Enfocarse en un segmento específico es mucho mejor negocio que apuntar a grandes mercados con poca diferenciación y guerras de precio. Los principales beneficios de la especialización son el que son clientes más fieles por un nivel más alto de satisfacción con la oferta mejor diseñada a sus n...

¿Espera más de su canal de distribución? ¿Considera que no venden si no que le compran? ¿Que podría incrementar su efectividad?¿Que no argumentan correctamente la venta de su servicio o producto? Piénselo de nuevo y reflexione qué tanta responsabilidad tiene usted como proveedor. Es cierto...

La decisión de trabajar con distribuidores implica un gran desafío para muchas compañías, en especial por el nivel de compromiso y la interdependencia que se adquiere entre las partes para la promoción del producto o servicio. Un distribuidor se convierte en la extensión comercial de la compa�...

Después de haber hecho un diagnóstico inicial de sus canales de distribución (ver Parte 1), saber cómo está frente a la competencia y qué oportunidades existen para desarrollar su distribución, el siguiente paso es ajustar los canales actuales y evaluar nuevos. Ajuste de canales actuales Para...

La distribución como variable de mercadeo se refiere a estar disponible para el mercado. A que los clientes puedan acceder a comprar su producto o servicio en el lugar donde se encuentran. Y aunque se relaciona habitualmente con productos físicos y de consumo masivo, la distribución es una variab...

En cualquier conversación cotidiana surgen comentarios acerca de las fotos del matrimonio de un amigo en Facebook; de un polémico mensaje en Twitter de una figura pública; de un video que le está dando la vuelta al mundo en YouTube donde una licuadora tritura un iPad o simplemente sobre el nue...

Lanzar un nuevo servicio o producto usualmente implica un alto riesgo. Se invierte demasiado, desde su fase de concepción y diseño, hasta el desarrollo, prototipos, investigaciones, pruebas de mercado y finalmente la incorporación a la fuerza de ventas de la compañía y sus canales de distribuci...

Cuando un "valor agregado" no es apreciado por el cliente, se convierte en un "costo agregado". A usted le cuesta pero el cliente no paga por él. Comuníquelo mejor o elimínelo....

Deshágase del 80% de sus clientes …y consiga más como los otros. Luce aterrador. Y lo es. Pero cuando analiza la rentabilidad que le genera cada uno de sus clientes, se puede llevar grandes sorpresas. Si su empresa se comporta muchas, es muy probable que sus ingresos dependan en gran medida de ...