acciones, establecer objetivos simples a corto plazo o “misiones” que los jugadores deben lograr y proporcionar evidencia de los logros de los jugadores a través de un sistema de puntuación que a menudo está vinculado a un programa de recompensas.

Por ejemplo, la aplicación de gamificación Habitica transforma la lista de tareas básicas dando a los empleados la oportunidad de ganar ‘oro’ cuando completan una tarea. Este oro se puede acumular y gastar en artículos de recompensa virtual en la interfaz de juego de la aplicación.

Las plataformas de gamificación como GamEffective llevan el enfoque un paso más allá. Esta plataforma utiliza un panel visual para mostrar los indicadores de desempeño de cada usuario y proporciona un cuadro de mando personalizado con objetivos individualizados. Luego convierte su desempeño en una narrativa de raza en tiempo real donde compiten virtualmente contra otros empleados. Los puntos se otorgan a través de una variedad de métricas y se muestran en una tabla de clasificación digital donde los empleados pueden comparar su desempeño con el de sus colegas. Los puntos también pueden vincularse a programas de incentivos para garantizar que los trabajadores de alto rendimiento se sientan reconocidos y recompensados.

Muchas de estas plataformas de gamificación también vienen con una sofisticada monitorización analítica que facilita a los gerentes el seguimiento del desempeño de los empleados en tiempo real.

Las siguientes 10 mecánicas de juego se usan en la gamificación para aplicaciones en diferentes combinaciones para lograr el objetivo deseado. Son:

• Retroalimentación rápida
• Transparencia
• Metas
• Insignias
• Subir de nivel
• Incorporación
• Competencia
• Colaboración
• Comunidad
• Puntos

Combinando trabajo y juego: También funciona para reclutar

Si bien la gamificación está demostrando ser una forma poderosa de mejorar la participación de todos los agentes que participan en la operación tanto empleados como clientes, también tiene un gran potencial en los campos de reclutamiento y capacitación.

La gamificación puede ser una herramienta de reclutamiento útil a medida que las empresas intentan atraer a la próxima generación de talentos. Por ejemplo, Marriott Hotels recurrió a la gamificación para resolver una falta de talento percibida en los mercados chino e indio. La cadena hotelera mundial diseñó un juego en línea similar a Farmville. El juego introdujo a los jugadores al mundo de la hospitalidad al permitirles tener su propio hotel virtual. Era particularmente popular entre los jóvenes de entre 17 y 24 años: la demografía precisa que la compañía buscaba atraer al personal de sus hoteles del mundo real.

Mezclar el trabajo con la mecánica del juego lleva el pensamiento del diseño del juego a un entorno profesional. La gamificación brinda a los gerentes de negocios otra herramienta para reclutar a la próxima generación de talentos, proporcionar capacitación y desarrollo específicos de la empresa y mejorar las tasas de participación laboral para enfrentar mejor los desafíos del futuro.

Comenzando con la gamificación en su estrategia de marketing

Busque un punto de vista específico de lo que cree que podría usar con la gamificación. Piense en sus objetivos, más tráfico, más contenidos, más interrelación con su audiencia… Cuando haga esto:

Preste atención a lo que su público quiere, es importante tener en cuenta a su público cuando pienses en un juego. ¿Qué les va a funcionar y qué les interesará más? Un juego no será lo mismo para una audiencia más vieja que para una audiencia más joven.

Dependiendo de su objetivo de marketing, la gamificación puede ayudar a fomentar las ventas o ser utilizado como una forma de crear conciencia de marca y también se puede hacer de manera económica utilizando tecnologías existentes o diseños simples, eso sí, tiene que estar bien diseñado.

Ejemplos de gamificación para todo gusto

The Piano Stairs – uno de los proyectos más populares de Fun Theory

Se ejecutó como una competencia y permitió a las personas enviar ideas divertidas para causas sociales (por ejemplo, ayudar a reducir el exceso de velocidad, fomentar el reciclaje, reducir peso, etc.).

Las escaleras de piano fueron uno de los resultados y tienen que ser uno de los ejemplos más populares utilizados en el espacio de gamificación.

Sochi

Uno de los más mencionados en redes sociales fue una promoción para los Juegos Olímpicos de Invierno en Sochi, donde los viajeros podían hacer 30 sentadillas con el fin de obtener un paseo gratis en el metro:

Coca-Cola nunca se queda por fuera

Coca-Cola ha tenido una serie de campañas de marketing inteligentes en los últimos años haciendo que sus máquinas expendedoras sean más lúdicas.

Las personas han podido ganar gratis abrazando la máquina expendedora o pronunciando diferentes frases:

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Pepsi y la Realidad Aumentada… Lo máximo

La Realidad Aumentada (RA) es cada vez más popular y es cada vez más fácil de implementar.

¿Conoce ejemplos destacables de gamificación? Compártalos con nosotros.

La entrada Usando la gamificación en su negocio: Crezca de forma divertida se publicó primero en Bien Pensado.

Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.

En nuestros contenidos, a menudo nos referimos al viaje del cliente o lo que me gusta llamar el reloj de arena de marketing, que incluye las siguientes etapas: saber, gusto, confiar, probar, comprar, repetir y recomendar. Todas estas etapas son importantes para acercar a los clientes a la venta (y más allá), pero hoy realmente quiero centrarme en el componente de confianza del viaje ya que hay muchas empresas que tienen falencias en esta área.

El hecho es que compraremos los productos que nos gustan, pero rara vez nos comprometemos con una organización a menos que confiemos en ellos.

Hay una tonelada de cosas simples que una compañía puede hacer para construir esta confianza, simplemente no siempre son conscientes de cuáles son esas cosas, así que vamos a cubrir algunas aquí.

Conozca a su audiencia

Espero que no se cansen de que hable sobre este tema porque no voy a parar de hacerlo pronto. La mejor manera de ganarse la confianza de una persona es mostrarle que realmente entiende quiénes son y qué es lo que están experimentando. Con el fin de aliviar mejor sus problemas y preocupaciones con su experiencia, debe hacer su investigación para descubrir quiénes son.

Algunas formas de conocer a su público incluyen:

• Leer correos electrónicos pasados de sus clientes e identifique tendencias
• Hable con sus equipos de ventas y soporte que tienen la mejor idea de lo que están pasando sus clientes
• Lea reseñas
• Sea observador en las plataformas y foros de redes sociales
• Entreviste a sus clientes actuales

Cuanta más investigación haga, mejor estará. Puede llevar mucho tiempo, pero vale la pena.

Crear contenido

Cree contenido para sorprender, ya que el contenido debe estar en el centro de todo lo que hace cuando se trata de mercadeo y atraer gente a su negocio. Para generar confianza con el contenido, este debe ser útil, educativo y coherente. Busque que las personas puedan depender de usted para obtener la información que están buscando.

Obtenga una comprensión sólida de sus puntos débiles y escriba contenido que aborde esos problemas. Comprenda cuál es la intención de su audiencia y háblele.

Lo único que quiero señalar es que procure no vender usando contenido en la fase de confianza. Este no es el momento para eso. Esta es la fase en la que simplemente intentan conocerle y están investigando para asegurarse que sería la opción correcta. Vender durante esta fase no funcionará porque a menudo simplemente no están listos para comprar. En realidad, podría alejar a muchas personas.

Cuando se trata de crear su contenido, ya sea escrito, un video, un podcast o cualquier otro formato en el que se enfoque, sea conversacional y personal. Su audiencia quiere leer / ver / escuchar algo con lo que puedan relacionarse. Desarrolle el contenido como si lo estuviera creando para una sola persona. Le ayudará a personalizarlo aún más que si estuviera escribiendo para un grupo de personas.

Otros consejos para escribir a tener en cuenta incluyen:

• Mantenga los párrafos y las oraciones cortas (y video para el caso) para que las personas realmente consuman el contenido.
• Use preguntas retóricas para hacer que se sientan parte de la conversación.
• Cuando sea posible, evite la jerga de la industria.

Por último, pero ciertamente no menos importante, use su contenido para contar una historia. Contar historias le ayudará a conectarse con su audiencia y mostrarles el lado humano de su negocio. La capacidad de decirle a una persona por qué su negocio hace lo que hace a través de una historia y cómo la ilustra para su beneficio es clave.

Tenga en cuenta que su audiencia necesita verse en la historia que comienza con sus desafíos, problemas y problemas que no saben cómo resolver.

Use su sitio web

Para generar confianza, su sitio web debe dar una buena primera impresión, y para hacerlo, asegúrese de que incluya lo siguiente:

• Una promesa: debe hacer de su audiencia una promesa que resuelva sus problemas.
• Una sub promesa: el factor de confianza y la prueba social que ofrece una empresa.
• Una llamada a la acción clara: Estas ayudan a guiar a las personas a través del recorrido del cliente y las asesoran sobre los próximos pasos.
• Información de contacto: considere usar también un poco de su personalidad para que su audiencia quiera ponerse en contacto con usted aún más
• Marca visual: la integración de estrategia, mensajería, posicionamiento y marca es importante y es tan importante para que una empresa genere confianza.
• Video: le permite dar a la gente una idea real de quién es usted, de qué es lo que representa, y de que la gente escuche su historia.
• Una lista de problemas: identifique los problemas que resuelve y haga que sea fácil para los visitantes del sitio web verlos.
• Muestre confianza, pruebas y elementos autorizados, incluidas citas, logotipos de clientes, insignias de asociación, resultados de clientes, estudios de casos, reconocimiento de medios y premios. Estos realmente son como moneda en la fase de confianza.
• Contenido actualizado: demuestre que se preocupa por su propio negocio y publique contenido nuevo regularmente.
• Optimizar para dispositivos móviles: esta debe ser una de sus principales prioridades por varias razones, incluida la creación de confianza.
• Muestre su personalidad: esto le ayudará a establecer una conexión emocional con su público que los hará más propensos a confiar en usted..

Establecer relaciones

Como se mencionó anteriormente, cuanto más pueda establecer relaciones con su público, más probabilidades tendrá de confiar en usted. Algunos consejos para hacer esto incluyen:

• Sea empático y demuestre que le importa
• Sea receptivo
• Estar genuinamente interesado en lo que tienen que decir
• Ser uno mismo
• Ser transparente
• Asegúrese de que la comunicación que tienes con su público sea clara y bidireccional
• Sea humano.

Consejos generales para construir autoridad y credibilidad

Además de los puntos anteriores, hay algunos consejos generales a tener en cuenta al establecer la confianza que he enumerado a continuación:

• Desarrolle sus comentarios y testimonios en línea. Trabaje para mejorarlos no solo en su sitio web, listas de Google My Business y redes sociales, sino también en sitios relevantes de la industria (Houzz para revisiones de decoradores de interiores, por ejemplo).
• Establezca un punto de diferencia único. Muestre lo que lo separa de la competencia y déjelo en claro a cualquiera que entre en contacto con su empresa.
• Comprenda su identidad de marca. Además de entender su punto de diferencia, necesita conocer la voz y personalidad de su compañía. Esto ayudará a humanizar su negocio y establecer esas conexiones.
• Ir más allá. Bajo promesa y sobre entrega y no haga promesas que no pueda cumplir.
• Sea predecible. Si estuviera viendo mi creación de contenido como un halcón, sabría que publico una publicación en Duct Tape Marketing todos los martes, una publicación en el sitio de Duct Marketing Consultant Network cada miércoles, un episodio de podcast todos los miércoles o jueves, una herramienta de consultoría publica todos los viernes y los Favs de fin de semana publican todos los sábados. ¿Por qué? Porque en este punto las personas lo esperan. Confían en que les daré contenido útil durante toda la semana, lo que me obliga a rendirle cuentas. Recuerde que desea que las personas dependan de usted para obtener la información que necesitan, por lo que debe hacer todo lo posible para dárselas.

Al final del día, para acercar a las personas a la compra, debe lograr que confíen en usted, así que haga todo lo posible para ayudarlos a hacer justamente eso.

¿Qué tácticas de construcción de confianza está implementando que han funcionado para su negocio?

La entrada Cómo construir confianza con su audiencia se publicó primero en Bien Pensado.

La primera acepción de la traducción hecha para el término “freak” al español es monstruo, luego está anormal, le siguen: Fenómeno, rareza y chiflado. Por lo tanto este libro nos habla de la capacidad que tenemos de hacer cosas fenomenales, raras, increíbles, monstruosas para cambiar paradigmas. La siguiente reseña hace un acercamiento del texto escrito por Steven D Levitt y Stephen J Dubner, Piensa como un Freak, recordados por Freakonomics:

Pensando como un monstruo

Piensa como un freak (monstruo) como una actitud, para llegar a ideas monstruosas, sorprendentes y motivadoras implica: romper las reglas al pensar y hacer las cosas de manera diferente, y mirar el mundo en términos de incentivos; ¿Cuáles son los incentivos reales que motivan a las personas a comportarse de una manera particular? Por ejemplo, ¿por qué los incidentes accidentales de atropello y fuga en China implican no solo derribar a un peatón, sino también detenerse y luego retroceder sobre ellos? Porque si lo atrapan y lo mata, paga 20,000 yuanes (alrededor de £2.000), pero si los lastima tiene responsabilidad ilimitada por costos médicos que pueden llegar a cientos de miles. Entonces está incentivado para asegurarse de que la víctima esté muerta.

¿Por qué hay una epidemia de obesidad? Debido a que estamos incentivados a engordar, cuesta 10 veces más comer de manera saludable que comer comida chatarra. ¿Cómo pueden las grandes compañías obtener buenos empleados? Incentivan a los candidatos a irse: Zappos envía ofertas de trabajo con una oferta de US$2.000 para no aceptar la oferta de trabajo, eliminando así a todos los candidatos menos entusiastas. Entiende el punto, los incentivos están en todas partes, y son importantes como invitación así como los cuestionamientos que nos hace constantemente este texto.

Los incentivos

Aunque no explícitamente sobre la investigación de mercado, Piensa como un freak, describe un enfoque para investigadores enfocados en incentivos: Busque incentivos revelados en el comportamiento, no declarados y deje los estados de comodidad que le proveen lo dicho de forma explícita.

Los incentivos que realmente motivan a las personas a menudo no son aquellos de los que hablamos. Por ejemplo, las respuestas de una encuesta sobre ecología dice que el principal incentivo para la conservación de la energía es proteger el medio ambiente, pero la investigación conductual muestra que se trata más de sentirse parte de una comunidad.

Busque incentivos ocultos

¿Los trabajadores de organizaciones benéficas y sin fines de lucro y los líderes de sus organizaciones están más motivados al ayudar a las personas o sentirse bien consigo mismos? Una organización benéfica médica (Operación Sonrisa) que ofrece cirugía plástica a niños desfigurados prefirió tratar a menos pacientes con sus propios médicos que donar para entrenar a médicos locales para tratar a más personas. Como resultado, se creó una organización benéfica mucho más eficiente: Smile Train.

Deshágase de su brújula moral para ver claramente

Estamos privados de nuestros propios incentivos morales: el deseo de sentirnos bien con las cosas que hacemos y, a veces, esto nos ciega a las soluciones. Podemos estar moralmente en contra de la contaminación, y por lo tanto, la contaminación del aire para detener el calentamiento global puede no ser una solución que valga la pena probar, pero podría funcionar. Acepte la libertad de valores cuando investige para estar abierto a todas las soluciones.

Busque los incentivos de retroalimentación

Las políticas existentes diseñadas para manipular los incentivos a menudo son contraproducentes. Por ejemplo: la contaminación en la ciudad de México empeoró cuando una nueva ley restringió la cantidad de días en que se podían conducir automóviles particulares (la gente compraba automóviles que consumían gasolina por segunda vez).

Las compañías se han establecido para producir contaminantes como el HFC-23 para beneficiarse de los créditos de carbono cuando luego se reducen. Esto se conoce como el “efecto cobra”: después de que una política contraproducente en la India para reducir la población de cobra condujo a un aumento de esta especie, incentivada por una recompensa ofrecida por pieles de cobra llevó a establecer granjas de cobra, nos dice el texto.

Rompa reglas e interrumpa el ciclo de lo normal

Solo se puede decir cómo funciona un espejo al romperlo y lo mismo se aplica a la realidad. Los investigadores necesitan interrumpir la realidad y romper las reglas cotidianas para revelar cómo funciona la realidad. El rey Salomón usó el método de interrupción para resolver una batalla de maternidad entre dos mujeres: ofreció cortar al bebé en dos y darle la mitad a cada madre. Este desincentivo perturbador fue más fuerte para la verdadera madre, que se reveló a sí misma al darle el bebé a la otra mujer, nos recuerda el texto.

Controle el comportamiento no “incentivado”

Gran parte del comportamiento no se incentiva y confiamos en la buena voluntad, la escrupulosidad y el profesionalismo para que suceda, y a menudo no es así. Van Halen, nos aclara el libro, tuvo un documento de 53 páginas sobre los requisitos para los conciertos, y ocultó una petición peculiar para tener M&M disponible en todos los conciertos (pero sin los caramelos marrones) en el documento. Simplemente al revisar la taza de M&M’s y ver si había dulces marrones, el grupo sabía si estaban tratando con profesionales conscientes.

Piensa como un Freak usa ejemplos nuevos y conocidos para transmitir un mensaje central sobre el uso de los incentivos y que son necesarios en la búsqueda de una visión poderosa, y al mismo tiempo nos muestra cómo la interrupción de los incentivos es una clave útil para la lograr la innovación. Ver el mundo a través de incentivos es ilustrativo y sorprendente, y a menudo conduce a nuevas soluciones. ¿Qué es lo que el incentivo realmente lo alienta a hacer? ¿Hay alguna forma diferente de llegar a este resultado incentivado? ¿Cómo ganar un premio en un concurso de comidas?

Al centrarse solo en el resultado incentivado y eliminar todas las ideas preconcebidas, formas tradicionales de llegar allí, pueden enfocarse nuevas soluciones.

Para algunos lectores, Piensa como un freak parecerá demasiado lejano de su vida cotidiana pues nunca aborda los problemas diarios de mercadotecnia e innovación del consumidor. Pero el mensaje principal es acertado: ver e identificar oportunidades para los incentivos que configuran el comportamiento del consumidor.

Este libro ofrece un conjunto de puntos valiosos para tener en cuenta y ejercitar nuestros estilos de pensamiento, específicamente para evitar la mentalidad de rebaño. Los autores señalan que no conocen todas las respuestas, pero conocen una forma de pensar que está descubriendo cada vez más las respuestas correctas a las preguntas correctas.

El texto es de fácil lectura y cubre muchas de las formas de resolver problemas que quizás haya escuchado anteriormente y que se usan para pensar de manera diferente. Comparten algunas investigaciones nuevas junto con algunos clásicos antiguos. Y como Dubner lo hace tan bien, demuestran sus puntos a través de muchas historias, algunas entretenidas a veces, y otras un poco impactantes, que señalan los músculos que necesita para comenzar a flexionar.

Cubren puntos como las palabras más difíciles (pero más útiles) para decir, identificar los problemas correctos, encontrar las causas y cómo esto a menudo se pasa por alto e incentivos. Traen a colación cómo divertirse es importante, mantener las cosas simples, persuadir a los demás, o no, y por qué debería renunciar de cuando en cuando para cambiar de perspectiva.

Hay estrategias útiles a seguir, como el ejercicio luego de leer el texto y que identifican cómo va a fallar antes de hacerlo, de paso, hasta aprenderá a comer un perro caliente de forma veloz:

1. No ignore las señales obvias

Seguramente que se ha encontrado con personas que intentan engañarle con argucias empresariales y negocios no muy claros. Pregúntese ¿Están tratando de complicar demasiado las cosas para obtener algo más allá o simplemente están siendo perspicaces? A menudo hay señales obvias y básicas dentro de un negocio que la gente extraña.

No tenga miedo de expresar lo obvio en las reuniones o con su equipo. Estos pueden arrojar retornos demostrables versus agregar complejidad adicional a su actividad de marketing actual. Lo evidente para usted no lo es para los demás y viceversa

2. Pruebe algo fácil hoy

En lugar de sucumbir a lo que ya ha hecho en el pasado, o en lugar de buscar un hit cada vez para un nuevo producto o una nueva campaña de ventas. Decida qué puede probar con relativa facilidad hoy, por ejemplo: hoy puede cambiar la forma en la que saluda a sus clientes o acercarse a sus colaboradores para enseñarles algo nuevo que aprendió y que lo retroalimenten de la misma forma. Busque un flujo distinto de relacionarse sin que le cueste más.

3. Los fanáticos se destacan

No tema desafiar sanamente el statu quo y obtenga más información sobre lo que lo apasiona. Está demostrado que las aficiones llevadas más allá de lo convencional establecen líneas de aprendizaje que se replican en modelos útiles y prácticos. Tenga en mente la comunidad de fans o fanáticos por ejemplo de las Guerra de las Galaxias, si los ve en grupo podría pensar que todos son iguales, pero entre ellos hay categorías en las que se destacan los que conocen todas las naves del Imperio o de la Resistencia, que se aprenden los diálogos de las películas por personajes y los interpretan, etc. Luego, pregúntese una y otra vez ¿Por qué está haciendo un proceso de cierta manera? basado en ¿Por qué un fanático a x o y producto se hace aficionado inicialmente?

Finalmente, atrévase a pensar diferente viendo cómo se hacen las cosas de una forma diferente, no tratando de serlo desde la “normalidad”.

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Usted llega al stand de una compañía que comercializa, por citar un ejemplo, teléfonos celulares y se encuentra con un vendedor que a duras penas lo saluda, o que si puede no lo hace y huye bajo cualquier excusa para no atenderlo. Peor aún, lo saluda de mala gana para luego darle un servicio pésimo.

Hace un tiempo examinábamos que este tipo de comportamientos se daban porque ese vendedor o asesor comercial estaba en el lugar equivocado, esa no era su vocación o simplemente era un “escampadero” mientras conseguía algo mejor. Sin embargo, no hemos revisado con un poco más de atención un aspecto que se plantea como fundamental en el momento de conformar y establecer un equipo de atención al cliente de excelencia: La satisfacción laboral.

El buen desempeño de una persona en un puesto de trabajo también se puede construir, edificar y fortalecer desde prácticas saludables que usted como empresario podría poner en práctica, algunas de las cuales revisaremos en el presente artículo.

Empecemos con un par de casos que todos hemos conocido a lo largo de nuestra vida laboral y que nos permitirán establecer un parámetro para desarrollar el tema:

Desatendiendo la formación

Hace poco conocí a una mujer que lleva 20 años trabajando en una universidad, haciendo todo tipo de trabajos dentro de un área que atiende a estudiantes, el público objetivo de una institución educativa. Ella estudió cocina, es chef, pero su trabajo dentro de dicha universidad no tiene nada que ver con su gusto personal. A pesar de ello y debido al largo tiempo de servicio prestado para esta institución nunca se ha capacitado o estudiado para adelantar las tareas que realiza.

En este momento, el recambio generacional la ha afectado pues los nuevos integrantes de su equipo de trabajo sí están preparados a nivel académico para adelantar las tareas correspondientes a su cargo. Ella, por su parte, brinda el mejor servicio al cliente que puede sin tener las herramientas adecuadas para hacerlo, ha ido aprendiendo por su cuenta, sin embargo muestra falencias y esto ha generado que los jefes inmediatos no logren ubicarla en un puesto de trabajo que pueda desempeñar de forma más eficiente.

Podríamos hacer un juicio rápido y decir que ella no tuvo la iniciativa para prepararse para el cargo que realiza, pero desconoceríamos que la universidad la ha ido moviendo de puesto en puesto durante 20 años y también desconoceríamos que la institución no se ha preocupado para guiarla o indicarle un derrotero que les convenga a ambas partes.

Esta situación ha sido un evidente descuido por parte la universidad que ha usado los servicios de esta mujer durante tanto tiempo y no le ha procurado una guía adecuada. La construcción de relaciones duraderas, fructíferas, satisfactorias en cualquier tipo de negocio tiene que ver directamente con la honestidad y la importancia que se le da al trabajo de cada uno de los encargados de sus secciones. Esto solo se logra si hay una verdadera intención de mejorar la vida, no solo de los propietarios del negocio, sino de aquellos que hacen posible toda la operación.

Una investigación realizada por Forbes sostiene que: “Existe un vínculo innegable entre la experiencia del empleado y la experiencia del cliente. Las empresas que lideran en la experiencia del cliente tienen un 60% más de empleados comprometidos, y estudio tras otro ha demostrado que invertir en la experiencia de los empleados afecta la experiencia del cliente y puede generar un alto retorno de la inversión para la empresa”.

La lección: Estimule el crecimiento de sus colaboradores, ínstelos a seguir preparándose en el campo profesional y académico, no les permita el estancamiento pues esto se verá reflejado en su servicio.

Cambio climático

Desde hace un par de años voy a una librería, de tamaño importante, donde suelo buscar al mismo asesor para que me enseñe las novedades en un área específica de la literatura. Su humor no era el mejor siempre pero generalmente me atendía de buen agrado y solía hacerme recomendaciones interesantes. De un momento a otro dejé de verlo y pregunté por su paradero: “Se fue”… Me indicó una compañera del asesor. Al indagar un poco más para tratar de saber si se había ido a otra librería, la compañera, cometiendo una infidencia, me dijo que él era muy buen vendedor, “cuando le daba la gana” o “cuando estaba de buenas”, pero que no era regular en su servicio y que terminó por renunciar. Finalmente pude obtener el contacto del vendedor para no perder su pista y buscando que me atendiera de nuevo en otra librería.

Al contactarme con este vendedor, narró que se había ido porque se había cansado de demostrar con su trabajo la necesidad de un ascenso laboral y el crecimiento de la sección de la cual estaba a cargo, encontrándose siempre con negativas. De lo cual pude deducir su comportamiento en algunas ocasiones en el servicio y la falta de regularidad en sus ventas que me habían descrito.

Si usted ha tenido dentro de su equipo un asesor que se comporta de formas similares al clima mundial: A veces hace mucho sol, bochorno, calor y de un momento a otro, todo se enfría o cae un chaparrón inmanejable, podría revisar el estatus de su colaborador para determinar las motivaciones de dicha conducta.

Seguramente, usted reparará luego de hacer una evaluación, falta de comunicación adecuada de su parte con todo su equipo y de revisión de políticas cíclicas de mejoramiento de las carreras o condiciones laborales de sus colaboradores. Los ciclos son necesarios en el crecimiento y mejoramiento de las organizaciones. Esto no quiere decir que se hagan cambios de forma arbitraria, sin ningún tipo de objetivo o que no estén sujetos a un cronograma de actividades encaminadas a mejorar en todo momento la calidad de sus servicios.

De igual forma sucede con el bienestar de sus empleados. En tiempos donde los consumidores pueden encontrar el mismo producto en muchos locales con pequeñas variables, el servicio es uno de los diferenciales que más marcan en el momento de fidelizar a nuevos clientes, por lo tanto mejorar la satisfacción laboral de sus empleados resulta uno de los motores que debe mantener encendidos y bien afinados.

Un lugar de trabajo motivado ayuda a todos a hacer su trabajo mejor. Los empleados recomiendan a clientes potenciales y por lo general son de primera clase. El éxito de la mayoría de las organizaciones se basa en la lealtad y la dedicación de los empleados. Desde la autorreflexión, los empleados generan satisfacción a los clientes.

No olvide que los malos empleados cuestan dinero, tiempo y clientes perdidos, de modo que a medida que mejoramos la satisfacción de los empleados y la lealtad de por vida, estamos mejorando todo lo relacionado con nuestro servicio al cliente. La convergencia emocional que tiene lugar entre clientes y empleados conduce a una mayor experiencia del consumidor.

Los dos ejemplos anteriores son casos reales, de los tantos que podríamos dibujar para hacer un marco general y que dan muestra de situaciones que se repiten sistemáticamente al interior de las organizaciones. Ahora bien, nos dedicaremos a revisar factores a tener en cuenta en el momento de hablar de satisfacción laboral en nuestras empresas y posibilidades para mejorarla:

Para empoderar a sus empleados, debe saber qué necesitan

Esto se puede lograr usando un cuestionario adaptado a las necesidades de su sector. A continuación le dejamos una serie de preguntas generales que usted podría usar en una encuesta interna:

• ¿Tiene permitido actuar con libertad en su puesto de trabajo para hacer un trabajo de alta calidad?
• ¿Tiene la autoridad para resolver y corregir problemas cuando ocurren?
• ¿Se le permite ser creativo cuando debe resolver problemas en su puesto de trabajo?
• ¿Debe pasar por un filtro burocrático para logra el cambio en cosas que afectan su desempeño laboral?
• ¿Tiene control sobre su puesto de trabajo?
• ¿Necesita autorización plena de sus jefes antes de manejar los problemas?
• ¿Se le alienta para manejar los problemas relacionados con el trabajo por su cuenta?
• ¿Puede realizar cambios en el desempeño de su trabajo a voluntad o cuando se requiera?
• ¿Siente que valoran su trabajo?
• ¿Qué le gustaría hacer para mejorar el desempeño en su puesto de trabajo?

Empoderar a los colaboradores

Estas son algunas de las mejores formas de alentar a su equipo y mejorar toda la experiencia de servicio:

Desarrolle un entorno de trabajo atractivo: el primer paso para aumentar la participación de los empleados es crear un entorno de trabajo y una cultura organizacional que lo respalde. Los empleados que estén contentos y cómodos en su entorno de trabajo se mantendrán leales a la empresa y serán más productivos, lo que equivale a ofrecer más a equipos y clientes.

Mejore el valor del empleado: Demuestre a los empleados que son valiosos para la organización, el equipo y los clientes. Los empleados quieren sentir que están haciendo una diferencia en la vida de los clientes y que están contribuyendo al éxito de la organización.

Dé un paso atrás: Una vez que los empleadores han creado un entorno de trabajo centrado en la participación de los empleados y han mejorado el valor para los empleados, la fase final es dar un paso atrás y permitir que los empleados hagan su magia.

La microgestión edificará fácilmente las paredes de cualquier ambiente de trabajo atractivo. Por lo tanto, dé un paso atrás y permita que los empleados hagan su trabajo.

Tres aspectos fundamentales

Procure felicidad: Los clientes quieren comprarle a personas felices. Es más probable que los empleados que están satisfechos con su trabajo sean capaces de sentirse felices en el trabajo y, a su vez, transmitir esa felicidad al cliente de manera que mejore su experiencia.

Trabajo sobresaliente: Lo que muchas empresas olvidan es que, si bien el servicio al cliente es importante, también lo son las habilidades y el talento. Un empleado con habilidades moderadas de servicio al cliente que sobresalga al hacer su trabajo (por ejemplo, un vendedor que logra explicar o asesorar más allá de lo pensado a un cliente con información contable) hará clientes más felices, que descubrirán que en su compañía puede obtener más de lo que necesitan.

Relaciones más fuertes: Los clientes frecuentes crean relaciones con los miembros del personal. Ellos los reconocen y en muchos sentidos, son parte de la marca. Es menos probable que un empleado satisfecho se vaya, lo que a su vez significa que puede crear relaciones con sus clientes que los ayuden a volver a su negocio.

Finalmente: Los beneficios de darle un trato de lujo a sus empleados

Ganancias

El valor de su producto se basa en la percepción que el cliente tiene de él. Si sus clientes perciben que su producto es valioso, entonces puede establecer sus precios en consecuencia. Según un estudio realizado por GuideStar Research, parte de la percepción de valor de sus clientes es la satisfacción y la dedicación de sus empleados. Los clientes ven la satisfacción de los empleados como un compromiso de la empresa con la calidad general. Eso ayuda a mejorar la percepción del valor de su producto y puede permitirle cobrar más.

Valores administrativos

Cuando tienes un equipo de empleados satisfechos, sus clientes son atendidos de manera eficiente y amigable. Si sus clientes obtienen continuamente el mismo servicio amigable y eficiente cada vez que se contactan con su empresa, la satisfacción del cliente aumenta y el costo de administrar el servicio al cliente disminuye. Los costos reducidos del servicio al cliente se suman a la rentabilidad general de la empresa.

Fidelidad de clientes

Cuando los clientes tienen un problema con su empresa o producto y reciben un excelente servicio al cliente por parte de empleados satisfechos, eso crea clientes satisfechos. Es más probable que su empresa conserve clientes cuando su personal muestra continuamente la capacidad de superar las expectativas de los consumidores. La fidelización de clientes es fundamental para mantener un flujo constante de ingresos.

Reputación

Los empleados satisfechos que reciben los recursos necesarios para realizar su trabajo de manera efectiva presentan una imagen inteligente y proactiva a los clientes. Su compañía desarrollará una reputación como una empeza positiva para hacer negocios, y ese tipo de información viajará a través del mercado y lo ayudará a atraer nuevos clientes.

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¿Qué sabemos de Disney? Además de que es una empresa dedicada a hacer películas para todo tipo de públicos con énfasis en el infantil; de tener mega parques temáticos y vender millones de dólares anuales de productos que generan sus múltiples franquicias.

Sabemos que es la casa de nacimiento de Mickey Mouse, creado por Walt Disney y que es una empresa tan familiar que muchos de nosotros crecimos hablando de esta industria como si fuera parte esencial de la vida cotidiana.

Esta reseña sobre la historia de esta multinacional gigantesca debe iniciar con el establecimiento de lo que es esta empresa: “El objetivo de The Walt Disney Company es ser uno de los principales productores y proveedores de entretenimiento e información del mundo, utilizando su cartera de marcas para diferenciar su contenido, servicios y productos de consumo”, dice uno de sus principios empresariales.

Hagamos un repaso breve de hitos recientes de esta firma y luego pasemos a la historia de fondo de la misma:

Walt Disney Company (Disney) es mejor conocida por llevar durante décadas de entretenimiento fantasía y diversión a las familias a través de sus parques de diversiones, series de televisión y muchas películas clásicas de acción en vivo y animadas. A partir de 1984, Disney disfrutó de un enorme renacimiento creativo y financiero, gracias al liderazgo del CEO Michael Eisner; el éxito de filiales como Touchstone Films, Hollywood Pictures, The Disney Studios, Buena Vista Distribution, The Disney Channel y Buena Vista Home Video; las ventas de productos de consumo de Disney a través de The Disney Stores y una multitud de acuerdos de licencia, así como un compromiso con la excelencia en la realización de largometrajes originales de animación.

Bajo la dirección de Eisner, Disney adquirió Capital Cities / ABC en 1996, un acuerdo de US$19 mil millones que aumentó enormemente la estatura de la compañía. Además de los parques temáticos, cruceros, equipos deportivos profesionales y docenas de otros negocios propiedad de la compañía, la adquisición de Capital Cities / ABC le dio a Disney el poder de transmitir y la capacidad de combinar el contenido de entretenimiento con la programación. A fines de la década de 1990, la empresa estaba construyendo una presencia agresiva en Internet y adoptando un enfoque concertado para la expansión internacional. Ahora sí, revisemos la cronología del éxito Disney.

El nacimiento de un gigante estadounidense (Línea de tiempo)

1923: Walt Disney, de 22 años, vive en Kansas City, Missouri, cuando consigue un contrato con Margaret J. Winkler, la primera productora de cine animada, salvando a Disney de la bancarrota. Este fue el comienzo de The Walt Disney Company, entonces conocido como el estudio de dibujos animados de hermanos de Disney.

1927: Walt y su animador jefe, Ub Iwerks, crean su primer personaje animado de dibujos animados, Oswald the Lucky Rabbit. El 5 de septiembre de 1927, Oswald aparece en Trolley Troubles, que es la animación más exitosa de Disney.

1928: Walt viaja a la ciudad de Nueva York para reunirse con su productor, Charles Mintz. Como el estudio tiene dificultades financieras, planea negociar un contrato mejor. Mintz tiene la sartén por el mango y acaba robando a Oswald y a la mayoría de los animadores de Disney. Derrotado y decepcionado, Walt toma el tren de vuelta a casa. Durante este viaje, concibe la idea de Mortimer. Su esposa Lillian sugiere un nombre más amigable: Mickey Mouse. Todavía no lo sabían, pero Mickey se convertiría en el personaje de dibujos animados más exitoso de la historia y la base de un imperio masivo de la animación.

Cuando Walt regresa al estudio, sus animadores, incluido Ub, se ponen a trabajar en los detalles de Mickey Mouse. “Steamboat Willie” se lanza convirtiéndose en la primera película animada en mostrar a Mickey Mouse. También es la primera película animada con sonido sincronizado que termina efectivamente con lo que se conoce como la “era silenciosa”.

Walt Disney empieza a crecer

1929: Walt y su hermano, Roy separan su sociedad en cuatro divisiones: Walt Disney Productions, Ltd., Walt Disney Enterprises, Liled Realty and Investment Company, y Disney Film Recording Company. Esto permitió a la compañía en crecimiento administrar mejor cada sección de operaciones.

1932: Flowers and Trees, la primera película en utilizar el proceso tri-Technicolor, se estrena en los cines y gana el primer Oscar de Disney por Cartoon Short. A Disney le encanta la calidad, por lo que negocia un contrato de un año por los derechos exclusivos del proceso.

1937: Walt Disney lanza su primer largometraje, “Show White and the Seven Dwarfs” (Blanca Nieves y los siete enanos). Los cinéfilos llegan en tropel logrando un récord de US$8 millones, convirtiendo a la película más taquillera durante en corto tiempo durante la Gran Depresión.

1940: Disney sale a la Bolsa de Nueva York liberando su primer mercado. Si hubiera invertido en este momento, sus acciones valdrían aproximadamente 48,000 veces su inversión inicial.

Con el éxito de la compañía en el mercado bursátil y en los teatros, Disney decide mudar su compañía a Burbank, California, donde permanece hoy.

1950: Lanzamiento de Treasure Island, la primera película de acción en vivo de Disney, y One Hour in Wonderland, el primer programa de televisión de Disney. Ambos son un gran éxito y abren nuevos caminos para The Walt Disney Company.

1952: Walt Disney Inc. pasa a llamarse WED Enterprises. Aunque Roy y otros accionistas objetan, Walt sigue adelante. WED Enterprises es la división que hemos llegado a conocer como Imagineering. WED se convirtió en una parte muy importante de The Walt Disney Company, y ahora es una de las partes más respetadas de la compañía.

1955: Disneyland se abre después de muchos años de soñar y planificar. Walt quería crear un parque donde los niños y las familias pudieran divertirse juntos. Walt expresa este sentimiento en su dedicación cuando dice: “Aquí la edad revive buenos recuerdos del pasado, y aquí los jóvenes pueden saborear el desafío y la promesa del futuro”.

Mientras que el día de apertura, el 17 de julio de 1955, era solo por invitación, asistieron unas 28,000 almas. La mayoría de estas personas compraron boletos falsos o se coló por la cerca.

1964: Se lanza Mary Poppins, la película de acción en vivo más exitosa de Disney. Julie Andrews y Dick Van Dyke interpretan canciones escritas por los hermanos Sherman, incluyendo “Chim Chim Cheree”, que ganó un Oscar a la Mejor Canción Original. Disney también ganó los Oscar a la Mejor Edición de Películas, Mejores Efectos Visuales y Mejor Banda Sonora Original. Julie Andrews ganó un Premio de la Academia a la Mejor Actriz, y la película fue nominada a la Mejor Película.

1966: Después de los grandes éxitos, tanto en el parque temático como en la industria cinematográfica, Walt decide expandir su imperio de parques temáticos en Florida. Mientras Walt sentó las bases para el “Proyecto Florida”, un nombre en clave para Walt Disney World, nunca llegó a comenzar. Le diagnosticaron cáncer de pulmón y murió el 15 de diciembre de 1966.

Walt Disney se expande

1967: Después de años de buscar el lugar perfecto para Walt Disney World, los Imagineers comienzan la construcción en Walt Disney World bajo la supervisión de Roy O. Disney, el hermano de Walt que demoró su retiro para supervisar el proyecto.

1971: El 1 de octubre de 1971, Walt Disney World comienza a cobrar una entrada de $ 3.50 para adultos, $ 2.50 para niños de 12-18 años y $ 1.00 para niños menores de 12 años. Magic Kingdom es el único parque, y los hoteles resort de Disney incluyen el Disney’s Contemporary Resort, el Disney’s Polynesian Resort y el Fort Wilderness Resort de Disney y Fort Wilderness Campground de Disney.

Tres meses después de la apertura de Walt Disney World, Roy falleció.

1982: Cuando Walt originalmente planeó Disney World, también planeó el Experimental Prototype Community of Tomorrow (EPCOT), que sería una comunidad real donde las personas vivirían y trabajarían. Cuando EPCOT Center se abre en 1982, no cuenta con nuevos residentes, pero da un guiño a la idea original de Walt con proezas técnicas y de ingeniería como la principal concentración de Future World.

1983: Tokyo Disneyland, el primer parque de Disney fuera de los Estados Unidos, abre con la dedicación del entonces CEO E. Cardon Walker, quien expresa su deseo de que Tokyo Disneyland sea “un símbolo perdurable del espíritu de cooperación y amistad entre las grandes naciones de Japón y los Estados Unidos de América”.

También en 1983, Disney Channel aparece en la televisión por cable por primera vez. El primer espectáculo es Tiger Town el 9 de octubre de 1983.

1984: Cuando el sobrino de Walt quedó insatisfecho con la forma en que se dirigía la compañía, se le ocurre un plan para reemplazar a su primo político con Michael Eisner y Frank Wells como CEO y presidente de Disney, respectivamente. Bajo el liderazgo de Eisner, Disney se estableció para entrar en la Década de Disney, que incluiría una tonelada de nuevas atracciones y películas más grandes avances para la compañía. Si bien no resultó tan bien como estaba planeado, Disney floreció bajo el liderazgo de Eisner.

Antes de la entrada de Eisner, Ron Miller, yerno de Walt, fue presidente y director ejecutivo de The Walt Disney Company. Durante su mandato, creó Touchstone Pictures, que le permitió a Disney hacer películas con temas para adultos sin dañar la reputación de las películas orientadas a la familia de Disney. Después de que Eisner asumió el control, se lanzó la primera película de Touchstone: Splash. Esta película se pagó en el fin de semana de apertura y fue clasificada como la décima película más taquillera del año.

1986: Walt Disney Productions pasa a llamarse The Walt Disney Company.

1987: Se abre la primera tienda de Disney Store en Glendale Galleria en Glendale, CA. Durante los tres años siguientes, The Disney Company abre 49 ubicaciones más. Hoy en día, hay casi 400 ubicaciones en todo el mundo que generan cientos de millones de dólares de ganancias cada año.

1989: El 1 de mayo de 1989, Disney-MGM Studios abre como una dedicatoria a Hollywood “…no es un lugar en el mapa, sino un estado mental que existe donde la gente sueña, se maravilla e imagina…” Hoy conocemos este parque como Disney’s Hollywood Studios.

1996: The Walt Disney Company adquiere Capital Cities / ABC y cambia el nombre a ABC, Inc. Esta fusión expandió efectivamente Walt Disney Company para incluir divisiones como ABC News, Sports, Entertainment, Daytime y Children’s Programming, ABC Radio Network, ESPN Inc, A & E y Lifetime.

1998: Disney’s Animal Kingdom se abre como el cuarto y último parque temático de Disney World. Está acreditado por la Asociación de Zoológicos y Acuarios y la Asociación Mundial de Zoológicos y Acuarios porque proporciona elementos de educación, conservación e investigación a un nivel superior.

2005: Eisner se retira y Bob Iger asume el cargo de CEO. Bajo el liderazgo de Iger, Disney es nombrada la Compañía más respetada del mundo por Forbes Magazine y Barron’s, una de las compañías más admiradas de los Estados Unidos por la revista Fortune, y uno de los mejores lugares para trabajar por BusinessWeek.

2006: Iger lidera la adquisición de Pixar por parte de Disney por 7.400 millones de dólares en una transacción con todas las acciones, lo que convirtió a Steve Jobs en el principal accionista de Disney.

Iger también adquiere la propiedad de Oswald the Lucky Rabbit, lo que realmente impresionó a Roy E. Disney como un compromiso para honrar el legado de su tío.

2009: Otra adquisición importante para Iger es Marvel, que otorga a Disney la propiedad primaria de todos los personajes de esta casa de comics. Sin embargo, Disney todavía tiene algunas restricciones con respecto a la construcción de atracciones en su parque temático de Florida basado en un contrato con Universal Studios desde la década de 1990.

2012: La tercera adquisición de Disney en la historia reciente es Lucasfilm. Esto le da a Disney acceso a Star Wars e Indiana Jones, ambos representados en los Hollywood Studios de Disney.

2013: Disney’s MyMagic se lanza solo en Disney World. MagicBands se convierte en el accesorio más nuevo de Disney, que brinda a los huéspedes acceso de una sola tecla a las habitaciones del hotel, entradas al parque, FastPass, PhotoPass y pago.

2015: CEO, Bob Iger anuncia que Hollywood Studios se someterá a un gran proyecto de renovación durante el cual Hollywood Studios recibirá un nuevo nombre y dos nuevas tierras temáticas, incluyendo Toy Story Land y Star Wars Land.

2016: Disney anunció que Staggs y la compañía habían acordado dividirse, a partir de mayo de 2016, poniendo fin a su carrera de 26 años en la compañía. En agosto Disney adquirió una participación del 33% en BAMTech, un proveedor de medios de transmisión que se escindió de la división de medios de Major League Baseball.

2017: Disney anunció que Iger había aceptado una prórroga de un año de su dirección hasta el 2 de julio de 2019, y acordó permanecer con la empresa como consultor por tres años después de renunciar. En agosto de 2017, Disney anunció que había ejercido una opción para aumentar su participación en BAMTech al 75%, y lanzaría un servicio de suscripción a video a pedido con su contenido de entretenimiento en 2019, que reemplazará a Netflix como titular de los derechos de VOD de suscripción de todos los lanzamientos cinematográficos de Disney.

2018: El Departamento de Justicia de Estados Unidos otorgó la aprobación de Disney para adquirir activos de 21st Century Fox con la condición de que se deshiciera de las 22 redes regionales de deportes de Fox. Al día siguiente, las juntas de Disney y Fox programaron el 27 de julio de 2018 como el día en que los accionistas votaron la fusión de Fox con Disney.

El legado Disney

Disney ha cambiado con el paso del tiempo, pero siempre se ha basado en su historia primigenia. Por ejemplo: En Magic Kingdom, Scary Adventures de Blanca Nieves deleitó a los invitados durante más de 30 años. Ahora, el Seven Mine Dwarfs Mine Train entretiene a las familias en la expansión más grande en la historia de Disney con New Fantasyland, que se completó hace unos años. Ambas atracciones están inspiradas en la película clásica de Walt.

Al revisar esta cronología resumida de los eventos de este grande de la industria del entretenimiento, nos damos cuenta que  el principal valor de Disney es crecer para seguir mejorando las experiencias de aquellos que quieren entretenerse.

Su aspiración resulta compleja de ver como un solo todo y existen pequeños universos que a su vez se convierten en mundos que se escalonan a más secciones; la capacidad de usar cada historia como una portadora de experiencias que avivan la imaginación es el centro real del éxito de esta empresa.

Si no fuera por el sueño de Walt, Disney World no existiría. Walt dijo: “Solo espero que no perdamos de vista una cosa, que todo comenzó con un ratón”.

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Desde que los carros eléctricos salieron al mercado, aquellos que tienen un vehículo convencional seguramente han pensado en la posibilidad de adquirir uno de estos modelos. Sin embargo, sus elevados costos, sumado a la falta de infraestructura para sostenerlos resulta limitante en algunos países aún, y esto se relaciona con la posibilidad de generar un mercado que permita la ampliación de infraestructura para masificar el consumo de este tipo de automóviles.

Ahora bien, si usted tuviese la oportunidad de transformar su vehículo actual, realizando una inversión sin que esto le signifique comprar un nuevo carro ¿Lo haría?

Pues bien, tuvimos la posibilidad de conocer a Andrés García, uno de los fundadores de Electric Vehicles conversion, Evco y nos contó cómo nació la idea de vender conversiones vehiculares de carros tradicionales a autos eléctricos, los beneficios para el consumidor final y las distintas formas para hacerlo:

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿De dónde nace la inquietud de hacerle una conversión al motor de un carro?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Nosotros hace poco más de un año con mi socio y amigo Miguel Castillo, queríamos construir un carro recreativo para poder pasear y salir; por ejemplo, por el desierto cerca a Villa de Leyva y ese tipo de cosas pero nos pareció muy triste tener que hacerlo con un carro que iba a causar un daño importante en el medio ambiente y si aquí estamos disfrutando del medio ambiente, ¿por qué tenemos que hacerle daño?, entonces empezamos a mirar la forma de hacer un carro que fuera ecológicamente amigable pero que igual fuera divertido. Entonces, se nos ocurrió la opción de hacer un boogie pero hacerlo eléctrico, entonces empezamos a mirar fábricas, empezamos a mirar motores, empezamos a mirar tipos de baterías y qué tan viable era hacerlo aquí en Colombia y… pues bueno, determinamos, o decidimos más bien hacerlo inicialmente con un Volkswagen modelo 61, uno azul con un motor de 72 voltios.

Lo construimos y empezamos a hacer las pruebas. Cuando empezamos a hacer la pruebas pues… lo primero que no sorprendió fue lo bien que funcionaba el carro. El carro lograba rendimientos de 120 km por cada carga y tenía el doble de la potencia que tenía con el motor de 1600 y no emitía ningún tipo de contaminación porque ni siquiera tiene embrague. La gente empezó a vernos, a seguirnos, porque nosotros; de hecho, no estábamos haciendo ningún tipo de publicidad, ni nada porque estábamos todavía probando tecnología, probando qué tan bien funcionaba todo y la gente empezó a seguirnos y, de alguna manera, empezaron a obligarnos a convertir eso en un verdadero negocio… y arrancamos. Arrancamos desde el año pasado haciendo diferentes carros, pues digamos que llevados por gustos y por cercanía, empezamos con los Volkswagen porque nos gustan los carros clásicos y los Volkswagen son una muy buena plataforma, pero ya hemos hecho carros de todos los estilos: carros modernos, camionetas, camiones de carga y, bueno… las proyecciones para este año pintan muy bien.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Andrés, volvamos un poco al pasado porque este tipo de emprendimientos requieren un conocimiento, un background de conocimiento básico, ¿Quiénes son los fundadores de Evco?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Nosotros somos Miguel Castillo y Andrés García. Nosotros realmente no somos ni ingenieros, ni electricistas ni ingenieros eléctricos. Miguel es administrador de empresas, yo soy publicista.

Lo único es que somos muy curiosos y afortunadamente la información está dada, ya está disponible en el mundo y logramos contactos con algunas fábricas europeas, americanas, chinas, ya que han adelantado muchísimo la tecnología de movilidad eléctrica y nos hemos apoyado muchísimo en su experiencia, en sus conocimientos y en sus consejos y, hemos aplicado muchísima ingeniería colombiana. La ingeniería colombiana está, no digamos que avanzada pero sí dentro de lo artesanal que es, es muy completa y hemos logrado aplicar a través de esa ingeniería colombiana con la tecnología que hemos podido traer e importar, lograr lo que hemos querido.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Cómo han sentido como empresa, hablando ya a nivel de empresa, cómo han sentido la respuesta del público, cómo les ha ido a nivel de negocio.

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Muy bien. Como te cuento, nosotros a nivel publicitario y de mercadeo, hemos hecho los mayores esfuerzos. Nosotros tomamos una decisión como empresa. Digamos que nuestra herramienta de mercadeo va a ser la motivación y lograr que de alguna manera se masifique el tema. Entre más carros eléctricos vea la gente en la calle que funcionan, pues seguramente el mercado va a despertarse. Entonces lo que hicimos fue trasladar cualquier costo de mercadeo, cualquier costo publicitario a los costos finales de los vehículos y nos ha funcionado.

Ya hemos logrado hacer 14 carros desde el año pasado de todas las gamas, todos los estilos y tenemos proyecciones para este año de hacer, por lo menos, unos 20 más.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuál fue su primer gran negocio? El primer carro modificado que les dijo a ustedes: ¡por aquí va la cosa!, que no haya sido el de ustedes, por supuesto.

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Tal vez… Sí, una camioneta de carga que nos mandaron construir que era para transporte de alimentos aquí en Bogotá.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué dificultades se han encontrado en el camino? Que han dicho ustedes: Óigame, ¡qué cosa tan complicada hacer esto!

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Pues realmente… digamos que sorpresas da la vida. Dificultades, por ejemplo en temas de importación o, más que dificultades, digamos que ya son elementos que nos toca tener en cuenta. Por ejemplo, hay motores que estamos importando desde China y baterías y la importación de baterías tiene cierta complejidad, además del tiempo.

Nosotros tenemos por obligación que importarlas por barco y son cerca de 60 días que, desde la construcción de las baterías hasta el tráfico vía marítima hasta Colombia entonces, digamos que ese ha sido un elemento o una situación que nos ha obligado como a tener una reingeniería en la fórmula que importamos y en la fórmula en íbamos haciendo las cosas. Pero es lo único, de resto, como te digo, en temas metalmecánicos hemos conseguido muy buenos profesionales que nos han logrado apoyar con lo que estamos haciendo, han entendido y generado esa experiencia que necesitábamos nosotros acá.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Cuéntenos cómo es el proceso para convertir un carro de motor tradicional a un carro eléctrico, ¿Cómo se hace eso? Digamos, yo tengo un Volkswagen Gol y yo quiero llevarlo y me gusta la opción sistema de baterías de ion con litio, ¿Cómo se hace?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Básicamente, lo primero que hay que hacer es un diagnóstico del carro, generar las mecánicas, cómo fue construido por la fábrica, porque nosotros lo que buscamos es mantener el carro lo más original posible. Lo único que queremos quitar son los elementos contaminantes. De hecho, suspensión, frenos, caja, todo se mantiene igual. Hasta los mismos soportes de motor los utilizamos.

Después de ese diagnóstico determinamos qué piezas son las que hay que construir, nosotros tenemos que hacer una pieza que una el motor nuevo con la caja de velocidades. Esa la dibujamos en computador, en programas de ingeniería. Se corta en cmc, en aluminio de una alta aleación. Luego procedemos a retirar el motor a gasolina, a retirar el exosto, a retirar el tanque de gasolina, líneas de gasolina, el embrague y todos esos elementos que ya no van a ser necesarios en el carro y, finalmente a través de una pieza que es básicamente un coupling que une el motor y la caja, hacemos esa combinación de la tecnología antigua con la tecnología nueva, instalamos las baterías; generalmente, quedan instaladas en el ciclo donde venía el tanque de gasolina o donde venía el motor a gasolina porque finalmente el motor eléctrico en dimensión es mucho más pequeño que el motor a gasolina a pesar de que es más potente y ya… es un proceso realmente sencillo y carros que hemos construido que ya tenemos experiencia por ejemplo los Volkswagen lo hacemos en cerca de 10 días y en carros que no conocemos, que toca ver todo el diseño, todo el proyecto, nos demoramos entre 2 y 3 semanas haciendo todo el vehículo.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué rendimiento de velocidad tiene este motor? Digamos para un Volkswagen, del carro que ustedes repararon.

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Depende, realmente eso depende más que todo de la caja de velocidad y el peso que tiene el carro original. Por ejemplo, hemos hecho con el mismo motor en Volkswagen modelo 61 y ese mismo motor lo hemos aplicado en una camioneta de carga modelo 2014, en el Volkswagen alcanzamos velocidades de 130, 140 km por hora y en la camioneta 120 más o menos. Claro que la camioneta pesa 1.600 kilos entonces depende muchísimo del peso del carro sobre todo.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿En qué momento de la historia de la empresa de Evco empiezan a pensar en cómo direccionar, trabajar políticas de mercadeo para sus clientes?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): El año pasado recibimos una invitación por parte de Codensa, patrocinadores de un evento de movilidad eléctrica que hubo aquí en Bogotá en el Centro Comercial El Retiro más o menos en agosto del año pasado. Llegamos allá con el primer carro que construimos, básicamente queríamos darlo a conocer y empezamos a ver que era realmente atractivo y vimos que hasta nuestro nicho de mercado era completamente diferente al que teníamos nosotros proyectado. Entonces por eso decidimos cambiar, hacer toda esta reingeniería de mercadeo, básicamente lo que queríamos demostrar era que funcionaba bien; de hecho, hemos hecho viajes por carretera que es el peor escenario que puede tener un carro eléctrico. El primer carro que construimos ya más de 12.000 km… y empezar, aprovechando las redes sociales, a dar a conocer cómo funcionaban las cosas. Entonces digamos que ese fue como el momento en el que determinamos la forma en que íbamos a dar a conocer nuestro servicio.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Tienen ustedes competencia en el país?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Sí, sí… digamos que después de que nosotros arrancamos con nuestro proyecto sabemos de dos empresas más, ya conocidos y de hecho amigos, amigos del sector que ya están haciendo lo mismo; sí, ya han arrancado también con conversiones y pues finalmente también era parte de lo que queríamos con mi socio y era apoyar a otras personas que quisieran hacer lo mismo, que quisieran realmente encontrar o más bien integrar una alternativa sustentable y viable en Colombia de tener un vehículo realmente ecológico, un vehículo que además de ser ecológico es muy económico en su mantenimiento porque finalmente es casi que nulo y también los costos de combustión se bajan casi en un 80% entonces sí, ya tenemos otras empresas que están haciendo lo mismo, afortunadamente y eso también nos va ayudar de alguna manera a fortalecer el mercado y el sector.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo es el servicio posventa de ustedes? ¿Cómo logran mantener al cliente contento después de que ustedes terminan su trabajo?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Pues bueno, eso es muy fácil para nosotros porque realmente los sistemas eléctricos tienen un mantenimiento muy bajo sobre todo los sistemas que son con baterías de litio en que la misma batería hace su mantenimiento. Entonces, nosotros por ejemplo le pedimos a los clientes que vayan un mes después de haberles entregado el carro y hacemos revisiones de baterías, del estado de las baterías, el estado de las condiciones, medir la temperatura de los motores, hacemos también una entrevista con el cliente para saber qué le ha pasado y finalmente de acuerdo a cómo se siente el cliente y qué ha pasado con el carro determinamos qué otras revisiones se necesitan pero generalmente cada mes o cada tres meses lo clientes nos visitan y hacemos básicamente es revisiones porque no hemos tenido de hecho, la primera novedad a nivel de garantías porque como te cuento, es una tecnología muy bien diseñada y los motores eléctricos no tienen piezas de fricción y eso hace que la vida de los motores se maximice de una manera impresionante. Entonces, básicamente esa es la forma que en que hacemos nuestro servicio posventa.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Andrés, una pregunta sobre el tema de los emprendimientos o de las empresas que quieren hacer cosas de forma ecológica como ustedes, básicamente porque ya es una preocupación mundial y se ha vuelto un tema central para las empresas, ¿Qué tienen que hacer los emprendedores que quieren empezar a hacer industrias limpias como la de ustedes?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Bueno… primero, generar conciencia en el mercado que quieran incursionar. Realmente cualquier mercado, cualquier empresa, cualquier tipo de industria, puede tener una política ambiental, puede tener una política ecológica, así sea el material más contaminante que ellos estén trabajando. Entonces ya generando y logrando esa cultura, logrando concientizar a los empresarios y cada uno de nosotros desde nuestra posición, desde lo que estamos haciendo, podemos mejorar y disminuir el impacto ambiental es ya el primer paso. Ya lo segundo es encontrar cuál es el mecanismo más viable dentro del mercado que queremos incursionar porque obviamente hay tecnologías ecológicas que son muy buenas, de gran impacto pero también muy costosas y que finalmente alejan a los posibles clientes. Entonces, encontrar esa combinación entre el objetivo ecológico y un beneficio económico en la empresa es uno de los pilares importantes a descubrir dentro de una organización que quiere tener realmente u ofrecer más bien, una filosofía ecológica.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Sobre el tema de los costos ¿Cómo se logran sostener? Porque la instalación de los motores tiene un costo importante… no es digamos que frente al beneficio que se recibirá a futuro no es tan alto pero digamos que es importante ¿Cómo logran el sostenimiento? Porque veo que ustedes tienen un background de ingenieros y de gente que trabaja con ustedes alrededor del tema, ¿Cómo se logra eso? Cómo se logra llegar a que esto se vuelva un negocio?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Pues mira, hay varias cosas. La primera es que indiscutiblemente hay un costo importante. La instalación tiene un costo importante pero… Primero, si tú vas a comprar un carro 0 km eléctrico, el carro más barato que te vas a encontrar cuesta cerca de 98 a 100 millones de pesos. Entonces, bueno, ese es el primer factor. Segundo, si es un carro particular, la medida de pico y placa aquí en Bogotá o en las diferentes ciudades, es una medida ambiental. Entonces, los vehículos eléctricos están exentos de pico y placa. Entonces aquí en Bogotá hay muchas personas que tienen dos y hasta tres carros precisamente por el pico y placa. Quieren usar únicamente un carro, pagar impuestos de un solo carro, mantenimiento pues también ayuda muchísimo.

Lo otro está en temas ya de combustible, cargar un carro como un automóvil es una batería de 10 kilowatt. Aquí en Bogotá en estrato 4, más o menos está el kilowatt en 360 pesos o sea que cargar la batería te cuesta 3.600 pesos y con eso te puedes mover 150 km. Entonces, te estás ahorrando entre el 70 y 75 % de dinero de combustible. Y bueno, digamos que esos son los factores económicos, ya en temas de filosofía y bueno, digamos también que de nivel de vida, más bien de calidad de vida, tú encuentras un carro que no hace ningún ruido. Es un carro que ya es automático totalmente, el carro tiene tanta potencia que tú puedes usarlo en un solo cambio sin necesidad de hacer movimientos de caja de velocidades. Digamos que en temas de confort, de filosofía, de estilo de manejo ayuda muchísimo. Entonces, son elementos con los que nosotros hemos logrado de alguna manera convencer a los clientes y pues que ya los están disfrutando, ya están disfrutando esas características diferenciales de los sistemas eléctricos.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Hay una cosa que me causa curiosidad revisando todo el kit de instalación y es que dice: ¡Para que usted mismo lo instale!, ¿Cómo alguien por ejemplo como yo que, con mucha dificultad sé usar un destornillador, puede instalar un kit de estos?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Digamos que más que el conocimiento son las ganas que tienen muchos colombianos de hacer las cosas por ellos mismos y aprovechar los conocimientos que han logrado y de aprender. Hemos encontrado que cerca del 70% de los sistemas de conversión que hemos vendido, han sido para que las personas mismas los hagan en sus casas o en sus talleres o en sus empresas. Entonces, nosotros les entregamos un sistema que es básico en todo, donde vienen las baterías, los controladores, todas las partes necesarias ya construidas y preparadas y programadas para cualquier carro y pues… digamos, con ciertos conocimientos y acompañamiento mecánico se puede hacer. Obviamente, una persona que no tiene ningún conocimiento mecánico le va a quedar un poco complejo pero, con algunos conocimientos básicos de mecánica lo puede hacer. Y lo otro, es que pueden adquirir cursos virtuales de instalación de motores eléctricos, esos los pueden adquirir tanto en Estados Unidos como en países latinoamericanos. Son cursos virtuales de 50 horas más o menos que cuestan entre 50 y 60 dólares que son muy sencillos, que explican básicamente cómo aplicar esa tecnología que afortunadamente viene diseñada para que visualmente sea fácil de instalar. Entonces, por eso es que lo venimos ofreciendo, nosotros no nos imaginamos que eso fuera a funcionar de esa manera aquí en Colombia, pero nos llevamos la grata sorpresa de que hay muchas personas con mucho ingenio y ganas de hacer las cosas.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Finalmente para despedir la entrevista, por favor ¿Qué decirles a los emprendedores ecológicos para que no se desanimen?

Andrés García (Electric Vehicles conversion, Evco): Que obviamente arrancar no es fácil, arrancar tiene dificultad pero parte de esas dificultades son las que fortalecen a las organizaciones. Estamos en un momento en que la economía de Colombia está cambiando de una manera importante y ese cambio se da también por ese espíritu que tienen los colombianos de alguna manera de entregar algo diferente. Uno sale de Colombia y se encuentra con que las personas ven nuestra ropa, ven nuestras artesanías, ven nuestros proyectos, nuestras ideas y les llaman precisamente la atención por lo originales y lo diferentes e innovadores. Entonces yo creo que es momento de aprovechar eso. Aprovechar esas ganas de innovar y esa mentalidad que tenemos y esa disposición que tenemos para cambiar y para crear.

Lecciones Evco

• El tema ecológico no es una “moda”, es una forma de asumir el mundo desde la realidad del sostenimiento, por lo tanto requiere actores de mercado que lo atiendan.
• Cambiar hábitos de consumo se relaciona con la capacidad de poder explicarle y demostrarle al mercado, por medio del testimonio de sus clientes, las mejoras o diferenciales sustanciales que usted introduce con su producto o servicio.
• Aplique el “Hágalo usted mismo”. En la cultura hispanoamericana no se acostumbra este tipo de productos y es un nicho por explotar que Evco está utilizando a su favor.

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Los recordatorios y efemérides empresariales de este mes están marcados por la aparición en el espectro de los negocios de grandes como Goodyear o los creadores de empresas como Honda o Maserati.

1 de agosto: Se produce una venta histórica

Corría el año de 1867 cuando Rusia le vendió el territorio de lo que hoy es conocido como Alaska a los Estados Unidos por valor de 7,2 millones de dólares. Hagan la cuenta, una ganga.

2 de agosto: Nace Harrington Emerson

En 1853 aparece en el mundo el hombre que estableció por primera vez una medida de administración científica y desarrolló los doce principios de la eficiencia:

1. Ideales definidos claramente.
2. Sentido común.
3. Asesoría competente.
4. Disciplina
5. Trato justo.
6. Registros confiables, inmediatos y adecuados.
7. Distribución de las órdenes de trabajo.
8. Estándares y programas.
9. Condiciones
10. Operaciones estándar.
11. Instrucción de la práctica estándar por escrito.
12. Recompensa a la eficiencia

Corría el año de 1911 cuando Emerson dio a conocer sus postulados.

3 de agosto: Se termina la producción de un pequeñín poderoso

En 1973 dejan de fabricarse en Alemania el Seat 600, automóvil de turismo del segmento A, automóvil usado para realizar modificaciones deportivas y versátiles debido a su carrocería.

4 de agosto: Fallece un ícono del automovilismo

En 1990 muere Ettore Maserati ingeniero automotriz italiano, uno de los cinco hermanos que fundaron la empresa Maserati en Bolonia en 1914.

5 de agosto: Se va el fundador de Honda

En 1991 fallecía el ingeniero e industrial japonés, Sōichirō Honda, que en 1948, estableció Honda Motor Co., Ltd. y supervisó su expansión desde una cabaña de madera, donde empezó y que fabricaba motores de bicicleta hasta llegar a ser la multinacional de automóviles y motocicletas.

6 de agosto: Se instala el primer servidor web

Tim Berners-Lee, padre del World Wide Web, pone en línea el primer servidor web.

7 de agosto: Sale al mercado un ícono de los computadores

En 2002 Apple liberó al mercado su serie Mac Pro luego de un año de anticipación, eliminando de su línea de productos el procesador PowerPC.

8 de agosto: Nace el padre de la PlayStation

1950 vería nacer a Ken Kutaragi ex-Director y director ejecutivo de Sony Computer Entertainment en su división de videojuegos de Sony Corporation.

9 de agosto: Dos grandes de las tiras cómicas hacen su aparición

En 1930 Betty Boop debutó en el corto “Dizzy Dishes” y cuatro años después Hergé comienza a publicar por entregas en Le Petit Vingtième la historieta que luego será conocida como El Loto Azul y conocida popularmente como las Aventuras de Tintín.

10 de agosto: Dos descubrimientos que cambiarán el mundo

Para 1839 en Francia se presenta el daguerrotipo, el antecesor de lo que sería la fotografía contemporánea y en 1897, Felix Hoffmann descubrió el ácido acetilsalicílico, conocido popularmente como aspirina.

11 de agosto: Los Beatles fundan su propio sello disquero

En 1968 los cuatro de Liverpool establecen su casa disquera como una división de Apple Corps que funcionaría hasta 1975 cuando EMI y Capitol Records acordaron la distribución del material publicado por ellos.

12 de agosto: Aparece el primer PC

En 1981, IBM introdujo en el mercado el primer ordenador personal (PC o personal computer).

13 de agosto: Nace el empresario Assar Gabrielsson

1891 recibe al gerente de ventas de origen sueco, de la empresa SKF y fundó en junto con Gustav Larson en 1926, la industria de automóviles sueco Volvo, que dirigió hasta 1956 como gerente general.

14 de agosto: El frío casero recibe patente

Corría 1835 y Jacob Perkins lograba patente sobre una máquina para la obtención de hielo.

15 de agosto: El trepador de muros más famoso del mundo aparece por primera vez

En Estados Unidos durante 1962 sale a la venta la revista Amazing Fantasy n.º15, donde hace su aparición del héroe Spider-Man, creado por Stan Lee y Steve Ditko.

16 de agosto: La cadena de producción inicia sus primeros ensayos

Durante 1913 la Ford Motor Company da comienzo a las primeras pruebas para instalar una cadena de montaje que permitirá multiplicar por cuatro la producción.

17 de agosto: Nace la industria del cine animado

En 1908 presenta en París Fantasmagorie, la primera película de animación, introducida por Émile Cohl.

18 de agosto: Maksymilian Faktorowicz llega a Estados Unidos

En 1904 el fundador de Max Factor tocaba tierra estadounidense y cinco años después fundaba una empresa que hasta los años 70 se especializó en maquillaje para películas.

19 de agosto: Compran a un antivirus famoso

Durante 2010, Intel se queda con McAfee. Negocio por 7.680 millones de dólares.

20 de agosto: La radio comercial hace su primera transmisión

Corría 1920 y en Detroit, Estados Unidos, empieza primera emisión radial comercial de la historia, 8MK.

21 de agosto: Uno de los padres de Google viene al mundo

En 1973 un hogar ruso recibiría a Sergey Mijáilovich Brin quien junto a junto a Larry Page fundó el gigante de internet. Brin es actual presidente de Alphabet inc.

22 de agosto: BBC hace sus primeras emisiones televisivas

Para 1936, en Londres (Reino Unido), la British Broadcasting Corporation realiza sus primeros experimentos con la televisión.

23 de agosto: El negocio de los videojuegos estrena a uno de sus íconos

En 1991 en Estados Unidos se estrena la consola Super Nintendo Entertainment System.

24 de agosto: Jobs renuncia como director de Apple

Steve Jobs decide dejar su cargo como cabeza de la compañía en el 2011, dos meses antes de su fallecimiento.

25 de agosto: Nace una petrolera

Durante 1951 se da la creación de la Empresa Colombiana de Petróleos (Ecopetrol), Según la revista Forbes, se encuentra en el puesto 115 entre las empresas más grandes del mundo, y es la segunda empresa petrolera más grande de América, antecedida únicamente por Petrobras.

26 de agosto: Linux sale al mundo

En 1991 el estudiante Linus Torvalds postea un mensaje en el grupo de noticias USENET comp.os.minix acerca del nuevo kérnel Linux que ha estado desarrollando en Finlandia.

27 de agosto: Uno de los padres de los neumáticos aparece

Leopoldo Pirelli, conoció el mundo en Usmate Velate, un pueblo próximo a Varese, en 1925 este empresario e ingeniero italiano fue presidente de la compañía Pirelli hasta 1999.

28 de agosto: Se funda una leyenda

En 1903, en Estados Unidos, se funda la empresa Harley-Davidson Motor Company.

29 de agosto: Otra gigante se establece en Estados Unidos

Durante 1898 en Estados Unidos se funda la empresa Goodyear por parte de Frank Seiberling. El nombre de la compañía es un homenaje al inventor del proceso de vulcanizado del caucho, Charles Goodyear.

30 de agosto: El mundo conoce el teléfono

En 1879 Thomas A. Edison presentó su primer aparato telefónico.

31 de agosto: La industria de la grabación conoce los LP

Para 1951 la empresa alemana Deutsche Grammophon presentó el primer elepé o disco de vinilo de larga duración.

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Serie completa Breve historia de las ventas

Parte I: El comercio en el Antiguo Egipto
Parte II: Los fenicios, inventores del comercio internacional
Parte III: Grecia, la producción y la democracia
Parte IV: China, el imperio del comercio
Parte V: Japón, los maestros de la especialización

Llegar a una feria de productos especializados ya sean de belleza, moda, del sector inmobiliario o lo que usted quiera siempre será emocionante: Estamos a la espera de encontrar novedades, productos que nos faciliten la vida, vendedores que nos sorprendan con estrategias de comercio, con catálogos atractivos, y a la expectativa de descubrir empresas novedosas.

Sin embargo poco o nada reparamos que esta escena se ha repetido durante miles de años. El mercado, las plazas de mercancías, las ferias, las exposiciones tienen de todo, menos de novedoso en su función principal: Exhibir y vender. Se han refrescado con el paso de los siglos, gracias a la tecnología de cada época, las formas de atraer a los compradores, los modelos para mostrar las mercancías pero estos espacios conocidos como comercios no han cambiado mucho y continúan siendo el centro del desarrollo económico de la humanidad.

Pensando en el impacto que los comercios, ventas, mercados y demás métodos de intercambio de riqueza tienen entre nosotros, en Bien Pensado decidimos realizar una serie de publicaciones alrededor del arte de vender y de su historia. Arte porque reúne todas las características propias de este tipo de expresión: Afecta nuestra vida en su totalidad, ha constituido estéticas, mejorado sociedades, como a civilizaciones y se estableció como una forma de comunicación que ha unido a la humanidad.

Empezaremos con un breve recuento alrededor de ciertos conceptos para entrar luego de lleno en la historia del comercio:

¿Qué impulsa el crecimiento comercial?

Comencemos por decir que la historia del comercio es la historia de la civilización. En su estado bárbaro, las necesidades del hombre son pocas y simples, limitadas a su existencia física, como la comida, la ropa y el refugio, pero a medida que avanza su escala de inteligencia aumentan sus deseos y ya no solo requiere los elementos de sobrevivencia y las comodidades de la vida sino los lujos, que a su vez se van convirtiendo en necesidades, según la época y requerimiento social.

Por otro lado, debemos decir que desde la naturaleza propia del ser humano, el hombre civilizado nunca está satisfecho, porque tan pronto como surge una necesidad que es subsanada, otra en su lugar se levanta, y bajo ese estímulo, logra grandes conquistas sobre las fuerzas de la naturaleza y alcanza un alto grado de desarrollo en su carácter.

El comercio es uno de los medios más prolijos por el cual diversos pueblos se han comprometido en diferentes momentos para satisfacer sus necesidades.

Ahora bien, debemos tener en mente que ninguna comunidad civilizada produce todas las cosas que consume y aquí es donde todo comienza, en la necesidad. Una parte de sus necesidades debe ser cubierta por un intercambio de productos con otras comunidades o naciones y este impulso fue el inicio del comercio como lo conocemos hoy.

El anterior recordatorio se hace para establecer esos puntos de conexión básicos que con el paso del tiempo se convirtieron en lo que ahora llamamos diferenciales y exclusividad empresarial, que giran en torno de satisfacer necesidades. Donde además se dan las primeras muestras de especialización en las ventas. Porque con la aparición del comercio nacen los vendedores, sus técnicas y con ellos la posibilidad de internacionalizar un trozo de tela o preservar una bebida que debía cruzar el océano. Con el comercio y sus herramientas el hombre es y se desarrolla.

Comercio Antiguo

Investigadores dedicados a la historia del comercio y la antropología de los lugares en los que se presume iniciaron las labores de intercambio comercial, coinciden con que en el Periodo Neolítico (6350 años antes de Cristo) en Oriente Próximo, se establecen los primeros comercios tradicionales: Intercambio de bienes por otros productos.

El trueque

Este intercambio se da debido a un factor básico, la sobreproducción de ciertos elementos surgidos del ejercicio de la agricultura. Entonces empezamos con ese canje primario que llamamos trueque. Sistema que hoy por hoy aún usamos bajo distintas premisas comerciales.

Introducido por las tribus de Mesopotamia, el trueque fue adoptado por los fenicios (más adelante dedicaremos un capítulo a este pueblo precursor de muchas técnicas comerciales). Los fenicios intercambiaban bienes con aquellos pueblos ubicados en otras ciudades a través de los océanos. Los babilonios también desarrollaron un sistema de trueque mejorado: Las mercancías se intercambiaban por comida, té, armas y especias.

Una curiosidad: Los cráneos humanos fueron utilizados también como medida de intercambio que denotaba poder y capacidad de viajar largas distancias.

La sal era otro artículo popular intercambiado y era tan valiosa que los “salarios” (de allí el origen de la palabra) de los soldados romanos se pagaban con ella. En la Edad Media, los europeos viajaron por todo el mundo para intercambiar artesanías y pieles a cambio de sedas y perfumes. Los estadounidenses coloniales intercambiaron balas de mosquete, pieles de venado y trigo. Cuando se inventó el dinero, el trueque no terminó, se volvió más organizado.

Por ejemplo, debido a la falta de dinero, el trueque se hizo popular en la década de 1930 durante la Gran Depresión. Fue utilizado para obtener alimentos y varios otros servicios, se hizo a través de grupos o entre personas que actuaban de manera similar a los bancos.

Como mencionábamos el comercio antiguo del mundo se llevó a cabo principalmente en las costas, en especial las del Mar Mediterráneo. Cuando leemos en Génesis que José fue vendido por sus hermanos por veinte piezas de plata a “una compañía de ismaelitas que venían de Galaad con sus camellos cargando especia y bálsamo y mirra, que iban a llevarlo a Egipto”, tenemos que darle un vistazo del antiguo comercio del más antiguo de los imperios.

El comercio en Egipto

El comercio siempre ha sido un aspecto vital de cualquier civilización, ya sea a nivel local o internacional. Sin importar cuántos bienes se tengan, ya sea como individuo, como comunidad o como país, siempre habrá bienes que deberán adquirirse por medio de las fuerzas comerciales. El antiguo Egipto fue tal vez uno de los países más ricos en recursos naturales de su época, pero no era autosuficiente y, por lo tanto dependía del comercio con otras regiones para bienes y lujos.

El comercio en Egipto comenzó en el Período Predinástico (hacia el 6000-3150 A.C.) y se mantuvo a través del Egipto romano. Durante la mayor parte de su historia, la economía del antiguo Egipto operaba en un sistema de trueque sin dinero efectivo. No fue hasta la invasión persa del año 525 A.C. que se instituyó una economía en efectivo en el país. Antes de este momento, el comercio florecía a través de un intercambio de bienes y servicios basado en un estándar de valor que ambas partes consideraban justo.

Los bienes y servicios se valoraban en una unidad conocida como “deben”. Según el historiador James C. Thompson, éstos “funcionaron mucho como lo hace el dólar en América del Norte hoy para que los clientes conozcan el precio de las cosas, excepto que no había ninguna moneda” (Economía egipcia). Un “deben” era “aproximadamente 90 gramos de cobre, los artículos muy caros también podrían tener un precio en débitos de plata u oro con cambios proporcionales en el valor” (ibid). Si un rollo de papiro costaba un “debe”, y un par de sandalias también valían un “debe”, el par de sandalias podría ser intercambiado de manera justa por el rollo de papiro. De la misma manera, si tres jarras de cerveza costaban un “deben” y un día de trabajo valía la pena, a un obrero se le pagarían tres jarras de cerveza por el trabajo diario.

Del comercio local al ​​comercio internacional

Al revisar la bibliografía que nos permite rastrear el trabajo realizado solo por el antiguo Egipto en cuanto al desarrollo comercial, podemos afirmar sin duda alguna que el dicho popular: “Nada nuevo hay bajo la luz del sol”, mantiene su vigencia.

Desde el período predinástico, el lapislázuli originario de Afganistán se colocó en tumbas egipcias y se han encontrado fragmentos de cerámica egipcia en las primeras capas de tierra de Knossos en Creta. Está demostrado que al menos los pueblos que viven en el Delta del Nilo tenían relaciones pacíficas y hostiles con sus vecinos asiáticos y africanos.

Los antiguos egipcios importaban y exportaban productos de varios países vecinos. Exportaron jarrones de piedra y cerámica, lino, papiro, recipientes de oro, pieles de buey, cuerdas, lentejas y pescado seco.

Los productos importados eran principalmente materias primas y productos buscados como artículos de lujo en la alta sociedad. Caballos, ganado, ganado pequeño, madera de cedro, plata, cobre y minerales valiosos fueron importados de Siria y Palestina. Chipre entregó cobre y marfil. Artículos de lujo como los contenedores de aceite minoico y de Micenas vinieron del Egeo.

El sur, especialmente Nubia, era rico en depósitos de oro y minerales, piedra de construcción, ébano, marfil, plumas de avestruz y huevos. De la tierra de Punt (Somalia) llegó mirra e incienso. Las rutas de comercio de caravanas eran un medio importante de intercambiar estos bienes. Una ruta conducía hacia el norte y otra hacia el sur.

La ruta norte se dividió en dos ramas. El primero pasó por Palestina, a lo largo de la costa mediterránea. La segunda rama del norte corría a través de Megiddo y Hazor río arriba a lo largo del río Litani y río abajo a lo largo del río Orontes.

La ruta del sur corría desde Asiut a través de los oasis de Kharga y Dungul a Tomas en Nubia. Al Sinaí se llegó por una ruta de caravanas desde Coptos a través del Desierto Oriental hasta un puerto cerca de Wadi Gawasis. Los barcos y barcazas, sin embargo, eran el mejor medio de transporte en el Antiguo Egipto.

La ruta marítima comenzó en el Nilo en el puerto de Memphis y fue conducida por la rama Pelusiac del Nilo a los grandes centros portuarios en el este del Mediterráneo, donde el comercio egipcio podría vincularse con el comercio exterior.

Desde el río Orontes, la ruta egipcia cruzó la ruta de este a oeste, frecuentemente transitada, que conducía desde Chipre a la costa sur de Asia Menor, así como al Egeo.

Durante la época faraónica, los egipcios comerciaban con otros países y el gobierno egipcio trató de controlar este comercio y sacar provecho de él. Gran parte de lo que los egipcios necesitaban lo tenían en su propio país, pero la madera, los metales y las piedras preciosas se importaban de los países del Oeste de Asia y se importaron incienso, especias y perfumes de Nubia y Punt. El trigo y el papiro fueron producidos en gran cantidad y exportados a otros países.

Egipto tenía control sobre la mayoría de las rutas comerciales de la época, y las guarniciones estaban estacionadas a lo largo de ellos. Las fortalezas ubicadas en las fronteras tuvieron un efecto significativo en el comercio entre Egipto y otras naciones vecinas. En cuanto al comercio local dentro del país, los egipcios solían viajar a través de pueblos y ciudades, aprovechando el fácil transporte a través del río Nilo. Los puentes construidos sobre el Nilo y los canales permitieron que los peatones pasaran sobre ellos. Burros, mulas y botes eran el medio de transporte diario por tierra y río. Los carruajes tirados por caballos que existieron durante el Reino Nuevo solo fueron poseídos y utilizados por la élite. Desde la época de los faraones, el comercio local en Egipto se había basado en los mercados, lugares comunes con los que los comerciantes solían reunirse durante un día. Cada ciudad y pueblo puede haber tenido un cierto día en el que las personas iban a hacer sus compras.

Como podemos leer en este corto recorrido histórico por el antiguo comercio y los comercios del Egipto pre faraónico y faraónico, las técnicas e incluso muchos productos se mantienen hoy ¿Por qué? Porque siempre han dado resultado para sus comerciantes y la relación que tienen las sociedades con materiales básicos como la madera o los metales en general se sustenta en los beneficios que cada cultura ha capitalizado de ellos. Ahora bien, el cambio sustancial, mucho más en los últimos 200 años se centra en los usos alternos que de estos materiales se han gestado, más los servicios que de ellos emanan.

La importancia de la historia del comercio en nuestros días

Imaginemos a un comerciante de papiro hace 3.500 años en el Puerto de Elim, una ruta comercial que conectaba a Tebas con el Mar Rojo y que a su vez permitía la entrada a Asia, Arabia y a lo que se conocía como el cuerno africano. Tratemos de visualizar las circunstancias de la época, sin medios de comunicación masivos, más que el voz a voz comunicando la calidad de su producto entre compradores interesados de este material.

Muchos podrán decir que los comerciantes de esa época la tenían más fácil porque no había tanta competencia, cosa nada más lejana de la realidad, porque los vendedores de todas las épocas siempre se han enfrentado al mismo escenario: La plaza pública, la competencia que los enfrenta a otros productores o distribuidores de productos similares al suyo.

Sigamos imaginando la vida de este comerciante que además vendía un producto en un puerto que era destinado al intercambio comercial minero, por lo tanto su producto podía no lograr el mismo impacto que los otros materiales ofrecidos en los tenderetes junto al suyo.

Imaginemos también qué hacía este hombre, que como muchos otros documentados, lograron sostener una empresa que beneficiaba a miles de familias productoras de papiro de su época. ¿Cuáles eran sus estrategias para distinguirse de otros vendedores de un material que era común en sus comercios? ¿Qué servicios proveía para atender a sus clientes? ¿Cuáles eran los usos que le daba a su puesto comercial?

Este ejercicio de recordación histórica del comercio tiene como propósito, además de hacer un acercamiento al oficio de las ventas, el recordarnos que hacemos parte de una tradición milenaria que se ha distinguido por hacer las cosas de forma diferente y creativa, apropiándose de todos los elementos al alcance de su mano para satisfacer a sus clientes, pero ante todo para generar productos de la calidad que han cambiado comportamientos sociales, por lo tanto la historia de la humanidad.

Si conoce otras anécdotas del comercio del Antiguo Egipto, está invitado a compartirlas con nosotros.

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Hay una variedad de razones por las cuales un cliente puede necesitar o desear un precio más bajo de sus servicios o productos, pero es importante encontrar la manera de mantener su negocio al mismo tiempo que le da valor a las relaciones con sus clientes.

En algunas ocasiones podrá negociar un descuento y en otras tendrá que mantenerse firme, decir no y retirarse de la negociación. La clave es saber cuándo y cómo administrar sus precios y mantener la buena voluntad de su cliente. Aquí hay 10 escenarios diferentes con los que se enfrentarán y cómo manejarlos.

1. Reservar las fechas menos deseables

Cuando un cliente acude a usted para reservar durante un tiempo de inactividad en el horario o en un día no convencional, puede estar esperando un descuento. Por ejemplo, si su empresa se enfoca en la planificación de bodas, una reserva de cliente en un viernes o domingo probablemente espere que sus tarifas sean más bajas que un máximo el sábado.

Este tipo de descuentos puede ser una gran manera de llenar su agenda con más negocios durante los períodos de inactividad. Mientras se sienta cómodo, los descuentos como estos pueden ser una situación en la que todos ganan para su negocio y el cliente. Tenga en mente el manejo de su calendario y aprenda a navegar entre muchas posibilidades de horarios, reservas y que a su vez se extiendan a sus clientes.

Recuérdeles a sus clientes que los precios de las temporadas más concurridas no son negociables debido a la logística que usted debe emplear en ellos.

2. Negocios reiterados

Cuando alguien vuelve a utilizar sus servicios después de haber trabajado con usted anteriormente, puede estar esperando o pedir descuento por la lealtad y esa es una opción que usted puede plantear desde el principio. Lo más sano para este tipo de casos es decidir de antemano cómo va a recompensar (o realizar descuentos) a sus clientes por su fidelidad.

Si alguien se convierte en un gran cliente a lo largo del tiempo, deberá encontrar la manera de honrarlo y aprobar un descuento de vez en cuando, ojalá como un detalle especial de su parte, no como una costumbre. Tenga en mente siempre que sus precios se establecen en un cierto nivel por una razón y para mantener su negocio exitoso no siempre puede ofrecer un descuento cada vez que alguien regrese.

3. Programa de referidos

Este es un tema que hemos tocado reiteradamente y que nos gusta sugerir porque realmente es un ganar-ganar, porque configurar un programa de referidos puede generar grandes dividendos para su negocio.

Cuando un cliente refiere a otra persona a sus servicios, debe encontrar una forma de recompensarlos. Esto podría ser un descuento en futuros servicios o quizás un descuento para el cliente al que se refieren. Dependiendo del tipo de servicios que brinde, con el tiempo encontrará lo que funciona mejor para usted.

La insistencia en el uso de este recurso se basa en que en última instancia, el boca a boca es una herramienta muy importante en cualquier industria y debe encontrar la manera de demostrar aprecio a las personas por llevarle negocios a la puerta de su oficina.

Esta no suele ser una petición de sus clientes y puede ser un ofrecimiento de su parte.

4. Reservas

Cuando alguien le consulta con anticipación a su evento, es posible que solicite un descuento pues usted tendrá la posibilidad planificar con calma.

Recuerde: Tener negocios bloqueados con meses de anticipación le da tranquilidad y le ayuda a planificar su agenda futura.

Esta podría ser una gran oportunidad para ofrecer un descuento porque definitivamente también lo beneficia a usted como propietario de un negocio.

Los descuentos de reserva no suelen darse mucho en los negocios de suministros o productos, pero piénselo, podría usted hacer lo mismo con su proveedor y obtener a su vez un descuento por adquirir un lote de X producto.

5. Servicios personalizados

Este es un caso particular porque a pesar de que prestar servicios personalizados puede llegar a ser más costoso para usted, el cliente puede que le pida un descuento por esta misma razón ya que le está pagando por encima de sus precios normales. Este es un momento en el que deberá proceder con precaución.

Si está renunciando a otras oportunidades de negocio para personalizar un servicio para un solo cliente, pues no es un buen momento para dar un descuento. Sin embargo, si alguien necesita una cantidad mínima de asistencia y sin interrumpir otras oportunidades de negocio, tal vez pueda crear un paquete de menor precio para satisfacer sus necesidades. Proceda con precaución y al mismo tiempo esté atento y respetuoso de sus necesidades.

6. Oportunidades de promoción conjuntas

En ocasiones, un cliente puede querer que planee un evento con un descuento si promete brindarles una buena exposición a otros clientes potenciales, como en ferias. En ciertas situaciones esto realmente puede dar sus frutos y ser una oportunidad que vale la pena.

Por ejemplo, supongamos que le pidieron que ayude con un evento para obtener un descuento. Si este evento lo conecta con personas de su área de trabajo y que potencialmente podrían utilizar sus servicios, podría ser una gran oportunidad de marketing.

Antes de meterse en estas negociaciones, asegúrese de saber puntualmente sobre el tipo de exposición que recibirá, cómo se mostrará y reconocerá su nombre o compañía, quién asistirá al evento, ¿cuál es el mercado objetivo para el evento? Esto debería ayudarlo a hacerse una idea clara de si valdrá la pena participar.

7. Múltiples negocios

Si un cliente acude a usted con múltiples negocios que necesitan de sus servicios, a menudo buscará algún tipo de descuento por el paquete. Esto debe considerarse ya que está generando varias oportunidades para que su empresa gane dinero. A menudo, si alguien le contrata para una variedad de trabajos, continuarán contratándole para proyectos futuros si hace un buen trabajo para ellos.

8. Negociaciones posteriores

Una vez que se cierra un negocio, un cliente puede sentir que sus necesidades no se cumplieron por completo por alguna razón. Si usted acepta que su servicio no le dio completa satisfacción o ve la necesidad de negociar con un cliente, es posible ser flexible en algunos de los precios.

Ahora, tenga en cuenta que si hace un buen trabajo y ejecuta completamente lo pactado para su cliente, debe hacer todo lo posible para mantenerse firme con sus precios. Sin embargo, si no está de acuerdo, encontrar la forma de llegar a un acuerdo le servirá a usted y a su negocio.

Si hace todo lo posible para hacer felices a sus clientes y resolver cualquier insatisfacción, regresarán aunque tengan una experiencia de desencuentro de vez en cuando. Si realmente no se cumplió con lo prometido, ellos apreciarán que asuma el desafío, acepte su error y haga las cosas bien.

9. Presupuesto limitado

Algunos clientes pueden no tener el dinero para pagar sus servicios y, por lo tanto, presionarán por algún tipo de descuento o negociación. Si realmente (usted sabrá cuando es real la situación) se encuentra a alguien con quien desea trabajar, pero no puede pagarlo, entonces revise sus condiciones para llevar a cabo la negociación.

Algunas razones para considerar esto podrían ser si un cliente tiene su evento en un lugar al que le gustaría llevar su marca, o quizás lo están ayudando a expandir sus servicios ofreciéndole la oportunidad de planificar un nuevo tipo de evento o tal vez sea una oportunidad de negocios en bloque.

Recomendación: La mayoría de las veces debe evitar a un cliente que no puede cumplir con su precio estándar, pero en ocasiones hay excepciones a la regla. Crea en su intuición e instintos.

10. Incentivar pedidos más grandes

Puede pasarle que llegue ante usted un cliente que en principio no pida descuento y haga una gran compra o le solicite un paquete de servicios completos de su parte y que le sugiera para la siguiente negociación un descuento.

En este caso, como en el anterior hay que revisar con atención cómo manejará la negociación y lo que usted puede hacer es ofrecer sobre una tasa predefinida de descuentos, por ejemplo: “10% de descuento en compras de US$500 o más, 25% de descuento en compras de US$1000 o más), esto para cerrar el pozo de la imaginación de los clientes.

En conclusión

Ya sea que un cliente venga a buscar un nuevo proyecto para usted o a retomar un negocio, normalmente viene con peticiones de descuento junto con las negociaciones. Tenga en cuenta que los descuentos pueden traer beneficios para su empresa y sus clientes, pero solo deben otorgarse cuando tengan sentido. Tenga confianza en sus precios y en lo que ofrece, al mismo tiempo que encuentra formas de utilizar su poder de negociación para cultivar relaciones y desarrollar su negocio.

La entrada 10 razones por las que sus clientes piden descuentos y qué hacer al respecto se publicó primero en Bien Pensado.

Cuando pensamos en hacer guacamole nos imaginamos yendo al supermercado, comprando aguacates, limones, chiles, ají, cebolla y ajo. Luego visualizamos la preparación y el desorden en la cocina. También recordamos todas las ocasiones en los que los aguacates no estaban en su punto. No haber encontrado los chiles adecuados o haber preparado uno que debido a la falta de equilibrio entre sus ingredientes terminó oxidándose en la ensaladera.

Ese tipo de situaciones fueron capitalizadas por un par de primos amantes de los productos hechos con aguacate y terminaron materializándose en una industria que cuenta ya con más de 12 años de experiencia y que centra su filosofía empresarial en la felicidad. Sí, en la felicidad. Se lee, se ve y se siente fuera de contexto, pero no, porque eso es lo que genera comerse un buen guacamole, bocados de felicidad al probarlo.

Pero más allá de haber aprovechado una ventana de oportunidad debido a una desatención del mercado, este par de empresarios suman una serie de diferenciales en su forma de atender el mercado, uno de ellos, hacer salsas a pedido y mantener un contacto directo, constante, atendido para revisar el derrotero de la empresa.

La historia contada por uno de los fundadores de Juancamole:

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué es Juancamole?

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Juancamole es una empresa que nació hace 12 años en el apartamento donde vivíamos mi socio y yo, que también es mi primo y decidimos empezar una empresa porque vimos que ya existían ya muchos productos listos, pero el guacamole no se encontraba listo. Había cosas hechas a base de tomate, de piña y otros productos, otras frutas y verduras, pero no había ninguna de aguacate.

Entonces al ver eso decidimos empezar a hacer guacamole, a vender a los amigos a las familias de las mamás, a todo el mundo, gustó mucho y fue cuando decidimos venirnos para Pereira (Risaralda, Colombia), en esa época vivíamos en Bogotá pero somos de acá, de Pereira, porque queríamos aportar al desarrollo de nuestra ciudad que en ese momento se encontraba en el top de la ciudad con más desempleo de Colombia y pues decidimos venirnos a aportar, no solamente quedarnos criticando la situación del país y quisimos dejar de ser observadores para pasar a ser actores de una mejor sociedad. Nuestra fábrica más que vender productos queremos ser la fábrica de la felicidad, queremos lograr un cambio en la sociedad, queremos cambiar el mundo con lo mucho o lo poco que podamos hacer nosotros.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Quiénes fundan Juancamole?

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Juancamole lo fundamos Juan David Castaño, mi socio y mi primo y yo, Juan Fernando Hoyos.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Por qué trabajar con aguacate, y usted me corregirá, siendo un producto tan complejo, porque las siembras o las cosechas se tardan cuatro años, y no trabajar con otros productos.

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Básicamente porque nosotros vimos que a nosotros nos gustaban mucho los productos de aguacate y porque ir al hacer usted mismo un guacamole terminaba siendo un poco complicado, porque primero usted tiene que encontrar un aguacate maduro y que no es tan ir al mercado y encontrarlo. Segundo, como nos gustaba tanto el aguacate pensábamos que, qué bueno encontrar eso listo y dejar de comerlo porque no estaba maduro y no estaba listo… En la facilidad para las personas.

¿Por qué aguacate? Porque vimos que nadie más lo estaba haciendo y pensamos que una forma de tener un mejor país es siendo innovadores. Nosotros quisimos serlo con un producto distinto.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuál es el balance luego de 12 años de trabajo?

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Estamos muy contentos porque hemos construido algo bonito. Hemos tocado la vida de muchas personas y eso es más satisfactorio que cualquier logro económico, saber que uno ha logrado que muchas personas tengan un mejor vivir. También estamos muy contentos porque en un mes, aproximadamente, estrenamos planta de producción para empezar a exportar nuestro producto, que nuestro mercado básicamente era nacional pero ya hemos empezado a exportar.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Cuál fue ese primer gran negocio que ustedes recuerdan y el que les dijo que era la dirección a tomar

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Yo creo que hay mucha gente a la que debemos agradecerle, pero en especial a Frisby cuando lanzó sus Frisby burritos ahí fue que empezamos a venderle el guacamole a ellos y eso fue un gran empujón, fue un gran negocio, porque nos enseñó, nos dio a conocer y nos dio un impulso muy grande para adquirir crecimiento. Pero en tema de agradecimiento tendríamos mucha gente a quién agradecerle y no alcanzarían las páginas de la publicación para darle las gracias. Pero básicamente, hablando de negocios, ese fue el primero así grande que nos haya dado como un impulso, porque nos dio a conocer con otras empresas y eso les generó confianza para mejorar el “feeling” para trabajar.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo definen ustedes el mercado al que se van a dirigir?

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Nosotros empezamos sin hacer mucho estudio de mercado, uno empieza como con el que tiene al lado y nosotros empezamos llegándole a los amigos y ahí vimos el potencial. Luego apareció una empresa como Frisby y vimos que había otro mercado. Nos movemos en esos dos mercados y escuchamos mucho a la gente para ver qué es lo que falta. Es mejor ir a escuchar a la gente que ir a imponer un producto sobre los demás, es más fácil y más exitoso y a escuchar a la gente y preguntarles qué quieren para así iniciar las operaciones. Así han nacido muchos de nuestros productos, porque mucha gente nos ha dicho que somos como los sastres de la comida, porque vamos donde nuestros clientes, le preguntamos qué quiere y le fabricamos algo a su medida.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Entiendo que hacer cosas a la medida hace parte de las prácticas de fidelización…

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Sí, así es…

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué otras prácticas para fidelizar a los clientes utilizan?

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): La mejor práctica es tener en cuenta siempre lo que quiere el cliente y escuchar qué sugerencias tiene. Por ejemplo, nosotros tenemos a una persona encargada de llamar todos los días a diferentes clientes sobre qué quiere que mejoremos y estar muy pendientes de ellos. De acuerdo con esas llamadas revisamos qué necesita, qué les está incomodando o en qué vamos bien para seguirlo haciendo, porque también hay que escuchar las cosas buenas, no solo lo que hay por mejorar, escuchar qué ven como cosas buenas en nosotros para fortalecerlo porque a uno se le puede perder en el camino ese foco.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué desafíos para recordar han vivido como empresa en estos 12 años de trabajo, qué hitos han logrado?

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Tenemos un montón de historias, pero todo gira en torno de la perseverancia. Mire, cuando está empezando mucha gente no confía en uno… Incluso mucha gente de la familia no confía, entonces esa es como la dificultad más grande es ir contra la corriente y que uno tiene sus ideas y fe en su producto. Otro reto que tenemos todos los empresarios en Colombia es el constate cambio de las condiciones impositivas, en las condiciones de reglamentación, porque estamos en un país que cambia mucho las reglas y en eso creo, que todos los sentimos iguales. Entonces, usted un día tiene una forma para hacer las cosas y en el siguiente periodo le cambian todas las reglas de un momento a otro. Eso genera pérdida de estabilidad en el tiempo e incertidumbre… Pero finalmente, uno tiene que aprender a bailar con todos y no se puede pelear con la corriente, uno tiene que adaptarse a ella. Pero yo creo que sí debería haber más estabilidad, pensamiento a largo plazo en los programas, y no solamente en el Gobierno central, si no a nivel general, más pensamiento a largo plazo, más estabilidad en las reglas.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué lecciones, por decisiones no tan afortunadas o errores cometidos, han recogido en este tiempo?

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Hemos cometido muchos errores, con decisiones que no dieron los mejores resultados, escogiendo los proveedores, escogiendo clientes. Ha habido muchos errores porque cuando uno está muy a la carrera toma decisiones que no son, pero lo importante es saber que detrás de cada error hay un aprendizaje igual o mayor que el mismo error. Eso es lo que siempre decimos, hágale, siga y dedíquele el 20% del tiempo a ver por qué fue el error y use el otro 80% del tiempo para aprovechar el error y no volver a cometerlo. Entonces como todos, nos hemos equivocado, el que diga que no se equivoca es un mentiroso. Entonces hemos cometido errores financieros, de producción, como le decía, escogiendo mal a los proveedores… Vea, nosotros somos muy como los abuelos, que decían que la palabra valía mucho y que era como un contrato, entonces hemos cometido muchos errores al creer que los proveedores y los clientes son como uno y también con empleados que no han sido honestos y nos han robado. Digamos que por ser confiados se han cometido muchos errores.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué sigue para Juancamole?

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Vienen cosas muy bonitas, yo creo que cada etapa de cada empresa es un reto, entonces estamos en el reto de la expansión. Cómo hacer para crecer sólidamente, cómo llegar a otros mercados, cómo llegar a otros clientes muy distintos a nosotros. Porque hemos estado en Asia, donde vemos que los japoneses y los coreanos son muy distintos en su forma de actuar, nosotros somos muy folclóricos y ellos son muy estrictos, ceñidos a la regla. Entonces ese es el reto más grande, más que exportar, es conocer el mundo de los negocios, cómo es… Porque uno hace negocios en Colombia y afuera vamos a hacer negocios con el resto del mundo y cada lugar del mundo donde usted exporte es una cultura totalmente distinta.

Viene el fortalecimiento de la empresa, cómo fortalecer su cultura y cómo aprender a que cada persona que llegue porte ese tema de ser felices generando resultados y cómo hacer para que personas que no aporten a esa cultura no duren en la empresa. Ese es como el reto más grande.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Ustedes con 12 años de experiencia en el mercado qué pueden decirle a esas personas que están empezando sus emprendimientos

Juan Fernando Hoyos (Juancamole): Lo que yo siempre recomiendo es que hagan lo que les gusta y que los apasiona, esa es la mejor fórmula para no rendirse. Porque si usted va a hacer una empresa para solo hacer plata, seguramente no va a tener éxito nunca… Así tenga plata, no va a tener éxito, porque el dinero solo es un componente del éxito, pero entonces, si usted hace lo que le gusta con pasión, el dinero y lo demás llega por añadidura. Entonces, hagan lo que les gusta, con pasión y nunca dejen de seguir sus principios y convicciones que mal que bien, más tarde que temprano, así todo parezca oscuro, sigan adelante, que vea lo que dicen, el momento más oscuro de la noche es justo antes de que salga el sol… Que no se rindan.

Lecciones Juancamole

• En serio, con calma, siéntese a revisar qué está desatendido a nivel de servicios y productos. Juancamole no se inventó la rueda, aprovechó un vació y lo llenó.
• La mejor práctica es tener en cuenta siempre lo que quiere el cliente y escuchar qué sugerencias tiene, y ojo que esto no es decir que siempre tiene la razón.
• ¿Quiere fidelizar a sus clientes?: Atiéndalos, llámelos, pregúnteles, pídales sugerencias, y en lo posible, disponga personal para hacer esta tarea.
• “Si usted va a hacer una empresa para solo hacer plata, seguramente no va a tener éxito nunca… Así tenga plata, no va a tener éxito”.
• La felicidad es un principio y un fin que se ha ido olvidando en la política empresarial, retomarlo como filosofía resulta esencial.

La entrada Juancamole: Guacamole hecho con el propósito superior de la felicidad se publicó primero en Bien Pensado.

Pequeño Cerdo Capitalista apareció en las estanterías en el 2011 y en enero de 2016 ya se anotaba su vigésima cuarta impresión con más de 200.000 ejemplares vendidos. Pero ¿cómo logra un libro que usa por título un mote despectivo llegar a tales cifras? Eso es lo que vamos a desentrañar en esta reseña.

Empecemos por el principio: La autora, Sofía Macías

Mexicanísima y por antonomasia una mujer de escritura sagaz, divertida, atrevida si se quiere, en la mejor acepción de la palabra. Escritora, periodista de finanzas y negocios que como buena latinoamericana se describe como emprendedora.

Macías tiene un canal donde se dedica, de forma entretenida, sencilla y con mucho humor a temas como manejar el dinero de forma efectiva, métodos de ahorro, pasando por tips de ahorro para estudiantes o consejos para invertir.

Su biografía dice que nació en la ciudad de México el 25 de agosto de 1984.  Se convirtió en editora de The Economist, y en febrero de 2008 abrió su canal. Estudió una licenciatura en Periodismo en la Escuela de Periodismo Carlos Septien García y una Maestría en Administración de Empresas en la Ecole Supérieure de Commerce en Rennes en Francia. Después de graduarse, Macías comenzó a escribir muchos programas de educación financiera. Ella fue responsable del contenido de Intelligent Consume, el programa de educación financiera de Master Card. También comenzó como colaboradora de las revistas Expansión, Smart Money y Entrepreneur.

Ahora sí, El Pequeño Cerdo Capitalista

El arranque del libro es una anécdota entre amigas en la que una llama a la otra “pequeño cerdito capitalista” por tener un fondo de ahorros y una inversión en la Bolsa de Valores, a sus 22 años y que toca de forma tangencial un tema del que poco se habla cuando se tiene esa edad: el futuro económico.

Pues bien, el comienzo sin muchas dilaciones nos dice que se puede ser todo lo bohemio, activista Greenpeace, vegano o trajeado que quiera, ¡póngase a ahorrar¡ e invierta. Macías entrega un par de datos precisos sobre la Bolsa de Valores de México (el libro es totalmente local, pero sus ejemplos se pueden trasladar sin problema a cualquier región), y nos recuerda que no se necesita tener un premio Nobel de Economía para manejar su dinero de forma óptima.

1. Es hora de ahorrar: “De veritas se puede”

Este apartado se centra en el ahorro, vaya novedad, dirán algunos. Pero la forma en la que lo aborda es novedoso: Primero cuestiona el mando de los que dicen que tener la razón sobre cómo se debe manejar el tema y sobre qué tópicos, más bien el orden en el que se asumen las prioridades para comenzar su política personal de ahorro.

Entonces, empieza hablando de la motivación como primer elemento, no el balance en el banco o su plan de gastos y al mejor estilo Rayuela (Cortazar), le propone al lector que si le gusta la idea, siga leyendo o que salte al capítulo 3, para luego regresar.

Luego pasa a recordarnos esas épocas en las que o no teníamos un centavo entre el bolsillo o dependíamos del banco paterno, donde el dinero realmente alcanzaba para todo: Diversión, comida y “lujos”. Se plantea que por esos días nuestros ingresos no eran ni el 10% de nuestro ingreso actual y sin embargo, vivíamos como millonarios.

Se refiere a la “gastitis aguditis” donde da una serie de instrucciones bastante particulares, pero realmente, útiles: Amarrarse las manos, dejar de pasear por centros comerciales al principio de la quincena, mejor dicho, evitar gastarse el dinero como si usted lo recibiera a manos llenas.

De aquí en adelante la autora hace un listado de recomendaciones para los solteros, para los más grandecitos y por supuesto para los manirrotos. Entre tablas de ahorro programado, estrategias que giran en torno a eso que todos nos pasa, pero que no reconocemos, este capítulo cierra con cuatro consejos:

• Si no lo tenemos ¿Cómo lo gastamos?
• De poquito en poquito se va haciendo un buen montoncito
• Quítenmelo que me lo gasto
• Conseguir un cómplice para ahorrar.

Huyendo del boicot

Macías hace un recuento de las ideas erróneas que tenemos todos sobre el dinero y que terminan siendo artífices de auto-saboteo involuntario, sea por desconocimiento o desfachatez:

El millonario que todos tenemos dentro y que se manifiesta con cosas como: Yo invito, ostentar el carrazo del año o ir a clubes cada fin de semana. Donde hace una diferenciación: El que es rico y el gastalón.

El primero tiene Libertad Financiera, el segundo… Pues el gastalón llega hasta donde su capacidad de endeudamiento le permita (a menos que sea un completo irresponsable) y depende de las facilidades de pago.

Qué necesita para dejar de ser el segundo y aspirar a llegar a ser el primero. Según la autora la cosa gira en torno de algo que todos sabemos, pero que pocos aplicamos: “Conocer bien cómo gastas, controlar tu compritis aguditis (segunda enfermedad detectada) y poner a trabajar tu dinero”. Invertir, habla de invertir y lograr un flujo de inversiones.

Todo lo anterior basado en la siguiente pregunta ¿Crees que puedas aguantar tu ritmo actual de trabajo hasta los 87 años? La meta es convertir lo que ahorres en activos, es decir cosas que produzcan dinero sin necesidad de trabajar, recuerda Macías.

Finaliza esta sección del capítulo pidiendo que se le debe dedicar tiempo al dinero, esto quiere decir, aprender a manejarlo, a usarlo y buscar constantemente oportunidades para que crezca.

Llega luego Led Zeppelin y los descuentos que no lo son y la trampa que ellos traen consigo para los gastalones pues son un gasto que ningún poder sobrehumano logra controlar en ellos. Los mismos que se preguntan por qué nunca tienen dinero, pero cómo van a tenerlo si cada vez que ven un “descuento” se tiran encima de él como si fuera el fin del mundo y si usted es uno de esos pide, desde el texto se le pide una sola cosa: Declararse gastalón confeso, dejar de andar por el mundo declarando que ahorra porque compra con descuento.

Termina el capítulo señalando hacia ese paraíso interminable de los gastalones: Porque me lo merezco, junto con otras excusas para gastar sin techo. El asunto puede ser patológico y hace énfasis en que si bien recompensarse por temas reales está bien, no lo está tanto si es como una especie de terapia anti depresiva.

Cazando pesos y centavos

En el arranque del capítulo se hablaba de la motivación para ahorrar, en este apartado, cómo hacerlo:

• Ahorros diarios: Reducir gastos innecesarios en todo, incluso en la comida, no pasa nada si un par de noches al mes cambia el sushi por la pizza o empieza a cocinar. Camine, no tome taxi… Encuentre dinero extra.
• Cuelgue el teléfono, o reduzca los gastos que tienen que ver con los rubros de comunicación. ¿Realmente necesita estar conectado 7/24? ¿Duerme? Si realmente es así, pues busque planes que optimicen su dinero.
• Hacerse útil: ¿Paga por cosas que usted puede hacer por pura flojera? No hay mucho qué decir sobre el tema.
• Cuide el gasto de la casa: Bombillas prendidas sin necesidad, fugas de servicios (gas, agua), planee gastos y trate de reducir para que las facturas lleguen más baratas.
• Búsquese un pasatiempo: Uno que no cueste (tanto), dibujar, practicar un deporte, aprenda algo que lo aleje de estar comprando, es una forma de inversión.
• Haga un inventario: Cosas útiles que usted compra y deja abandonadas para luego volver a comprar porque no recuerda dónde están. Ahí hay dinero, mucho.
• Una difícil: Aprender a comprar. Esto resulta casi que una ciencia pero si presta atención y es consciente de lo que realmente necesita no será tan duro. Por ejemplo: NO, nunca, NO, se compra algo un 24 de diciembre a las 8 de la noche, recuerda la autora. Investigue, compare, tómese el tiempo que necesite para localizar lo que necesita a precios razonables (costo-beneficio-utilidad)
• Distinga: ¿Lo quiere o lo necesita?
• Pagos de tarjetas de crédito: ¿Sabe usarlas? ¿Sabe a cuántas cuotas se difiere un pago según su uso? Abone dinero cuando lo tenga al pago de las tarjetas y revise de paso si el lugar donde ahorra es el adecuado por sus rendimientos. El tema es de buscar y buscar dinero en todos los gastos que realiza.
• Finalmente, si no hay de donde, a producir extra… Esta no hay que explicarla mucho.

Ahorrar pagando impuestos

Corto, sustancioso, pero local. Este capítulo es realmente útil porque hace una aproximación técnica basada en las tasas reales de pago de impuestos (solo en México), pero recuerda que todos los gobiernos tiene exenciones por distintos rubros: Pago de salarios, honorarios, transporte social, etc. La invitación, además de buscar el libro, encontrar los beneficios tributarios de su país.

2. Metas contantes y sonantes

Pasando el umbral del lugar común (ojo que no es el qué, es el cómo, uno que se maneja muy bien en el texto) de todos los libros que buscan apoyarnos a mejorar nuestras finanzas, el del ahorro, se entra en lo que llaman los mexicanos, la carnita del asunto:

Metas contantes y sonantes

De nada sirve ahorrar si no hay objetivos. La pregunta central de esta parte: ¿Qué es lo que realmente quiere en la vida? Que a su vez se divide en las siguientes preguntas: ¿Qué está dispuesto a hacer por sus sueños? ¿Gastar menos? ¿Trabajar más horas? ¿Empezar a hacer freelance para generar más ingresos?

Se le pide entonces al lector, definir. Si ya tiene claras las respuestas a las preguntas anteriores, defina cuándo y cuánto:

• Sea específico en lo que quiere (viaje, casa, carro, lo que sea, pero que sea concreto)
• Monto exacto
• Fecha
• Explicar el cómo del asunto

Hay una tabla al final de este capítulo, es útil para los que no somos muy organizados de cabeza.

Confiesa, ¿cuáles son tus verdaderas metas?

3. ¿En qué se te va el dinero?

Presupuesto. Hay que hacer un presupuesto, pero cómo. Entonces, primero par qué sirve, el libro lo pone de forma sencilla:

• Saber cómo usamos nuestro dinero.
• Identificar por qué no llegamos al final de la quincena
• Conocer nuestra capacidad real de ahorro.
• Detectar cuáles son las áreas de oportunidad para recortar que mejor se adaptan a nuestras necesidades o situación económica.

Consejos básicos para luego empezar a definir cómo se hace un presupuesto. De esto se trata este capítulo. Es una toma paso a paso por medio de tablas donde se examinan el tipo de ingresos, el tipo de gastos.

Para ello se sugiere, Sofía Macías, dos métodos: A la antigüita y con tecnología donde se proponen opciones.

• De lo que más valoro a lo que menos me importa (tablas para seguir)
• Por tipo de gastos (descripción del tipo por gastos fijos o variables)
• Detectar fugas (Gastos hormigas, cobros, membresías, etc.)

Este capítulo está lleno de, sí, tablas, pero todas explicadas, en su uso, con buenos ejemplos reales donde se concluye que cualquier plan que usted asuma para iniciar un presupuesto no puede estar pasado por la incomodidad o el desencuentro.

4. Que no te agarren en curva: El fondo de emergencia

Nadie se salva de estar salado.  Este capítulo trata cómo, por qué y para qué este tipo de fondos. La escala de sal que puede permear a un ser humano no se puede determinar porque está atravesada por si subjetividad. Pero sí hay situaciones que a todos nos cogen por sorpresa y que requieren tener una salvaguarda.

En primera instancia, en esta parte del libro se explica qué es y que no es un fondo de emergencia: No es una alcancía donde usted pasa a retirar cada vez que se queda sin efectivo. Es un fondo que se reserva para eso, para emergencias.

En segunda instancia nos explican cuánto se necesita para un fondo de emergencia ¿cuánto necesita? Y a realizar un promedio para lograr entender realmente la función necesaria y fundamental de este tipo de dineros.

5. Tu deuda no es culpa de tu banco

Sin duda, un capítulo que a más de uno no le gustará, ya que siempre será más fácil señalar en otra dirección cuando de recoger el reguero por nuestro comportamiento se trata.

Este es un capítulo sencillo: Gira alrededor de cosas tan simples (imposibles de hacer para algunos), como aprender a manejar las tarjetas de crédito, evitar dar regalos a todo el mundo, pero ante todo entender que su comportamiento con el manejo de sus finanzas es de responsabilidad únicamente suya:

• Tenga en cuenta qué tipo de créditos toma, bajo qué tasas de interés, las condiciones bancarias del país en el que está. Este libro solo usa referencias para México pero los ejemplos en el cómo se realizan estas conversiones son genéricos.
• No se deje meter tarjetas por terceros: Esto es, no le reciba tarjetas de crédito a nadie en nombre de nada por hacer favores que pueden afectar su vida crediticia.
• Revise cuánto va a pagar de forma total en el año por un crédito.
• Aproveche los programas de recompensas que le permitirán acumular productos como millas o lo que usted guste, si sabe usarlos.
• Esté al día con los productos bancarios que en algunos casos pueden eliminar intereses o comisiones.

A lo largo de este capítulo se hace un recordatorio de cómo y por qué (mucho más si eres joven) debes tener vida crediticia. También se dan tips para lograr buenas puntuaciones en tu historial:

• Pagar siempre a tiempo
• No sobreendeudarse
• No forzar la capacidad de pago
• Ser estable

Al cierre de esta sección se muestra un apartado bastante útil sobre cómo salir de deudas, que consiste en aconsejar que lo primero que se debe hacer es cambiar de hábitos: Dejar de comportarnos como los ricos que no somos.

Hacer listados de lo que usted sabe desequilibra sus finanzas, revisar los estados de cuenta y empezar a cambiar pequeñas cosas que pueden significar un ahorro.

La autora entrega esquemas de pago de las deudas más caras a las más baratas recordando que se debe siempre pagar el mínimo de cada una de sus deudas enfocado en salir de las más altas primero. También se nos invita a negociar con el banco (no muerde) y revisar todas las condiciones que tenga su modalidad de crédito.

Finalmente, en este apartado, Macías logra un recuento que pasa por las deudas más comunes pero más complicadas de manejar, como las hipotecas, desde la perspectiva de que es mejor ocuparse que preocuparse: “Siempre hay una manera de salir de deudas y de las angustiantes situación que conllevan (…) Lo más importante: Analiza cómo te metiste en esta bronca, aprende de tus errores y busca soluciones de raíz. Tapar un hueco con otro solo hará que al final tengas un mega boquete”.

6. Inversiones

Este capítulo es uno de los más “carnudos” pues ataca un tema sobre el cual poco sabemos los neófitos y empieza con una gran premisa: Ahorrar no es suficiente para llegar a ser un Pequeño Cerdo Capitalista.

El principio de las inversiones: Hacer que cada peso genere más dinero. En fondos de inversión, según el texto, se deben tener las siguientes variables:

• Liquidez: Cuánto va ganar y cuándo lo puede retirar.
• Horizonte: Periodo de tiempo ideal para que su dinero genere rendimientos.
• Rendimiento: Cuánto ganará en el futuro.
• Riesgo: Posibilidades de que todo lo invertido desaparezca (a mayor riesgo mayor ganancia, pero más inestabilidad).

Todo lo anterior va ambientado con ejemplos prácticos con un ingrediente de humor bastante ilustrativo.

Se hace un apartado donde se recuerda que el dinero tiene un valor y lo representa bajo el concepto del Valor Presente: Un peso invertido hoy vale más que uno peso que nos pudieran dar en el futuro.

Advertencia, una muy sana: Las pirámides son estafas para todos los bolsillos. De forma muy ilustrativa nos recuerda el caso de Bernard Madoff y hace un recuento para ponernos en alerta. No desincentiva a invertir, solo que da muestrarios de donde no y cómo hacerlo. La moraleja vieja y olvidada: EL DINERO NO CRECE EN LOS ÁRBOLES.

Luego viene un curso acelerado de bolsa, bastante compacto, práctico que aborda la generalidad de las inversiones junto con sugerencias de inversión y lo básico que se debe saber antes de tirarse al ruedo de la inversión bursátil. Por medio de un cuestionario rápido usted podrá saber si está listo para meterle muela a la bolsa de valores.

Ideas para invertir:

• Bienes raíces
• Franquicias
• Negocio propio
• Máquinas expendedoras
• Star ups
• Metales (oro, plata, paladio, etc.)
• Seguros
• Cualquier cosa que tenga un mercado de reventa y que su valor aumente en el tiempo.

7. Sobre fondos de pensión y retiro

Este nos toca a todos, porque todos llegaremos a viejos y necesitaremos, gira en torno de:

Si no le alcanza ahora, cómo va a hacer en la vejez. Por lo tanto empiece a ajustar para ahorrar para esos días. ¡Cuida al viejito que algún día serás¡

Hay quienes creen que no van a llegar a viejos, para ellos también hay opciones, pensando en que tienen familia: Seguros de vida, buena inversión para el futuro de un pesimista.

El cierre de este capítulo es demasiado local ya que se centra en la regulación particular de pensiones y retiros en México. La invitación: A revisar la normatividad que les ampara para cada una de las regiones y buscar una asesoría profesional sobre el tema.

8. Protege lo que más te importa, pare eso existen los seguros

Apartado necesario: Tipos de seguros y su funcionamiento. Por medio de una serie de preguntas básicas usted podrá determinar qué tipo de seguro necesita:

• ¿Vive de su trabajo?
• ¿Tiene hijos menores de 18 años?
• ¿Su cónyuge depende económicamente de usted?
• ¿Tiene familiares que dependan de usted?
• ¿Su profesión puede causarle demandas por daños a terceros?

De forma práctica la autora responde cada una de estas preguntas ubicando su situación y otorgándole un seguro por situación.

• Factores que hacen imprescindible un seguro de vida:
• Que los hijos sean bebes o niños pequeños
• Que exista un solo ingreso familiar
• Discapacidades familiares
• Deudas
• Carecer de un plan de gastos funerarios

Poseer un seguro es una forma de inversión y de fondo de emergencias al mismo tiempo, se concluye de este capítulo.

9. ¿Con quién se quejan los inconformes?

Pues sí, para llegar a ser un buen pequeño cerdo capitalista, también hay que saberse quejar, reclamar, tener claro con qué entidades puede usted como consumidor anteponer una querella por el valor de su dinero.

Prácticas a las que no estamos acostumbrados:

Prepárese para el peor escenario.

Lea completos, pero de verdad completos los contratos.

Haga sellar las garantías.

Destine un lugar de la casa para guardar garantías y demás documentos sobre compras y servicios.

Este capítulo al igual que el de las pensiones y retiros es local. Cada país tiene oficinas encargadas de asesorar en todo este tipo de reclamaciones.

Para finalizar

Este libro tiene un solo dolor, es local para México. Sin embargo, la información que provee de forma general es bastante útil, práctica y ante todo amena. Rompe la rutina de los manuales de regaños sobre cómo manejar la vida financiera. En lugar de un: Usted es un bruto que no sabe lo que hace, es un: Todos hemos cometido estos errores y esta es una posible solución, pasado por un tamiz de buen humor, calidez y cercanía. El libro no deja cansancio al finalizarlo y realmente es motivador para mejorar los hábitos financieros, requisito indispensable para ser un Pequeño Cerdo Capitalista, que desde el quehacer de la escritora no es más que un querer mejorar la información sobre el tema.

La entrada ¿Por qué ser un Pequeño Cerdo Capitalista? se publicó primero en Bien Pensado.

Adaptación al español del artículo de John Jantsch de Duct Tape Marketing.

Quienes brindan servicios profesionales deben ser buenos en lo que hacen, y sus clientes esperan que sea un hecho. Pero a veces incluso los mejores tienen dificultades para crecer su negocio, porque están tan concentrados en los servicios que brindan, que simplemente no dedican tiempo a estar al tanto del crecimiento de su negocio (o no saben por dónde empezar).

Ya sea que esté en contabilidad, derecho, consultoría, tecnología, u otro servicio profesional, los siguientes consejos aplican si desea separarse de la competencia y hacer crecer su negocio:

Los rasgos comunes de los servicios profesionales incluyen:

• Los nuevos clientes llegan principalmente por referidos.
• Son exitosos hasta cierto punto, pero podrían ser más exitosos con la estrategia correcta en su lugar.
• Escalar es intimidante y no está claro cómo hacerlo de manera efectiva.

Para crecer siga estos consejos:

Identifique su cliente ideal

Esta noción va más allá de simplemente identificar y entender a su público objetivo. Si bien eso es importante, es igualmente importante comprender los tipos de clientes con los que desea trabajar. Esto facilitará su vida y la de su cliente. Pregúntese:

• ¿Quién necesita los servicios que brinda?
• ¿A quién puede entregar mayor valor?
• ¿Con quién disfruta trabajar?

Piense en sus mejores clientes hoy y qué los hace ideales, de modo que pueda aplicarlo para atraer nuevos clientes en el futuro. Tenga en cuenta lo siguiente al desarrollar este perfil:

• ¿Cuáles son los elementos indispensables para ser un cliente? (esto lo ayudará a reducir su lista)
• ¿Qué atributos está buscando en un cliente? (no es obligatorio, pero es deeseable)
• ¿Qué los hace ideales?
• ¿Qué comportamientos indican que son los adecuados para usted?

Una vez que responda a estas preguntas, organice la lista y manténgala cerca para ayudar a los posibles candidatos a seguir adelante. Esto ayudará a garantizar que no pierde el tiempo dando vueltas a los candidatos equivocados.

Desarrolle una promesa

Una vez que tenga en mente a su cliente ideal, es importante que cree una promesa clara para ellos, y que exprese que comprende sus deseos y necesidades, y que su negocio es el correcto para ellos.

El que los servicios profesionales sean intangibles, hace que su promesa (y cumplir con ella) sea tan importante. La promesa debe reforzar que puede ayudarlos a alcanzar sus metas.

Además de su promesa, deje en claro su punto de vista y el punto de diferenciación versus sus competidores. Esto le ayudará a separarse de la multitud.

Tengo un amigo que tiene una empresa de SEO y básicamente dice: “Todo lo que necesitas saber sobre SEO es que hacemos sonar el teléfono”. No se zambulle en cómo funciona su negocio, o la jerga del SEO (Search Engine Optimization), llega a la raíz de lo que les importa a sus clientes y cómo les ayudará a conseguir lo que quieren.

Enfóquese en los problemas, no en las soluciones

Lo que estoy diciendo es que se centre en lo que están experimentando sus clientes ideales, no en sus servicios. A la gente realmente no le importa lo que vende. Lo único que les importa es que sus problemas se resuelvan y que pueda ayudarle a resolverlos.

Cómo descubrir los problemas de su cliente

Es importante que resuelva estos problemas desde el principio en el recorrido del cliente. Debe ser muy bueno para comprender la intención de su cliente ideal porque es allí donde está buscando los datos. Para hacer esto:

• Investigue palabras clave
• Use herramientas en línea
• Mire sus comentarios
• Lea correos electrónicos anteriores
• Pregúntele a su equipo que interactúa con sus clientes, qué problemas han detectado a través de sus conversaciones

Incluso puede comunicarse con clientes actuales para obtener la información que está buscando. Aquí hay una lista de preguntas que pueden ser útiles:

• ¿Cuáles son sus metas y sueños?
• ¿Cómo consiguen información para resolver sus problemas?
• ¿Qué cosas son importantes para ellos?
• ¿Sabe cuál es la mayor necesidad no satisfecha en su mercado?
• ¿Cuál es el mayor punto de dolor que experimenta su cliente?
• ¿Qué tan duro ha trabajado para tratar de resolver sus problemas en el pasado?
• ¿Por qué es tan difícil resolver el problema para ellos?
• ¿Quién más está tratando de resolver el problema y cómo se están acercando?
• ¿Cómo luce el éxito para ellos?
• ¿Qué podría impedirles comprar un producto o servicio como el que usted vende?
• ¿Cómo llegan a una decisión de compra?

Resolviendo el problema

Una vez que tenga toda la información, puede comenzar a resolver sus problemas.

• Comience reorientando sus mensajes y combine su mensaje con su cliente ideal para que resuene rápidamente.
• Tómese su tiempo y analice cada solución que venda, cada beneficio que atribuya a lo que hace y vuelva a asignarla a un puñado de “frases desencadenantes”.
• Desarrolle un titular llamativo para poner en su sitio web (piense en su promesa de valor).
• A través del contenido, demuéstreles que usted es un experto en el campo y que ayudará a que sus puntos débiles desaparezcan. Proporcionar consejos procesables puede ser de gran ayuda.
• Sea receptivo a los comentarios, correos electrónicos y redes sociales en un esfuerzo por generar confianza y establecer una conexión.

Proporcione una excelente experiencia al cliente

El motor de cambio más importante hoy en día no es la forma en que el marketing está cambiando, sino la forma en que el proceso de compra ha cambiado.

Con los clientes ahora a cargo de su recorrido de compra (customer journey), el elemento de marketing más importante que queda bajo nuestro control es la experiencia del cliente.

Mientras ellos están a cargo de su viaje, es su trabajo influenciarlo, y en mi opinión, esto comienza con su sitio web.

Su sitio web hoy es el punto de partida del viaje del cliente. Su trabajo es guiar prospectos en un viaje de conciencia, confianza, conocimiento, comprensión y conversión. Todo lo que su cliente ideal desea es un camino sin fricciones hacia la información o acción que han salido a buscar. El diseño del sitio web debe ser renombrado como diseño de experiencia del cliente.

Además, cuando se trata de la experiencia del cliente, el punto más tenue de la relación es el comienzo. Una vez que una persona se convierte en cliente, debe considerar sus primeros 90 días como un período de prueba donde su objetivo es construir el tipo de experiencia que solo pueda convertirlos en un entusiasta admirador (¡y una gran fuente de referencias en el futuro!).

Al final del día, las empresas que ofrecen la mejor experiencia al cliente lo hacen porque les importa ayudar a las personas a las que atienden.

Hay muchos otros factores importantes que conducen a un negocio exitoso, pero obtener los puntos mencionados anteriormente es un gran comienzo.

En su caso, ¿qué ha encontrado útil para hacer crecer su negocio?

La entrada Claves para el crecimiento en servicios profesionales se publicó primero en Bien Pensado.

La industria del entretenimiento, en particular la de los videojuegos, ha ido creciendo de forma exponencial en la última década, generando millones de dólares, así como un incremento en la velocidad de desarrollo tecnológico que pareciera no tiene ningún techo. Los casas especializadas buscan con especial interés nuevos títulos que les permitan capturar a nuevos jugadores y que además se sumen como herramienta para la evolución del sector.

Pues bien, el juego Quantum Replica realizado por el estudio colombiano On3D Studios fue escogido por el GDWC 2018 (Game Development World Championship)  como el favorito de los fans y el director de cuenta Daniel José Cabrera Ruiz nos brindó una entrevista en la que nos cuenta parte de su historia y cómo es eso de entrar en una de las industrias más grandes y rentables del mundo en este momento, la de los videojuegos:

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿En qué consiste, qué hace On3D Studios?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Es una empresa, un estudio desarrollador de videojuegos. Nosotros empezamos hace seis años, como un estudio de animación 3D, estuvimos haciendo comerciales, animaciones para empresas y demás, pero encontramos que esa no era nuestra pasión y decidimos incursionar en el mundo de los videojuegos, sacamos un primer título que se llama Barbarux Under Attack, que está para Android y nos fue bien, tuvo una buena acogida con la gente y de más, pero… Nos limitaba un poco en el tema de arte al ser móvil, porque el arte no podía ser tan detallada, no podía ser como queríamos hacerlo y en ese momento decidimos hacer Quantum Replica, proyecto en el que duramos dos años y medio, hace poco salió para Steam, que es solo para PC y para fin de año sale para Xbox One y PlayStation 4.

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Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Quiénes fundan On3D Studios?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): El fundador de On3D Studios es Jaime Castilla. Él es el fundador y dueño de la empresa. Él arranca con un equipo de animadores y de artistas a trabajar como le había dicho en el tema de animación y tuvo ese impulso y la intensión de sacar este sueño adelante.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuánto tiempo llevan trabajando formalmente?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Como empresa seis años.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Por qué videojuegos? Teniendo en cuenta que en Colombia es tan poco explorado y que no tiene una tradición tecnológica.

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): La respuesta que yo podría darle a eso es: Por pasión, por el amor a los videojuegos y por querer cumplir un sueño. Ahora teniendo en cuenta que en Colombia el mercado no es muy desarrollado hay empresas que hay abierto el camino, que nos ha permitido tener ciertos contactos, pero esto es netamente pasión, esto es un tema de que a uno le tienen que gustar los videojuegos, tiene que entender cómo se hacen, porque una cosa es jugarlos y otra es hacerlos.

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Carlos Ayala (Bien Pensado): Luego de estos seis años de trabajo ¿Cuál es el balance empresarial que ustedes pueden hacer, cómo les ha ido?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Primero que todo, toda la experiencia ha sido una cosa absurda, porque hacer una apuesta de pasión es un tema donde uno encuentra muchos altos y bajos. Hay momentos en los que se encuentra con que se perdió una cantidad de tiempo por un error que se cometió, entonces, primero que todo, la experiencia que es lo más importante. El haber adquirido un equipo de trabajo como el que tenemos hoy en día, con el cual estamos muy, muy felices, porque trabajamos, sobre todo en armonía y el flujo de trabajo es súper eficiente. Entonces lo que más aprendido y lo más importante ha sido sobre la experiencia.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Todas las empresas tienen hitos en sus inicios que les dan una señal ¿Cuál fue ese negocio o esa marca que les dijo a ustedes este es el proyecto indicado, vamos por buen camino?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Con Quantum Replica. Con esto uno empieza haciendo un prototipo de juego: Uno tiene una idea, investiga sobre la idea, itera sobre esa idea, trabaja con el equipo en cómo puede desarrollarse. Nosotros hicimos un prototipo y viajamos a San Francisco al show de video juegos, bueno a dos que había en la misma época, uno el GDWC (Game Development World Championship) y el otro es Game Connection, en esos shows uno va y se sienta con publishers que son los que le publican a uno los juegos que son como socios que hacen el marketing, en el caso de nosotros es 1c Company y llegamos a presentar nuestro prototipo y a reunirnos con mucha gente a ver a quién le gustaba y quién nos iba a decir que sí. Luego de eso recibimos unos ocho correos donde nos decían: “Queremos publicar su juego, nos gustó”. Ese fue el momento donde dijimos, ok, vamos por un buen camino y estamos haciéndolo bien.

Carlos Ayala (Bien Pensado): El mercado de los videojuegos tiene muchos tipos de mercados, algunos gustan de juegos de primera persona, o épicos, está el mercado de los niños ¿Cómo definen ustedes el mercado al que se van a dirigir?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Principalmente buscamos lo que nos gustaba a nosotros. Porque si a uno le gusta algo es más fácil entenderlo y parte de eso eran los juegos de sigilo y empezamos a mirar cuáles son los aspectos de ese tipo de juegos y revisamos lo que se nos acomodaba. Dijimos entonces, vamos a hacer un juego muy de nicho que se súper pegado al mercado objetivo y ahí empieza uno a hacer una investigación de cuántas copias vendió este juego, cuántas personas juegan juegos de sigilo y se realiza una estimación de cuantas ventas podríamos llegar a tener. Ese el proceso y dentro de la empresa encontramos una sinergia por este género y así decidimos el mercado objetivo que queríamos tener.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Cuéntenos un poco acerca de Quantum Replica.

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Bueno, Quantum Replica se desarrolla en una ciudad en el año 2084 aproximadamente es una ambientación distópica en ambientación ciberpunk. Entonces es una ciudad caótica donde la gente está cansada del gobierno y hay un grupo de rebeldes llamados La Resistencia que busca derrocar ese gobierno. Ahí aparece nuestro personaje que no tiene memoria de nada, ni quién es. A medida que va avanzando se va dando cuenta quién es y de dónde viene, también va construyendo su historia, va adquiriendo poderes de manipulación espacio-tiempo, eso lo va haciendo más fuerte y va encontrando enemigos más poderosos, al final tiene la posibilidad o la decisión de tomar caminos, el juego tiene finales diferentes.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué actividades de fidelización tienen ustedes con los gamers, con sus clientes?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Actualmente estamos muy pendientes por medio de Steam y de redes sociales de la retroalimentación que la gente nos hace, sobre todo tenemos una sección donde la gente nos reporta inbox, errores, cosas que van encontrando, cosas que no les gusten, para nosotros tomar acción sobre eso. Que la gente sepa que la escuchamos, que estamos pendientes. Igual, cuando en redes sociales nos escriben, pasamos esos reportes al equipo de programación para ir arreglando lo que se deba en el próximo parche.

Además de eso sacamos un precio especial para Colombia, porque queremos que los gamers colombianos hagan parte de este proyecto y pues el precio es de 25.000 pesos y estamos totalmente pendientes de la gente por todos los medios.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo llegan ustedes a Steam, una de las casas de juegos más grandes del mundo?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): El tema se maneja por medio de los publisher y si uno se va de independiente, debe hacer toda la negociación para entrar: Que te aprueben el juego, que lo revisen… Mientras que nosotros al tener a 1c Company de nuestro lado, ellos lograron toda la negociación y recorrido. Teniendo ese respaldo Steam nos dice, bienvenidos, hacen una revisión del juego, pero uno ya está con las puertas abiertas. Lo mismo se da para PlayStation y Xbox One, 1c habla por nosotros y por ejemplo nos llegan los kits para desarrollar para cada plataforma.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué desafíos han tenido que enfrentar en este tiempo de trabajo?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): El tema no ha sido fácil… Llevamos dos años y medio de trabajo duro y uno de los desafíos más grandes es no perder la gasolina, no perder ese impulso que tiene desde el principio, porque uno arranca con todo el ímpetu, pero a medida que se va encontrando con dificultades y obstáculos, ese ímpetu puede ir bajando para el equipo de trabajo. Nosotros tuvimos donde perdimos casi seis o siete meses de trabajo por una mala decisión que se había tomado, eso para el equipo de trabajo fue un golpe anímico tremendo, para nosotros también y fue un reto bastante grande decir, nada, vamos a reponernos y vamos a tomar todo lo que aprendimos de esa situación y vamos a aplicar lo que aprendimos y vamos a echar pa’ delante… Creo que ese ha sido uno de esos retos complicados.

Carlos Ayala (Bien Pensado): A propósito ¿Qué lecciones de aprendizaje por errores cometidos han vivido hasta el momento?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): El tema de que hay que probar más las cosas. Uno tiene una idea en la cabeza y suena excelente, la pone en el papel y empieza a desarrollarla y cuando va y mira, no funciona para nada. Entonces la cosa es de probar, probar y probar. Pruebe las cosas en papel, si sube algo al motor, probarlo en grises, no terminar arte final hasta revisarlo todo, revisar las mecánicas del juego, mejor dicho probar todo siempre y esa es una de las lecciones de esto, probar todo hasta que se sienta bien o que no se sienta bien, si se queda o se descarta.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué sigue para On3dStudios?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Bueno, este año ya presentamos otro juego y ya tenemos varias empresas interesadas en invertir y por ahora lo que podemos contar es que ya no va a ser un juego de sigilo, va a tener un poco más de acción con un “feeling” ochentero apelando a la nostalgia de la gente y con comedia.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo está el panorama de los videojuegos en Colombia?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): El tema está creciendo mucho, acá ya hay más o menos 60 empresas trabajando en videojuegos, 15 de ellas trabajando en títulos propios, las demás haciendo cosas para otras empresas o sea trabajándoles arte, el asunto está creciendo. Tenemos muchos inversionistas, asesores, gente muy interesada que están ayudando a impulsar la industria. Hay gente que lleva más tiempo que nosotros haciendo cosas muy grandes que están logrando que los ojos de la industria miren un poco más hacia Colombia.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué decirle a esa gente que está empezando en la industria de ustedes?

Daniel José Cabrera Ruiz (On3D Studios): Primero, no pierdan la gasolina. Segundo, busquen algo que los apasione realmente que es lo único que lo mantiene a uno trabajando en el sueño o el título hasta que lo culminen y tercero, que apoyen mucho a la industria, a la empresas que ya están en este momento sacando juegos. Si hay más gente apoyando a los colombianos pues habrá más gente mirando hacia acá porque es un mercado que se mueve y siento que eso nos va a ayudar mucho.

Lecciones Quantum Replica y On3d Studios

• La pasión y el gusto por un tema, los dos mejores motores.
• La tecnología ya está, la información también, la infraestructura usted se la puede inventar ¿qué espera para empezar?
• Busque nichos y especialícese en ellos, según el sector, le sabrán responder.
• No hay fuentes inagotables de gasolina para motivarse, hay que inventarse nuevas formas de energía para seguir adelante.
• Pruebe hasta el cansancio aunque el resultado sea el descarte, esto le evitará dolores de cabeza a futuro.

La entrada On3D Studios: Videojuegos cyberpunk y la vanguardia del entretenimiento se publicó primero en Bien Pensado.

Los exitosos productos de Garoto atraviesan ya casi dos generaciones y hacen que los amantes del chocolate se deleiten con verdaderas delicias como el irresistible Baton, el sabroso Talento y los bombones Serenata de Amor, Mundy y Surreal. Estas delicias fueron responsables de convertir la marca Garoto en un verdadero icono brasileño cuando hablar de chocolate es el tema.

La historia

La historia de la marca Garoto comenzó exactamente el 16 de agosto de 1929 cuando el inmigrante alemán Henrique Meyerfreund fundó la fábrica de caramelos H. Meyerfreund & Cia, en un modesto galpón ubicado en la Prainha, ciudad de Vila Velha, estado de Espírito Santo. Los primeros caramelos o “balas”, como se conocen en Brasil, eran vendidas por niños, en tableros de madera, en los puntos de tranvía de Vila Velha y así pasaron a ser llamadas las balas de los “Chicos” (garotos). Y así nació la empresa cuyo nombre fue creado por los propios consumidores: Garoto.

Rápidamente las balas pasaron a ser distribuidas a pequeños establecimientos comerciales, tanto de la capital y en las ciudades del interior del estado. Estos caramelos eran prácticamente artesanales, casi todos con relleno de frutas, y no tardó mucho para que pasaran del gusto de niños a los adultos. Luego vinieron otros tipos de dulces como caramelos masticables, drops y pastillas.

En 1934, Meyerfreund recibió una herencia de sus padres y compró máquinas para la producción de chocolates. Ese mismo año se produjo el lanzamiento de la famosa Pastilla Extra Fuerte de Menta (una mezcla prensada a base de azúcar, gelatina y mentol), conocido como Garoto Hortelá, que se convertiría en uno de los productos de mayor éxito de la empresa.

Dos años después, Meyerfreund consiguió financiamiento para montar una fábrica más moderna en el barrio de Gloria, lugar donde hasta hoy, está el parque industrial de la empresa. Con nueva infraestructura y productos a base de chocolate, la empresa ingresó en una fase de gran desarrollo, llegando a vender más allá de los límites del estado del Espíritu Santo. Para los niños, los chocolates eran envasados en papeles coloridos y tenías las formas de guitarra, pececillos, chupetes, botellas y ratones. Para los adultos, bombones rellenos con frutas, tabletas y barras de varios tamaños y sabores. En 1938, los negocios fueron impulsados por la entrada en la sociedad de Günther Zennig que, además de capitalizar el negocio, permitiendo nuevas inversiones en la modernización de la estructura productiva y comercial, trajo una nueva visión empresarial a la empresa.

El crecimiento

En la década de 1960, los hijos de Henrique Meyerfreund – Helmut y Ferdinand – pasaron a dividir responsabilidades con su padre. En 1972, la empresa exportó por primera vez mantequilla y pastel de cacao a América del Sur y Estados Unidos. A partir de 1978, también pasó a exportar productos acabados a varios países del mundo. En 1979, la empresa poseía más de 70 ítems en su línea de productos, entre chocolates, bombones, balas, pastillas y caramelos, y estaba entre las mayores productoras del sector. Estas iniciativas dieron sustento a un crecimiento sostenido de Garoto en las décadas siguientes. Cuando la empresa amplió y modernizó sus instalaciones industriales y sus procesos productivos, adoptó nuevas políticas comerciales y marcó presencia en todo el mercado nacional e internacional. Invertir continuamente en tecnología fue su secreto, pues en ese período se lanzaron nuevos productos y consolidada la estructura comercial de la Garoto creció. Además, en 1985 se creó el Servicio de Atención al Consumidor Garoto, con la misión de establecer el diálogo con los consumidores, aclarando dudas y proporcionando recetas e instrucciones sobre la utilización de los productos.

La consolidación

En 1989, se inauguró un moderno Centro de Distribución en São Paulo, para atender a los estados de São Paulo, Minas Gerais y Mato Grosso do Sul. En el mismo año, entró en operación una nueva fábrica de pastillas – la Fábrica 2. En 1991 a, la empresa decidió dejar de producir balas. Esta decisión se amparaba en la constatación de que la empresa no podía ser competitiva en ese segmento, dominado por pequeños fabricantes. En 1997, se concluyó el montaje del entonces más moderno almacén vertical del país, junto a la Fábrica 2 – el Centro de Distribución del Espíritu Santo (CDES). “Con una estructura de operación automatizada, totalmente cerrada, y con dimensiones de 120 metros de largo, 31.25 metros de ancho y 23.85 metros de altura (el equivalente a un edificio de ocho pisos), el CDES puede almacenar 12.100 palets (bases de madera que soportan las cajas de cartón superpuestas) en condiciones ideales de humedad y temperatura. El CDES proporcionó economía y agilidad indispensables para las grandes demandas estacionales, como la Pascua y la Navidad, y su automatización también permitió la expedición dentro del sistema FIFO (First in, First out), garantizando una mayor integridad de los productos hasta el consumidor final”, sostiene el comunicado de la empresa describiendo sus nuevos procesos.

Una nueva etapa

En febrero de 2002 la Garoto fue adquirida por $250 millones de reales por la poderosa Nestlé, ganando aún más fuerza de expansión y distribución, contando, a partir de aquel momento, con toda infraestructura y experiencia de una de las mayores empresas alimenticias del mundo. En esta época la marca poseía el 22% de participación de mercado en el segmento. Y fue a partir de este momento que líneas clásicas, como por ejemplo, Baton, Serenata de Amor, Caja Amarilla y Talento, fueron utilizadas como base para la creación de otros tipos de producto, incluyendo nuevas versiones.

En los últimos años, Garoto ha invertido en el aumento de la producción de chocolates, principalmente en la línea de bombones, y el desarrollo de nuevos productos para otros segmentos, como por ejemplo una deliciosa línea de helados en 2007; y una línea de galletas basada en sus tradicionales chocolates, introducida en 2011. Con más de 80 años de mercado, Garoto demuestra su enorme éxito y, también, confirma la preferencia por el chocolate más rico de Brasil en la opinión de varias generaciones de consumidores.

La fábrica

La fábrica de la Garoto, hoy la mayor de chocolates de todo el hemisferio sur, instalada en el municipio de Vila Velha desde su fundación, influenció en la ocupación y el desarrollo de la ciudad y, principalmente, del barrio de la Gloria. Para gran parte de los habitantes del lugar, Garoto fue conquistando lugar como verdadero patrimonio de la comunidad. Se trata de un complejo con dos unidades industriales que suman 68 mil metros cuadrados construidos, en un área disponible de 200.000 m².

Las fábricas tienen capacidad para la producción de 140 mil toneladas anuales de chocolate, en un régimen de trabajo de tres turnos de producción. La tienda de la fábrica, por ejemplo, es uno de los puntos turísticos más solicitados de Vila Velha, donde el consumidor puede comprar su chocolate preferido a granel o encontrar recuerdos exclusivos. Además de la tienda, la empresa posee un “Programa de Visitación” del proceso de fabricación de los bombones y chocolates y un Centro de Documentación y Memoria (CDM), es decir, un museo de la Garoto, con embalajes y máquinas antiguas, utilizadas en la producción. Durante la visita, con duración de aproximadamente una hora, los invitados tienen la oportunidad de acompañar de cerca la fabricación de la tradicional caja amarilla de bombones, aproximarse para ver cómo se produce el delicioso Serenata de Amor y aprovechar para degustar a voluntad bombones frescos salidos de la línea de producción. El éxito del “Programa de visitación” es comprobado por un público superior a 173.000 personas, en una media mensual de 2.800 visitantes entre turistas, investigadores y estudiantes.

Las mascotas

Garoto tiene a los niños como un importante público objetivo. Y para llamar la atención de los chicos la marca creó mascotas de sus principales productos. Como por ejemplo, en 1996 cuando surgió Jubaton, una divertida animación del tradicional Baton en color rojo con derecho a una gorra amarilla y hasta un par de tenis azul. En 2003, ante los llamados de los niños que se identificaban con la mascota, el Jubaton fue reformulado y pasó a ser estampado en el propio embalaje del producto, cuyo colorido recibió un toque aún más animado y lúdico. Además, se crearon personajes animados del bombón Serenata de Amor y de las tradicionales pastillas de menta.

Campañas que hicieron historia

La marca Garoto siempre tuvo una presencia notable en la publicidad con campañas y eslóganes llamativos como: “Compre Baton, Compre Baton, su hijo merece Baton”. La campaña fue creada en 1992 por la agencia W / Brasil de Washington Olivetto, donde un niño se quedaba con un péndulo diciendo la frase “Compre Baton” repetidas veces, intentando hipnotizar a los padres a comprar el chocolate para sus hijos. A pesar de ser censurado, el comercial definitivamente introdujo el nombre del chocolate en la cabeza de las personas.

La evolución visual

La identidad visual de la marca ha pasado por algunos cambios a lo largo de los años. La tradicional imagen de un niño caminando, teniendo en la cabeza una gorra y soportando sobre el brazo derecho y con ambas manos un volumen de forma rectangular (que representaba un tablero de bala ), sobre el cual se leía la palabra Garoto, fue creada por Eugen Sebastian Heimbeck, suegro del fundador de la empresa. El logo-marca del niño ganaría, en la década de 1950, un nuevo diseño, creado por Günther Zennig, más adecuado a los patrones estéticos de la época. En los años siguientes el diseño recibió pequeños cambios. La actual escritura fue adoptada en la década de 1990 y el niño eliminado.

La marca en el mundo

Garoto, que actualmente pertenece a la suiza Nestlé es uno de los tres mayores fabricantes de chocolate de América Latina y tiene sus productos exportados a más de 60 países de diferentes continentes, incluyendo Canadá, EE.UU., Alemania, Portugal y Japón. Actualmente Uruguay, Bolivia y Paraguay son mayores mercados importadores en tonelaje. Además, sus productos se comercializan en más de 500.000 puntos de venta en todo Brasil. La empresa produce más de 130 ítems diferentes, siendo que más de 100 de ellos fueron lanzados después de la adquisición por Nestlé.

Los datos

• Cada Pascua la marca vende más de 20 millones de huevos de chocolate.
• El 16 de enero de 2013 la empresa lorgó el patrocinio de $200 millones de reales con la FIFA y la CBF para ser el chocolate oficial de la Copa de las Confederaciones de 2013 y la Copa del Mundo de 2014 en Brasil.

Lecciones Garoto

• En estos casos la tradición es la que marca el rumbo de un producto, como en otras historias, la grandeza proviene del mismo recorrido hecho por la empresa o marca.
• Un mercado señalado y seguido por los niños, pensado para ellos y por ellos.
• Crecer es asumir retos, incluso el de una fusión o absorción empresarial.
• Mantenerse en el tiempo solo dependerá de su capacidad y habilidad de inversión.
• Una recurrente, pero insuperable: Invertir en tecnología nunca será baladí.

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Para ser un networker eficaz, debe fortalecer constantemente sus relaciones con las fuentes que le proveen referencias y con sus referidos. La mejor manera de hacerlo, por supuesto, depende de cada fuente y de cómo agencie la relación con cada uno de ellos.

Entonces, si bien no existe una “mejor” manera de consolidar sus conexiones con las fuentes de referencia o sus referidos, puede tener en cuenta una serie de medidas para generar credibilidad en esas relaciones. A continuación exponemos 10 ejemplos que podrían darle algunas ideas. Esta lista no es definitiva, así que siéntase libre de agregar sus propias estrategias:

1. Organice reuniones personalizadas

Encontrarse con sus referidos en persona es una excelente oportunidad para aprender más sobre su negocio e intereses. Prepare preguntas con anticipación para que la conversación fluya sin problemas. Esté preparado para realizar una actualización de su negocio y hacer muchas preguntas sobre los intereses de su fuente.

Después de que se hayan reunido al menos una vez, también puede considerar invitarlo a participar en algún tipo de actividad recreativa, como un almuerzo, un viaje corto, un concierto o una conferencia. Esta puede ser una buena oportunidad para dejar que su referido también le muestre su lado más humano y le extienda cortesías.

2. Envíe una tarjeta de agradecimiento (No nos cansamos de sugerirlo)

Una tarjeta de agradecimiento escrita a mano causa una gran impresión, especialmente en la era de la comunicación electrónica. Asegúrese de escribir una nota personalizada que mencione de forma particular aquello que usted agradece de su referido.

El hecho de que su referido lo imagine a usted realizando de puño y letra una nota o una tarjeta generará un efecto de empatía inmediato.

3. Envíe un obsequio 

Al igual que una tarjeta de agradecimiento, un obsequio, por pequeño o económico que sea, puede ayudar a generar visibilidad y credibilidad con sus referidos. Intente averiguar cuáles son sus gustos (comidas favoritas, pasatiempos, etc.) y envíe un regalo que sea personalizado. Esto denotará un interés más allá del comercial y estrechará las relaciones.

4. Llame a sus referidos

En la lista, una de las sugerencias más obvias, pero que olvidamos con mucha frecuencia. Una llamada ocasional es una buena manera de mantener la relación fuerte, las llamadas al igual que los regalos y las tarjetas a mano, son una forma de decirle de forma honesta a sus referidos: Usted me importa y sé bien con quién estoy tratando. También es una buena manera de darle a conocer noticias suyas u obtener información para transmitir que beneficie o interese a su fuente. De paso puede configurar un archivo con información relevante que pueda ser de interés para sus contactos. Enviar un artículo, por ejemplo, especialmente uno relacionado con el negocio o las circunstancias personales actuales de su fuente, reafirma que está pensando en sus necesidades.

5. Publicite sus referidos

Hacer un poco de trabajo de ventas en nombre de sus referidos mejorará indudablemente su relación. Si tiene un área pública para su negocio, ofrezca colocar los materiales de sus referidos de tal forma que sus clientes puedan leerlos.

Si usted no puede proveer un servicio y sabe que alguno de sus referidos tiene la disponibilidad, no lo dude, haga una lista de servicios que podría incluir en su bandeja de opciones donde puede recibir apoyo de ellos.

6. Realice eventos entre referidos

Invítelos a un evento de networking, preséntelo a otros empresarios y esto le  brindará a sus fuentes la oportunidad de conocer a otras personas en su mercado objetivo. De paso ofrecerá oportunidades comerciales a todos los participantes.

7. Nomínelos a un premio

Esté atento a este tipo de oportunidades. Distintas organizaciones públicas y privadas a menudo presentan premios anuales que reconocen las contribuciones a una causa en particular, y ciertas publicaciones a menudo patrocinan concursos de premios para empresarios. Averigüe en qué grupos e intereses está involucrados sus referidos y verifique si existe una forma de reconocimiento asociada con ellos.

Este tipo de reconocimientos o menciones impulsadas por usted hacia terceros generará una relación simbiótica de largo aliento donde el elemento comercial será uno de los principales, con un elemento esencial el reconocimiento del trabajo del otro.

8. Incluya a sus referidos en su boletín de noticias

Incluso una breve mención de ellos en su boletín informativo puede generar dividendos en el futuro, incluida la oportunidad de que correspondan al favor en su propio boletín informativo.

9. Organice conferencias donde sus referidos sean protagonistas

Ayude a que sus referidos aprendan a entregar su información valiosa a grupos interesados en su negocio o área de especialización. Hay convenciones por sectores en todos los países que siempre están buscando buenos oradores y conocedores de su tema. Anime a sus referidos a aprender rutinas que puedan ejemplificar de forma amena o divertida las ventajas y desventajas del área en la que son especialistas.

10. Invierta los papeles

Ofrezca a sus fuentes listas de clientes potenciales y de otros referidos que le puedan ser útiles. A menudo es la mejor forma de empezar y construir su relación comercial. Al ayudar a edificar el negocio de sus referidos ayuda a crear una deuda de gratitud que alentará a su fuente a responder en especie, de paso será una maravillosa oportunidad para realizar un intercambio de publicidad gratuita: “X me recomendó tu servicio y yo puedo ayudarle mejorar porque ofrezco Y”.

¿Tiene otras técnicas que no estén enumeradas aquí? Si es así, compártalas con nosotros.

La entrada 10 formas de fortalecer las relaciones con sus referidos se publicó primero en Bien Pensado.

Este mes se caracteriza por la aparición y desaparición de íconos empresariales que lograron cambiar la forma de vida de los seres humanos. Estas efemérides recuerdan el inicio de fenómenos publicitarios como la primer transmisión de publicidad televisiva, entre otros:

1 de julio: Nace la publicidad televisada

Era la 1:29 de la tarde de 1941 cuando la cadena televisiva de Nueva York, WNBT, emitió un anuncio de relojes Bulova. El pago fue de nueve dólares por diez segundos de transmisión en el medio tiempo del partido de béisbol que enfrentaba a los Brooklyn Dodgers contra los Philadelphia Phillies.

2 de julio: Abre una tienda gigante que cambiará la forma de vender

Corría el año 1962 y en Rogers, Arkansas, Sam Walton inaugura el primer Wal-Mart, empresa que cotiza en la Bolsa de Nueva York desde 1972.

3 de julio: Se publica por primera vez una medida mundial para bolsa

El 1884, Dow Jones and Company publicó el primer stock average. Medida que se usa para determinar las existencias a su vez el precio de los commodities (Petróleo, Azúcar, Café, Oro, Etc).

4 de julio: Nace la mensajería electrónica

En 1996 el programador Sabir Bhatia pone en red el sitio web Hotmail.com, que contaba con primer correo electrónico gratuito. Microsoft pagaría un año después 400 millones de dólares para quedarse con el control de la empresa.

5 de julio: Aparece en público una prenda de vestir revolucionaria

Aunque se conocen registros desde tiempos de la República Romana, en 1946, Estados Unidos presentó en sociedad el bikini, diseño original del ingeniero francés de automóviles Louis Reard.

6 de julio: Fallece uno de los grandes del diseño automovilístico

En 1941 muere Louis Chevrolet, diseñador suizo de automóviles, quien en asociación con William Crapo Durant, fundaron la empresa que llevaría su apellido.

7 de julio: Bate récord de ventas un video juego

Año 2000, país Japón, lanzan Final Fantasy IX, desarrollado para PlayStation y en un solo día vende 1,96 millones de unidades. Tercer juego de la saga con más unidades vendidas en el día de lanzamiento.

8 de julio: Un ícono de la información financiera nace

En 1889, Nueva York, se funda el periódico financiero The Wall Street Journal. Los reporteros Charles Dow, Edward Jones y Charles Bergstresser sus fundadores.

9 de julio: Empresario multimillonario establece récord

En 1938 Howard Hughes le da la vuelta al mundo en 91 horas. A Hughes se le reconoce por sus aportes a la aviación, introduciendo numerosas innovaciones en el diseño de aeronaves, tales como la construcción de aviones como el Hughes H-1 y el hidroavión Hughes H-4 Hércules.

10 de julio: Conquista espacial que cambiará las telecomunicaciones

En 1962 se lanzó el Telstar 1 que transmitió con éxito a través del espacio las primeras imágenes de televisión, llamadas telefónicas e imágenes de telégrafo, y proporcionó la primera transmisión de televisión transatlántica en vivo.

11 de julio: Nace una gran empresa del automovilismo

En 1899, en Turín (Italia), se funda la empresa automotriz Fiat por parte de Giovanni Agnelli.

12 de julio: Lanzan continuación de un fenómeno cinematográfico y de marketing

En 2007 se estrena Harry Potter y la Orden del Fénix, quinta película de la saga, en Estados Unidos, Londres y México de forma simultánea que en 5 días recogió una taquilla de 333 millones de dólares.

13 de julio: Inventan un divertimento genial

Corría el año 1974 cuando el escultor y profesor Ernő Rubik inventó el Cubo de Rubik, un rompecabezas mecánico tridimensional.

14 de julio: Dan a conocer un formato que revolucionará todo

En 1995, en Estados Unidos, MPEG (Moving Picture Experts Group) da a conocer el formato MP3, un formato de compresión de audio digital patentado para conseguir un menor tamaño de archivo.

15 de julio: Prueban un gigante del aire

Durante 1954 el prototipo del avión de pasajeros Boeing 367-80 realiza su primer vuelo. Conocido como el Dash 80 fue fabricado para demostrar las ventajas de los aviones comerciales con motor de reacción frente a los aviones comerciales con motores de pistón.

16 de julio: Nace una industria

En 1935, en Oklahoma (Estados Unidos), se instala el primer parquímetro de la historia. Su función consiste en recolectar dinero a cambio del derecho de estacionar un vehículo en un lugar público, por una cantidad de tiempo.

17 de julio: Un símbolo de la diversión es inaugurado

Era el año de 1955 y en Anaheim (California) se inaugura Disneyland. Para su 30 aniversario, había recibido a 250 millones de personas, por lo que se le reconoció con un récord Guinness como el parque de diversiones más visitado en la historia. Hasta 2015, la cifra total excedió los 700 millones de turistas.

18 de julio: Nace un rebelde de la industria

En 1950 nace Richard Branson, conocido por su marca Virgin, con más de 360 empresas que forman Virgin Group. Branson fundó su primera empresa con éxito a los 16 años, cuando publicó una revista llamada Student.

19 de julio: Se construye el último ejemplar de un ícono en Europa

En 1978, Volkswagen construyó el último escarabajo, llegando a 16.2 millones, ha sido el automóvil con más tiempo de producción en la historia.

20 de julio: Se logra la primera transmisión intercontinental

En 1962 desde Estados Unidos se transmite por primera vez una imagen de televisión entre los Estados Unidos (Andover) y Europa (Pleumeur-Bodou, Francia).

21 de julio: Fallece el inventor de un juguete inolvidable

Durante este día en 2011 muere el empresario estadounidense, creador de la muñeca Barbie, nacido en 1916.

22 de julio: Nace un baluarte de la moda

En 1932 nace Óscar de la Renta, diseñador de ropa dominicano. En 1960 se trasladó a vivir en Estados Unidos y vistió a decenas de celebridades, su carrera se catapultó con fama internacional tras vestir a las primeras damas de la nación Jackie Kennedy, Nancy Reagan, Hillary Clinton y Laura Bush.

23 de julio: Google lanza proyecto enciclopédico

En 2008 Google abre al público la versión beta en inglés de Knol, espacio que alberga artículos de autores o unidades de conocimiento.

24 de julio: Hace su aparición por primera vez un nuevo dibujo animado

En 1999 se emite oficialmente la serie de dibujos animados estadounidense, Bob Esponja, por Nickelodeon.

25 de julio: Adquisición entre grandes de la banca

En 2004 el Grupo Santander formalizó una oferta para adquirir el Abbey National Bank el sexto banco británico. La operación, primera entre dos países de la Unión Europea, fue 13.000 millones de euros por el 100% de la entidad.

26 de julio: Una fusión histórica en telecomunicaciones

En Londres durante 1998 los dos grandes gigantes de las telecomunicaciones, AT&T y British Telecom, sellan un acuerdo de fusión.

27 de julio: Hace aparición por primera vez un conejo inolvidable

En 1940 Bugs Bunny aparece por primera vez en televisión en la película Wild Hare.

28 de julio: Fallece creador de grupo empresarial

En 1963 muere Carl F. W. Borgward, creador del grupo industrial Borgward con base en Bremen, Alemania.

29 de julio: Aparece nuevo sistema operativo

En 2015 Microsoft lanza la última edición del sistema operativo Microsoft Windows: Windows 10.

30 de julio: Se da por terminada una producción de autos

Durante el 2003 Volkswagen fabrica el último sedán Volkswagen Sedán del mundo en la ciudad de Puebla, México.

31 de julio: Comienza la historia petrolera de un país

En 1914 en Mene Grande (Venezuela), la empresa Caribbean Petroleum Company, subsidiaria del grupo angloneerlandés Royal Dutch Shell, culmina con éxito la perforación del pozo Zumaque I, primer pozo petrolero comercial de ese país.

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¿Cómo le agregamos valor a este bulto de cacao para mejorar la perspectiva de negocio?

Con esa pregunta nace Juanchoconat, negocio que se tomó la ciudad de Ibagué, Tolima (Colombia), y que ha ido conquistando poco a poco mercados locales bajo la premisa de crear una cultura cacaotera y chocolatera de la misma envergadura que la del café.

Adicionalmente, su gran aporte es contar con las historias de aquellos que cultivan el cacao, junto con una política de precios justos para esos agricultores que requieren apoyo en sus siembras. Historias como las de Zenón o Leila, una madre cabeza de familia, desplazada de su finca por la guerra en San Vicente del Cagüán, alimentan el espíritu de este emprendimiento.

Juan Manual Arbeláez le concedió una entrevista a Bien Pensado donde nos cuenta los pormenores de sacar adelante su proyecto:

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Quién funda Juanchoconat?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Natalia Bulla y Juan Manuel Arbeláez, nosotros dos fundamos esta empresa.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué los empuja a realizar este emprendimiento?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Bueno… Natalia estudió Ingeniería Industrial en la Universidad de los Andes y yo estudié emprendimiento empresarial la Universidad del Sur de Illinois. Yo soy ibaguereño, nadador profesional y me fui a Estados Unidos a cumplir con mi sueño de estudiar allá pero siempre con mi cultura y mis ganas de emprender colombianos y dentro de mis ideas nunca me ganó el emprendimiento tecnológico que se ve mucho allá… Porque siempre quise algo que tuviera que ver con el campo.

Cuando yo llego acá, a Natalia la conocía desde hacía mucho tiempo y ella estaba de descanso en Ibagué y empezamos a votar la idea de que queríamos hacer algo, tener una propia empresa. Bueno, había como muchos proyectos e ideas pero nada concreto.

Un día fuimos a la finca de mis papás, que queda en San Bernardo, un corregimiento rural de Ibagué y allá cultivamos cacao, mis papás, y yo vi que había unos bultos y pregunté: “Cuando van a vender eso”… Me contestaron, “No, pues estamos viendo si hacemos algo distinto, para darle valor agregado porque el negocio está muy malo”. En ese momento se nos ocurrió la cosa de empezar algo con chocolate. No teníamos ni idea de nada de la parte técnica, de cómo se hacía un chocolate, o de los procesos.

Ese día simplemente dijimos, transformemos el cacao y ya, no teníamos ni idea de nada más. De otro lado, por esos días me acordé un escándalo que había tenido Nutella por cuenta de prácticas saludables y ese fue el arranque, pensando en hacer una crema esparcirle saludable. Así arrancamos.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Me dice que no tenían ni idea del manejo de su materia prima ¿Cómo fue ese proceso, cómo aprendieron a manejar el cacao?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Nosotros duramos un año entero… En el 2014 registramos la empresa ante la DIAN y la Cámara de Comercio, pero en general ese año estudiamos por nuestra cuenta: Cursos virtuales, hicimos investigaciones técnicas sobre el cacao, el chocolate y derivados. Estuvimos en Pie de Cuesta, Santander, en un curso de chocolatería fina con el SENA y en ese tiempo hacíamos pruebas del producto que queríamos hacer y buscábamos validación con los amigos y la familia para lograr el producto adecuado. Después de ese año, pues nada, empezamos a hacer los productos.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cómo ha sido el balance empresarial luego de cuatro años de trabajo?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Pues es duro, en Colombia es muy duro… El tema de impuestos nos golpeó duro al principio, pero también ha sido grandioso. El año pasado, por ejemplo, tuvimos un crecimiento por encima del 300%, sacamos adelante nuestro de tiendas que la idea es irlo posicionando en Bogotá. Es un modelo que busca crear la cultura chocolatera en el país con productos de alta calidad donde se le entrega el consumidor información sobre los diferenciales de las especies de cacao y los beneficios que tiene para la salud su consumo.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Durante el proceso ¿En qué momento se dan cuenta que ese será un negocio rentable?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Pues vea que nos hemos metido en tantos proyectos que han ido resultando… Cuando nos metimos en el mercado de lo saludable, nosotros no teníamos todavía una fábrica, nosotros arrancamos como Apple en su garaje y nosotros hacíamos el chocolate en la cocina de la casa de mi suegra, imagínese. Entonces nos empezaron a pedir del producto y dijimos, “Estamos haciendo las cosas bien”… Ahí nos metimos en nuestro primer crédito para comprar nuestra primera máquina, unos US$10.000, fuimos y arrendamos un aparta estudio, una cosa pequeña. Seguimos trabajando, sacando productos y ciertos clientes nos iban marcando el camino. Ahora último con la tienda, es un modelo mucho más complejo, más difícil, empieza uno a meterse a tener costos fijos muy altos y estamos bajo el mismo concepto: Validemos a ver si vale la pena meterse a una cadena de tantas responsabilidades, porque ya no es lo que usted hace y se lo vende a un tercero, tiene que incurrir en gastos de nómina, pero así mismo a generar empleo, a pagar arriendos costosos y esa aventura es muy incierta. Pero la gente le va a dando a uno el ánimo con la respuesta de que uno está viendo un consumo y la creación de una cultura.

Digamos que más que un hito, son varios, que le van dando valor a lo que uno va haciendo.

Carlos Ayala (Bien Pensado): En ese mismo sentido, ¿En qué momento se han sentido desanimados con el proyecto?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Muchos, muchos momentos, en este momento estamos experimentando uno: Vea, nosotros tenemos la idea de ser la empresa que más alto le paga al agricultor por el cacao, entonces como parte de nuestra responsabilidad social le pagamos el cacao en baba, es decir cuando empieza a abrirse en la mazorca y listo. Nosotros le pagamos un precio y la idea es pagarles eso mismo de forma fija durante todo el año, en ese punto faltan de tres a siete días de fermentación y de 15 a 20 días de secado, ese costo, de ese proceso, lo cubrimos nosotros. ¿Qué pasa? Que al agricultor en Colombia hay que pagarle de una, nosotros trabajamos con personas que viven en mucha pobreza, que han sido afectadas por la violencia, entonces eso nos presiona a tener que pagarles de forma inmediata. Sin embargo, cuando usted empieza a entrar a grandes superficies o a mercados de nivel nacional uno tiene que incurrir en tiempos de crédito, a uno no le paga directamente, sino que le pagan a los 30 días a los tres meses, entonces eso genera algunas dificultades, pues uno hasta ahora está terminando de validar su idea de negocio. Entonces hay momentos en los que uno dice: Estoy vendiendo, el asunto va bien, a la gente le gusta y está interesada, pero los negocios no salen de un día para otro, las exportaciones tampoco, la cosa funciona pero está la sensación de ahogo, donde está la disyuntiva de que me adeudan dinero pero tengo que pagarla, digamos, mañana. Yo creo que ese es el tema más complejo en nuestra línea de negocio.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Dentro de ese mismo tema ¿Cómo definen ustedes el negocio al que se van a dirigir?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Nosotros lo primero que buscamos es que con el que vayamos a hacer negocios, encuentre valor real en nuestros productos. Muchas veces uno busca venderle a la gente solo por aumentar su cantidad de clientes, pero uno tiene que aprender a volverse inteligente para identificar quién es su cliente real, el que le va a ayudar a crecer. Entonces, lo primero es definir si un cliente encuentra valor real en lo que le estoy ofreciendo o nos está haciendo un favor. Muchas empresas creen que porque ya tiene ganado un puesto, solo el hecho de tocar a otros, favorece a todo el mundo y pues creo que uno debe tener claro que se está ofreciendo algo de alto valor.

Nosotros tenemos un listado de clientes, donde en las primeras llamadas uno se da cuenta si entiende el valor de la propuesta que se está ofreciendo con el producto o simplemente se lo va a recibir para tenerlo y nada más. Yo creo que esa es la guía que nosotros utilizamos, el tono de conversación, para saber si un cliente va a estar interesada y encuentra valor en la propuesta de nosotros.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Cuáles son las estrategias de mercado que están implementando?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Digamos que nosotros atacamos diferentes segmentos. En el exterior buscamos mayoristas o empresas que se dedican a distribuirle a pequeños puntos, tienen que ser especializados en productos Premium Orgánicos. Acá buscamos solo estar en mercados que solo están enfocados en productos Premium, por ejemplo, en este momento los supermercados están usando unas góndolas saludables, a ese mercado le apuntamos también. Buscamos pequeñas tiendas saludables, de mercancías tipo o especial.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Tiene un plan de servicio al cliente?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): En este momento lo estamos iniciando con una serie de capacitaciones que tiene que ver con estrategias de ventas y servicio al cliente que se está alienando con el tema de las tiendas.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué actividades de fidelización tienen con los clientes?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Ese tema lo estamos evaluando para mejorarlo y buscamos que con la tienda en Bogotá podamos establecer una serie de tarjetas de fidelización. Queremos ofrecerles a los clientes puntos similares a los que recibe usted cuando usted viaja, como las millas.

Y lo que le ofrecemos constantemente es el tema de fidelización donde los operarios de las tiendas saben de catar chocolate, y le contamos historias de los agricultores, cómo vamos a mejorar la calidad de vida de los mismos, etc.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué desafíos se vienen para Juanchoconat?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Nosotros vamos directo a la exportación. Queremos conquistar el mercado de Estados Unidos, queremos ir a Japón, a China. Allá hay un gran desafío: Dar a conocer el cacao colombiano, que siendo uno de los mejores del mundo ha recibido ciertos golpes en los últimos años y pues debemos crear esa dinámica para que recupere la admiración, lo otro es empezar a competir con marcas en Europa que están haciendo chocolate y que tienen orígenes colombianos, donde se debe explicar que nosotros somos de ese origen y que tiene un agregado social con los agricultores.

Carlos Ayala (Bien Pensado): ¿Qué errores han cometido durante este tiempo?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Bueno, un error que nos ha pasado varias veces es que vea, uno como emprendedor tiene muchas funciones y uno hace de todo, es gerente, entrega pedidos, hace de todo, entonces se llena de cosas urgentes que uno dice no debería estar haciendo esto pero termina haciéndolo. Una vez de tanto trabajo mandamos imprimir 1.000 cajas de un sabor y resultó que no tenían una tilde o la caja de una referencia nos la hizo una persona que usó una marca para todas las demás, entonces mandamos a hacer sin revisar debido a la cantidad de trabajo que teníamos. Al principio uno no le hace seguimiento a los prospectos de clientes.

Carlos Ayala (Bien Pensado): Finalmente ¿Qué decirles a los emprendedores para que sigan adelante con sus emprendimientos?

Juan Manuel Arbeláez (Juanchoconat): Uno debe tener un porta retrato o una imagen de cómo va a ser mi empresa en 10 años. Si usted se da cuenta IBM nació así, uno de sus CEO decía, usted debe empezar el primer día pensando cómo voy a ser en 10 años, esa imagen la tiene que tener clara ¿Por qué? Porque uno tiene muchas dificultades a lo largo del emprendimiento y eso le puede a uno bajar la nota y entonces uno evalúa en seis meses o un año y se da cuenta que no le va a dar y cierra. Esa imagen de 10 años le ayuda a proyectarse. En este país uno tiene muchas dificultades en cuanto a los equilibrios, pero si uno tiene claro en uno o tres años, eso motiva.

Lecciones de Juanchoconat

• Su producto crea un valor a partir de lo que usted resuelve y eso debe ser percibido de forma real por sus clientes.
• No olvide integrar políticas reales de responsabilidad social que le permitan, además de ayudar, alimentar su historia empresarial.
• Los nichos saludables con productos tradicionales cada vez crecen más, generar un diferencial debe ser validado de forma contundente con sus clientes.
• Usted no puede ser o cumplir todos los roles al interior de una empresa o terminará dejando de hacer lo importante a cambio de lo urgente.
• Mantener en mente una proyección en el futuro de lo que será su empresa es vital para generar una línea constante de progreso de largo aliento a pesar de las dificultades cotidianas.

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