Muy pocos negocios pueden competir por precio
Pocas compañías pueden vender barato y ser rentables. Requieren economías de escala, estricto control de costos y una gran base de clientes. Para el resto, solo hay un camino: diferenciarse....
Para cada segmento, un diferencial
Cuando un grupo de clientes recibe mensajes “maquiavélicamente” adaptados para ellos, serán más valorados que aquellos genéricos que se dirigen a la gran masa indiscriminada y que carecen de argumentos relevantes. Entre más sientan los clientes que su producto o servicio ha sido creado excl...
El primer cliente es el vendedor
El que el vendedor sea parte de su empresa no garantiza que crea ciegamente en su producto. También debe verlo como un cliente que necesita tener absolutamente claro sus diferenciales, para ahora sí, ir a compartírselos a sus clientes. Por eso el primer cliente es el vendedor....
¿Qué tan personal debe ser una relación comercial?
Si bien en ocasiones el mantener una estrecha relación que va más allá de lo laboral es lo habitual, hay circunstancias en que puede ser incómodo e incluso contraproducente....
No es lo que vende, es la experiencia que lo rodea
Si bien el producto es esencial dentro de su propuesta de valor, no es lo único. Si además los clientes lo pueden encontrar en otro lado, es cuando más se debe esforzar por amplificar la experiencia, buscando que se convierta en la razón de preferencia....
No comunicamos los diferenciales
Lo que comunicamos no siempre refleja nuestro más profundo diferencial; y ese es el problema de fondo: la gente no nos está entendiendo. No sabe exactamente por qué trabajar con nosotros en vez de otro. ...
La Gran Cosecha: De pan sí vive el hombre
De un local y dos empleados en 2015, a 13 sedes y 250 colaboradores en el 2023, Benlewis Gaviria, fundador de Panadería La Gran Cosecha nos cuenta las claves de su exponencial crecimiento. Porque querer es poder....
El cliente no busca perfección, busca transparencia
El cliente no quiere que le digan a todo que sí, solo quiere estar seguro que usted cumple lo que promete. Quiere evitar la incertidumbre para proceder. Nos han enseñado a vender la perfección, pero la perfección no vende. La transparencia vende....
El objetivo no es la venta, es la recurrencia de la venta
La sostenibilidad de un negocio depende de la recurrencia de sus clientes; que la gente vuelva y lo recomiende. Esto implica abordar la venta no como una transacción sino como una relación....
Los compradores también pierden
Muchos compradores presionan tanto a los proveedores que se pierden de todos los desarrollos y contribuciones que podrían darles para optimizar costos, rentabilizar la operación y generar innovaciones. Más interesados en un descuento puntual, pierden de vista el verdadero potencial de crecimiento...
Si el cliente no compra el problema, tampoco comprará la solución
Antes de vender su producto, venda el por qué el cliente lo necesita. No presuma que tiene claro lo que usted resuelve. Si no se reconoce un problema, la solución es inexistente....
52 inesperados actos de bondad
Hoy es mi cumpleaños 52. Una hermosa oportunidad para dar gracias por tantas cosas en la vida, pero sobre todo, para inspirar con pequeñas acciones que podemos realizar por los demás. 52 iniciativas para 52 semanas del año....
No es la cantidad, es la calidad de los clientes
No necesita más clientes; necesita crecer con los que tiene. Necesita renunciar a aquellos con los que pierde plata y enfocarse en cultivar relaciones de confianza con los que realmente importa. Los negocios exitosos no son los que pretenden ser todo para todos, sino los que se vuelven indispensabl...
Propuesta de valor, beneficios y diferenciales
Todas las compañías tenemos una propuesta de valor (buena, regular o mala), todo producto o servicio genera beneficios (que también ofrece la competencia), pero muy pocos realmente se diferencian. Entienda cuál es la esencia de cada concepto y utilícelo apropiadamente....
La calidad no es un diferencial, es una expectativa
Tener buena calidad es una expectativa básica de los clientes. Cada vez más los desempeños de las marcas competidoras son similares, por lo que los diferenciales están menos en la calidad y más en los elementos que complementan la propuesta de valor....
Cómo vender lo mismo pero distinto
No se trata de lo que vende sino de cómo lo vende. Siempre hay una forma diferente de mostrar las cosas. En este caso, tenga una cita a ciegas con un libro o cómo presentar creativamente un producto tradicional....
El mayor desafío de un vendedor
El mayor desafío de un vendedor no es la venta, ni las demandas del cliente, ni la competencia, ni las condiciones del mercado. Es lograr movilizar a su propia empresa para que le duela el cliente y se ponga la camiseta en cada situación....
Para agilizar procesos, pídale ayuda al cliente
El servicio no siempre depende de la empresa que lo presta, también de la colaboración del cliente. Para evitar fallas, haga al cliente partícipe del proceso, avísele con antelación y prepárelo para que no sea un obstáculo. Así, todos contentos....
Yo soy CEO: Lo que vivimos las Pymes (Entrevista)
Sandra Alvarez entrevista a David Gómez en su podcast "Yo soy CEO", donde exploran temas de servicio al cliente, ventas y diferenciación....
Pide y se te os dará
No presuma que el cliente tiene claro lo que debe hacer. Estos museos no cobran el ingreso pero sugieren una donación específica. Como todo en la vida, solo tiene que pedirlo....
3 ejemplos de cómo anticiparse a los problemas del cliente
Usted conoce mejor que nadie los riesgos que puede experimentar un cliente y por ende, los problemas que se vendrán. Anticípese y evite problemas. Guerra avisada......
Sea visible y atractivo
Todo negocio enfrenta dos grandes retos: relevancia y visibilidad. Relevancia es el por qué un cliente habría de preferirlo en lugar de otra opción. Visibilidad es exponerse para que la gente sepa que usted existe. Esta venta de helados tiene claro que más importante que lo que vende es cómo lo...
“Por favor no coma maní” (o cómo cuidar del cliente)
En un reciente vuelo Atlanta-Bogotá me pasó algo que no había experimentado antes, un anuncio a todos los pasajeros para que por favor se abstuvieran de consumir maní durante las cuatro horas de viaje. Esta es la razón....
Estrictas políticas de abastecimiento como diferencial
No hay que ser todo para todo el mundo, solo relevante para aquellos a los cuales desea servir. La filosofía de Whole Foods Market es precisamente esa, brindar alternativas que cumplen con lo que sus conscientes clientes desean consumir....
Precocidad comercial
Presionar una venta sin haber cortejado y generado confianza es como pedir la mano en la primera cita. La familiaridad genera confianza y la confianza genera ventas....
El poder de los diferenciales intangibles
Tendemos a buscar los diferenciales en el producto, cuando difícilmente están ahí. Cada vez más la calidad y el desempeño tienden a estandarizarse. Sin embargo, diferenciales intangibles como el soporte posventa, la capacidad de abastecimiento o la asesoría al cliente, cumplen un papel determi...
Entretenga en la espera
Mientras el cliente esté entretenido haciendo algo, el tiempo pasa más rápido. Esto hace que los tiempos de espera mientras los atiende o les responde una solicitud luzcan tolerantes, y por ende, la calificación del servicio. Bríndeles opciones sencillas para mantenerlos ocupados....
Competir contra gratis
Siempre hay alternativas frente a lo que vendemos, incluso opciones gratuitas. ¿Por qué habría un cliente decidir comprarnos frente a pagar un menor valor o incluso obtenerlo gratis? He ahí la magia de explicar los beneficios y sustentar la diferenciación. Este caso de baños VIP es un buen eje...
El factor más crítico en un incremento de precios
El primero que debe comprar el incremento es el vendedor. Haga la tarea, prepárese y documéntese, pero por encima de todo, crea y esté convencido de que el aumento es justo y necesario; para usted, para su compañía y para su cliente....
Carta a la familia: Enamorando a los influenciadores
En todo negocio, el círculo cercano del comprador tiene una gran importancia. No solo por la influencia en la decisión sino por el apoyo en el proceso. Esta universidad lo tiene claro e involucra a la familia del estudiante....
3 beneficios de la diferenciación
Diferenciarse minimiza el impacto del precio, genera mayor lealtad y estimula el voz a voz....
Por qué debe segmentar a sus clientes
Error común: hablarle a todos los clientes y prospectos con el mismo discurso. Segmente según dolores e intereses, afine su comunicación y establezca un modelo de servicio acorde a cada cliente....
Diferenciación: Velas literarias
¿A qué huele el bosque oscuro de Harry Potter?, ¿con qué aroma asociaría a Frida Kahlo o el mundo de El Principito? Los aromas evocan recuerdos y cuentan historias. El darle un significado al producto incrementa su percepción de valor. Caso de Book & Magic....
No todos pagarán por una mejor experiencia
Si bien brindar experiencias memorables es algo deseable, no a todos los clientes les importa. La experiencia del cliente es una estrategia de diferenciación, pero no funciona con el 100% de la gente....
Hay gente para la que regalado es caro
Hay gente que no importa cuanto le baje el precio, le parecerá caro. Si cuestionan su precio, no quiere decir que su propuesta de valor no sea la correcta, quiere decir que el cliente no es el correcto. Enfóquese an aquellos que aprecian sus diferenciales....
Diferenciarse o morir
La falta de diferenciación trae muchos problemas: invisibilidad, mínima lealtad y una insoportable presión de precios. Diferenciarse es una noble misión, una cruzada para vender con dignidad....
No eres tú, soy yo
Si bien no todos los clientes son para uno, uno tampoco es para todos los clientes. Para algunos estamos sobredimensionados o para otros nos quedamos cortos. Incluso para unos de verdad somos caros porque tenemos valores agregados que no necesitan. Haga un acto de contrición y defina qué le entreg...
Siempre es la primera vez para el cliente
Para un actor puede ser la presentación número mil; para el espectador es la primera vez. Un cirujano puede llevar 30 años haciendo un procedimiento; para el paciente es la primera vez. Solo cuando entendamos lo que significa cada interacción para nuestro cliente, crearemos experiencias memorabl...
La forma correcta de hacer llamadas en frío
Si no hay otra opción que contactar a prospectos sin previo aviso, precalifique. Determine que tiene el dolor o necesidad que usted resuelve....
¿Compite con alguien mejor y más barato?
Hay competidores que uno no sabe cómo lo logran. Robusta propuesta de valor a bajos precios. Pero tranquilo, vea cómo preservar la especie en tres pasos....